商業地產項目該如何復制？

　　當前正處于商業地產爆炸性發展的時代，在萬達這個商業地產領頭羊的模式引領下，幾乎所有品牌企業都在考慮快速復制。地產業的復制理念可以追溯到工業行業。

　　20世紀初，現代管理之父泰勒出版了《科學管理原理》，第一次將工業企業的作業流程進行了分解，以用于快速生產。

　　到了福特T型車時代，復制生產的概念又被發展成大規模制造。這樣的理念在現代電子信息產業和制造業已成為基本生產邏輯。對于然而單個物件生產總量巨大的商業房地產業，復制的理念是否仍然可行？

　　對于一個復雜的商業地產項目，到底什么可以復制？什么又不可以復制？決定一個項目可復制的基因又有哪些？今天跟大家分享一篇《新地產》的重磅文章，《商業地產的復制藝術》。該文從解剖一個大悅城的產品復制工作開始，通過業內資深操盤手的總結，為行業同行解答了諸多復制問題的諸多需要注意的環節。

　　商業地產的復制藝術

　　一般認為，復制曾一炮走紅的成功項目模式，是商業地產做大做強的一條捷徑。就商業模式價值來講，復制是必須的，因為復制的成本和難度小于再造。但中國商業地產的實踐證明，復制并不易為，照抄照搬的結果往往是南橘北枳，甚至是南轅北轍。

　　決定一個商業地產項目復制成功的關鍵，既在常量，更在變量?！氨厝弧庇蔁o數的“偶然”鑄成。復制當初的成功，就是要在調整中（偶然）遺傳母品牌的基因（必然），或反過來說，要在吸收原成功項目的基因時，如何融進當時當地的“偶然”因素，形成差異化，贏取最終的“必然”成功。

　　世界上么有兩塊完全相同的石頭

　　當你走進北京朝陽大悅城時，首先引起你注意的或許是它與西單大悅城的不同。是的，這些不同很重要，甚至是大悅城在這個東四環外新興地段成功的關鍵。

　　“天時、地利、人和”，一個商業項目的成功由諸多因素成就。比方說地段優勢、專業團隊、對客群消費偏好的準確把握，以及良好的資金架構，等等。

　　這些重要的因素卻是因時因地而不同的。中國地大物博，城市、人口和消費都存在巨大的差異，每個商業項目的立地條件也千差萬別。

　　所以，在熱鬧非凡的中國商業地產江湖中，更多的現實是，第一個項目大獲成功，復制到第二、第三、第N個的時候，遠不如母品牌的當年之勇。但中國房企的規模訴求已經箭在弦上，不得不發?，F在的問題不是要不要復制，而是怎樣復制。

　　在北京漢博商業投資管理有限公司總裁暴雪松看來，要想成功復制一個商業地產項目，首先要解決的問題是，知道哪些要素是不變的常量，哪些是可變的。但大部分情形之下，可變不可變又是相對而言的，“絕對不可改變的東西并不多，只不過是比例問題?！?/p>

　　他認為，構成項目品牌內核、基礎業態和具差異化競爭力的部分，必須“忠實”復制，比如項目統一的名稱和LOGO、基本定位和產品線?；径ㄎ皇侵赋绷?、時尚、高端、中檔，產品線是指購物中心、百貨和超市等?！斑@個不能輕易改變，不能在一地是高端，到另一地變成批發市場?！北┭┧烧f。

　　至于品牌組合以及超越購物之外的體驗感、愉悅感和空間感都可以根據實際情況進行調整。這里說的“實際情況”，指的主要是新項目的選址和面對的消費群。

　　“首先，地段具有絕對的不可復制性。這一點很好理解?！北┭┧烧J為，這也決定了新項目不可能和老項目完全一樣?！皳Q地”之后，一切商業理念和活動都需要變化。不能因為在某一個地段成功了，在全國類似地段就一定會成功。

　　“朝陽大悅城成功了，再到上海的四環路也做一個，不一定成功。因為上海人的消費能力、時尚度和品牌接受度都不一樣。朝陽大悅城有北京東半部在支撐它?！辈俦P過這個明星項目的暴雪松深有所感。

　　地段不可復制性表現的極致在于，甚至在同一地段，地處街頭角都不一樣。同樣在王府井，街頭是東方廣場，是奢侈品和快時尚的組合；它的后面就是王府井百貨和新東安市場。每個地段都有各自的基因，“就拿王府井來說，當然是好商圈，但細究消費人群，發現主要是外來游客?！?/p>

　　換地如換刀。很多成功項目復制失敗，追思本源，多因第一步的選址出現了偏差，加上地價等多方面因素權衡，是的新項目的復制在選址問題上不盡如人意，沒有一一對應母品牌所適應的選擇標準。

　　起于華南的海岸城產品就是此類典型。第一家海岸城購物中心在深圳南山文化中心，項目位置相當理想，乃當地南山的區域中心。據說南山人全部來這里購物休閑，一天的客流量至少20萬人次。第二家店落位在無錫的太湖新城核心啟動區，選址稍遜于母品牌，結果便大相徑庭。

　　至于消費人群，則呈現出兩面性的特點。漢博董事長朱友軍強調差異性，他認為，從區域劃分上說，這是很大的變量，不可復制?！霸诿總€城市拿到的地以及周邊人群，與原做過的商業很可能不一樣。即便針對同樣的時尚人群，天津跟南京不一樣，合肥跟上海也不一樣。尤其是餐飲?！倍┭┧蓜t認為消費人群的不同，主要在于經濟收入和消費能力?！翱傮w的價值觀和審美觀沒大區別，這也是快時尚大行其道的原因?！?/p>

　　既然不可能完全復制，作為開發企業，首先要盡量找到“貌似也神似”的地段和消費人群，然后盡量用自己的基礎體系去覆蓋?！凹偃粑沂前偈?，我會先拿自己基準的東西，在全國找適合的城市地段和項目所謂‘自己的東西’包括了可以跟著我的整個定位體系和產品線走的品牌和品類?！北┭┧蛇M一步解釋。

　　單從可復制角度看，國內目前的大獲成功者當屬萬達。

　　萬達的項目是可復制程度最高的，為了支持從拿地建設到開業運營僅18個月的速度，萬達從選址開始就已經在“標準化”，已開業的67座萬達廣場在建筑形態上基本沒有太多變化，一個城市綜合體包括“四菜一湯”，即4棟商業體加貫穿其中的商業街；萬達的商業定位偏好中低端消費人群，以求最大程度對應中國大多數城市的實際需要。

　　即使是萬達也不會百分之百復制它的產品。它一般會根據所到城市的具體情況，在品牌組合上有所調整，增減升降都有可能?？傮w上，總部團隊負責做全國的招商推進，各個地方公司做配套和挖掘。這是萬達的基本做法。

　　據了解，萬達今年將開始著手品牌組合的因地制宜。目前正在全國撒網式調研不同城市的不同品牌有哪些，以便制定出不同城市怎樣的品牌組合才是最合適的套路打法。

　　我們再來看看另一個高手的情況。

　　新加坡凱德置地是亞洲最大的商業地產商之一，它旗下的來福士廣場，在包括北京上海在內中國大城市已有8座之多。我們可以很容易看出這個商業巨頭身上鮮明的共同點，比如以潮流時尚為定位，選址時，只有符合該定位的地塊才會考慮；建筑設計也貼和年輕人的口味；品牌組合上，將快時尚等品牌鎖定在基本框架內。

　　但當你去逛每個城市的來福士的時候，又會油然而生“這一個”的感覺。因為來福士在每個城市中，都會再結合當地的情況，在潮流定位的基礎上融入一些創新的點（比重一般控

制在20%左右）。北京、上海、成都、杭州、寧波、深圳、這樣一路走來，一路基本成功。

　　地段不可再得，消費人群也難以捉摸。復制一個成功的商業地產項目，就相當于在堅持常量的基礎上，把握好變量的度。這一方面要看開發企業的專業水平，更要看他們對城市和消費者的解讀。

　　如何炒好一盤“地三鮮”

　　從華潤到萬達，從大悅城到萬達廣場，暴雪松是中國商業地產為數不多的理論家加實干家。在他看來，真正的操盤高手是那些知道什么內容能復制，什么不可復制，并能夠準確把握這個尺度的人。

　　因為在明晰項目定位、地段和消費客群之后，接下來的工作就是把握品類和品牌的組合——在復制的基礎上，是豐富還是壓縮，引出調整規劃比例的問題。

　　暴雪松將品牌組合比喻成炒“地三鮮”：“對火候、作料的把握度不同，每個人炒出來的口味也就不盡相同。關鍵是關注和把控城市和消費者的類別、價值觀和偏好?！?/p>

　　品牌組合的要訣為：源于母品牌，又高于母品牌，品牌組合中最高可以有50%的變量。這樣在復制項目中，既有原有的支撐，又有新的東西。一方面要傳承母品牌已被驗證過的核心品牌，特別是那些在母品牌中銷售額高的冠軍品牌，這是一定要保留的。另一方面也要通過不同品類、業態、品牌形成的合力，打造出有別于當地其他競爭者的特色，調整到更適合當地人口味，更接地氣。

　　源于母品牌和高于母品牌的比例，會隨品類、業態的不同有所差異。

　　可供參考的解決方案一是，當初母品牌以獨特的品牌ABC組合成名，但到一個新區域復制時，發現既有的ABC組合已被當地其他項目使用過了。于是，可以挖掘一個新品牌D，以ABD的組合面向市場。這樣既有了共性，又有了個性。

　　可參考的解決方案二為，引進當地尚未進駐品牌，但消費者可以從周邊城市或者其他渠道知道這個品牌的好口碑，在當地形成待進入期盼。不過，新入的品牌一般不會在一座城市只開一家店，日后又變成當地項目共有的牌子，就需要繼續調整商戶——如果商場經營的好，會有好多商戶排隊等著進入，大可以摘取那些尚未落地當地的品牌，取而代之。

　　再如餐飲類，若都是消費者不認識的全新品牌也行得通，只要性價比好。畢竟餐飲的客單價一般在三五十元左右，貴者才百八十元，與服裝零售類動輒上百上千元的開銷相比，算是小錢。只要菜系明確，消費者覺得就餐環境不錯，就愿意去嘗嘗鮮。

　　國內的零售品牌商家資源有限，受消費者追捧的就是那幾家，而當地餐飲商戶卻很多。這也使得餐飲業態擔當起更多的標識差異化的功能。

　　購物中心是發現之旅。復制一定建立在創新的基礎上，賦予更多的新內容，大家沒有見過的更有特色、更愿意追隨和發現的品牌組合，這樣的項目才真正有價值。

　　事實上，每個業態都可以創新出彩。觀察一個商場的品牌組合就能看到其背后管理者的專業水準，有沒有在縱深上下過狠功夫。

　　目前更多的商業管理者只是在堆砌品牌，人有我有，哪怕花大代價免租也要招來；而沒有做到“商業項目為消費者精選”，忽略了商家對這個地區的適應性，也忘掉了品牌組合能否營造出項目的個性品質——超越定位品牌組合之上的軟實力（賦予項目情感的氣場）尚乏。當然，這部分的復制難度系數最高。

　　通盤考慮品牌商家進入中國的速度，國內消費群體消費習慣的改變和日新月異的審美變化，好的商業是創新出來的，不斷賦予與時代切合的項目亮點。

　　譬如目前的西單大悅城，一定不是靠五六年前的那些品牌（如首次進京的H&M）打頭炮；而是類似美國當下最火熱的女裝品牌forever21，美國青少年心目中極富影響力的超流行服飾品牌A&F這樣的牌子保有自身的獨特性。當初引領的是北京時尚，現在完全可以是整個中國的時尚高度。

　　作為現代消費主義核心的人的追求：永遠求新、永不滿足。這種求新求變的追求使位置的變化、客群的變化由此產生，消費元素出現相應的變量。這些變量掌握的好，就是一個成功的項目。

　　如今一個品牌的信息傳播是全球同步進行，消費者可以通過互聯網隨時關注最新的流行時尚趨勢。在這種同步的基礎上，怎樣以最快的速度反應在項目中，引領消費需求，這是站在一線的商業從業人員首先考慮的；其次是挖掘，挖掘出整個城市同比沒有的新鮮的品牌，保持創新的感覺。

　　但對一個全國拓展的產品線來講，亦不要過重強調差異化。不可不變，也未必要大變。復制中的核心變量就是對定位和品類品牌組合的微調。更該考慮的是，以誰為主，并在此基礎上進行哪些補充。

　　比如服裝零售類的最大禁忌是品牌組合都是消費者不認識的牌子，讓消費者產生壓迫感和距離感。因為消費者會根據自己熟識的品牌來辨識、比較商場的價位、品質。

　　來福士也是在確定了年輕人喜歡的快時尚和小潮流定位，并因之進行選址、建筑設計和品牌基本框架搭建之后，再考慮結合一些新鮮東西（20%左右），“這樣走下去，才能基本不離譜?！?/p>

　　另外，在復制項目的不同階段，亦要注意品類調整的重點。甚至要用經濟杠桿平衡餐飲、零售、娛樂等品類的比例。譬如在娛樂、餐飲、零售三大類業態中，娛樂和餐飲能帶來人氣，但租金收益相對較低；零售業的租金功能較強，不過客流量有限。旺場可以加大零售業的比重，尚在培育期的商業則可多給娛樂餐飲些面積。

　　成市容易興市難。還應格外警覺的是，招商的成功只是復制項目走向成功的一環。開業后的運營，以及在運營中根據實際情況進行的調整更為重要。

　　比如在運營中的空間氛圍營造。確定了符合大定位的品牌組合之后，再輔之商場室內外空間的設計打造（如燈光、色彩、桌椅擺放方式、綠植點綴等具體手法），將商場所要營造的氛圍與消費者的感受結合起來，讓目標客群法子內心的想來逛逛（即對消費者進行感情培養）更為關鍵。

　　一言以蔽之，新開項目可從母品牌沿襲復制下來的內容除了定位、品牌和管理經驗外，更重要的還是其所具有的以客戶為中心的商業精神（項目的內在DNA），而這才是商業地產復制的本質內涵。

　　來的都是客，但客與客不同

　　當前國內的商業主攻兩類消費客群。恒隆廣場和華潤萬象成是以中高端中產階級家庭為目標客群；而中糧大悅城和來福士廣場則希望取悅年輕人，只不過在“年輕”里面又分潮流（更酷，街頭流行元素更足）和時尚（更白領，收斂正統一些）。

　　根據中國消費能力的成長態勢以及對高端商業的認知程度，中國最活躍的消費群體恰恰是那些個體消費能力不強，但總體消費能力非?？捎^的年輕一族。這也使大悅城類的商業項目在復制拓展空間上略勝一籌，因為大悅城的選址重點之一就是區域中心，可以在一座大型城市落字兩三家店。

　　大悅城在北京已開兩家——西單大悅城和朝陽大悅城，占據了京城的東面和西面，未來在南面的廣安門和北面的安定門各開一家。在天津布點在兩個不同的方位，南開區商業中心的天津大悅城，還有籌備中的六緯路大悅城。

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　　而高端奢侈定位的商業項目可選擇的城市面相對窄些，一二線城市的城市中心是首選，而且一般在一座城市只開一家店為宜。

　　無論定位是年輕時尚，還是高端奢侈，在不同地方拓展的時候，都會跟母品牌自身存在些許不同。即便是同一大類客群，也會因區域特征有所不同。

　　例如，西單大悅城的核心客群是那些20多歲尚未成家的年輕人，20**年開業迎客的朝陽大悅城是大悅城的第一個復制項目，周邊多為中高檔樓盤，則是以年輕家庭客群居多，購買力水平較高。在核心消費客群中，25~35歲比例近占50%，其中有孩子的約占45%；青少年人口中，學齡前兒童又占到35%左右。

　　這個變化就要導致品類在原來基礎上更加豐富——添加了母品牌中沒有過的兒童業態，并且做大做強：先將亞洲規模最大的兒童職業體驗館藍天成視作項目主力店之一，用以吸引遠端客群，并促成消費者多次到店，重復消費；今年伊始，又引進了玩具反斗城等三十余家兒童品牌。據了解，兒童商戶在朝陽大悅城的經營順風順水，以玩具反斗城為例，其開業當天所創的營業額，位居全國三十多家店面開業首天業績的前三位。

　　地段不同，客群就不同。西單一直以來都是北京青年人偏愛聚集的區域，而朝陽大悅城所在地則是住宅密集區而非傳統商業區。如果客群不能全部復制，就要當機立斷做出調整。為此，朝陽大悅城在一開始定位的時候，選擇偏離母品牌。

　　20**年，為了改變培育期不溫不火的局面，朝陽大悅城宣布去百貨化升級，只留下永旺旗下的超市部分。外加地鐵6號線的開通，朝陽大悅城靠攏母品牌的契機來了。他們有機會把項目的客群年齡層更加年輕化一些，即以西單大悅城這個年輕時尚度為主線，定位重心上移到相對成熟一點的年輕客群，25~35歲的年輕一代。

　　同時，朝陽大悅城在餐飲品牌組合上也與西單大悅城做出差異。西單大悅城以快餐為主，朝陽大悅城則偏向年輕家庭類，引入唐宮等商家。

　　不同城市之間，消費客群對品牌的接受度、消費能力上的差別也會更加顯著。

　　還是看大悅城。西單屬于北京的市級商圈，18~25歲的客群集中度高，但上海大悅城所處的區位是中產階級家庭和年輕白領階層相混雜的地方，核心客群是22~30歲的時尚女性。所以兩地的品牌組合迥異，西單大悅城更多的是ZARA、優衣庫、無印良品這樣的快時尚，上海大悅城則出現了Armani Jeans、CK Jeans、Calvin Klein（CK）。餐飲本地化特點更明顯，所以上海、天津和沈陽大悅城更注重當地品牌。

　　隨著商業地產的熱度加速上升，現在發生概率最高的事情是，新進入某區域，發現品牌商家基本都有了，各個項目的體量還都不小，項目高中低端檔次全有。不像從前，有一個3萬方的百貨、一個5萬方的百貨、加起來8萬平米都是購物；只要加進吃喝玩樂業態就行了。

　　蜜月已經過去，中國商業地產的日子開始。這時候，在開業階段和運營前期，對定位和品牌組合的微調，已經遠遠不夠了。此時，別說復制，原來成功的項目能否持續成功，都是未定之數。

　　暴雪松給出的解決方案很干脆：進行品牌的外引、內挖和孵化。

　　復制需要沿襲母品牌中某些連鎖品牌商家，但他們不一定認同新落址的區域成熟度，還得遵循自身集團既定的開店計劃（比如一個城市已有LV店，而LV在這座城市就一個名額，再磨破嘴皮也難有結果）。而且現在的購物中心越來越多，對于零售、餐飲等品牌商家來講，他們可選擇的余地更加廣闊，對他們的招商壓力也隨著陡增。

　　為此，除了存量的挖掘，還可以大膽采用挖掘新品牌的辦法，做增量。拋開慣性思維，不是老問品牌商家的過去——“在哪里有成功的案例？”要敢于給他們機會，把長在某城市大街小巷的品牌引進購物中心，并對其進行品牌孵化。

　　針對未來市場的需求空間，根據消費者的價值取向，直接跟品牌商家溝通，讓他們開辟一條產品線來，做全中國的首店。例如北京遠洋未來廣場中的布力布力新疆店。

　　這招對吸納當地餐飲類商家十分好用。一方面，餐飲單店的吸引力不似從前，餐飲品牌都往購物中心走。另一方面，高端消費受到抑制后，購物中心里適合百姓家庭生活的餐飲成長性更好。

　　有了大趨勢，具體說服餐飲商家可以給他們算一筆帳：在街店的時候，餐飲承擔的租金低，但只有在中午和晚上的兩頓飯點時間生意興??；在購物中心里，下午兩三點也可能有顧客就餐，營業時間變長了，翻臺多了。而且購物中心的客群比街店更符合?？驮炊嗔?，看電影、購物、玩電玩的人都是餐飲商家的潛在客戶。

　　把品牌招過來，還要對他們的形象設計提出要求，從形象上跟購物中心相匹配——引導那些二三線城市中剛剛接觸，或者沒見過的購物中心，不會在購物中心做的品牌。品牌形象包括店招、燈光、色彩等方面。因為消費者是視覺動物，還喜新厭舊。一定要保有新鮮度，不能炒冷飯。

　　可以說，商業的成功即是因地制宜，靈活應變出來的，也是被嚴格規劃設計出來的，包括對地塊的解讀、規劃建筑設計內裝、品牌的招商組合定位，等等，都是之前一步步推演所得。然后是運營上如何提升。先提人流，人氣起來了，然后變成客流，于是這個地方就極富商氣。

　　在復制商業地產項目時，心態也很重要，細心之外，更要有耐心。因為對商業價值的挖掘時一個難度系數極高的活計。不會像種蘿卜似地，扔一茬種子就紛紛出土長芽兒。在復制時追求又快又好無異于難上加難。

　　好項目是磨合出來的，不是招出來的。就跟好的玉器一樣。只有鍥而不舍地雕琢，不斷地在規劃過程中調整，才能發現哪些東西放在一起是最合適的。需要自我定義，自我否定，最后上升到新的高度。

　　另外，對于地段原因導致的項目快與慢，也要有好的心態和長遠眼光。這樣對項目的具體解讀才能達到應有的高度。

　　從表面上看，地段原因往往使得復制項目的表現業績在一段時間內，與原品牌距之甚遠。但實際上，由于新項目植入了許多新因素，或許其理念已經超越前者，定位組合比原項目也有進化，只是需要一個改變和成長的過程。確定了這一點之后，剩下的就是養商期長短的事情了。

　　一個遠離城市中心區，暫時缺乏人氣的項目，如果是受制于交通條件，那就不是心腹之患。隨著中國城區的迅速擴大和交通條件的改善，未來商業地產的主要客源不是來自于天然人流，而是天然車流。

　　總而言之，每個地段和位于其上的項目都有各自的基因，商業項目的復制，絕不限于模式和手法的承襲和改變，更重要的是復制一種精神、一種理念、一種文化——母品牌在內的DNA，這才是商業成功的真正基礎。

篇2：商業地產招商與管理顧問合同

　　商業地產招商及管理顧問合同

　　委托方:(以下簡稱甲方)

　　地址:

　　電話: 傳真:

　　受托方:(以下簡稱乙方)

　　地址:

　　電話: 傳真:

　　甲、乙雙方根據中華人民共和國《合同法》、《城市管理法》、及其他法律法規相關規定,在平等、互利、自愿的原則下,經友好協商,就甲方委托乙方全程商業顧問、招商項目(暫定名,下同,可簡稱為該項目)一事,達成本合同。

　　1、雙方共識:

　　(1)、甲方全權委托乙方作為該項目的整體招商及該項目商業經營管理的咨詢顧問。乙方是有資格接受甲方委托咨詢顧問該項目業務的機構,::其資格真實可信(執照編號為: )。

　　(2)、乙方在對甲方負責的總原則下,竭誠為甲方提供商業規劃、商業顧問、招商顧問等服務。

　　2、合同標的: 項目。該項目批準用地規模為 平方米,折合 畝;規劃建筑面積為 平方米;土地使用權證號為 號。

　　3、委托事項:甲方茲將其投資于 項目中商業用房全權委托乙方招商及商業顧問。

　　4、委托期限:自簽訂本合同之日起至該項目商業用房開業并正常運營八個月為止。

　　5、委托內容:指甲方委托乙方:

　　(1)、對該項目周邊的商業情況和消費水平、消費能力進行現場勘察和分析,并根據上述勘察和分析參與商業發展規劃的制定;

　　(2)、對該項目將要建造的建筑設計、實際施工進行顧問、監督,使建筑物與商業規劃相匹配;

　　(3)、對該項目將要建造的商業房地產制定招商方案,并具體實施;

　　(4)、對該項目將要建造的商業房地產制定經營管理方案,并負責培訓從業人員以及協助甲方組建商業經營管理公司;

　　(5)、為甲方提供一份以該項目為藍本,適用于大多數商業房地產項目運營管理的標準行業運營手冊,以支持甲方未來可能參與或主持的商業房地產項目提供指南。

　　6、工作流程:

　　(1)、乙方自本合同簽訂之日起,即就該項目的招商、商業顧問成立項目組展開作業。

　　(2)、本合同簽訂后乙方不定期向甲方提交該項目招商和商業顧問方案,并在提交方案時對方案內容予以解釋。以上方案須經甲方審核同意后實施,根據情況變化,甲方有權對方案提出調整要求。

　　(3)、乙方在對甲方負責的總原則下,全權開展招商及商業顧問工作。

　　(4)、具體工作流程:

　　A、商業方案、建筑設計、建筑施工的顧問和監督:由甲方確定設計方,并設立設計委托合同,甲方直接向設計方支付相關費用。乙方負責在整個設計過程中,審核、優化設計具體方案,對相關布局、客流規劃、服務設施等作具體整改意見,使之符合商業規劃的要求。由甲方確定建筑方,并設立建筑委托合同,甲方直接向建筑方支付相關費用。乙方負責在整個建筑施工過程中,按施工進度表進行階段審核,提供材料選擇建議,使之符合商業規劃的要求。

　　B、商業中心的招商、招租方案制定及招商執行:在該項目工程開工后,即進入此階段。甲方負責設立固定招商辦公場所,并成立該項目的具體營運實體。乙方負責對該項目作細分計劃,并設立招商,招租的具體價格策略,派駐專業招商人員進駐現場,開展具體品牌招商工作。

　　C、開業準備:在建筑物地面以上部分完成70%,即進入此階段。甲方負責獲得購物中心業務相關的所有許可證書。乙方負責以下內容:

　　1)、運營手冊的編制、制作;

　　2)、協助甲方進行經營管理公司人員的招聘、培訓;

　　3)、協助甲方進行購物中心維護、設備系統設立;

　　4)、協助甲方進行購物中心財務系統設立、稅務顧問、培訓;

　　至此,乙方應保證商業中心的自身管理實體,已具充分能力獨立管理、運作。

　　D、試營業、www.fdcew.com開張及開業后的日常管理:設定的正式開業日期前60天,即進入此階段。甲方負責對該項目購物中心的日常管理。乙方負責對上述三個階段的績效進行總結,并向甲方提供總結報告,并協助甲方進行購物中心的日常管理,提出修正意見。

　　7、服務內容:指乙方服務甲方:

　　(1)、商業模式及建筑設計

　　A、市場調查

　　1)、消費力

　　2)、商品結構

　　3)、競爭對手

　　4)、當地行業慣例

　　B、設計委托書

　　1)、設備、器材

　　2)、通道、公共區間設施

　　3)、廣告、展覽位

　　4)、庫房、辦公

　　C、實施設計和調整

　　(2)、運營手冊及管理架構

　　A、合同體系

　　1)、自營部分

　　采購框架合同,采購條件

　　代銷合同

　　供應商文件管理

　　批發標準格式合同

　　2)、租賃、物業部分

　　租賃合同

　　委托物業服務合同

　　1.餐飲類

　　2.商鋪類

　　安全保障手冊

　　3)、扣率部分

　　合同

　　服務規范承諾

　　4)、內部部分

　　人事:勞動合同、員工手冊

　　跨執照合作合同

　　與地主方關系合同

　　管理執行委員會合同

　　財務體系(按執照個體劃分)

　　人事結構、招聘計劃和培訓

　　臨時結構

　　長期結構

　　管理運營手冊

　　各級管理職責

　　運營總經理、財務總監

　　采購經理、物流經理、工程經理、保安經理

　　樓層經理、市場發展經理、財務部門經理

　　主管級

　　高級員工

　　員工

　　作業指導書

　　庫存管理

　　收貨

　　倉儲

　　損耗

　　盤點

　　調整

　　收銀管理

　　應收

　　銀行往來

　　備用金

　　折扣

　　人事、培訓管理

　　招聘

　　福利、工資

　　培訓

　　員工手冊

　　勞動團體

　　保安管理

　　警報、監控系統功能

　　應急手冊

　　保險手冊

　　工程、維修管理(不同功能區域)

　　市場、開發、客戶服務管理

　　價格體系管理

　　單證設計

　　報表體系

　　(3)、招商執行

　　A、配合商業中心標志和適用版式

　　B、配合意向書、宣傳冊

　　C、招商會

　　D、招商執行

　　E、招商價格、招商周期

　　8、委托費用:

　　(1)、商業顧問委托費用:

　　A、甲方委托乙方進行該項目商業顧問的費用為人民幣 元整(小寫: 元RMB)。

　　B、服務費用結算辦法:

　　本合同簽訂后的五個工作日內,甲方支付乙方商業顧問費用人民幣 萬元整(小寫: 元RMB);

　　該項目開工后的五個工作日內,甲方支付乙方商業顧問費用人民幣 萬元整(小寫:

　　元RMB);

　　該項目開業后的五個工作日內,甲方支付乙方商業顧問費用人民幣 萬元整(小寫:

　　元RMB);

　　該項目開業八個月后的五個工作日內,甲方支付乙方商業顧問費用人民幣 萬元整(小寫: 元RMB)。

　　(2)、招商委托費用:

　　A、甲方委托乙方進行該項目招商的費用按該項目 計提。

　　B、服務費用結算辦法:

　　1)、招商的費用結算前提為達到招商業績考核的標準。

　　2)、招商的費用按以下四個時間節點分別結算:

　　該項目商業用房在3個月內取得30%成功招商率后五個工作日內;

　　該項目商業用房在6個月內取得60%成功招商率后五個工作日內;

　　該項目商業用房在9個月內取得90%成功招商率后五個工作日內;

　　本合同約定的委托期限到期后五個工作日內。

　　3)、雙方協商一致,該項目單戶成功招商的定義為:

　　9、雙方權利和義務:

　　(1)、甲方權利和義務:

　　1)、甲方權利:

　　A、審核乙方提供的各相關方案,提出修改意見和乙方進行磋商,確定其方案并得到法定機關的批準后實施;

　　B、在招商過程中所涉及的客戶租金全部進入甲方帳戶,招商定金由甲方現場財務主管保管并辦理相關手續;

　　C、享有乙方開展該項目作業中所有資料的索取權利;

　　D、擁有乙方與該項目有關的所有策略及商業行為的最終決策權;

　　E、有權隨時檢查乙方的工作,對乙方每階段的服務品質進行評估,并根據評估結果的優劣對乙方進行獎勵或懲罰,獎懲數額和辦法由甲方根據乙方工作業績情況決定。

　　2)、甲方義務:

　　A、向乙方提供該項目的相關合法文件;

　　B、承擔該項目的廣告宣傳費用,并提供乙方固定的辦公場所,承擔相應辦公費用;

　　C、授權指定專業人員作為和乙方工作中的聯系人,指定聯系人為: ;

　　D、根據本合同約定,按時支付乙方服務費用。

　　(2)、乙方權利和義務:

　　1)、乙方權利:

　　A、根據本合同約定,按時收取相關服務費用;

　　B、每周與甲方召開工作例會,專題研究本周工作及下周工作內容。

　　2)、乙方義務:

　　A、保證按有關法律、法規進行招商及商業顧問;

　　B、根據相關資料、相關條件、相關情況提交該項目的相關方案供甲方審核,經甲方確認后予以實施;

　　C、負責該項目招商過程中的各項日常管理工作;

　　D、承擔該項目乙方派駐人員的工資、獎金、福利、住宿等相關費用;

　　E、協助甲方與客戶簽訂該項目相關合同;

　　F、未經甲方書面承諾,對社會和客戶承諾的事項由乙方自行承擔責任;

　　G、對所涉及甲方商業機密予以嚴格保密,未經甲方書面同意,乙方不得對外公布甲方的經營、招商策略及企業動態;

　　H、未經甲方書面承諾,不得向他人轉讓、泄露、擴散該項目的資料、圖紙、文件及相關經濟指標。

　　10、稅金:甲、乙雙方因該項目而產生的稅金及其他費用按國家規定由雙方各自承擔。

　　11、違約責任:

　　(1)、本合同簽訂后,雙方應認真遵守,任何一方在未得到對方書面許可的前提下均不得擅自解除合同。如一方擅自解除合同或實施使對方不能正常履行合同的行為,并經對方發出書面通知后仍無法糾正的,對方有權解除本合同,違約方應向守約方支付違約金人民幣 元整(小寫: 元)。

　　(2)、如甲方逾期按本合同約定向乙方支付委托服務費用的,且逾期30天仍不能支付的,視同甲方違約,乙方有權解除本合同,甲方應向乙方支付違約金人民幣 元整(小寫:

　　元)。

　　12、爭議的解決:因執行本合同所發生的爭議,由雙方協商解決。如協商不成,任何一方均可向常州仲裁委員會申請仲裁。

　　13、本合同的法律效力:

　　(1)、本合同壹式陸份,雙方各執叁份,具有同等法律效力。

　　(2)、本合同由雙方合法代表簽署并加蓋公章后正式生效。

　　(3)、本合同履行過程中,如有未盡事宜,雙方可協商一致后訂立補充協議,補充協議與本合同具有同等法律效力。

　　14、雙方已透徹了解上述條文。如有未盡事宜,雙方達成一致意見后,可形成書面意見,作為本合同附件。

　　甲方: 乙方:

　　代表人: 代表人:

　　日期: 日期:

　　簽于: 簽于

篇3：商業地產運作核心是招商

　　商業地產運作的核心是招商

　　最近一直在和一位業界的朋友爭論，原因是對商業地產的運作有不同的理解。因為理解不同，導致商業地產的操作模式不同，自然也會有不同的結果。結果中的一種情況：招商先行或租售并舉，這種情況下商業物業一般會升值；另外一種情況：只售不租或先售后招商，往往導致商業物業貶值，招商難度加大，開發商失去招商主導權，業主和入住商家無法得到期望的投資回報。

　　所以天津的馮新總經理，將商業地產的操作模式分為二派：一派是殺雞取蛋型，另外一派是養雞生蛋型。

　　我認為不管是哪種形式，都應該以“招商”作為商業地產的核心?！爸灰啼伳艹鲎?，在運營，它就具備升值的可能，從而做到“進可攻，退可守”的理想境地?！斑M”就是可以“帶租約銷售，”“退”就是先持有,后尋機再售，或尋求上市、REITS、或信托?！边@是我在各種場合講的對招商的理解。下面是招商與銷售過程中應把握的幾個原則：

　　一、招商難度遠大于銷售，傭金上要有側重。

　　在實際操作中，很多一線的“置業代表”往往青睞銷售。為什么呢？因為銷售后回款，他便可領取很高的傭金，而且這個過程很簡單，大多適用于投資客，這類業主的特點大多是不太懂商業運營，而追求投資回報。在實際操作中，只要銷售員明確告之單價、面積、商鋪位置，以及區域大概租金，合同就可以鑒定了！某種程度上，開發商的銷售員比投資業主更專業！

　　而招商會難的多，一般來講，選址的人都很熟悉區域租金和租賃的商業條款，租賃合同中對租金、物業費、空調費、取暖費、停車費、消防手續、裝修手續、廣告位、免租期、付款方式等都會有明確約定，而且大一些的商鋪不是選址員能確定的，一般要報給地區經理、地區總經理、甚至商業總部總經理，其要親自察看區位、房型，以及合同條件，然后才會確定。甚至這些高級職位的人，可能會親自參與談判。這時，開發商的招商專員相對商家選址人員來說，不如人家專業。這個談判過程很長，難度也很高，有時十幾個條件中，只要一個條件談不攏，或者電力供應、結構形式、或物業服務內容有爭議，就談不成。

　　所以在市場上，招商人員很難招，而銷售人員很好找，就是這個道理。解決方法是對招商人員，在工資和傭金上，要有所側重。

　　二、招商人員在數量上要多于銷售人員，要保持相對穩定。

　　對銷售人員，很多項目實行“末位淘汰制”，但對于招商人員，由于談判周期長、難度高、專業性強，所以要求人員相對穩定，講究“跟蹤”，不是“一促而就”的急于求成。項目招商人員，一般按業態分工，人員數量，應該2-3倍于銷售人員，考核周期要加長，考核標準也要針對招商技能和專業性及責任心三方面。

　　三、招商要善于借助專業招商機構

　　在招商過程中，開發商手中掌握的商家資源是有限的，而一些專業招商機構，則掌握著大量的商家資源，更重要的，它們對商家的選址要求很熟悉，他們對談判會起到重要的推進作用。通過實際經驗，對品牌商家，或大面積的商鋪招商，往往中介能起到決定性作用。

　　實際工作中，可以在招商部門中，專門設置代理行（中介）管理組，負責與之鑒定合作合同，和與其所帶領的商戶的談判對接，這樣，往往起到“借船出?！钡闹匾饔?。

　　四、帶租約銷售，是大多數開發商接受的商業地產運營形式

　　在商業地產開發過程中，除了上市公司，或者極少數對資金要求不高的開發商外，大多數對現金流有明確的要求，這就要求處理好售與租的關系。

　　既然是商業地產運營的核心是招商，公司又要求營銷部門回款，那就出現了“帶租約銷售”這種模式，才能夠巧妙解決兩方面的問題。

　　“帶租約銷售”就是招商在前，銷售在后，又要將二者巧妙結合在一起，讓他們成功對接，在操作中對招商部門和銷售部門要求都很高，尤其是對營銷總監，要求其比較全面，妥善處理好租房與業主的關系。

　　綜述:和朋友的爭論，是一種善意的爭論，是在不同的操作手法上，對商業地產的不同理解而形成的。我只是希望，通過有益的爭論，雙方能夠學習對方的長處，讓更多的商業地產開發商走出“租和售”的怪圈，成為成熟的商業地產開發商。