商業房地產運作節點控制--開盤期

　　開盤日期的選定非常重要，一般選在工程封頂或是外裝結束時，或市場旺季來臨前夕。在中國北方城市，一般在3月、9月為多。一般在蓄水量完成一定量后就可開盤，如果以500供應量為例，蓄水量達1500的則可以同時開盤。在開盤前夕還需要預熱，預熱的方式有很多種。這里講一下拍賣和入圍的作用。

　　1.拍賣

　　無論是產權拍賣，還是使用權拍賣或是年租拍賣，主要是對位差的一種市場化的表現方法，是一種營銷方法。

　　通過對一些特殊位置（如電梯口、把角、外門面）等攤位的拍賣，使商戶在拍賣中對認同度較強的位置，產生不同的溢價。拍賣的溢價是個虛價，通過虛價即標桿價格，提高人們對基本價的認同和追捧。

　　在做拍賣時，可以考慮通過“托”，即出假牌、假價的方式，即使這個房間拍在自己人手里，這樣也可使價值提升，具體這個拍賣價可以在以后的私下交易中出盡。為了使價值達到一個預期價，因此在它做高時，就可考慮分批拍賣時間，最好在1~2周內，但不可太長，選擇的拍賣地也盡可能在豪華酒店為佳，而且越高級越好。

　　至于拍賣的序號排列，可由起先選一個中等略上的鋪位開始，最好不要用最好和最差的，這樣預熱1~2個后，在第5、6個時把最好的放入，使之有個拉高。在排列中也可參照拋物線的心理曲線安排拍賣品，在每個關鍵點的鋪位，其價格標桿作用明顯，其對相鄰和同一區域的價格參照性極大，必要時要對這些關鍵點進行控制。

　　拍賣的魅力是能對價格進行有效地控制，能切實對市場的認同度、資金量等有一個理性的認知。在國內商鋪拍賣領域中以天問國際拍賣行較知名。

　　2.入圍

　　在項目開盤前，許多項目都存在內部認購，即從內部先入圍、先預熱，如果是一些小項目或關系性較多的項目。此方法可一舉完成招商，到開盤時只需對不好的樓層或個別鋪位公開招商即可。

　　如果在大項目中，內部認購只能解決一小部分，其余的仍需在開盤中消化，那么在開盤時，往往為了講究“一炮紅”，許多開發商將不得不把價格放低，以謀求達到開盤的紅火。為解決這個矛盾，可以單設一個環節，即入圍，某些項目叫“認籌”。通過入圍證的交款率來調解市場的供需和價值，以及調整技術錯誤。入圍證可以在開盤幾周前分批發放，也可以一齊發放，通過入圍的篩選，使之在開盤前夕有一個預熱，同時也增加了開盤的成功把握，有效地避免了開盤中出現的問題，再在下一個環節時專項設置針對此問題的解決對策，從而使開盤做到一舉成功。

　　入圍只做為預熱的一個環節，但不可替代開盤。主次不可顛倒，否則會形成入圍熱，而開盤冷的局面。

　　開盤后面臨的就是如何分配攤位位置的問題。常見的有抓鬮制與安排制，此處就這兩種方式的利弊做簡單的分析。

　?。?）.抓鬮制

　　在攤位安排時，常用的方法是抓鬮制。在需求量大于供應量時，業態差別并不明顯，因此在商戶差異化小的情況下，可以采用抓鬮制。如果在商戶差異化大，或是在市場攤位位差大的情況下，則最好不要用抓鬮制。

　　抓鬮制會限制很多人的進入，當市場攤位位差大時，許多商戶就會尋求在二級市場上多花好處費來尋求意向攤位，而不用擔心自己“手臭”而抓到不好的死角。這客觀上就助長了炒作之風，也使招租過程有障礙。抓鬮制的另一個弊端，就是不能使商戶的分配科學安排，也不能使有實力有號召力的商戶在顯要的位置。往往在抓鬮過程中，會使龍頭位置抓空或是給了無實力者，然后再轉手倒賣（客觀上使位差的價值讓給投機者）。抓鬮制使商鋪的位差系數無從體現，而具有實力的連攤商戶也很難安排。

　　抓鬮制的弊端還在于如果出現空鬮，即需求量小于供應量時，則使假牌無法出盡，招商真相大白。所謂招商中要“虛實結合”，即不可讓商戶掌握主動。如出現空鬮，一些抓鬮，一些不要抓鬮，那么公平性就會受質疑，也會引發商戶騷亂?？傊?，在供應量小于需求量，商戶、產品差異化小時才可考慮使用抓鬮制，其他情況則慎用。

　?。?）.安排制

　　安排制的好處在于攤位的位差價值能體現出來。利于出假牌，使之感覺已招滿，但不利之處在于：

　　◆缺乏公正性容易出現賄賂，使一些好位置在安排中給了一些有親近關系和利益的人，并不是真正按商戶實力進行分配的。

　　◆審核商戶過程的工作量大，有些商戶會因時間段不允許而不能真正將招商過程進行到底。

　　◆在需求量小于供應量時，使其招租過程不能真相大白。在安排制中對于商戶的位置調換，原則上是不允許的，特殊情況下才可調換一次。之所以這樣做（哪怕空置率高時）就是讓商戶產生錯覺，認為市場火爆，很難求攤位，這樣能使假市維持較長的時間，使市場價值的熱度維持在一個虛高泡沫的階段中。

　　在許多招商中，也可以把安排制和抓鬮制進行組合應用。

　　在開盤時，為了使開盤順利達到一炮紅，往往要使用很多的技巧。這里僅介紹假牌技巧的使用。

　　假牌在任何階段都有，浙江人在招商初期稱假牌為“做托”。假牌中有明假牌與暗假牌。

　　明假牌

　　明假牌是指市場的炒鋪者拿到攤位后，不是自己經營，而是倒手給真正經營商戶，也有層層倒手的。明牌也有一些是關系戶，如工商、稅務、公安、消防等人員的關系戶，他們的攤位也是明假牌，是轉給經營戶的。

　　這類經營戶在市場中一般是開發商不喜歡的，也要杜絕的，但如果大規模做，會讓市場“做空”（即招商成功，開業時卻開不起來，無人進貨布貨）。如果控制在一定范圍內，則是可行的。如果完全杜絕，如同股票一樣，全是投資者，無投機者那也是不現實的；而且投資者與投機者的角色也是不斷互相轉化的。如果無炒鋪者，使市場的價值則處于靜止狀態，這對市場招商和后期管理是有害的，因而適當的炒作是必要的。市場的轉讓價越高，市場就越穩定，如果無轉讓價，無形中也破壞了穩定性，對市場的穩固和發展不利。

　　暗假牌

　　暗假牌指開發商自己人做的假牌，如同假銷控表一樣，一些位置和某些地段是由自己人拿在手中的，對外則稱已滿，而由自己人在私下出手。暗牌對市場不利的是好處費與管理的問題，其有利之處在于能使死角或一些空置位置在不使泡沫破滅的情況下，順利出牌，降低招商的難度。

　　在開盤時，往往聚人氣時需要暗假牌，而對明假牌者則需要引導，在過戶費上進行把控，而且對明假牌者，在簽約時可明令禁止，或要求盡可能地使自己手中的暗假牌出盡。

　　招商如同作戰，奇正相用，虛實相間，假牌的使用雖然看似不好，但在實際操作中，其優點卻很多，因此切不可因思路保守而不為。要靈活運用，客觀實際地對待假牌和使用假牌。

篇2：房地產銷售員開盤期工作培訓

　　房地產銷售員的開盤期工作培訓

　　1、接待來人：

　　按照現場規章制度禮貌熱情的接待客戶。

　　2、接聽來電：

　　按照公司的要求及時接聽來電。

　　3、登錄來人表、來電表：

　　按照專案要求，及時、詳實的登錄表格。

　　4、協助副專進行周報表的統計

　　5、執行銷售計劃：

　　執行由副專編訂的計劃，諸如海報派發計劃等。

　　6、現場保潔：

　　負責各人之清潔區域，并隨時保證其整潔。

　　7、登錄A、B級卡：

　　對客戶進行分類，分別登錄在A或B級卡上。

　　8、主動扭虧為盈行銷售循環工作：

　　主動打電話或寫信給有望客戶，邀請其再來案場；

　　主動打電話給B級客戶，使之變成有望客戶；

　　主動與已成交客戶聯系，要其為本案介紹客戶。

篇3：商業房地產運作節點控制:開盤期

　　商業房地產運作節點控制--開盤期

　　開盤日期的選定非常重要，一般選在工程封頂或是外裝結束時，或市場旺季來臨前夕。在中國北方城市，一般在3月、9月為多。一般在蓄水量完成一定量后就可開盤，如果以500供應量為例，蓄水量達1500的則可以同時開盤。在開盤前夕還需要預熱，預熱的方式有很多種。這里講一下拍賣和入圍的作用。

　　1.拍賣

　　無論是產權拍賣，還是使用權拍賣或是年租拍賣，主要是對位差的一種市場化的表現方法，是一種營銷方法。

　　通過對一些特殊位置（如電梯口、把角、外門面）等攤位的拍賣，使商戶在拍賣中對認同度較強的位置，產生不同的溢價。拍賣的溢價是個虛價，通過虛價即標桿價格，提高人們對基本價的認同和追捧。

　　在做拍賣時，可以考慮通過“托”，即出假牌、假價的方式，即使這個房間拍在自己人手里，這樣也可使價值提升，具體這個拍賣價可以在以后的私下交易中出盡。為了使價值達到一個預期價，因此在它做高時，就可考慮分批拍賣時間，最好在1~2周內，但不可太長，選擇的拍賣地也盡可能在豪華酒店為佳，而且越高級越好。

　　至于拍賣的序號排列，可由起先選一個中等略上的鋪位開始，最好不要用最好和最差的，這樣預熱1~2個后，在第5、6個時把最好的放入，使之有個拉高。在排列中也可參照拋物線的心理曲線安排拍賣品，在每個關鍵點的鋪位，其價格標桿作用明顯，其對相鄰和同一區域的價格參照性極大，必要時要對這些關鍵點進行控制。

　　拍賣的魅力是能對價格進行有效地控制，能切實對市場的認同度、資金量等有一個理性的認知。在國內商鋪拍賣領域中以天問國際拍賣行較知名。

　　2.入圍

　　在項目開盤前，許多項目都存在內部認購，即從內部先入圍、先預熱，如果是一些小項目或關系性較多的項目。此方法可一舉完成招商，到開盤時只需對不好的樓層或個別鋪位公開招商即可。

　　如果在大項目中，內部認購只能解決一小部分，其余的仍需在開盤中消化，那么在開盤時，往往為了講究“一炮紅”，許多開發商將不得不把價格放低，以謀求達到開盤的紅火。為解決這個矛盾，可以單設一個環節，即入圍，某些項目叫“認籌”。通過入圍證的交款率來調解市場的供需和價值，以及調整技術錯誤。入圍證可以在開盤幾周前分批發放，也可以一齊發放，通過入圍的篩選，使之在開盤前夕有一個預熱，同時也增加了開盤的成功把握，有效地避免了開盤中出現的問題，再在下一個環節時專項設置針對此問題的解決對策，從而使開盤做到一舉成功。

　　入圍只做為預熱的一個環節，但不可替代開盤。主次不可顛倒，否則會形成入圍熱，而開盤冷的局面。

　　開盤后面臨的就是如何分配攤位位置的問題。常見的有抓鬮制與安排制，此處就這兩種方式的利弊做簡單的分析。

　?。?）.抓鬮制

　　在攤位安排時，常用的方法是抓鬮制。在需求量大于供應量時，業態差別并不明顯，因此在商戶差異化小的情況下，可以采用抓鬮制。如果在商戶差異化大，或是在市場攤位位差大的情況下，則最好不要用抓鬮制。

　　抓鬮制會限制很多人的進入，當市場攤位位差大時，許多商戶就會尋求在二級市場上多花好處費來尋求意向攤位，而不用擔心自己“手臭”而抓到不好的死角。這客觀上就助長了炒作之風，也使招租過程有障礙。抓鬮制的另一個弊端，就是不能使商戶的分配科學安排，也不能使有實力有號召力的商戶在顯要的位置。往往在抓鬮過程中，會使龍頭位置抓空或是給了無實力者，然后再轉手倒賣（客觀上使位差的價值讓給投機者）。抓鬮制使商鋪的位差系數無從體現，而具有實力的連攤商戶也很難安排。

　　抓鬮制的弊端還在于如果出現空鬮，即需求量小于供應量時，則使假牌無法出盡，招商真相大白。所謂招商中要“虛實結合”，即不可讓商戶掌握主動。如出現空鬮，一些抓鬮，一些不要抓鬮，那么公平性就會受質疑，也會引發商戶騷亂?？傊?，在供應量小于需求量，商戶、產品差異化小時才可考慮使用抓鬮制，其他情況則慎用。

　?。?）.安排制

　　安排制的好處在于攤位的位差價值能體現出來。利于出假牌，使之感覺已招滿，但不利之處在于：

　　◆缺乏公正性容易出現賄賂，使一些好位置在安排中給了一些有親近關系和利益的人，并不是真正按商戶實力進行分配的。

　　◆審核商戶過程的工作量大，有些商戶會因時間段不允許而不能真正將招商過程進行到底。

　　◆在需求量小于供應量時，使其招租過程不能真相大白。在安排制中對于商戶的位置調換，原則上是不允許的，特殊情況下才可調換一次。之所以這樣做（哪怕空置率高時）就是讓商戶產生錯覺，認為市場火爆，很難求攤位，這樣能使假市維持較長的時間，使市場價值的熱度維持在一個虛高泡沫的階段中。

　　在許多招商中，也可以把安排制和抓鬮制進行組合應用。

　　在開盤時，為了使開盤順利達到一炮紅，往往要使用很多的技巧。這里僅介紹假牌技巧的使用。

　　假牌在任何階段都有，浙江人在招商初期稱假牌為“做托”。假牌中有明假牌與暗假牌。

　　明假牌

　　明假牌是指市場的炒鋪者拿到攤位后，不是自己經營，而是倒手給真正經營商戶，也有層層倒手的。明牌也有一些是關系戶，如工商、稅務、公安、消防等人員的關系戶，他們的攤位也是明假牌，是轉給經營戶的。

　　這類經營戶在市場中一般是開發商不喜歡的，也要杜絕的，但如果大規模做，會讓市場“做空”（即招商成功，開業時卻開不起來，無人進貨布貨）。如果控制在一定范圍內，則是可行的。如果完全杜絕，如同股票一樣，全是投資者，無投機者那也是不現實的；而且投資者與投機者的角色也是不斷互相轉化的。如果無炒鋪者，使市場的價值則處于靜止狀態，這對市場招商和后期管理是有害的，因而適當的炒作是必要的。市場的轉讓價越高，市場就越穩定，如果無轉讓價，無形中也破壞了穩定性，對市場的穩固和發展不利。

　　暗假牌

　　暗假牌指開發商自己人做的假牌，如同假銷控表一樣，一些位置和某些地段是由自己人拿在手中的，對外則稱已滿，而由自己人在私下出手。暗牌對市場不利的是好處費與管理的問題，其有利之處在于能使死角或一些空置位置在不使泡沫破滅的情況下，順利出牌，降低招商的難度。

　　在開盤時，往往聚人氣時需要暗假牌，而對明假牌者則需要引導，在過戶費上進行把控，而且對明假牌者，在簽約時可明令禁止，或要求盡可能地使自己手中的暗假牌出盡。

　　招商如同作戰，奇正相用，虛實相間，假牌的使用雖然看似不好，但在實際操作中，其優點卻很多，因此切不可因思路保守而不為。要靈活運用，客觀實際地對待假牌和使用假牌。