三四線城市商業地產項目為何成功少失敗多

　　隨著我國經濟結構調整的深入與加速，許多省份的三四線城市經濟發展異軍突出，三四線城市的崛起，將成為我國新時期經濟發展的新支點。

　　三四線城市經濟的發展，促進了商業地產的迅速發展。一個人口不足百萬的三四線城市，10萬㎡、20萬㎡，甚至50萬㎡的商業遍地開花，而且有愈演愈烈的趨勢。商業規模，需要一定的人口規模與收入水平及消費能力的支持;商業地產需要科學專業的前期定位規劃、中期招商、后期運營的管理來保證其成功，并且運營策劃與市場推廣要貫徹始終。

　　所以，許許多多的商業項目，接下來的問題是招商告急、銷售受阻、資金連斷裂……一個個碩大的商業廣場，冷冷清清，門可羅雀。

　　一、三四線城市商業地產為何屢敗屢戰？

　　那么，三四線城市的商業地產開發為什么屢屢失敗，而又在接連不斷的開發呢？這也許和三四線城市商業地產起步的“原罪”有關。

　　1、誤讀商業地產需求

　　商業用地規劃與開發，是三四線城市經濟城市化發展的需求，并非完全是市場需求產生的。中央關于建設新農村政策下達以后，城市化進程就成了三四線城市經濟發展的重要指標。城市化進程，無非就是農村人口向三四線城市規模聚集，開發建設新的城區。既然是新規劃建設的城區，那么就要有長遠的規劃藍圖，就要設置有那么幾個商圈，那么幾個商業廣場。既要有城市核心商圈的基點，也要有幾個城市副中心的陪襯。

　　于是，在新城區規劃中，一個個商業用地項目就浮出水面，而且當地政府以新城區CBD、金融商務區等規劃藍圖來鼓勵和吸引當地開發商投資開發商業地產。在住宅開發和需求市場逐漸飽和的三四線城市，商業地產自然成了本土開發商的淘金熱點，商業也成為政績的形象亮點。

　　就這樣，一個個商業廣場、一座座商業摩爾，各類型的城市綜合體相繼奠基開發建設，都市商業爭先形成。而其，三四線城市稀少的人口規模和購買力，五年、十年以后才能支持這樣的商業體量。所以說，這些新城區開發控制規劃、商業發展規劃是否經過科學論證，就值得懷疑了。

　　2、身板不硬談何打鐵

　　商業地產開發商，往往以本土的開發企業為主，對商業地產開發既缺乏雄厚的資金實力，又缺乏必要的專業人才士與商業理念。有人說，住宅開發是小學生和中學生做的，商業地產是大學生與研究生做的事情。三四線城市的開發商，往往和政府部門有著良好的合作關系，于是，他們也成為政府城市化進程建設的排頭兵，積極參與政府推出的商業用地競拍。然而，這些本土開發商，大多是從住宅項目開發起家，從沒接觸過商業地產，對商業地產開發缺乏深刻認識和實踐經驗。他們往往把商業地產作為住宅項目來操作，先考慮項目產權物業的銷售，再考慮招商與商業運營。

　　當然，三四線城市商業項目的開發，突出產權商鋪銷售的做法，還歸咎于他們不具備商業項目開發運營的資金實力和專業技能。

　　在這樣的項目營銷與操盤前提下，三四線城市的商業項目，往往輕視前期的商業規劃、輕視運營、輕視招商，更在乎如何盡快將項目產權商鋪銷售出去，如何盡快回籠資金。而沒有前期科學的商業規劃和運營理念，即使把商鋪全部賣完，這個商業項目也旺場難顯，只能成為空置的商業。

　　3、政府規劃部門統籌不到位規劃、把關不嚴格

　　三四線城市的政府規劃部門，往往缺少商業規劃管控與正確引導和審批經驗，沒有很好的起到“統籌規劃、嚴格把關”的作用。其實這宏觀規劃的里面，某些地方政府部門除了過多地供應商業用地，造成商業地產項目總體規模面積過剩外，政府的規劃部門也有一定責任。

　　眾所周知，三四線城市的政府規劃部門，歷來以規劃建設住宅和城市公共建筑為主，原來老的舊的商業建筑，也是由省市商業部門把關建設。所以，地方政府規劃部門熟悉商業規劃的人才甚少，更不熟悉商業地產項目的運營機制和經營原理，所以也就不能很好地為開發商上報的商業規劃設計方案把關和審核。一些前期商鋪銷售好，冷場難旺的商業就這樣形成了。

　　當開發商發現商業項目原有的設計規劃，不符合主力店商家的商業經營要求，需要做項目的局部調整時，規劃部門又以堅持原則為由，堅決不同意調整修改，從而造成主力店不能進入，項目招商困難。

　　4、商業地產運營服務伙伴不專業

　　服務于三四線城市的營銷策劃公司，大多是從住宅項目營銷策劃與銷售代理轉型過來，對商業地產同樣缺乏實戰操盤經驗;而一二線城市的招商公司又對三四線城市水土不服，對三四線城市商業地產理解不到位。

　　在三四線城市生存和發展的營銷策劃公司，大多是從住宅營銷策劃合銷售代理起家的，他們在住宅銷售中，經驗豐富，如魚得水，深得開發商信任和支持。所以，當本土開發商轉型商業地產開發時，他們也自然成了商業地產的營銷策劃和招商代理了。而這類商業運營的代理商，其盈利重點還是放在商鋪銷售傭金與招商費用上。由此導致，代理公司對商業規劃設計建議咨詢過程中，起到了一定的誤導作用。他們往往以銷售為目的，將整個商業地產項目規劃成容易銷售的小商鋪，而很少考慮的商業運營需要的動線設計和業態組合要求，更不會想到主力店物業設計的重要性。

　　那么，生存在大中城市的專業商業策劃和運營管理公司，對三四線城市商業地產是否具有回天法術呢？其實，并非絕對。

　　其一，中國的商業地產還是一個非常年輕的規模大產業，活躍在大中城市商業地產操盤手屈指可數，雖然他們精通商業地產，而且成功地打造了一個又一個商業地產神話，但對于中國幅員遼闊的三四線城市商業地產來說，情況各異，水土不一，人才更是杯水車薪，無暇顧及。

　　其二，他們即使能接手三四線城市的一些商業地產項目，也會出現水土不服現象。一二線城市本來就是國內外品牌商家的拓展重點，一流的商管公司往往和一線品牌結成戰略合作，他們擁有大量國內外著名品牌商家資源。但是，在眾多的三四線城市就不一樣了。許多的連鎖品牌，在三四線城市只開加盟店、一線零售品牌只跟品牌百貨、餐飲娛樂業態跨區域投資經營極為慎重……除了直接面對人們生活必需品消費需求的大賣場外，其他主力品牌商家不會輕易進入三四線城市。

　　所以，對三四線城市的商業項目來說，前期規劃設計必須依靠專業的商業策劃與運營公司，而后期的市場招商和運營推廣，只能是把“普遍真理與具體實踐相結合”了，市場培育與運營推廣成了關鍵的關鍵。

　　綜上所述，三四線城市的商業地產開發與運營，已經成為一個非常尖銳的問題，需要各方專家和商業地產開發商共同總結和探索。

篇2：商業地產銷售培訓:成功銷售

　　商業地產銷售培訓：成功的銷售

　　人生在世離不開推銷，實際上，人人都是推銷員.商業社會推銷行為無處不在:總統出行為了推銷他的國家;公司老板推銷著他的企業;俑薪階層推銷著他們的勞務和產品，人與人之間的價值交換離不開推銷，表達個人的意愿和愿望亦離不開推銷.因此，提高推銷的技巧對個人素質的提升，實屬裨益良多。所以，這份銷售技巧的目的，一方面是增加樓盤的銷售，另一方面也希望銷售人員通過提高銷售技巧從而培養個人素質及形成對銷售工作的價值觀。

　　1.銷售的重要性

　　樓盤由最初規劃直到最后的建設施工及銷售會經歷一個漫長的階段。發展商已投入大量的資金，樓盤凝聚無數人的心血及勞動成果。銷售是樓盤完成經營最重要的一環，樓盤是否可以達到資金回籠或是取得豐厚利潤及實行進一步拓展計劃，銷售人員將是一個重要的角色，亦是樓盤成敗的關鍵所在。

　　2.銷售的收獲

　　1)個人的收獲：個人與財務的成功，一連串的獎金及升遷。能與其他銷售同事分享來自實踐的成功要訣，不知不覺中成為他人的導師。

　　2)顧客的忠心：當顧客的問題獲得解決，他們會繼續對您或公司忠心：縱然問題不能獲得解決，只要他們與銷售員接觸的感受是良好的，他們仍然會繼續對您或您的公司忠心。

　　3)口碑：顧客會提出意見，他們談論不愉快的服務比談論好的服務多一倍或更多。這會大大影響到現存的顧客對你或公司的印象。

　　4)競爭中取勝：物業買賣除了樓宇本身的質素外，優良的服務是與對手競爭不可或缺的因素。單純滿足顧客購得所需物業并不夠，他們還希望得到所欣賞的服務。事實上，優良的服務就是極具競爭力的，它除了可以開創新的客源，保留現時的顧客，更讓所有的顧客認為付出的代價是物有所值。

　　3.怎樣成為成功的銷售人員

　　1)心智的培養："心智決定行動，行動達到成功"是不變的成功定律，因此我們在工作之前必須提高我們的心智。

　　2)確定正確的人生觀及價值觀：銷售人員首先要確定正確的人生觀和積極的價值觀，它是指導一切行動的前提。正確的人生觀讓我們能夠清晰判斷工作的價值與意義。

　　3)發展潛能，肯定自我：銷售人員需堅信自我存在的價值，確信自己雖是寂寂無名小人物，但正因為默默的耕耘，才會使目標達到成功。銷售人員必須樹立堅定的目標，相信每個人必有其長處，所以，要求自我更高標準使自己成為最優秀的銷售人員

　　4)肯定開發項目的自身素質：許多人會抱怨自己的樓盤定價過高，素質不及別的樓盤好，市場不景氣等等，然而凡事哪有盡善盡美呢？真有所謂的物美價廉，公司產品又何必需要銷售。優秀的銷售人員就是在于把真確的商品賣給正確的人。

　　5)樂觀自勉，堅持不懈：優秀的銷售員一定要具有樂觀開朗的性格，特別當遇到失敗和頹廢的時候，要學會自我安慰，提起精神接受下一次挑戰。一個優秀的銷售員，要有"努力不懈，堅持到底"的精神，必須自信"精誠所至，金石為開"

　　6)挑戰自我，挑戰強者：銷售員要的挑戰自我，克服困難的勇氣。如果這一個月賣了五個單位，那下個月就要求自己賣十個單位，只有勇于挑戰自我才能取得更大的成績。此外，銷售員要的（挑戰第一）的決心，告訴自己（我是這個月的最佳銷售員）。優秀的銷售員往往是從贏得顧客的尊敬，贏得同事的尊重中取得更大的榮譽和滿足。

　　7)尊重別人，虛心學習：尊重別人的杰出成績和能力，相信"三人行，必有我師"，只有尊重別人才可能虛心的向他人學習。

　　8)承擔責任的心態：只有老板的心態最合老板的心意。不妨將公司當作是自己的，相信只有公司方能自己干好，于是即使在午餐的時間也會熱情的接待客戶的來訪。相信能成為老板之人必有其長處，先從即刻開始承擔起責任，說不定某天你也可能成為真正的老板。

　　9)了解客戶的心態：只有從客戶的角度出發，才能明白到客戶真正的需要及擔憂，同時，也只有從客戶的角度出發，才能打破客戶的隔膜，與之產生共鳴，從而得到客戶的信任，達成交易額。

　　10)培養銷售意識，發展銷售興趣：銷售工作做得好的銷售員必然對銷售工作抱有濃厚的興趣，他能從成功交易中取得成功感。幫此，銷售員應培養對銷售工作的興趣，利用自信，使之成為一種享受，遇挫敗不氣餒，對工作不厭煩，這樣便可從自信的推銷中更加欣賞自己。

　　11)待人親善，禮貌熱誠：銷售員首要具備的條件是一副親善的笑容及一份對工作對客戶的熱誠。誠摯熱情是打破和客戶之間障礙的唯一良方。禮貌親切的笑容散發出的化學作用，會使銷售員有如天賦神力，使客戶作出認購決定。即使客戶不能成功認購，相信也會留下信任及難忘的印象，為下次認購鋪墊了管線。

　　12)服務為先：銷售員要本著服務為先的精神，要知道你對客戶的態度，會在客戶回敬你的態度中一表現出來。銷售工作是一項艱苦的工作不可能一蹴而蹴，千萬不可抱著僥幸的心態，只有靠著熱情的服務，使客戶留下深刻的印象，縱然這次未購買，下次他們還會再來找你。

　　13)敏銳的觀察力和正確的判斷力：培養敏銳的觀察力和正確的判斷力，在于細心觀察周圍的人和事并加以揣摩，同時，模仿及觀察有經驗的同事，以"取其之長，避已之短"

　　14)不斷進修，不斷提升：銷售員可以參考成功銷售員的經歷，琢磨他們的經驗和推銷技巧，參加專業培訓課程，不斷學習，不斷提升自己。