說服顧客的營銷技巧

　　市場營銷，除了要產品質量高、服務態度好、商業信譽優外，在很大程度上就是市場營銷人員通過自己的語言藝術來說服對方，即通過嘴上功夫來達到推銷商品的目的。一個善于用語言藝術說服顧客的營銷人員，他的營銷業績要比不善于用語言藝術說服顧客的營銷人員的經營業績高得多。

　　找到“興奮點”

　　勸說對方時，先要和對方講一些令其異常興奮的事情，投其所好，這樣，他會在意猶未盡的情況下，痛快地答應你提出的要求。這個“興奮點”往往是他的愛好、興趣以及他所關心的話題等。某廠商想同一家百貨公司做一筆生意，幾次交談都未成功。一個偶然的機會，他聽說該百貨公司經理喜歡釣魚。等到再次見面的時候，他們圍繞釣魚這個話題，交流了半天，結果奇跡出現了，沒等廠商提醒，這位經理就答應進貨做成這筆生意。

　　贊美顧客

　　說服顧客，可以先從發現和巧妙贊美顧客的優點開始，使顧客得到一種心理上的滿足，等他興高采烈有良好的氣氛時，你再向他推銷，推出你的理由，這時，他會愉快地接受你的勸說。某推銷員上門推銷化妝品，女主人說:“這些化妝品我都有了，暫時還不需要?！边@位推銷員說:“噢，你長得很有氣質，不化妝也很漂亮?！迸魅寺牶笮幕ㄅ?。這位推銷員接著說:“但是，為了防止日曬，應該......”沒等說完，女主人的錢包就已經打開了。

　　反彈琵琶

　　俗話說:“王婆賣瓜，自賣自夸?！辟u瓜的不說瓜苦。在一般情況下，營銷員推銷商品時講話總是喜歡夸獎自己的商品和維護自己的利益，盡力不讓自己受到貶低和損傷，這種常規的方法有時往往缺乏說服力，讓人心里大打折扣，退避三舍。在勸說顧客的過程中，如果能反其道而行之，說出于自己不利的話，對方反而會在意外之余，油然而生一種信任，從而被你說服。一位女士在一家商場里被一款外形精巧的銀色亞光房門鎖吸引，沒想到，促銷員不僅不趁熱打鐵，反而給這位女士潑了一瓢冷水:“這款房門鎖雖然美觀，但在設計上卻有一個小缺陷，會給安裝帶來一定的麻煩，如稍不注意，還容易導致鎖打不開，因此，必須嚴格地按照說明書進行安裝?！币贿呎f還m.airporthotelslisboa.com一邊演示。該女士事先確實不知道這種鎖有這樣的缺陷，她為推銷員的坦誠而驚奇，心想買這種鎖決不會受騙上當，于是痛快地買下了這種鎖?；丶液蟀匆蟀惭b，效果確實很好。

　　設置懸念

　　顧客在固執己見、一意孤行的時候，往往聽不進營銷人員的話。這時候，設置一個懸念，就會打破這種不利于說服的局面。在一個集貿市場上，一位顧客對攤主說:“你這兒好像沒有什么東西可以買的?！睌傊髡f:“是呀，別人也這么說過?！碑旑櫩驼秊榇说靡獾臅r候，攤主微笑著說:“可是，他們后來都改變了自己的看法?！薄班?，為什么?”顧客問。于是，攤主開始了他的正式推銷，使該攤主又成交了一次生意。

　　轉換角度

　　就是當對方購買商品時，營銷人員不要固執一端，而要找一個能讓顧客看到買下商品對他有利的角度，從而讓顧客轉變態度。美國有一個名叫奇科的推銷員，他為一個廠家推銷價格為395美元的烹調器具。一次，他來到一個城鎮推銷，選擇人集中的地方一邊示范這種器具，強調它節省燃料費用的好處，一邊把烹調好的食品散發給大家品嘗。這時，一位在當地出了名的守財奴一邊吃著烹調食品，一邊說:“你的產品再好我也不會買的?！钡诙?，奇科先敲開了這位守財奴的家門。守財奴一見到推銷員就說:“見到你很高興，但你我都知道，我不會購買400元一套的鍋的?！逼婵瓶纯词刎斉?，從身上掏出1美元的一張鈔票，把它撕碎，然后問守財奴:“你心疼嗎?”守財奴對推銷員的做法很吃驚，但他說:“我不心疼，你撕的是你自己的錢。如果你愿意，你盡管撕吧?！逼婵普f:“我撕的不是我的錢，而是你的錢?！笔刎斉芷婀?“怎么會是我的錢呢?”奇科說:“你已經結婚23年了吧?”“這有什么關系?”守財奴說?！安徽f23年，就按20年算吧。你如果使用我的節能烹調器做飯，你每天可節省l美元，一年節約360美元。過去的20年里，你沒有使用我的烹調器，你就白白浪費了7200美元，不就等于白白撕掉了7200美元嗎?而今天你還沒有用它，那么你等于又撕掉了1美元?！笔刎斉黄婵普f服了，其他人看到守財奴買下了烹調器，也都爭著買。

　　轉化顧客異議

　　轉化顧客異議，就是將顧客對商品的異議巧妙地轉化為說服顧客的理由，達到說服顧客的目的。例如一位顧客對推銷電子琴的營銷員說:“我家孩子對電子琴不感興趣，買了也沒有多大用處?！睜I銷員說:“啊呀!張女士，您知道小孩子為什么對電子琴不感興趣嗎?是因為他平時接觸得太少。您的孩子天資不錯，多讓他接觸電子琴，可以培養他的樂感、興趣，這對兒童的智力發育和性情陶冶非常重要，接觸多了，興趣就來了......”本來，這位顧客以其兒子不喜歡電子琴為由拒絕購買，可營銷員卻將計就計，從關心其小孩的角度隱含了責備之意。顧客在慚愧自省之中，買下了這架電子琴。

篇2：營銷副總經理職責說明書

>　　營銷副總經理崗位說明書(崗位級別：高層管理)

　　直接上級：總經理

　　直接下屬：銷售部經理、市場部經理

　　平行部門：生產、品管、人事等相關部門;

　　公司會議：公司各類生產經營會議

　　任職要求：

　　●大專以上文化程度，企業管理等相關專業，規模企業高層管理五年以上工作經驗，從事銷售管理十年以上實際工作經歷，全面系統的企業管理知識;豐富的營銷理論和營銷實戰經驗;

　　●極強的溝通、協調、決策、應變能力，全局意識，良好的學習能力、創新能力;具有良好團隊合作意識、豐富的營銷團隊建設與管理經驗;

　　●具有良好的職業道德，人格魅力、感召力、影響力，極強的工作責任心和事業心。

　　管理責任：

　　1.嚴格帶頭遵守國家有關法律法規和公司各項規章制度;

　　2.在總經理的直接領導下展開工作，受總經理的委托，全面負責公司營銷管理工作，并對總經理負責;

　　3.參與公司重大經營決策，組織制定公司營銷發展戰略，編制年度營銷計劃;

　　4.制訂年度銷售目標、科學分解銷售目標、完成銷售目標、制訂營銷管理的各種制度、規定和內部機構設置;

　　5.組建一支有朝氣、有活力、有戰斗力的營銷團隊，確保全年銷售目標的完成;

　　6.每月按時向總經理匯報營銷計劃的實施情況，市場變化、具體業務的進展;

　　7.負責組織對所屬部門的營銷人員進行聘用、考核、調配、晉升、懲罰、解聘與培訓;

　　8. 負責公司整體市場規劃、市場調研與銷售預測、網絡建設、品牌建設，重要客戶管理，嚴格控制銷售費用、廣告費用預算及銷售成本的控制;

　　9. 負責協調銷售與財務、生產、品管、物流、行政等部門的相關工作;

　　10. 負責審批營銷人員的借款、差旅費等;

　　11. 組織收集市場銷售信息、新產品開發信息、客戶反饋信息、競爭對手戰略分析;

　　12. 負責組織、推行、檢查和落實銷售部、市場部各項工作質量與進度;定期和不定期召開各類營銷工作會議;

　　13.企業商業機密受國家法律保護，嚴守公司商業機密是每一位員工的職責，不得將任何情況向外透露，不得將公司客戶資料向同行透露或據為己有，如造成公司損失的將追究相關法律責任;

　　14. 按時完成總經理交辦的其他臨時性工作。

　　工作權力：

　　1.受總經理委托全面負責營銷管理工作，對營銷各項工作進行組織、指揮、協調、控制、監督的權力;

　　2.有對營銷中心的組織結構、人事任免、獎勵、處罰、晉升的權力;

　　3.有合理使用和調配營銷中心一切資源的審批權;有在規定范圍內重大業務公關費用的審批權(一次性最高3萬元);

　　4.定期或不定期召開各類營銷工作會議的權力;

　　5.有隨時檢查、督促營銷中心各崗位工作質量的權力;

　　6.有在規定范圍內廣告審批權。

篇3：大酒店營銷部、資料管理制度

>　　酒店營銷部、資料管理制度

　　1. 資料管理內容。、

　　營銷部在日常工作中，需要使用和接觸的資料很多，包括酒店宣傳小冊子、基本情況介紹、宴會和會議室宣傳冊、餐飲促銷資料、房價表、明信片、銷售袋、營銷手冊、信件、電傳、傳真、協議書、合同副本、客房檔案、重點客人檔案、記事本、人員銷售記事卡、各種報表、銷售報告表等等。

　　2. 資料分類。

　　可分為經營表格類，宣傳資料類，協議、合類，業務通信類，內部通知、啟事、文件類，客戶檔案類，重點客戶檔案類，團隊客人類，零散客人類，長包房客人類和其他。

　　3. 建立資料檔案。

　　營部應有專門的資料檔案柜，經常查用的檔案按一下的順序進行排列。

　　客戶檔案內容包括：房間種類、所住房號、抵離店日期、生日、實收房價、特殊愛好、禁忌、投訴、宴請次數、規格等。潛在客記檔案內容包括公司名稱、地址、背景、法人姓名、生日、個人愛好、拜訪次數、拜房結果、需求等。

　　4.資料的保管和使用。

　　公用資料、不涉及保守商業機密的資料，如內部報表、宣傳岫等，由銷售代表領取、使用和保管;俁同書、協議書等文件由秘書保管，本部門人員查閱在當天必須歸還，不得帶出辦公室;外部門人員借閱有關資料，須本部門經理同意，并辦理借閱手續，重要資料必有及時歸還。