教您如何向關鍵人物銷售

　　和誰談生意，這是個問題。一位推銷茶葉的業務員來到一家工廠，推開行政處的門，看到里面坐著一位30多歲的女士在看報紙，一位50多歲的男士在喝茶。他請教男士姓名后，就一口一個“處長”地叫著，詳細介紹了他的茶葉，并給“處長”泡了一杯茶。這位男士邊品邊點頭說“好茶”。業務員聽了很高興。接著，男士對那位女士說：“宋處長，我廠不是要發福利嗎?茶葉不錯，要不，咱們就發茶葉吧?”女士頭都沒抬地說：“不好，不要?！痹瓉?，女的是正處長，男的是副處長。類似的故事屢屢發生，因此告誡業務員，在拜訪客戶時，一定要弄懂銷售過程中一個重要的問題：誰是我們談生意的對象?許多銷售失敗的原因就是，銷售人員敲錯了門，拜訪的是不該拜訪的人。

　　銷售的一條基本準則就是“向權力先生推銷”，但現實情況是：一些企業的決策機制很復雜，一筆業務要由幾個部門或幾個人“拍板”。

　　不同企業的權力分配不同，如有的企業是工會負責發放福利，有的企業則是行政處負責，有的則是辦公室負責。

　　客戶中有這么一些人，他們不一定是有權的人，但他們的支持或反對，對你的業務開展有著重要的影響作用，甚至會決定著業務的成敗，即俗語“縣官不如現管”的“現管者”，他們都是影響生意成敗的“關鍵人物”。

　　拜訪客戶之前，業務員要盡量弄清楚關鍵人物是誰。有的單位對這種事情比較敏感，業務員要盡量避免產生不必要的問題和麻煩。

　　關鍵人物有5種類型：

　　守門人：即控制信息的人，如門衛、秘書及向領導匯報工作的人。

　　決策者：“拍板”的人。決策者是最重要的人物，是業務員重點拜訪的對象。但也有例外，有時，決策者只是一個在下屬拿出的購買方案上簽字認可的人，業務成敗的關鍵不是他。

　　影響者：對決策者起重要影響作用的人。這些人的身份比較復雜，有的甚至不是客戶單位的員工。但他們對你、你的企業或產品的正面或者負面評價，對決策者的購買行動可能有至關重要的影響。如有的企業是單位一把手最后決策，而真正影響生意成敗的人則往往是工會主席等后勤部門主管。業務員要做好決策影響者的工作，讓他們把正面、有利的銷售信息傳遞給決策者。

　　執行者：具體操作業務的人。他們關系著交易活動能否順利進行，有道是“閻王好見，小鬼難纏”。

　　使用者：產品的使用者。使用者對產品的評價，對能否與客戶順利合作同樣有重要影響。寶潔公司要求銷售代表做到讓“(客戶單位)員工高興，領導滿意，自己(執行者)放心”。

　　業務員要重點與決定業務成敗的人談銷售，但也決不能因此忽略了其他人。業務員常犯的錯誤是：

　　1、誤撞不相關的人員，沒有找到真正的決策者。

　　2、忽略了客戶周圍的影響者。

　　3、只考慮如何與少數幾個人處好關系。

　　4、只拜訪高層人士，忽視了同樣對銷售有影響的基層人員。

　　“怡蓮”經銷商下屬的一位業績優秀的銷售經理向我談起他的經驗時說：“我去拜訪客戶時，上至局長下到看大門的，我決不得罪任何一個人。因為，如果有一個人對我說‘不’，我再讓其改口說‘是’就非常困難了?！?教育我們，要團結一切可以團結的力量，要建立統一戰線。業務員也要爭取讓客戶單位中更多的人支持你。業務員一定要做到“三個滿意”：讓決策者滿意、讓采購者滿意、讓職工滿意。

　　案例：

　　“怡蓮”經銷商的一位銷售經理在拜訪客戶時，了解到具體經辦人與公司領導關系密切，很大程度上影響著公司領導的最后批復，就把工作重點放到經辦人身上。

　　經辦人員在敲定大筆團購訂單之前，常常會到賣場設立的大宗客戶服務處了解價格。業務員就加強與賣場大宗客戶服務處的溝通，培養客情關系，并在賣場的大宗客戶服務處設立公司產品的專柜陳列，配合宣傳品，加深團購客戶的印象。

　　職工對產品的評價對團購的影響也很大。因此，業務員把產品當做獎品贊助客戶舉辦年度演講大賽，在職工中樹起口碑。與此同時，業務員還組織采購負責人參觀企業。

　　由于“怡蓮”經銷商的銷售人員照顧到了可能影響團購的方方面面關系，從而贏得了客戶的一致認可。

篇2：《做最有用的員工》講座培訓心得(銷售部)

　　《做最有用的員工》講座培訓心得(銷售部)

　　為了讓管理人員能夠發揮更大的領導魅力，帶出最優秀的團隊，讓所有的員工都能夠發揮自己的價值，成為最有用的員工，公司自本月初開始就組織全體員工觀看世界華人培訓大師艾莫的《做最有用的員工》的視頻。艾莫老師以生動的案例和詼諧的語言在輕松活躍的氣氛中告訴我們企業需要什么樣的人才，如何給自己定位，如何使自己成為最有用的員工，如何實現自己的價值，使我受益匪淺，感受頗多。

　　著名哲學大師艾彌爾說：“工作是人生有味”。作為一名員工無論是你是技術工人還是高層管理人員，都希望得到上級領導的認可和贊賞，因為那是對你價值的肯定，對于在遵守規律的前提下如何成為最有用的員工艾莫老師說：一：要有良好的心態。良好的心態是高效工作的基石。二、完善的品格--和諧工作的先決條件三敬業精神--優秀員工的職業基準四、專業技能--實現價值的硬實力五、做好定位--愛上自己的崗位六、經營職業生涯--穩步發展的源動力七、堅持做好每一件事。

　　作為公司的老員工，我陪伴著公司經歷了開拓期、導入期到現在的成長期，成為最有用的員工一直是我的的目標，我也在一直努力著，經艾莫老師的點播我應該從這幾個方面來完善自己：

　　一、要有飽滿的工作熱情。

　　一個優秀的員工，最重要的素質不是能力，而是對工作的熱情，沒有熱情，工作就是一潭死水。人難免有懶散怠慢的時候這時候就要保持“每天多做一點”的工作態度不斷的使自己增值將會讓你從你的同事中脫穎而出，不管你是普通職員還是管理階層，你的上司和顧客都愿意加倍地信賴你，從而給你更多的機會。不為生活而工作，要為了工作而生活。如果你只為薪水而工作，你的生活將因此而陷入平庸之中。你找不到人生中真正的成就感。工作的目的雖然是為了獲得報酬，但工作能給你帶來的遠比工資要多的多。

　　二、進一步加強責任心。

　　責任，它代表了一個人的品質，責任，使人變得穩重，責任，使人知道自己的義務。我們應該制造問題不推卸，發現問題不抱怨，解決問題不居功，防御問題不聲張。做好自己的本職工作。今日來公司不斷地招入新的員工，為公司注入了新的血液，作為老員工我會給予他們鼓勵與機遇，激發他們的工作熱情。每一個夢想都是從年輕起步，要擁有一顆共鳴的年輕之心，彼此鼓勵，共同堅持，為公司創造最大的利益

　　三、加強創造性思維。

　　只有不斷的創新才能不斷的進步。長久的工作習慣會令我形成固定的思維模式，會禁錮我的思想。日后我要不拘泥于以往的經驗，打破常規，以一種全新的角度去看待問題，解決問題，注重培養創新能力，不斷的經營投資自己。

　　始終把做最有用的員工當成是自己目標，把公司的利益放在第一位，艾莫老師說：“成功沒有彩排的機會，每一天你都要以正式上場的姿態辦好它”，堅持把平凡的工作做好，主動地創造價值。經營好自己的“幌”，從日復一日的工作中發現機遇，充分發揮自己的價值，做公司最有用的員工。

篇3：《做最有用的員工》講座培訓心得(銷售部)(2)

　　《做最有用的員工》講座培訓心得(銷售部)(2)

　　公司在三月份開始觀看埃莫老師的教授視頻，經過系統的觀看，聽了艾莫老師對怎樣做好一名員工的講解，我感覺非常有道理，并且讓我心里頗有些感受！

　　通過觀看艾莫老師的視頻，讓我了解到公司能正常運轉要有資金，而資金要有人來提供，每個公司都有非常重要的人組成。無論是高層管理人員還是基層普通員工，聽了埃莫老師的教授，讓我明白要做一名最有用的員工。在公司剛剛起步的時候，會選用開拓型人才，在像孩子一樣成長的時候選用；戰略型人才等到長大到成熟的時候需要維系型人才；等到衰退的時候要選用矯正型人才。每一種員工在不同時期價值是不同的，無論哪一種員工都要有良好的心態，態度決定了你的人生價值，決定了你職業生涯中是否可以創造奇跡。

　　每個人在每個月都會有倦怠的時候，積極地人選擇用樂觀戰勝消極，他們明白消極的作為是什么也改變不了的，只有積極樂觀的努力去尋找解決的辦法才會找到出路，才會有可能成功的機會。

　　每個人都是懷揣著自己夢想來到公司，并且有著自己明確的目標。在公司的每一天、每一月、每個季度都要有自己的目標，對自己的人生要有自己的人生規劃，這樣才能讓自己有事可做。光有目標不行，還得付諸于行動，只有去行動了才可能完成目標。并且在完成目標的過程中，一定要堅持不懈，三天打魚兩天曬網是不可行的，必須堅持不懈的一直去努力。再有這些的前提下還要去體現自己的價值，去努力創造自己的業績，一個人的價值體現一方面就來自己的業績。

　　最后，艾莫老師的一番話，也讓我明白了：一個人在一生中必須要不斷的突破自己，只有不斷地突破自己，才有自己的不斷進步，才會不斷地完善自己，從而體現出自己的人生價值。