成功企業如何開拓市場的策略方法

　　對市場進行細分，選擇目標市場和確定市場定位后，企業家面臨最重要的任務是如何進入市場的問題，這也是企業營銷管理的重要策略，沒有固定的公式。以下只是介紹一些成功企業的策略方法，是否具有普遍意義，還要看不同的市場環境和企業環境。

　　第一招：點、線、面三點進入法

　　這一策略是德國福斯(Volkdwa-gen)汽車公司有名的市場開拓方法。假設某企業選定某一目標市場，并確定其為最后攻占的目標區域，具體的進入方法是：首先，實行點的占據;其次，在第一個點的營銷活動取得相當成功后，再在目標區域附近另選第二個點;再次，線形成后，再選第三個點，此點應能與第一、第二點形成對目標區域包圍圈，這樣營銷面積形成。在面積形成后，還要設立第四個點，此點應放在目標區域的中央，這是一個非常重要的點。

　　第二招：尋找市場機會進入法

　　美國菲利普、考特勒等3人合著的《新的競爭》一書，對日本企業在國際營銷中的成功經驗作了詳細研究，從而提出尋找機會進入市場的5種具體方法。

　　1.尋找現成的機會。在選擇好要打進去的目標市場時，要先找那些"被人遺忘"的細分市場，在這些市場站穩腳跟后，再進一步擴大市場。

　　2.創造新機會。指不是"依樣畫葫蘆"地模仿別人的產品，而是要通過自己的研制和創新，以創新姿態出現在目標市場上，給消費者新奇的感受，刺激求新的心理需求。

　　3.實行創造性的推銷。任何產品都有技術性突破，進入一個新市場也不是以全新產品為惟一因素，有時也可以對某些產品加以部分改進，就能提高市場營銷能力。

　　4.適應和改變顧客的愛好。進入市場不僅要知道這個市場的消費者需要什么，愛好什么，也可以創造顧客需求，通過廣告宣傳來改變顧客的愛好，或樹立新的消費觀念。

　　5.了解競爭者和向競爭者學習。日本一家公司把競爭對手產生的自動洗碟機搬進自己的實驗室，對這臺洗碟機的性能、零件的數量、成本結構等一一加以評估，并對每一零件進行測定，確定其設計上的優點，了解競爭對手的技術能力、生產設備和銷售系統。在了解與掌握對方具體情況的基礎上，設計出性能更好的產品，這就為進入市場創造了良好條件?？偟膩碚f，要拓展市場就要尋找進入市場的機會，而尋找機會則要求企業家具有觀察力、綜合分析力和想象力，"坐失良機"固然使人遺憾，"守株待兔"不去創造機會，也不會有大的成功。

　　第三招：一點集中進入法

　　這是游擊戰中常用方法，也適合市場營銷進入策略的運用。在有多個目標市場的情況下，先選擇其中一個，將所有銷售能力集中起來，在短期內提高營銷實績，這有利于提高企業內部的信心和企業的影響力。一點集中法的關鍵在于如何選點，選點錯了，造成人力、物力、財力、時間的損失，甚至可能造成"出師未捷身先死"的局面，使產品夭折在剛鋪開的新點上。

　　第四招：市場領袖進入法

　　這是一種利用市場領袖的影響力而進入市場的方法?，F代市場商品種類繁多，新產品日新月異，廣告宣傳花樣翻新，消費者對產品的質量、效能要求難以判斷，只能尋求專業人員、學者或具有權威性的機關、團體的協助，聽取他們的意見。這種在消費者心目中具有重要影響力的個人或單位，我們稱之為市場領袖。

篇2：物業管理企業市場開拓戰略研究

　　物業管理企業市場開拓戰略研究

　　人們生活水平的不斷提高和住房制度改革的逐步深入，為物業管理的生存和發展創造了更加廣闊的空間。物業管理的行業特點，決定了物業管理企業的生存必須建立在市場競爭的基礎上。物業管理的市場競爭已經成為物業企業綜合實力、市場定位和品牌形象的競爭，因此，塑造品牌、經營品牌、依托品牌、開拓市場，已經成為物業管理企業的共識。

　　現階段，我國物業管理的總體水平還不高，但卻以其較強的生命力，有力地沖擊傳統、單一的管理體制。市場經濟改革和發展的大背景，為我國物業管理行業的市場開拓和發展確立了思路和對策。這就是:物業管理企業要充分的發揮自身經濟實力，密切地關注市場發展狀況，科學地探索管理前沿理論，能動地增強品位功能。這對物業管理企業提出很高的要求，不但要千方百計地占領市場、開拓市場，而且還要積極進取，務實創新，既要謀求利益，又要穩步發展。

　　沈陽房產經理有限責任公司在沈陽市物業管理行業中處于領先地位，在物業管理市場開拓方面進行了有益的探索和實踐，同時也取得一定的效果和經驗。

　　一、充分發揮自身經濟實力

　　物業管理企業要結合自己的有形資產和無形資產狀況，深刻認識自身發展的有利條件，發揮一切有利和積極的因素，制定出合理的市場發展規劃和戰略經營目標。

　　1、品牌感召力。

　　品牌是物業公司綜合管理、經營服務、公眾信譽等多種因素在廣大業主以至社會公眾心中的綜合反映。良好的品牌不僅可以直接得到業主的認可，帶來可觀的經濟效益，而且可以作為物業公司長遠發展和規模效益的堅強后盾。

　　廣大業主得到的物業服務是一種虛擬的產品，是通過生活的便捷、感覺的舒適和心理的滿足來體現出來的。房產經理公司根據合理地確定了自己的市場定位，和品牌戰略，通過制定樹立全新的品牌形象。

　　2、綜合管理能力。

　　物業公司要將服務方法、操作規程、經營理念、發展戰略、人力資源等政策進行系統、規范的管理，并平衡企業內部的各種關系，將管理意圖貫徹、落實到每一個崗位、每一名員工，變多方面的壓力為協調一致的動力。切實加強基礎規范管理，要從人制走向法制，要*系統化的制度培育職業管理層，淡化個人管理色彩，減少管理隨意性，要通過管理流程的整合和優化，減少例外管理，減少審批數量，提高例行管理的程序化和標準化水平。要結合管理區域、業主層次等特點，因地制宜地不斷完善和提高綜合管理能力。通過實施ISO9000系列質量認證體系、擴展和應用現代管理技術等措施，實現最佳綜合管理目標。

　　3、資源啟動能力。

　　物業公司面對巨大的市場空間和嚴峻的行業競爭形勢、要有充分的人才優勢、物資優勢和資金優勢等作為保障。物業公司必須用系統的管理程序和有力的管理措施開展經營管理工作，要具有對相關關鍵因素進行綜合分析并采取相應措施的能力，必須能夠對未來發生的變化作出資源的內外平衡、上下平衡和左右平衡。

　　4、參與競爭能力。

　　物業管理行業的競爭在比管理水平、比資金實力、比管理規模的同時，已經上升為真正市場化運作基礎上的持續競爭。物業管理企業的規模大了，但競爭力并不一定得到提高，企業要在競爭中取勝，必須提高核心競爭力。要在管理體制和模式上突破傳統形式的束縛，積極策劃和實施物業管理企業體制轉軌方案，建立符合市場經濟發展規律的現代企業制度，保證物業公司的競爭和發展的動力。創新機制也是競爭的重要內容之一，企業參與競爭，要建立一種旺盛和持久的競爭機制。企業內部要有有序的競爭和淘汰機制，要有公正的評價與分配制度。競爭是活力之源，市場的競爭力實際是從企業內部培養出來的。

　　二、密切關注時常發展狀況

　　物業管理企業要在市場競爭中立于不敗之地，必須密切關注市場的發展狀況。只有全面、系統地了解和掌握市場的發展動向，才能制定出正確的戰略規劃、發展目標和經營計劃。

　　1、關注經濟總體發展水平。

　　物業管理市場的發展要和單地的總體經濟發展水平相匹配、相適應。發達地區的經濟發展水平較高，社會文化特別是消費文化對物業管理的完善，規范和發展能夠起到積極的促進的作用。而當物業管理的層次和水平超過本地區經濟發展的水平時，會因為經濟水平的落后、人均收入較低以及消費觀念和消費習慣的相對滯后等因素，影響物業管理行業的市場化和企業的生存發展。其物業管理也會因為沒有吸引力而沒有真正意義的市場競爭。

　　2、關注政策法規調控影響。

　　行業的發展受政策法規的影響非常重要。對物業管理企業而言，政策法規決定了它的發展方向。一個地區如果有完善的物業管理市場法規體系，必然對物業經營運作起到促進作用。反之，會因為法規體系不完善，出現無法進行機構和部門之間的溝通，收費管理無法保障等難題。因此，物業管理企業要密切關注政策法規的調控內容。

　　3、準確地選擇市場定位。

　　物業管理企業同其他企業一樣，也是以盈利為最終目的的，因此，物業企業應以自己獲取最大經濟效益為原則。了解自己的競爭方向、競爭重點、競爭對手和競爭強度等內容，要準確地確定自己的市場定位，來占有和發揮優勢，遠離價格競爭的圈子。物業企業在確定市場定位時，要根據實際情況，選擇科技含量較高、社會信譽度較好，成規模、上檔次的高層大廈或住宅小區實施物業管理。對于基礎設施不健全、社會信譽較差、不適合實施物業管理及物業市場不完善地區的項目應遠離，防止造成不應有的損失。

　　三、實施科學管理前沿理論

　　現代管理科學前沿理論主要包括行為科學、組織科學、系統科學、決策和權變理論等。體現在物業管理行業，集中表現在以人為本、動態調節和效益統一理論等幾個方面。

　　1、以人為本管理理論。

　　把人的因素放在首位，重視強調人的自覺性和自我實現，主張以挖掘人的積極性和創造性作為管理的核心。物業公司應倡導和營造尊重、信任、和諧、舒暢、有序的人力資源環境，要樹立全新的價值觀、共同的理想、團結協作意識和拼搏創業的精神，最大限度地加強凝聚力，推動物業管理向更全面、專業、規范的方向發展，開拓更加廣闊的空間。

　　2、動態調節理論。

　　為實現企業的管理目標，取得企業的最佳效益，在物業管理的每一個過程和環節都要實行動態調節，使各要素保持協調、均衡。鼓勵創新，加強信息溝通和應變能力，強調“不進則退，不快則亡”的觀念，縮短改善和整改的周期。

　　3、效益統一原則。

　　企業為社會提供產品和服務，不僅要滿足其他人的需要，而且要維護和增進自身的利益。物業公司應精心進行預測，既要以盈利作為重要目標，保持發展后勁，又要處理好經濟效益、環境效益和社會效益的關系，保持長遠發展的后勁。

　　四、能動地增強品位功能

　　物業管理應該以“舒適祥和、文明高雅”作為服務宗旨和目標。因此，在實行物業管理過程中要積極主動地提升管理的品位和檔次，增強服務功能。

　　1、增加物業管理的科技含量。

　　要充分運用現代科技智能化管理系統，增加物業管理的科技含量，通過實施網上信息服務和遠程監控管理等高技術附加值，實現高經濟回報，創造和鞏固物業管理企業新的效益增長點。

　　2、增加物業管理的文化含量。

　　要建立豐富多彩的社區文化，以人性化的管理舉措，營造全新的生活理念，營造“保護社區環境，創建綠色家園”的濃厚氛圍，增強環保意識，倡導保護環境，提倡熱愛地球，珍愛生命，做新世紀的文明使者。

　　3、完善物業管理的商務功能。

　　隨著社會的進步和社會分工專業的深入，物業管理應從大局出發，在穩定地占有市場份額的基礎上，在商務服務的深度和廣度上進一步拓展思路，與社會各專業服務機構聯合，以全面、優質、快捷的服務來滿足廣大業主的多方面需求，掌握管理區域內的所有商機。

　　物業管理行業正經處于由傳統管理向現代管理，由經驗管理向理性管理，由人制管理向法制管理的方向發展的重要階段，物業管理企業應從以上幾個方面入手，加強自身建設，增強抵御風險能力，積極參與市場競爭，開拓出更加廣闊的空間。

篇3：業務新手如何開拓市場

　　業務新人如何開拓市場

　　業務新手如何過好客戶這道關，最快速度的贏得客戶的認可與信任呢?

　　第一步：學會做人，拉近與客戶的距離

　　銷售員每天都要與不同的客戶打交道，銷售員只有把與客戶的關系處理好了，才有機會向客戶推介你的產品，客戶才有可能接受你的產品。作為業務新手，第一件事情就是學會做人，不斷培養自己的情商，拉近與客戶的距離。

　　首先業務新手要做一個自信的人。在自己的心目中沒有什么不可能，決不懷疑自己的公司，決不懷疑公司的產品，決不懷疑自己的能力，相信自己一定能夠征服客戶，客戶一定會對你另眼相看。當遭遇客戶剛開始時的一兩次冷眼或者不熱情的態度時，業務新手心里要明白：這只是客戶還沒有或者不完全了解你之前的一種本能反應，沒有什么大不了。千萬不要客戶一兩次的冷眼或者不熱情就懷疑自己能否在這里繼續干。如果有這種想法，那結果肯定是在這個客戶這里干不下去。

　　其次業務新手要做一個主動的人。天上不會掉餡餅，業務新手的命運掌握在自己的手中?？蛻舨焕聿赡?，你可以主動去推銷自己，關心他及他周邊的人，用你的真誠行動去感染他及他的家人，如每次拜訪為他或者他家人捎點小禮品等等;客戶不告訴你的市場情況，你可以主動去問客戶一些情況;市場的真實情況，你可以主動自己深入到客戶市場一線，親自去了解市場情況;客戶沒有告訴你他的基本情況，你可以主動地通過其他一些間接手段去了解。

　　再次業務新手要做一個能吃苦的人。很多客戶不認可剛從學校畢業的新手，很大一部分原因是懷疑業務新手不能吃苦。業務新手如果沒有吃苦的精神，是不可能獲得客戶的認可的。因為做銷售，業務新手相對沒有太多的經驗，沒有太多的關系網，沒有太多的老本吃，唯獨的方法是比別人拜訪客戶的時間更長，比別人拜訪的客戶更多，比別人拜訪客戶的頻率更高，也就是說比別人吃更多的苦。只有這樣，個人的業績才能提高，個人的銷售能力才能提升，才有可能得到客戶的認可。

　　接著業務新手要做一個可靠的人。業務新手除了自信、主動、吃苦還不夠，還必須使自己成為一個值得客戶信賴的人。業務新手應該嚴格遵守廠家的職業規范和作業制度，堅決不做任何有損客戶與廠家利益的事情，公私分明。同時業務新手還要有誠信，不能做到的事情堅決不承諾，承諾的事情堅決做到。只有這樣，才能使客戶依賴你，才有可能獲取客戶最大的支持與配合。

　　最后業務新手還要做一個好學的人。一是業務新手要養成"多問"的習慣。業務新手既不要形成"自己什么都懂，而客戶什么都不懂，客戶不如自己"而不值得去問，也不要有"問多了，怕客戶嘲笑自己愚笨"而怕去問。二是業務新手要養成"多聽"的習慣。傾聽，可以使你變得更聰明，更能受到對方的尊重。

　　第二步：從簡單做起，讓客戶不要小瞧你

　　很多剛從學校畢業的業務新手，一下市場，就想管理多大多大的區域，就想做多好多好的銷售業績。業務新手有這些想法固然是好事情。由于受社會經驗、專業知識、銷售技能等因素的制約，業務新手要馬上單獨運作和管理好一個縣級或者市級市場甚至更大區域的市場，難度很大。業務新手剛剛接手業務時，只有從簡單做起，從容易做起，做點成績出來，不讓客戶小瞧你。

　　1.從最小的區域市場單元做起。業務新手開始管理的區域不應過大，每個行業、每個廠家都有自己最小的區域市場單元，如快速消費品的最小區域市場單元可能是一條街、一個社區，飼料產品的最小區域市場是一個村、一個莊，業務新手可以選擇從廠家最小的區域市場單元做起。選擇從最小的區域市場單元做起，對業務新手的成長及業績的提升有好處。一則管理區域小，業務新手市場拓展與市場管理的目標與思路比較明確，知道應該去做什么，應該怎么做;二則管理區域小，相對更容易操作，操作成功的機會要大些;三是便于業務新手樹立信心。

　　2.從最簡單和最基礎的工作開始。銷售工作是一項復雜且充滿挑戰性的工作，活動內容主要包括區域市場調查、競爭對手分析、市場開發計劃、客戶資信調查、客戶開發、客戶管理與維護、終端網點建設、終端理貨與促銷、產品投訴處理等等。開發與管理的對象也很多，有一級批發商、二級批發商、零售商、消費者等等。而業務新手要將每項銷售活動執行到位，將每個層級的客戶開發與管理好，確實有難度。業務新手可以從走訪零售店，幫助零售店理貨與促銷等基礎性的開始，一則積累產品知識和銷售技能，再發展到開發零售店、二批，二則證明給客戶看，你是最棒的。只有這樣，才有可能取得客戶的認可與信任，最終達到駕馭和管理客戶乃至整個區域市場的目的。

　　第三步：與客戶共同銷售，用業績贏取客戶充分信賴

　　通過做人，拉近了與客戶的距離。通過從簡單做起，客戶再也不小看你了。但做銷售，最終的結果是銷售業績，是銷量的持續增長和市場份額的不斷提升。接下來，業務新手還應深入下去，將客戶的激情充分的調動起來，與客戶共同開發與管理市場，獲取良好的市場業績，最終使自己成為客戶的合作伙伴關系，讓客戶感覺永遠離不開你。

　　1、幫助客戶重新調研、分析與規劃市場。業務新手通過全面的市場調研與數據分析，評估客戶的機會、威脅、優勢與劣勢，制定客戶現在與未來的市場發展規劃，包括經營定位、發展區域、網點布局與選擇標準、經營產品定位與策略、價格策略、促銷政策等等;

　　2、與客戶共同開發與培育網點。業務新手動員客戶親自或者與其業務員一起前往市場一線，根據客戶發展的總體規劃與要求，搜索、物色、開發和培育新的網點，不斷壯大客戶的分銷網絡;

　　3、與客戶共同管理市場。業務新手主動幫助客戶管理市場，包括區域市場的渠道沖突控制、價格維護與控制、下線網點的管理、競爭策略的制定與調整等等;

　　4、幫助客戶提高經營管理水平。業務新手除了業務上幫助客戶提升外，還應成為客戶的經營管理顧問，通過培訓、現場指導、傳、幫、帶等方式幫助客戶提高其財務管理水平、銷售管理水平、人力資源管理水平.