房地產開發公司策劃部管理制度
一、策劃部組織構架（總編制：4人）
二、部門職責
1、戰略策劃管理方面：
1)根據目標地塊信息和公司開發戰略組織市場調查；
2)組織目標項目土地現場考察工作；
3)依據市場調研和項目地塊實際情況，撰寫《市場調研報告》及《初步項目建議書》提交研發部；
4)組織項目各階段的市場調查研究工作，擬定市場調研報告；
5)負責區域房地產市場、競爭對手、重點樓盤和其它市場信息收集、分析、研究；
6)協助研發部在前期確定項目的戶型方案及外立面方案。
2、策劃推廣
1)主持公司建設項目的整體營銷策劃工作，擬定項目《策劃推廣方案》。包括項目推廣方案、價格方案、商業、物業、會所經營方案；
2)參與公司項目定位和項目規劃設計方案評審；
3)負責擬訂項目銷售均價；
4)負責組織銷售環境包括售樓處、會所、樣板間布置、參觀線路、地盤包裝等方案策劃和評審；
5)負責根據銷售建議進行銷售展臺、銷售模型制作；
6)負責擬定營銷費用預算計劃，控制營銷成本；
7)負責營銷服務商（市場調研、營銷策劃、銷售代理、廣告制作等）的資質審查和篩選；
3、公司品牌推廣管理：
1)負責公司品牌主題推廣，明確其內涵與外延；
2)負責擬定公司品牌推廣原則及推廣策略，確定推廣方式；
3)負責企業品牌形象設計；
4)組織品牌推廣活動開展，安排、領導、組織、協調活動全過程；
5)公司對外形象設計、對外宣傳；
6)組織公司MI、BI、VI導入和維護，制定公司VI使用規范；
7)負責公司網站中企業品牌及項目營銷資料的策劃和更新。
三、崗位職責
1、策劃部經理
1)負責組織房地產產業研究、信息收集；
2)負責組織對公司已進入和將要進入的區域市場做出市場狀況的分析；
3)負責對項目進行市場調研工作，負責市場調研機構的選擇，并對調研報告進行審核；
4)負責組織編寫項目市場調研報告；
5)負責項目策劃整體推廣方案的編制、費用預算以及實施；
6)負責營銷服務商（市場調研、營銷策劃、銷售代理、廣告制作等）的資質審查和篩選；
7)負責企業品牌形象設計；
8)負責公司外網的建立及維護更新；
2、推廣執行
1)執行公司品牌推廣主題，明確其內涵與外延；
2)執行公司品牌推廣原則及推廣策略，確定推廣方式；
3)參與企業形象設計；
4)組織項目品牌推廣活動開展，安排、領導、組織、協調活動全過程；
5)負責公司對外形象宣傳；
6)組織公司MI、BI、VI導入和維護；；
7)負責項目、品牌廣告媒體的維護和廣告宣傳的管理；
8)負責項目廣告宣傳效果的收集、匯總和反饋；
9)負責項目廣告費用的控制；
10)監控項目廣告推廣之相關作品、物料進度和完成效果。
3、平面設計
1)參與廣告及媒體合作公司的評審；
2)負責與營銷策劃、廣告公司進行有效的溝通，并充分傳達公司項目策劃意圖；
3)負責項目相關平面設計工作的協調和溝通。
4、文案
1)參與廣告及媒體合作公司的評審；
2)負責與營銷策劃、廣告公司就相關文案進行充分溝通，并傳達公司項目策劃意圖；
3)負責項目相關文案工作的協調和溝通。
篇2：地產招商策劃部客戶接待規程
(一)聆聽和記錄過程
1.認真聆聽對方的自我介紹和對租賃的具體要求和對租金及其他費用的問價等;
2.在聆聽過程中,將對方所代表公司的名稱及聯系人姓名、電話等盡可能詳盡地記錄下來。
3.空房的推薦介紹和詢問過程
3.1根據來電者對租賃面積的具體要求,推薦zz空房,并做簡單介紹。這主要包括如下幾方面的內容:
3.2zz的地理位置,周邊交通及公共設施;
3.3推薦空房的房型、樓層、朝向,周邊客戶群及裝修程度等;
3.4租金報價,管理費和電話的租用及停車位等具體收費情況;
4.詢問過程
4.1通過聆聽客戶對我方空房情況及具體報價的反映,估測出對方的心理價位;
4.2詢問客戶所代表公司的業務范圍或關系,幫其在zz找到相關客戶(來自:m.airporthotelslisboa.com)群,以吸引其來看房;
4.3若可能,詢問并記錄對方現駐大樓的地址,以便時候營銷人員上門拜訪一次,對該司的情況做更為具體的了解。
5.初步說服過程
5.1簡單介紹zz大廈的星級管理服務和入駐的世界知名跨國公司或與其司有業務聯系的公司;
5.2向對方簡單介紹我方將視租戶的知名度、租期年限及其他具體情況,對于更優惠的租價及其他彈性租賃條件均可在對方來訪時詳細協商;
5.3試探性地和來電者預約在zz會面,力爭其實地看房,為最后與我司簽訂租賃合同開辟成功的第一步。
6.客戶來訪接待過程
6.1需要對來訪客戶的背景和需求加以了解
6.2與客戶交換名片
6.3了解其公司性質、業務范圍、需要租賃的辦公面積等背景情況;
6.4若我司目前恰好能滿足客戶所需辦公面積,則先報價給客戶,并通過其言行或面部表情了解對方的心理承受能力。
7.讓客戶對zz有一個整體印象和了解
7.1根據客戶的具體要求,將zz宣傳資料,合適辦公單位的報價單及平面圖準備一份給客戶過目,并做具體介紹;
7.2讓客戶不僅對zz大廈和物業管理服務有所了解,而且讓客戶對我司提供的管理服務(如24小時保安、中央空調、停車位、出租車安排等)留下深刻印象。
7.3實質上這是一個間接的推銷過程。通過介紹我司的優質服務,能幫助客戶分析zz大廈優于其他寫字樓的優勢,從而接受我司合理的報價。
8.帶客戶看房過程
8.1根據與客戶的交談情況,對于比較有意向的客戶,應邀其去實地看房。在此過程中,要將這間辦公空房的特點向客戶做逐一介紹,如房間的朝向、面積、得房率,周圍的客戶群等;
8.2若客戶將zz與其他租金較為便宜的大樓做比較時,應采取客觀態度替客戶分析不同競爭樓盤的地理位置、硬件設施、星級服務,規范管理等方面的優勢;
8.3同時,根據客戶對室內的隔斷裝修或其他硬件設施所持的不同態度,靈活地并有所保留地向其介紹我司的一些彈性租賃條件,如為租戶提供標準裝修或給予租戶一定的免租期,商務中心租戶的特殊服務性質(如前臺電話留言服務,每日清掃衛生等)。
9.爭取與客戶直接進入實質性談判階段
> 9.1憑借個人銷售技巧和對客戶意向的準確判斷力,在看房過程結束后,應盡量爭取到直接與客戶進行實質性談判的階段。這一談判過程比較切入實際,且較為保密,應邀客戶在會議室面談,應避免在公共區域如電梯內或前臺區域,以免大樓其他租戶聽到后產生不利的影響。
9.2若客戶主動提出與我部洽談具體租費等實質性租賃問題,可見這類客戶已有一定的意向和誠意,則應熱情邀請其至會議室面談,臨別時可贈送zz的小禮品來打動對方。
實質性談判的具體內容:
9.3根據報價為客戶計算出每月租金和管理費及其他可能產生的費用(包括電話租費,停車費);
9.4根據客戶所代表公司的知名度,在自己的權利范圍內,給客戶一定的租金打折或其他彈性優惠租賃條件;
9.5向客戶穿插介紹我司為新入駐租戶提供的入駐歡迎儀式以吸引其入駐zz的興趣。
10.來訪客戶接待完畢后的跟進工作
10.1若客戶無明確意向,則不比強推,應有禮貌地對其來訪表示謝意,對其司可能入駐zz表示歡迎,并預祝雙方合作成功。此外,在對方未留名片的情況下,應抄下對方的聯系人姓名,電話及地址,以便進一步跟蹤聯系;
10.2客戶來訪后,不要急于電話聯系或貿然上門回訪客戶,使之產生反感情緒。而應稍待兩三天后,做一次電話詢問。詢問內容不要局限于了解客戶的租賃意向,而應多詢問客戶的具體要求和想法。在設身處地為客戶著想的前提下令其感受到我方的誠意;
10.3與預期客戶的跟蹤過程短約數周,長可達數月。這期間可采用電話聯系,書信傳真往來,上門拜訪等銷售手段逐步深入地推銷,從簡單地推銷發展向與客戶做朋友,直至與預期客戶正式簽訂租賃合同。即使出于某種原因客戶最終無緣與我司簽約,這份感情投資也會在將來的營銷過程中得到回報,因為這家客戶很可能會將zz介紹給他的客戶群;
10.4若客戶明確表示已與其他大樓簽約,則整個銷售跟蹤暫告一段落。但需向客戶詢問簽約大樓的名稱及其簽約價格和年限,并作為長期的候租客戶名單記錄存檔;
10.5若客戶放棄入駐的障礙主要是租金偏高無力承受,則應坦誠詢問其心理價位,并表示愿意為其向我司總經理申請,把握好這一最后機會爭取其司入駐的可能。
注:若來訪客戶無名片交換甚至不愿留下聯系電話,則在報價及其他租賃條件上要有所保留的對待,以防其他大樓探聽行情的可能。同時,需更加禮貌地將此類客戶"目送"出zz,或通知監控室注意其是否在其他樓層走動,以避免公司利益受到不必要的損害。
11.中介公司來訪接待
來訪zz的中介經紀人,有三種類型:
1)與營運招商部常有業務聯系甚至合作成功的中介朋友;
2)初次來訪zz并有一定合作態度的中介經紀人;
3)意在zz大廈及內部客戶租賃情況做市場調查甚至有推銷其他競爭大樓企圖的中介經紀人。
針對以上三類中介經紀人,營運招商部銷售人員應具備敏銳的識別能力,通過在前臺幾句簡單的聞訊即可分清。因此,對以上三類人應持不同的接待方式和談話技巧,具體過程說明如下:
對于第一類中介經紀人:
1)在前臺區域互換名片;
2)在前臺區域與來訪者簡單交談,了解其此番來訪的主要目的;
3)若來訪中介人員正好有客戶需要辦公房,需了解清楚其客戶所需求的面積、公司的性質(跨國公司、獨資、合資、私營或其他)、大概的業務范圍(金融業、運輸業、通訊業、貿易或其他),并根據中介人員提供的信息,對這家客戶的租金承受能力做初步判斷,給予適當的報價,并觀察中介人員的反映;
4)根據中介人員對報價的態度,適當告知我司的諸多彈性條件和租金優惠的可能性;
5)帶中介人員實地看房,并對房型、朝向、面積、得房率、周圍的客戶群等做簡單介紹;
6)看房后,將中介人員感興趣的辦公房的報價資料和平面圖及zz大廈的彩色宣傳資料送交中介人員,讓其轉交或傳真給其客戶;
7)若對方無合適的客戶源,則無需帶其看房,只須將空房資料交其備用即可。注意在報價上相對保守些;
8)禮貌地與中介人員告別,并表示希望進一步合作聯系。
對于第二類中介經紀人:
1)互換名片并了解該中介公司主要承接的業務范圍和客戶群的性質;
2)聽中介人員自我介紹來訪的意圖和提供的信息;
3)給中介人員zz大廈宣傳資料以及空房的資料;注意在報價上要有所保留。
4)禮貌地與中介人員告別,必要時通知監控室觀察其人是否直接離開zz,以防個別有不良企圖的人在其他樓層干擾租戶。
對于第三類中介經紀人
1)互換名片并通過簡單的交談,察覺出來者的醉翁之意;
2)表示歡迎其介紹客戶來zz看房,但對于對方提到的涉及我司租賃內密的話題,可以借口不了解或有禮貌地拒絕回答;
3)僅可以提供一份zz彩色宣傳資料給來訪者;
4)務必親自送來訪者離開zz大廈大堂,以防其做出對zz不利的行為。
篇3：地產集團策劃部/市場研究部職責
1.負責公司對外的宣傳工作;
2.通過詳盡的市場調查及研究,為公司及業務部門提供可靠/專業的市場訊息資料;
3.提前2天完成要提交給發展商的報告/建議書/方案等;
4.提前一天完成演示內容;
5.各組員必需遵守組長/主管所委派的工作;
6.必須出席公司/部門/組別訂立的各種會議;
7.準時完成公司/部門/組別分配的工作;
8.確保報告內容沒有出現人為數據錯誤、錯字、前后矛盾等錯處;
9.必需做會議(來自:m.airporthotelslisboa.com)記錄;
10.對外文件格式需統一,按公司規定執行;
11.各組長/主管需確保組別的正常日常運作;
12.相關的資料搜集,整理及歸檔保管;
13.提供準確的市場訊息給發展商;
14.外出時隨身攜帶名片、計算器、某某記事簿及筆;
15.組長有責任協助及培訓其組員;
16.組長必須出席所有其組別負責的案子的會議;
17.保持策劃部公共地方的清潔;
18.用完電腦后,需將畫面返回windows主頁;
19.用電腦時不能中途離開超過10分鐘,否則需將文件存檔及將畫面返回windows主頁;
20.所有非交通費的報銷必需于發生2月內給總監簽字確認,逾期不獲報銷。