一 、接待規范

　　1．客戶上門時，銷售代表必須主動面帶笑容上前迎接。

　　2．須掌握專業知識和本樓盤的所有資料，不準出現根本性的錯誤。

　　3．所有銷售代表一律站立接待客戶，將樓書，平面圖等資料和工具放在身前，以便隨時取用，接待客戶要精神飽滿，面帶笑容，留意客戶的視線和表情，主動上前招呼。

　　4．客戶表明購樓之意愿，則請客戶在適當的交談區入坐，并取出資料為客戶介紹：

　?。粒N售人員介紹時，除書面資料外，若有模型，應配合模型加以說明：

　?。拢诮榻B的過程中，銷售人員應避免拿著資料照本宣科，必須注意客戶的反應，以掌握客戶心理及需求，須能判斷客戶是屬于自購、代購還是咨詢或是競爭對手。

　?。茫S時注意自已的形象，因為你代表公司，也代表樓盤，所以必須始終保持微笑，態度上要誠懇，親切，搏得客戶的好感及信賴；

　?。模徽摮山慌c否，客戶離去時，銷售人員應起身相送至于大門，并說："您慢走，歡迎再次光臨"；

　　二 、實地介紹

　　當客戶看完樣板房后，美好的印象還留在腦中，去到實地因為樓宇或在建設過程中或因沒有裝修，與樣板房大相徑庭，銷售代表要著眼現狀，推介優點，結合現場實景，人文景觀，強化樓盤實景優勢，指引客人如何間隔，如何裝修，再提示出樣板房的布置，讓客戶有一個美好想象，而下決心購買。

　　三 、銷售技巧

　　1．把握"以頭腦行銷，而非以嘴巴行銷"之原則，強調優點，淡化缺點，避免產生類似辯論的場面。

　　2．保持清醒的頭腦，以平和的交談方式，才容易引起客戶的發問，才能有效掌握客戶的需求和想法，了解客戶心理對產品的喜好度和接受力，然后才能針對客戶最關切的因素，予以說明。

　　3．房產銷售屬服務業，銷售人員的從業態度要以"服務"為宗旨，因此必須加強地產專業知識的吸收，才能以專家的姿態提供給客戶最好的服務，從而創造業績。

　　4．銷售過程中，可以與客戶交談輕松的話題，但必須把握客戶心理，并注意了解客戶此行的想法及以往的經歷，以便吸引客戶，促進成交。

　　四 、客戶追蹤

　　1.銷售代表要主動出擊，不可守株待兔，對于來過公司而未成交的客戶，必須主動跟蹤聯系，繼續了解說服；

　　2．所有銷售代表必須每天做客戶登記，并上交上級主管，必要時提出個人分析匯報；

　　3．原則上在客戶上門后３天內要第一次追蹤，可用電話與其聯系，并將談話內容及結論加以記錄，以免混淆；

　　4．追蹤客戶時，應促使對方回頭，須事前了解客戶前次交談內容及答復，并準備好幾個適當的誘因。

　　五 、工作日志

　　1.每人每天應按規定填寫工作日志，以便于公司了解第一線人員的狀況，從而做出適當的反應，調整及支援；

　　2.工作日志內容包括日期，客戶來電數，客戶來訪數．成交數，來訪客戶資料，提出需求等。

　　六 、收據．認購書

　　1.收據．認購書由該樓盤現場銷售主管領用后，統一使用；

　　2.銷售人員在收取客人定金前，必須先核對銷控確認該套間未售出方可讓客人定購，并立即通知總銷控；

　　3.收取定金后，開出指定收據，并與客人簽署一式三份的認購書，雙方各執一份，財務一份。

　　4.認購書上不能擅自涂改，特別是余額一定要細心填寫，聯系地址應填寫現在可通訊的地址．郵政編碼及電話；

　　5.銷售人員根據認購書上資料詳細填寫"客戶資料明細表"然后按規定放回原處，方便日后查找。

　　七 、銷售報表及銷售會議

　　1.現場銷售主管按當天的銷量填寫（日報表）并對好銷控，做到清晰．明了；

　　2.每周一定為銷售部會議日，會議內容是：對本周該樓盤銷售情況．客流量．存在問題等；

　　3.每月底，銷售主管應提交本月的"銷售報表"（根據日報表資料填寫）并負責對數及核算傭金；

篇2：房地產銷售代表在崗行為指引(三)

　　一 、接待規范

　　1.客戶上門時，銷售代表必須主動面帶笑容上前迎接。

　　2.須掌握專業知識和本樓盤的所有資料，不準出現根本性的錯誤。

　　3.所有銷售代表一律站立接待客戶，將樓書，平面圖等資料和工具放在身前，以便隨時取用，接待客戶要精神飽滿，面帶笑容，留意客戶的視線和表情，主動上前招呼。

　　4.客戶表明購樓之意愿，則請客戶在適當的交談區入坐，并取出資料為客戶介紹：

　　A.銷售人員介紹時，除書面資料外，若有模型，應配合模型加以說明：

　　B.在介紹的過程中，銷售人員應避免拿著資料照本宣科，必須注意客戶的反應，以掌握客戶心理及需求，須能判斷客戶是屬于自購、代購還是咨詢或是競爭對手。

　　C.隨時注意自已的形象，因為你代表公司，也代表樓盤，所以必須始終保持微笑，態度上要誠懇，親切，搏得客戶的好感及信賴;

　　D.不論成交與否，客戶離去時，銷售人員應起身相送至于大門，并說："您慢走，歡迎再次光臨";

　　二 、實地介紹

　　當客戶看完樣板房后，美好的印象還留在腦中，去到實地因為樓宇或在建設過程中或因沒有裝修，與樣板房大相徑庭，銷售代表要著眼現狀，推介優點，結合現場實景，人文景觀，強化樓盤實景優勢，指引客人如何間隔，如何裝修，再提示出樣板房的布置，讓客戶有一個美好想象，而下決心購買。

　　三 、銷售技巧

　　1.把握"以頭腦行銷，而非以嘴巴行銷"之原則，強調優點，淡化缺點，避免產生類似辯論的場面。

　　2.保持清醒的頭腦，以平和的交談方式，才容易引起客戶的發問，才能有效掌握客戶的需求和想法，了解客戶心理對產品的喜好度和接受力，然后才能針對客戶最關切的因素，予以說明。

　　3.房產銷售屬服務業，銷售人員的從業態度要以"服務"為宗旨，因此必須加強地產專業知識的吸收，才能以專家的姿態提供給客戶最好的服務，從而創造業績。

　　4.銷售過程中，可以與客戶交談輕松的話題，但必須把握客戶心理，并注意了解客戶此行的想法及以往的經歷，以便吸引客戶，促進成交。

　　四 、客戶追蹤

　　1.銷售代表要主動出擊，不可守株待兔，對于來過公司而未成交的客戶，必須主動跟蹤聯系，繼續了解說服;

　　2.所有銷售代表必須每天做客戶登記，并上交上級主管，必要時提出個人分析匯報;

　　3.原則上在客戶上門后3天內要第一次追蹤，可用電話與其聯系，并將談話內容及結論加以記錄，以免混淆;

　　4.追蹤客戶時，應促使對方回頭，須事前了解客戶前次交談內容及答復，并準備好幾個適當的誘因。

　　五 、工作日志

　　1.每人每天應按規定填寫工作日志，以便于公司了解第一線人員的狀況，從而做出適當的反應，調整及支援;

　　2.工作日志內容包括日期，客戶來電數，客戶來訪數.成交數，來訪客戶資料，提出需求等。

　　六 、收據.認購書

　　1.收據.認購書由該樓盤現場銷售主管領用后，統一使用;

　　2.銷售人員在收取客人定金前，必須先核對銷控確認該套間未售出方可讓客人定購，并立即通知總銷控;

　　3.收取定金后，開出指定收據，并與客人簽署一式三份的認購書，雙方各執一份，財務一份。

　　4.認購書上不能擅自涂改，特別是余額一定要細心填寫，聯系地址應填寫現在可通訊的地址.郵政編碼及電話;

　　5.銷售人員根據認購書上資料詳細填寫"客戶資料明細表"然后按規定放回原處，方便日后查找。

　　七 、銷售報表及銷售會議

　　1.現場銷售主管按當天的銷量填寫(日報表)并對好銷控，做到清晰.明了;

　　2.每周一定為銷售部會議日，會議內容是：對本周該樓盤銷售情況.客流量.存在問題等;

　　3.每月底，銷售主管應提交本月的"銷售報表"(根據日報表資料填寫)并負責對數及核算傭金;

篇3：房地產銷售代表在崗行為指引（二）

　　一、前期準備工作

　　熟悉區域樓市概況.自身樓盤情況，深刻認識樓盤自身賣點，以及周邊樓盤所處的環境等。熟悉及理解銷售資料.確立銷售信心;

　　(1) 熟悉現場特點，熟悉并遵守現場的管理及公司的規章制度;

　　(2) 銷售資料和工具的準備，例如：資料夾.計算器.名片.筆.工裝等;必備的銷售工具以適當方式放在適當位置，方便取用。如筆不可隨意掛在胸前或衣襟處，可卡在資料夾封面或放于衣袋內。計算器.名片及派發給客戶的售樓資料放于資料夾內。

　　二 、接待規范

　　1.站立：

　　2.迎客：

　　3.引客：

　　遠遠見到客人向售樓處走來時，銷售代表應立即手夾準備好的資料，銷售代表直立在售樓部門內，近門側而立。當客人進門，面帶微笑，主動迎上去對客人說："歡迎光臨，我幫您做一下樓盤介紹"等。伸右手指引客人內進，客在內側走，銷售員在外圍帶動。

　　4.介紹樓盤情況

　　模型介紹

　　a.指引客人到模型旁

　　b.介紹外圍情況

　　c.介紹現在所站的位置在哪里，方向方位，樓盤位置，樓盤配套，路名,附近建筑物，附近配套設施，公交網絡.人文景觀等。

　　d.介紹完后，指引客人到洽談臺就坐，給客人倒水。

　　基本要素介紹

　　小區占地規模,房屋層高，綠化率，小區配套設施，發展商，建筑商，監理商，戶型間隔，面積數，均價，特價單位，物業管理，建筑風格，以往的業績，目前主力推介單位等，同時詢問客人需求，了解客人的想法，然后起身帶客到示范單位。

　　5.參觀樣板房.示范單位

　　a.樣板房：介紹房型間隔優勢，實際的裝修標準，家具擺設狀況。

　　b.示范單位：重點突出"示范"性，指引客人如何二次裝修，家具如何布局，間隔開間如何改動等等。

　　6.樓盤實地介紹(小區實景)

　　a.須視各現場的具體特點而定，是否看現場。

　　b.重點是眼見為實，推介優點，結合現場實景，人文景觀，揚長避短，強化樓盤實景優勢。

　　c.要注意工地現場的安全性。

　　(一)洽談.計價過程

　　1.帶客坐到洽談臺，推介具體單元，讓客人背對門，最好能面對模型效果圖。同時，其他銷售代表應及時添加茶水。做好配合，營造氣氛。

　　2.根據客人需求，重點推介一到二個單元。

　　3.推薦付款方式。

　　4.用<計價推介表>詳細計算樓價，銀行費用及其它費用等等。

　　5.大聲詢問銷控，以營造銷售氛圍，注意詢問銷控的技巧，給銷控人員作提示性詢問。

　　6.關鍵時刻，可主動邀請主管促進成交，并進行互相介紹，對客人說："這是我們銷售主管，某某經理，他對這個樓盤相當熟悉，他一定能夠幫您"對售樓主管說："這是我的客戶某某先生，他是很有誠意來看樓的，我已幫他推介計算了這個比較好的單元"從而進入較實在的談判，拍板階段。

　　(二)成交進程

　　1.當客人表示滿意，有購買欲望時，應盡快促進成交，讓其交足定金，可說"某某先生(小姐)有沒有帶身份證?"邊說邊寫認購書，即使客人說沒帶也無妨，可說"簽約時再補"。

　　2.當客人要再考慮時，可利用：

　　(1)展銷會優惠折扣;

　　(2)展銷時間性;

　　(3)好單元的珍稀性，唯一性，促使顧客下臨時訂金，24小時再補足定金。

　　3.交定金后，應及時提醒客人下一次繳款時間，金額，地點及怎樣辦手續等等。 來源自 物業經理人