時下,商品房大量空置的問題已引起了社會各界的廣泛重視,從政府領導、專家學者到發展商無不從各個層面積極去探討它的成因及解決辦法。在多種原因當中,有一條很重要原因是發展商的決策層缺乏必要的市場調查,沒有掌握到足夠的市場信息導致決策失誤,使項目開發出現選址不準和市場定位不當。如位于武漢市江岸區某大廈,從它的規模、設計、裝修、設備,到付款方式,這個項目在同一區位中應屬佼佼者,但建成以來,出租和出售比率都很低,發展商難以實現預期效益。究其原因,主要是投資失策。該地方改造前路面狹窄殘舊,常堵車,人氣雖旺,但大量是外來人口,收入不高,周邊多家大型國營企業經濟也不甚景氣,且周圍臨建商鋪月租金要比大廈租金便宜1半多。在這樣的環境中,發展商把大廈定位為商業、酒店、桑拿等,顯然是不適合的,是不經深入的市場調查作出不準確的決策。由此可見,房地產開發的前提是搞好市場調查,否則,就不能在殘酷的市場競爭中獲勝。但很遺憾,不少開發公司并沒有一套完善可操作的關于項目開發前期的市場調查方案,每每接到一個項目,總是憑國土、規劃、稅務要求和幾個樓盤的數據就由業務人員憑經驗寫出項目的可行性分析報告。其科學性、準確性是不高的。

進行市場調查需要了解的內容主要有:

1、對經濟與發展形勢的了解。

房地產業的發展與一個國家和地區的政治、經濟、金融、教育和治安社會發展等因素息息相關。這些因素將直接或間接對房地產市場和產業產生影響,尤其是對房價和銷售情況的影響。要制定正確的開發項目策略,不能不綜合考慮這些因素。一些外商之所以紛紛投資發展我國房地產業,很重要原因是他們看到了gg開放后的中國經濟不斷向前發展,政局和社會環境穩定,投資收益率高,廣大人民群眾有迫切改善住房條件的需求和能力,事實也正是如此。

2、對房地產市場發展態勢的了解。

對本地區、本省、周邊城市(外銷樓還須了解港澳地區的房地產市場動態)以至全國房地產開發建設的總體情況進行了解。這樣才能克服投資的盲目性,有助于市場定位準確。前幾年,武漢市有些發展商看到寫字樓有利可圖,回報率高,紛紛投資興建。由于未對市場當時和未來幾年寫字樓需求情況進行深入了解和預測,以致盲目投資,造成今天寫字樓大量空置、投資難以回收的現實。這方面需要了解的內容包括近幾年各類房地產開發項目完成投資額、竣工面積、施工面積、新開工面積、銷售面積、銷售價格、空置面積、市場變化情況,以至今后幾年對各類物業潛在需求與有效需求的分析。當然,也包括銀行開展住房抵押貸款情況的力度和發展趨勢等。

3、對房地產政策法規和政府有關措施的了解。

近期,有關房地產的投訴糾紛日益增多,這除了購房者法律意識有所加強外,更重要一點是不少發展商沒嚴格按章辦事,出現了商品房交易中常見的短斤缺兩、貨不對板、延期交樓、承諾不兌現等問題。所以開發企業的領導和專業人員必須熟悉有關政策法規,遵章守法。否則,稍有差錯便會直接影響到開發項目的正常順利進行,造成不必要的浪費。這方面主要了解的是:土地使用、規劃設計、拆遷安置、開發管理、建筑施工、銷售、稅收、物業管理等方面的法規以及政府領導人的重要講話,新的政策措施、工作部署等。近期出臺的關于住房制度改革、藍印戶口制度,尤其對商品房預售條例等規定、政府對銷售“放心房”的要求等等,更須熟悉和嚴格執行。而且掌握上述各有關政策法規及政府調整政策的信息,就能及時調整房地產開發和銷售策略,有助于項目的成功。

4、對項目周邊居民的調查了解。

無論哪一類物業,要做到市場定位準確,都必須深入了解居民尤其是項目周圍居民的住房現狀、人員構成、文化程度、收入情況、購房能力、住房需求、購房動機及對未來住房的期望,可接受的價格,對付款方式、套型面積、裝修標準、居民環境和設施配套等的要注,進行深入了解。然后再有針對性的根據這些資料來確定將來所開發項目的市場定位。比如,有的項目所在環境居住情況比較復雜,各類居民雜居,外來人員不少,如果把市場定位為大套型的中高檔住宅,將有可能導致失敗,因中高收入人群一般不愿到這類地段購房居住。

5、對周邊同類樓盤的調查了解。

對周邊同類樓盤的調查了解,有利于在制定項目營銷策略時做到揚長避短,確定在今后的市場競爭中上于較為有利的位置,制定正確的競爭對策。這方面了解的內容主要有:樓盤所處位置、銷售面積、銷售價格、銷售手法(包括宣傳口號、賣點和宣傳媒體等)、銷售進度、付款方式、購房對象及樓盤設計造型、裝修標準、配套設施和環境美化綠化等,同時還要盡可能了解樓盤的施工進度、資金到位情況和物業管理情況等,然后制表逐一進行比較分析,以便正確定出自己的開發營銷策略。

市場調查獲取信息的方式、方法很多,為了獲得準確而周詳的第一手資料,發展商既要重點使用本單位專業人員,充分發揮其積極性;也可以適當聘請一些相關專業的社會人員和在校大中專學生作為兼職人員,交給他們承擔部分調查工作;還可以委托有關機構進行調查策劃。無論由誰去做這項工作,都要求深入細致,堅持不懈。

以下三種調查方法可作參考

1、直接

調查。直接與政府人士、房地產代理商、發展商、金融部門、行業協會、社會有關機構以及市場中的活躍人士廣泛交流接觸,詢問、請教,以較快的速度獲得所需的市場信息。通過這種方法取得的信息往往比較可信。

2、間接調查。通過報紙、刊報及其他媒體收集有關房地產信息、發展動態、市場分析……等材料,當然對這些材料要對比分析,去偽存真。

3、直接征詢。這一方法的難度相對較大但獲得的信息具有較強的參照性,對項目的定位和營銷的制定很有意義。使用這種方法,首先要把咨詢了解的問題編制問卷、填寫。下詢調查要注意對象的選擇性,要合理選擇各階層不同年齡、文化、收入層次、被訪人員,使調查具有代表性。這種方法也可以街頭隨機訪詢或在展銷會上作問卷調查。

4、現場“踩點”調查。這是不少發展商、代理商作市場調查常用的辦法。調查人員以買樓者身份直接進入銷售現場,通過索取樓盤資料、聽售樓員介紹,實地調查觀察,從而獲得資料。不過要注意樓盤資料和售樓員介紹是否有夸大和不全面之處,不要為其表象所迷惑。盡可能通過參觀樓盤、施工現場及其他途徑從側面,從其內部人員和一些已購房人士作深入的調查,增大調查結果的可靠程度。

篇2：市場調查在房地產開發中的重要性

　　“知已知彼,百戰不殆”,在當今商品經濟的時代,這同樣是一句至理名言。而企業知已知彼的方法就是市場調查。

　　市場調查就是運用科學方法,有目的、有計劃地系統搜集、記錄、整理和分析有關市場活動狀況的完整資料,為企業預測提供資料數據,為經營決策、制定計劃提供依據。因此說市場調查是企業了解市場情況,進行市場判斷、預測、制定正確經營策略的前提,也可以說,市場調查直接關系到企業的生存和發展。

　　房地產業具有建設周期長、資金占壓量大且周轉時間長等特點,因此如何正確地把握市場,更具重要意義。

　　北京的房地產企業把市場調查作為一種預測市場、輔助決策的重要方法,在認識上是有一個過程的。在1993年以前北京房地產市場,可以說不需要進行詳細認真的市場調查就可以把握市場,因為那時北京的房地產市場明顯是賣方市場。只要你建,無論是住宅還是寫字樓,都不愁沒有買家,因此就不愁沒有錢掙,這可以說是一個最淺顯的道理。在當時所謂的房地產市場調查,以及依據市場調查而進行的可行性研究報告、資金測算,對房地產企業來講,其主要的目的都是完成辦理政府批件的一個步驟,僅僅是一個文件,幾張紙而已。在那個“時間就是金錢”的時代里,沒有一個房地產開發商會浪費時間認真地去研究和分析市場究竟是什么樣的發展趨勢,因為當時這樣做沒有必要。

　　但是隨著房地產市場的日趨完善,市場競爭日益激烈,市場調查工作對房地產企業的作用也逐漸顯得重要和現實起來。在是否購買項目用地時,不能再象以往那樣由領導拍腦袋,憑經驗決定是否該買。對地價是多少才有盈利也需要認真測算分析。這是因為近幾年北京的房地產市場發生了重大的變化,已逐漸由賣方市場轉變成為買方市場,而且買方也從過去的大機關、團體逐漸過渡為個人,如果不了解什么樣的項目才是市場真正需要,對市場發展趨勢沒有明確、清醒的認識,盲目決策,如果一旦在購買土地的決策上發生失誤,其后果將是致命的。因此越來越多的房地產企業認識到對房地產市場進行調查是十分關鍵的一步。

　　在房地產開發的不同階段,市場調查的重點也不盡相同。

　　(一)購地前的宏觀調查

　　因為房地產作為一種特殊的商品具有不可移動性這一特點,所以房地產企業在購買土地之前,要對該地區房地產的整體市場供給、需求狀況進行宏觀的調查,尤其是對該地塊周邊的市場供需情況進行詳細的調查研究,這一區域各類房地產項目的開發量是多少,消化量是多少,現在存量是多少,空置率及租金水平如何,結合該地區近兩年各類房地產項目的銷售情況,對各類房地產項目的租售價格走勢如何進行預測。同時進行需求方面的調查,了解該地區對各類房地產項目的需求情況。根據以上供需的宏觀調查結果,確定該地塊大致的產品定位--是做哪一類房地產項目,即:住宅、寫字樓、商場或其它類型建筑。之后,對所確定的類型項目進行更為細致的調查,以確定是做哪一檔次的項目,即高檔、中檔、低檔或者是外銷、內銷,以及主要客戶層的范圍,再進行相應的經濟測算,即:進行征地、拆遷、設計、市政、建安、銷售、財務等費用的估算與預計收入間的綜合盈虧分析。在合理成本利潤率條件下,才能做出是否購買的決策。應該說這一階段的市場調查結果往往是最為關鍵的,因為據此做出的決策將直接關系到項目經營的成敗。

　　(二)購地后項目產品定位分析

　　在購地后,就要進行更為詳細而有重點的市場調查分析,依據所確定的產品宏觀定位,對同一檔次的項目市場供給情況及主要客戶層的具體需求進行調查,以給要開發的產品提供更為細致的定位指導。以居住性項目為例,要根據主要客戶群體的消費水平、職業特征、購買偏好等確定以哪一種戶型為主打戶型,各類戶型的建設比例,是采用什么樣的裝修標準等。對于主要消費群體的調查,可以通過直接向可能的潛在客戶調查,也可以向租賃者了解客戶心態,因為租房與買房的人對于房屋的渴望心理是相同的,他們對于房屋的需求也是相同的,而且許多租房者就是潛在的買房者,所以,通過對租賃者的調查去了解客戶的心態是最巧妙的捷徑。把調查來的素材去粗取精,去偽存真,進行綜合分析研究,最后使產品的定位更加清晰。

　　以下是一次對潛在購房者進行需求調查的部分結果:

　　1、可接受價位在8000-10000元/平方米的客戶對建筑面積需求以150-180平方米為最多。

　　2、在同樣可接受價位下客戶的首選戶型是三室二廳。

　　3、經過對于周邊同檔次項目進行供給調查發現所提供的三居以180平方米以上為供應量最大。

　　供需兩方面綜合對比,可得出以下結論:即在該地區價位在8000-10000元/平方米的項目中,150-180平方米的三居室為市場供需的一個空白點。如果我們的項目已確定在這一價位內,就可以在項目戶型比例中給予考慮。

　　(三)配合產品設計進行的調查

　　進入設計階段,市場調查工作也應不斷地深化。應該選擇該地區同檔次的明星樓盤進行重點調查,分析其在設計上的優劣勢,以便在設計時有所依據,因為房地產建設周期長,所以在設計中必須具有超前意識。要想在激烈的市場競爭中取勝,就必須作到不僅別人有的我有,還要做到別人沒有想到的,我想到了才行。

　　2000年在京城CBD商圈內閃亮登場的“鳳凰城”項目之所以在短短幾個月時間內取得了銷售幾萬平方米的矯人業績,就是其充分利用市場調查這一有利工具輔助設計的結果。

　　該項目的發展商在規劃設計之前,就進行了有重點的市場調查工作,通過對大量購房潛在客戶進行詳細的需求調查后,發現對高檔公寓項目的潛在客戶而言,小區內的環境是除價格、位置、戶型、交通、周邊環境等因素外,對其購買影響最大的因素之一。因此在社區整體規劃設計中充分考慮了小區內的環境,特別聘請德國規劃師進行園林景觀的規劃設計:精心保留了現狀的楊樹林,其間有橢圓形林間漫步道穿越;小區主入口設計了以噴泉為主題的庭院廣場,小溪及弧形水道流向園中樹林及噴泉,整體環境自然、寧靜、優雅,使“鳳凰城”成為少有的入住時即為住戶提供良好生活環境的項目,大大提升了該項目的品質。

　　在戶型設計時根據需求調查的結果,客戶對朝向有著非常強烈的偏好,而朝向是塔樓設計中一個比較難解決的問題。經過仔細推敲,在設計中甚至不惜犧牲塔樓西南角可以建設的面積,而盡可能保證所有戶型的良好朝向。正是由于在設計中充分考慮了市場調查的結果,使其設計符合客戶的心理,且具有超前特性,使得該項目在周邊眾多樓盤中脫穎而出,令人耳目一新,立刻受到市場的歡迎,成為京城最熱賣樓盤之一。

　　(四)配合市場營銷進行的調查

　　為配合房地產項目的市場營銷,要對周邊同檔次項目進行長期的跟蹤調查。因為房地產項目的特點之一是地域性,周邊同檔次的項目必將是強有力的競爭對手,因此要對其進行長期的跟蹤調查,尤其是對其銷售策略更要給予密切關注,以便公司隨時采取相應對策,在競爭中處于不敗之地。比如經過跟蹤調查,發現周邊同檔次項目采取了降價促銷的策略,在項目的近期營銷策劃中要考慮此情況,及時采取對策。并不一定也同時打降價牌,可以著重宣傳我項目的優勢,讓客戶了解,我項目物有所值,這樣不僅可以減少客戶的流失,還可以借機提升我項目的檔次,反而可以變不利為有利。如果缺乏相關的調查,等到競爭對手營銷策略已對市場造成影響,再事后反應,就會十分被動,失去十分寶貴的商機。

　　(五)其它方面的調查工作

　　在項目開發過程中,還應根據公司對某些具體方面的特殊要求,進行一些專門性、一次性的調查,如:對新材料、新產品、新技術的調查,對物業管理收費標準及提供的服務的調查等,以為公司的一些具體決策提供依據。比如中關村地區的某個項目,經過認真的調查分析后,在外裝修方面采用干掛磁板等新技術,使該項目頗具吸引力。

　　總之,房地產的市場調查工作應該是一項長期的工作。有些人認為:只有項目開發初期才需要進行市場調查,過后就不必要了。這種想法是錯誤的。隨著經濟的發展、政策的變化,人們生活方式、思想觀念等都會發生變化,這些變化無疑會對市場產生巨大的影響,可以說市場和天氣一樣,無時不在變化。事實也確實如此,例如,在一年前140-16 0平方米的大戶型、躍層式的住宅熱賣,但從去年開始,小于100平方米的小戶型銷售情況非常地火爆。曾幾何時,京城的住宅幾乎全被塔式高層所占據,如今,板式小高層、多層帶電梯的板式住宅,TOWNHOUSE(連排住宅)都十分暢銷。甚至“SOHO”等一批新概念住宅也一度成為市場的寵兒,可見市場在瞬息萬變。如果沒有經常性的市場調查工作,就不可能及時了解市場的變化情況和采取應變措施。因此,具有遠見卓識的房地產企業管理人員應該選派專人,設立專職負責市場調查的工作部門或組織系統,訂立合理的規章制度,讓房地產企業本身的市場調查工作不會時斷時續,而是結合營銷業務的實際需要不斷地改變調查的重點,經常性地發揮應有的作用。使市場調查工作貫穿著房地產開發的各個階段,真正成為房地產企業的生命線。

篇3：房地產市場調查培訓

房地產市場調查培訓

—、市場調查的工作內容

（一）為什么要進行市場調查
正確制定營銷計劃、改善經營管理，提高競爭能力、開發新產品及開拓新目標市場。

（二）調查的種類
探索性調查（對企業或市場上存在的問題無法確定時所迸行的調查如問卷）；
描述性調查（找出市場各種因素之間的內在聯系，對客觀情況如實加以描述）；
因果調查（對市場上出現的某些現象之間的因果關系或測試假設的因果關系的正確性而作的調查）：
預測性調查。

（三）調查的基本原則
準確、及時、計劃、適用、經濟合理

（四）市場調查內容

1、 市場環境謂查：

（1）經濟環境——人口及結構、收入增長情況、宏觀購買力、家庭收入及消費結構變化、物份水平及通貨膨脹、基礎設施：
（2）政治環境——有關方針政策，如財政稅收金融等、政府的有關法令，如環境保護土地管理城市房地產管理廣告反不正當競爭等、政局變化，包括國際和國內政治形勢；
（3）社會文化環境——－居民職業構成教育程度文化水平、家庭人口規模及構成、居民家庭生活習慣審美觀念及價值取向、社會風俗。

2、消費者調查：

（1）消費者構成調查：消費者的數量、年齡、性別、地區、經濟收入、實際支付能力、對潛在消費者的調查和發現、經濟來源：
（2）消費者購買行為調查：購買商品房的欲望、動機、習慣、購買數量及種類、消費者對房屋設計價格質量及位置的要求、對企業商品的信賴程度和印象、購買決策者和影響者的情況。

3、市場情況調查：

（1）市場的需求和銷售量：
（2）本企業在市場中的狀況；
（3）可開發的領域、潛在需求量。

4、價格調查：

（1）影響房產價格的因素：
（2）消費者對價格的反應：
（3）企業的不定期價和消費者的反應：
（4）價格的波動：
（5）價格政策帶來的影響。

5、廣告調查：

（1）企業促銷方式廣告媒介的比較及選擇：
（2）廣告費用及廣告量的調查；
（3）廣告效果的調查。

6、競爭情況謂查：

（1）競爭企業的數量規模實力：
（2）競爭企業的市場營銷及開發情況：
（3）競爭產品的設計結構質量服務狀況；
（4）競爭產品的市場反應：
（5）消費者對競爭產品的態度和接受情況。

7、配合營銷的調查：

（1）1公里范圍內的褸盤調查；
（2）同價位的樓盤調查；
（3）同一銷售時期的樓盤調查：
（4）將推出樓盤的調查∶
（5）成功樓盤的調查。

二、市場調查的工作程序

l、確立調查主題
2、確定調查范圍
3、確定調查方式
4、確定調查人員
5、學習調查主題的相關知識
6、展開調查
7、分析與研究
8、提出報告

三、市場調查經驗及技巧

1、以不同身份介入調查
2、提問技巧
3、觀察的著眼點選擇
4、以解決問題的方式開展調查
5、循序漸進的調查
6、一次調查只設定一個主題
7、建立同行間的友誼
8、以理論支持對調查成果的總結
9、發揮電話的功能進行調查

四、競爭與銷售分析

1、競爭樓盤的分析案例
2、競爭對手銷售對比分析：
銷售速度、宣傳推廣、銷售特色、銷售環境、銷售措施、人員情況、銷售政策調整、促銷情況、價格情況、銷售產品類型特征、銷售創新、新產品推出情況

五、本地房地產市場評論

內容以實際整理之當地資料為準。