策略A：準備階段

機遇屬于有準備的人。銷售前詳細地研究消費者和房地產產品的各種資料，研究和估計各種可能和對應的語言、行動，并且準備銷售工作所必須的各類工具和研究客戶的心理，這是擺在房地產市場營銷人員面前的重要課題。

客戶購買房地產產品行為的欲望和要求具有一致性的特征，即獲得生活或者生產的活動空間，使得客戶購買房地產產品時的心理活動呈現出多元和多變的狀態。

消費行為是客戶心理活動的外在表現，即客戶的行為是受其內在心理活動的支配和制約的。我國的住宅消費是一種高層次的、巨額的生活耐用消費，在目前房地產住宅供過于求的情況下，怎樣成功推銷自己的產品是擺在房地產市場營銷人員面前的重要課題。

客戶購買房地產產品的行為是為滿足自己的居住、生活、保值增值、置業經營、投資獲利等各類需求而購買房地產產品的行為。

因此，銷售人員在銷售過程必須要把握客戶購買心理特點和準備好開展工作前的提綱。

客戶購買心理特點 售樓員準備的提綱
﹒求實用
﹒低價位
﹒求方便
﹒求美、求新
﹒追求建筑文化品位
﹒求保值、增值
﹒投機獲利
﹒房屋區位
﹒環 境
﹒房地產產品
﹒價 格
﹒其 他

策略B：善于發現潛在顧客

銷售人員在銷售過程中，要發現客戶，發現機遇，善待客戶。因為潛在消費者的來源，有因響應房地產廣告而至的；還有來自營銷人員和房地產企業工作人員的激活與挖掘。

策略C：樹立第一印象

消費者對銷售人員的相貌儀表、風范及開場白十分敏感，銷售人員應親切禮貌、真誠務實，給消費者留下良好的第一印象，銷售人員通過自己的親和力引導客戶對房地產產品的注意與信任。

策略D：介紹

介紹房地產產品的過程中隨機應變，一面引導消費者，一面配合消費者，關鍵是針對消費者的需求，真誠地做好參謀，提供給消費者合適的房地產商品。

策略E：談判

銷售人員用銷售技巧，使消費者有決定購買的意向；使消費者確信該房地產產品完全能滿足需求；說服消費者堅決采取購買行動。

策略F：面對拒絕

面對拒絕——銷售人員面對的拒絕，可能就是機遇，判斷客戶拒絕的原因，予以回復。如客戶確有購買意向，應為其作更詳盡的分析、介紹。

拒絕是消費者在銷售過程中最常見的抗拒行為。銷售人員必須巧妙地消除消費者疑慮，同時銷售人員要分析拒絕的原因，實施對策?？赡艿脑蛴校?/p>

1、準備購買，需要進一步了解房地產實際的情況；
2、推托之詞，不想購買或無能力購買；
3、有購買能力，但希望價格上能優惠；
4、消費者建立談判優勢，支配銷售人員。

策略G：對不同消費者個性的對策

對不同個性的消費者，銷售人員可采用不同的對策，可獲得較高的銷售成功率，具體見下表。

消費者個性及其對策

1.理性型 深思熟慮，冷靜穩健，不輕易被銷售人員說服，對不明之處詳細追問。 說明房地產企業性質及獨特優點和產品質量，一切介紹的內容須真實，爭取消費者理性的認同。
2.感情型 天性激動，易受外界刺激，能很快就作決定。 強調產品的特色與實惠，促其快速決定。
3.猶豫型 反復不斷 態度堅決而自信，取得消費者信敕，并幫助其決定。
借故拖延型 個性遲疑，借詞拖延，推三拖四 追尋消費者不能決定的真正原因。設法解決，免得受其“拖累”
4.沉默寡言型 出言謹慎，反應冷漠，外表嚴肅。 介紹產品，還須以親切、誠懇的態度籠絡感情，了解真正的需求再對癥下藥。
5.神經過敏型 專往壞處想，任何事都會產生“刺激”作用。 謹言慎行，多聽少說，神態莊重，重點說服。
6.迷信型 缺乏自我主導意識，決定權操于“神意”或風水。 盡力以現代觀點來配合其風水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強調人的價值。
盛氣凌人型 趾高氣揚，以下馬威來嚇唬銷售人員，常拒銷售人員千里之外。 穩住立場，態度不卑不亢，尊敬消費者，恭維消費者，找尋消費者“弱點”。
7.喋喋不休型 因為過分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內，有時甚至離題甚遠。 銷售人員須能取得信任，加強其對產品的信心。離題甚遠時，適當時機將其導入正題。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻”。

篇2：房地產營銷書:銷售過程應對技巧(6)

　　房地產營銷書--銷售過程與應對技巧(6)

　　第六節做好接待總結

　　售樓人員的總結包括日總結、周總結、月總結、季總結等，總結的目的就是要找出樓盤和自己工作的差異點、空白點、弱點，發現問題，向公司領導反饋有關信息，總結經驗教訓，以便為下一步的銷售工作創造良好條件。

　　一、總結的內容

　　認真的個人記錄固然重要，但集體力量是巨大的，每個售樓處一般都有兩個以上售樓員，應養成相互討論、總結交流經驗的好習慣，有助于提高工作能力。

　?。ㄒ唬┩ㄟ^電話與來訪人數和信息來統計分析樓盤廣告宣傳效果。

　?。ǘ┱勁蟹矫妫簩εc顧客的談判作歸納總結，這次與顧客的談判與往常和顧客的談判有什么不同?自己在談判時的態度、語言運用、方式方法是否得當?

　?。ㄈ┒Y儀方面：接待顧客的禮儀是否到位，客戶是否滿意。

　?。ㄋ模┙榻B方面：在向顧客介紹樓盤時有沒有碰到新的問題，介紹時有沒有出差錯，介紹的方法客戶能否接受，介紹時是否突出了樓盤特色和重點。

　?。ㄎ澹┖灱s方面：在簽約時顧客是否提出新的條件，顧客對合同的質疑有哪些？

　?。┛蛻舫晒瀱蔚脑蚴鞘裁?？顧客看中樓盤的哪些方面，顧客不簽約的原因在哪里？是樓盤因素還是自己個人因素？客戶的主要思想障礙是什么。

　?。ㄆ撸╊櫩头矫妫侯櫩蛯儆谑裁搭愋?，與往常的顧客有什么不同，其購買動機是什么。

　?。ò耍┙㈩櫩蜋n案：檔案一定要詳細，包括顧客的喜好、外貌特征、與顧客的談話記錄也要記載入檔，以便采用適合顧客身份和性格特點的方式追蹤客戶，滿足客戶的個性化需要。

　?。ň牛┙㈩櫩凸芾眢w系：對顧客的管理不能隨心所欲，要配合公司訂出一套系統化的管理方法，以免顧此失彼、各自為政而損害公司形象。對重點客戶要進行重點培植，比如對一些社交面廣或炒樓大戶，及時向上反映，建議設置專職人員，專門負責這類客戶。

　　在進行歸納總結后，關鍵的一步是要找出最好的一面和最差的一面，然后再一一予以解決，對好的方面加以發揚，對差的立即著手進行解決，避免重蹈覆轍。

　　歸納總結的步驟：記錄、整理、分類、分析、立檔、反饋、解決。

　　將工作過程的重點部分記錄下來，然后對記錄進行整理，在整理時要對記錄資料分門別類，然后做系統分析，找出成功與失敗、新問題、新觀點，將其存檔，一是將信息反饋給上級領導，提供營銷決策參考性意見；二是便于自己總結經驗，不斷改進，提高售樓技能；三是尋求解決方法。

　　二、判斷成交可能性

　　售樓員通過客戶反應，分析判斷并找出"可能買主"和"最有價值客戶"，以便進一步做好追蹤工作。

　?。ㄒ唬╇S手攜帶本樓盤的廣告，關注樓盤的有效證件。

　?。ǘ┓磸陀^看比較某一面積范圍內的戶型。

　?。ㄈこ藤|量及售后物業服務非常關注。

　?。ㄋ模Ω犊罘绞郊胺績r折扣進行反復比較、權衡。

　?。ㄎ澹┨岢龅膯栴}相當廣泛和瑣碎，但沒有提出明顯"專業性問題"。

　?。潜P和某一戶型的某些特別性能十分注意。

　?。ㄆ撸┍容^關心樓盤的交房時間。

　?。ò耍κ蹣菃T的接待非常滿意。

　?。ň牛┎粩嗵岬脚笥训姆孔尤绾稳绾?。

　?。ㄊ┧斓靥顚懥恕犊蛻舻怯洷怼?，主動索要售樓宣傳資料，并告知售樓人員自己方便接聽電話的時間。

　　以上十要素是初步判定"可能買主"的依據。如果每個要素算10分，根據你的《客戶接待記錄簿》登記內容給這位"可能買主"打分，分數最高者即為"最有價值客戶"，售樓人員就應優先對其進行分析并制訂下一步跟蹤方案；如果分數低于20分，則"不可能買主"的判定基本可以成立，甚至他（她）可能是房地產業的同行。

　　案例一：

　　給顧客"體檢"

　　--掌握觀察顧客的技巧

　　李婷來公司從事售樓工作的時間并不長，只有三個月的時間，可以說是一個新兵?？伤撕軝C靈，悟性比較高，善于察顏觀色。她有一個好習慣，只要顧客一進售樓部，她便會非常職業地對顧客來一個全面審視，快速對顧客進行分類。

　　一天，有一個幾乎沒有什么表情的顧客來到售樓處，李婷邊上前邊在心里說：這個人不顯山露水，一看便知是個有城府的成功男人。她走上前去："先生，您好，請這邊坐。"她幫顧客倒了一杯水后，就在顧客身邊坐了下來。

　　"這是我的名片，我姓李，請多多指教，請問先生貴姓?"李婷遞過一張名片。

　　顧客接過名片看著，半天沒有吭聲，只是隨意性地看了李婷一眼。李婷想，這種男客戶是屬于比較固執的人，同時也很自信，骨子里有一種傲氣。對這種類型的男客戶，不如直接給他一頂高帽子戴戴，也許能讓他打開話匣子。

　　"先生，您知不知道，您一進售樓部就給了我一種自卑感，成功的男士總是能非常好地把握主動權，您在氣勢上就先贏了一招。"

　　顧客一聽，臉上的表情生動了許多，對著李婷笑了笑，好一會才說："你贊揚人的水平很高。"

　　"真的呀?能得到您這種男士的肯定，我非常高興，您知道，像我們這樣的女售樓員很容易滿足的。謝謝您!對了，先生還沒有告訴我貴姓呢?怎么不給我一張名片?是怕我有事沒事老打擾您嗎?還是成功男士都和您一樣不喜歡張揚?"

　　"我不是成功人士，所以沒有名片。"顧客邊環顧四周邊說。

　　"您太謙虛了，您的氣質早已泄露了您成功的秘密，不用再謙虛了。"李婷很親切地笑著，"帶個姓稱呼總比沒帶姓稱呼來得親切點吧，您給人的感覺像是地下黨員。"

　　顧客被李婷逗笑了，她想，這種男人一旦打開了他的防守缺口，從道理上讓他產生了共鳴，接下來的工作就好做了。

　　"看來我的名片不給不行了。"顧客拿出一張名片遞給了李婷。

　　"哇！我們同姓，說不定我們五百年前還是一家人呢！李總，我眼力不賴吧，真的假不了，假的真不了，成功男士的身上都貼有一種無形的標簽。"李婷大方地伸出右手與李總握了握手，"李總您好，認識您很高興！"

　　"您是一個非常不簡單的女孩。"

　　"謝謝！"李婷彎了彎腰表示由衷的感謝，"李總想了解我們樓盤哪些方面?喏，這是樓書，要不，我先帶您去看看模型、規劃，再帶您去看看樣板房以及工地現場，然后您再對照著樓書看，就更容易明白。"

　　就這樣，這位原來架子挺大的李總被李婷感染了，很高興地跟著李婷看模型、看小區實景和樣板房。第二次李總再度來到售樓部時，就已經簽下了臨時訂單。

　　案例解剖：

　　一、通過短暫的視覺接觸，快速對顧客進行分類。對顧客的氣質進行體檢，得出顧客患有自信和固執的"病患"；對顧客

的態度進行體檢，得出顧客患有"傲氣癥"和"自閉癥"(將心門關得較嚴實，不輕易讓人看見)；對顧客的神情進行體檢，發現顧客是個成功人士。

　　二、快速進行綜合診治：對這類型的男士，要讓其與自己在思想上產生共鳴，否則無法與其靠近。只要打開了一道缺口，一切就順利了。

　　體檢方法:準確的目測觀察。

　　輔助方法:講好開場白，通過自然地贊美客戶，解除客戶的戒備心態，拉近與客戶的距離，讓客戶產生親切感。

　　體驗部位:氣質、態度、神情。

　　案例二：

　　禮儀先行巧妙應對

　　--難纏顧客的面談技巧

　　一天，我正在辦公室聚精會神地研究公司梅苑三期工程的營銷策劃方案，突然我的手機響了，原來是售樓部的值班經理張艷打來的，說："售樓部里來了一個大客戶，開著德國進口寶馬車，說是要買一幢TOWNHOUSE別墅，可這位顧客太挑剔，也特別能說，我們都無法與他溝通，顧客要求見老總，劉總，您現在能否過來?"

　　來自售樓第一線的情況是壓倒一切的任務，"你告訴他，我馬上到。"

　　到了售樓現場，我連忙與顧客打招呼，在握著顧客的手時，我正視著對方的眼睛："您是個很特別的人，氣度非凡，難怪把我們的售樓小姐一個個給嚇得打冷戰，能鎮住我們售樓小姐的人還沒有出現過，這可是我們售樓部有史以來的第一次臺風喲。同事們，我們為有這樣的顧客光臨感到榮幸。"一番話引起了全場的笑聲，我帶頭鼓起了掌，售樓部沉悶的氣氛一下給緩解了。

　　我與顧客交換名片后，才發現這位顧客原來是本市著名的集團公司的李總，久聞其名。我連忙做驚呼狀："哎喲，原來您就是李總!您的大名如雷貫耳，一直無緣相識，這樣李總，今天我不向您賣樓，和您好好聊聊，如果能成為您的朋友，我將感到由衷的高興。"我見張艷正準備給李總沏茶，便揮手阻止了她，"今天這茶就輪不到你來沏了，我要親自給李總沏杯茶。"

　　當我端著茶過來時，李總受到感動："我發現你是個很有人格魅力的人，雖然我剛剛才認識你，如果有機會的話，一定請你去我公司講講課"，"能得到您的賞識我感到很高興，謝謝李總的抬愛!"

　　接著我和李總對市場營銷和企業管理作了比較深入的探討，談話在一種十分輕松的氣氛中進行，后來李總說："今天我還是要談談買樓的事，我來的目的就是買樓。對你們樓盤我有幾點看法：一是覺得你們的定價不合理，過高；二是配套設施還沒有興建，讓買樓者缺乏信心；三是樓盤設計不太好，我想自己請人設計，可你們售樓員不同意。"

　　"既然李總再次提到買樓一事，我就與您一起探討一下。關于銷售價格問題，其實呢我不說您也知道，這就象您公司的產品，價格也高于同行，原因很簡單，那就是品牌和品質的魅力。"我指了指桌上的聯想電腦，"就如這臺聯想電腦一樣，它的價格高，是因為它價值高。聯想公司賣的不是聯想電腦，而是聯想這個品牌。我們樓盤的價格高，也是同樣的道理，一是樓盤地段好，這里是未來的市中心；二是大小環境好，大環境依山傍水，小環境，我們在內部環境規劃設計上很費了一番心計，是用客戶的眼光來審視小區環境的；三是我們每幢別墅的私家花園是全市最大的。至于配套的問題，我們不是不建，是因為我們將樓盤本身的建筑放在了第一位，在這一點上，李總完全沒有必要擔心，全市沒有一家上規模上檔次的樓盤不建配套設施的，如果我們真的不建，等于我們是在砸自己的品牌，那我們在其它地方開發的樓盤就會無人問津，退一步說，真的不建的話，業主也可以起訴我們，因為我們的公開承諾實質上就是一種公開的契約，一起訴我們必輸。在樓盤的設計上，當然每個人都有自己不同的愛好，但很遺憾的告訴李總，我們是不允許業主自行設計建筑風格的。因為對于一個小區來說，我們是從整體上來考慮的，而您是從個人的角度來考慮的。我們要求整齊劃一、協調一致，這樣才能體現出小區的整體風貌，任何一個業主，也包括您，都不希望自己居住的小區，樓盤風格千差萬別，整體規劃雜亂無章。如果我們允許業主自行設計建筑風格，就會出現這種現象。不過李總真要買的話，我可以根據您的個人喜好，為您度身訂造一套購房方案，在景觀、朝向、花園、戶型等方面盡量滿足您的要求。今天我們認識了，李總對我的為人應該有個大致的了解，我這人很喜歡交朋友，尤其是像您這樣的高層次朋友，為朋友辦事，我從來不含糊，請您相信我。您別急于做決定，先考慮一下再說，買房畢竟不同于上菜市場買菜。"

　　一番話下來，李總最后被我說服了。

　　案例解剖：

　　視顧客為上帝：有顧客到了，高層領導再忙也要放下一切來接待顧客，這一行為本身就能感動顧客。

　　充分展示人格魅力：在與顧客接觸時，以誠相待、尊重顧客、彬彬有禮、讓顧客真正過足"上帝"癮。

　　以理服人：當顧客提出過分要求時，不是表現出驚訝不滿，而是表示理解，繼而擺出很有說服力的道理，并且以顧客自身為例來引證，讓顧客的過分要求不攻自破。

　　禮儀先行的方法：

　　禮在顧客開聲之前：在顧客尚未說話之前，禮儀先到，讓顧客進到售樓處有如沐春風的感覺，俗話說：禮多人不怪，伸手不打笑臉人。

　　真誠而不虛偽：有些售樓人員的禮儀一看就很做作或者虛假，這樣不但不能打動客戶，反而讓客戶感到惡心，禮儀一定做到真誠，是發自內心的而不是為了工作臨時擺出來的譜。

　　堅持笑到最后：售樓人員的禮儀在受到客戶冷落時，千萬不要灰心，也不要被顧客的冷面孔嚇倒，該做的售樓人員必須照樣做。

　　顧客永遠是對的：難纏的顧客會提出很多讓人難以想象或者不可思議的事情，這是很正常的，假如你是顧客，你也可能會這樣做。不管顧客說了什么話，做了什么事，記?。菏蹣侨藛T的笑容永遠不能消失。

　　案例三：

　　醉翁之意不在酒

　　--媚力放射擒客戶

　　鄔梅小姐從事房地產銷售工作時間短，不到半年，可她的業績在同事中是最好的，近三個月每月銷售業績都名列前茅。她成功的原因何在?四個字：媚力放射。

　　鄔梅小姐是云南人，今年24歲，身高1．65米，瓜子臉，身材苗條，皮膚白凈，氣質高雅，眼睛大而亮，特別有神，她看人時，眼睛里總有一種特別的光芒，屬于那種人見人愛的女孩。鄔梅小姐大學學的是藝術專業，以前一直從事文員工作，經公司公開招聘錄用從事房地產售樓工作。她出現在客戶面前時，總會讓人眼前一亮，尤其是她那雙迷人的眼睛。與客戶交談時，當客戶得知她是藝術專業的大學生時，更仰慕她的藝術氣質和修養。女人都妒嫉她，男人都想接近她。

　　有位40多歲的先生，一次途經公司售樓部門前，順道隨便進來看看，當鄔梅出現在他面前時，這位先生吃了一驚，為眼前這位售樓小姐的氣質所吸引。

　　鄔梅用一雙熱情的眼睛看著這位客戶，甜甜地笑著問："先生貴姓?是隨便看看啦還是想做一些詳細的了解?"

　　"我姓歐陽，想對樓盤做一些詳細地了解。"歐陽先生背叛

了自己的初衷。

　　兩人坐了下來，不緊不慢地聊著，歐陽先生發現鄔梅舉手投足都很有氣質和大家閨秀的風范，待人彬彬有禮，讓客戶感到心情舒暢。他們一聊就是一個小時，事后，鄔梅還帶歐陽先生參觀了樣板房和小區配套設施及整體環境規劃等。臨離開時，歐陽先生向鄔梅發出了邀請："鄔小姐能不能賞光?我想請您吃頓晚飯。"

　　"當然可以，不過真的很遺憾，我這周都沒空，有點私事要處理，要不這樣好不好，我下周打電話給你，到時別忘了我喲！"鄔梅投過去一道頗耐人尋味的目光。

　　一周后，鄔梅和歐陽先生一起共進了晚餐，期間鄔梅又抓住機會向歐陽先生介紹了樓盤。當鄔梅得知歐陽先生有房后，她靈機一動："知道嗎?現在像您這樣的白領人士，都把買房當成一種投資，買來一套房后，再轉租出去，坐收租金，僅租金就能提供按揭款，您為何不嘗試一下呢?這是一種很好的無風險的投資。"

　　經過鄔梅的一番勸說，歐陽先生架不住她的"媚力攻勢"，最后與她簽訂了購房合同。

　　案例解剖：

　　一、有效利用漂亮外表：有許多售樓小姐，在顧客請她吃飯時，都拒絕了?？舌w梅小姐卻滿口應承，不過她還是賣了一個關子，故意拖延了一周，吊吊對方的胃口。

　　二、把握和利用機會：顧客請她吃飯，她認為這是一種機會，答應與顧客共進晚餐，是想利用這個機會做進一步的溝通。

　　三、隨機應變：當得知顧客有房時，隨機應變馬上建議顧客將買房作為一種投資途徑。

　　媚力放射方法：

　　一、善于創造和抓住機會：比如顧客要請你吃飯，不要拒絕，這是一個接觸顧客并做進一步推介的大好機會，與顧客吃頓飯并不是什么不好的事。如果顧客不主動請吃飯，你可以在與其有過幾輪接觸后主動要求與對方共同進餐，通常來說，男性顧客都不會拒絕有媚力女性的邀約。

　　二、展示人格魅力：在與顧客交談時，充分將自己的人格魅力釋放出來，感染并誘惑他。

　　三、主動接近對方：當顧客離去后，要主動與顧客聯絡，給他打電話，打電話時不一定開始就談售樓，隨便聊聊雙方感興趣的話題，等時機成熟再進入主題。記?。阂粋€并不難看的女性售樓員給一個男顧客打電話，是不會遭到不友好的待遇的，勇敢點，大膽往前走。

　　四、保持距離注意影響：在進行媚力放射時，一定要掌握好分寸，不要滑入"勾引"、"撒嬌"、"放蕩"的偏道，要與顧客保持適當的距離，注意影響，不要讓客戶陷入想人非非的境界。

　　案例四：

　　"姑娘們，接客嘍"

　　--靜觀樓市百態

　　初聽"姑娘們，接客嘍"，有點別扭，時間一長就習慣了，甚至為接待的客戶增多而感到自豪。一見客戶遠遠走來，便有男同事尖著嗓子叫一聲："姑娘們，接客嘍"（當然是客戶離售樓處還比較遠時）。

　　女售樓員們不但不惱，反而一窩蜂地涌出來，滿臉堆笑，極盡嬌妍之姿，開始向有潛力的客戶靠攏。這樣寫也許大家覺得有些過分，但其中確實有可以拍成續集的故事。據說當今社會有兩類女性嫁大款機會最大，一是導游，一是售樓。

　　工作中常常碰到不知來自哪個省份的同胞，對女售樓員的興趣恐怕要比房子的興趣大得多。他們會找出各種各樣的問題來問你，包括"你的同事都像你一樣漂亮嗎?""你家住哪里?""晚上下班我開車送送你，好嗎？"等等女售樓員不愿意回答的問題。他們會在中午或下班后鍥而不舍地打你的手機，約你出去吃飯喝茶。也有女同事喜滋滋而去，美其名曰："增進與客戶之間的溝通。"這類女售樓員一般來說都能獲得不錯的業績，我并不善于此道，每每應付幾句便敗下陣來，所以售樓業績平平。所幸還有另一部分安分守己的客戶，因此我還有另一半市場可挖掘。

　　案例解剖：

　　一句"姑娘們，接客嘍"，給售樓人員枯燥、單調乏味的工作增添了無窮的情趣，讓人浮想連翩。售樓部其實就是一個濃縮的小社會，同樣可以看到市井百態。所謂"師傅領進門，修行在個人"，房地產營銷沒有固定不變的模式，它是一門藝術性極強而又富于挑戰性的工作，每一位售樓員都應有自己獨特的見解和售樓方法，工作中切勿丟棄自己的營銷風格，盲目"跟風"，決不能邯鄲學步，生搬硬套。案例中的女售樓員有著鮮明的個性特色，并沒有一味沿襲、仿效同事的銷售方法、營銷手段，她的做法給浮燥的售樓行業帶來了一縷清涼的風，給廣大售樓員作出了表率。售樓人員只有注重自己能力與實踐經驗的緊密聯系，靈活運用營銷技巧，做一個有典型個性特色的有心人，才能真正享受到精彩的售樓人生。

篇3：房地產營銷書:銷售過程應對技巧(5)

　　房地產營銷書--銷售過程與應對技巧(5)

　　第五節吸引客戶的技巧

　　任何一個樓盤能否做到真正吸引顧客，最終都與樓盤的綜合素質密不可分。售樓人員在運用售樓技巧進行銷售時，切不可置樓盤本身品質于不顧，片面夸大營銷策略和技巧的作用；但是在客戶對樓盤基本認可的基礎上，售樓人員在通過自己的觀察、接近客戶、與客戶面談之后，一定要善于吸引、抓住客戶，贏得客戶的好感，促進成交。本節主要從以下六個方面闡述如何吸引客戶：

　　一、樓盤品質吸引客戶

　?。ㄒ唬潜P品質是房地產銷售中最關鍵的因素。

　　大多數顧客是通過理性認知來認識和感受樓盤的，當顧客在樓盤現場感受到某種生活氛圍后，會自覺不自覺地將其與別的樓盤進行對比，看哪一種生活環境更適合自己。如果符合自己的"消費口味"和心理預期，顧客便會將這里選作自己的家園，因為這時顧客的購買行為，經過了較長時間比較，是自己的"心"被樓盤征服后做出的自愿選擇。因此營銷過程實際上是一個不斷向客戶展示樓盤形象和生活特色的過程。

　　作為售樓人員必須時時處處做有心人，千方百計向客戶展現樓盤最突出的"亮點"、"賣點"，充分利用發揮樓盤銷售現場三大組件的作用，即樣板組件（樣板房、樣板綠化）、道具組件（售樓處用品、沙盤、燈光、色彩、展板、樓書、海報……）、工程組件（工程形象、工地管理、工地氣氛的營造），以烘托氛圍，展現樓盤內在品質；展示發展商實力，給客戶以信心；參觀樣板房，直接刺激客戶的購買欲望等。運用得當，將泛化客戶對樓盤的印象，產生"暈輪效應"，進一步強化客戶對樓盤的好感，最大限度地吸引顧客，刺激其購買欲望。相反，如果運用不佳，客戶覺得上當受騙，那接下來的所有努力都將變得蒼白無力。

　?。ǘ┵|量保證

　　百年大計，質量第一，讓客戶知道參與本樓盤設計、施工、監理的單位有著良好的信譽，公司有著嚴格的質量保證體系和質量管理制度，樓盤的質量有保證。在與顧客交談時可提供參考資料、相關證書、資質證明、專業管理部門頒發的有效證件等，如"本樓盤的承建商是著名的××公司、曾獲得國家魯班獎"或"本樓盤曾獲得國家級（省級）物業管理優秀小區"之類的話題和有關文件、證明等，再比如介紹樓盤時使用一些比較專業的用語：我們的房屋采用的是框架剪力墻結構體系，而不是磚混結構；樓板是用鋼筋混凝土全現澆的，而不是預制的，可有效防止樓板產生順板裂紋；建筑主體結構終身保修，屋面及衛生間防水保修五年等等，常常能夠比較好地吸引顧客，使售樓人員的銷售工作游刃有余。

　　二、營銷策略吸引客戶

　　在激烈的競爭下，發展商不惜投入巨資對樓盤進行全方位的包裝，各種概念性的炒作層出不窮，但日趨理性的買家卻是道是有情實無情。發展商只有避開概念性的炒作，推出新的營銷策略才能真正吸引客戶。

　　如武漢財富大廈的營銷策略：客戶首付50%房價后，發展商以客戶名義向銀行申請辦理五至十年按揭，月供1000元，由發展商代客戶向銀行按期交納，發展商同時獲得客戶房產十年經營權。按揭到期，房產抵押解除，客戶可獲全部產權，相當于客戶投資10萬元，10年獲得10萬元的增值，十年后，客戶可根據自己意愿或租、或售或自用，吸引了眾多精明的投資者。

　　廣州保利百合花園曾以"愛家的男人住百合"的廣告訴求打動了愛家的男人與女人。其實這是一種高超的營銷策略：表面訴求的對象是男人，其實更是切中男人背后的女人的需求--哪一個女人不希望自己的丈夫愛家、顧家呢？

　　房地產營銷策略最關鍵的是要準確抓住目標客戶的消費心理，用最貼切的語言，恰當的表現方式，準確地表述出目標客戶內心對樓盤的某種渴望，令他們產生共鳴，從而抓住客戶的心。

　　三、營銷手段吸引客戶

　?。ㄒ唬┌駱拥牧α?/p>

　　引進其他客戶的話來證明樓盤品質的效果是極為有效的方法。如"大家都很熟悉的××，上個月剛在我們這里買了一套精裝修的房子，覺得挺不錯"，或講述603房業主如何開始心存疑慮到后來決定購買的例子等。只靠售樓人員的一面之詞，不容易使客戶相信，在客戶心目中，有影響的機構或有一定地位的人的評論和行動會更有說服力。

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　　售樓人員應學會把心思用在取信于剛好在場的客戶朋友以及其他客戶身上，如"先生很有見的，您不是搞房地產的，居然有如此高見，令我汗顏！"如果買房時客戶身邊的人說："在這買房物有所值，挺不錯的！"，成交就不會有太大問題了；相反如果有人說："這套房子很一般，你最好再考慮考慮吧！"這么一來，就必定完了。不善于取信客戶身邊的人是不會成功的。

　?。ㄈ┎灰p易放棄。

　　通常情況下，很多售樓人員不敢嘗試做一些沒有把握的事情，害怕面對一些小小的失敗。高水平的售樓人員勇于嘗試任何事情，他們不會固步自封，只要有一絲希望，就會百分之百地去努力。

　　事實上，從客戶的角度考慮也是如此?？蛻舨毁I是因為還沒有完全了解售樓人員所銷售的房屋可能給他帶來的好處，或者是因為售樓人員的工作還沒做到位。售樓人員千萬不要怕麻煩而輕易放棄一個客戶，不厭其煩地幫助客戶轉變思想，并輔以優質的服務，吸引他成為你的顧客。

　?。ㄋ模┳プ】蛻粜睦?，引導客戶做出正確的決策。

　　在售樓過程中，售樓人員面對客戶的種種異議與拒絕，不要強迫客戶按照自己的方法去思考，而要提出一個個客戶不得不信服的問題，用一個個問題自然地引導客戶，充分挖掘了解客戶的內心需求，進而幫助客戶作出決定。如果客戶在售樓人員的引導過程中真正懂得了為什么要買這個房子，那么客戶肯定愿意為它付出任何代價，也證明售樓人員真正抓住了客戶。

　?。ㄎ澹┓醋饔脝l客戶

　　"咱們還是看看802房吧，我們的復式房客廳太大，戶型太新潮前衛，508房只有三房兩廳，戶型很緊湊。"結果客戶偏偏對復式房情有獨中，正中售樓人員下懷。之所以采用這種反作用激將法，是因為售樓人員事先已了解清楚，眼前這位客戶眼界很高，買樓資金充足，對市面上的戶型大多都不太滿意，需要足夠大的房子。

　?。﹦幼鲉l吸引客戶

　　售樓人員在房間內把窗子打開，讓清新的江風迎面吹來，比說一萬句"江景迷人"更能夠吸引客戶，切實的行動永遠比單純的語言更具有吸引力。如果售樓人員想讓客戶知道房子的建筑質量過硬，盡可以敲打如衛生間的墻磚等，告訴客戶沒有空鼓的地方。

　?。ㄎ澹Ыo客戶高附加值

　　客戶買房不僅僅是滿足基本居住功能的需要，而且客戶可能還看到了樓盤可能帶來的高附加值。因此，售樓人員在向客戶介紹樓盤時，必須巧妙地將房子價值或超值的概念融入自己的樓盤介紹中，清晰無誤地告訴客戶，樓盤物超所值在什么地方，以達到吸引客戶的目的。

　?。淞⒎諢o小事的觀念

　　從分析大量房地產營銷中顧客的投訴與抱怨，得出的結果表明，引發客戶投訴

的主要原因大多是些"小事"。例如，客戶到訪售樓現場已有好幾次了，對樓盤素質、戶型布局及配套設施、售樓接待等都有著良好的印象，并產生了購買欲望。但在其后與售樓人員的面談中，卻因售樓人員遲到、著裝不整潔、不拘小節等因素，讓客戶感到受到了較為輕率的怠慢?？梢韵胂竦慕Y果是，客戶的反應不會是："你們所有的服務中，只有這一點讓人感到美中不足。"相反，客戶會說："你們簡直不把我們放在眼里!還談什么售后服務！"售樓人員在為客戶提供服務時，一定要牢記"勿以善小而不為，勿以惡小而為之"。

　?。ㄆ撸┦┱箖瀯?，避實就虛

　　售樓人員應充分利用樓盤營銷亮點來擴大銷售。在激烈的市場競爭中，發展商開發的樓盤總有某些相對優勢，如具有靠近車站、港口、風景區、商業中心等優越的地理位置，或價格較為低廉、房屋經濟實用，或有良好的售后服務等等，尤其面對資金雄厚、實力強大的競爭對手，售樓人員更應充分挖掘自己樓盤的優勢，注意分析對手樓盤的不足之處和薄弱環節，如促銷措施不夠靈活等，只有采取靈活多樣的售樓策略吸引客戶，把銷售搞活，才能在激烈的市場競爭中爭得一席之地。

　　從以上的情形可以看出，發展商、售樓人員給客戶提供任何形式的服務，顧客都會以整體的觀念、全過程的觀念來看待，售樓人員可能認為是"小事一樁"，可在顧客的眼中，可能是"舉足輕重"的。因此，有必要提醒售樓人員注意：在售樓服務的過程中沒有"小事"，任何工作失誤都會導致服務質量的下降，讓顧客對樓盤喪失信心。

　　四、用服務營銷吸引客戶

　　服務營銷具有以下特點：

　　1、服務營銷不局限于專業的售樓人員，整個組織的任何一個人都是"業余營銷者"，因為他們都有機會直接與顧客打交道。

　　2、服務營銷中每一個售樓人員都是發展商提供服務的"窗口"，每一個人都應充分發揮主動性，爭取使顧客在一個"窗口"里解決他們的問題。

　　3、服務營銷需要公司高層管理者的大力推廣，因為它不僅牽涉到部門配合的問題，更重要的是服務意識的改變和提高，包括內部顧客的處理也是如此。

　　例如，在售樓過程中的保安人員就是全員營銷的體現，保安人員與售樓人員的配合問題、保安人員的素質與著裝等，充分體現了發展商的管理水平與實力，也從側面反映了該樓盤素質的高低。

　　這一點我們在參觀番禺某樓盤時感觸頗深。該樓盤一期已售罄，二期仍未開盤，正處于空檔階段，同去的有幾位慕名而來的業內人士，到達現場后，售樓工作人員已全部放假，保安人員問明來意后，接待我們參觀了現場，并為我們提供了精美的售樓書和發展商的其他宣傳資料。在參觀的整個過程中，保安人員始終扮演著一位專業售樓員的角色，除了介紹樓盤本身的信息外，著重強調發展商的經營理念和服務宗旨，是公司活生生的宣傳廣告。

　　五、以人格魅力吸引客戶

　?。ㄒ唬┦蹣侨藛T要做到以人格魅力吸引客戶，不是一件容易的事。人格魅力是個人綜合素質的外在表現，它包括：修養、氣質、才華、融洽的人際關系、良好的心理素質、善于與人溝通、善良豁達、樂于助人、遵守道德規范、尊重他人、講文明禮貌、不損人利己等等。如果有其中一項不具備，人格魅力就要打折扣。

　　例如顧客在確定買房之前，都會在內心評價樓盤和售樓人員營銷服務的質量，他們大多取其"糟粕"，舍其"精華"，有時整個買樓過程中售樓人員一個小小的差錯、疏忽常常會嚴重影響到成交結果，顧客一般不會把售樓人員提供的服務分成若干階段分別加以判斷的，這與"好事不出門，壞事傳千里"以及(木桶)"短板效應"的含義類似。所以，作為工作在銷售第一線的售樓人員，必須提高自己的人格魅力。

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　　這里所說的"媚力放射"，是指巧妙利用"異性相吸"的原理，通過展示女售樓人員的媚力風采，去促使顧客做出買樓決定的行為。值得說明的是必須將"媚力放射"與"勾引"、"挑逗"這兩個有著截然不同概念與內涵的詞匯區分開來。"媚力放射"包括售樓人員自身優良的形象、優雅的談吐、甜蜜的微笑、豐富的內涵、熱情的目光、高貴的體態等等。女性售樓員與男性顧客打交道時，比如一個并不難看的女性售樓員勇敢大膽主動給一個男顧客打電話，一般是不會遭到不友好的待遇的，如果能更加充分綜合運用這種"媚力"，把握利用機會，肯定會具有一定的"殺傷力"。假如顧客在兩個樓盤上舉棋不定，"媚力放射"就能受到立桿見影之效果。

　　但在進行媚力放射時，售樓人員一定要注意影響，掌握好分寸，與顧客保持適當的距離，不要滑入"勾引"、"撒嬌"、"放蕩"的偏道，不要讓客戶陷入想人非非的境界。關于此點我們將通過本章案例予以詳細說明。

　　六、吸引客戶的其它技巧

　?。ㄒ唬V告打出后售樓人員要做好各方面的接待準備，每次廣告配合上都力爭將機會抓住。

　?。ǘ┦蹣侨藛T要耐心傾聽客戶的意見和建議，并及時記錄下來，設立客戶服務部，及時反饋客戶意見，為不滿意的顧客提供解決問題的方法。

　?。ㄈ┱驹陬櫩偷牧隹紤]問題，傾盡所能幫助想得到幫助的客戶，與成交老客戶保持聯系，告訴他們公司的最新信息，包括"手拉手"老客戶推薦新客戶買樓的優惠措施。

　?。ㄋ模┳尷峡蛻舫蔀楣镜男麄鞔笫?，請一部分老客戶在公司的客戶聯誼會上現身說法，每次活動時要約一些熱心有效的客戶來現場營造購房氛圍。

　?。ㄎ澹┳岊櫩蜁r刻感覺到我們在關心他，讓他不斷得到實惠。

　?。┭芯亢徒涣魇ヮ櫩突虿怀山坏恼嬲?。

　?。ㄆ撸┙M織客戶聯誼會，業主俱樂部，不斷舉行各類可以讓客戶參與或得到實惠的公關活動。

　?。ò耍┌炎钣辛Φ氖蹣侨藛T派到服務第一線，教會售樓人員回答客戶提出的最基本的問題，準備必要的宣傳品，讓客戶得到更多的信息。

　?。ň牛┻m當派一些員工去做探子，去"偷聽"，了解客戶對我們的意見，了解同競爭對手相比，我們的優劣勢在哪里，以完善營銷服務工作。

　?。ㄊ┤魏螤I銷計劃的實施，都要進行評估，以實效作為檢驗標準，了解同行和客戶對我們營銷策略的反應，不斷完善營銷計劃。

　?。ㄊ唬┯涀。嘿u場和售樓人員個人的第一印象是最重要的！

　?。ㄊ⒖蛻舻耐对V消滅在萌芽狀態，想盡一切辦法，不要使自己所銷售的樓盤、服務被新聞媒體批評或曝光，大事化小，小事化了。

　?。ㄊ┫氡M一切辦法，包裝自己，炒作自己，好的事讓全世界的人都知道！

　?。ㄊ模┎划?售樓員"，而要當客戶的"置業顧問"。

　?。ㄊ澹┌磿r交付使用，兌現承諾。

　?。ㄊ潜P的設計質量、工程質量、服務質量才是留住顧客的真正法寶。