一、外表:為成功而打扮。
1、職業套裝是"第一筆"投資。
2、設想"你心目中的成功者的妝扮"是怎么樣的?
二、思維會影響行動--行動會影響情感。
1、你有潛意識。
2、你有潛能。
3、成功只須選擇正確的習慣。
三、專家的自信:
1、以微笑的目光"直視"對方。
2、大聲地告訴對方(不論是誰!):我是專家,我會教你正確的方法。
四、目標培訓法:
1、讓我們來看看你會以"此項事業"中,獲得哪些益處?①②③④⑤
五、講演能力訓練:
1、運用你的潛意識。
2、列出你感興趣的任何話題。
3、將大家的話題寫在紙條上集中起來,每人隨機抽簽,然后作"即興演講"。
4、三段論式演講:A、要講什么;B講故事;C講了什么。
5、立刻糾正姿式、發言、表情。
六、成功的定義:
1、達成目標、享受過程、為社會做貢獻。
2、成功可以模仿,成功可以復制,照成功者的信念做。
3、成功者具有:
①良好的心態,②優秀的能力技巧,③每天練習1000次
4、希望就是絕望。想成功=不成功。一定要成功=成功
5、苦練:練技術,練能力;巧練:練態度,練頭腦。
七、如何策劃:抓住最大的趨勢。
1、行動導致結果,但只有正確的行動,全力以赴的行動,才導致正確的結果(成功)。
八、冠軍是一種習慣。
1、銷售冠軍:重拳出擊,比要求得做的更多。
2、積極但不要心急,準確地思維。
3、要問自己兩個問題:1、我今天學習了什么?2、我明天如何能做得更好?
4、大成就是小成績的累積。
5、成功是每一個環節都成功,冠軍對每件事情要求非常嚴格。
6、銷售冠軍:重信用,守承諾。
7、銷售冠軍:一馬當先,乘勝追擊。
8、銷售冠軍:重信用,守承諾。
9、銷售冠軍從每天拜訪20個客戶開始。
10、銷售冠軍沒有借口。
11、銷售冠軍絕對不低估競爭對手。
12、連續成功冠軍才是真正的偉大冠軍。
13、不要把身邊的人作為對手,而要把世界冠軍做為對手。
14、面對壓力才會成長。冠軍主動挑戰壓力。
九、沒有人生來會跳高,方法是后天學來的。
1、人要自信,但不能自大。
2、億萬富翁從百元開始,百元從交換名片、建立顧客檔案開始。
3、堅持創新,使你進入競爭最少的領域。
4、自己白紙黑字寫下:"我可以做得更好的10個方面"?
十、行動力來自于活力。
1、失敗(輸)不要緊,關鍵要檢討,主動檢討是成功之母。
2、管好前景。
3、頂尖的推銷員,賣的是自己的態度。
4、我人生沒任何問題,只是態度有問題。
5、態度是一種選擇,你自己完全可做選擇。
6、必須主動與這世界上所有高手過招。成功是一種選擇。冠軍是一種選擇。
十一、成為冠軍(各行業頂尖人士)的第一要決:下定決心。
1、下定
決心=切斷一切退路!2、人只有二類人:一是上流(以第一為目標的人),二是不入流。
3、當一個人下定決心之后,他的潛意識可提供的能量是無限的。
4、要真正地下定決心,這只有你自己才知道。(混沌開基)。
5、銷售冠軍不在乎別人的冷言冷語。第一名不跟普通的人在一起消遣,只跟一流的人在一起合作或競爭。
6、冠軍主動影響別人,也影響別人成為冠軍。
7、銷售冠軍不是個人的,而是使團隊成為冠軍,擁有團隊精神,要互相支持。帶領團隊成為冠軍。
十二、成為銷售冠軍關鍵是:擁有強烈的動機(有足夠的理由)。
1、成功是一個心理學的游戲,不斷地給自己更努力的理由。
2、更強烈的動機(今年!!本月!!!)
3、動機舉例:①給女兒買一臺電腦 ②為兒子買一套教材 ③為妻子開一家小店 ④為企業提供更好的培訓……
十三、說服任何人的二個方法:
1、給他痛苦(不賣產品會有什么痛苦),
2、給他快樂。
十四、冠軍的持質:
1、誠懇
2、腳踏實地
3、謙虛的學習態度
4、良好的性格,良好的個性
5、保持感恩的心態
6、良好的形象
7、豐富的知識 ⑧
8、永不服輸的精神(事事成功,是因為凡做一事,不成功不罷休)
9、向不可能挑戰
10、永遠比別人多走一里路(多做一些)。
十五、冠軍誕生于持續的"學"和"練"。
1、一個偉大的球員之前有一個偉大的教練。
2、成功的教練會將成功的習慣傳至失敗的成員。
3、先使自己成為成功者,才能教別人如何成功。
4、擁有成功者的形象。
5、盡力不如比別人更努力!
十六、銷售冠軍都是拜訪大客戶,都比別人有勇氣和膽量。
1、拜訪上市公司的老板
2、拜訪浙江省最大的前幾家企業。
3、絕大部分人缺乏的是勇氣。
4、冠軍總是拜訪關鍵人物,先是關鍵人物的助手。
5、電話拜訪是最快的交通工具,上門拜訪、書信拜訪。
電話拜訪關鍵技巧舉例:
①"我有重要的資料要案給老總,請問貴姓?"
②(對秘書)我找老總有私事"。
③"我可提高貴企業的業績"。
④我可免費為貴企業做講座。
十七、成功者的信念:
1、假如我不能,我就一定要,假如我一定要,我就一定能。
2、凡是發生在我身上的事,必有其目的,并有助于我。
3、過去不等于未來。
4、對你要求嚴格的朋友才是真正的朋友。
5、經理應注意他的員工如何正確行事。每一場私下的努力,卻會有倍增的回報,并顯現于公眾。
6、下班的時候是超越別人的時候,別人停止拜訪客戶之時,正是行動之時。
7、因為我悲慘,所以我馬上行動。
8、高等智慧,是勤做加練習出來的。為了成功,請你們比喬丹更努力。
9、假如你沒有得到你想要的,你將得到更好的。
10、成功者相信之后就看到。失敗者先看到,后相信。
11、宇宙是圓的,宇宙是平衡的,宇宙是有黑有白的,因果是相隨的,沒有經驗和努力白費的,一切皆有收獲。
12、成績的差別只在自己,對自己的結果要100%的負責任。
13、要讓
14、假如結果是錯的,那么說明你的行為是錯的,說明你的思想是錯的:思想--行為--結果。
十八、一次性的制勝法:
1、一次性銷售成交法:絕對相信自己的產品或服務,不必向客戶過多解釋,只須要求顧客立刻購買、成交、加入。(又名"5分鐘成交法")。
2、體能的訓練(行如風,爆炸式的行動力)。
3、好的教練第一次就要糾正過失。
4、冠軍銷售員,主動建立人際關系、主動要求、主動簽約。
5、主動的人會掌握一切。
6、凡事都要主動出擊,我不相信被動會有收獲。
十九、學習的5個步驟:
1、初步的了解
2、重復為學習之母
3、開始使用
4、融會貫通
5、再一次的加強
回憶術:分段記憶。
二十、為什么我要成為銷售冠軍:尋找全部的動機--
1、女兒買電腦
2、兒子買一套書
3、妻子開店
4、父母存錢
5、辦一家企業
6、買更大的房子
7、買自己喜歡的車、衣服
8、帶全家旅行
9、出版書籍
10、女兒出書
11、給女兒建一個實驗室
12、鄉村修橋
13、給政府捐款
14、狂買喜歡的書
15、投資興辦高新企業
16、讓父母去旅行
17、出國旅行
18、為兒子的未來投資
19、還人情債
20、更多有時間沉思人生的意義
21、為以后的人生抱負打下經濟基礎
22、回家鄉旅行,宴請鄉親
23、給奶奶買一臺大彩電
24、有時間寫愛情詩
25、獲得工作的樂趣
26、隨便吃水果
27、訂閱很多報刊并免費提供給別人看
28、獎勵鄉村希望小學
29、幫助自強自立的殘疾人
30、培養孤兒。
二十一、我一生中渴望達成10大目標(為此我愿意做一切……):
1、當總統
2、成功創辦持續成長的企業
3、辦一所自由思想的大學
4、研究哲學
5、創作優秀的繪畫
6、寫詩歌
7、寫一本教人們如何溝通的書籍
8、兒女有成,家庭興旺,父母安度晚年
9、夫妻恩愛和睦。
為此我愿意:
1、每天要鍛練身體10分鐘以上 ,不貪食,不講究飲食 ,晚睡早起 ,生活簡樸
2、絕不貪污受賄 ,不亂搞兩性關系
3、忍辱
4、不責備妻子 ,不頂撞父母 ,平等看待每一個人 ,每天用更多時間與家人相處
5、每天打10通以上的電話,每天*10分鐘以上,沉思冥想前景
6、每天練習演講(朗誦)10分鐘以上,每天打掃10分鐘以上的家庭衛生
7、絕不因個人而
8、每天看10分鐘以上的書
二十二、超級培訓模式:
1、主持人介紹
2、講師主講
3、VCD播放
4、群體舞蹈(由人領舞)
5、熱身鍛練運動
6、高呼激勵語
7、當場快速練習(記不住,鐵定用不出來)
8、上臺游戲示范
9、提問與思維訓練
二十三、高手的特征:
1、強烈的求勝心
2、永不服輸
3、進入得心應手的藝境
4、下定決心朝選擇的目標前進
5、團隊精神,為國爭光
6、經常反省
7、認真工作,努力玩
8、更多的投入
二十四、改變自己:
1、下決心成為世界第一,并發揮技巧與創意。
2、一流的人做一流的事。
3、看人看結果。
4、收入是不會騙人的。
5、價值觀--對我重要的事情--你認為什么對你最重要。如幸福、安全、旅游……
6、潛力-導致-行動-信念-導致-結果。
7、任何冠軍總是先相信自己的能力。
二十五、一心想掙錢的人掙不到錢。
1、任何行業的第一名都掙錢,掙錢的竅門,是成為行業的第一名。
2、目標要遠大,向世界第一名挑戰。射月亮,至少射到一棵樹。
3、擁有冠軍的價值觀:
① 敢于成為偉人
② 向紀錄挑戰
③ 以最短的時間,采取最大量的行動
④ 永無止境地追求進步
⑤ 永遠比別人認真、努力
⑥ 凡事堅持到底。
4、走冠軍之路:
用心--認真--努力--負責任
二十六、冠軍推銷員:
1、自勵辭:我可以銷售任何產品給任何人在任何時間。
2、最重要的銷售技巧:發自內心地關心別人。
3、嚴格的朋友是最大的資產。
4、使推銷員成為冠軍,最重要的是不要自私--自顧自己,只想著掙錢,只想著自己的利益,總是在自覺或不自覺地損害別人的利益。
二十七、超級培訓游戲:
1、互相擁抱:你是最棒的
2、50遍,20遍地高喊:我是全世界最捧的
3、互相對喊:我會取得偉大的成功
4、做大幅度鼓掌
5、互相接觸、按摸、拍打。
二十八、20/80法則:
1、花80%的時間做20%的結果。
2、用20%的結果,帶動80%的結果。
二十九、馬上行動:
1、為什么當場背誦?因為就從現在就要養成成功的習慣。
2、如何實現任何夢想:我要,我愿意。(成功者愿意做一切的事)。
三十、達成百分百銷售的10項步驟:
1、成功者練習基本動作。以銷售為例:
① 事先的準備
② 使情緒達到巔峰狀態
③ 跟顧客建立信
④ 了解顧客的問題,要求,渴望
⑤ 提出解決方案,并塑造產品的價值
⑥ 做競爭對手的分析。
⑦ 解除反對意見
⑧ 成交(推銷就是走出去,把話說出來,把錢收回來)。
⑨ 要求顧客轉介紹。
⑩ 做售后服務。
2、百分百銷售10項步驟之一:事先的準備:
① 專業知識,復習產品的優點。
② 感恩的心態(感謝發明并制做產品的人)。
③ 一個有說服力的人,會影響許多人的一生。
④ 你必須想象你的產品有這么大的偉大的價值--遠遠物超所值。
⑤ 列出公司偉大的1-10個理由,你以公司為榮,以產品為榮,顧客不買是他的損失。(一定要讓顧客看的,聽的,感覺的,并且知道這一點)。
⑥ 給自己做一個夢想版--每個人的夢想版,列在墻上!
⑦ 精神狀態的準備。*15分鐘,排除負面能量,負面能量是自動來的。一心向善--自我放松--聽激勵性的磁帶。
3、 百分百銷售10項步驟之二:讓自己的情緒達到巔峰狀態。
① 大幅改變肢體狀態,動作創造情緒。
② 人生最大的弱點是沒有激情。
③ 起飛前必須將自己的排檔推到極限!
④ 行動力來自于活力,活力來自于活動,增加活力的方法:深呼吸,早餐要少吃(吃得越多越累)。吃得少活得老,永遠只吃七八分飽。
4、 食物會影響人體的磁場。素食帶來耐力--牛馬。肉食帶來爆發力--虎、狼。多喝果汁:西瓜汁、橙汁、羅卜芹菜汁,水果宜空腹吃。
5、 百分百銷售10項步驟之三:與顧客建立信賴感。
①通過第三者來分享,至少有第三者的見證。
② 透過傾聽。80%的時間應由顧客講話。
③ 推銷是用問的。
④ 問的原則:先問簡單、容易回答的問題。--要問"是"的問題--要從小"事"開始發問--問約束性的問題--顧客可談的答案--盡量不要可能回答"否"的問題。(如果顧客表示對產品不了解,沒關系,繼續問別的問題--直接問顧客的問題、需求、渴望)。* 撲克牌的游戲:提問的藝術和練習。
⑤ 永遠坐在顧客的左邊--適度地看著他--保持適度的提問方式--做記錄。不要發出聲音(傾聽對方的表情)。--不要插嘴,認真聽。--等全部講完之后,復述一遍給對方聽。
⑥ 信賴感源自于相互喜歡對方。顧客喜歡跟他一樣的人,或喜歡他希望見到的人。
⑦ 溝通的三大要素:(在溝通要素上,與顧客保持一致)
A: 文字
B:聲調語氣
C:肢體語言。
喜歡引起共鳴。
為了溝通好,就必須在文字、聲調、語氣、肢體語言上,與對方相似或引起共鳴。文字占7%,聲音占38%,肢體語言占55%。
6、溝通中的人物分類:
① 視覺性(講話特別快)
② 聽覺性
③ 觸覺性。
握手--溝通的重要方式:對方怎么握,但已就怎么握。
服裝形象:與顧客的環境相吻合。
7、百分百銷售10項步驟之四:了解顧客的問題、需求、渴望:
① 現在的
② 喜歡、快樂
③ 更換、更改、改變……
④ 決策人是誰……
⑤ 解決方案(是不是唯一的決策者)
當與顧客初次見面時,一開始先說
① 家庭
② 事業
③ 休閑
④ 財務狀況
推銷中的提問:很詳細詢問:
①
你對產品的各項需求② 你的各項要求中最重要的一項是什么?第二項、第三項呢?(因此得出顧客的"購買價值觀"!)此為"測試成交"。
關鍵是徹底了解顧客的價值觀,然后再正確的提出解決方案。
8、百分百銷售10項步驟之五:提出解決方案并塑造產品的價值
(錢是價值的交換)
顧客購買,因為對他有價值。
不買是因為覺得價值不夠。先了解顧客的人生價值觀,看什么對他(她)最重要。
你認為什么對自己一生最重要:①②③
一生中最恐懼是什么?①②③(列出哪項最重要)
然后,告訴他如果有一項服務(產品)能滿足你的上述價值觀,那你會購買它嗎?
顧客購買的是價值觀,先告訴顧客"痛苦":
①過去的痛苦(損失)②現在的快樂③未來更快樂
推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來,再告訴對方你有種藥,如此,顧客會追著你跑。
一個人還未改變,是因為痛苦不夠。一個人還未掙大錢,是因為痛苦不夠,一個人還未成功,是因為痛苦不夠。
9、百分百銷售10項步驟之六:做競爭對手的分析。
不可批評競爭對手,如何比較呢?
① 點出產品的三大特色
② 舉出最大的優點
③ 舉出對手最弱的缺點
④ 跟價格貴的產品做比較。
(一定要顧客賣關鍵按鈕)即對顧客最重要的價值觀。
培訓的關鍵按鈕:成功--你不想成功嗎?
請填"登記表"!
視覺性的人:多談"你看",聽覺性的人:多談"你聽",觸覺性的人:多談"你摸摸"。
塑產品價值的方法:
① 先給痛苦
② 擴大傷口
③ 再給解藥
顧客價值觀分類:
① 家庭型:家庭第一,不喜改變,重視安全感、安心、持久、驗證
② 模仿型:自信、信心、取得異性的認同、明星、大人物。
③ 成熟型:與眾不同,最好的
④ 社會認同型:智慧、幫助社會、國家貢獻。
⑤ 生存型:便宜、省錢。⑥混合型:以上幾種的混合。
收入增加20%的銷售方法,了解4種思維模式:
①配合型:看相同點(因此,應向顧客們的成功銷售經驗,然后,引導新的服務)
②同中求異型:60%的人屬此。先肯定2種方法相同,再提出不同。
③異中求同型:先肯定不同之處,承認"不足"之處,然后求同。
④折散型:爭執內在矛盾,反對一切。
如何設計產品介紹:
顧客的頭腦都會想:
① 你是誰?
② 我為什么聽你講?
③ 聽你講對我有你好處?
④ 為什么我應該購買你的產品?購買產品的5-10大理由。
⑤ 為什么你不應該購買競爭對手的產品?
⑥ 為什么你現在就購買產品?
設計金雀-杰師的推銷辭:
① 你在宣傳自己嗎?你們現在的廣告,推銷問題,看看公司能解決嗎?--我們正是您所需要的綜合性廣告公司。
② 您仔細了解過廣告公司的服務流程嗎?您知道綜合性的廣告服務包括哪些內容嗎?我要告訴你:調研、策略、創意,這是我要跟你溝通的原因。
③ 您知道我們的服務提高您的銷售額和利潤30%以上嗎?設計會提高10%,計劃性提高10%,包裝、創意整體統一的形象提高10%,我們的服務可以做到。
④ 你的企業追求哪6項指標?(記錄)你認為那項最重要……第二重要……第三重要……(記錄)?我們的合作有10個理由(購買的理由)
⑤ 去
⑥ 請問你現在最困擾的是哪4件事?你必須馬上同我公司合作,必須立刻轉敗為勝(你知道你已落后嗎?)
統一公司制度!
買結果,不要賣成份。
用"問"去賣,不要用"說"去賣。
一定要說的話:①講故事②舉"第三人"證③關鍵字眼(關鍵按鈕):銷售額增加30%以上,國際形象,充沛活力,雙倍的收入,提高效率。
不要講"價格",講"投資",不要講"購買",講"擁有",不要講"合同",講"確認單"。
凡涉及到數字,均寫到紙上,或板上。
"打破瓦罐"法則:比如總裁(已習慣于自滿、高傲、發出命令),現在要求打破舊的"自滿狀態",變成空虛,再塑一個更大的瓦罐(新的自我),可容納得更多。
*百分百銷售10項步驟之七:解除反對意見。
在怪物長大之前,把他殺掉。
① 預先框視,未等顧客提出反對意見之前(如價太貴),就加以"解除"(一流的產品才會賣一流的價格,也只有一流的人會買)。一般顧客的反對意見不會超過6個,所以預先列出如:A時間B錢C有效D決策人(成功者自己決定)。E不了解F不需要
② 三種蘋果:紅、青、爛,銷售冠軍選好的顧客,不選"爛"。
③ 所有的抗拒點,都通過"發問"解決。
價值觀成交法與競爭者比價比質成交法
*百分百銷售10項步驟之八:成交。
①"去死"成交法
③售后服務確認成交法
③ 二選一成交法
④ 確認單簽名成交法(預先設計完整的"確認單")
⑤ 沉默成交法(對方不談話,自己閉嘴讓對方簽字為止,先開口者死)。
⑥ 對比原理成交法(先提出最貴的產品,再拋出低價的產品)
⑦ 回馬槍成交法(辭別時,請教顧客自己何處講得不好,然后返回重講),(最可恨的抗拒是未講出的抗拒)。
⑧ 假設成交法:你不賣,但假如有一天你會買,會是什么情況?然后了解顧客的真實購買原因。
* 百分百銷售10項步驟之九:
請顧客轉介紹
① 給你價值,令你滿意
② 你周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值
③ 他們是否與你有一樣的品質,本身也喜歡這樣的服務產品?
④ 請寫出他們的名字好嗎?
⑤ 你可以立刻打電話給他們嗎?OK!(當場打電話)
⑥ 贊美新顧客(借推薦人之口)
⑦ 確認對方的需求
⑧ 預約拜訪時間。
* 百分百銷售10項步驟之十:售后服務。
做售后服務,不如做售前服務。
① 寫感謝信,先道歉,深感遺憾,希望有機會繼續為您們服務。
② (一個月后或半個月后)寄資料給對方。
③ 再寄資料。
④ 持續半年、一年、二年、十年。
⑤ 做售后服務,應做跟產品無關的服務(在產品相關的服務的基礎上)。
服務的決竅:唯一的決竅:定時回訪。
① 立刻建客戶的檔案,立刻記下客戶的資料。
②立刻記下顧客的任何需求,并立刻盡力滿足他。
③讓顧客感動。
④感謝帶來忠誠度。守信給客戶:表示發自內心的感謝、終生的感謝。寄資料給客戶,寄書報給客戶,親筆寫、親筆簽名。
與顧客親善活動的技巧之一:為每位客戶設計一個信紙(標志、廣告語、標準色、名言、感謝語),寄給客戶的每位關系人。
李嘉誠說:上門找顧客累,顧客上門來才輕松。
當顧客有抱怨時,要做額外的補償,會抱怨的顧客。
絕對不能
損失顧客。(只要顧客不理不睬,就繼續道歉。這樣既使不成交 ,至少不傳播"惡言"。排除顧客反對意見的9大成交法:
1、 顧客說:就要考慮一下。
答:某某先生,您要考慮一下,一定是對我們的產品確是很感興趣。我的意思是,您不會要考慮一下,只是要躲開我吧。因此,我可以假設,您會很認真地考慮我們的產品是嗎?
某某先生,我剛才到底是哪里沒有解釋清楚,所以您說您要考慮一下呢。某某先生,講真的,會不會是錢的問題呢?
2、顧客說:太貴了。
到底是貴多少呢?這個產品你可以用多少年呢?按××年計算,每月每星期,實際每天的投資是多少,你每花××錢,就可獲得！
3、顧客說:市場不景氣。
某某先生,多年前就學會一個真理:當別人都賣出,成功者購買;當別人卻買進,成功者賣出。這些日子來有很多人談到市場不景氣,但在我們的公司,我們決定,不讓不景氣因擾我們。因為今天許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎。他們作出購買決策而成功,當然他們必須愿意作出這樣的決定。今天,你有相同的機會,作出相同的決定,你愿意嗎?
4、顧客說,等一下(拖延)。
從前一位著名的將軍說過,拖延一項決定,比做錯誤的決定,浪費更多的時間和金錢,人力和物力。今天我們討論的就是一項決定,對嗎?假如你說買會怎樣呢?假如你說不,明天會如同今天,不會有任何改變,當然,如果你要得到更多,那么,請填寫"確認單"。
5、顧客:能不能便宜一些。
某某先生,有時候以價格引導我們做決策,不完全是有智慧的。你會為某一項產品投資過多嗎?但是投資過少也有他的問題所在,投資太多你損失了一些錢,但投資太少,使所付出的就更多了。因為你購買的產品無法達到頒期的滿足,在這個世界上我們很少有機會花很少錢買到最高品質的產品,這是一個真理。
6、顧客說:別的地方更便宜。
××先生,那可能是真的,畢竟公司都想以最少的錢買最高品質的商品。大部分的人在做購買決策的時候,通常會做三件事情:第一個是產品的品質,第二個是產品的價格,第三個是產品的售后服務。但我從未發現:那家公司可以以最低的價格提供最高品質的產品,又提供最優的售后服務。為了您的幸福,這2項您會選哪一項呢?你愿意犧牲產品的品質嗎?
你愿意犧牲我們公司良好的售后服務嗎?××先生,有時候我們多投資一點,來獲得我們真正要的產品,這也是蠻值得的,您說對嗎?
7、顧客講:沒有預算(沒有錢)。
××先生,我可以了解這一切,一個完善管理的事業需要仔細地編預算。預算是幫助公司達成目標的重要工具。但是工具本身須具備靈活性,您說對嗎?假如有一項產品能幫助您公司提升業績并增加利潤,××先生,你今天是讓預算控制你,還是你來調整預算?
8、顧客講:它真的值那么多錢嗎?
××先生,多年前我發現完善測試一樣產品的價值,就是看它是否經得起10倍測試的考驗。假如你可能投資在房子、車子、珠寶以及其它為您帶來樂趣的事物上,但是擁有一陣子之后,您是否能肯定地回答這個問題呢?您現在愿不愿意付出比當時多10倍的錢來擁有它。
例如你支付了健康咨詢改善了你身體狀況,或是你做了形象設計,因此提升了自己的自信,以及增加了自己的收入,那你所付出的也就值得了,在日常生活中,有些產品,對我們的改變,我們會感恩地付出10倍的價格來擁有它。
9、顧客講:不,我不要……
××先生,這世界上有很多推銷員,擁有許多理由讓您接受他們的產品。當然你可以對他說不。在我的行業,我的經驗告訴我,無法抗拒的事實:沒有人可以對我說不,當他對我說不,他實際上只是對自己未來的幸?？鞓氛f不?！痢料壬?假如有一項產品,你的顧客很喜歡,而且非常想要擁有它,你會不會因為一點小小的問題而讓顧客對你說不呢?所以××先生今天我也不會讓你對我說不。
一定要成為行業內的第一或第二:
培訓前要觀念點頭,鼓掌。
培訓之前:要求聽眾放下"已有的經驗,觀念"──"將心態歸零"。虛心聽取。
培訓會場的選擇:1、有桌子2、有水。
培訓是需要技巧的:助教、跑話筒者、主持人。
優質的服務:超出顧客的期望值。
1、在看到產品之前,先看到你的服務和你。
2、服務:透過"我"的好,使您感到團隊的好,
3、服務從對每一個人微笑開始,為我們的美好未來微笑
4、服務時代的到來──顧客買品牌,買價格,還要開心(服務),追求與眾不同。
5、果要多得,要成長,我必須比別人服務更多。
6、銷售與服務的關系:透過服務,實現銷售,讓客人從壓抑──驚喜──開心。
改變自己,擁有世界最佳服務行為。
1、打開心扉,接受新知。人的素質,有經驗的累積,是知識的累積
2、讓你看到──笑容(把他當成朋友)──(產生信賴感、自信心)──友善的眼神,(目光充分地接觸)。
3、讓別人聽到
─禮貌用語(跟問候語不同),經常、隨時把禮貌用語用出來,寫出10個禮貌用語、訓練每位員工,每天會前的訓練。
--列出10條贊美的語言來訓練,贊美用語(單點單項的贊美)
─(特別點,做生意,請你多給客人10秒鐘)
─關心用語,讓別人感觸到
─握手(主動掌握節奏)
--柔和的肢體碰觸──伴隨引領。氣氛
─(輕快、有節奏)向企業的宣傳帶,專門錄制歡迎語,思想語
─燈光(要充足,表現生命)──(增加人數,增加停留時間)
篇2：公司年度銷售標兵冠軍獲獎感言
“年度銷售標兵”冠軍獲獎感言
(發言代表 市場二部：z)
尊敬的各位來賓、各位領導，親愛的同事們：
大家好!
我在公司做業務也將近四年了。別的不敢說，有一點比較有體會，就是客戶對我的印象比較好，因為印象好，所以挺容易與客戶成為朋友，很多的業務都是客戶介紹過來的。關于這一點，本人挺有成就感的，平時也會偶爾與同事和朋友分享一下。其實這里面沒有什么訣竅，說穿了也很簡單，相信大家都能做得到。
今天獲得這一個獎項，是對我工作的一個肯定，也是對我個人的肯定。很開心z給我這一個平臺，讓我得到發揮。這幾年來，我覺得自己一直在成長，一步一步地熟練。所以，我想對新員工們說，凡事開始都有一個過程，只要在這個過程里成長了，相信你們也會做得越來越好。我對z，是心懷感激的，可以說沒有z，沒有今天的賴奕蓉。謝謝z及z的各位同事們，給予我工作的大力支持與配合!衷心感謝!
謝謝市場二部，在市場二部這個團體中，漸漸產生的親切感讓我十分感動。新員工的進入，由陌生到熟悉，不但是我，是整個團體都在努力，謝謝市場二部的各位!
這一年走來，我還要感謝我的家人，是他們讓我產生一種要給身邊的人幸福的動力，為了他們可以更好地享受生活，我一直在努力，做好業績，不但為我，也是為了他們。
最后，感謝今天晚上所有的來賓，祝大家在新的一年里身體健康，如意吉祥!
篇3：中海寫字樓項目銷售冠軍巧妙銷售說辭
中海寫字樓項目銷售冠軍巧妙的銷售說辭
房地產現場銷售好比戰場上的短兵相接,一個細微的過失往往會造成一次交鋒的失敗。一名優秀的置業顧問，掌握各種各樣的銷售話術可是基本功。本文分享了中海地產某寫字樓項目現場接待流程及銷售話術，值得大家學習。
一、現場接待流程
1、客戶到達項目1樓，工作人員確認是否為看房客戶，并通知租賃中心有客戶到訪（租賃中心立刻安排人員準備接待）；
2、工作人員引導客戶進入電梯；
3、客戶乘電梯進入招商中心，出電梯由客服人員引入租賃中心；
4、由門童開門，客戶進入租賃中心，租賃人員在內門口開始接待（ 此時必須有租賃人員在專候，若出現租賃人員都在接客戶的情況，應先安排客服人員進行接待）；
5、先接待大廳進行**集團宣傳片介紹，使**集團有更深刻認識，加強客戶對項目的認同感（接待大廳播放項目宣傳片）；
6、租賃人員將客戶帶至沙盤區，先對區域沙盤進行講解（針對項目區域的商務環境進行闡述）；其次，對項目沙盤進行講解（針對項目本身的主要賣點進行闡述）；
7、租賃人員引導客戶至洽談區，并請客戶入座，同時客服人員遞茶水，就客戶的需求情況進行溝通（此時判斷客戶誠意，并盡量留下真實客戶的信息以便日后跟蹤）；
8、引導客戶參觀樣板間（明確告知客戶哪些配置屬于交房標準，哪些屬于非交房標準，避免不必要的誤解。講解單層平面布局、特點及優勢）；
9、參觀公共區，電梯廳，衛生間的人性化配置；
10、接待結束，如客戶有進一步需求，可另行預約時間參觀其他樓層。為客戶提供項目相關資料，并將其送入電梯，電梯門閉后再離開。
11、租賃人員結束接待工作后，回到前臺對此客戶的詳細信息進行登記。
二、銷售統一說辭
客戶進入后，首先進行親切問候，并詢問客戶是否第一次到訪，或是否有其他租賃人員接待過。
您好，請問是第一次來嗎？（若是，則說“歡迎參觀****，我是租賃人員***，以后由我為您服務”；若不是，則說“請問這的哪位接待的您呢？”隨后換至原接待人員繼續接待。）
引言：*****是***集團繼****項目后在***市的又一重磅作品。整個項目總建筑面積60萬㎡，采用純租賃運作模式，是**集團集眾多人力智慧，采用國際化全新傾力打造的又一高端精品辦公物業項目。
這樣一個超大體量，全持有的寫字樓項目在***乃至全國都實屬罕見，其在實力央企***集團的全國戰略布局中有重要意義。
那關于***集團品牌和商業地產戰屢布局等信息，我們可以先通過視頻了解一下：
?。ㄒ曨l播放完畢，講解區域沙盤）
相信看了***集團的宣傳片后，您對****在***地產全國商業布局中的戰略意義已經有了一定了解。那下面我給您詳細介紹下*****的具體情況。
?。ㄒ唬┱f地段
?。?）****位于*****核心區域，區域*****、市政廳、****等商業、文化、政務地標匯聚于此，未來將成為****核心區域。
?。?）項目所屬板塊南接***組團商務商業核心區CBD，北接****商務核心區域，西接高端住宅商業圈，東聯****及新****核心辦公區域。
?。?）項目位于**大道與**大道交匯西南側，處于***市政府重點打造的****大道的中央商務大道上，是未來**金融產業和高端服務集中區域。
?。?）項目周邊中央公園河濱綠地簇擁，該區域可謂是綠色坐擁、文化商務環繞之地。
?。ǘ┱f交通
*****的交通十分便利。
?。?）首先，從周邊道路規劃看：項目處于**路外**大道與**大道交匯處西南面，東距**市新市政府辦公區約400m，距**路**立交橋約5公里，距離**路與**路交叉口約2公里。項目所在的**大道，為***內唯一一條雙向6車道的大道，車行至****機場僅15分鐘，交通便捷。
?。?）其次，從公共交通上看：距地鐵**線**站、**站步行僅10分鐘，未 來地鐵五號線也規劃從此處經過；項目臨***公交站，有**路、**路、**路、**路多部公交車線路可到達。
?。?）另外，****距離機場高速僅5分鐘車程，到***機場僅15分鐘，具有明顯的空中交通優勢。
?。ㄈ┱f配套
*****項目所處位置是***核心區域，區域內多個項目的呈現，已經為區域高端商務辦公提供了豐富、完善的配套。
?。?）商務配套：媲鄰***、高新技術開發區、高新孵化園、****，周邊商業辦公氛圍濃郁；未來與大型國央企總部辦公為鄰，中國國電、中國石油、中國華電等；
?。?）政務資源：高新管委會、市政府；
?。?）商業配套：臨近宜家、伊藤洋華堂、**廣場、**廣場、**百貨、歐尚、**購物中心等；
?。?）酒店配套：***大酒店、希爾頓酒店、W酒店等商業配套，辦公同時享受高品質便捷的附加服務；
?。?）居住配套：***、***、**，商務、人居一體化功能配套；
?。▍^域沙盤講完，項目沙盤介紹）
*****沙盤講解的主線將按照從整體到局部，從周邊到本身，從全部到特殊。
→周邊道路介紹。
→項目地塊規劃介紹，分期情況 →各棟名稱，層數，建筑高度 →大堂配置。
→單層布局，標準層面積，標準層高，架高地板等數據。
→電梯配置 →空調配置 →5A智能化系統 →精裝交房標準。
→定制化服務：可拆卸樓板、總裁行政衛生間、預留24小時冷卻水、樓板局部荷載加強。
?。ㄋ模┱f項目
1、*****項目整體占地面積36119.79㎡，約54畝；項目總建筑面積約60萬㎡，總共又8棟寫字樓構成，形成了***獨一無二的1公里全持有商務街區，堪稱全國第一例超大體量純持有甲級寫字樓物業；
2、（激光筆指向沙盤AB棟）目前您所在的位置為項目一期AB棟，正是目前我們正在招租的寫字樓。一期整體容積率10.87；建筑面積約13萬㎡；
3、我們的AB棟總層數28層，地上25層，地下3層；均定位于國際甲級寫字樓，它的配置高端，主要體現在如下方面：
首先，項目的標準層面積約2140㎡；標準層層高達到3.95m，凈高2.8m，區域同類產品中都處于頂級水平；項目的外立面采用全LOW-E中空玻璃幕墻，具有高透、隔熱、隔音、節能的特性，通透采光極致彰顯，創造生態、健康、節能的優越辦公環境；AB座國際甲
級寫字樓獲得了由美國綠色建筑協會頒發的LEED國際綠色體系認證，塑造綠色環保節能的人性化辦公空間7；其次，我們的A、B座每棟樓10部三菱鋒速電梯，并采用高低分區，上下無憂；并且配備2200㎡豪華天際大堂，雙層挑高12.9m，彰顯奢侈氣度，營造高端商務氛圍，締造國際城南首席商務會客廳；A、B座車位720個，配備充足，停車方便快捷；同時，項目采用全球三大空調品牌之一的美國約克中央空調，提供舒適的辦公環境；項目采用的5A國際化標準的智能化系統，使您的辦公非常方便；
另外，我們******還專門針對實力企業提供市場上獨一無二的定制化辦公服務：
?。?）行政衛生間：A、B座專門設計預留總裁行政衛生間，滿足私密性、獨立、便捷性需求；體現CEO的尊貴身份；
?。?）A、B座采用精裝交房，250px架高網絡地板，天花板經過精心吊頂處理，節約企業裝修成本與時間；
?。?）可拆卸樓板：AB座在局部設計預留縱向跨層改造空間，布局可自由規劃；
?。?）預留24小時機房冷卻水系統，向設置樓層計算機房的租戶提供水冷式獨立冷源空調機組所需的冷卻水，冷卻水系統分別在B座的27層設置冷卻塔。
?。?）結構樓板加固：AB座從4層到15層局部荷載加強到5.0KN，滿足金融類、IT類客戶機電設備特殊承重要求。
?。ㄎ澹┢渌麅瀯菡f明
通過剛才對項目區域、配套以及項目的簡單介紹，相信您已經對*****已經有了一定了解。我們*****是**集團繼****之后在**打造的第二個高端商務辦公項目。
****采用純租賃的品質規劃、業權統一的形式。而這種形式能夠保證寫字樓高水平的統一管理、統一經營，能夠更長久保持較高的物業品質。
這里可以給您介紹下****的情況：它是中海在城*開發的高端甲級寫字樓，也是采用純租賃、業權統一的形式進行開發。經過近1年的運營，目前****已經基本達到滿租狀態，并且已經有多個國內外知名企業入駐辦公。中海地產包括***物業在商務辦公的服務已經獲得市場和廣達企業的認可。
?。椖慨a品實地帶看流程）
→看到項目外立面，先介紹外立面。
→說完外立面開始進入項目，首先介紹入戶大堂。
→介紹項目電梯配置（大堂介紹后，自電梯進入各樓層）。
→進入單層，就要介紹公共裝修部分（電梯廳、公共裝修、衛生間等） →開始講解戶型分割，2140面積靈活供客戶選擇。戶型組合（看客戶意向度定）。
整體風格：采用全程帶看式闡述模式，實物與語言相結合，讓客戶身臨其境，記憶猶新，增加客戶對項目的認同感。
整體思路：由外向內，由下到上的介紹思路。
1.地下停車場設計
**大道和**大道分別設有車行出入口，雙向進出，保證您無論從哪個方向均能快速準確地進出地下停車場，提高辦事及出行效率；
2.外墻特點
外墻采用先進的歐洲單元式LOW-E中空玻璃幕墻，全景采光，具有高透、隔熱、隔音、節能、抗輻射性等特性，通透采光極致彰顯，創生態、健康、節能的優越辦公環境，項目獲得由美國綠色建筑協會頒發的LEED金級預認證，塑造綠色環保節能的人性化辦公空間。
3.寫字樓入戶大堂：
2200平方米精裝修南北雙向入戶大堂，12.9M的挑高，營造高端商務氛圍，締造國際城南首席商務會客廳。
目前商業部分有銀行及seven-eleven配套，我們還會考慮引進高端咖啡、下午茶等，方便辦公休憩。
4.電梯介紹
我們的AB棟每棟樓分別配備10部三菱峰速電梯，最高時速4M/S,并設置目的層預選系統，高低分區，上下班高峰期無須等待。
介紹入戶電梯廳（如在大堂電梯廳等待電梯時間較久，亦可以講此段）： 電梯廳長19.2m，寬3.6m，以淺色大理石才為主色調，營造出溫馨、典雅的辦公環境。
5.公共走廊：淺色墻紙；拉絲面不銹鋼踢腳；地毯；聲控觀感智能照明系統；鋁板吊頂；暗藏式空調出風口，整體恢弘大氣，彰顯現代高端商務品質；寬1.8m；高2.85m，極致體現人體舒適度。
?。┙榻B沙盤：
1.區域沙盤介紹：
地段：項目位于**大道與**大道交匯處，正處**市政府重點打造的“的中央商務大道上，項目北街***商業圈，南聯**組團商務核心區，西接高端商住區，東聯新市政府辦公區。項目位于**區的金融總部商務區的核心區域，是未來**市的金融產業和高端服務集中區域。
交通：道路交通：項目東距新市政府辦公區約400m，距***立交橋約5公里，距**路約2公里，項目周邊形成以“**路、**大道、**高速三橫；**大道、**大道、**大道三縱的網絡式交通，從而縮短出行距離，到**國際機場僅需20分鐘車程，交通可謂四通八達。
公共交通：距地鐵***站步行僅5分鐘，距未來地鐵4號線**站步行僅10分鐘；項目臨近**公交站，有**路、**路、**路、**路多條公交線路可到達。
配套：
?、賲^域五大價值體系：
行政中心，政務服務價值：**市人民政府、**海關、**市中級人民法院、**管委會等政府機構入駐，締造新的行政中心，為企業提供便捷的政務服務。
產業園區，集聚效益價值：高新技術開發區、高新孵化園、軟件園等產業集群匯集，形成完善的產業鏈，提供良性商務環境，加速企業發展。
總部基地，集群共振價值：中國聯通、中國網通、中國國電、中國石油、中國華電、新華社等數家區域性總部基地云集于此，為區域注入強勁的企業集群共振力。
商務核心，樓宇經濟價值：區域內聚集了以****為代表的一大批高端寫字樓，規模達到數百萬平方米，未來將是**市最核心的商務辦公區。 商住復合，商務配套價值：****，**，****等高端住宅，為區域商務辦公提供便捷、完善的商務人居一體化功能配套。
?、谫徫锱涮祝喉椖颗R近宜家、**廣場、歐尚、**百貨、**購物中心等，購物極其便捷；
?、劬频昱涮祝簑酒店、希爾頓酒店、***酒店、***酒店
2.項目沙盤介紹：
項目整體介紹：*****項目整體占地面積約54畝，項目總建筑面積約60萬平方米， 8座國際甲級寫字樓組成，締造1000米中央商務大道，堪稱全國第一例超大體量純租賃甲級寫字樓物業。（激光筆指向沙盤AB棟）目前您所在的位置為項目一期AB棟，正式目前我們正在招租的寫字樓。
一期總體容積率為10.87，建筑面積約為13萬平方米。我們AB棟總層數28層，地上25層
，地下3層；項目標準層面積約2140平方米，標準層層高3.95米，凈高2.85米，區域同類產品中處于頂級水平。在前面帶看流程中未提及的特點，在此做補充說明，也可以將前面提到的大堂、電梯等融合在此講，根據整體接待流程而定。
車位：AB棟車位共720個（地下690個，地上30個），車位配備充裕（138㎡/個），停車方便快捷。
空調：全球三大品牌之一的美國約克4管制中央空調系統，其同一時間內的每個空間都可以獨立制冷供暖，避免不同朝向房間的溫度差異，保持室內溫度均衡、穩定；新風機采用兩極過濾、凈化殺菌技術，營造健康、清新的室內環境新風量40立方米/小時.人，隨時保持室內空氣清新。
5A：項目采用5A國際化智能化辦公系統，使您辦公非常便捷。
高端定制化服務：我們*****項目還針對實力企業提供市場上獨一無二的定制化辦公服務：
A.行政衛生間：A、B座專門設計預留總裁行政衛生間，滿足私密性、獨立、便捷性需求；體現CEO的尊貴身份；
B.A、B座采用精裝交房，250px架高網絡地板，天花板經過精心吊頂處理，節約企業裝修成本與時間；
C、可拆卸樓板：AB座在局部設計預留縱向跨層改造空間，布局可自由規劃；
D、預留24小時機房冷卻水系統，為設置樓層計算機房的租戶提供水冷式獨立冷源空調機組所需的冷卻水，冷卻水系統分別在B座的27層設置冷卻塔。
E、結構樓板加固：AB座從4層到15層局部荷載加強到5.0KN，滿足金融類、IT類客戶機電設備特殊承重要求。
?。ㄆ撸Э蛻魠⒂^交付標準房
1.帶領客戶站在房間東北角，講交通（地鐵站，公交站，幾大線路），指周邊項目，未來規劃，體現項目升值空間；
2.交付標準（結合實物講）：高級鋁合金吊頂； 10CM架高地臺，硫酸鈣地板，不易變形，承載力強，便于網絡綜合布線；高級乳膠漆墻面； 配送高品質窗簾。
?。ò耍Э蛻魠⒂^精裝修房
1.參觀總裁辦公室
空間感設計氣派，大氣而奢華；可直接透過玻璃看到員工，體現現代化辦公需求；總裁專屬衛生間，滿足私密性、獨立、便捷性需求；體現CEO的尊貴身份（再次強化）；專門為總裁打造的個人休息間，勞逸結合，充分體現人性化辦公特點。
2.辦公區域
講解要點：寬大的空間感，合理布局的柱子，可最大效率的使用空間；隔斷可以采用家具或不到頂的成品隔斷，避免隔房間而帶來的一系列改造，從而節省裝修成本和入駐時間成本。
3.陽臺區域
有效利用陽臺區域，如果租賃整層及半層客戶，可將陽臺改造成員工休息區。
?。ň牛Э蛻粲^看****音影資料
?。ㄊЭ蛻魠⒂^衛生間及后勤通道
衛生間主要講私密性、高配置性；將所有設施設備房間集中規劃于后勤通道，有效利用空間統一管理，美觀大方，辦公與后勤互不干擾。
?。ㄊ唬Э蛻舻角⒄勈疫M行商務洽談：
主要講平面布局（道具：平面圖）。