如何成為售樓冠軍?如何在房地產銷售行業獲得更大的成功?
因素雖多,稍加梳理,其實并不復雜,整體而言,這些因素可以分為外在因素和內在因素。外在的因素主要有:城市、公司、上司。同樣是售樓冠軍,身處不同的城市和不同的公司,獲得的成功不一樣,成就也會不同。
如何獲取最大的成功呢?
“一線城市+一線公司+一線樓盤”是登上成功之巔的公式。當然,如果有一個伯樂式的頂頭上司,冠軍之路就可以走得更高更快更遠!
內在的因素主要有兩個方面:態度和技巧,100%的態度+100%的技巧=售樓冠軍。在市場經濟條件下,在房地產銷售這個競爭激烈的市場中,售樓冠軍的稱號不是來自于世襲,也不是來自于欽定,而是產生于殘酷而又相對公平的市場競爭中,正所謂“錐立囊中,其末立見”,在房地產銷售行業,是人才總會有用武之地的,是金子總會發光的。只要你身處業內,決心在這個行業獲得成功,并具備100%的態度,采取行動,持之以恒在實踐中學習和鍛煉技巧,您就有可能獲得成功,成為售樓冠軍。城市、公司、甚至上司都是可以選擇的!
所以,開啟售樓冠軍殿堂之門的鑰匙就在您的手上。
筆者在《售樓冠軍五部曲》一文中,已經就如何采取行動,養成售樓冠軍的工作、生活、學習習慣,進而養成100%的售樓冠軍的態度提供了一系列建議。以下的文字,試圖為使您具備售樓冠軍的技巧做了一些努力/建議!
1、售樓冠軍技巧之一:熟悉了解行政管理制度
技巧用途或價值
1) 了解公司各項規章制度內容,促使自身行為規范化;
2) 適應公司和部門的企業文化,為自己創造良好的工作環境。
2、售樓冠軍技巧之二:熟悉了解業務管理制度
技巧的用途或價值:
1) 了解售樓業務管理制度,建立良好的同事業務互動合作關系;
2) 了解售樓人員的素質要求和工作職責;
3) 了解激勵機制及薪資提成發放標準,調動工作積極性。
3、售樓冠軍技巧之三;建筑規劃基礎知識
技巧的用途或價值:
1) 掌握房地產開發的基本概念;
2) 掌握建筑基礎、城市及小區規劃、園林知識、法律法規等建筑規劃方面的基礎知識;
3) 在售房過程中提供專業、綜合的服務解說。
4、售樓冠軍技巧之四;物業管理基礎知識
技巧的用途或價值
1) 熟悉了解所售樓盤的售后服務內容:包括物業管理的服務內容及收費標準、管理準則、公共契約、業主權益等;
2) 掌握了解人居歷史,最新人居理念、現代生活方式的演變對建筑的影響,室內外空間協調、室內設計、品位修養、人文美學、居家風水等基本概念;
3) 提升豐富對房地產建筑的文化理解,使服務更人性化。
5、售樓冠軍技巧之五:房地產交易相關名詞解釋
技巧的用途或價值:
1) 五證二書、購房合同和補充條款、外地人購房須知、交易稅費、付款方式及按揭、房地產法規等與房地產交易相關知識,便于與客戶做具備專業性和權威性的溝通;
6、售樓冠軍技巧之六:定期逛街踩盤,市場調查。
技巧用途或價值:
1) 全面全程了解區域內房地產發展情勢,熟悉區域性內在建在售樓盤的基本情況和銷售狀態,重點了解競爭項目情況,熟悉本項目周邊環境、社會基礎配套設施,交通狀態,分析目標客戶及潛在的客戶群體;
2) 觀摩所調查樓盤銷售人員的銷售特色和溝通技巧,做到知己知彼,揚長避短;
3) 加深對售樓職業的感性認識,培養觀察能力、分析解說能力。
7、售樓冠軍技巧之七:樓盤開發團隊介紹
技巧用途或價值
1) 了解樓盤開發商的公司背景及成長歷程、公司在市場中的形象、企業理念及企業精神、企業發展目標、公司規章制度;
2) 建立積極心態及對公司發展的信心,培養主人翁精
3) 介紹設計單位、建筑單位、監理單位的實力與業績,增強客戶對樓盤的信心與好感。
8、售樓冠軍技巧之八:客戶接待的業務流程
技巧的用途或價值
1) 熟練售樓接待工作的基本流程,掌握業務流程的服務標準;
2) 熟練操作來電接聽的基本流程,提升來電客戶的現場到訪率;
3) 掌握成交流程講解。
9、售樓冠軍技巧之九:客戶接待的禮儀和技巧
技巧的用途或價值:
1) 培養冠軍的氣質休養和公關素質,提升服務水準;
2) 培養銷售技巧和客戶類型分析能力;
3) 掌握處理客戶異議技巧,培養銷售變應能力和溝通技巧以及獨立處理問題的能力,提高成交效率。
10、售樓冠軍技巧之十:掌握樓盤銷售節奏和銷售重點
技巧的用途或價值
1) 掌握房地產市場的季節規律,樓盤銷售的自身規律,市場切入時機把握,各個階段的銷售重點和應對銷售難點的方法;
2) 房型優劣的分析,房型避重就輕突出優點的介紹;
3) 樓盤銷售全程個案講解分析。
今天在中國大行其道的自由主義大師哈耶克有一個適于制造工業的著名定理:默會性生存。這個定理是說,有些知識是在實踐中感覺出來的,是做出來的,世界上有許多關于游泳的書,但是熟讀游泳書的人,還是要從狗刨式學起,沒有誰讀了游泳的書,學習了游泳理論就會游泳。同樣的道理,要成為售樓冠軍,學習和培訓固然是必要的和需要堅持的,但是冠軍來自于實踐,來自于行動,他人傳授的知識只有經過自己的實踐,變成內在的體悟才能加以有效地運用,形成技巧,進而成就業績。
行文至此,想以一個很多人熟悉的故事來結束這篇文字。古時候,四川的邊遠地區有兩個和尚,一個窮,一個富。有一天,窮和尚對富和尚說:“我想到佛教圣地南海去朝拜,你說行不行?”富和尚問:“來回好幾千里地,你靠什么去呢?”窮和尚說:“我只要一個喝水的瓶子,一個吃飯的泥盆就行了?！备缓蜕新犃斯笮?說:“幾年以前,我就下決心要租條船到南海去朝圣,但是,憑我的條件,到現在還沒能辦到。你靠一只破瓶子,一個泥瓦盆就要到南海去?真是白日做夢!”一年以后,富和尚還在為租賃船只籌錢,窮和尚卻已經從南海朝圣回來了。
開啟售樓冠軍殿堂之門的鑰匙,其實就是你自己的心靈!
篇2：地產置業顧問銷售冠軍破解售樓難題24招
地產置業顧問銷售冠軍破解售樓難題的24招
賣過房子的置業顧問會說：現在的客戶真狡猾，我們一大早要趕到售樓部（有的客戶要趕在上班前看房），晚上10點還要陪他們（有的客戶只有下班才有時間簽合同）。談了大半天，最后不買了。我們真不知哪兒沒把握好，也不知哪兒做錯了,銷售是越來越難了。
房地產銷售真有這么難嗎？
不難，真的不難。筆者曾賣過沒有陽臺、窗戶極小的高層；賣過衛生間不足1.8平方米的別墅；也賣過西曬嚴重、沒有煙囪的洋房?！皼]有賣不出去的房子，只有賣不出去的人”，只要想想“和尚買梳”、“非洲買鞋”的銷售故事，你就會豁然。必勝的信念，輔以銷售激情，成功便一半在握。以此為魂，消除如下24個困惑，便可百戰不殆。
一、客戶經常約、反復約，會“死”嗎？
緊跟
堅持不懈地電約客戶，了解其動態，找出影響購買的真正動因，以便及時找出對策。很多銷售人員以為客戶約多了，就會煩而不買。大錯特錯。還是一句老話：要死的客戶總是要死，不死的客戶怎么約也不會死。
二、銷售中心太冷清，偶爾來一批客戶看見里面沒人，看看就走了。怎么辦？
造勢
比如，盡量延長洽談時間，增加現場滯留人數，造成購買的氛圍，尤其是銷售淡季。另外，其他顧問拿出空白合同來填寫，故意給客戶打電話，都是很好的造勢法。
三、客戶在售樓處只轉了一圈就走，還來不及介紹，怎么辦？
引起注意
這類客戶分兩種：隨便轉轉，或誠心購買。前者通過核心賣點激發購買欲望，后者通過核心賣點吸引注意，留下全面了解樓盤。任何時候都要有這樣一種銷售意識：客戶出門即死（死即不購買）。因此要在客戶走之前將核心賣點介紹給客戶。
四、我們的房子比同質競爭樓盤貴，怎么辦？
找差異
提出我們商品的優點、特點，如品質、地段、環境，與競品比較，使客戶了解價差的原因，以及付出較高金額購買后所獲得的利益。
五、有時客戶的房屋要求與我們賣點或定位不符，怎么辦？
引導需求
你要引導顧客需求甚至超越顧客需求。想想“和尚買梳”、“非洲賣鞋”，你就會明白這個道理。地產消費群體的“從眾心理”，使得我們在銷售時必須有一種意識：消費者不是專家，而你自己要樹立專家形象，形成“權威效應”。你總比客戶專業，你必須強化這種專家形象。
六、房子賣點太多，說一遍夠嗎？如何才能一下子吸引他？
強調核心競爭優勢
如果你的核心競爭要點是別人不具備或不易模仿的，說N遍也不算多。
客戶表面上不想聽，實際上做夢都在想著你的賣點。項目的核心競爭點必須爛熟于心并能脫口而出，這是必修課。
七、客戶老是不理不睬，或老挑剔、挖苦樓盤，怎么辦？
以靜制動
此類客戶屬于理智型客戶，心中自有一桿秤，做好服務工作即可。
同時，越挑剔的客戶越是準客戶，你要站在客戶角度，制造感動并做好感動服務。當然也可以先利用“光環效應或暈輪效應”,讓客戶看看公司榮譽，如領導人考察本項目的圖片，或項目所獲獎項，如魯班獎等，有助于阻止和破除客戶的認知心理屏障。
八、對于政策或價格，客戶不相信你所說的話，怎么辦？
擔保
只要這些東西公司有明確的規定，你就盡管承諾吧。比如最低價格，你可以說：“多一分錢，我幫你出”，“你可以隨便抽取一份合同，看我給你的價格是不是最低”等等（通?？蛻舨粫矗?。
九、對該片區的未來發展、規劃或項目優勢，客戶持懷疑態度怎么辦？
專家
運用專家的權威，比如哪位“牛人”對該片區有過評論，哪個電視臺名人在這兒買了房,哪個大老板在這兒投資了好幾套等等。當然，行政材料也必不可少。
另一方面，我們賣給客戶的是未來的生活，是客戶入住后的感覺。讓客戶不要盯著現在。
十、客戶看了三個戶型，還要看其他戶型，怎么辦？
三選一
面臨太多選擇，客戶會猶豫不決，最終看得過多而錯失良機。至多提供三個戶型，通常一好二差，形成對比，幫客戶快速做出決策。更多的選擇機會與客戶購買的沖動期和興奮點會產生沖突，他在購買沖動期內，你卻縱容他把時間浪費在選擇上，自然會影響成交。
有時客戶堅持要看其他房型，可以讓他看一下，但必須快速捕捉到客戶的偏好和需求，在他看過的所有戶型中找出三個，仍然一好二差，之后的談判堅定不移地回到三選一上來。
十一、客戶老是拖延、問題多多、議而不決，怎么辦？
緊縮客戶思考
客戶考慮越多，看出的產品不足越多，最后反而不買了，所以你留給客戶思考的時間和次數要適當。一般來說，客戶白天看房后，當天晚上要打個電話問候一下，了解他的想法，找出對策。第二、三次電話通常隔一天再打。三次下來還搞不定，就不要把他作為一級客戶來追蹤了。
連續溝通有個小技巧：每次談判完畢，你要學會制造一個問題以便為下次電約找話題。這樣不會讓客戶反感，還體現了你的服務意識。
十二、客戶對某一問題老想要一個結果，我們無法滿足怎么辦？
轉移話題
1.滿口答應，迅速進入下一話題。
因為有的問題稱不上問題（我們現在沒有證明材料，但以后會有的），只是客戶過于謹慎，多問問而已。
2.主動引導客戶提出客戶更關心的問題。
十三、客戶老提一些細枝末節、一時無法解決的小問題，怎么辦？
坦承引導
有些問題我們沒有法定資料，無法做出承諾，不妨坦率說明，千萬不能因客戶提的問題瑣碎或天真而嘲笑他，這是大忌。有時客戶不一定非要一個圓滿的結果，他要的只是一種安全感。坦承后迅速把客戶引向休閑或其他重要話題。
十四、在談判中，客戶老提不可思議或無理的要求，怎么辦？
實證法
對于無理客戶，最好能提供實實在在的證據。銷售部務必把這些文件材料準備好，隨時備用。當然，他們可能正在火頭上，回絕時不要用言語而要用態勢語（如搖頭表否定）。
十五、客戶與我談判老是心不在焉，總想看看鄰座客戶在談什么，怎么辦？
座位隔離
可在銷售現場兩頭設立專門的座位供客戶使用。
另外，不要與主客戶對立而坐，不要讓客戶面向門口，以免因看窗外而失去注意力。如果客戶已經面向門口，也可以用關心的口吻對他說：您請坐這邊，這邊光線太強。既體現了細節服務，也有效地解決了問題。
十
六、碰到直接要最低價的直率客戶怎么辦?直率應對
直率分兩種：真直率和偽直率。對真直率者，直接給出最終價格，把話說死即可成交。偽直率者只是以豪爽的形式來探探你的底價。對于他們，價格說低（不是最低價），但要讓對方覺得是最低價。萬一不買，退一步讓經理來談價格，還有成功的機會。
如何判定真直率和偽直率？你可以這樣說：價格要到經理那兒申請，但前提是您現在直接簽合同。如果我申請了，您又不買，我要挨經理批的。同意者多為真直率。
十七、逼緊一點，客戶會不會不買了？
緊迫盯人
步步逼近，緊迫盯人，毫不放松，直到對方簽下訂單。達到銷售目的之前，決不輕言放棄，任何時候，要記住一句話，要買房子的客戶總是要買。告訴客戶要捷足先登，否則失去優待的機會，而且機會只有一次。
十八、對客戶逼得太緊，產生逆反心理，不買了怎么辦？
一張一弛
逼得太緊后，再適度放松，使客戶患得患失，最終簽約。
什么是太緊？
1.客戶已有怨言；
2.客戶表情不耐煩。
如何放松？
1.故意裝作去打個電話，再回來很容易轉移話題；
2.就客戶的某句話中的某一詞展開，引導到其他議題如核心賣點上來；
3.談談時事新聞或天氣。
十九、我最怕團體客戶，一群人嘰嘰喳喳，不知道聽誰的？
擒賊擒王
一組客戶欲同時購買時，要從中找出具有決定力量的人，集中火力攻擊。
決策關鍵人有什么特點？
1.男性居多；
2.一家三代都來時，既要考慮爺爺的想法，也要考慮爸爸（通常是付款人）的想法；
3.如果一家人都向某一成員咨詢或提出意見和想法，說明他是決策人。
二十、簽合同時,客戶老是猶豫不決，怎么辦？
反客為主
客戶猶豫，你可不要猶豫，你一猶豫,客戶就會推遲購買甚至不買，有時購房沖動就在一瞬間，這正是發揮你情感效能的時候。每當客戶猶豫時，滿懷激情、情理結合地把核心賣點再來一遍。
二十一、客戶老是看別人買了才決定買，怎么辦？
雙龍搶珠
在現場故意制造一戶雙銷的錯誤，促成其中之一的客戶盡快做出決定。建議置業顧問形成團體配合，經常在一起訓練，增加磨合度。
二十二、如何激發已購買客戶帶更多的客戶？
口碑
先把該客戶服務好，讓他感動，最終形成良好口碑?？蛻糇愿欣⑶?，會為你介紹客戶。有時，你可以提這樣的要求，他很自然就會放在心上。
另外，配以相關的激勵措施（如禮品、紅包等），效果更佳。
二十三、對于投資客戶，我怎么處理？
投資分析
豐富的財經、市場行情常識，精于成本分析、價格比較、列舉數字，往往是說服客戶的有力工具。銷售中心可做一套專門的投資分析模型供置業顧問使用。
二十四、客戶心中有氣，一下子提了很多意見，怎么辦？
感動服務
先讓客戶講出他的意見，最好能做好記錄，以示誠意，再設法一一解決。
解決方式一定要比對手多想一步，給予永遠比顧客的需求多一點，超出客戶預期，使其感動，才能平抑心中不快。
看罷破解房地產銷售困惑的24式，有人可能會提意見了，說這樣做會不會有欺騙的嫌疑？
答案是“否”。這是由中國人的傳統思維和中國消費者固有的心態決定的。我們曾作過購房后的調查：只要工程質量和相關配套不出問題，購買后的客戶對自己的房子滿意率都在90%以上。
一定要明白這樣一個道理：客戶買房前的心態和買房后的心態是完全不一樣的。購買前，房子是“老婆”，“老婆總是別人的好”，自己的老婆怎么看怎么不舒服；購房后，房子是“兒子”，“兒子總是自己的好”，自己的兒子怎么看怎么舒服。