第一部分 尋找客戶

　　一、客戶的來源渠道

　　要想把房子銷售出去,首先要尋找到有效的客戶?？蛻舻膩碓从性S多渠道,如:媒體廣告、報紙廣告、房地產展會、現場接待、促銷活動、上門拜訪、親友介紹等。

　　二、接聽熱線電話

　　1.基本動作

　　1)接聽電話必須態度和藹,語音親切。一般先主動問候:"你好!××花園!",而后再開始交談;

　　2)通常,客戶在電話中會問及價格、地點、面積、格局、進度、貸款等方面的問題,銷售人員應揚長避短,在回答中將產品的賣點巧妙地融入;

　　3)在與客戶交談中,::設法取得我們想要的資訊:①客戶的姓名、地址、聯系電話等個人背景情況的資訊。②客戶能夠接受的價格、面積、格局等對產品的具體要求的資訊。其中,與客戶聯系方式的確定最為重要。

　　4)最好的做法是,直接約請客戶來現場看房;

　　5)馬上將所得資訊記錄在客戶來電本上。

　　2.注意事項

　　1)接聽電話時,要注意按公司的要求做(銷售人員上崗前,公司要進行培訓,統一要求);

　　2)廣告發布前,應事先了解廣告內容,仔細研究應如何對客戶可能會涉及的問題;

　　3)廣告發布當天,來電特別多,時間更顯珍貴,因此接聽電話應以2到3分鐘為限,不宜過長;

　　4)接聽電話時,盡量由被動回答轉為主動介紹、主動詢問;

　　5)應將客戶來電信息及時整理歸納,與現場經理、廣告制作人員充分溝通交流;

　　6)切記:接聽電話的目的就是促使客戶來售樓處,做更深一步的面談和介紹。

　　三、參加房展會

　　由于房展會項目集中,很多客戶無暇顧及每一個項目,這就要求每一位參展的銷售人員做到熱情主動,以給客戶留下一個良好的印象。對于每一位來展位咨詢的客戶,銷售人員應做到認真對待,對某些有購房意向的客戶,可直接邀請其回售樓處參觀樣板房,并做進一步洽談。

　　四、朋友或客戶介紹來的客戶的洽談

　　由于此類客戶都會對項目有一些或多或少的了解,又經過他所信任的人介紹,因此,相對于其他客戶,這部分客戶較容易洽談成功。::在帶其參觀樣板間的過程中,把其朋友認為好的優點做做重點突出介紹,會收到事半功倍的效果。此類客戶較為敏感的是價格及折扣問題,銷售人員應從實際情況出發區別對待處理。無法解決時可由銷售主管協助洽談。

　　五、做直銷(DS)

　　直銷作為一種銷售手段,在幾年前的樓盤銷售中運用的較多,效果也較好。但是,隨著銷售模式的改變,現在DS運用得較少,常用于銷售前期及銷售淡季。做DS最好直接找到目標客戶,但此種可能性較小。因此,做DS時業務員應先對自身做一簡單介紹,再對項目做一簡介。若對方并不感興趣,則應留下資料禮貌地離開。若對方感興趣,則可索取對方名片或聯絡方式,約其來售樓處做進一步洽談。切記,除非對方有需要,否則不可在其工作場所做更詳細的介紹。

第二部分 現場接待客戶

　　現場接待作為銷售環節中最為重要的一環,尤其應引起銷售人員的重視。前期所有的工作都是為了客戶上門做準備。

　　一、迎接客戶

　　1.基本動作

　　1)客戶進門,第一個看見的銷售人員都應主動招呼"你好!歡迎光臨",提醒其他銷售人員注意;

　　2)銷售人員應立即上前,熱情接待;

　　3)幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等;

　　4)通過隨口招呼,區別客戶真偽,了解客戶來自的區域和接受的媒體(從何媒體了解到本樓盤的)。

　　5)詢問客戶以前是否來過,如果來過問清誰是第一接待,如果該銷售人員不在應及時通知,期間應熱情為客戶做介紹。

　　2.注意事項

　　1)銷售人員應儀表端正,態度親切;

　　2)接待客戶一人,或一主一輔,以二人為限,不要超過三人;

　　3)若不是真正客戶,也應照樣提供一份資料,作簡潔而又熱情的招待;

　　二、介紹項目

　　禮貌的寒暄之后,可配合沙盤模型等做簡單的項目講解(如:地段、朝向、樓高、配置、周邊環境等),使客戶對項目形成一個大致的概念。

　　1.基本動作

　　1)交換名片,相互介紹,了解客戶的個人資訊情況;

　　2)按照銷售現場已經規劃好的銷售路線,配合燈箱、模型、樣板房等銷售道具,自然而又有重點地介紹產品(著重于地段、環境、戶型、配套設施等的說明)

　　2.注意事項

　　1)此時側重強調本樓盤的整體優點;

　　2)將自已的熱情與誠懇推銷給客戶,努力與其建立相互信任的關系;

　　3)通過交談正確把握客戶的真實需求,并據此迅速制定自己的應對策略;

　　4)當客戶超過一人時,注意區分其中的決策者,把握他們相互間的關系;

　　5)在模型講解過程中,可探詢客戶需求(如:面積、購買目的等),做完模型講解后,可邀請他參觀樣板房,在參觀樣板房的過程中,銷售人員應對項目的優勢做重點介紹,并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。

　　三、帶看現場

　　在售樓處作完基本介紹,并參觀樣板房后,應帶領客戶參觀項目現場。

　　1.基本動作

　　1)結合工地現況和周邊特征,邊走邊介紹;

　　2)按照房型圖,讓客戶切實感覺自己所選的戶型;

　　3)盡量多說,讓客戶始終為你所吸引,記住!千萬別被動,整個流程都應該是你牽引著客戶走的。

　　2.注意事項

　　1)帶看工地的路線應事先規劃好,注意沿線的整潔與安全;

　　2)囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。

第三部分談判

　　一、洽談

　　樣板間及現場參觀完畢后,可引導客戶到談判區進行初步洽談。

　　1.基本動作

　　1)倒茶寒暄,引導客戶在銷售桌前入座,給其項目資料,并對項目的價格及付款方式做介紹;

　　2)在客戶未主動表示時,應該立刻主動地選擇一種戶型作試探性介紹;

　　3)根據客戶所喜歡的單元,在肯定的基礎上,作更詳盡的說明;

　　4)根據客戶要求,算出其滿意的樓層單元的價格、首付款、月供還款及各種相關手續費用;

　　5)針對客戶的疑惑點,進行相關解釋,幫助其逐一克服購買障礙;

　　6)適時制造現場氣氛,強化其購買欲望;

　　7)在客戶對產品有70%的認可度的基礎上,設法說服他下定金購買。

　　2.注意事項

　　1)入座時,注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內;

　　2)個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全,以隨時應對客戶的需要;

　　3)了解客戶的真正需求,了解客戶的主要問題點;

　　4)銷售人員在結合銷售情況,向客戶提供戶型和樓層選擇時,應避免提供太多的選擇。根據客戶意向,一般提供兩、三個樓層即可;

　　5)注意與現場同事的交流與配合,讓現場經理知道客戶在看哪一戶型;

　　6)注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率;

　　7)現場氣氛營造應該自然親切,掌握火候;

　　8)對產品的解釋不應有夸大、虛構的萬分;

　　9)不是職權范圍內的承諾應報現場經理通過。

　　上述程序完成之后,客戶會拿齊資料回去考慮,此時銷售人員可留其聯系辦法(最好詢問客戶何時聯絡方便),并表達希望其能盡快做出決定的意思(表達方式不宜太過直白,要嚴禁過分夸大銷售狀況),最后,應送其出門與其道別。個別意向很強的客戶可采取收取小定金的方式,向其表明他所中意的單元可以為其保留,此種方式可以讓客戶牽掛樓盤,后期再有策略地進行跟蹤直到認購。

　　二、暫未成交

　　1.基本動作

　　1)將銷售海報等資料備齊一份給客戶,讓其仔細考慮或代為傳播;

　　2)再次告訴客戶聯系方式和聯系電話,承諾為其作義務購房咨詢;

　　3)對有意的客戶再次約定看房時間;

　　4)送客至售樓處大門或電梯間。

　　2.注意事項

　　1)暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶,銷售人員都應態度親切,始終如一;

　　2)及時分析暫未成交或未成交的真正原因,記錄在案;

　　3)針對暫未成交或未成交的原因,報告現場經理,視具體情況,采取相應的補救措施。

第四部分 客戶追蹤

　　一、填寫客戶資料表

　　1.基本動作

　　1)無論成交與否,每接待完一組客戶后,立刻填寫客戶資料表并建立客戶檔案。

　　2)填寫的重點;

　　A.客戶的聯絡方式和個人資訊;

　　B.客戶對產品的要求條件;

　　C.成交或未成交的真正原因。

　　3)根據客戶成交的可能性,將其分類為:A.很有希望、B.有希望、C.一般、D.希望渺茫,這四個等級,以便日后有重點的追蹤回訪。

　　2、注意事項

　　1)客戶資料表應認真填寫,越詳盡越好;

　　2)客戶資料表是銷售人員的聚寶盆,應妥善保存;

　　3)客戶等級應視具體情況,進行階段性調整;

　　4)每天或每周,應由現場銷售經理定時召開工作會議,依客戶資料表檢查銷售情況,并采取相應的應對措施。

　　二、客戶追蹤

　　1.基本動作

　　1)繁忙間隙,依客戶等級與之聯系,并隨時向現場經理口頭報告;

　　2)對于A、B等級的客戶、銷售人員應列為重點對象,保持密切聯系,盡一切可能,努力說服;

　　3)將每一次追蹤情況詳細記錄在案,便于日后分析判斷;

　　4)無論最后是否成交,都要婉轉要求客戶幫忙介紹客戶。

　　2.注意事項

　　1)客戶要注意切入話題的選擇,勿給客戶造成銷售不暢,死硬推銷的印象。

　　2)追蹤客戶要注意時間的間隔,一般以二三天為宜。

　　3)注意追蹤方式的靈變性:如可以打電話,寄資料,上門拜訪,邀請參加促銷活動等。

第五部分 簽約

　　一、成交收定金

　　1.基本動作

　　1)客戶決定購買并下定金時,利用銷控對答來告訴現場經理;

　　2)恭喜客戶;

　　3)視具體情況,收取客戶小定金或大定金,并告訴客戶對買賣雙方的行為約束;

　　4)詳盡解釋定單填寫的各項條款和內容;

　　5)收取定金、請客戶、經辦銷售人員、現場經理三方簽名確認;

　　6)填寫完定單,將定單連同定金送交現場經理點收備案;

　　7)將定單第一聯(定戶聯)交客戶收執,并告訴客戶于補足或簽約時將定單帶來;8)確定定金補足日或簽約日,并詳細告訴客戶各種注意事項和所需帶齊的各類證件;

　　9)再次恭喜客戶,送客戶至大門外或電梯間。

　　注:甲方財務在現場時,應帶客戶直接到財務室繳款。

　　2.注意事項

　　1)與現場經理和其他銷售人員密切配合,制造并維持現場氣氛;

　　2)當客戶對某套單元有興趣或決定購買,但未帶足現金和信用卡時,鼓勵客戶支付小定金是一個行之有效的辦法;

　　3)小定金金額不在于多,其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤;

　　4)折扣后其他附加條件,應報銷售經理同意備案;

　　5)定單填寫完后,在仔細檢查戶型、面積、總價、定金等是否正確;

　　二、簽訂合約

　　1.基本動作

　　1)恭喜客戶選擇我們的房屋;

　　2)示范合同文本應事先準備好;

　　3)事先分析簽約時可能發生的問題,向現場經理報告,研究解決的方法;

　　4)簽約時,如客戶有問題無法說服,匯報現場經理;

　　5)解釋合同條款時,在情感上應側重于客戶的立場,讓其有認同感;

　　6)雙方認可合同條款后,客戶簽名;

　　2.簽約問題

　　1)原因

　　簽約過程中可能遇到以下問題:

　　A.簽約時,在具體條款上的討價還價(通常有問題的地方是:面積的認定、貸款額度及程序、工程進度、建材裝潢、違約處理方式、付款方式等);

　　B.客戶想通過挑毛病來退房,以逃避因違約而承擔的賠償責任。

　　2)對策

　　A.仔細研究標準合同,通曉相關法律法規;

　　B.兼顧雙方利益,以"雙贏策略"簽訂條約細則;

　　C.耐心解釋,強力說服,以時間換取客戶妥協;

　　D.在職責范圍內,研討條文修改的可能;

　　E.對無理要求,按程序辦事,若因此毀約,各自承擔違約責任。

第六部分 售后服務

　　1.銷售人員對待售后服務態度要積極、熱情、友好;

　　2.銷售人員應做好自己客戶的售后服務工作。包括:

　　1)辦理按揭手續協助財務催款;

　　2)協助助客戶辦理入伙;

　　3)提供相關物業咨詢;

　　4)建立客戶檔案,在各種節假日向他們問候或發祝福短信,讓客戶想到銷售員、想到代理公司、想到開發商,以致在市場形成良好的口碑,為后期老客戶介紹新客戶打下肯定的基礎;

　　5)可采取定期或不定期方式與客戶進行溝通,對其要求和不滿進行及時了解。

篇2：地產項目銷售業務流程

　　地產項目銷售業務流程

　　一．來電流程管理

　　一）來電接聽流程示意

　　**，您好

　　詢問信息獲知途徑

　　項目總體規劃介紹

　　了解對方需求

　　針對需求估邀約

　　記錄至來電登記

　　二）來電接聽基本要求

　　電話接待服務的基本要領：禮貌、準確、高效。

　　1．帶著微笑接聽，以電話贏得友誼，同時，接聽時端莊的姿勢會使你有良好的心境；

　　2．接聽電話時應清晰的報出公司名或在售項目名稱，使用禮貌用語：如“您好，**”

　　3．原則上電話鈴聲響三聲以內必須接聽電話。如果超過三聲再接聽時，要先說：“您好，**”，不好意思，讓您久等了?！?，然后禮貌的回答客戶的問題；

　　4．對于客戶的詢問，應抓住重點耐心講解，通話時間以控制在5分鐘之內為佳；盡量將解釋的時間縮短，邀請客戶到達現場觀看；

　　5．在電話中的長時間沉默，會使對方產生誤會，或猜疑你沒有認真聽，因此，應在適當的時候附和，如：“是、對、嗯、很好、請繼續說”等；

　　6．接到打錯的電話時，應避免生硬地說：“你打錯了”，而應禮貌地說“這是“****”，電話號碼是********，您要打的電話號碼是多少？”，這樣不會使對方難堪。

　　7．根據實際情況來應變是十分重要的，先應付較緊要的電話；

　　8．如果來電找人而他不在，你應先說：“請稍等一下”，然后立即傳達，傳達時不可大聲呼叫及要注意言語表達。如找人不在則應詢問客人有什么可以幫忙客氣的請對方留言或留下電話，以便回電；

　　9．當對方激動時或言辭過激時，仍應禮貌待客，保持冷靜、平靜對答：

　　1）以柔克剛：待對方講完后，平靜地表述自己；

　　2）沉默是金：用停頓、沉默相待，只聽對方叫罵，不隨聲附和，不反駁，也不打斷對方，先讓對方發泄；

　　3)冷處理：聽完后表示“您的意見我可以向上級反映，我司將會盡快將結果通知您?！?/P>

　　10.通話過程中應注意：

　　1)口齒清楚；

　　2)語速不要過快；

　　3)語音、語調要注意調整，避免單調的語氣；

　　4)語音適中，保持風度，當信號出現問題接聽不清楚時，注意不要叫喊；

　　11.在通話結束時，對客戶表示感謝“謝謝您的來電，再見”，待客戶切斷電話后再掛電話；

　　12.在來電登記表上對客戶來電情況及時進行記錄，特別是客戶的姓名和聯系電話，即使有來電顯示，也最好與客戶確認留下可以直接聯絡的電話，以便日后跟蹤；

　　13.打電話再次與客戶聯系時，應注意通話的時間是否合適，以避免打擾客戶的休息，比如境外的客戶有時差的，切勿在對方睡覺的時間打電話。

　　14.切記工作時間應盡量不打私人電話，不得因私事長時間占用電話和電話閑聊。

　　二．來訪流程管理

一）來訪接待流程示意

　　二）來訪接待基本要求

　　1．迎客：首先應在門口歡迎客人前來參觀（設置前控臺）（對在門外徘徊，猶豫不決的客戶應主動邀請其進入售樓處參觀），“客戶到，全體高呼歡迎參觀”“請問您是第一次來參觀我們項目嗎”、“請問您是投資還是自營”并遞上項目資料及自己的名片，禮貌地問候并詢問客人的尊稱。

　　2．介紹項目（沙盤介紹）

　　1）沙盤講解流程示意（參考）

　　2）說明：

　　1.將客戶迎進銷售現場時，先將客戶引領到沙盤處進行概括性介紹；借助沙盤向客人介紹項目總體規劃、工程進度、周邊環境、配套設施等，重點突出項目的特點。同時向客人介紹發展商、經營管理公司、物業管理公司的實力背景，以增加客人對項目的信心；描繪項目前景，制造美好憧憬，初次接觸便能讓客戶感到強尤力的沖擊。

　　找出整個沙盤最亮麗的點描繪路，引導客戶到亮點處介紹沙盤；在人多時，按線路慢慢移動介紹沙盤，力爭移動到亮點處。借助展板看圖說話，讓后再介紹項目其他。

　　2．入座洽談

　　1）看完模型后請客戶到洽談桌入坐并奉上茶水，在對客人需求已有一定程度了解的基礎上，再進行針對性介紹，同時可再詳述項目的優點、項目期內的優惠，以增加客人的購買欲，力爭成交。

　　2）當客戶發生疑問時，應詳細、耐心地傾聽客戶的疑問，并不斷點頭表示清楚客戶的疑問，在客戶停頓時進行解答。

　　3．渲染現場銷售氣氛，注意現場SP配合，三組以上客戶需喊控臺，與銷售經理或銷售主管和其他置業顧問進行密切配合，爭取客戶盡快落定。不得讓現場兩組客戶互相交流，應設法避免，以防折扣優惠不致，出現投訴。

　　4．做好客戶登記

　　1)完成接待客人工作后，不管客人是否成功認購，都須記錄詳細的客戶資料及來訪情況，方便日后跟進工作。

　　2)客戶到訪登記之日起三～七天之內必須進行第一次跟蹤，同時做好詳細的跟蹤記錄。原則上每七天要跟蹤客戶一次，直到客戶明確表示不購買，每次都需做好詳細的跟蹤記錄，對于分析客戶的成交或未成交原因有重要意義。

　　5．送客

　　1)完成全部銷售程序，客人表示離開時，禮貌地送客人到門口，對客戶表示“因為好單位所剩不多，請盡快作決定，有什么疑問請打電話給我”“請慢走”等等話語；最后為客人留下良好印象，以便日后與客人再次聯系。

　　2)回到洽談桌進行清理，并將桌椅擺放整齊。

　　三）客戶接待程序

　　1）客戶接待以個人單位排序，進行輪流接待。當值置業顧問都應清楚自己的接待順序，主動補位前控臺。必須主動詢問“請問您是第一次來嗎，若是回籠客，應禮貌轉交原置業顧問，若客戶因其他原因故意隱瞞回籠的，原置業顧問未能在十分鐘內認出的，視兩置業顧問共同客戶”

　　2）無論是何種客戶，都視為正?？蛻?，不能挑客、搶客。

　　3）當值置業顧問在接待客戶時，需第一時間詢問客戶先前是否到訪并由誰接待過，若客戶明確找某位置

業顧問的，一經確認應主動將客戶轉交給該指定置業顧問接待，事后進行登記核查。當值置業顧問繼續補位，而該指定接待置業顧問保留其接待新客戶的資格。若指定的置業顧問不在，當值置業顧問視為協助接待，保留新客戶接待資格。

　　4）已作登記或已成交的老客戶帶新客戶來訪，如老客戶指定找回原置業顧問接待的，則需禮貌轉交新客戶，反之則視為正常輪序接待。若老客戶介紹新客戶未有陪同到場的，新客戶在接待時未有告訴現接待置業顧問的，原置業顧問七日內未有發現的，視跟蹤回訪不到位處理，七日內

　　5）客戶到訪時，輪候置業顧問在客戶進門時能認出客戶的，可不計順序優先接待；若期間已由其他置業顧問接待中，除非客戶指定更換置業顧問接待，否則不得自行要求更換，仍由當值置業顧問繼續接待。

　　7）凡是自行錯過客戶的接待機會均不補償，視為輪空。但若因公司或領導安排任務而導致離開現場并錯過機會，過后給予補接待新客戶一次。

　　8）若當值置業顧問接待新客戶時剛好老客戶來訪，可委托其他置業顧問協助接待或自行放棄新客戶。

　　9）置業顧問非因客戶要求不得中斷正在接待的客戶。如因客戶強烈要求更換置業顧問，成交業績歸屬后者。

　　10）每位置業顧問都有責任、有義務在其他置業顧問需要的情況下，做好客戶的協助接待工作，其接待新客戶機會保留。

　　11）對于明調人員和其他觀光人員置業顧問應主動說明情況，讓后備人員接待。

　　12）對于退款客戶或者因業務情況出現異議或鬧事的客戶應引導至客戶洽談其他未盡事宜各項目可根據實際情況制定。

　　四）相關表格及填寫要求（部分）

　　此表將隨案場需要不斷增刪

　　三．成交、簽約流程管理

　　一）成交、簽約流程示意

　　二）銷控管理

　　1．商鋪出售之前核對銷控表（即房源表），然后簽署認購單并有銷售經理簽字認可，待客戶交定金并經財務確認后，由案場負責人在銷控表上做售出標志，售樓處現場有銷售表公開展示的，須及時更新和通知，使在現場的所有人都清楚房源的認購情況。

　　2．銷售統計：案場秘書及時更新相關銷售數據，并制作“銷售日報表”。

　　三）簽署認購書要求

　　1．客戶決定購買某一單位，經辦置業顧問應先向銷售經理確定認購單位和價格，并為客戶詳細計算并解釋購房稅費、銀行按揭費、入住費用等各項相關收費。

　　2．簽署認購單時，需與客戶再次確認認購書上的認購樓座、總房價款、付款方式和付款時間，并提醒客戶閱讀注意事項。

　　3．認購單上內容不得修改、隨意增加內容，特殊情況需填寫特需申請單，并報請銷售經理（開發商）同意并由其簽名確認。

　　4．書寫一定要整齊、清晰，不得涂改，導致價格出錯等嚴重后果由該員工負責。

　　5．置業顧問不得私自廢除認購單，如需廢除的，經辦置業顧問須在認購單上注明作廢原因，報請銷售經理同意并由其簽名確認后方可作廢。

　　6．經辦置業顧問對填寫的認購單有第一復核的責任，然后交銷售主管或銷售經理審核簽字確認，要仔細可對單價、總價、房號。

　　7．簽署完畢的認購單一律交由案場秘書負責保管。

　　四）定金、發票

　　1．定金由發展商財務收取，開據發票。如因財務人員不在則由銷售經理代為收?。ň唧w根據項目情況而定）。

　　2．小額意向金的流程（屆時根據項目具體情況而定）。

　　3．開出的收據、發票一定注明VIP卡號、房號、金額及日期。

　　4．置業顧問不準收取任何款項。

　　五）辦理簽訂購房合同、銀行按揭等購房手續

　　1．認購單簽訂后，置業顧問有責任及時通知客戶在規定的時間內交款、簽定購房合同，并辦理相關購房手續。

　　2．主動幫助客戶備齊按揭資料，約請銀行客戶經理到現場辦理相關手續，積極配合開發商辦理按揭工作。

　　六）合同管理

　　1．客戶檔案管理工作由案場秘書負責，分別整理認購階段客戶資料、銷售、簽約階段客戶檔案，兩個階段以訂購情況明細表，銷售情況明細表串聯，根據每日訂購情況變動，登錄訂購情況明細表，依據訂購情況明細表準備購房合同。

　　2．與客戶簽定完購房合同后，置業顧問應將所有辦理購房手續資料及認購單一并交由案場秘書保管。

　　3．案場秘書必需使用活頁文件夾或文件袋對客戶資料分門別類進行整理，排放?？瞻缀贤?、已準備完畢合同，已簽合同分別放置，已簽合同需統一編號，一個客戶一個文件袋，并注明資料完整或缺少項目。

　　4．合同的保存與調閱限于銷售經理或主管與案場助理，其他人員無權擅自領取合同，如有需要查閱合同的，須報請銷售經理或主管同意，并做好借閱登記工作。

　　5．另準備一份合同樣本，供置業顧問、客戶借閱。未簽約客戶如提出借閱合同并拿離現場，置業顧問應首先婉拒，若客戶堅持借閱，則應統一至案場秘書處辦理借閱手續，并注明合同歸還時間。對于已簽約客戶如需憑合同辦理提款事宜，同樣需辦理借閱手續；對于已初始登記合同返還客戶，需專門準備簽收本，在客戶領取合同時簽收。

　　七）客戶資源管理

　　1．意向客戶資源管理

　　1）置業顧問接待客戶后將客戶資料和接待情況填入“客戶來訪登記表”并及時填報客戶追蹤情況。

　　2）根據客戶意向程度把客戶分類，進行分級管理，充分利用客戶資源。

　　2．定金客戶管理

　　1）客戶認購后，案場助理將已售商鋪各項數據及購房客戶的明細資料輸入“業主購房明細表”，以便對客戶情況進行查詢。

　　2）對客戶的職業、文化層次、居住區域、了解產品渠道、購房心理等多方面進行分類統計，使目標客戶群的定位更明晰，幫助適時調整營銷策略，有的放矢，擴大目標市場占有率。

　　3）業主換鋪或退鋪，要將變更情況輸入“客戶換鋪、退鋪一覽表”，并及時更新業主購鋪明細表”。

　　4）特殊優惠客戶需備案，將相關申請文件存

檔，優惠信息輸入“客戶特殊優惠一覽表”。

　　5）已付定金但未按時簽約的客戶制作“未簽約客戶一覽表”，按經辦置業顧問分類，分頭跟蹤，盡早解決簽約遺留問題，加速資金回籠。

　　3．資金回籠

　　1）根據客戶交款情況制作“客戶交款情況明細表”，對延期付款的客戶及時報備開發商并寄發《催款函》同時電話聯系催其盡快交款。隨時掌握客戶的付款情況。

　　2）對辦理按揭的客戶要充分協助，盡早發現問題盡力幫助解決，加快按揭款項的到位。

　　4．問題客戶管理

　　對于存在棘手問題的客戶，銷售部將情況匯總制作“問題客戶一覽表”，及時上報總部。

　　四．退房流程管理

　　一）退房流程示意

　　二）說明

　　1．客戶提出退房時，置業顧問要耐心做客戶的說服及解釋工作，同時立即口頭匯報給現場銷售主管或經理。

　　2．勸說無效，客戶必須填寫《特需申請單》（見附表），退房申請最好由客戶本人書寫，或有客戶簽字。

　　3．公司領導審批同意后，由置業顧問通知客戶帶齊相關資料來售樓處辦理退房手續。

　　4．原銷售合同收齊后，加蓋作廢章，連同退房協議、客戶退房申請、公司處理意見等資料一起交給案場秘書，后提交相關部門。

　　五．特殊需求審批流程管理

　　一）審批流程示意

　　二）說明：1．客戶提出任何特殊需求，必須嚴格執行以上審批流程。

　　2．執行完成的客戶《特需申請單》交由案場秘書統一保管、存檔。

篇3：長沙VK銷售業務流程工作規范

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　　長沙VK銷售業務流程及工作規范

　　1、接待

　　1)客戶來訪，售樓員必須起身迎接，并禮貌問候。

　　2)在接待過程中要保持微笑服務，不得對客戶有不禮貌言語或行為，任何情況下不得與客爭吵。

　　3)不得挑客、拒客或中斷正在進行的客戶接待。

　　4)不得與客戶進行公司業務之外的幕后交易。

　　2、項目講解

　　1)講解要由大到小，突出重點

　　2)要言語清晰，表達流利

　　3)要遵守公司的統一口徑，保守公司機密

　　4)遇到不能確定的事項應及時向上級請示，不得以猜測之詞或欺騙方式應付客戶。

　　3、成交洽談

　　1)售樓員應及時掌握和更新自己的銷控情況資料

　　2)售樓員原則上應按照對外公開的統一的銷售條件進行銷售，未經批準不得超越該條件對客戶作出私下引導和允諾。

　　3)售樓員不得為個人成交而采取欺騙或逼迫等手段給上級施加壓力，以求以優惠條件成交。更不得與客戶聯手或串通。

　　4)不得以隱瞞、欺騙或其它不正當手段迫使客戶成交。

　　4、認購手續

　　1)售樓員在進行認購操作前必須進行銷控的核對。使用電腦銷控的可在電腦中自動完成，使用手工銷控的必須向現場銷控負責人匯報，并確認為可售狀態后方可成交。

　　2)經辦售樓員必須保證認購協議上的相關信息完整、準確的填寫。

　　3)認購書打印或書寫完畢后，必須由客戶簽名確認，再交銷控負責人核對無誤，并簽名確認，然后再到財務辦理交款手續。（項目有特殊需要的，可在保證審核的準確性的原則下進行調整）

　　5、付款

　　1)收款工作由財務部門負責，但銷售部要負責對客戶付款的咨詢、提醒和對逾期付款客戶的跟蹤和處理。

　　2)對于成交客戶，銷售管理軟件系統將根據客戶選定的付款方式自動生成其付款計劃，經辦售樓員可通過銷售管理系統查詢自己客戶的付款記錄，并按規定進行跟蹤。

　　3)每一次付款到期前，系統會向售樓員進行提示，售樓員應根據提示聯系客戶，提醒客戶按時交款。

　　4)如客戶到期未能前來交款，系統會發出警告。售樓員應聯系客戶了解原因，督促客戶盡快交款，并將所有情況輸入電腦系統。

　　5)對于逾期客戶系統將自動生成以下處理計劃：

　　6)逾期的第2天：發出警告

　　7)逾期的第8天：提示律師發出律師函

　　8)逾期的第15天：作撻定處理，認購被取消，認購單位回復未售狀態，原客戶所有資料將在系統中另行保存。

　　9)對于有特殊情況暫時無法按時交款的業主，經部門經理批準，可延期15天，并對系統進行重新設定；延期超過15天的需主管副總批準。

　　10)（代理項目的發展商有不同的規定和審批要求的，可依照執行）

　　11)售樓員應隨時將客戶付款跟進的情況輸入電腦，以便上級及時掌握相關信息并作出適當的處理決定。

　　12)對于沒有實施銷售管理軟件系統的項目參照本方案用手工方式執行。

　　6、簽署《商品房買賣合同》和按揭合同

　　1)客戶必須先依照付款方式足額交付約定的首期樓款，然后才能簽署《商品房買賣合同》和按揭合同。

　　2)律師或售樓員（具體負責人根據各項目情況定）必須根據客戶的付款進度來預約客戶簽約的時間。最后一期交款可與簽約同日辦理，但仍應先交款，后簽約，售樓員和律師必須審核其交款收據（或發票）無誤后才能安排合同簽署。否則如應交款項不足，系統也將拒絕合同資料的輸入。

　　3)在預約簽約時，售樓員應提醒客戶攜帶必備的資料及費用。

　　4)售樓員與客戶預約好簽約時間后應及時告知律師，以便律師準備好相應的合同文本。

　　5)律師辦理完簽約手續后應及時將合同資料輸入電腦系統。

　　6)對于已交清應付首期，卻逾期不簽署相關合同的參照逾期付款處理。

　　7)合同簽署完之后，律師應將后期的手續辦理進度輸入電腦，以便銷售部進行監控及回復客戶。如需要客戶補辦手續、提交或領取資料或有其它配合要求的，也應輸入系統，以便管理。

　　8)對于辦理完公證及登記手續后交回發展商的合同文本，應交由專門的合同檔案部門負責保存管理。合同檔案部門應將收回的合同文本復印并加蓋公章交給銷售部，以備客戶索取。

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