答:盡力溝通,可適當放棄部分次要要求,保證重要銷售建議達成一致。如確實無法取得
最基本的共識,可采用兩個途徑解決:
(1)嚴格依照開發商要求執行,以不良事實性后果給開發商施壓,使開發商自動妥協。
(2)取得公司上級幫助,在上級以上爭取協調。
2、當案場人員因銷售遇到較大困難與抗性時,怎么辦?
答:首先分析抗性與困難,通過自己的專業能力和集思廣益,設計幾套解決的方案,并由自己在實際操作中實際演示,取得良好效果以增強其他銷售人員信心。
3、當案場人員取得良好銷售業績,暴露出自滿驕傲情緒時,怎么辦?
答:(1)正向引導,通過單獨的溝通,對該人員的能力結構進行分析,讓銷售員明白仍有很多欠缺,需進一步提高。
(2)反向引導,加重任務數量和擴大任務范圍,布置部分人員力所不及的事。一定程度上讓其產生挫折感,再通過單獨的溝通使其清醒。
4、當銷售人員之間因爭搶客戶而發生沖突時,怎么辦?
答:首先制止沖突,然后按即定的客戶歸屬原則來制定客戶歸屬,如客戶歸屬原則存在一定的漏洞,必須馬上及時調整,調整過程和處理過程應該是透明的,應該讓整個售樓處明白規則。
5、當一個平時與你關系較好的銷售人員犯錯誤時,怎么辦?
答:關系較好是私交,犯錯誤是在工作中,兩者絕對不可合并考慮,為了維護公平、公正的原則,必須照章辦事,該怎樣處理就怎樣處理。
6、當一個平時與你關系一般的銷售人員取得很大成績時,怎么辦?
答:同上一次問題,私交與工作不可混淆,應對該人員公開表揚和進行一定獎勵。
7、當一個銷售人員連續一段時間銷售能力未進步,業績較差時,怎么辦?
答:首先分析能力未有進步的原因:(1)本人不努力,對業務的鉆研精神極度欠缺,列為調整對象,經過限定時間觀察后調整。
(2)領悟力不夠,不能舉一反三,加大輔導力度,限定時間內作細致觀察,若仍無進步就需調整。
(3)仔細判斷后認為該人員有實力、有潛力未發揮,處于瓶頸期時,應繼續予以信賴、鼓勵和支持,放寬一定的時限,期待一定的改觀。
8、當一個銷售人員因個人客觀因素情緒低落,精神不振時,怎么辦?
答:(1)單獨溝通,作思想工作,要求將主要精力引導到工作中去。
(2)必要的休假,使其精神放松。
9、當銷售人員自恃經驗豐富,業績突出,不尊重你的決定時,怎么辦?
答:必須制止這種情況,必須要樹立自己的領導權威,明確在會議上要求該人員嚴格執行,同時大力扶植其他有潛力的人員,形成競爭,讓其感受到壓力。
10、當公司即定的對案場種種獎勵條件,遲遲不能兌現時,怎么辦?
答:(1)穩定案場人員情緒,使案場工作保持正常。
(2)向上力爭,請求盡快兌現。
11、當銷售人員過份依賴于你處理各案例時,怎么辦?
答:需要一定的勇氣,寧可讓某階段內的成就量略為減少,也要讓銷售人員充分認識到這個問題的危害性,使銷售人員主觀能動地學習并嘗試處理各種案例的手段。
12、當你休息或不在時,發生種種特殊情況,怎么辦?
答:(1)預防:休息前一天準備工作有條理地作好安排,減少發生意外的可能。
(2)放權:指定某人當天在授權范圍內管理案場,處理各項情況。
(3)檢查:電話檢查,詢問當日情況,并進行一定的指導。
13、當你召開銷售研討會,要求大家發表意見,而人人保持沉默時,怎么辦?
答:會議氣氛一定要輕松,形成討論的要求之一是主持人要暫時淡出主導地位,由其他人員自由發揮,或在會前要求個別人員先作適當準備,以避免冷場。
14、當公司制定的或許存在一定不合理現象的制度,確定要實施時,怎么辦?
答:先實施,并且保持一定的彈性,在實施過程中整理意見和事實,迅速向上反應,闡述自己的觀點,希望制度得以調整,努力避免在執行過程中,因制度的不合理性急劇地損害到下屬人員的利益。
15、當你急需公司各領導或其他部門配合完成某事時,對應方反應過慢,怎么辦?
答:橫向合作建立在垂直管理的基礎上,按正常途徑逐級要求配合與幫助,但明確要求截止時間,在這一段時間中,對此事要進行跟蹤催辦。
16、當你與策劃部在項目定位、推廣手段等技術性問題上無法統一時,怎么辦?
答:技術問題上一下子很難分出優劣、好壞,但案場的情況畢竟是第一手資料,如果確信現場資訊正確的話,應堅持自己的觀點,但注意表達方式應局限于技術性討論范圍之內,仍無法一致,則將雙方的兩種方案上報,由上級決定取舍。
17、當公司目標即定,但現實完成的可能性較小時,怎么辦?
答:目標是愿望,同時又是命令,作為下級只有嚴格地執行,并且要動足腦筋,設法完成,在做的時候尚需將客觀事實向上反應,適度對目標進行調整或調整對目標未完成后的獎罰形式,但對下仍需保密,避免銷售人員認為目標是兒戲,可隨時變化。
18、當樓盤組成人員大部分無法適應你的管理風格時,怎么辦?
答:(1)反省自己的管理風格,優劣勢在哪里,劣勢能不能改變。
(2)會議上坦率地談這個問題,希望大家能夠形成共識,以誠懇的態度表明自己的觀點,即業務工作是重心中的重點,希望大家能夠互相很好地合作,自己也將努力改變自己的缺點。
19、當項目準備期內,樓盤成員抱怨市調過于辛苦時,怎么辦?
答:鼓勵信心,現身說法,指出市調是一個銷售人員成功的必經之路,市調的辛苦是一種基礎的積累,對自己的意志、品質也是一個難得的考驗,同時檢查市調計劃,如確實有任務過緊的情況,則作適當調整。
20、當開盤、強銷期過后,樓盤成員普遍出現身心疲憊的情況,怎么辦?
答:(1)適度調整,使人員有一定的休整時間。
(2)信心鼓勵,肯定成績,肯定大家的努力,同時設定新的目標,使大家有新的追求。
21、當樓盤成員因個人正當理由,與即定排班發生沖突時,怎么辦?
答:根據實際情況,如存在可調整性則予以一定方便,但必須告訴他,下不為例。
22、你與其他部門工作人員發生業務領域內的沖突時,怎么辦?
答:作為樓盤的管理者,首先要避免這種沖突,一旦發生,解決的方法是一方面通報上級領導,將自己的要求明確表述,另一方面是必須讓其他同事明白,業務領域內的技術問題可通過協商解決,但樓盤經理的權威不容挑戰。
23、當項目操作后期,銷售人員不思進取時,怎么辦?
答:不思進取無非是工作量減小,工作難度加大等因素,可通過加大任務來刺激,或通過提成率的變化來激勵。
24、項目操作后期,現場工作紀律松懈時,怎么辦?
答:項目操作后期的這種情況可能無法避免,但銷售末期抓管理是一個常規慣例,可采用殺雞儆猴的方式,提醒其余人員,振作精神。
25、當樓盤人員情緒不穩定,有大量人員準備辭職時,怎么辦?
答:仔細分析每個人準備辭職的原因,為了支撐現有的銷售工作,必需對其中的一部分人員進行挽留,在挽留成功的同時,向公司尋求后備人員的支援,對態度堅決的辭職者,必經要求其將工作進行完整移交,保證正常工作的延續性。
26、當樓盤內部拉幫結派,出現小團體時,怎么辦?
答:堅決制止這種現象,注意分化瓦解,小團體是因為共同的觀點或利益而形成的,改變這部分人的觀點或利益關系,另外,還可以通過人員的調動方式解決這個問題。
27、當樓盤內男、女發生微妙感情時,怎么辦?
答:此類事情比較敏感,在案場內部不宜過多宣揚,在沒有明顯證據之前,不能草率處理,保持緊密的關注,一旦產生影響正常工作的狀況,需立即按公司有關規定妥善處理,最好采取低調,在處理后可暗示樓盤其他人員引以為戒。
28、當樓盤銷售人員突然陷入工作低潮期,信心不足時,怎么辦?
答:(1)了解原因,突然的低潮勢必和某些個人原因有聯系,需要了解這些原因;
(2)鼓勵信心,以以往的業績和成功案例來增強他的信心,可列舉成交量,成交額等數據,或以平均水平比較法,使其相信自己是有能力的。
29、當樓盤內其他管理人員處理事情不公時,怎么辦?
答:如系確實的不公平,應對其嚴肅處理,并*,消除基層銷售人員的積怨。
30、當樓盤內兩名銷售人員出現惡性競爭時,怎么辦?
答:視情節輕重,予以處罰,必要時可提交人員淘汰建議報告,絕不姑息,絕不能讓害群之馬影響整個售樓部的團結與相對穩定。
31、當某銷售人員因悟性不足,無法提高基本銷售技能,業績不佳,但同時平常的工作又勤勤懇懇時怎么辦?
答:對于勤懇而悟性不高的業務員,要給多些時間鍛煉,不要急于求成,假以時日,業績應該會所有所突破。
32、當樓盤內人員不注重合作精神,經常獨善其身時,怎么辦?
答:單獨與其溝通,并當眾點名要求他配合其它業務員完成工作,并對其結果當眾點評,表揚為主,以其培養他的團隊合作精神。
33、當你因性格因素無法與樓盤內部分人員形成緊密關系時,怎么辦?
答:以公事公辦的態度,處理事情的時候,對事不對人,避免因性格因素而導致矛盾。
34、當下級銷售人員越權處理某事時,怎么辦?
答:首先分析該事件的特殊性,如有特殊原因,而該業務員確實處理得當,則應該表揚,反之,越權處理應有相應的處罰。
35、當下級銷售人員越級反映情況時,怎么辦?
答:越級反映的定有其苦衷,應抱著對事不對人的態度,與該業務員單獨溝通,要求他以后有事直接溝通,避免越級反映的情況出現。
36、當你的建議與想法未充分得到上級支持時,怎么辦?
答:服從上級的決定,在有限的范圍內將事情做到最好,對事情的結果負責。
37、當你的命令下達以后,未能得到嚴格貫徹執行時,怎么辦?
答:首先考慮該指令是否合理,如完全合理,則重申命令,調換執行人,并對原執行人作出相應處罰。
38、當下級大部分銷售人員因能力問題,未能完成你下達的任務時,怎么辦?
答:對未完成人員進行鼓勵,對完成人員進行表揚,并在下次下達任務時,要量力而行,制定合理的目標。
39、當召開樓盤例會時,有人常常遲到或不專心開會時,怎么辦?
答:單獨與其溝通,調查是否因家庭、工作原因導致,或是對上級不滿造成,如屬個人原因,則要求其立即改變,如屬上級原因,則力求達成共識,并要求其改變。
40、當銷售人員流失后,新進人員尚無法馬上挑起重擔時,怎么辦?
答:身先士卒,以你的積極態度和鼓勵帶動新人,并要求老員工以熱情的幫助來協助新人共同完成。
41、當樓盤內大部分是未有從業經驗者時,怎么辦?
答:以系統的培訓和經驗的積累,逐步將他們培養出來。
42、當樓盤內大部分是比你年長的老銷售人員,怎么辦?
答:年齡不是問題,下級對上級應該服從尊重,如有人倚老賣老,則注定他是不適應該崗位的工作。
43、當開發商某人員暗示個人利益時,怎么辦?
答:假裝糊涂或當面拒絕,不能以個人利益作出損害公司利益的事情。
44、當你發現某銷售人員很有潛力,并想重點培養時,怎么辦?
答:嚴格要求并委以重任,表明你很器重他,但不要有任何許諾,在日常工作中,不要與他很親密,處事要公正,以免其他業務員產生誤解。
45、當你巡場時,發現某銷售人員在解說中,出現明顯錯誤時,怎么辦?
答:事后將錯誤指出,并要求業務員打電話向客戶說明。
46、當你未了解清楚情況而錯怪了某位銷售人員時,怎么辦?
答:公開道歉,樹立你知錯就改的形象。
47、當一個主力銷售人員屢次違反工作紀律時,怎么辦?
答:單獨溝通,指出案場不會因為失去一位優秀業務員而導致銷售失利,要讓他明白,優異的業績并不能讓任何人做到隨心所欲,并對此作出相應的處罰。
48、當你因工作失誤,導致現場出現重大差錯時,怎么辦?
答:承諾主要責任,并對其結果負責,做出相應的處罰決定,并努力補救因失誤造成的損失。
49、當銷售員以辭職作為談判的條件時,怎么辦?
答:同意辭職,案場不能允許任何人以辭職做為談判的條件。
50、當案場發生失竊時,怎么辦?答:報案,試圖將害群之馬找出來,并要求加強管理,避免類似事件再次發生。
51、當案場出現銷控表出錯,一屋兩賣時,怎么辦?
答:主動向上級主管說明,m.airporthotelslisboa.com并提出解決方案,然后盡力將事件妥善解決。
52、當客戶聲明直接找發展商談價時,怎么辦?
答:要求客戶在現場下定后,再找開發商談價格,以保證公司的利益。
53、當銷售員經常請事假時,怎么辦?
答:單獨溝通,如有特殊事件,安排該銷售人員休假幾天調整。
54、當銷售員無法完成指標,要求降低指標時,怎么辦?
答:不能同意,以避免其它業務員以此做為條件與你談判,在下月的指標制定時,盡量將指標制定的比較合理。
55、當案場內部出現流言蜚語時,怎么辦?
答:堅決制止,找出源頭,嚴肅處理。
56、當銷售人員對待遇,提成不滿時,怎么辦?
答:單獨溝通,以公司的發展和個人的發展說服,如不能接受,將其勸退
篇2：樓盤經理工作職責
樓盤經理工作職責
1、遵守公司的各項規章制度
2、負責現場操作控制管理;
3、培訓現場銷售人員，指揮協調現場各方面人員，營造銷售氣氛，輔助成交;
4、制定階段性銷售計劃及推動實施完成銷售目標;
5、負責和開發商溝通現場銷售情況及時反饋信息;
6、協助和參與項目銷售策劃。
7、負責售樓部的日常管理及各項表格制度的制訂考核工作;
8、負責監控售樓部、工地現場及外展點銷售活動;
9、負責銷售人員崗位分配，調動工作人員積極性，并負責檢查落實工作人員工作質量。
10、要求熟悉已售出房源情況與待售房源的面積、單價、總價款。
11、協調好公司內部各部門之間關系，保證工作環節通暢。
12、對團購客戶制定銷售方案，并組織人員進行攻關研討。
13、定期組織人員對個案進行分析、研討。
14、負責案場特殊問題及客戶投訴處理工作，對解決不了的問題及時上報上級領導定奪。
15、熟悉按揭售房方式及其它銷售方式。
16、及時向有關部門提供公司所需的有依據的相關數據。
17、對于樓盤的銷售提出合理化建議。
18、檢查銷售資料及案場用品是否充足，如不夠及時補充。
19、對案場銷售主任進行業務指導、業務配合、業務幫助、業務監督。
20、嚴格保管好房源表及案場的機密文件。
21、督促銷售人員做好封房客戶的追定工作，協助成交、簽約。每月底做好現場月度總結報告。
22、負責并合理調度現場銷控，防止一房兩賣。
23、做好已簽合同留檔、戶型圖等檔案工作，做好封房記錄及簽訂協議內容，做好各種封、定單、交接單據的原始記錄。
24、每日考勤記錄，外出登記記錄，排值、休班表。
25、做好客戶來訪登記，匯總"銷售主任銷售日報表"并于下班前做好銷售日報表做好換房、退房、更名及變更付款方式登記。m.airporthotelslisboa.com
26、記錄并統計每日客戶交款情況。
27、記錄匯總銷售人員及案場所反映的問題，并及時反饋發展部經理;如有重大問題及時向部長匯報。
28、督促銷售人員做好封房客戶的追定工作。
29、案場封、定單的收、退帳目及資金的管理。
30、負責每個月辦公用品的登記、統計、上報、申領及案場發放。
31、工資傭金表的制作與工資傭金的發放及相關報表的制作填寫，經發展部經理核實簽字后送交計劃管理處。
32、每次廣告、活動案場來訪客戶等相關數據的統計整理、圖表制作，并及時上報部長。
33、案場來電、來客、銷售等相關數據的統計記錄，并于每周五將上周五至本周四之間的相關銷售統計報表備好，報發展部部長。
篇3：（樓盤）項目銷售經理崗位職責
(樓盤)項目銷售經理崗位職責
1、項目經理是**公司的模范(做人、做事);
2、作為經理人，更重要的職責是影響和培育你的下屬，建立有效的團隊;
3、倡導并行成良好暢通的溝通環境，坦率、不回避矛盾，即使解決問題;
4、倡導清晰的，有計劃的工作安排，不橫加指責下屬，提倡與下屬保持理性的工作關系;
5、維持團隊的合作精神和整體工作氛圍，增強團隊的向心力;
6、維護公司形象，有責任將公司要求的事項傳達給團隊的每一個人;
7、良好的情緒控制力，是管理成熟的表現，倡導經理人對員工、合作者、發展者、顧客作出良好的處事態度;
8、倡導經理人與客戶保持理性的服務關系;
9、提倡每位經理人保持清廉的工作作風;
10、敢于承擔責任、善于化壓力為動力。