售樓員如何了解客戶的購房動機

　　不同的客戶有不同的購房需求:

　　1。有了房子就有愛情

　　(1)對象:年輕人，尤其是正準備成家的24~30歲的那部分消費群體。

　　(2)現象:買房子比娶妻子還難，這是當今社會的普遍現象。作為等房子結婚的年輕人，他們的心情是迫切的，然而因為年輕，他們剛剛走上工作崗位，積蓄有限，或許他們的父母親可以給他們有力的支持，或許他們可以在其他諸如衣服方面的消費讓人目瞪口呆，但在昂貴的房價面前，他們也只能是低下高昂的頭顱。所以二手房的大部分客戶就是這類年輕人。

　　(3)目標:小麻雀似的住宅單位(如一房一廳的小戶型和單身公寓等)，至于大面積的高價位的房子暫時還只能是作為下一個奮斗目標。

　　(4)關注點:這類人群在購房時最關注的就是交通，由于剛剛走上工作崗位，這是拼搏奮斗的時候。所以工作的重要性對年輕人來說不亞于愛情。如果因為買了這個房子就得天天遲到，那他們肯定不干。因此，除了價格之外，他們最關心的另一重要之處是交通。

　　(5)注意點:年輕人思想前衛，多少都帶有一些反叛的意識，故而在觀念上更容易接受新概念。比如同等價位的住宅，在推廣時分別以實用型和享受型這兩種概念，那么后者更有吸引力。為此根據這一特征，房地產經紀人應該不時地為他們的潮流，為房子的時尚美言幾句，給他們一些摸不著頭腦的全新概念。

　　年輕人自我意識淺，喜歡自作主張，因此你在接待他們時應保持適度的謙卑姿態，以免引起反感。當然，只要理由充分，那么據理力爭也會被這些年輕人所接受的。

　　2。我想有個更好的家

　　(1)對象:已結婚的年輕人

　　(2)現象:這部分年輕人結婚生子以后，衣食無憂，且收入不菲，手頭上也有了相當的積蓄后，他們就想擁有更好的住房條件，以享受更美好的人生。此時，他們的目的是提高生活質量，已經不會再象年輕人單純為了結婚而購買房子，就不會有毛躁的心理，而是保持從容不迫的心態，所以他們對房價不會太在意，斤斤計較，但房子的戶型結構，周圍環境，物業管理等必須嚴格符合他們的要求，，否則達不到他們的要求，就違背了他們改善生活質量的初衷。

　　(3)目標:為了充分地享受生活，這一部分人的要求總是比較高的。一方面，他們需要的是豪華幽雅的裝飾，安靜優美的環境，足夠的休閑場所，細致周到的物業管理服務，另一方面，如果買房能達到提高身份的目的，就更理想不過了。所以，他們買房追求的是物質和精神雙重享受。

　　(4)關注點:當你向他們介紹房子時，你會發現他們關注房子的好壞比關注房子是否升值來的多，所以我們何不順水推舟，把重點放在環境的介紹，告訴他們這是一個更能另人心情愉快的地方。他們買房就是為了給自己一個好的生活環境，花錢是為了買享受，讓他們感覺不白花錢才是重要的。

　　這時候，他們已經不再鐘情于小面積的房子，因為只有大客廳和主人套間才能顯示身份?？腿藖砹?，帶他們到下面的會所見識見識，讓他們既羨慕又嫉妒:"這里的樓頂花園，真是別有一番滋味!"

　　(5)注意點:由于生活，收入都比較穩定，貪圖享受和追求虛榮兩者并存，是這一階層人士的普遍心態。他們追求高品位，舉止文明禮貌。房地產經紀人往往也需要適合他們的品位，首先就要講禮貌，穿著要干凈整齊，否則就一切免談。要記住，他們是有錢人家，總要維護面子的，不能讓他們在面子上有任何過不去。

　　3。買房比存款更保險

　　(!)對象:有較高的固定收入，有相當積蓄，并且已經有了足夠寬裕的住房。

　　(2)現象:可以說，這部分人衣食無憂，生活滋潤，而且已經到了富裕的階段，但他們對手頭的貨幣并不放心，總害怕有一天貨幣貶值，于是就進行投資活動，高風險的投資也另他們擔驚受怕，最后只好選擇較低風險的固定資產來投資，而最合適的固定資產投資莫過于房屋了。

　　(3)目標:"炒家"是沖著高回報高收益而來的，是單純的投資行為，因此他們不怕承擔風險，不怕最后顆粒無收，甚至一無所有。但這些有固定收入的人卻不一樣，他們只要求穩妥安心，房子能夠保值就足夠了。

　　為此，他們總是小心翼翼地選擇物業，深怕一個失足就白白辛苦了大半輩子，他們愿意花時間，也有充分的耐心去看房。那些規模較大，質量較高，配套比較完善的小區或者商鋪也是他們中意的對象，特別新上市的樓盤對他們更具有吸引力。對物業的發展計劃，未來規劃他們也很感興趣，因為他們也會考慮將來房子出租的問題。

　　(4)關注點:這些人買房子并不是為了獲得及時的收益，他們都有一定的理財能力，也會精細地計算存款利率和租金回報的關系。所以只要未來物業發展好能獲得未來長期的回報，即使目前有所損失也是愿意的。

　　(5)注意點:對這類客戶，房地產經紀人必須培養足夠的耐心對其進行慢慢勸解，可能的話就與他們交個朋友。不要急于求成，他們的購買心情是從容的，你如果企圖憑一兩次就讓人下訂金是不會見效的，弄不好適得其反。你可以為他們做分析，并建議他們去考察別的房子的情況，這樣的做法使客戶更加信任你。此外要保持與客戶的聯系，慢慢獲得他們的信任，這就是針對這類客戶最有效的銷售手段。

篇2：房產經紀（大戶）購房的管理辦法

　　房產經紀公司關于集團(大戶)購房的管理辦法

　　為鼓勵**房地產經紀公司全體員工介紹大戶購房，并使其在銷售過程中統一管理，避免因銷售口徑不統一而造成客戶流失，特制定本管理辦法。

　　一、銷售部根據業務情況長期或短期設置集團銷售主管(1人)專門對大戶進行全程接待服務，此人不再代理其他銷售業務。

　　二、鑒于大戶的銷售談判周期較長，且中間介紹人付出了大量的時間、精力，集團銷售主管只對其進行戶型、樓層和付款方式的引導。因此，介紹人提取成交額

　　1-3‰的介紹費(詳見"業績考核與傭金管理辦法")。此筆回款額銷售部其他未涉及的主管和經理不再計提傭金。散戶月度計劃完成率和年度累計計劃完成率與大戶成交額分別計算。但業務考核時一并考慮。

　　三、集團銷售主管的工資由底薪和傭金組成，底薪與同級別的銷售主管相同，傭金的提取按每批成交額的累進計費率計算。

　　(一個大單的成交不得分拆多個小單計提傭金)

　　成交額傭金提取比例　商業 辦公

　　1000萬以內0.6‰0.8‰

　　1000萬-3000萬0.5‰0.7‰

　　3000萬-5000萬0.4‰0.6‰

　　>5000萬0.3‰0.5‰

　　四、中間介紹人及集團銷售主管傭金的提取時間為：

　　1、按回款總額的80%計提，次月發放。

　　2、辦理入住手續后次月底提取預留的20%。

篇3：地產公司員工購房管理制度

　　地產公司員工購房管理制度

　　為幫助員工適度解決購買自住房中資金困難，經總經理辦公會議研究決定，對于員工購買自住房公司給予借款條件如下：

　　一.在公司工作滿一年的總經理助理、部門經理、副總工程師、物業公司副總經理、總經理助理、地產編制的管理處主任購房，可向公司借款八萬元。

　　二.在公司工作滿兩年的部門副經理、地產編制的物業公司職能部門經理人員購房，可向公司借款七萬元。

　　三.在公司工作滿兩年的主管人員購房，可向公司借款六萬元。

　　四.在公司連續工作三年以上的其他員工購房，可向公司借款五萬元。

　　五.本著為員工解決購買自住房困難的原則，夫妻雙方均在公司工作時，只可單方享受此規定。

　　六.員工購房，公司只提供一次借款。

　　七.以上所借款須從借款當月起在六年內分月還清，中途無論什么原因，員工離開公司的工作崗位，須在離崗前與公司結清所有欠款。

　　八.借款手續辦理

　　符合借款條件的借款人員須在辦公系統上填寫《員工購房申請表》，按流程逐級審核，同時持《認購合同》或《買賣契約》到公司人力資源部備案，最后報總經理批準后，財務部方可借款。

　　九.公司所有員工須嚴格自律，自覺執行制度。