房產銷售常見問題及其解決方法

　　1．直接駁正法

　　直接駁正法是指客戶一提出異議，銷售人員就直截了當地予以否定和糾正。這種方法又叫下面進攻法。按照常理，直接駁斥客戶的做法是最不明智的，往往會讓客戶感到遭受了不恭敬地對待，而使面談惡化為無謂的爭辯或使客戶拂袖而去。但在有些情況下使用直接駁正法卻很奏效。

　　例如：客戶：“貴公司經常延遲交貨，實在糟糕透頂”。銷售員：“張先生，您這話恐怕不太確實吧？在我所接觸過的客戶當中，還沒有人這樣講，他們都認為本公司的交貨情形一向良好，在同行中是有口碑的，您能否舉出最近實例，供我參考？”

　　分析：在本例中，“延遲交貨”是客戶異議的重點，若真有其事，客戶必能舉證，銷售員應該向上級反映，設法補正；若有不實，客戶必然無詞搪塞，自尋臺階下場，其所謂的異議，因而得以轉化。

　　應用直接駁正法時，銷售員必須注意以下幾點：

　　1）態度委婉。由于要直接駁斥客戶的意見，為了避免觸怒或引起不快，銷售員要真誠、語氣要誠懇、面容要微笑，切勿怒顏責備客戶。

　　2）針對問話。在客戶的異議以問話表示時，應用此法最為有效，因為它給予對方一種肯定自信的感覺。

　　3）對固執己見、氣量狹小的客戶最好不用這種方法，因為這類客戶會認為銷售人員不尊重自己，從而產生爭執。

　　4）勿傷自尊。處理客戶異議時，最忌傷害客戶自尊。

　　2．間接否認法

　　間接否認法是指銷售人員聽完客戶的異議后，先肯定對方的異議，然后再述說自己的觀點。這種方法又叫迂回否定法。如，客戶在聽完銷售人員現場說明后說：“你們這個項目，并不如你說的那么完美?！变N售人員聽后，若直接否認辯駁：“張先生，你錯了，你根本沒聽懂我的意思?！眲t必然會引起不快，所以，銷售人員不妨改用“先是后非”技巧改答“您說得對，張先生，一般客戶最初都有和您相同的看法，即使是我，也不能例外，但若仔細瞧瞧，深入地研究一下，您就會發現……”以上同一情況，兩種迥然不同的回答，讀者看后自然可以分出高下。

　　使用間接否認法，需注意以下幾點：

　　1）這種方法特別適用于自以為對產品了解許多，并有獨到見解的客戶。這些人生性主觀自負，常常自以為是，所以只能順其性而智取，不能直接反駁。

　　2）這種方法的基本表達句型是“先是后非”，即對于客戶異議用“是……但……”答辯。

　　3．轉化法

　　即銷售人員利用客戶異議作為說服客戶購買的理由。換句話說，客戶異議一經銷售人員的巧妙轉化，可以變成反擊客戶的武器，使客戶作繭自縛，陷入自設陷阱之中，被銷售人員說服。如下例：

　　客戶：“抱歉，我財力有限，現在沒錢買?！?/p>

　　銷售員：“張先生，您可別這么說，現在房價上漲這么快，趕早不趕晚呀！”

　　分析：在本例中，客戶以“沒錢”為拒絕的異議，但在物價不斷上漲之時，與其延遲購買，不如及早做出購買的決定，“財力不足”原來是不買的原因，一經銷售員巧言轉化，反而成為必須購買的理由。

　　銷售應用此法時，應注意以下三點：

　　1）采用轉化法的銷售員，本身必須經驗豐富，精于銷售技巧，因為只有有經驗的、精通技巧的人，才能察言觀色，當機立斷，將客戶異議轉化為有利于成交的理由。

　　2）這種方法應用后，客戶情緒反映強烈，若轉化不當，反而會弄巧成拙，使客戶生氣，增加銷售阻力。

　　3）銷售人員在應用這種方法時，必須心平氣和，即使客戶的異議缺乏事實依據，也不能當面反駁，而應旁敲側擊，去疏導、啟發和暗示。

　　4．截長補短法

　　天下沒有十全十美的事情，凡銷售建議，雖有優點，但也必有缺陷。截長補短法，即利用客戶異議之外的其它優點，來補正異議之缺點，以化不能成交為可能成交。例如，客戶提出“產品異議”，認為產品的品質和設計都不理想，銷售員不妨以價格低廉、服務良好為由，給予補償。如此以優補拙，以良救劣，必能使客戶因異議引起的心理不平趨向平衡。

　　5．反問巧答法

　　反問巧答法是銷售人員化解客戶真實異議時的制勝要素，適時對客房發問，能引導客戶思考，化解其異議。銷售員在應用這種技巧時，先將異議轉為發問，用來啟發客戶的自省能力，如果客戶有所領悟，便能自己說服自己；若不能領悟，銷售員再反問巧答，舉證說明，消解其異議。如下例：

　　客戶：“您這種戶型不理想?！?/p>

　　銷售員：“戶型不好嗎”劉生?！边@個例子雖然簡短，但銷售員的反問技巧已有所表現，客戶提出產品異議，其真實程度如何，在此例中一時尚難斷定，故銷售員將之轉變為發問“不好嗎？”實際含義不兩個：一是銷售員認為機器性能好，所以客戶可以放心購買；二是如果客戶認為其性能不好，則應指出其不好之處?？蛻粢蚴艽艘粏柖谛睦锔械奖仨殹皵偱啤钡膲毫?，于是不得不將性能不好的理由說出，銷售員便有機會通過示范或舉證說明將異議化解。

篇2：房地產銷售常見問題解決方法培訓

　　房地產銷售常見問題及解決方法的培訓

　　一、產品介紹不詳實

　　1原因

　　(1)對產品不熟悉。

　　(2)對競爭摟盤不了解。

　　(3)迷信自己的個人魅力，這種情況特別見于年輕女性員工。

　　2解決

　　(1)認真學習樓盤公開銷售以前的銷售講習，確實了解及熟讀所有資料。

　　(2)進入銷售現場時，應針對周圍環境，具體產品再做詳細了解。

　　(3)多講多練，不斷修正自己的措辭。

　　(4)隨時請教老員工和部門主管。

　　(5)端正銷售觀念，明確讓客戶認可自己所定尺度，明確房屋買賣是最終目的。

　　二、任意答應客戶要求

　　1原因

　　(1)急于成交。

　　(2)為個別別有用心的客戶所誘導。

　　2解決

　　(1)相信自己的產品，相信自己的能力。

　　(2)確實了解公司的各項規定，不確定的情況，向現場經理請示。

　　(3)注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關鍵因素。

　　(4)所有文字載體，列入合同的內容應認真審核。

　　(5)明確規定，若逾越個人權責而造成損失，由個人負全責。

　　三、未做客戶追蹤

　　1原因

　　(1)現場繁忙，沒有空閑。

　　(2)自以為客戶追蹤效果不大。

　　(3)銷售人員之間協調不夠，害怕重復追蹤同一客戶。

　　2解決

　　(1)每日設立規定時間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類。

　　(2)依照列出的客戶名單，大家協調主動追蹤。

　　(3)電話追蹤或人員拜訪，都應事先想好理由和措辭，以避免客戶生厭。

　　(4)每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時匯報現場經理，相互探討說服的辦法。

　　(5)盡量避免電話游說，最好能邀請來現場，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。

　　四、不善運用現場道具

　　1原因

　　(1)不明白、不善用

　　(2)迷信個人的說服能力。

　　2解決

　　(1)了解現場銷售道具對說明樓盤的各自輔助功能。

　　(2)多問多練，正確運用名片、海報、說明書、燈箱、模型等銷售道具。

　　(3)營造現場氣氛，注意團隊配合。

　　五、對獎金制度不滿

　　1原因

　　(1)自我意識膨脹，不注意團隊合作。

　　(2)獎金制度不合理。

　　(3)銷售現場管理有誤。

　　2解決

　　(1)強調團隊合作，鼓勵共同進步。

　　(2)征求各方意見，制定合理的獎金制度。

　　(3)加強現場管理，避免人為不公。

　　(4)個別害群之馬，堅決予以清除。

　　六、客戶喜歡卻遲遲不決定

　　1原因

　　(1)對產品不太了解，想再作比較。

　　(2)同時選中幾套單元，猶豫不決。

　　(3)想付定金，但身邊錢很少或沒帶。

　　2解決

　　(1)針對客戶的問題，再作盡可能的詳細解釋。

　　(2)若客戶來訪二次或二次以上，對產品已很了解，則應力促其早早下定金。

　　(3)縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項選擇，以便及早下定金簽約。

　　(4)定金無論多少，能付則定；客戶方便的話，應該上門收取定金。

　　(5)暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調價，早下定金早定心。

　　七、客戶下定金后遲遲不來簽約

　　1原因

　　(1)想通過晚簽約，以拖延付款時間。

　　(2)事務繁忙，有意無意忘記了。

　　(3)對所定房屋又開始猶豫不決。

　　2解決

　　(1)下定金時，約定簽約時問和違反罰則。

　　(2)及時溝通聯系，提醒客戶簽約時間。

　　(3)盡快簽約，避免節外生枝。

　　八、退定或退戶

　　1．原因

　　(1)受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決。

　　(2)的確自己不喜歡。

　　(3)因財力或其他不可抗拒的原因，無法繼續履行承諾。

　　2解決

　　(1)確實了解客戶的退戶原因，研討挽回之道，設法解決。

　　(2)肯定客戶選擇，幫助排除干擾。

　　(3)按程序退房，各自承擔違約責任。

　　九、一屋二賣

　　1原因

　　(1)沒作好銷控對答，現場經理和銷售人員配合有誤。

　　(2)銷售人員自己疏忽，動作出錯。

　　2解決

　　(1)明白事情原由和責任人。公司另行處理。

　　(2)先對客戶解釋，降低姿態，口氣婉轉，請客戶見諒。

　　(3)協調客戶換戶，并可給予適當優惠。

　　(4)若客戶不同意換戶，報告公司上級部門，經同意后，加倍退還定金。

　　(5)務必當場解決，避免官司。

　　十、優惠折讓

　　(一)客戶一再要求折讓

　　1原因

　　(1)知道先前的客戶成交有折扣。

　　(2)銷售人員急于成交，暗示有折扣。

　　(3)客戶有打折習慣。

　　2解決

　　(1)立場堅定，堅持產品品質，堅持價格的合理性。

　　(2)價格擬訂預留足夠的還價空問，并設立幾重的折扣空問，由銷售人現場經理和各等級人員分級把關。

　　(3)大部分預留折讓空問，還是由一線銷售人員掌握，但應注意逐漸退讓，讓客戶知道還價不易，以防無休止還價。

　　(4)為成交而暗示折扣，應掌握分寸，切忌客戶無具體行動，而自己則一瀉千里。

　　(5)若客戶確有困難或誠意，合理的折扣應主動提出。

　　(6)定金收取愈多愈好，便于掌握價格談判主動權。

　　(7)關照享有折扣的客戶，因為具體情況不同，所享折扣請勿大肆宣傳。

　　(二)客戶間折讓不同

　　(1)客戶是親朋好友或關系客戶。(2)不同的銷售階段，有不同折讓策略。

　　2解決

　　(1)內部協調統一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣要有統一解釋。

　　(2)給客戶的報價和價目表，應說明有效時間。

　　(3)盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足。

　　(4)不能滿足要求時，應耐心解釋為何有不同的折讓，謹請諒解。

　　(5)態度要堅定，但口氣要婉轉。

　　十一、訂單填寫錯誤

　　1原因

　?。?)銷售人員的操作錯誤。

　　(2)公司有關規定有調整。

　　2解決

　　(1)嚴格操作程序，加強業務訓練。

　　(2)軟性訴求，甚至可以通過適當退讓，要求客戶配合更改。

　　(3)想盡各種方法立即解決，不能拖延。

　　十二、簽約問題

　　1原因

　　(1)簽約人身份認定，相關證明文件等操作程序和法律法規認識有誤。

　　(2)簽約時，在具體條款上的討價還價(通常會有問題的地方是：面積的認定、貸款額度及程序、工程進度、建材裝潢、違約處理方式、付款方式等)。，

　　(3)客戶想通過挑毛病來退房．以逃避因違約而承擔的賠償責任。

　　2解決

　　(1)仔細研究標準合同，通曉相關法律法規。

　　(2)兼顧雙方利益，以"雙贏策略"簽訂條約細則。

　　(3)耐心解釋，強力說服，以時問換取客戶妥協。

　　(4)在職責范圍內，研討條文修改的可能。

　　(5)對無理要求，按程序辦事，若因此毀約，則各自承擔違約責任。

篇3：房產銷售中12種常見問題解決方法

　　房產銷售中的12種常見問題及解決方法

　　房地產現場銷售好比戰場上的短兵相接，一個細微的過失往往會造成一次交鋒的失敗。在堅持客戶公司‘雙贏策略’，努力提高成交率的同時，銷售技能的不斷自我完善，則是現場銷售人員成功的階梯。下面，我們將其中最常見的十二種情況羅列出來，以避免銷售中更多的失誤。

　　一、產品介紹不詳實

　　原因：1、對產品不熟悉。2、對競爭樓盤不了解。3、迷信自己的個人魅力，特別是年輕女性員工。解決：1、樓盤公開銷售以前的銷售講習，要認真學習，確實了解及熟讀所有資料。2、進入銷售場時，應針對周圍環境，對具體產品再做詳細了解。3、多講多練，不斷修正自己的促詞。4、隨時請教老員工和部門主管。5、端正銷售觀念，明確讓客戶認可自己應有尺度，房屋買賣才是最終目的。

　　二、任意答應客戶要求

　　原因：1、急于成交。2、為個別別有用心的客戶所誘導。解決：1、相信自己的產品，相信自己的能力。2、確實了解公司的各項規定，對不明確的問題，應向現場經理請示。3、注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關鍵因素。4、所有載以文字，并列入合同的內容應認真審核。5、應明確規定，若逾越個人權責而造成損失的，由個人負全責。

　　三、未做客戶追蹤

　　原因：1、現場繁忙，沒有空閑。2、自以為客戶追蹤效果不大。3、銷售員之間協調不夠，同一客戶，害怕重復追蹤。解決：1、每日設立規定時間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類。2、依照列出的客戶名單，大家協調主動追蹤。3、電話追蹤或人員拜訪，都應事先想好理由和措詞，以避免客戶生厭。4、每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時回報現場經理，相互研討說服的辦法。5、盡量避免電話游說，最好能邀請來現場，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。

　　四、不善于運用現場道具

　　原因：1、不明白，不善于運用各種現場銷售道具的促銷功能。2、迷信個人的說服能力。解決：1、了解現場銷售道具對說明樓盤的各自輔助功能。2、多問多練，正確運用名片、海報、說明書、燈箱、模型等銷售道具。3、營造現場氣氛，注意團隊配合。

　　五、對獎金制度不滿

　　原因：1、自我意識膨脹，不注意團隊合作。2、獎金制度不合理。3、銷售現場管理有誤。解決：1、強調團隊合作，鼓勵共同進步。2、征求各方意見，制訂合理的獎金制度。3、加強現場管理，避免人為不公。4、個別害群之馬，堅決予以清除。

　　六、客戶喜歡卻遲遲不作決定

　　原因：1、對產品不了解，想再作比較。2、同時選中幾套單元，猶豫不決。3、想付定金，但身邊錢很少或沒帶。解決：1、針對客戶的問題點，再作盡可能的詳細解釋。2、若客戶來訪兩次或兩次以上，對產品已很了解，則應力促使其早早下決心。3、縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項選擇，以便及早下定簽約。4、定金無論多少，能付則定；客戶方便的話，應該上門收取定金。5、暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調價，早下決定則早定心。

　　七、下定后遲遲不來簽約

　　原因：1、想通過晚簽約，以拖延付款時間。2、事務繁忙，有意無意忘記了。3、對所定房屋又開始猶豫不決。解決：1、下定時，約定簽約時間和違反罰則。2、及時溝通聯系，提醒客戶簽約時間。3、盡快簽約，避免節外生枝。

　　八、退定或退戶

　　原因：1、受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決。2、的確自己不喜歡。3、因財力或其他不可抗拒的原因，無法繼續履行承諾。解決：1、確實了解客戶之退戶原因，研究挽回之道，設法解決。2、肯定客戶選擇，幫助排除干擾。3、按程序退房，各自承擔違約責任。

　　九、一屋二賣

　　原因：1、沒作好銷控對答，現場經理和銷售人員配合有誤。2、銷售人員自己疏忽，動作出錯。解決：1、明白事情原由和責任人，再作另行處理。2、先對客戶解釋，降低姿態，口秘婉轉，請客戶見諒。3、協調客戶換戶，并可給予適當優惠。4、若客戶不同意換戶，報告公司上級同意，加倍退還定金。5、務必當場解決，避免官司。

　　十、優惠折讓

　?。ㄒ唬┛蛻粢辉僖笳圩?。

　　原因：1、知道先前的客戶成交有折扣。2、銷售人員急于成交，暗示有折扣。3、客戶有打折習慣。解決：1、立場堅定，堅持產品品質，堅持價格的合理性。2、價格擬定預留足夠的還價空間，并設立幾重的折扣空間，由銷售現場經理和各等級人員分級把關。3、大部分預留折讓空間，還是由一線銷售人員掌握，但應注意逐漸退讓，讓客戶知道還價不宜，以防無休止還價。4、為成交而暗示折扣，應掌握分寸，切忌客戶無具體行動，而自己則一瀉千里。5、若客戶確有困難或誠意，合理的折扣應主動提出。6、訂金收取愈多愈好，便于掌握價格談判主動權。7、關照享有折扣的客戶，因為具體情況不同，所享折扣請勿大肆宣傳。

　?。ǘ┛蛻糸g折讓不同。

　　原因：1、客戶是親朋好友或關系客戶。2、不同的銷售階段，有不同的折讓策略。解決：1、內部協調統一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣統一說詞。2、給客戶的報價和價目表，應說明有效時間。3、盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足。4、如不能滿足客戶要求時，應耐心解釋為何有不同的折讓，謹請諒解。5、態度要堅定，但口氣要婉轉。

　　十一、訂單填寫錯誤

　　原因：1、銷售人員的操作錯誤。2、公司有關規定需要調整。解決：1、嚴格操作程序，加強業務訓練。2、軟性訴求，甚至可以通過適當退讓，要求客戶配合更改。3、想盡各種方法立即解決，不能拖延。

　　十二、簽約問題

　　原因：1、簽約人身份認定，相關證明文件等操作程序和法律法規認識有誤。2、簽約時，在具體條款上的討價還價（通常會有問題的地方是：面積的認定，貸款額度及程度，工程進度，建材裝潢，違約處理方式，付款方式……）。3、客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔的賠償責任。解決：1、仔細研究標準合同，通曉相關法律法規。2、兼顧雙方利益，以‘雙贏策略’簽訂條約細則。3、耐心解釋，強力說服，以時間換取客戶妥協。4、在職責范圍內，研究條文修改的可能。5、對無理要求，應按程序辦事，若因此毀約，則各自承擔違約責任。