房地產銷售經理工作中的55個怎么辦

　　1． 當與開發商因折扣、付款、合同條款、現場操作手段無法取得一致意見時，怎么辦？

　　盡力溝通，可適當放棄部分次要要求，保證重要銷售建議達成一致。如確實無法取得最基本的共識，可采用兩個途徑解決：

　　1）嚴格依照開發商要求執行，以不良事實性后果給開發商施壓，使開發商自動妥協。

　　2）取得公司高層幫助，在高層以上爭取協調。

　　2．當案場人員因銷售遇到較大困難與抗性時，怎么辦？

　　首先分析抗性與困難，通過自己的專業能力和集思廣益，設計幾套解決的方案，并由自己在實際操作中實際演示，取得良好效果以增強其他銷售人員信心。

　　3． 當案場人員取得良好銷售業績，暴露出自滿驕傲情緒時，怎么辦？

　　1）正向引導，通過單獨的溝通，對該人員的能力結構進行分析，讓銷售員明白仍有很多欠缺，需進一步提高。

　　2）反向引導，加重任務數量和擴大任務范圍，布置部分人員力所不及的事。一定程度上讓其產生挫折感，再通過單獨的溝通使其清醒。

　　4．當銷售人員之間因爭搶客戶而發生沖突時，怎么辦？

　　首先制止沖突，然后按即定的客戶歸屬原則來制定客戶歸屬，如客戶歸屬原則存在一定的漏洞，必須馬上及時調整，調整過程和處理過程應該是透明的，應該讓整個專案組明白規則。

　　5．當一個平時與你關系較好的銷售人員犯錯誤時，怎么辦？

　　關系較好是私交，犯錯誤是在工作中，兩者絕對不可合并考慮，為了維護公平、公正的原則，必須照章辦事，該怎樣處理就怎樣處理。

　　6．當一個平時與你關系一般的銷售人員取得很大成績時，怎么辦？

　　同上一次問題，私交與工作不可混淆，應對該人員公開表揚和進行一定獎勵。

　　7．當一個銷售人員連續一段時間銷售能力未進步，業績較差時，怎么辦？

　　首先分析能力未有進步的原因

　　1）本人不努力，對業務的鉆研精神極度欠缺，列為調整對象，經過限定時間觀察后調整。

　　2）領悟力不夠，不能舉一反三，加大輔導力度，限定時間內作細致觀察，若仍無進步仍需調整。

　　3）仔細判斷后認為該人員有實力、有潛力未發揮，處于瓶頸期時，應繼續予以信賴、鼓勵和支持，放寬一定的時限，期待一定的改觀。

　　8．當一個銷售人員因個人客觀因素情緒低落，精神不振時，怎么辦？

　　1）單獨溝通，作思想工作，要求將主要精力引導到工作中去。

　　2）必要的休假，使其精神放松。

　　必須制止這種情況，必須要樹立自己的領導權威，明確在會議上要求該人員嚴格執行，同時大力扶植其他有潛力的人員，形成競爭，讓其感受到壓力。

　　9．當公司即定的對案場種種獎勵條件，遲遲不能兌現時，怎么辦？

　　1）穩定案場人員情緒，使案場工作保持正常。

　　2）向上力爭，要求在限定時間內兌現。

　　10．當銷售人員過份依賴于你處理各案例時，怎么辦？

　　需要一定的勇氣，寧可讓某階段內的成就量略為減少，也要讓銷售人員充分認識到這個問題的危害性，使銷售人員主觀能動地學習并嘗試處理各種案例的手段。

　　11． 當你休息或不在時，發生種種特殊情況，怎么辦？

　　1）預防：休息前一天準備工作有條理地作好安排，減少發生意外的可能。

　　2）放權：指定某人當天在授權范圍內管理案場，處理各項情況。

　　3）檢查：電話檢查，詢問當日情況，并進行一定的指導。

　　12．當你召開銷售研討會，要求大家發表意見，而人人保持沉默時，怎么辦？

　　會議氣氛一定要輕松，形成討論的要求之一是主持人要暫時淡出主導地位，由其他人員自由發揮，或在會前要求個別人員先作適當準備，以避免冷場。

　　13．當公司制定的或許存在一定不合理現象的制度，確定要實施時，怎么辦？

　　先實施，并且保持一定的彈性，在實施過程中整理意見和事實，迅速向上反應，闡述自己的觀點，希望制度得以調整，努力避免在執行過程中，因制度的不合理性急劇地損害到下屬人員的利益。

　　14．當你急需公司各領導或其他部門配合完成某事時，對應方反應過慢，怎么辦？

　　橫向合作建立在垂直管理的基礎上，按正常途徑逐級要求配合與幫助，但明確要求截止時間，在這一段時間中，對此事要進行跟蹤催辦。

　　15．當你與企劃部在項目定位，推廣手段等技術性問題上無法統一時，怎么辦？

　　技術問題上一下子很難分出優劣，好壞，但案場的情況畢竟是第一手資料，如果確信現場資訊正確的話，應堅持自己的觀點，但注意表達方式應局限于技術性討論范圍之內，仍無法一致，則將雙方的兩種方案上報，由上級決定取舍。

　　16．當公司目標即定，但現實完成的可能性較小時，怎么辦？

　　目標是愿望，同時又是命令，作為下級只有嚴格地執行，并且要動足腦筋，設法完成，在做的時候尚需將客觀事實向上反應，適度對目標進行調整或調整對目標未完成后的獎罰形式，但對下仍需保密，避免銷售人員認為目標是兒戲，可隨時變化。

　　17．當專案組成員大部分無法適應你的管理風格時，怎么辦？

　　1）反省自己的管理風格，優劣勢在哪里，劣勢能不能改變。

　　2）會議上坦率地談這個問題，希望大家能夠形成共識，以誠懇的態度表明自己的觀點，即業務工作是重心中的重點，希望大家能夠互相很好地合作，自己也將努力改變自己的缺點。

　　18．當項目準備期內，專案組成員抱怨市調過于辛苦時，怎么辦？

　　鼓勵信心，現身說法，指出市調是一個銷售人員成功的必經之路，市調的辛苦是一種基礎的積累，對自己的意志、品質也是一個難得的考驗，同時檢查市調計劃，如確實有任務過緊的情況，則作適當調整。

　　19．當開盤，強銷期過后，專案組成員普遍出現身心疲憊的情況的，怎么辦？

　　1）適度調整，使人員有一定的休整時間。

　　2）信心鼓勵，肯定成績，肯定大家的努力，同時設定新的目標，使大家有新的追求。

　　20．當專案組成員因個人正當理由，與即定排班發生沖突時，怎么辦？

　　根據實際情況，如存在可調整性則予以一定方便，但必須告訴他，下不為例。

　　21．當你與客戶服務中心委派的專案秘書發生業務領域內的沖突時，怎么辦？

　　作為專案的管理者，首先要避免這種沖突，一旦發生，解決的方法是一方面通報客服中心主任，將自己的要求明確表述，另一方面是必須讓專案秘書明白，業務領域內的技術問題可通過協商解決，但專案管理的權威不容挑戰。

　　22．當項目操作后期，銷售人員不思進取時，怎么辦？

　　不思進取無非是工作量減小，工作難度加大等因素，可通過加大任務來刺激，或通過提成率的變化來激勵。

　　23．當項目操作后期，現場工作紀律松懈時，怎么辦？

　　項目操作后期的這種情況可能無法避免，但銷售末期抓管理是一個常規慣例，可采用殺雞儆猴的方式，提醒其余人員，振作精神。

　　24．當專案組人員情緒不穩定，有大量人員準備辭職時，怎么辦？

　　仔細分析每個人準備辭職的原因，為了支撐現有的銷售工作，必需對其中的一部分人員進行挽留，在挽留成功的同時，向公司尋求后備人員的支援，對態度堅決的辭職者，必經要求其將工作進行完整移交，保證正常工作的延續性。

　　25．當專案組內部拉幫結派，出現小團體時，怎么辦？

　　堅決制止這種現象，注意分化瓦解，小團體是因為共同的觀點或利益而形成的，改變這部分人的觀點或利益關系，另外，還可以通過人員的調動方式解決這個問題。

　　26．當專案組內男、女發生微妙感情時，怎么辦？

　　此類事情比較敏感，在案場內部不宜過多宣揚，在沒有明顯證據之前，不能草率處理，保持緊密的關注，一旦產生影響正常工作的狀況，需立即按公司有關規定妥善處理，最好采取低調，在處理后可暗示專案組其他人員引以為戒。

　　27．當專案組銷售人員突然陷入工作低潮期，信心不足時，怎么辦？

　　1）了解原因，突然的低潮勢必和某些個人原因有聯系，需要了解這些原因

　　2）鼓勵信心，以以往的業績和成功案例來增強他的信心，可列舉成交量，成交額等數據，或以平均水平比較法，使其相信自己是有能力的。

　　28．當專案小組長處理組內事物不公時，怎么辦？

　　如系確實的不公平，應對組長嚴肅處理，并*，消除基層銷售人員的積怨。

　　29．當專案組內兩名銷售人員出現惡性競爭時，怎么辦？

　　視情節輕重，予以處罰，必要時可提交人員淘汰建議報告，絕不姑息，絕不能讓害群之馬影響整個專案組的團結與相對穩定。

　　30．當某銷售人員因悟性不足

，無法提高基本銷售技能，業績不佳，但同時平常的工作又勤勤懇懇時怎么辦？

　　對于勤懇而悟性不高的業務員，要給多些時間鍛煉，不要急于求成，假以時日，業績應該會所有所突破。

　　31.當專案組內人員不注重合作精神，經常獨善其身時，怎么辦？

　　單獨與其溝通，并當眾點名要求他配合其它業務員完成工作，并對其結果當眾點評，表揚為主，以其培養他的團隊合作精神。

　　32．當你因性格因素無法與專案組內部分人員形成緊密關系時，怎么辦？

　　以公事公辦的態度，處理事情的時候，對事不對人，避免因性格因素而導致的矛盾。

　　33．當下級銷售人員越權處理某事時，怎么辦？

　　首先分析該事件的特殊性，如有特殊原因，而該業務員確實處理得當，則應該表揚，反之，越權處理應有相應的處罰。

　　34．當下級銷售人員越級反映情況時，怎么辦？

　　越級反映的定有其苦衷，應抱著對事不對人的態度，與該業務員單獨溝通，要求他以后有事直接溝通，避免越級反映的情況出現。

　　35．當你的建議與想法未得到充分上級支持時，怎么辦？

　　服從上級的決定，在有限的范圍內將事情做到最好，對事情的結果負責。

　　36．當你的命令下達以后，未能得到嚴格貫徹執行時，怎么辦？

　　首先考慮該指令是否合理，如完全合理，則重申命令，調換執行人，并對原執行人作出相應處罰。

　　37．當下級大部分銷售人員因能力問題，未能完成你下達的任務時，怎么辦？

　　對未完成人員進行鼓勵，對完成人員進行表揚，并在下次下達任務時，要量力而行，制定合理的目標。

　　38．當召開專案例會時，有人常常遲到或不專心開會時，怎么辦？

　　單獨與其溝通，調查是否因家庭、工作原因導致，或是對主管不滿造成，如屬個人原因，則要求其立即改變，如屬主管原因，則力求達成共識，并要求其改變。

　　39．當專案成員流失后，新進人員尚無法馬上挑起重擔時，怎么辦？

　　身先士卒，以你的積極態度和鼓勵帶動新人，并要求老員工以熱情的幫助來協助新人共同完成。

　　40．當專案組內大部分是未有從業經驗者時，怎么辦？

　　以系統的培訓和經驗的積累，逐步將他們培養出來。

　　41．當專案組內，大部分是比你年長的老銷售人員，怎么辦？

　　年齡不是問題，下級對上級應該服從尊重，如有人倚老賣老，則注定他是不適應該崗位的工作。

　　42．當開發商某人員暗示個人利益時，怎么辦？

　　假裝糊涂或當面拒絕，不能以個人利益作出損害公司利益的事情。

　　43．當你發現某銷售人員很有潛力，并想重點培養時，怎么辦？

　　嚴格要求并委以重任，表明你很器重他，但不要有任何許諾，在日常工作中，不要與他很親密，處事要公正，以免其他業務員產生誤解。

　　44．當你巡場時，發現某銷售人員在解說中，出現明顯錯誤時，怎么辦？

　　事后將錯誤指出，并要求業務員打電話向客戶說明。

　　45．當你未了解清楚情況而錯怪了某位銷售人員時，怎么辦？

　　公開道歉，樹立你知錯就改的形象。

　　46．當一個主力銷售人員屢次違反工作紀律時，怎么辦？

　　單獨溝通，指出案場不會因為失去一位優秀業務員而導致銷售失利，要讓他明白，優異的業績并不能讓任何人做到隨心所欲，并對此作出相應的處罰。

　　47．當你因工作失誤，導致現場出現重大差錯時，怎么辦？

　　承擔主要責任，并對其結果負責，做出相應的處罰決定，并努力補救因失誤造成的損失。

　　48．當銷售員以辭職作為談判的條件時，怎么辦？

　　同意辭職，案場不能允許任何人以辭職做為談判的條件。

　　49．當案場發生失竊時，怎么辦？

　　報案，試圖將害群之馬找出來，并要求加強管理，避免類似事件再次發生。

　　50. 當案場出現銷控表出錯，一屋兩賣時，怎么辦？

　　主動向上級主管說明，并提出解決方案，然后盡力將事件妥善解決。

　　51．當客戶聲明直接找發展商談價時，怎么辦？

　　要求客戶在現場下定后，再找發展商談價格，以保證公司的利益。

　　52．當銷售員經常請事假時，怎么辦？

　　單獨溝通，如有特殊事件，安排該業務員休假幾天調整。

　　53．當銷售員無法完成指標，要求降低指標時，怎么辦？

　　不能同意，以避免其它業務員以此做為條件與你談判，在下月的指標制定時，盡量將指標制定的比較合理。

　　54．當案場內部出現流言蜚語時，怎么辦？

　　堅決制止，找出源頭，嚴肅處理。

　　55．當銷售人員對待遇，提成不滿時，怎么辦？

　　單獨溝通，以公司的發展和個人的發展說服，如不能接受，將其勸退。

篇2：房地產銷售經理職責說明

　　崗位名稱:銷售公司經理 崗位編號:

　　直屬上級:總經理 所屬部門:銷售公司

　　崗位設置目的:全面負責銷售公司工作,完成全年預定的銷售目標

　　工作內容:

　　1.組織編制年、季、月的銷售工作計劃并將指標分解到各分公司,監督分公司完成銷售指標;

　　2.負責制定銷售政策及促銷方案,并根據市場和競爭狀況調整;

　　3.組織制定銷售公司的各類管理制度并負責組織實施,并根據實施情況組織修訂和完善;

　　4.負責組織市場調研,了解市場競爭情況和客戶需求,為公司項目策劃提供市場依據;

　　5.負責廣告宣傳策略及廣告發布的評審工作;

　　6.對銷售工作中出現的重大問題及時與其他部門協調并進行處理;

　　7.對大客戶業務進行洽談與服務工作;

　　8.組織銷售公司相關工作人員做好客戶的售前、售中、售后的服務工作;

　　9.負責銷售模式的建議及調整工作;

　　10.對銷售公司工作人員的招聘、任用、培訓、管理工作;

　　11.完成領導交辦的其他臨時行工作。

　　權限與責任:

　　1.權限:

　　1)對公司年度經營計劃制定的參與權;

　　2)對公司重大戰略和其他重大決策的建議權;

　　3)對年度銷售計劃及銷售費用預算的擬訂權和實施監督權;

　　4)對銷售模式建設的決策權;

　　5)對所屬部門工作的考核權;

　　6)對下屬員工的任免建議權;

　　7)對散戶購房價格在授權范圍內的審批權;

　　8)對大戶購房價格的建議權。

　　2.責任:

　　1)對年度銷售目標的完成負責;

　　2)對銷售費用的控制負責;

　　3)對所負責部門的管理效率和工作結果負責;

　　4)對銷售價格的控制負責。

　　所受上級的指導:國際置地總經理

　　同級溝通:財務總監,辦公室主任,物業公司經理,項目管理部經理、策劃部經理

　　所予下級的指導:

　　崗位資格要求:

　　教育背景:市場營銷及經濟類相關專業本科以上學歷,MBA優先。

　　經驗:從事房地產銷售5年以上及銷售部門經理3年以上工作經歷。

　　崗位技能要求:

　　專業知識:房地產開發相關知識,市場營銷知識,法律相關知識,廣告相關知識。

　　能力與技能:溝通能力,協調能力,決策能力,組織能力,分析能力。

篇3：房地產銷售經理助理職責(四)

　　房地產銷售經理助理職責(四)

　　1.負責檔案管理(所有置業顧問客戶資料的歸檔，整理),包括傳真、通知及政府頒布的房地產法律法規,以及會議紀要、廣告設計軟盤MO電子資料、售樓廣告等。負責將資料分派到有關部門。

　　2.負責營銷部辦公現場的管理及保潔協調。

　　3.行政及其他費用開支的具體經辦,已發生的費用均分門別類錄入電腦,按費用類別做計劃表,進行費用控制與統計,制定月報表。

　　4.負責會議紀要的編寫及督促落實。

　　5.負責辦公設備、文具的保管及發放。

　　6.負責銷售部考核表的發放與回收,送交部門經理。

　　7.展銷期或活動期協助策劃部的宣傳推廣活動。

　　8.負責與財務部的協調和配合。

　　9.每月或定期向總監提交個人工作總結和工作計劃。

　　10.協調客戶投訴事宜。

　　11. 接待項目定向購房客戶。