售樓員培訓--術語區別與比較

　　1、復式、躍式、板式、錯層

　　◆躍層式住宅：是指住宅占有上下兩層樓面，臥室、起居室、客廳、衛生間、廚房及其他輔助用房可以分層布置，上下層之間的交通不通過公共樓梯而采用戶內獨用小樓梯連接。

　　優點是：①每戶都有較大的采光面，通風較好；②戶內居住面積和輔助面積較大；③布局緊湊，功能明確，相互干擾較小。

　　◆復式住宅：一般是指每戶住宅在層高較高的一層樓中增建一個1．2米的夾層，兩層合計的層高要大大低于躍層式住宅（復式為3．3米，而一般躍層式為5．6米），其下層供起居用，如炊事、進餐、洗浴等，上層供休息睡眠和貯藏用，戶內設有一層的起居室高2米，上層直接作為臥室的床面，人可坐起但無法直立。

　　優點是①平面利用系數高，通過夾層復合，可使住宅的使用面積提高50％-70％；②戶內隔層為木結構，將隔斷家具、裝飾融為一體，既是墻，又是樓板、床、柜，降低了綜合造價；③上部層采用推拉窗戶，通風采光良好，與一般層高和面積相同的住宅相比，土地利用率可提高40％。

　　不足在于：①復式住宅面寬大、進深小，如采用內廓式平面組合必然導致一部分戶型朝向不佳，自然通風采光較差；②層高過低，如廚房只有2米高度，長期使用易產生局促憋氣的不適感，貯藏間較大，但層高只有1．2米，很難充分利用；③由于室內的隔斷樓板均采用輕薄的木隔斷，木材的成本較高，且隔音、防火功能差，房間的私密性、安全性較差。

　　目前，這種住宅的設計正在不斷改進，由于其精巧實用，價格較低，仍有廣闊的市場前景。

　　◆板式住宅：組合單元式住宅體形的一種。每單元一般為一梯三戶。

　　◆錯層式住宅：是一套房子不處于同一平面，即房內的廳、臥、衛、廚、陽臺處于幾個高度不同的平面上。戶內樓面高度不一致，錯開之處有樓梯聯系。

　　優點是和躍層一樣能夠動靜分區，但因為沒有完全分為兩層，所以又有復式住宅豐富的空間感?？梢岳缅e層住宅中不同的層高區分不同功能的房間，比如起居室比較高，臥室比較低等。還有的利用地形地勢的高差在坡地上設計錯層式住宅，可以減少挖土的土方量。錯層帶來空間豐富的感受，如不是身臨其境很難想象得到，所以對于初次進入這種住宅的人有較大吸引力。但錯層式住宅不利于結構抗震，而且顯得空間零散，容易使小戶型顯得局促，更適合于層數少、面積大的高檔住宅。

　　2、多層、高層

　　多層住宅和高層住宅特點：不能簡單地說哪種好，應從結構、成本、面積、質量、房型、物業管理收費等多方面考慮。

　　從建筑質量上講，一般情況下，高層住宅的建造標準、建造質量要高于多層住宅。普通多層住宅一般為磚混結構，而高層住宅為鋼筋混凝土現澆，地基深而結實，墻體厚實，不滲水，抗震性能好于多層住宅，整幢大樓不會下沉變形。

　　高層住宅視野較開闊，空氣質量較好，噪音也??；由于樓高，自然風較大，有的房間不需要裝空調還可節約電費。

　　但從房屋實際使用面積看，高層住宅的得房率比多層住宅低，即購買相同建筑面積的住房，高層的套內建筑面積低于多層的套內建筑面積。住宅的面積既包括使用面積，也包括住宅的公共部位，如樓梯間等公共面積的分攤。高層住宅由于有電梯、電梯等候間、地下室等，需分攤的公用面積較多層的要多，因而實際得房率要低一些。

　　大多數高層住宅物業管理比較完善，小區環境一般比較優美、舒適，停放自行車、汽車等管理都較好，電梯、大門入口都有專人值勤，小區比較安全；但高層住宅的物業管理費比多層住宅的物業管理費要高。

　　高層住宅上下樓有電梯可代步，出入方便，老人、殘疾人和病人可以免去爬樓登高之苦；但如果電梯的維修保養不到位，一旦電梯發生故障，居民上下樓比較困難。

　　然而，從房型構造格局上看，多層住宅要好于高層住宅。由于構造上的原因，一般多層住宅坐北朝南，南北通風，室內使用面積大，房型合理，大開間容易隔開裝修。而高層住宅一般采用框架結構，加上又要考慮幾部電梯的位置，因而戶型設計稍難一點。

　　3、期房、現房、準現房

　　◆期房，需要等待，由于建筑工程的施工進度不僅僅取決于工程自身的因素，還要考慮資金、社會大環境、市政配套設施等等，所以明確工期后，還要再打個富裕。

　　而現房，只要法律、購房款沒問題，馬上就可以搬進去，至少不耽誤裝修。

　　◆對于購房款，期房，有些項目有優惠，且讓利幅度較大，尤其好樓盤。好樓盤由于市場認同度高，水漲船高，價格隔三岔五就爬上去一點，所以期房的價錢一般比現房較低。但首付壓力與現房區別不大。

　　現房，價格到頭了，優惠幅度極小。除非趕上爛尾房，含淚大甩賣。

　　◆質量控制方面，期房，在工地又可以進出自由的前提下，尤其在關鍵節點施工時可以參觀的情況下，找個懂行的人，質量至少可以做到心里有數。

　　現房，雖然有很多方法、工具可以輔助檢驗質量，但大部分隱蔽工程都很難做到心中有數。

　　◆對于選擇上期房，除非特熱銷的項目，一般在戶型、樓層、具體位置方面，選擇余地比較大。而且到底能不能選擇到好房，還需要看消費者的眼光，參謀的水平，終究，大多數東西未成型，多算勝于少算。

　　現房，一是時間晚了，選擇余地小了；二是所有的東西都擺在了明面上，不管水平高低，誰都能一眼看出哪套房更好，所以挑套中意房的幾率就大大降低了。

　　◆根據市場共識，準現樓應具備以下條件：

　?。?、結構完成封頂，離交樓時間不超過半年。此時房屋的建筑施工已經基本完成，一般不存在建筑上的資金風險。

　?。?、建筑外型、規模、風格已經顯現，初露崢嶸。

　?。?、配套基本齊全，即使暫時不齊全，在短期內也有把握解決。如果周邊樓盤早已順利完成配套，發展商與配套部門有良好的合作關系，則不存在完成不了配套的風險。

　　◆準現樓的特征

　　價格變化快。準現樓的價格位于飛躍前的臨界點。離交樓時間很短，一旦變成現樓，就可躍升為現樓價格。房屋是不動產，但價格是變動的。從價格來看，期樓是有一定吸引力的。對于買家來說，挑選的余地也大。

　　上升潛力大。由于大眾對期樓普遍存有擔憂，不敢貿然入市，而且期樓房價相對偏低，為準現樓的價格上升創造了很大的空間。

　　風險系數低，保障程度高。準現樓的前期投入在發展商，開發商既可以享受原始的低造價，又不用長期占用資金，這也是構成其內在價值的重要因素。

　　買準現樓更合算

　　準現樓的這些特征，決定了買準現樓可使人們對其投入有一種別樣的關注。但是，要真正達到廣受市場歡迎的程度，還要看其地理位置、價格、質量、交通、配套及內外環境。綜合素質好的樓盤，自然會成為市場的寵兒

　　4、磚混結構、磚木結構、鋼筋

混凝土結構、鋼結構

　　◆磚混結構住宅：“磚”，指的是一種統一尺寸的建筑材料，也有其他尺寸的異型粘土磚、如空心磚等?！盎臁笔侵赣射摻?、水泥、砂石、水按一定比例配制的鋼筋混凝土配料，包括樓板、過梁、樓梯、陽臺、排檐。這些配件與磚做的承重墻相結合，可以稱為磚混結構住宅。由于抗震的要求，磚混住宅一般在5層、6層以下。因為磚混結構的主要承重結構是粘土磚，所以磚的形狀及強度就決定了房屋的強度?？梢赃@樣說，磚的形狀越規則，砂漿的強度越高，灰縫越薄越均勻，砌體的強度就越高，房屋的耐用年限就越長。

　　磚混結構的優點主要表現在：

　?、儆捎诖u是最小的標準化構件，對施工場地和施工技術要求低，可砌成各種形狀的墻體，各地都可生產。

　?、谒哂泻芎玫哪途眯?、化學穩定性和大氣穩定性。

　?、劭晒澥∷?、鋼材和木材，不需模板，造價較低。

　?、苁┕ぜ夹g與施工設備簡單。

　?、荽u的隔音和保溫隔熱性要優于混凝土和其他墻體材料，因而在住宅建設中運用得最為普遍。

　　◆磚木結構住宅：指建筑物中承重結構的墻、柱采用磚砌筑或砌塊砌筑，樓板結構、屋架用木結構而共同構筑成的房屋。這種結構的房屋在我國中小城市中非常普遍。它的空間分隔較方便，自重輕，并且施工工藝簡單，材料也比較單一。不過，它的耐用年限短，設施不完備，而且占地多，建筑面積小，不利于解決城市人多地少的矛盾。

　　◆鋼筋混凝土結構住宅：鋼筋混凝土結構住宅是指房屋的主要承重結構，如柱、梁、板、樓梯、屋蓋用鋼筋混凝土制作，墻用磚或其他材料（加氣混凝土、膨脹珍珠巖、浮石、蛭石、陶粒等輕質板材隔墻分戶裝配）施工建造的房屋。這種結構具有抗震性能好、整體性強、抗腐蝕耐火能力強、經久耐用等優點而成的住宅。并且房間的開間、進深相對較大，室內活動空間也相應增加，室內空間分隔較自由。鋼筋混凝土結構建筑依其施工方式的不同可分為：現澆鋼筋混凝土結構與預制裝配式鋼筋混凝土結構兩大類。

　　◆鋼結構：即指主要承重構件全部采用鋼材制作，它自重輕，能建超高摩天大樓；又能制成大跨度、高凈高的空間，特別適合大型公共建筑。但鋼結構建筑價格昂貴，裝配施工組織要求高，一般只在高檔寫字樓賓館采用，或在工業建筑上采用。

　　4、輔助面積、居住面積、使用面積

　　◆輔助面積 是指住宅建筑各層中不直接供住戶生活的室內凈面積。包括過道、廚房、衛生間、廁所、起居室、貯藏室等。

　　◆居住面積是指住宅建筑各層平面中直接供住戶生活使用的居室凈面積之和。所謂凈面積就是要除去墻、柱等建筑構件所占有的水平面積（即結構面積）。

　　◆使用面積指住宅各層平面中為生活起居所使用的凈面積之和。計算住宅使用面積，在過去主要用來計算和征收公共住宅房租時使用。采用使用面積的計算，可以全面地反映住宅所有權人與住宅使用權人的租賃關系，但在住宅買賣中一般不采用使用面積來計算價格。

　　◆建筑面積指建筑物外墻外圍所圍成空間的水平面積，如果計算多、高層住宅樓的建筑面積，則是各層建筑面積之和。建筑面積的計算非常復雜。

　　不難看出對于一幢住宅樓來說，住宅的建筑面積＝居住面積＋輔助面積＋結構面積，也可表示為：住宅的建筑面積＝使用面積＋結構面積或套內使用面積＋套內墻體面積＋陽臺建筑面積。當然住宅的公共面積包含在住宅建筑面積之中

　　5、一次性付款、分期付款、按揭貸款

　　◆一次性付款是過去最為常見的付款方式，目前一般多用于那些低價位小單元的樓盤銷售。

　　利：一次性付款一般都能從銷售商處得到房價款的5%左右的優惠，如是現房則能很快獲得房屋的產權，如果是期房則這種付款方式價格最低。

　　弊：一次性付款需要籌集大筆資金，且損失此項資金的利息，對經濟能力有限的購房者壓力較大。如果是期房的一次性付款，開發商有可能不按期交房，造成利息甚至全部房款損失，購房風險較大。

　　◆分期付款又分為免息分期付款和低息分期付款，是目前比較吸引人的付款方式。

　　利：緩解一次性付款的經濟壓力，也可用房款督促開發商履行合同中的承諾。

　　弊：分期付款隨著付款期限的延長，利率會越高，房款額比一次性付款的房款額高。

　　◆按揭付款即購房抵押貸款，是購房者以所購房屋之產權作抵押，由銀行先行支付房款給開發商，以后購房者按月向銀行分期支付本息的付款方式，因為它能使市場潛在需求迅速轉化為有效需求，所以成為促進房地產市場活躍的最有效手段。

　　利：可以籌集到所需資金，實現購房愿望，花明天的錢圓今天的夢。

　　弊：目前手續繁瑣、限制較多。

　　除以上三種方式外，實踐中還有以租代售、以租還貸等形式。購房者要充分考慮自己個人和家庭的實際情況，選擇合適的付款方式。

　　6、協議出讓、招標出讓、拍賣

　　◆協議出讓：指土地使用權的有意受讓人直接向國有土地的代表提出有償使用土地的愿望，由國有土地的代表與有意受讓人進行一對一的談判和切磋、協商出讓土地使用權的有關事宜的這樣一種出讓方式。

　　◆招標出讓是指在指定的期限內，由符合條件的單位或者個人以書面投標形式，競投某地段土地使用權，由招標人根據一定的要求擇優確定土地使用（即土地使用權受讓人）的出讓方式。以招標方式出讓土地使用權，不僅要明確合同雙方當事人的權利義務，而且要明確投標的效力及招標人在招標期限內應負的責任等。

　　◆拍賣又稱競投，有些地方也叫“拍讓”。它是指由土地所有者代表在指定的時間、地點，組織符合條件的土地使用權有意受讓人到場，就所出讓使用權的土地公開叫價競投，按“價高者得”的原則確定土地使用權受讓人的一種出讓方式。

　　7、土地使用權劃撥、土地使用權出讓

　　◆土地使用權劃撥，是指縣級以上人民政府依法批準，在土地使用者繳納補償、安置等費用后將該幅土地交付其使用，或者將土地使用權無償交付給土地使用者使用的行為。以劃撥方式取得的土地使用權，除法律、行政法規另有規定外，沒有使用期限的限制，土地使用權也不能進行轉讓。

　　◆土地使用權出讓是指國家以土地所有者的身份將土地使用權在一定年限內讓與土地使用者，并由土地使用者向國家支付土地使用權出讓金的行為。

　　土地使用權出讓最高年限按不同用途確定為，居住用地70年，工業用地50年，教育、科技、文化、衛生、體育用地50年，商業、旅游、娛樂用地40年，綜合或者其他用地50年。

　　國有土地使用權的出讓方式有三種：協議、招標、拍賣

　　8、按揭、抵押

　　按揭與抵押的主要區別，在于借貸過程中是否發生了所有權轉移：

　　◆ 按揭與抵押在法律上的區別

　　按揭要產生所有權轉移，抵押則不變更所有關系，因

此二者當事人的法律地位及享有的權益不同。按揭受益人經所有權轉讓成為了所有權人，享有擔保物的所有權。抵押則不發生所有權轉移，抵押人仍保留擔保物的所有權，抵押權人是非所有權人，只享有抵押權，即對抵押物的支配權。在按揭訴訟中，按揭受益人以所有權人的身份和名義參加訴訟，而抵押訴訟中，抵押權人的身份只是抵押權人。

　　◆ 目的及運作上的差異

　　按揭和抵押擔保的基本目的在于保證債務的履行。但二者在目的和運作上仍有區別：

　　◆按揭人按揭的目的在于最大限度地減少風險和盡可能多借得款項；按揭受益人按揭的目的主要是出于保障收益的考慮。理論上，按揭受益人是所有權人，較之抵押權人享有更多權益。

　　◆在借款目的上，按揭人的目標指向和按揭物是同一的，借款的目的是購置房屋，取得房屋產權；抵押人抵押借款的目的不是為了取得抵押物，而是為了其他目的的借款。

　　◆運作上的區別：房地產抵押，應當憑土地使用權證書、房屋所有權證書辦理。其基本程序是在抵押人先取得產權證的前提下，辦理他項產權證，以產權證抵押而持有他項產權證。按揭則是在按揭人尚未取得產權證的情況下進行的。一般是先辦理他項產權證作為抵押擔保，產權在付清購房款后由房地產開發單位轉給按揭受益人，所有權證由按揭人持有。

　　◆抵押和按揭牽扯的當事人不同：抵押一般牽扯兩個當事人：抵押人和抵押權人，一般不再需要擔保人是單純的“指物借錢”；按揭是在按揭人在按揭受益人均未取得房屋所有權時進行的，需要原所有人或業主作中間人，以便實現錢、物、權分離狀態下的運作。因此，原業主或所有者往往要作為擔保人，使按揭有三個當事人“按揭人、按揭受益人、按揭擔保人”。

篇2：售樓員培訓教程(7)

　　售樓員培訓教程（七）

　　前言

　　作為一個專業的售樓人員，其擁有的信息資源和客戶資源就決定了自已的業績?！扒蓩D難為無米之炊”，無客戶資源怎能創造出銷售的業績呢？售樓部只有建立了一個公平、公正的客戶輪接制度，使眾多業務員在一個合理、有序的氛圍下參與業務競爭，才能加快項目的銷售，創造銷售的佳績。一般來說，售樓部決定客戶資源的歸屬應遵循以下原則：

　　一、第一接觸點的原則（包括來訪客戶和電話客戶）

　　原則上哪一個業務員首先接觸該客戶，該客戶應被其所有。若該客戶第二、第三次上門時，第一接觸業務員不在，其它業務員有義務協作、幫助成交，但不計入業績。

　　二、群帶性原則

　　1、若第一接觸是業務員A的客戶介紹的（包括電介紹和親自帶領上門）新客戶甲，則新客戶資源甲仍應歸屬業務員A。同樣，甲帶來的客戶資源乙應歸屬業務員A，以后依此類推。但此原則僅適應于新上門客戶指明找業務員A或老客戶介紹在先，不包括不期而遇的。2、若上門客戶是某業務員的親屬或朋友，則其資源權應優先歸屬該業務員（若該業務未能第一接觸而事先又無記錄，則不能擁有此客戶資源）。

　　三、時效性原則

　　通常，業務員對老客戶資源的擁有不可能無限期。為了使業務員產生憂患意識，積極主動地與客戶保持聯糸、及時追蹤，促成業務成交，其擁有客戶資源的時效為三個月。但客戶資源中不泛猶豫型客戶，成交過程較慢，這類客戶在三個月后重新登記，登記表須經售樓部主管簽字確認后，該業務員才能重新獲得對此客戶的擁有權。

　　第二篇售樓人員行為準則

　　一、工作態度

　　1、服從上司：切實服從上司的工作安排和調配，按時完成任務，不得拖延、拒絕或終止工作。2、嚴于職守：員工必須按時上下班，不得遲到、早退、曠工，不得擅自離職守，個人調班時需經主管同意。3、正直誠實：必須如實向上司匯報工作，反饋工作中遇到的問題，堅決杜決欺騙或陽奉陰違等不道德行為。4、勤勉負責：必須發揮高效率和勤勉精神，對自己的工作認真負責、精益求精，做到及時地追蹤客戶，充分了解客戶的心理動態。

　　二、服務態度1、友善笑迎客人，與同事和睦相處，互幫互助。2、禮貌：任何時刻注重自己的形象，使用禮貌用語。3、熱情：日常工作中要保持高昂的工作積極性，在與客人的交談中應主動為客人著想。4、耐心：對客人的要求認真、耐心地聆聽，并詳盡、翔實地向客人介紹項目，解答客人疑問。

　　三、行為舉止1、站姿：當客戶上門詢問時，值班業務員應主動起立相迎，微笑接待；當客戶站立觀看售樓展板及相關資料時，值班業務員應筆直站立在客戶的一側，頭部微微側向客戶，面露微笑，雙臂自然下垂，適時向客戶介紹項目。2坐姿：1）輕輕坐落，避免動作幅度較大引起椅子亂動及發聲響；2）陪同客人落坐時，應坐在椅子1/3到2/3背部不得倚靠椅背；30雙手平放在腿上，不可置于兩腿間或玩弄其它物品；4）雙腿自然平放并攏，不得蹺二郎腿。3、交談時：1）上身微微前傾，用柔和目光注視對方，面帶微笑，并通過輕輕點頭表示理解客人談話的內容，不可東張西望或顯得心不在焉；2）不可整理衣著、頭發或頻頻看表；3）在售樓部內不得高聲喧嘩或手舞足蹈；4）堅持使用“請”、“您”、“謝謝”、“對不起”、“再見”、“請慢走”等禮貌用語；5）不得以任何理由頂撞、諷刺、挖苦或嘲笑客人；與客人打招呼不得用“喂”，應用“先生”、“小姐”或“女士”稱呼客人。

　　第三篇售樓部工作制度

　　一、員工必須遵守“廉潔、守法、誠實、敬業”的行為準則。

　　二、員工應按時上下班，不得遲到早退或曠工。

　　三、員工在工作時間內應堅守崗位，主動接待來訪客戶，服從領導安排，確保每天8：00—19：00時段都有人接待來訪客戶。

　　三、工作時間不得外出早餐，不得吃零食：不得高聲喧嘩、聊天；不得在售樓部內睡覺、看報、濫打私人電話、電腦聊天、打游戲或做其它與工作無關的事情。

　　五、值班業務員應提前5～10分鐘到崗，做好班前衛生工作。

　　六、員工必須衣著得體、整潔，男員工應經常修剪頭發做無異味；女員工不可濃妝艷抹；員工工作時間內均配戴銘牌。

　　七、服從上司按排和調配，按時完成任務，不得頂撞上司。

　　八、不得玩乎職守，違反勞動規則紀律，影響公司的正常工作秩序。

　　九、員工未經公司批準不得兼職。

　　十、員工有義務保守公司的經營機密。

　　十一、員工禁止索取非法利益。

　　十二、員工不得越級或越權開展經營活動。

　　十三、員工對違反本制度的行為，有權向上級領導投訴，接受投訴的部門或個人應為投訴嚴格保密。

　　十四、員工要即時以書面或口頭形式向公司提出合理建議。

　　十五、員工違反公司制度給公司造成經濟或名譽損失的，公司有權要求其予以賠償。

　　第四篇售樓部員工過失分類細則

　　一、輕微過失（罰金5-15元每/人）

　　1、客戶進門時，值班業務員未主動起立迎候；未使用禮貌用語聽電話；未用普通話說“您好”。

　　2、工作時間帶無關人員到公司。

　　3、當班時聊天、高聲喧嘩、追逐打鬧、勾肩搭背、隨地吐痰、亂扔紙屑雜物等不文明行為；在營業廳內吸煙；工作時間吃早餐、零食、睡覺等與業務無關的行為。

　　4、工作時間衣冠不整，未按規定佩戴銘牌

　　5、當班時故意不與同事協助、配合開展業務。

　　6、未經同意擅自越級與甲方談論項目相關事宜。

　　二、重大過失

　　1、對客人、同事、上司無禮，出言不遜或恐嚇、威脅、騷擾客戶。

　　2、當班時飲灑或不服從上班安排，在工作中有意欺騙上司。

　　3、串崗、離崗致使工作時間電話無人接聽，客戶無人接待，影響工作，

　　4、私藏、挪用公司的物品。

　　5、玩忽職守，在當班時從事與工作無關的事情

　　6、未預先向上級領導請假而缺勤。

　　7、謊報消息或編造、傳播公司、同事利益的謠言

　　8、違反國家法律，被當地執法機關拘留審查。

　　9、侮辱、歐打客戶、同事。

　　10、盜竊、騙取或故意損壞客戶、同事或公司的財物；向客戶索取小費或禮物；要求客戶代辦私事。

　　11、遇緊急情況時，未服從領導安排。

　　12、與客戶私自交易；為客戶提供有損公司利益的額外服務；私自向客戶收取費用；藏匿客戶遺忘的物品等不道德的行為。

　　13、泄露公司的文件、資料，使公司利益遭受損害。

　　14、聚眾鬧事，組織、參與斗毆事件；煽動員工怠工、罷工等行為。

　　第五篇售樓人員行為規范

　　一、嚴格按公司規定著裝，儀容整潔。

　　二、任何時候嚴禁“趴”、“靠”在銷售樓接待臺內。

　　三、嚴格遵守現場管理規定，依次有序接待客戶，服從銷售主管的調控。

　　四、正常工作時間內不得擅自離崗，做與工作無關的事。

　　五、不得在銷售中心吃零食、看雜志與小說、打鬧、高聲喧嘩、化妝、打牌、閑談。

　　六、不得在銷售中心占用洽談桌會見親朋好友。

　　七、不得用飲水機里的水洗手、洗抹布、拖地。

　　八、值班人員不得在值班時間內睡覺。

　　九、不得占用銷售電話打私人電話。

　　十、不得向客戶索取小費、恩惠或其他禮物，或要求客戶代辦私事。

　　十一、業務員不得在上班時間內圍坐在洽談桌邊。

　　十二、禁止下班后在銷售中心內打牌。

　　十三、客戶遺留下的任何物品均應上繳。

　　十四、員工接聽電話應使用普通話，并先說“您好山水華庭”。

　　十五、電話鈴響三聲必須接聽。

　　十六、禮貌回答客戶問題，主動介紹物業情況，邀請其參觀現場。

　　十七、詳細地做好客戶登記工作。

　　十八、認真完成公司交待的其他工作。

　　十九、應統一配戴工作銘牌。

　　二十、不得私自換班、換崗。

　　二十一、用完洽談桌后，將桌子收拾好，凳子擺放整齊，并將洽談桌抹一次。

　　二十二、銷售控制臺內的椅子不坐時，全部靠墻擺放。

　　第六篇現場客戶接待準則

　　十一、客戶進門，起身站立，面帶微笑，用問候語（您好，歡迎光臨）。

　　十二、客戶先坐，禮貌詢問客戶需求，再做介紹，語言婉轉。

　　十三、雙手遞交本人名片，盡量留下客戶名片或電話。

　　十四、在通道、房門較窄處必須側身讓道，客戶先行。

　　十五、工地參觀時，須戴安錢帽，并解釋安全知識。

　　十六、不貶低其它樓盤

，抬高自己。

　　十七、對每一位客戶一視同仁，不以貌取人。

　　十八、與客戶發生分歧時，保持鎮定，絕不與客戶爭吵。

　　十九、嚴格維護客戶資料隱私權。

　　二十、接待客戶時不得泄露公司保密資料。

　　二十一、統一口徑，不對客戶承諾公司未完全確定的銷售政策、優惠條件及其它事項。

　　第七篇個人衛生制度

　　一、全體員工上班時須儀表整潔，制服整潔。

　　二、每日上班前須將皮鞋擦凈。

　　三、必須保持襯衣領、袖中的干凈，制服須慰整齊。

　　四、男員工須勤剃胡須，不得蓄長發及染發。

　　五、女員工不得留長指甲、化濃妝及異妝，使用氣味過濃的香水和佩戴顯眼的飾品。

　　六、勤洗澡、勤換襯衣。

　　第八篇考勤制度

　　一、遲到與早退

　　1、遲到：按公司規定的作息時間工作，遲到10分鐘內，每次罰款5元，當月遲到第5次，作曠工處理，由此導致損失或極壞影響者，給予金50元，直至除名。

　　2、早退：10分鐘以內者，罰款5元，早退超過30分鐘或月累計早退第三次者，以曠工一天處理，由于早退導致損失或極壞影響者，罰金50元，直到除名。

　　二、事假與病假

　　1、有事或因病需請假，必須事先按公司制度征得主管簽字認可后，方能放假。病假必須出示醫院證明。

　　2、員工每月請假或病假不得超過三天。

　　3、未經批準而先行放假者，視為曠工。

　　4、凡請假或曠工超過1小時者，以請假或曠工半天論處；凡請假或曠工超過2小時者，以請假1天或曠1天論處。

　　三、曠工

　　每曠工一天扣除底薪50元作罰金，曠工兩天扣除全部底薪，曠工三天作除名處理。有其他嚴重違反公司制度者，亦作除名處理。

　　四、銷售部全體員工須按正常時間在售樓部報到后，方能外出辦事。

　　第九篇銷售報表的編制及管理制度

　　報表種類

　　銷售周報表、月報表、年報表、客戶登記表、合同簽定一覽表，銷售部本月衛生及工作紀律情況。

　　1、銷售周報表

　　1）填制內容：本周銷售情況?；乜钋闆r。

　　2）填制時間：每周一下午12：00以前。

　　3）申報程序：由報表填制人給銷售部主管存檔。

　　2、銷售月報表

　　1）填制內容：本月銷售情況，回款情況。

　　2）填制時間：每月1日下午14：30以前。

　　3）填制程序：由銷售部主管填制，一份自留存檔，一份報公司經理備案。

　　3、客戶登記表

　　1）填制內容：每天來訪、來電的客戶情況。

　　2）填制時間：每天下班前10分鐘，下班后接待的客戶在第二天的報表中體現。

　　3）申報程序：由業務員填制。

　　4、合同簽定一覽表

　　1）填制內容：各銷售單位的房號、價格、業務員姓名、會款方式等情況。

　　2）填制時間：每月1日下午5：00前。

　　3）申報程序：由銷售部經理制定，一份自留存檔，一份報公司經理備案。

　　5、銷售部本月衛生及工作紀律情況表

　　1）填制內容：銷售部員工日常工作態度及衛生、紀律情況。

　　2）填制時間：每月1日下午14：30以前。

　　3）申報程序：由銷售部主管制定，一份存檔，一份送公司經理，作為年終考核之一。

　　第十篇合同管理制度

　　一、每人手中都有一份空白的正式合同文本，用以向客戶講解具體合同條款。

　　二、作廢的合同一律退還銷售部主管處銷毀。

　　三、合同正式簽署前，須向客戶解釋清楚每一具體條款，不得有欺詐行為。

　　四、正式合同簽定前須先落實該房產是否可以銷售，無誤后才能簽署正式合同。

　　五、合同所指價格為折后價。

　　六、合同填寫完畢后，須先自查一篇，無誤后交客戶審查。

　　七、請客戶簽字后，將合同送部門主管審核無誤，再送公司簽字蓋章。

　　八、不得在合同中體現公司未落實的優惠條款。

　　九、客戶必須交定金后才能簽正式合同。

　　十、補充協議須經銷售部主管認可。

　　第十一篇更改合同制度

　　一、本制度包括客戶提出的：更名、換房、更改付款方式、退房、改動裝修標準、改單位間隔、沒收樓盤或其他附加條款等條要求。

　　二、更名

　　客戶需注意向銷售部遞交手寫申請書、經銷售部主管簽字后，方可更名。原認購方需向公司交納一定的手續費，收回原認購方收據，已交房款不予退還，直接開具新收據給新認購方。

　　三、換房

　　客戶需向銷售部遞交手寫申請書，經銷售部主管和公司經理同意后，方可換房。換房后的價格以銷售部當天公布的價格為準。

　　四、更改付款方式

　　客戶若因特殊原因要更改付款方式，需向銷售部遞交手寫申請書，經銷售部主管和公司經理認可后，方可更改。實際成交價不得作修改，但可根據重新選擇的付款方式給予相應的優惠。

　　五、客戶退房

　　客戶若應特殊原因提出退房，需向銷售部遞交手寫申請書，經公司經理批準后，財務部根據合同條款沒收定金或違法約金，余下的房款由財務部約定時間退款。

　　六、改動裝修標準

　　客戶提出改動裝修標準時，必須遞交手寫審請書，經公司經理同意后，方能實施，并交納查應的由工程部確定的改動裝修金。

　　七、更改單位間隔

　　客戶提出更改單位間隔，若未交房，需向銷售部提交手寫書面申請，經公司經理同意，并交納相應工程款后，方能實施。若已交房，應請客戶直接與公司物業部聯系。

　　八、沒收樓盤

　　根據合同條款，客戶因違約而公司必須沒收其樓盤，由公司扣款，銷售部以電話及書面形式通知客戶，并由公司財務部約定時間退還應退款項。

　　九、附加其它條款

　　由銷售部主管匯報公司經理后酌情處理。

　　第十二篇銷售收款、催款制度

　　一、交現金的方式：若客戶提出交現金，銷售人員應帶領客戶將現金直接交給公司安排在現場的財務人員，再開正式收據給客戶，銷售人員禁止收受現金。

　　二、的方式：若客戶交來存折，由銷售人員陪同客戶到其存折開戶的銀行，取現后回銷售部將現金交給公司安排在現場的財務人員，再開正式收據給客戶。

　　三、收取支票或匯票的方式：若客戶交來支票和匯票，由銷售人員帶領客戶將支票式匯票交到公司財務人員手中，先由公司財務部開收條給客戶，收條要注明支票或匯票號碼；待公司財務進帳后，再由財務部開具正式收據給客戶。屆時，客戶把收條還給財務部。

　　四、銀行轉帳方式：客戶已通過銀行轉帳，銷售人員應讓客戶將轉帳的回單送到公司財務部，財務人員確認進帳后，開具正式收據給客戶。

　　五、交款和催款的經辦原則為“誰簽約、誰負責”。

　　六、由銷售部主管負責督促銷售人員的交款、催款工作。

　　七、由銷售部主管制定合同執行情況表，并以此作為催款時間依據。

　　八、對逾期付款的客戶，要熱情、耐心地做好催款工作。

　　九、客戶提出的任何推遲付款和其他付款的要求，銷售人員須經銷售主管批準后才能答應客戶。

　　第十三篇銷售制度的定期檢查和修正制度

　　一、定期檢查、修正各項制度在實際操作中的適應性、規范性，使制度更有利于銷售部各項工作向規范化管理發展。

　　二、定人定期對銷售部制度執行情況進行總結、反思。

　　三、對銷售部出現了問題或有好的想法和建議，應寫出書面陳述，遞交銷售部主管

篇3：售樓員手冊培訓:現場客戶接待規范

　　售樓員手冊培訓：現場客戶接待規范

　　一、接待順序

　　1、售樓員接待來訪客戶，一律按規定的先后順序依次接待，不得互相爭奪、或者挑選客戶。

　　2、接待順序排列為：從左到右，以售樓員坐向為標準。當天第一個來訪客戶，由左一售樓員接待，第二個來訪客戶由左二售樓員接待，以下依次類推，如當值售樓員臨時離開售樓處，由其下一位售樓員負責接待。

　　3、吧臺一般不要超過2人，按接待順序輪流；一人接待，其他售樓員應熱情配合。幫忙倒水或者聯系自己客戶，營造一個良好的銷售氛圍。

　　二、客戶劃分

　　1、新客戶來訪，歸當值售樓員所有。

　　2、客戶進來，需詢問客戶是否來過，老客戶來訪，歸原始接待者所有。如原始接待者因事外出，當值售樓員應與原始接待者取得聯系；如原始接待者出差或探親，無法聯絡，則按當天售樓順序處理，輪著誰，由誰接待。如有一家人在不同時間來看房，以成交者為準。

　　3、老客戶介紹新客戶來訪時，該新客戶歸其介紹人的原始接待者所有。

　　4、如老客戶中途主動要求更換接待人，當值售樓員應向客戶解釋清楚公司的制度，不能借機暗渡陳倉，據為已有，特殊情況除外。如原始接待人與客戶之間發生矛盾，此種情況應報銷售主管，由銷售主管解決。

　　三、傭金分配

　　1、來訪客戶成交后的傭金歸原接待者所有。

　　2、代人接待者不能拿取傭金，原始接待者本人同意除外。如原始接待者出差或探親，該客戶的成交傭金分配按四六分成，即代接待者占四成，原始接待者占六成。

　　四、接待規范

　　1、在客戶進來后，要主動和客戶打招呼，表示被我們注意到了他，不可等客戶先開口。

　　2、銷售員要準備好資料夾和其他銷售工具，接待客戶一次性拿全，不可接待時疏漏到處找。

　　3、銷售員必須熟悉樓盤情況，統一接待口徑，事先準備好介紹順序和重點，系統全面的傳遞樓盤信息。

　　4、接待完畢，盡量要求客戶登記，登記信息盡量詳細。

　　5、登記客戶必須回訪，記錄回訪情況，對我們樓盤的看法，滿意點和不滿意點，購買抗性等。