房地產銷售客戶分配管理規范

　　--梳理過濾每一個客戶

　　一、案場經理手中的"篩子"

　　二、客戶分配導圖

　　三、客戶分配的原則

　　四、客戶分配方式

　　五、客戶的分配管理

　　六、客戶接待表格

　　【全力經營 用心超越】

　　一、案場經理手中的"篩子"

　　每一個案場經理手中都要有一個"篩子"--一個梳理、過濾客戶的篩子，幫助置業顧問梳理、過濾他們的客戶（來訪、來電）。因為每一次客戶的來訪，每一通客戶的來電，我們都已支付費用，計算到營銷成本中?？蛻艟褪俏覀冋滟F的資源，每一個客戶的成交就是我們"客戶雪球"（利用忠誠客戶贏得新客戶的忠誠就像滾雪球一樣，我們稱之為"客戶雪球"）的基點，每一個客戶的流失將會讓我們失去一塊戰斗的根據地。

　　在這一環節、流程中，以案場經理為主導分配案場每一個置業顧問的客戶，并幫助其初步建立詳實明確的客戶資料。

　　二、客戶分配導圖

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　　1、制定客戶分配原則。

　　2、制定客戶分配方式。

　　3、督促無望客戶的再次分配。

　?。ǘ┲脴I顧問的工作職責

　　1、認真填寫客戶資料。

　　2、如實向案場經理提報客戶資料。

　　三、客戶分配的原則

　?。ㄒ唬┛蛻舴峙淇傮w原則

　　1、當天第一次來訪的客戶則根據接待順序依次由置業顧問接待。

　　2、之前來訪過的老客戶則由原置業顧問進行接待。

　　3、電話邀約上門的客戶由打電話的置業顧問進行接待。

　　4、老客戶推薦的來訪新客戶則由接待原老客戶的置業顧問進行接待。

　　5、當天來電當天來訪的客戶由接聽的置業顧問進行接待。

　?。ǘ﹣碓L客戶的分配原則

　　1、每天根據案場情況設定接待順序，如案場人數是偶數，則建議分成兩組，隔天值班一次，并根據案場情況設立第一接待、第二接待……，按序接待、按序分配。

　　2、來客根據以上原則進行接待，如遇第一接待忙時則由下一接待補上，再有來訪客戶則由上次未接待置業顧問進行接待。

　　3、如正在接待新客戶時老客戶來訪，則業務員須至總臺讓案場經理安排最后一名值班置業顧問幫助接待老客戶。

　　4、如客戶來訪原接待置業顧問不在，則可協助接待，但需到總臺與案場經理溝通，獲得該客戶上次來訪情況，避免在說辭上有所失誤，導致客戶流失。

　　5、如一個置業顧問同時來訪2位未成交的老客戶則應讓案場經理協調安排另一位暫不接待的同組置業顧問負責接待。

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　　1、每天根據案場情況設定電話接聽順序。

　　2、由案場經理根據電話接聽的順序進行分配。

　　3、電話接聽登記本上無接聽置業顧問電話的則按當天接待順序進行分配。

　　4、老客戶咨詢電話則交由原接待置業顧問進行跟蹤。

　　四、客戶分配方式

　　1、置業顧問根據當天所接待來訪、來電客戶情況填寫《來訪客戶登記表》、《來電客戶登記表》。

　　2、當天案場晚例會，置業顧問向案場經理提報自己所接待的來訪、來電客戶情況。

　　3、案場經理根據銷售員協助銷售員梳理、過濾客戶，并初步確定客戶級別。

　　4、案場經理根據銷售員提報的《來訪客戶登記表》、《來電客戶登記表》確定客戶分配。

　　5、案場經理組織人員將分配情況記錄留檔，便于及時指導督促置業顧問跟蹤客戶。

　　五、客戶的分配管理

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　　*A類客戶：意向明確，三天內可成交客戶；

　　*B類客戶：近期能成交，但因資金不到位或家人不在等原因無法成交；

　　*C類客戶：未表明是否購買，但對房屋態度積極的；

　　*D類客戶：明確表示不買，或對產品抗性極大的客戶。

　?。ǘ┛蛻魰x級制度

　　1、客戶根據置業顧問的跟蹤情況，其購買意愿也將發生轉變。

　　2、根據客戶的轉變填寫客戶的晉級情況。

　　3、晉級的最終情況有兩種：一種成交；一種成為無望客戶。

　?。ㄈo望客戶的再次分配跟蹤

　　1、對于置業顧問已來電或來訪的客戶中無望成交的客戶交由案場經理進行重新分配，由新分配的置業顧問進行跟蹤；

　　2、原置業顧問將不參與再次分配的客戶成交后的利益分配；

　　3、無望客戶一般指：

　?。?）多次跟蹤明確表示不購買的客戶；

　?。?）多次跟蹤未表示不購買但始終不再次上門的客戶；

　?。?）客戶多置業顧問有較大意見，無法很好溝通的客戶；

　?。?）置業顧問無法把握的客戶。

　　【客戶分配相關表格】

　?。撸撸唔椖靠蛻魜碓L登記表（模板）

　　客戶編號： 來訪日期：＿＿＿年＿＿＿月＿＿＿日 置業顧問:＿＿＿＿＿

　　1.基本情況

　　客戶姓名性別年齡婚姻狀況

　　聯系電話手機

　　現住區域地址郵編

　　家庭結構來訪人數及關系

　　2.認 知 途 徑

　　□日報 □晚報 □電視 □路過 □聽說 □老帶新 □單頁 □戶外 □＿＿□＿＿

　　3.詢 問 重 點

　　□地段 □單價 □總價 □房型 □景觀 □樓層 □付款方式 □交通 □工程進度 □學校

　　□朝向 □室內功能分區 □公共設施配套 □升值潛力 □面積 □交房標準 □＿＿

　　4.購 買 動 機

　　□自用 □為家人＿＿購 □投資 □自住兼投資 □＿＿

　　5.客 戶 類 別

　　□ 私營業主 □ 單位購房 □ 動遷補償 □ 國營企事業單位領導 □ 老師 □ 律師 □ 醫生

　　□ 外地工作＿＿ □ 私企領導 □ 自由職業 □ 公務員 □ 其他＿＿

　　6.意 向 產 品

　　1/物業類型 □樓梯多層 □電梯多層 □小高層 □高層 □疊加 □聯排 □獨棟

　　2/所需面積 □101-120 □121-150 □151-180 □181-200 □200-250 □250以上

　　3/戶型 □1/1 □

2/2 □3/2 □4/2 □小復式 □ 大復式 □其他＿＿＿

　　4/單價 □1500-2000□2000-25000□2500-3000□3000-3500□4000以上

　　5/總價 □30萬以下 □31-40萬 □41-60萬 □61-80萬 □81-100萬 □100萬以上

　　6/付款方式 □一次性付款 □按揭貸款 □公積金貸款 □分期付款 □＿＿

　　推薦房源：＿＿＿＿ 意向房源＿＿＿＿＿

　　其他洽談內容及洽談結果：

　　備注:

　　1、使用Microsoft E*cel填寫,行距22宋體12號字，內容全部填寫,無內容處用／表示；

　　2、第一次來訪無法填寫完全的在之后回訪及再次來訪時填寫完全；

　　3、客戶編號由所在地區+客戶姓名（均為前兩位大寫字母）+編號，如洛陽張三：LY－ZS001。

　　序號來電時間客戶姓名聯系方式獲知渠道現住區域購房類型需求房型需求面積購房用途　手機其他

　　1　咨詢洽談內容置業顧問

　　豫北大區＿＿項目來電客戶登記表

　　時間：＿＿＿年＿＿月＿日 廣告投放媒體及主題：＿＿＿

　　接受價格

　　客戶等級分配跟蹤表（案場經理版）NO.時間客戶姓名客戶級別置業顧問

　　升級情況備注

　　情況DCBA　×

　　備注：

　　1、使用Microsoft E*cel填寫,行距16，黑色宋體12號字,暫無內容處均用／表示；

　　2、此表由案場經理填寫，作為梳理過濾客戶的必備工具?！　〕山弧　?/p>

　　3、客戶由D-C-B-A進行晉級（建議此欄用鉛筆涂寫），直至成交"√"，若為無望客戶，則標注"×"，重新分配。

篇2：地產銷售客戶分配與接待輪排制度

　　1、每組電話接聽都必須由秘書進行來電登記并分配,包括未能記錄下客戶姓名和聯系方式的電話。

　　2、來電登記每天分配一次,原則上按順序依次分配,若來電的來源是因為內銷員外銷或直訪而產生的,則該組來電歸該內銷員所有,且不計入來電分配之內。如果電話追訪后,客戶來到售樓處,秘書詢問該客戶"我們的業務員給您打過電話嗎",若客戶做出否定回答,則該客戶將按照正常輪排順序分配。若該客戶承認有業務員給他打過電話,但是記不起是哪位,由秘書和現場業務員進行確認,成功確認后由追訪的業務員接待,接待完畢后如未超出本輪的輪排繼續安排輪排;(來自:m.airporthotelslisboa.com)如秘書和現場業務員未能確認出來則按序輪排。電話邀約客戶,客戶能報上業務員名字,但是未能由該業務員本人接待的,該客戶成交后,業績五五分成,傭金自行協商分成比例。

　　3、電話約客率應在20%以上。如一周或規定的時間內不能邀約新客戶到售樓現場,即約客率為零,則下一周或規定的時間內不再分配來電,并重新過電話關。

　　4、由每日秘書進行來客登記并分配客戶,安排輪排。由秘書來進行第一時間的客戶登記,將客戶的基本資料登記到來客本上,包括客戶姓名,來源,需求面積和戶型,聯系方式,聯系方式盡量留手機號。秘書按照接待順序分配客戶。每天接待客戶的順序,將以前一天最后一個接待客戶的下一個人為第一順位。

　　5、已簽約的老客戶來訪時,不記入來人登記本,由原業務員接待,如未超過本輪本人的接待順序,繼續按序輪排。如超過,即視為錯過本輪接待。

　　6、如錯過本輪接待順序的,不再安排補接。

　　7、老客戶介紹新客戶,不論新客戶是否在老客戶的陪同下來訪,若未能指定或記起原業務員,則執行輪排?？蛻魵w屬為本次接待的業務員所有。

　　8、未成交的老客戶來訪,若未能指定或記起原業務員,則執行輪排及來人登記,客戶歸屬為本次接待的業務員所有。

　　9、休班、請假、外出或其他原因不在時,未成交的老客戶來訪,業務員應提前委托同組人員或其他業務員接待?？蛻舻臍w屬,業績的確認將以第一時間的來客登記為準,傭金的分配由業務員自行協商分成。

　　10、對客戶一視同仁,決不允許出現挑客、怠客和不耐煩的情況。對待市調人員要有技巧地接待。

　　11、客戶的界定:除了乞討的、問路的、媒體、精神病患者,其他來訪人員(包括市調人員)均視為客戶。

　　12、成交率應在10%以上。如一周或規定的時間內無成交或下定,則一周內或規定的時間內接待輪排為兩輪排一輪。

　　13、實行末位淘汰制;自20**年12月份開始計算。每3個月一考核,業績最差者(包括并列)淘汰。在未見客前的崗前培訓期,根據培訓考核過關情況,也可進行末位淘汰。

　　14、實行崗位浮動制和傭金浮動制。個人崗位浮動的時間界定:老員工自20**年11月份開始計算,新員工自20**年12月份開始計算。

　　如當月的紅線任務或綠線任務完成其中之

　　一,則傭金按2‰據實發放;如紅線、綠線任務均完成者,當月傭金按照2.3‰發放;如當月紅線、綠線超額完成,則超額部分按2.5‰發放傭金。若當月紅線綠線均未完成者,傭金按照1.8‰發放。紅線以大定或簽約為準,綠線以銀行放款或者客戶已符合放款條件并已登記備案為準。

　　等 級工資標準晉(降)級標準

　　試用業務員700若連續3個月完成紅線及綠線者,晉升1級。

　　若連續3個月未完成紅線及綠線者,降1級。

　　正式業務員800

　　優秀業務員1000

　　資深業務員1200

　　銷售主管1300

　　高級銷售主管1500

　　15、若出現客戶退房或退定現象時,公司有權核查原始薪金發放記錄,追回先前發放的部分。

　　16、實行業務培訓過關管理,未通關者不得見客或接電。月度成功率最低的業務員需重新過全關后,方可接客。

　　17、為整體形象統一,并塑造良好的職業風范,業務員工作時間應統一著工裝,佩戴工作牌及笑臉牌,若未按標準著裝,不得坐在工作區域,不得接待客戶。若冬季外銷或者帶客戶到工地看房可適當加衣。如有其他特殊原因應提前向經理說明。

　　18、如發生違反本制度的行為,視情節輕重程度,將處以20-200元不等的經濟處罰、警告、勸退等處理方式。

　　19、同組人員負責倒水,SP配合,共同值班等事宜。

　　20、值班時間的來客歸值班人員接待,符合條件的進行來客登記,但不記入輪排。

　　21、若本人因公事影響到本人接待客戶的,經銷售經理向秘書口頭指示后,由秘書安排補接。

　　22、在實際接待輪排工作中,如有爭議或不明白的問題,應及時做出匯報交由經理處理。其他未盡事宜,及本制度的解釋權歸九州名座銷售部所有

篇3：售樓部客戶及傭金分配辦法（三）

　　售樓部客戶及傭金分配辦法(三)

　　為了規范置業顧問的銷售行為,調動置業顧問的積極性,促進安定團結、群策群力搞好銷售工作，特制定本守則，以共同遵守。

　　接待順序

　　一、置業顧問接待來訪客戶，一律按規定的先后順序依次接待，不得互相爭奪。

　　二、接待順序排列為：從左至右，以置業顧問坐向為準。當天第一個來訪客戶，由左一置業顧問接待，第二個來訪客戶由左二置業顧問接待，以下依次類推，如當班置業顧問臨時離開售樓處，由下一位置業顧問負責接待。

　　客戶劃分

　　一、新客戶來訪，歸當班置業顧問所有。

　　二、老客戶來訪，歸原始接待者所有。如原始接待者因

　　事外出，當班置業顧問應與原始接待者取得聯系;如原始接待者出差或探親，無法聯絡，則按當天售樓順序處理，輪到誰，由誰接待。

　　三、若接待登記的客戶一周內無人認領，由代接置業顧問繼續跟蹤聯系，該客戶歸代接置業顧問所有。

　　四、客戶介紹新客戶來訪時，該新客戶歸其介紹人的原始接待者所有。

　　五、置業顧問應做好接待及客戶追蹤工作，若服務態度不好，或工作未能達到客戶要求，老客戶中途有權要求更換置業顧問，并有權選擇置業顧問。

　　傭金分配

　　一、來訪客戶成交后的傭金歸原始接待置業顧問所有。

　　二、如原始接待者出差或探親，該客戶的成交傭金分配按三七分成，即代接待者占三成，原始接待者占七成。 來源自 物業經理人