地產銷售員必須避免的錯誤銷售方式

　　教訓??！記住成功背后是經過多少次失敗，而失敗往往是因為用了錯誤的銷售方式。

　　1、接到來電后，以低姿態打電話給客戶，問對方什么時候可以來看房，這種模式多限于第一次，第二次，第三次則不可，不戰先屈己之兵，亂之始也，姿態不能太低，客戶太忙或根本就不想來，姿態再低也無濟于事。

　　2、客戶一來，就請他寫個問卷調查，最容易讓人產生戒心，阻礙營銷、議價的困擾。

　　3、碰到客戶，就沉不住氣，一副急于出售的樣子，最要不得。

　　4、沒有詳盡觀測，就認定以方必然會買，真是一廂情愿！這種自以為是、自我陶醉的心態，是基層銷售員經常犯的錯誤。

　　5、客戶口說不錯，就以為買賣將成交，而樂不可支，以致于言談松懈，戒心解除，敗之始也。

　　6、客戶問什么才答什么。這種由客戶操控的一問一答最容易使自己陷入被動的劣勢。應該積極，而且采取主動，最高明的銷售員主導談判規則。

　　7、拼命解說銷售重點，缺點反倒避而不談，通常買方發現了，未必會說破，但購買意識卻立刻降到最低點。天下沒有十全十美的房子，你不妨直說：這房子還有個小小的缺點，我必須告訴你，這也是價格所以高的原因。能以誠相待，自動點破輕微的小瑕疵，反而能取得買方的依賴。告訴客戶價格決定成本，成本決定樓盤的品質。

　　8、因客戶未提及商品弱點而沾沾自喜，這是一大失策，是低劣的行銷。

　　9、切勿對客戶的看法不理，甚至一概否決，應該設法婉轉破解，你可以不同意，但絕不可以忽視客戶的觀點。

　　10、切勿有先入為主的成見，客戶初次光臨，就認定他不可能做決定，而掉以輕心，這種做法，就是趕潛在的財神爺出門。其實，購買與否，因人而定，各人想法不同，行事準則各異。有人即使是第一次來，也會購買；有人來了十幾次，你說破了嘴，他還是不滿意，所以，買不買決定于售樓員的行銷技巧，和第幾次來沒多大關系。

　　11、對方提出價格異議、價格折扣，就以為即將成交，甚至自動給予折扣，降價后，還征詢對方是否滿意，實在笨到極點。

　　12、售樓員自己都不了解自己的產品，客戶肯定不會買。

　　13、向客戶表明定金部退還?？梢酝诉€，還做什么生意？

　　14、未獲明確答復，就讓客戶離去，客戶離去前，甚至要問一問，以明白對方的動態。從對方的回答才清楚自己下一步驟該如何應付業績不會跟自己來，坐以待斃如同守株待兔，主控權應該操之在己。

　　15、合同談判應求速戰速決，以免夜長夢多，日外生變。給客戶太多時間考慮，反而容易出現變化。

　　16、簽約之后，逢年過節問聲好，寄送客戶通信，便達到客戶最大滿意，客戶就成了你的銷售員了。切記，不能簽約了事，沒有來往。

　　17、除了廣告外，漫無目標，毫無重點地、發資料、打電話，事倍功半，甚至無效率。不要使用紅色。紅色在人們的潛意識之中，代表著危險、停止。激怒。警覺、當心。在公牛面前不要揮動戲布贏得喝彩，對客戶也不要這樣。

　　18、不要戴墨鏡、不要怕看對方的眼神。極端的作法是你戴墨鏡參加婚禮，你有什么東西要掩藏，你是一個不可信任的人，更通俗地說：眼睛是心靈的窗戶，目光接觸是人與人了解的直接窗口。

　　19、不要問沒有把握的問題。不要問客戶是否明白，客戶往往不想表現出無知的樣子，所以他既便想說：不明白，也常點頭。再有，永遠不要對客戶說：老實說或說實話，因為這樣意味著你先前說的話都不真實。當有人說他很實在時，這退學意味著他不實在。不要攻擊同行。攻擊同行或別的項目會起到相反的效果，客戶會認為你害怕同行，或者你想把不合格的產品推出去。專業售樓員歡迎，對自己和產品有百分之百信心，這樣客戶才會買你的房子，還有一些如：不浪費時間、不加入消極者行列、不要害怕變革等等，我們在不同章節己經涉及到了。

篇2：地產銷售案場退房、換房、更名、價格優惠審批、付款方式變更制度

　　地產公司銷售案場退房、換房、更名、價格優惠審批、付款方式變更制度

　　a)名變制度

　　要求：

　　1、購房者本人必須填寫《名變申請表》并可證明兩者為親屬關系，如無法證明需公司負責人簽字同意其更名;

　　2、原購房者和現購房必須簽字并按手印;

　　3、內容填寫完整，情況屬實;

　　4、必須有銷售經理簽字確認;

　　5、簽字后交給內業統一保管;

　　6、嚴格執行公司名變要求。

　　流程：

　　由原購房者本人填寫名變審批表

　　(附原購房者與現購房者關系證明)

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　　現購房者簽字確認

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　　置業顧問簽字確認

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　　銷售經理簽字確認

　　↓

　　公司負責人簽字確認

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　　財務人員收回原購房者所有票據

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　　財務人員開具現購房者相關票據

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　　如《商品房買賣合同》已經備案需撤銷合同備案，且三個月后方可重新簽署

　　b)換房制度

　　要求：

　　1、購房者本人必須填寫《換房申請表》寫明原房間號和現房間號;

　　2、內容填寫需完整準確;

　　3、購房者須簽字并按手印;

　　4、必須有銷售經理簽字確認。

　　流程：

　　購房者本人填寫換房申請表

　　↓

　　置業顧問簽字確認

　　↓

　　銷售經理簽字確認

　　↓

　　財務人員收回原房間號所有票據

　　↓

　　財務人員開具現房間號相關票據

　　↓

　　如《商品房買賣合同》已經備案需撤銷合同備案，且三個月后方可重新簽署

　　c)退房制度

　　1、購房者本人必須填寫《退房申請表》;

　　2、內容填寫需完整真實;

　　3、購房者需簽字并按手印;

　　4、必須有銷售經理簽字確認;

　　5、內業留存退房申請表的復印件，原件交給財務;

　　6、購房者持本人身份證原件及復印件(復印件留給財務)、交款憑證以及退房申請辦理退房手續，若購房者本人因事不能親自辦理，代理人需持有交款憑證、本人身份證原件及購房者身份證原件及身份證復印件一份交給財務。

　　流程：

　　購房者本人填寫退房申請

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　　置業顧問簽字確認

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　　銷售經理簽字確認

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　　公司負責人簽字確認

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　　財務收回全部票據

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　　退取所交款項

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　　購房者簽字確認已收回所有款項

　　d)價格優惠審批制度

　　1、銷售部任何人員無權利私自給客戶任何價格優惠，公司特批的除外;

　　2、價格優惠申請單需由銷售經親自填寫;

　　3、由公司負責人簽字確認后方可簽署購房認購協議。

　　流程：

　　經過公司負責人的允許客戶本人親自領取價格審批單

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　　銷售經理或助理填寫價格審批單內容

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　　由客戶本人到公司處確認調價后的單價及總價

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　　財務須確認公司負責人簽字準確無誤后方可收款或收定

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　　銷售部須留存審批后的復印件并錄入電子文本

　　e)付款方式變更審批制度

　　1、付款方式變更包括：按揭改一次性;個人商業貸款改公積金貸款;公積金貸款改個人商業貸款三種變更方式;一次性付款改按揭不予批準;

　　2、如客戶已簽署商品房買賣合同須公司同意后方可變更付款方式;

　　3、如客戶要求執行一次性付款的房屋價格，須經公司同意后方可執行。

　　變更流程：

　　客戶填寫付款情況變更表

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　　銷售經理或助理簽字確認

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　　財務根據變更后的價格，計算房款差額并收款

　　注：以上退房、換房、更名、價格優惠審批、付款方式變更的表格銷售中心均留存表格復印件，原件交公司財務統一保管。

　　◇以上變更表格必須嚴格遵守其變更流程和制度，違反者每項每次罰款20-100元不等，如表格原件丟失罰款100-200元不等

篇3：假日花園物業管理服務方式定位和配合銷售措施

　　假日花園物業管理服務方式的定位和配合銷售的措施

　　第一章物業管理服務方式的定位

　　一、銷售對象定位

　　zz假日花園坐落于佛山市新八景之一的南海南國桃園旅游度假區內，距廣州、佛山均僅約12公里。便利的交通、良好的自然和人造景觀，將使整個小區及周邊區域的影響力和吸引力得以很大的提升。根據樓盤本身的定位及市場預測，銷售對象群體之業主消費能力極強，具有較高的文化品位，注重生活方式及生活樂趣，置業時尤其注重物業管理服務之內涵及感受，同時亦要求多元化的個性化服務，以緩解緊張的工作壓力。

　　二、物業管理服務方式的定位

　　秉承"服務業主、報效社會"的核心理念，我們著力在zz假日花園營建安全、舒適、便利的工作及生活環境，并通過持續的改進和提升，使物業能夠保值及不斷增值，塑造同類物業之管理典范。

　　針對上述銷售對象之特征，并結合廣州本地之文化背景及小區所屬之特定區域，我們大膽設想，運用文化小區感召力滲入日常的管理和服務之中。我們擬在zz假日花園的物業管理中建立以流程運作為基石的需求管理模式，以實現我們所提供之物業管理服務能夠持續超越業主的實際需求。

　　第二章配合銷售的措施

　　**物業多年與各類業主的交往經歷，使我們對業主的各類需求有著較為全面的認識和把握。為了配合zz假日花園的銷售工作，我們將從物業管理的專業角度提供以下協助和服務：

　　一、簽定物業管理委托合同

　　規范的合同是提供優秀物業管理的根本前提。如本次招標我們有幸接管小區物業，建議在派出前期管理人員進駐現場前，南海zz物業有限公司應在廣東省物業管理條例的指導下，就zz假日花園的物業管理與**物業管理廣州有限公司簽定正式的委托管理合同，將物業管理服務的內容和深度、標準、雙方的權利和義務以及管理用房的劃撥等重大問題用合同的形式明確下來。而在對銷售中心的早期介入管理上,建議亦簽定委托管理協議,明確管理范圍、費用、內容、期限等事宜，為銷售中心的正常運作提供良好的保障。

　　二、提供物業管理咨詢

　　zz假日花園公開發售后，我們將派遣管理人員進駐銷售現場，負責物業管理方面的咨詢服務，同時開通熱線電話，就業主及銷售人員提出的問題給予解答。

　　三、提供物業管理知識培訓

　　為銷售人員提供必要的物業管理知識培訓，以減少售樓過程中產生的銷售糾紛，并就銷售人員反饋的物業管理方面的意見和建議提出具體的解決方案，增強業主信心。

　　四、提供護衛及保潔服務

　　在zz假日花園正式開盤后，為銷售中心及樣板房提供專業的護衛服務和保潔服務，維持銷售現場的良好環境，同時亦讓購房者對未來的物業管理有初步的感受；對于銷售中心的服務人員，我們建議將其納入銷售人員的考核激勵體系，保證銷售主管對其有足夠的監督權和調配權，具體辦法可在銷售中心管理協議中明確。

　　五、提供有形展示

　　在銷售現場，我們將提供**物業的各種宣傳資料、圖片及標識等，同時根據銷售部門的要求，在適當時候舉行物業管理公司形象展示或保安員會操表演等，增加銷售現場的氣氛。

　　六、協助舉辦展銷活動

　　協助發展商定期舉辦展銷會及其他慶?；虼黉N活動。

　　七、開展業主意見征詢

　　在銷售過程中，我們擬通過問卷、電話、面談等方式開展業主意見征詢，就業主及購房者對物業管理、會所管理方面的需求建議或意見加以收集和統計，及時修訂和調整管理方案，確保日后物業管理管理服務的適用性。

　　八、提供優質客戶服務

　　1、在銷售中心內配置雨傘架、針線包等，以便購房者不時之需；同時配置一定量的休閑設施、資料架及時尚雜志等，讓顧客在參觀樣板房的同時可感受休閑之樂；

　　2、負責業主的迎送工作；

　　3、在銷售中心提供代客泊車、借雨傘等各項服務；