位于西三環紫竹橋畔的華澳中心嘉慧苑是一個集全躍層公寓、大型購物中心于一體的高檔外銷項目。2000年伊始，嘉慧苑憑借現房的有利條件大力度造勢：先推出"買現房送全套豪華家具，并由專業室內設計師提供居室燈飾、布藝等一批公寓業主入住之際舉行部分裝修材料供應商及室內設計師現場咨詢活動，如此舉動發展商事先投入巨資對樓內公共部分進行高標準的酒店式裝修的實際行動讓購房者看到發展商的強大實力，并且在購買嘉慧苑公寓的同時得到了許多房地產相關領域的服務。在主客觀因素的促進下，嘉慧苑的銷售形勢例一路看好，曾創下一日售出公寓11套的驕人戰績。而其位于地下二層到地上二層的購物中心"名店城"同樣毫不遜色，在兩個月的內部認購期內，租售面積即達40%，其灸手可熱的火爆程度可見一斑。

時間到了2000年末，嘉慧苑已基本售罄。而伴隨著新世紀的來臨，名店城也將近來開業的日子，一顆閃亮的時尚購物之星即將誕生于京西上百萬平方米高檔社區的懷抱中。嘉慧苑何以能夠如此熱銷，探究其原因，我們可以發現，主要是由于它具有優越的地理位置與交通條件，合理實用的戶型結構，齊全完備的配套設施以及成熟社區的良好氛圍。

優越的地理位置與交通條件

首先從地理位置來說，華澳中心嘉慧苑位于京西最大的高級涉外居住區內，四周有紫竹花園、美林花園、中海雅園、曙光花園、世紀城等高檔物業環繞，形成了完整的高檔社區環境。與嘉慧苑與肩而立的香格里拉大飯店是舉辦高級商務會議和隆重慶典的最佳場所。而摩托羅拉則是在世界擁有最高知名度的現代通訊業先鋒，更重要的是擁有21世紀中國"硅谷"之稱的中關村高科技商務核心區的輻射造就了該地區科技含量極高的商務辦公條件。短短幾年，京西地區已經形成了完全可以匹敵東三環CBD商圈、亞運村商圈的新一代知識、經濟雙重密集的核心區域。而與此相配套的高檔商場--名店城，也因為地理位置的優越而擁有了絕佳的消費人群。實際上，它的出現，不僅緩解了京西地區供需失衡的現狀，也為社區內的居住者提供了生活方便。

另外從交通條件來說，華澳中心嘉慧苑位于西三環主干道與紫竹院路的交匯處，出入極為方便，這是許多郊區物業難以實現的。這也是其熱銷和具有投資潛質的重要原因之一。

合理實用的戶型結構

嘉慧苑絕大部分為大戶型復式單位，最小單位面積也在245平米以上，空間的合理規劃是嘉慧苑贏得眾多企業關注的重要因素。首層多為超大面積的公共空間，由于房間的面積較大，而且格局方正，適宜大量的辦公家具及現代辦公用品的擺放，可以安排為工作間。樓上空間的劃分相對復雜一些，功能區分也就相對多樣化一些：過廳可以安排作會議室或商務洽談室，另外的房間可以作為休息室或是決策人運籌帷幄的私人工作間。

齊全完備的配套設施

以名店城為例，我們可以看出發展商自覺提高服務，營造良好環境的追求。商場入口及公共空間均由香港名師擔綱設計，羅馬崗石地面、彩繪玻璃造型吊頂天花，影顯出卓而不凡的軒昂氣度。商場公共部分裝修非常講究，通透的12毫米厚不銹鋼玻璃店門、豪華舒適的名牌自動扶梯、大型中央冷暖空調等等，再加上充足的地上及地下停車位，營造出京城一流的購物環境。比一般商場多十年，高達50年的使用年限，加之飲食中央冷暖空調費的物業管理費低至14．2元/平方米/月（建筑面積），減少商戶過重的營運負擔，可以輕松投資獲益。

成熟社區的良好氛圍

作為紫竹橋標志性建筑的嘉慧苑恰恰置身于西三環上百萬平方米大型商住社區的核心。緊緊環繞四周的高檔公寓，東側的友誼賓館、西苑飯店、新世紀飯店等高級酒店，再加上周邊眾多駐京部隊大院、各部委家屬區，造就了一個相當龐大的消費群體。加之錯落分布于其周圍的北京電視臺、中國劇院、國家圖書館、首都體育館、紫竹院公園、北京化工大學、北京外國語大學、首都師范大學等眾多文教、娛樂設施、以及中關村高科技密集區共同為社區營造了濃郁的現代都市文明氣息。

成功的商夏，無疑離不開物業管理公司高效的商業經營和管理。"名店城"的物業管理與嘉慧苑一并交由通過了ISO9002國際質量認證的北京萬廈物業管理有限公司承擔。萬廈物業是北京興起較早的物業管理公司，從亞運花園、華澳中心、紫竹花園、御景園，到今后原"名店城"，萬廈物業已經具有了管理高檔物業的豐富經驗。

獨一無二的地理位置，高品位的消費人群，優質的配套設施和物業管理，所有這一切，都使"名

店城"成為眾商家關注的焦點。目前，名店城商場地上二層已基本售罄，整體租售面積已逾70%。華西證券、著名中餐品牌嘉麟樓等企業已正式進駐，肯德基已率先在此營業，生意火爆喜人。地下一層4500平方米時裝珠寶名品街中，世界時裝、珠寶、釧表知名品牌正陸續入駐其中。諸多知名企業的入駐，一方面提升了華澳中心"名店城"的品位，另一方面也證明了"名店城"的魅力。相對于京城東部激烈的市場競爭來說，華澳中心"名店城"為波瀾不驚的京西地區填補了空白，更為那些眼光獨到的商家提供了展示的天地和絕好的機會。無論全球經濟的發展，還是新興的信息產業的未來規劃都在探討可持續發展的戰略，對于已經具備成熟規模的房地產業來講，這同樣是一條必經之路。華澳中心嘉慧苑作為一個單價超過萬元的高檔外銷公寓可以保持一路熱銷的狀態，并且帶動了"名店城"的銷售，也可以說是在一個相當長的時間里實踐了可持續發展的戰略。取得這樣的結果，對于發展商來說除了經濟上的收益，更多的卻是在競爭激烈的市場上能夠將優勢在相當長的一段時間內掌握在自己手中給企業日后的發展帶來的巨大信心支持。

篇2：世聯公寓項目營銷顧問工作總結

　　世聯公寓項目營銷顧問工作總結

　　【背景】世聯從20**年3月開始為新白馬公寓提供營銷顧問服務，迄今已經有8個月，取得了一定的成績，回顧8個月的辛勤工作，我們不得不承認:成績的取得與我們正確的工作方式密不可分。

　　【項目介入階段】在項目介入階段，即項目小組初步接觸項目，和發展商團隊磨合階段，這個階段的工作重點是建立信任，信任關系的建立是后期工作順利開展的基礎。

　　關鍵一:專業形象展示 世聯接手的項目，客戶的期望值一般很高，如果開始階段專業形象沒有很好建立，客戶就難以信任世聯團隊，后期工作也就難以開展，形象展示關鍵動作:

　　(1)營銷總綱匯報 營銷總綱匯報是世聯團隊介入項目后第一次正式向客戶展示工作成果，匯報對象包括了發展商的決策層到執行層的主要人員，因此其重要性可見一斑。工作建議:

　?、賲R報團隊一定要有總監或項目經理參加

　?、趨R報思路清晰，匯報人要自信

　?、蹠笠蛨绦袑泳蛨蟾?/a>從頭到尾進行深入溝通，探討具體方案的可行性

　　(2)專業培訓 一般來說，發展商銷售團隊接受的專業培訓要比專業公司少得多，世聯針對銷售團隊的培訓內容是自身這么多年工作的總結，對于客戶來說有很多借鑒和學習之處，是我們需要重點突出的一塊，工作建議:

　?、俑鶕N售團隊診斷情況及項目進程，適時安排與銷售代表直接相關的培訓課程

　?、诎才艑ο嚓P課程比較熟悉，培訓經驗豐富的講師

　?、叟嘤栠^程一定要安排實際案例和互動游戲

　?、馨咐v解要突出細節，與銷售人員平時的工作直接相關

　?、菖嘤柦Y束要聽課人員打分評估，及時根據反饋情況進行調整

　　(3)專業工具 這是世聯自身銷售代理執行的總結成果，相對比較成熟，對客戶比較有吸引力，可以根據客戶的具體情況調整后提供，工作建議:

　?、偌皶r提供世聯現場管理工具(接待客戶順序表、進線電話統計表、客戶接待登記表、月報表、周報等)，與客戶本來的管理工具進行比較，就客戶的具體情況提出調整建議

　?、诟鶕N售目標提供銷售部組織架構、薪酬體系等方面的建議，提供招聘管理工具(面試、筆試及評估表)和人員考核工具(置業顧問月考評表)

　　建立專業形象當然還包括其它很多方面，但以上三方面是白馬團隊給客戶留下印象最深的三方面，對建立信任起到了極大的幫助。

　　關鍵二:專業的溝通 溝通應該來說無時不在，在項目介入階段，雙方處于磨合期，大家對對方的了解都不夠，這個階段的溝通就更需要強調工作方式，強調方法。

　　(1)主動溝通

　　因為不熟悉所以更要多溝通，除了集體正式匯報、開會這種溝通，最好會后能和主要領導做私下溝通，但是領導都很忙，找領導溝通是需要理由的，而最好的理由是匯報工作，這個就需要我們有所準備，要做到有內容溝通。

　　(2)書面溝通

　　由于這個階段大家不夠熟悉，更多的溝通屬于專業溝通，因此建議以書面溝通方式為好，一方面給客戶以專業形象，另一方面書面文字作為溝通的依據比較清晰有條理，溝通的效果也比較好，建議:

　?、倜看蔚巾椖繙蕚湟环荨恶v場工作計劃表》，主動找決策層領導或主要負責人溝通駐場工作計劃和項目進展，并聽聽對方的要求和對項目的理解，之后對駐場工作計劃作調整。

　?、诿看务v場服務結束前要對本次駐場工作執行情況進行評估，作出書面報告與對方主要負責人進行溝通，對每件具體事情的執行情況及具體時間節點都要進行明確的溝通。

　?、蹖τ陔p方重要會議都要做會議紀要，并給對方負責人確認會議內容的正確性和完整性，并要求對方簽字確認。

　　(3)關鍵人物溝通

　　介入項目后，項目組有一個重要的任務就是理清企業內部關系:股東之間、股東與高層管理人員、執行層之間等等，找到各層次核心對接人，為"對什么樣的人說什么樣的話"作準備。一般可通過以下途徑尋找"關鍵"人物:

　?、倮妹看螠贤C會，了解各人對項目的態度、觀點。

　?、谄綍r做個有心人，觀察公司內部人與人之間的關系，各人在公司的地位和話語權。

　?、墼囂降刈尭髂繕巳巳ネ七M部分工作，比較各人態度和執行結果。

　?、芡ㄟ^其內部員工側面了解。

　　例:新白馬公寓的發展商是杭州白馬房地產開發有限公司，是一個項目公司，而其股東有好幾個，一開始是南都控股，眾安、道遠、圓通等企業參股，后來南都將股份轉讓給了眾安，眾安成了主要控股股東。企業雖然成了眾安的，但員工的心還是白馬的，主要還是因為眾安在大家心目中地位不高，這樣白馬和眾安之間有一條隔離帶。當然眾安控股后收走了白馬的財務權和決策權，而起重要影響的人只會是眾安自己委派的。因此眾安委派的營銷總監成為執行層主要溝通人，眾安董事長為決策層主要溝通人，其他人成為協助工作的溝通人。

　　(4)主動匯報

　　通過一段時間的接觸，對項目和人員應該都有了相當的熟悉，在《營銷總綱》思路下，工作的重點逐步轉向推動執行，但是在這之前要主動要求和老板或核心決策人進行匯報溝通，以便更好地推動執行。溝通內容主要如下:

　?、賲R報近階段工作推進情況及下期工作計劃

　?、谔岢瞿壳肮ぷ髦杏龅降囊恍├щy，為工作順利開展創造條件

　?、劢璐藱C會了解決策層的一些真實想法及需求

　　(5)建議式溝通

　　溝通中一定要注意溝通方式，是在做事更是在做人。

　?、俨灰苯臃穸▽Ψ降挠^點和想法

　?、趯Ψ降挠^點首先進行肯定，然后建議的口吻和對方說，如"我們覺得***做可能效果更好一些，你們不妨試試看"

　　【項目執行階段】 在這個階段，雙方已經基本結束磨合，開始為共同目標而投入戰斗，此時在戰略層面甚至策略層面已經達成一致，主要工作為執行，而我們顧問公司這個階段的工作也就主要是推動執行效率和效果，力爭達成發展商目標。

　　關鍵一:工作前置，有預見性

　　對發展商的執行層人員來說，他們更多關心眼前的具體工作，而不太會去考慮長期的、系統性的問題，而我們不同，作為顧問我們對工作要有引導性，對項目的進展和具體執行活動的結果要有預見性，對具體營銷活動的目的、風險等都要有清晰的認識。否則項目的風險就會加大，項目出問題后甚至很難補救。

　?、倜總€月之前主動向發展商提供月度工作計劃

　?、诿款愋峦飘a品主動提出營銷思路和方案

　?、勖看位顒踊蚍桨笀绦星耙M行風險預估

　?、軐τ诜桨笀绦星闆r和銷售情況要實時監控，根據情況主動提出調整方案

　　切忌:不要每次都等開發商來安排工作，那樣就失去了顧問的意義。

　　關鍵二:方案要融入部分對方的思想

　　不要完全把自己和發展商的團隊割裂開來，實際上雙方的團隊工作目標比較相似，都是想把項目做好，因此我們應該發揮集體的智慧，這樣的方案容易得到對方認可，認可本身就為推動執行奠定了重要的基礎。這個其實很簡單，當團隊對一個方案有初步的想法時就可以主動召集公司相關負責人進行討論，聽聽對方的意見，由于我們缺少執行經驗和對當地的了解，所以發展商人員一定能夠提供一些有價值的意見和建議，通過雙方的充分溝通達成一致的認識，然后我們據此寫成相對完整的方案。

　　關鍵三:例會制度

　　例會制度很簡單，如果駐場的話，一般來說在去現場第一天開，如果不駐場，則每周約定一天通過電話完成。內容主要是本周(階段)計劃工作內容包括哪些，每件工作執行進展如何，執行不暢主要是什么原因，問題出在什么環節，大家分析清楚，然后想辦法解決，并約定下一個階段主要工作內容。為什么這樣做會有效?其實所有的人都怕深問，很多執行問題受阻主要是人的惰性導致，根本就沒好好去做，你一問他就怕，他也怕人家覺得他能力低下或者沒好好工作，所以這種方法自然會推動其執行。

　　關鍵四:簽字制度

　　讀過《影響力》這本書人都知道，里面有一章講的是承諾與一致性，主要是講大部分人都有這個特點:答應或承諾了一件事，一般都會盡力去做到。簽字制度正是利用了這一原理，我們將雙方達成一致的方案、會議紀要給對方主要負責人簽字，我們可以把活動或方案的執行時間節點寫入會議紀要，簽過字的會議紀要已經表示其認可當中的內容，對于推動執行有比較大的幫助。

　　關鍵五:分層級溝通

　　作為營銷執行顧問，我們既要面對決策者(老板)，同時我們也要面對執行層，在介入階段我們已經把公司內部各層級核心人物弄清楚，接下來我們就要根據具體情況和不同層級人進行溝通。和決策層我們主要溝通思路和目標，我們向其提供工具和策略報告;和執行層我們更多溝通行動的方案、工作方法，主要向其提供細化方案、工作評估、工作計劃等。有了這個基礎，當項目遇到目標調整等事關策略調整的問題一定要提出和決策層溝通，了解真實想法，為工作贏得主動，避免問題發生。

　　例:9月底白馬項目執行層突然傳遞給世聯一個信息:目標調整為年底回款7.5億，而之前全年的銷售目標才5個億，差距比較大，而當時已經快進入10月，完成的可能性基本沒有。這種涉及目標調整的事宜不是和執行層溝通能解決的，他也不知道決策層的真實想法。這時我們就要主動提出約見決策層，并事先對項目的現實條件和可行目標作分析，通過雙方的面對面溝通，最終確定可行的目標，同時解決了項目組的一些實際困難。

　　關鍵六:關鍵節點決策層溝通

　　在項目關鍵節點(如開盤前、項目出現困難、兩期項目轉折階段等)要主動要求向決策層匯報，讓決策層了解你們的工作現狀，主動提出困難，讓決策層幫助解決。有很多問題本身不是問題，還是因為執行層面的能力、工作方法等問題。通過老板層面，很多問題就可以輕松解決，直接推動了執行。同時這種溝通也直接提升對方對顧問公司的信任。

　　例:二期開盤前主動要求和決策層見面溝通，對二期的營銷思路和價格進行匯報，并提出實際困難，如預售證不能按時取得，錯過銷售黃金時間;景觀示范區不能按時完工，不能為項目提價創造條件等，通過溝通雙方達成一致目標，同時預售證和工程進度問題也得到了解決。

　　關鍵七:及時總結

　　總結是進一步提高的基礎，每次活動都要及時進行評估，每周的銷售工作都要及時寫成周報分析，每一階段都要對過去的工作進行總結等等，我們及時總結就可以發現我們的優缺點，就知道將來應該怎么改進。這些對我們和發展商來說都是比較有價值的東西。具體包括:

　?、倩顒涌偨Y評估

　?、陂_盤總結

　?、垆N售周報

　?、苊科陧椖康目偨Y

　　關鍵八:不要忽略《營銷總綱》

　　我們有時候把寫《營銷總綱》看成應付發展商的一件商品，我們往往匯報完后就逐步沉溺于具體的工作，時間一長再加上工作比較忙就把營銷總綱丟到了一邊，這樣下去，項目最后就可能會偏離方向，脫離戰略。所以建議在后期執行過程中經?？纯匆郧暗摹稜I銷總綱》，雖然實際工作中很多東西會發生變動，但是我們不能在變動中亂了方向，我們需要牢牢把握主線。

　　關鍵九:客戶研究是一項長期工作

　　所有的方案、策略如果脫離市場脫離客戶，就沒有價值。在項目介入階段，因為我們不了解市場、不了解客戶，我們需要去寫《營銷總綱》，所以我們去市調了。事實上，對客戶研究的工作是一項長期的工作，我們要及時進行客戶分析，及時了解競爭項目的變化，了解客戶的變化，這是做好一切工作的基礎。后期主要關注:

　?、俑偁庬椖客剖酃濣c和推售量及具體產品

　?、谑袌鰞r格變化

　?、鄹鳟a品(戶型)去化情況調查

　?、鼙卷椖靠蛻糇兓闆r:區域、職業、行業、認可因素、認識途徑等

　　關鍵十:月度評估制度

　　營銷顧問是按月收費的，因此評估制度也是月度的，即每月駐場服務結束時，要發展商對本月的服務進行評估打分。這個原理和簽字制度一致，但是目的不同，這里主要是及時了解客戶滿意度，為收費和后期工作作準備。

　　建議:月度評估工作應有第三方來完成(如客戶部)，這樣的月度評估才真正有意義，同時客戶部可以借月度評估的機會進行客戶訪談，保持和維系客戶關系。

　　題后:本人結合新白馬工作的實際情況，初步總結《營銷顧問工作方式》，希望其能夠對大家的工作有一定的幫助，同時由于時間倉促，一定還有沒有考慮完善的地方，希望大家多提建議，共同進步!

　　再次，特別感謝劉總監，此文中包含其很多重要思想，劉總監在過程中的悉心指導使本人受益匪淺!

篇3：公寓酒店項目營銷部的工作制度

　　公寓酒店項目營銷部的工作制度

　　1、工作時間務必著工裝，注意儀容儀表。精神要飽滿，面帶微笑工作。

　　2、提倡認真、積極、進取的工作態度。

　　3、了解公司整體銷售和效益目標與實況，并能提出合理銷售辦法和經營意見代公司決策參考。

　　4、了解公司各部門的運作基本概況，在銷售運作中與各部門配合與直轄市。

　　5、及時了解市場異動情況及同區域同物業變動情況，并及時地作出分析。

　　6、及時了解客戶情況，努力把握銷售方向。

　　7、對客戶所存在的疑慮或問題應熱情、耐心地予以解答，需處理的問題應及時處理。

　　8、對應急事件能作出適當的處理。

　　9、同事之間相互尊重、相互支持、相互理解、團結協作，為共同的目標而努力。

　　10、認真完成上級傳達的各項任務，按公司的要求做好本職工作。