世聯公寓項目營銷顧問工作總結

　　【背景】世聯從20**年3月開始為新白馬公寓提供營銷顧問服務，迄今已經有8個月，取得了一定的成績，回顧8個月的辛勤工作，我們不得不承認:成績的取得與我們正確的工作方式密不可分。

　　【項目介入階段】在項目介入階段，即項目小組初步接觸項目，和發展商團隊磨合階段，這個階段的工作重點是建立信任，信任關系的建立是后期工作順利開展的基礎。

　　關鍵一:專業形象展示 世聯接手的項目，客戶的期望值一般很高，如果開始階段專業形象沒有很好建立，客戶就難以信任世聯團隊，后期工作也就難以開展，形象展示關鍵動作:

　　(1)營銷總綱匯報 營銷總綱匯報是世聯團隊介入項目后第一次正式向客戶展示工作成果，匯報對象包括了發展商的決策層到執行層的主要人員，因此其重要性可見一斑。工作建議:

　?、賲R報團隊一定要有總監或項目經理參加

　?、趨R報思路清晰，匯報人要自信

　?、蹠笠蛨绦袑泳蛨蟾?/a>從頭到尾進行深入溝通，探討具體方案的可行性

　　(2)專業培訓 一般來說，發展商銷售團隊接受的專業培訓要比專業公司少得多，世聯針對銷售團隊的培訓內容是自身這么多年工作的總結，對于客戶來說有很多借鑒和學習之處，是我們需要重點突出的一塊，工作建議:

　?、俑鶕N售團隊診斷情況及項目進程，適時安排與銷售代表直接相關的培訓課程

　?、诎才艑ο嚓P課程比較熟悉，培訓經驗豐富的講師

　?、叟嘤栠^程一定要安排實際案例和互動游戲

　?、馨咐v解要突出細節，與銷售人員平時的工作直接相關

　?、菖嘤柦Y束要聽課人員打分評估，及時根據反饋情況進行調整

　　(3)專業工具 這是世聯自身銷售代理執行的總結成果，相對比較成熟，對客戶比較有吸引力，可以根據客戶的具體情況調整后提供，工作建議:

　?、偌皶r提供世聯現場管理工具(接待客戶順序表、進線電話統計表、客戶接待登記表、月報表、周報等)，與客戶本來的管理工具進行比較，就客戶的具體情況提出調整建議

　?、诟鶕N售目標提供銷售部組織架構、薪酬體系等方面的建議，提供招聘管理工具(面試、筆試及評估表)和人員考核工具(置業顧問月考評表)

　　建立專業形象當然還包括其它很多方面，但以上三方面是白馬團隊給客戶留下印象最深的三方面，對建立信任起到了極大的幫助。

　　關鍵二:專業的溝通 溝通應該來說無時不在，在項目介入階段，雙方處于磨合期，大家對對方的了解都不夠，這個階段的溝通就更需要強調工作方式，強調方法。

　　(1)主動溝通

　　因為不熟悉所以更要多溝通，除了集體正式匯報、開會這種溝通，最好會后能和主要領導做私下溝通，但是領導都很忙，找領導溝通是需要理由的，而最好的理由是匯報工作，這個就需要我們有所準備，要做到有內容溝通。

　　(2)書面溝通

　　由于這個階段大家不夠熟悉，更多的溝通屬于專業溝通，因此建議以書面溝通方式為好，一方面給客戶以專業形象，另一方面書面文字作為溝通的依據比較清晰有條理，溝通的效果也比較好，建議:

　?、倜看蔚巾椖繙蕚湟环荨恶v場工作計劃表》，主動找決策層領導或主要負責人溝通駐場工作計劃和項目進展，并聽聽對方的要求和對項目的理解，之后對駐場工作計劃作調整。

　?、诿看务v場服務結束前要對本次駐場工作執行情況進行評估，作出書面報告與對方主要負責人進行溝通，對每件具體事情的執行情況及具體時間節點都要進行明確的溝通。

　?、蹖τ陔p方重要會議都要做會議紀要，并給對方負責人確認會議內容的正確性和完整性，并要求對方簽字確認。

　　(3)關鍵人物溝通

　　介入項目后，項目組有一個重要的任務就是理清企業內部關系:股東之間、股東與高層管理人員、執行層之間等等，找到各層次核心對接人，為"對什么樣的人說什么樣的話"作準備。一般可通過以下途徑尋找"關鍵"人物:

　?、倮妹看螠贤C會，了解各人對項目的態度、觀點。

　?、谄綍r做個有心人，觀察公司內部人與人之間的關系，各人在公司的地位和話語權。

　?、墼囂降刈尭髂繕巳巳ネ七M部分工作，比較各人態度和執行結果。

　?、芡ㄟ^其內部員工側面了解。

　　例:新白馬公寓的發展商是杭州白馬房地產開發有限公司，是一個項目公司，而其股東有好幾個，一開始是南都控股，眾安、道遠、圓通等企業參股，后來南都將股份轉讓給了眾安，眾安成了主要控股股東。企業雖然成了眾安的，但員工的心還是白馬的，主要還是因為眾安在大家心目中地位不高，這樣白馬和眾安之間有一條隔離帶。當然眾安控股后收走了白馬的財務權和決策權，而起重要影響的人只會是眾安自己委派的。因此眾安委派的營銷總監成為執行層主要溝通人，眾安董事長為決策層主要溝通人，其他人成為協助工作的溝通人。

　　(4)主動匯報

　　通過一段時間的接觸，對項目和人員應該都有了相當的熟悉，在《營銷總綱》思路下，工作的重點逐步轉向推動執行，但是在這之前要主動要求和老板或核心決策人進行匯報溝通，以便更好地推動執行。溝通內容主要如下:

　?、賲R報近階段工作推進情況及下期工作計劃

　?、谔岢瞿壳肮ぷ髦杏龅降囊恍├щy，為工作順利開展創造條件

　?、劢璐藱C會了解決策層的一些真實想法及需求

　　(5)建議式溝通

　　溝通中一定要注意溝通方式，是在做事更是在做人。

　?、俨灰苯臃穸▽Ψ降挠^點和想法

　?、趯Ψ降挠^點首先進行肯定，然后建議的口吻和對方說，如"我們覺得***做可能效果更好一些，你們不妨試試看"

　　【項目執行階段】 在這個階段，雙方已經基本結束磨合，開始為共同目標而投入戰斗，此時在戰略層面甚至策略層面已經達成一致，主要工作為執行，而我們顧問公司這個階段的工作也就主要是推動執行效率和效果，力爭達成發展商目標。

　　關鍵一:工作前置，有預見性

　　對發展商的執行層人員來說，他們更多關心眼前的具體工作，而不太會去考慮長期的、系統性的問題，而我們不同，作為顧問我們對工作要有引導性，對項目的進展和具體執行活動的結果要有預見性，對具體營銷活動的目的、風險等都要有清晰的認識。否則項目的風險就會加大，項目出問題后甚至很難補救。

　?、倜總€月之前主動向發展商提供月度工作計劃

　?、诿款愋峦飘a品主動提出營銷思路和方案

　?、勖看位顒踊蚍桨笀绦星耙M行風險預估

　?、軐τ诜桨笀绦星闆r和銷售情況要實時監控，根據情況主動提出調整方案

　　切忌:不要每次都等開發商來安排工作，那樣就失去了顧問的意義。

　　關鍵二:方案要融入部分對方的思想

　　不要完全把自己和發展商的團隊割裂開來，實際上雙方的團隊工作目標比較相似，都是想把項目做好，因此我們應該發揮集體的智慧，這樣的方案容易得到對方認可，認可本身就為推動執行奠定了重要的基礎。這個其實很簡單，當團隊對一個方案有初步的想法時就可以主動召集公司相關負責人進行討論，聽聽對方的意見，由于我們缺少執行經驗和對當地的了解，所以發展商人員一定能夠提供一些有價值的意見和建議，通過雙方的充分溝通達成一致的認識，然后我們據此寫成相對完整的方案。

　　關鍵三:例會制度

　　例會制度很簡單，如果駐場的話，一般來說在去現場第一天開，如果不駐場，則每周約定一天通過電話完成。內容主要是本周(階段)計劃工作內容包括哪些，每件工作執行進展如何，執行不暢主要是什么原因，問題出在什么環節，大家分析清楚，然后想辦法解決，并約定下一個階段主要工作內容。為什么這樣做會有效?其實所有的人都怕深問，很多執行問題受阻主要是人的惰性導致，根本就沒好好去做，你一問他就怕，他也怕人家覺得他能力低下或者沒好好工作，所以這種方法自然會推動其執行。

　　關鍵四:簽字制度

　　讀過《影響力》這本書人都知道，里面有一章講的是承諾與一致性，主要是講大部分人都有這個特點:答應或承諾了一件事，一般都會盡力去做到。簽字制度正是利用了這一原理，我們將雙方達成一致的方案、會議紀要給對方主要負責人簽字，我們可以把活動或方案的執行時間節點寫入會議紀要，簽過字的會議紀要已經表示其認可當中的內容，對于推動執行有比較大的幫助。

　　關鍵五:分層級溝通

　　作為營銷執行顧問，我們既要面對決策者(老板)，同時我們也要面對執行層，在介入階段我們已經把公司內部各層級核心人物弄清楚，接下來我們就要根據具體情況和不同層級人進行溝通。和決策層我們主要溝通思路和目標，我們向其提供工具和策略報告;和執行層我們更多溝通行動的方案、工作方法，主要向其提供細化方案、工作評估、工作計劃等。有了這個基礎，當項目遇到目標調整等事關策略調整的問題一定要提出和決策層溝通，了解真實想法，為工作贏得主動，避免問題發生。

　　例:9月底白馬項目執行層突然傳遞給世聯一個信息:目標調整為年底回款7.5億，而之前全年的銷售目標才5個億，差距比較大，而當時已經快進入10月，完成的可能性基本沒有。這種涉及目標調整的事宜不是和執行層溝通能解決的，他也不知道決策層的真實想法。這時我們就要主動提出約見決策層，并事先對項目的現實條件和可行目標作分析，通過雙方的面對面溝通，最終確定可行的目標，同時解決了項目組的一些實際困難。

　　關鍵六:關鍵節點決策層溝通

　　在項目關鍵節點(如開盤前、項目出現困難、兩期項目轉折階段等)要主動要求向決策層匯報，讓決策層了解你們的工作現狀，主動提出困難，讓決策層幫助解決。有很多問題本身不是問題，還是因為執行層面的能力、工作方法等問題。通過老板層面，很多問題就可以輕松解決，直接推動了執行。同時這種溝通也直接提升對方對顧問公司的信任。

　　例:二期開盤前主動要求和決策層見面溝通，對二期的營銷思路和價格進行匯報，并提出實際困難，如預售證不能按時取得，錯過銷售黃金時間;景觀示范區不能按時完工，不能為項目提價創造條件等，通過溝通雙方達成一致目標，同時預售證和工程進度問題也得到了解決。

　　關鍵七:及時總結

　　總結是進一步提高的基礎，每次活動都要及時進行評估，每周的銷售工作都要及時寫成周報分析，每一階段都要對過去的工作進行總結等等，我們及時總結就可以發現我們的優缺點，就知道將來應該怎么改進。這些對我們和發展商來說都是比較有價值的東西。具體包括:

　?、倩顒涌偨Y評估

　?、陂_盤總結

　?、垆N售周報

　?、苊科陧椖康目偨Y

　　關鍵八:不要忽略《營銷總綱》

　　我們有時候把寫《營銷總綱》看成應付發展商的一件商品，我們往往匯報完后就逐步沉溺于具體的工作，時間一長再加上工作比較忙就把營銷總綱丟到了一邊，這樣下去，項目最后就可能會偏離方向，脫離戰略。所以建議在后期執行過程中經?？纯匆郧暗摹稜I銷總綱》，雖然實際工作中很多東西會發生變動，但是我們不能在變動中亂了方向，我們需要牢牢把握主線。

　　關鍵九:客戶研究是一項長期工作

　　所有的方案、策略如果脫離市場脫離客戶，就沒有價值。在項目介入階段，因為我們不了解市場、不了解客戶，我們需要去寫《營銷總綱》，所以我們去市調了。事實上，對客戶研究的工作是一項長期的工作，我們要及時進行客戶分析，及時了解競爭項目的變化，了解客戶的變化，這是做好一切工作的基礎。后期主要關注:

　?、俑偁庬椖客剖酃濣c和推售量及具體產品

　?、谑袌鰞r格變化

　?、鄹鳟a品(戶型)去化情況調查

　?、鼙卷椖靠蛻糇兓闆r:區域、職業、行業、認可因素、認識途徑等

　　關鍵十:月度評估制度

　　營銷顧問是按月收費的，因此評估制度也是月度的，即每月駐場服務結束時，要發展商對本月的服務進行評估打分。這個原理和簽字制度一致，但是目的不同，這里主要是及時了解客戶滿意度，為收費和后期工作作準備。

　　建議:月度評估工作應有第三方來完成(如客戶部)，這樣的月度評估才真正有意義，同時客戶部可以借月度評估的機會進行客戶訪談，保持和維系客戶關系。

　　題后:本人結合新白馬工作的實際情況，初步總結《營銷顧問工作方式》，希望其能夠對大家的工作有一定的幫助，同時由于時間倉促，一定還有沒有考慮完善的地方，希望大家多提建議，共同進步!

　　再次，特別感謝劉總監，此文中包含其很多重要思想，劉總監在過程中的悉心指導使本人受益匪淺!

篇2：樓盤收樓營銷活動承包協議

　　樓盤收樓營銷活動承包協議

　　---z市家裝文化課堂走進z

　　甲方:_________（以下簡稱甲方）

　　乙方:_________（以下簡稱乙方）

　　z.z，項目位于z市z大道西側、z局以南、z大道北面，內設商場、餐飲、娛樂等功能。z.z是唯一建筑在CBD三心交匯點之上，傲居z中央商務區、中央酒店區、中央城區之核心，周邊更有完善配套，及優質濱海教育圈，眾多五星級酒店環繞，將打造成z新城市中心綜合高端地標性項目。其將自然資源合理分配開創了z園林“立體水景藝術”的審美先河。z.z，彰顯CBD峰層領袖風范，憑借其對國際水韻風情的獨到理解， 2300㎡峰層社交會所、z罕見氣派戶型處處體現大家風范：z.z，成就建所未見！

　　一、為了更好的服務廣大的z業主朋友，更加形象真實的體現家裝文化課堂，給業主提供更多增值服務。乙方承包甲方活動包含內容如下：

　?、?、乙方配合甲方進行現場布展，并提供優秀設計作品展示、設計師現場手繪功底展示、家裝免費咨詢、家裝材料展示等活動，乙方將與業主面對面交流戶型；

　?、?、乙方每周日上午9:30--11:30，下午3：00--5:00集中客戶參加課堂知識講座，提供業主更多的裝修知識及如何智慧選材。

　　二、為了本次活動能夠順利進行，乙方應做到以下幾點：

　?、?、講文明，講禮貌積極引導、服務業主，體現品牌公司與高檔樓盤給業主帶來的尊貴感受；

　?、?、積極配合甲方順利完成本次收樓活動，服從樓盤物業人員管理，服從規章制度規定。遵守樓盤安全準則。愛護物業財產，物品損害照價賠償；

　?、?、現場展位布展整齊規范，活動布置15個3m*3m規格展位；（展位布置詳見附件1）

　?、?、本次活動承包費用共計：（人民幣）￥元整。

　　三、活動地點：四、活動時長：一個月

　　五、付款方式：簽訂合同時交定金元整（人民幣）￥元整。

　　甲方（簽章）：乙方（簽章）：

　　簽字代表：簽字代表：

　　日期：年月日日期：年月日

　　備注:本協議一式三份。

　　附件1：

　　以下是z市家裝文化課堂走進z活動現場計劃展位位置，活動共布置15個3m*3m規格展位；現場考察每個規劃場地足夠布展，尺寸以現場為準。此次布展以方便物業工作開展，不阻礙業主正常通行為原則，整體規劃，布展規范為目的。共同努力體現高端樓盤帶給廣大業主的尊貴享受！

篇3：商業街免費促銷營銷活動場地使用協議書

　　商業街免費促銷營銷活動場地使用協議書

　　甲方：東莞市**實業發展有限公司

　　乙方：廣州市好又多（天利）百貨商業有限公司**分公司

　　為共同繁榮**步行街，就乙方在中心廣場舉辦活動一事，甲乙雙方達成以下共識：

　　一、甲方免費或收費提供中心廣場或街面、文化廣場給乙方開展活動。為搞活步行街，由20**年11月1日至12月31日，甲方可免費給乙方促銷，時間及地點根據甲方各時期排期扦插而定。

　　二、活動類型：1、店內文娛活動　2、廠商（促銷）活動　3、其他

　　三、乙方需使用步行街中心廣場或街面進行活動時，以書面形式提前七天向甲方申請，申請文件包括：申請書、活動案（時間、占用時間、活動地點、活動形式、所派發之贈品、請求協助事項）、涉及活動商品之相關證明文件。

　　四、乙方向甲方呈送申請書后，甲方需于呈送文件之次日以書面形式回復批示意見。

　　五、如甲方對活動案有修改建議，雙方應本著友好合作之原則，對違反甲方工作原則的事項，應尊重甲方建議。

　　六、為求活動達到效果，在甲方批準后，乙方于活動三天前提供廣播稿給甲方在步行街內定時廣播宣導，且每天廣播不少于8次，活動稿內容由雙方友好協商擬定。

　　七、乙方負責中心廣場活動期間之安全、清潔工作，不影響步行街之正常運作。

　　八、本協議書有效期為三年，有效期內，甲乙雙方任何一方需提出意見或解除協議，應提前一個月以書面形式通知對方。

　　九、協議書一式兩份，均具在同等法律效力，經甲、乙雙方代表簽字后即時生效。

　　十、雙方就此協議發生爭議，應友好協商解決。

　　甲方：東莞市**實業發展有限公司乙方：百貨商業有限公司**分公司

　　甲方代表：　乙方代表：

　　聯系電話：聯系電話：