匯水灣項目團購蓄水策略與流程

　　針對當前的項目特點，以及項目短期快速熱銷的銷售目標，我們認為團購是能實現這一銷售目標的強效手段。以下為團購蓄水策略與流程方案：

　　一、蓄水周期：

　　蓄水的周期一般設定為兩個月，此間段需要進行團體客戶的挖掘，以及產品信息的推介宣傳，蓄籌、洗籌、認籌等銷售動作的連續性完成。

　　第一期團購蓄水周期的收口時間：20**年10月30日，當天將完成首次團購蓄水周期的認籌動作（當日團購流程見附錄一）。

　　二、蓄水方法：

　　渠道拓展與數據庫營銷。

　　其中包括線上、線下宣傳推廣的執行，銷售道具的充分準備，以及異地推廣計劃的實施。

　　三、蓄水的階段分期（價格梳理）：

　　第一階段：

　　蓄水初期不對外直接報優惠點位，主要依照一次性團購客戶數量的多少以及購買總款數來衡量點位出讓，依靠同行、論壇、樓市雜志、網絡媒體等方式外圍報團購人數與優惠點位成正比的信息，其主要目的是提高客戶對項目優惠點位的心理預期，同時吸引大量有需求客層的關注。

　　此階段：優惠信息模式的確立，至關重要。

　　第二階段：

　　在產品信息充分釋放，團購客戶較充分導入時，擬定現場報價方式，同時釋放團購優惠信息，進行意向客戶精確排摸和需求落位。

　　此階段：一批團購客戶一個優惠報價，精確疏導。

　　第三階段：

　　團購前一周按客戶落點確定優惠房源的位置、套數和銷售價格，同時以在優惠點位基礎上通過大獎派送的方式來刺激需求和進行房源銷控。

　　此階段：價格與價值的心理剪刀差，決勝成敗。

　　四、蓄水策略（客戶梳理）：

　　1、蓄籌：

　　首先，成立"**會"，完善項目的客戶體系制度。然后，在樹立項目整體價值中樞的基礎上，通過報名入會的方式，降低門檻，增加蓄籌的數量。此階段客戶數量很重要。

　　此階段主要的針對性策略為：在客戶報名入會的當天開始，就為客戶累計儲存500元總房款優惠，實現"日進斗金"對于客戶的吸引力，一直到團購當天為止。合計儲存的金額在客戶成功買房以后，簽約的時候直接在總房款中折扣掉，如果客戶沒有買到房子，則此金額作廢。

　　2、洗籌：

　　在正式團購前兩周左右的時候，進行客戶的提前裝戶，建議洗籌的門檻不要太高，最好和認籌的金額對等。此階段客戶質量非常重要。

　　此階段主要針對的策略："付多少，抵多少"?？蛻粼诖穗A段，可自主決定是否繳納會費，升級為VIP會員。團購當天，會費將作為購房首付款使用，并享受更多優惠條件。根據繳納會費的多少，計定享受優惠的價值。比如：會費繳納2萬，可升級為VIP銀卡會員，在團購優惠的基礎上減免一年的物業費；會費繳納5萬，升級為VIP金卡會員，在團購優惠的基礎上獲得價值兩千元家電大獎；會費繳納8萬，可升級為VIP鉑金卡會員，在團購優惠的基礎上獲得價值3000元以上家電大獎。

　　3、認籌：

　　團購當天完成集中認籌業務動作。認籌當天增加現場成交的額外開盤優惠，建議尺度盡量大，增加現場購買沖動，最大化產生跟風效應。另外建議團購當天的實際價格要以類一房一價的底線為準，這樣，在團購當天，形成強有力的開盤價格剪刀差，最大化實現開盤認籌率。

　　五、蓄水的具體流程（銷售步驟）：

　　1、蓄籌階段：團購前一個月

　　第一步：甲方正式成立"**會"，并通過媒體網絡等形式進行宣傳。

　　第二步：客戶在銷售員講解引導下，持個人相關證件，前往售樓處登記備案，填寫入會申請書及會員資料檔案（見附件二、三），銷售組按照客戶的入會報名順序，準確的排出客戶的順序號碼。

　　第三步：客戶領取500元購房代金卡，"**會"會員卡，以及會員手冊一本。

　　此階段的重點，是要完成本項目價值中樞的釋放，以會員資格獲得客戶對項目的認同感，并完成客戶"日進斗金"的梳理。

　　2、洗籌階段：團購前一周

　　第四步：由銷售引導客戶升級為"匯水灣"VIP會員，根據升級的級別繳納相應額度的會費。

　　第五步：雙方簽署《"**會"VIP會員協議》（見附件四），內容包括獎勵方式的承諾，并領取升級后的會員卡。

　　此階段的重點，是要完成本項目"團購客戶數量與優惠幅度成正比、會員級別與優惠點位成正比、房源條件與銷售定價成正比"的類一房一價的信息溝通，完成客戶升級的梳理工作。

　　3、認籌階段：團購當天

　　第六步：客戶帶齊全部認購資料，到現場售樓處選房。入會報名順序號為客戶選房的順序號。

　　此階段的重點，是要釋放一房一價表，必須實現團購當天的"擠壓式"成交。

篇2：蘇州關于規范全市房地產團購銷售行為的通知（2013年）

　　蘇州市住房城鄉建設局 物價局 工商局關于規范全市房地產團購銷售行為的通知

　　蘇住建規〔20**〕8號

　　各市、區住建局、物價局，蘇州工商局各直屬局、分局，蘇州工業園區國土房產局、工商局各分局，各有關單位：

　　房地產電子商務是當前房地產市場銷售過程中出現的一種新模式，但隨著房地產電商隊伍的快速發展，一些機構(包括電商企業)在商品房銷售活動中也出現了一些值得注意的現象，部分企業以房地產電商的名義，利用信息不對稱在商品房銷售中“假團購”、壟斷房源、變相強迫入會、強迫團購(被團購)的現象時有發生，一些廣告宣傳中帶有欺騙和誤導性質的“一萬抵*萬”等廣告用語，造成消費者誤解，購房者反映強烈。購房者與房地產電商因團購費、會員費、網絡費糾紛的投訴越來越多。為進一步規范房地產市場銷售行為，營造公平的消費環境，根據《江蘇省住房和城鄉建設廳江蘇省工商局關于轉發〈住房和城鄉建設部國家工商總局關于集中開展房地產中介市場專項治理的通知〉的通知》(蘇建房管〔20**〕365號)，現就規范全市房地產團購銷售行為的有關事項通知如下：

　　一、規范商品房預售行為。取得商品房預售許可證的項目，房地產開發企業應在10日內公開銷售。房地產開發企業不得將所有房源全部交給電商團購，只要樓盤存有未售房源，房地產開發企業必須確保不參加團購的購房者也可以在售樓處購到商品房。不得強迫購房者參加各類團購、網購活動。房地產電子商務企業開展商品房團購活動時，應根據房地產開發企業提供的房源，合理確定團購規模，不得無限制發展團購會員，以免造成市場混亂。

　　二、強化商品房預售方案備案管理。房地產開發企業申請商品房預售許可時，必須使用統一格式的商品房預售方案。預售方案應當說明委托中介服務機構的相關情況，并提交與中介服務機構訂立的書面委托合同及團購方案。團購方案應在銷售現場公示。房地產團購銷售中，用于中介服務的房地產中介格式合同，按《江蘇省合同監督管理辦法》要求，到所在地的工商行政管理部門進行備案。

　　三、加強商品住房價格管理。房地產開發企業在辦理商品房項目預售許可證時，應當合理制定價格，實行價格申報，一次性公開全部準售房源及每套房屋價格。嚴格執行《江蘇省商品房銷售明碼標價實施細則》(蘇價規〔20**〕5號)，在經營服務場所醒目位置，按照《蘇州市區商品房價目表》格式公開標示價格、相關收費以及影響價格的其他因素，公開標示優惠折扣及享受優惠折扣的條件。嚴格執行商品住房銷售“一價清”制度規定。房地產電子商務企業開展商品房團購活動向購房者收取團購服務費，應當遵循公開、公正、誠實和公平競爭、自愿委托、服務有償、委托人付費的原則，與委托人簽訂委托合同或協議，提供質價相符的服務。不得違反自愿原則，強制、欺騙、誘導委托人接受服務并收費;不得違反服務有償原則，只收費、不服務，多收費、少服務;不得違反誠實守信原則，對委托人進行價格欺詐。

　　四、規范房地產廣告發布行為。房地產廣告的發布應當按照《房地產廣告發布暫行規定》執行，其內容應當真實、合法、科學、準確，樓盤相關信息必須客觀真實、清晰表述，不得含有虛假或者引人誤解的內容。未取得住房城鄉建設行政主管部門核發的預售許可證、現售前備案證明的，不得發布房地產預售、出售廣告。房地產廣告中對價格有表示的，應當清楚表示為實際的銷售價格，明示價格的有效期限。廣告經營者、廣告發布者在接受他人委托設計、制作、代理、發布樓盤銷售廣告時，應當依法查驗有關證明文件，核實廣告內容。

　　五、加強商品房銷售動態管理。要建立房地產市場動態檢查制度，各市、區住房城鄉建設行政主管部門要會同同級工商、物價部門對轄區范圍內的商品房樓盤銷售行為進行經常性巡查。凡房地產中介服務格式合同未備案的、房地產中介機構和營銷機構限制購房者自主選擇權、知情權的，房地產廣告涉嫌違法的，由工商部門予以查處。對違反明碼標價規定，涉及亂收費及價格欺詐的，由物價部門查處。對嚴重違法違規的房地產開發企業，住房城鄉建設行政主管部門可按照相關法律、法規暫停受理其商品房預售項目許可申請或凍結其商品房網上簽約功能。

　　六、本通知自發布之日起30日后實施。

　　蘇州市住房和城鄉建設局 江蘇省蘇州工商行政管理局

　　蘇 州 市 物 價 局

　　二○一三年九月九日