樓盤銷控中的策略分析

　　樓盤置業者經常能在房產尾盤的銷售廣告中看到如下字樣：隆重推出精品保留單元。如果那些保留單元只是賣剩的落市貨，那么這則廣告是否有欺騙受眾的嫌疑；如果那些保留單元真的是房產開發商珍藏的精品，那么當初所謂的“銷控”是否隱瞞了事實真相，將尚未出售的單元“銷控”為已經出售，這對于那些購買在先卻無法買到“精品保留單元”的購房者公平嗎？它是否涉及到個人消費知情權的問題？銷控僅僅是為了防止滯留差的戶型，同時維持銷售回籠節奏嗎？筆者試探者做如下分析：

　　1、什么是樓盤銷售控制

　　在整個樓盤營銷過程中，應該始終保持有好房源，分時間段根據市場變化情況，按一定比例面市，這樣可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市時，正處于價格的上升期，還可以取得比較好的經濟效益。此即為銷售控制。

　　當然業內還有一種的簡單定義，就是先把各銷售單元分成三六九等，根據預判分期推出部分，再根據去化，得出下次推出的各類銷售單元比例。要求留下可升值的好戶型，準備漲價。但是這種劃分帶有強烈的感性成分，什么時候是導入期、公開期、強銷期、持續期、收盤期，全憑個人經驗，帶有相當大的銷售風險，因此多數是一些入行不久的策劃人員做法，成熟的開發商一般不會采用。

　　2、銷售控制產生的背景和作用

　　銷控是實現項目利潤最大化的捷徑。房產與其他消費品不同，它的生產周期很長，市場需求變化后供給是不可調節的，只能以銷控來實現微調。一個項目開盤即一搶而空不是一件好事，只能說明定價偏低，開發商沒有得到最大的銷售收入，所以要控制好銷售節拍，在先導期、開盤期、強銷期、收盤期各安排合理的供給比例，每個期間內供應的銷售量在面積、朝向、樓層中保持一定大小、好壞、高低的比例，實現均衡銷售。如果一個項目的市場需求把握不準或是規劃設計不科學，那么能夠挽救項目的就只能是營銷策劃和銷售控制了，房產關乎人的終極需求，影響的因素太多，市場需求把握不準的幾率很大，且建筑結果是不可調整的，那樣銷售策劃和銷售控制就成了影響開發商生存的核心能力因素之一了。

　　在樓盤價格策略的制定一般來說有兩種一是“低開高走”，二是“高開低走”，這兩種價格制定策略是真對不同的物業來制定的。

　　2.1、“低開高走”價格制定策略的銷售控制：

　　價格制定策略采用“低開高走”的樓盤，應分時間段制定出不斷上升的價格走勢，價格控制的原則為“逐步走高，并留有升值空間”，這樣既能吸引投資，又能吸引消費。同時樓層差價的變化也并非是直線型的成比例變化，而是按心理需求曲線變化，它隨著心理需求的變化呈不規則變化。以時間為基礎根據不同的時間段如依據工程進度等進行時間控制，確定與之對應的銷量和價格，并且圍繞該時間段的訴求重點進行營銷，從而掌握什么時間該控制什么，如何去控制，以產生協同效益。銷售控制、價格控制、時間控制三者緊密結合，相互協調，價格的“低開”并不意味著公司經濟利益受損，這只是一種策略，目的是為了以后的“高走”，這就需要銷量控制緊密結合，按一定的比例面市，量在誰手中誰就能控制價格，隨著時間的推移，不斷地將價格按不同的時間段進行調整，并根據不同的時間段放出不同的銷量。那么整個營銷過程就是一個比較完美的營銷控制過程。

　　2.2、“高開低走”價格制定策略的銷售控制

　　屬于“撇脂模式”，市場定位為需求彈性較小的高收入人群，它的特點是階段性高額利潤，速戰速決的回收資金，其適用范圍為實力信譽頗佳的大公司有“新、奇、特”概念的高附加值的物業。如青島的天泰集團就常采用這一戰術。

　　3、如何實現銷售控制（銷售控制的流程）

　　銷控管理需要一下措施來完善：

　　3.1、銷控表：以直觀的方式顯示單個樓盤的銷售進展情況，可以提供需要了解房間的詳細資料及銷售情況，并可以根據選擇的模擬付款方式生成付款時間表和按揭供款表，方便客戶進行詳細了解和分析。

　　3.2、銷控總表：以直觀的方式顯示所有樓盤的銷售進展情況，在掌握全局的同時，也可以查看房間及業主的信息。

　　3.3、銷售登記：管理和登記房間銷售的情況，包括認購資料、合同資料、產權資料、付款資料等，在合同資料錄入完成后，就可以通過網上申報的“上送合同資料”來將合同資料傳送到國土局進行合同登記，并取得預售合同，在取得預售合同號后，就可以利用本模塊的合同打印來打印預售合同，而不需要到再到國土局的網上進行預售合同打印。

　　3.4、換退房管理：管理銷售過程中換退房處理及查詢。

　　3.5、催交欠款：處理銷售過程中的樓款催交及欠款催交處理，并可以打印清單。

　　3.6、成交客戶管理：登記和管理成交客戶的詳細資料，方便公司對成交客戶進行分析和了解，從而最大限度提高對成交客戶的服務。

　　3.7、銷售統計：將公司的銷售情況進行統計，并可以以圖形方式直觀顯示。

　　3.8、銷售統計報表：查看和打印銷售過程中需要的各種報表，房地產公司可以根據自己的需要來制訂各種報表。

　　3.9、此外還有一個不容忽視問題是銷售折扣，企業定價須著眼核心客戶群，并保持一個誠信的價格政策，制定定價機制系統化：

　　3.9.1、低定價，低折扣。這種定價較為接近實際價格，給人的第一感覺是較為實際，即“價格能夠體現出價值”，所含水分較少，容易給客戶留下好印象。這一策略為后期銷售留下較大的變化余地，當需要價格上調時，可直接標高定價，當原定價過高銷售不利時，可不用直接調低定價，而只需加大折扣幅度就可以了。這種方式符合“明升暗降”的調價原則。

　　3.9.2、高定價，低折扣。定價過高容易嚇跑一部分客戶，購買“物美價廉”的物業是人們的普遍心理，但這種價格和折扣組合不易處理，當價格上揚是拉高原有的價格，顯然會增加銷售阻力，而銷售不暢時，加大原有已經很大折扣幅度，效果并不明顯，而且還會帶來眾多的負面影響，且違背“明升暗降”原則。

　　3.9.3、中定價，中折扣。這是一種折中的銷售控制組合，優缺點它兼而有之，在此不述。

　　因此通常情況下采用“低定價、低折扣”的方式比較適宜。

篇2：地產認購及銷控管理條例

　　認購及銷控管理條例

　　1銷售管理

　　A、銷控工作由銷售經理統一負責,銷售經理不在時,由項目經理具體執行,并第一時間知會銷售經理。

　　B、售樓員需銷控單位時,須同銷售經理聯系,確認該單位尚未售出可以銷控,才能進行銷控。

　　C、銷售經理進行銷控前,必須以售樓員先交客戶的認購定金或身份證原件為原則。

　　D、售樓員須在銷控確認單位后,方與客戶辦理認購手續。

　　E、售樓員不得在銷售經理不知情或銷控未果的情況下,自行銷控單位,否則自行承擔由此而產生的一切后果,公司也將嚴肅處理當事人。

　　F、銷控后,如客戶即時下訂并認購,銷售經理需將最新資料登記于銷控登記表。

　　G、銷控后,如客戶無下訂或撻訂,銷售經理需及時取消該單位的銷控登記。否則因此產生的后果由銷控員承擔。

　　H、如客戶已確認撻定,售樓員必須第一時間向銷售經理匯報。

　　2、定金與尾數

　　A、售樓員必須按公司規定的定金金額要求客戶落訂,如客戶的現金不足,售樓員可爭取客戶以公司規定的最低定金落訂。

　　B、如客戶的現金少于公司規定的最低定金,必須經得銷售經理的同意后才可受理,否則不予銷控并認購。

　　C、如客戶::并未交齊全部定金,售樓員必須按公司所規定的補尾數期限要求客戶補齊尾數。如客戶要求延長期限的,須知會銷售經理并取得同意后方可受理。

　　3、收款、收據與臨時認購書

　　A、售樓員向客戶收取定金或尾數時,必須通知項目經理,并由會計與客戶當面點清金額。項目經理核對無誤后,會計才能開具收據,并即時收妥定金及相應單據。

　　B、客戶交出的定金不足,需補尾數的,只能簽定"臨時認購書"。

　　C、客戶交尾數時,原已開出的收據不需收回,增開尾數收據,項目經理核對無誤后與客戶簽定認購書,并收回"臨時認購書"。

　　D、客戶交出的定金或尾數為支票的,開具支票收條,在收條上登記認購情況,并進行銷控,在支票到帳后,方可辦理認購手續。

　　4、認購書

　　A、認購書中的樓價欄,須以客戶選擇的付款方式所能達到的折扣之后的成交價為準。如該單位有額外折扣,須由銷售經理簽名。

　　B、認購書中的收款欄,須由項目經理核對定金無誤后如實填寫,并在下方注明所開收據編號。

　　C、售樓員填寫完"臨時認購書"后,必須交由項目經理核對檢查,核以檢查無誤后可將客戶聯作為認購憑據交給客戶戶并將其余聯收妥。

篇3：售樓中心認購及銷控管理條例

　　售樓中心認購及銷控管理條例

　　1、銷售經理

　　A、銷控工作由銷售部經理統一負責，銷售部經理不在時，由項目經理具體執行，并第一時間知銷售部經理。

　　B、售樓員需銷控單位時，須同銷售經理聯系，確認該單位尚未售出可以銷控，才能進行銷控。

　　C、銷售經理進行銷控前，必須以售樓員先交客戶的認購定金或身份證原件為則。

　　D、售樓員須在銷控確認單位后，方與客戶辦理認購手續。

　　E、售樓員不得在銷售經理不知情或銷控未果的情況下，自行銷控單位，否則自行承擔由此而產生的一切后果，公司也將嚴肅處理當事人。

　　F、銷控后，如客戶即時下訂并認購，銷售經理需將最新資料登記于銷控登記表。

　　G、銷控后，如客戶無下定或撻訂，銷售經理需及時取消該單位的銷控登記。否則因此產生的后果由銷控員承擔。

　　H、如客戶已確認撻定，售樓員必須第一時間向銷售經理匯報。

　　2、定金與尾數

　　A、售樓員必須按公司規定的定金金額要求客戶落訂，如客戶的現金不足，售樓員可爭取客戶以公司最低定金落訂。

　　B、如客戶的現金少于公司規定的最低定金，必須經得銷售經理的同意后才可受理，否則不予銷控并認購。

　　C、如客戶并未交齊全部定金，售樓員必須按公司規定的補尾數期限要求客戶補齊尾數。如客戶要求延長期限的，須知會銷控經理并取得同意后方可受理。

　　4、收款、收據與臨時認購書

　　A、售樓員向客戶收取定金或尾數時，必須通知項目經理，并由會計與客戶當面點清金額。項目經理核對無誤后，會計才能開具收據，并即時收妥定金及相應單據。

　　B、客戶交出的定金不足，需補尾數的，只能鑒定"臨時認購書"。

　　C、客戶交尾數時，原已開出的收據不需收回，增開尾數收據，項目經理核對無誤后與客戶簽訂認購書，并收回"臨時認購書"。

　　D、客戶交出的定金或尾數為支票的，開具支票收條，在收條上登記認購情況，并進行銷控，在支票到帳后，方可辦理認購手續。

　　4、認購書

　　A、認購書中的樓價欄，須以客戶選擇的付款方式所能達到的折扣之后的成交價為準。如該單位有額外折扣，須由銷售經理簽名

　　B、認購書中的收款欄，須由項目經理核對定金無誤后，如實填寫，并在下方注明所開收據編號。

　　C、售樓員填寫完'臨時認購書'后，必須交由項目經理核對檢查，核以檢查無誤后可將客戶聯作為認購憑據交給客戶并將其余款收妥。