酒店地產開發及營銷模式
什么是酒店地產
20**年，酒店地產全線飄紅，毋庸爭議的成為京城樓市的最大亮點。從金橋國際公寓到晶都國際、再到遠中悅萊、紐約客、……這些項目的出現給地產市場打開了新的商機，也給發展商提供了一種新的產品開發模式。
顧名思義，酒店地產就是由酒店與地產相結合的業態形式。酒店與地產的嫁接不是一個偶然的因素，而是順應市場發展的結果。因為酒店本身就代表著一個樓盤的形象，星級酒店更是身份和地位的象征，能夠出入星級酒店，在星級酒店居住，本身就是一種榮耀。因此，當前市場上酒店地產的興起就是理所當然的了。
酒店地產作為一種新型的房產投資和消費方式，符合現代經濟資源共享的原則。到90年代，酒店地產傳入中國深圳、海南、北京、上海、西安等地，自此，酒店與地產相結合運營的模式就開始多了起來。酒店地產之所以能在北京市場站穩腳跟、形成氣候并產生了更多的創新形式，原因有多種：全國宏觀經濟的持續力好，國民經濟的連續增長、首都的地位、奧運會的刺激、中國城市化的進程，都使得投資性居住成為可能。
據統計數據顯示，僅就20**年奧運會來說，大量商務團體的涌入，造成北京市酒店的缺口大概有180家-190家，這為酒店地產的發展提供了廣闊的市場機遇，且市場預熱在未來這兩年就會開始產生。所以，北京將成為亞洲投資酒店地產的首選地。
可以這么說，是國內經濟的蓬勃發展催生了酒店地產的熱潮。
酒店式公寓是酒店地產的代表作
酒店式公寓是指提供酒店式服務的公寓，它集住宅、酒店服務、會所等多功能于一體，具有"自用"和"投資"兩大功能。與酒店相比較，其更多了家的味道。既能向住客提供家庭式的居住布局、家居式的服務，又能規避傳統酒店與生活之間的距離感。由于它吸收了傳統酒店與傳統公寓的長處，因此，備受商務人士的青睞。
酒店地產，是地產商與酒店運營商相結合的產物，這種新的運營模式將產生不同以往的投資價值。具體來看，它是以住宅立項，具有70年產權，可以和普通住宅一樣按套銷售，但建筑規劃與配套全部按照酒店的標準執行，又經由正規的酒店管理公司統一運營的業態。它與酒店的區別就是產權年限的不同，而更具有酒店投資所沒有的優點，如可以分割出售，擁有產權。
酒店式公寓與普通公寓相比，業內專家認為，在地理位置和硬件品質相當、服務配套完整的基礎上，酒店式公寓比同檔次的公寓更值得投資。其原因主要在于：首先，酒店式公寓大多聘請專業的酒店物業管理公司和酒店式公寓管理公司進行管理，他們憑借廣泛的客源優勢，有效保證了出租率。其次，酒店式公寓統一的經營方式使各業主的經濟利益捆綁在一起，管理公司根據收益分成，可以保持物業的整體租價，保證了良好的租金穩定性。
酒店式公寓與酒店相比，由于是成套住宅，相比于純酒店的單間設計，居住的舒適性大為提高。同時，酒店式公寓在其軟、硬件的配置與純酒店相差無幾，但租金價格卻相去甚遠，從而具有更優的性價比與更好的居住舒適性。
可以看出，酒店式公寓作為酒店與住宅的綜合產品，具有二者的優勢，從而具有很強的生命力。
酒店地產的發展趨勢
酒店地產作為一種新型的房產投資和消費模式，與住宅寫字樓的投資、股票投資、儲蓄及國債等投資相比，投入輕松、風險小、回報更豐厚，同時還獲得一套真正屬于自己的私家酒店。有關資料顯示，近10年來，全世界產權式酒店平均每年增長15.8%。與銀行儲蓄和投資股票債券相比，投資風險相對較小的酒店式公寓有望成為中產階層的首選。
近期一項針對北京、上海、廣州、深圳等7城市近千名高收入者的抽樣調查顯示，各種投資理財工具中，房地產投資被列為各類投資理財工具的前三位，而其收入也是所有投資品中最讓他們感到滿意的。而在房地產所有業態當中，酒店地產又是呼聲最高、最被市場看好的投資渠道。另據統計，就北京而言，境外辦事機構共計4000多家，世界排名前100位的跨國公司，有50%在京設有辦事機構。僅以麗都、燕莎商圈來說，區域周邊有著濃郁的涉外氛圍，眾多商務人士、行政人員、企事業高級管理人員、私營企業主對生活、商務、社交、休閑、度假等等方面的物業使用需求，龐大的市場機會使得酒店式公寓的存在變為可能。
酒店地產近兩年呈現出以下幾種發展趨勢：
1)市場份額逐步增大
酒店地產是一種新穎的房地產開發模式，中國推行這種形式只有幾年的歷史。酒店式公寓由于總價低、首付低，許多人投資了這種物業。酒店式公寓最早出現在我國沿海，是產權度假酒店，雖然投資者能夠從中獲益，但旅游景點受淡旺季的影響，滿足不了投資者高收益的需求。
2)產品優勢顯著
酒店地產在內地不斷延展，浙江、上海、北京相繼發展起來。
酒店地產首選為商業繁華、商務辦公集中、交通便利的地段，這樣不但保證酒店的客源充足，而且有利于酒店的人氣聚攏，進而提升酒店娛樂設施的利潤。酒店不但客源充裕，最重要的是不受淡、旺季影響，酒店收入保持平穩；尤其建在火車站、機場周圍，經營小時房也是一筆可觀的收益。
3)回報高低和穩定是投資的重要指標
目前，酒店式公寓式實行委托租賃的具體年限不盡相同。隨著市場競爭增大，酒店地產的承租年限都在5年以上，有不少已經達到了15年。一般來說，承租年限長可令回報長期穩定，另一方面也有利于酒店氣氛和品牌的形成。
4)酒店地產引入品牌管理
酒店式公寓一定要有專業隊伍和靈活的模式來確保買房者的投資收益。酒店式公寓的經營模式通常是專門聘請專業團隊打理，確保資產增值。酒店式公寓與旅行機構長期合作，可以確保穩定客戶網絡，保證良好客源。
對于酒店式公寓來說，前期的銷售只是成功了一半，決定這種產品命運的在于后期的經營管理工作。其中包括檔次定位、降低經營管理成本、開放互動式娛樂設施、開展多元化經營等。
酒店式公寓的良好收益被廣大投資者看好，成為房地產新型的投資熱點與趨勢，并在逐漸的發展與壯大。
酒店地產在國內的發展一方面前景看好，另一方面因尚處于初級階段，所以，鋒華興業房地產經紀公司認為有一些問題值得關注和逐步完善。
即使是酒店式公寓也需要明確的定位，如硬件檔次，客源、酒店軟件服務等。片面的求大、求全，或過分的簡陋都不是最好的定位。項目定位應結合客戶群，做到即能滿足客戶的需要，又可以有效節省經營成本的經濟型酒店公寓。
酒店地產的規劃
國內現有酒店地產模式是開發商投資，設計出它的回報模式?；貓蟮哪Ｊ接卸喾N，如完全自用型、有限自用型，有限自用型還包括固定回報、不固定回報等。
酒店地產是不同利益主體相結合的產物，因此各利益主體平衡機制的設計非常重要。發展商可以把銷售價格和投資回報率設計得很高，但管理方則會從未來酒店經營的角度考慮。能否實現這么高的回報率，雙方最終達到利益相互均衡才會有合作。在市場經濟的鏈條中，一個合理的運作模式是各方利益最終趨向均衡的模式。同樣，在酒店公寓的開發、銷售、回報、運營等模式設計上必須顧及開發商、酒店管理方、購買業主三方利益，其均衡點在于酒店的長期穩定經營。酒店式公寓是多方利益相綜合的中間產品，把握三方利益的平衡才是項目成功的關鍵。酒店地產規模對于酒店的經營好壞有著直接的影響。規模過大，出租率上不來；規模過小，形不成規模效應。新型酒店地產在酒店的規模上應嚴格按照酒店業的經營實際狀況出發，要避免酒店規模過大或過小的問題，酒店的星級要符合酒店的經營定位，一般要經過嚴格的市場調研和咨詢。酒店的設計在很大程度上決定后期的經營成本，部分酒店式公寓由以前的爛尾樓或住宅改建而成，很多的管線、設施、配套等都無法完全按照酒店的標準進行使用。新型酒店式公寓在規劃設計上特別注重適用性和有效性，注重酒店細節設計對運營成本和投資回報的影響，包括面積、戶型、裝修、設施配套等。新型酒店地產的設計套房的比例逐漸加大，家居化酒店布置越來越受到投資者的歡迎。酒店的經營要有自身的特色，新型酒店式公寓在酒店的后期經營中比較注重酒店經營定位，經營有一定的主題，借助于某一方面的資源使之成為最具某種特色的酒店，與普通酒店大而全的經營完全不同，差異化經營是酒店地產經營的生存之道。新型酒店式公寓一般建于繁華的城市商務或商業中心，并且依附于周邊區域，往往在一個區域中既有酒店類物業，又有公寓、商業、辦公類物業共同組成一個混合的社區，在這個社區里很多的配套可以實現共享，資源利用最大化。這一點普通意義上的酒店公寓完全不能具備。
相信，酒店地產作為新興的房地產業態形式，將在市場的高度關注下得到長足的發展和完善。
酒店地產的營銷模式
鋒華興業通過金橋國際公寓及晶都國際兩個酒店地產代表作的成功運作，積累了許多關于酒店地產的營銷思路，歸納起來主要有以下幾點：
一、 酒店檔次形象定位
在這方面并非檔次越高越好，重要是分析所運作的物業所處地理位置及周邊真實市場需求情況，優先考慮同周邊酒店的差異性及互補性。
二、 營銷團隊的專業性
酒店地產的營銷同常規類住宅及公寓類產品有所不同，要求相關銷售人員一定要對酒店本身的運營規律非常熟悉，要經過專業化訓練，同時業務人員自身形象及氣質要符合未來酒店經營的需要
三、 賣場營造
酒店地產的賣場營造非常重要，最好將未來的酒店生活的場景通過特殊設計在賣場充分表現出來，比如大堂的風格及豪華裝修、服務生的專業服務水平，客房的舒適性，通過樣板間表現。
四、 設定合理的投資回報模式
投資回報過高會加重將來經營的風險和壓力，過低又會吸引不了投資買家的購買，一定要參照當時的市場資金合理回報率來確定回報模式。
五、 設計合理的經營期限
根據不同的產品，不同的定位，不同的酒店地產的經營者，應該設計不同的經營期限，如我公司運作的金橋國際公寓設定，經營期限為15年，而晶都國際則為10年。
六、 及早考慮后期經營問題
酒店地產能否成功運作，很大程度上依賴于后期的經營管理，如我公司在運作上述兩個項目的銷售階段，就及早考慮將來的經營問題，整合各種需求資源及推廣渠道，從而保證經營后的負擔較輕。
總的來看，酒店地產作為一種新的產品開發模式，有較強的生命力，運作成功會為發展商及廣大投資者帶來雙贏的結果，但是否有良好的開發心態，是否有專業的整合各種專業合作資源的能力，是保證酒店地產能否成功運作的關鍵因素。
在這方面，鋒華興業作為酒店地產的先行者，摸索出的經驗可供大家分享。
作者：魯應紅
篇2：開發項目營銷策劃經理崗位工作職責說明書
開發項目營銷策劃經理崗位職責說明書
崗位基本信息
崗位名稱項目營銷策劃經理所屬部門營銷中心崗位職等
直接上級營銷總監直接下屬項目銷售經理、項目策劃經理
崗位概要：負責組織開展指定項目的市調、產品營銷策劃、銷售管理及客服等統籌管理工作
職責描述
重點工作
1.計劃管理：根據項目開發總體規劃、項目開發計劃，組織擬訂和審核市調計劃、品牌推廣計劃、銷售計劃、物業招標計劃和營銷費用、物業管理費用預算；
2.組織領導：根據職能分工和部門工作計劃，明確下屬崗位職責和任務要求，并組織、指導下屬開展工作；及時處理工作中出現的問題，確保本部門各項工作目標的實現；根據公司考核管理制度，負責及時做好對下屬績效考核管理工作；
3.市場分析：參與擬投資項目可行性研究；參與投資項目的總體規劃和開發計劃的擬訂；根據項目總體規劃和開發計劃，組織開展市場調查，審核企劃策略、項目策劃報告、產品調整建議等資料；組織開展收集、整理所在區域的政治、經濟、市場等房地產相關資料，撰寫市場分析報告；
4.策劃管理：根據總體規劃、市調計劃，及時組織對計劃執行情況進行檢討；根據營銷策略及品牌推廣計劃，組織開展產品策劃和品牌推廣，并及時組織對計劃執行情況進行檢討，對推廣效果進行評估；組織開展房產中介的選擇和評價工作，協調與相關單位、部門之間的關系；
5.銷售管理：根據項目開發計劃，監督檢查銷售策略、銷售計劃執行情況，審核銷售策略調整建議；
6.物業管理：根據招投標管理制度及招標計劃，審核招標文件，組織開展物業招標工作，審核物業管理合同；組織物業管理單位參與項目的前期策劃，為后物業管理優質服務提供保障；
一般工作
1.制度建設：參與擬訂和修改公司營銷管理制度及客戶服務管理制度，建立和完善營銷業務流程，并負責制度及流程的宣導、落實及監督檢查工作；
2.溝通協調：做好與政府相關部門、房產中介單位、工程管理部等公司相關部門、相關人員的溝通協調工作；定期向上級領導匯報工作；
3.客戶管理：組織匯總客戶資料和客戶回訪，開展客戶聯誼活動；
4.其他事項：完成上級交給的其他臨時性工作任務；
主要責任
1.保證本部門制訂的計劃程序規范性和內容可行性；
2.保證所提供的市場調查資料在一定置信區間內的真實性及可靠性，保證所提供的營銷實際信息資料的及時性和準確性；
3.保證實現指定項目銷售目標；
4.根據公司財務管理制度，按規定使用和審核預算范圍內的項目營銷經費的權力；
5.根據公司制度，在本職工作范圍內對下屬工作進行調配、檢查、考核的權力，并對下屬的工作和行為提出獎懲建議的權力；
6.保證本部門各項工作按制度正常、高效運作，無重大違規行為；
7.妥善處理營銷管理工作中出現的各種異常問題；
崗位權力
1.根據部門工作需要，提出本部門崗位、人員配置和部門費用預算要求的權力；
2.依據公司相關制度，要求各公司和各部門對所轄部門工作予以合理配合的權力；
3.根據工作需要和公司相關制度，推薦、參與選擇中介機構、公司策劃廣告合作伙伴的權力；并根據合作伙伴工作成效及配合程度，提出更換合作伙伴的建議權；
4.根據公司制度，在本職工作范圍內對下屬工作進行調配、檢查、考核的權力，并對下屬的工作和行為提出獎懲建議的權力；
5.在公司核定的范圍內，審核本部門費用開支的權力；
6.根據公司制度有關規定，接受
培訓，享受薪酬和各項福利政策的權力；
7.在部門職能與權力范圍內，按制度自主開展本職工作的權力；
8.按公司制度享有的其他權力；
任職資格
資歷：建筑、設計、營銷、新聞、廣告等相關專業，本科及以上學歷或中級及以上職稱，具有三年以上的營銷從業經驗；
能力：較強的市場洞察力、分析能力、創新能力、團隊管理能力和決策判斷能力、溝通協調能力和文字表達能力；
品質：對企業忠誠、對工作敬業，對人真誠；
知識結構：具有較深營銷理論知識及豐富的實戰經驗，具有一定的經濟管理、財務管理及人力資源管理基礎知識；
關鍵指標：營銷費用控制率、計劃目標達成率(銷售進度、銷售收入)、資料提供及時性、資料提供準確性性、重大失誤或違規次數
篇3：酒店營銷部開發客源工作程式業務推廣工程式培訓
酒店營銷部開發客源工作程式及業務推廣工程式培訓
部門：市場營銷部
培訓課題：營銷部開發客源工作程式及業務推廣工程式培訓
培訓方式：授課培訓課時：4
所需物資：白板、白板筆
培訓目的：培訓員工熟悉部門相關工作
具體內容：
006．1開發新客源工作程序
4.1開發新客源工作流程：
流程負責人
簽訂《商務戶口申請表》
客戶資料保管
客戶資料審核
客戶資料報告
接觸客戶
按客源分工
客源分類
收集客戶信息
市場營銷部營銷員
市場營銷部營銷員
市場營銷部經理
市場營銷部營銷員
市場營銷部營銷員
市場營銷部營銷員
4.2工作要求：
4.2.1收集客戶信息可通過多種渠道，與朋友聯系、接洽客戶和通過各種媒體，并將有用的信息保留。
4.2.2有用的信息需要進行分類，如旅行社、政府機關單位、商務客戶等，而其中也細分區域（鎮區），同一區域的集中起來以便開發。
4.2.3根據客源類型的不同進行分。
4.2.4與客戶接觸時分工拜訪，聯絡客戶可用電話聯絡或面談，并將酒店的有關資料贈給客人，介紹酒店，了解客戶的潛質。
4.2.5如發現有潛質的客戶，可與其簽訂《商務戶口申請表》，僅提供客房的優惠。如客戶也偏重餐飲方面的消費要求優惠，可視情況報告營銷經理代其申請。
4.2.6交客戶資料向文員報告，做好《探訪記錄》，由文員呈交給營銷部經理。
市場營銷部
006—部門作業程序
006．2酒店業務推廣工作程序
4.4業務推廣工作流程：
流程負責人
信息收集
市場營銷部營銷員
分析有用信息
確認主題印發定傳單
市場營銷部營銷員
針對相關客戶宣傳
市場營銷部經理
跟進落實
市場營銷部營銷員
收集數據
市場營銷部營銷員
4.5工作要求：
4.5.1收集信息時，應了解清楚各部門信息的時令、特點，尤其是精品介紹。
4.5.2分析有用的信息：包括來臨的節假日、舉行的比賽項目、推出的日期、種類、價錢以及優惠、程度的比較等。
4.5.3了解以上的環節后，確認信息的可取性，選擇主題印發宣傳單。
4.5.4聯系、接洽相關客戶做宣傳推廣工作。（以派發宣傳單或去電、上網、聯絡電臺、報紙等形式展開工作）
4.5.5對客人的反映做好記錄，如客人很感興趣，營銷員則可以立即幫客人預訂。反之，從旁解釋，耐心地聽取客人的建議，引導客人認識酒店、喜愛酒店。
4.5.6營銷員負責收集促銷活動、拜訪宣傳的效應，包括消費人次、收入等。
4.5.7營銷經理負責組織營銷員分析及檢討推銷業務過程的利、弊，了解顧客的反饋意見并做出改善。
4.5.8市場營銷員負責將本次業務推廣活動的客戶資料及分析會議整理和建檔。
5、相關文件：酒店簡介、客房價目表及促銷宣傳單。