二、三級城市商業地產開發的模式與機會
作者：吳煥賢
文/中海華通商業地產服務機構總經理吳煥賢
提要：
一股商業地產開發熱席卷中國各個城市，二、三級城市的商業開發更是遍地開花。這兩類城市商業地產的開發與中心城市有著明顯的區別。
城市人口變化帶來的商業格局變化
(一)目前城市商業地產開發呈現四級梯隊層次：
第一個層次：“超級城市”，人口在1500萬左右，如北京、上海、廣州、重慶。
第二個層次：“一級城市或中心城市”，市區人口在500萬—1000萬左右。主要是各地方省會級城市及省級單列市。
第三個層次：二級城市，市區人口在100萬—500萬之間，主要是地級城市。
第四個層次：三級城市，市區人口在50萬—100萬之間，主要是縣級城市或大型鎮級城市。
由于超級城市與一級城市論述得比較多了，本文主要探討二、三級城市開發。
(二)城市人口聚集形式：
1、人口流動形式
第一級流動形式：農村人口城鎮化
鄉村多余人口流向：→ 鄉鎮→ 縣鎮
這一流動，使縣城人口迅速增加，而要想在縣城生活下去，必須擁有工作與生活舞臺，縣城工廠少，人們只能從事一些“商業服務性”工作，從而迅速形成新的縣城商業中心與新的商業街區。
在這種情況下，只有擁有自己的商業店鋪，才能養活全家，并使下一代能有更好的生活機會與發展機會。
第二級流動形式：地區性城市中心化
縣城(“有錢人”)流向：地級城市(生活、居住、學習、工作)
這一流動，使地級城市人口迅速擴大，這是中國流動最快的人流導向，也是農村人口演化成城市人口的標志。據調查，中國10年內，地級人口將每年有8%-10%以上的增長速度。
人口重新聚集，必然會形成新的地區商業中心，形成新的商業需求，從而使地級商業布局重新洗牌。商業街、商業中心、購物廣場、步行街、文化生活廣場應運而生。
第三級流動形式：區域性城市中心化
地級城市人口流向：省會城市
這一流動，使原來的省會城市人口迅速攀升，形成新的區域中心，省會城市將從普通城市向國際化城市邁進。
這一漸變過程必然使省會級城市商業布局走向國際化，形成更加現代的國際型城市商業新格局，必然出現各類全新的商業業態。大量商業中心重新規劃與建設。
第四級人口流動形式：全國、世界各地人口流向：超級都市
這一流動不僅是國內人口流動，國外也將有大量人口流向超級都市，使之成為國際化大型都市；從而使商業規劃與布局面臨全新的要求與挑戰。
從這四個流向可以看出，每個流向都將形成不同的城市形態，從而創造出不同的消費需求，進而形成新的商業規劃與布局。
二.二、三級城市商業的幾個特點
二、三級城市商業發展具有以下幾個特點：
1.商業中心比較集中，且只有一個商業中心(規模)。
一個二級城市一般只有一個商業中心，而且商業中心基本上包括了商業的各個業態，同時也是該城市人們購物的主要場所。
2.商業面積供求關系比較容易達到飽和(面積)。
由于城市小，且應有的可開發商業土地比較充裕，所以很容易商業開發與建設。商業面積供應往往容易過剩。
3.商業位置很敏感(位置)。
開發的商業項目對位置、商圈很敏感，往往離開商業中心幾十米的距離，商業經營便面臨挑戰。經營狀況比大城市更難，所以對商業位置的選擇，決不能來自大城市的研究結果與理論。
4.租金收入與投資回報不相符(租金)。
正常的商業投資回報期是10年，即投資回報率是10%；而二、三級城市的商業投資回報期一般在15年甚至20年，是很長的回報期。作為開發者必須考慮清晰。
5.商鋪投資人往往有著很好的投資判斷(商圈)。
由于城市比較小，他們對于城市已經相當了解，對于一個商業項目的認識往往超過了大都市的商業投資人，小城市的商業布局畢竟比較簡單，很容易做出判斷，而大城市由于城市復雜，很難做出比較準確的判斷。
6.商鋪價格比較敏感，不會有超值的價值升值空間。(售價)
二、三級城市的人們對商鋪的售價比較敏感，主要是可類比的項目與價格，影響人們的高期望值判斷。
那么，在二、三級城市應如何進行商業開發呢？
1.充分進行市場調查，研究出該城市的未來發展空間。
對于城市的特點、城市的文化、消費習慣、消費結構，以及城市的未來規劃與發展，進行充分有效的研究與調查，尋找該城市的商業發展空間、商業需求空間、商業業態布局，從而確定市場需求。
2.準確的市場定位
定位是項目發展的關鍵，定位應充分考慮該城市的未來，以發展與前瞻的眼光給予定位。定位主要有以下幾方面考慮：
第一，總體定位。即項目是做什么的，是百貨商場、購物廣場、商業街，還是臨街底商、特色商業、超市等。
第二，產品定位。即本項目是以租賃為主還是銷售為主。相當關鍵的是，如果是以銷售為主，必須要推出更加“好賣”的商鋪，而且必須研究清楚哪類商鋪“好賣”。一般而言，二、三級城市應重點推出一些臨街的商鋪，市場往往容易接受。而如
何做好商業街，這就是前期概念設計的關鍵。第三，面積定位。即商業總規模大小，商鋪的面積大小。規模大了，面積租金會低，商鋪總價會高，對于出售會有很大的困難。
第四，價格定位。即對商鋪租金和商鋪銷售價格定位。由于商業的特點,每個位置的租金水平都會有所差異的，從而每個位置的售價也有不同。很多開發商由于對商業位置價值理解的深度不夠，往往定價過于簡單，從而不能充分地將每個位置的商業潛力最大化。
第五，投資人與租賃人定位。準確地判斷出各種不同的投資人與租賃人，根據其特點確定整體營銷方式、營銷理念、推廣渠道等。
3.符合市場的概念設計與規劃
概念設計一定要從商業專業角度進行專業設計，充分考慮未來商業經營者使用的需要。二、三級城市不要有太前衛的設計。要與這個城市的文化與習慣相符合，過于概念化的設計，往往使項目不倫不類，比如“歐洲城”、“羅馬街”等等。
4.直效營銷與概念營銷
二、三級城市的經營者對于本城市有著很深的了解。城市里發生一件事很容易被人傳播與知道。營銷的重點應放在“真誠的告知”與“未來的分析”上。
二、三級城市的城市擴展與城市發展充分顯示了該城市新的商業形態的形成，準確地把握市場，是成功開發的關鍵。
篇2：商業地產運作核心是招商
商業地產運作的核心是招商
最近一直在和一位業界的朋友爭論，原因是對商業地產的運作有不同的理解。因為理解不同，導致商業地產的操作模式不同，自然也會有不同的結果。結果中的一種情況：招商先行或租售并舉，這種情況下商業物業一般會升值；另外一種情況：只售不租或先售后招商，往往導致商業物業貶值，招商難度加大，開發商失去招商主導權，業主和入住商家無法得到期望的投資回報。
所以天津的馮新總經理，將商業地產的操作模式分為二派：一派是殺雞取蛋型，另外一派是養雞生蛋型。
我認為不管是哪種形式，都應該以“招商”作為商業地產的核心?！爸灰啼伳艹鲎?，在運營，它就具備升值的可能，從而做到“進可攻，退可守”的理想境地?！斑M”就是可以“帶租約銷售，”“退”就是先持有,后尋機再售，或尋求上市、REITS、或信托?！边@是我在各種場合講的對招商的理解。下面是招商與銷售過程中應把握的幾個原則：
一、招商難度遠大于銷售，傭金上要有側重。
在實際操作中，很多一線的“置業代表”往往青睞銷售。為什么呢？因為銷售后回款，他便可領取很高的傭金，而且這個過程很簡單，大多適用于投資客，這類業主的特點大多是不太懂商業運營，而追求投資回報。在實際操作中，只要銷售員明確告之單價、面積、商鋪位置，以及區域大概租金，合同就可以鑒定了！某種程度上，開發商的銷售員比投資業主更專業！
而招商會難的多，一般來講，選址的人都很熟悉區域租金和租賃的商業條款，租賃合同中對租金、物業費、空調費、取暖費、停車費、消防手續、裝修手續、廣告位、免租期、付款方式等都會有明確約定，而且大一些的商鋪不是選址員能確定的，一般要報給地區經理、地區總經理、甚至商業總部總經理，其要親自察看區位、房型，以及合同條件，然后才會確定。甚至這些高級職位的人，可能會親自參與談判。這時，開發商的招商專員相對商家選址人員來說，不如人家專業。這個談判過程很長，難度也很高，有時十幾個條件中，只要一個條件談不攏，或者電力供應、結構形式、或物業服務內容有爭議，就談不成。
所以在市場上，招商人員很難招，而銷售人員很好找，就是這個道理。解決方法是對招商人員，在工資和傭金上，要有所側重。
二、招商人員在數量上要多于銷售人員，要保持相對穩定。
對銷售人員，很多項目實行“末位淘汰制”，但對于招商人員，由于談判周期長、難度高、專業性強，所以要求人員相對穩定，講究“跟蹤”，不是“一促而就”的急于求成。項目招商人員，一般按業態分工，人員數量，應該2-3倍于銷售人員，考核周期要加長，考核標準也要針對招商技能和專業性及責任心三方面。
三、招商要善于借助專業招商機構
在招商過程中，開發商手中掌握的商家資源是有限的，而一些專業招商機構，則掌握著大量的商家資源，更重要的，它們對商家的選址要求很熟悉，他們對談判會起到重要的推進作用。通過實際經驗，對品牌商家，或大面積的商鋪招商，往往中介能起到決定性作用。
實際工作中，可以在招商部門中，專門設置代理行（中介）管理組，負責與之鑒定合作合同，和與其所帶領的商戶的談判對接，這樣，往往起到“借船出?！钡闹匾饔?。
四、帶租約銷售，是大多數開發商接受的商業地產運營形式
在商業地產開發過程中，除了上市公司，或者極少數對資金要求不高的開發商外，大多數對現金流有明確的要求，這就要求處理好售與租的關系。
既然是商業地產運營的核心是招商，公司又要求營銷部門回款，那就出現了“帶租約銷售”這種模式，才能夠巧妙解決兩方面的問題。
“帶租約銷售”就是招商在前，銷售在后，又要將二者巧妙結合在一起，讓他們成功對接，在操作中對招商部門和銷售部門要求都很高，尤其是對營銷總監，要求其比較全面，妥善處理好租房與業主的關系。
綜述:和朋友的爭論，是一種善意的爭論，是在不同的操作手法上，對商業地產的不同理解而形成的。我只是希望，通過有益的爭論，雙方能夠學習對方的長處，讓更多的商業地產開發商走出“租和售”的怪圈，成為成熟的商業地產開發商。
篇3：商業地產招商與管理顧問合同
商業地產招商及管理顧問合同
委托方:(以下簡稱甲方)
地址:
電話: 傳真:
受托方:(以下簡稱乙方)
地址:
電話: 傳真:
甲、乙雙方根據中華人民共和國《合同法》、《城市管理法》、及其他法律法規相關規定,在平等、互利、自愿的原則下,經友好協商,就甲方委托乙方全程商業顧問、招商項目(暫定名,下同,可簡稱為該項目)一事,達成本合同。
1、雙方共識:
(1)、甲方全權委托乙方作為該項目的整體招商及該項目商業經營管理的咨詢顧問。乙方是有資格接受甲方委托咨詢顧問該項目業務的機構,::其資格真實可信(執照編號為: )。
(2)、乙方在對甲方負責的總原則下,竭誠為甲方提供商業規劃、商業顧問、招商顧問等服務。
2、合同標的: 項目。該項目批準用地規模為 平方米,折合 畝;規劃建筑面積為 平方米;土地使用權證號為 號。
3、委托事項:甲方茲將其投資于 項目中商業用房全權委托乙方招商及商業顧問。
4、委托期限:自簽訂本合同之日起至該項目商業用房開業并正常運營八個月為止。
5、委托內容:指甲方委托乙方:
(1)、對該項目周邊的商業情況和消費水平、消費能力進行現場勘察和分析,并根據上述勘察和分析參與商業發展規劃的制定;
(2)、對該項目將要建造的建筑設計、實際施工進行顧問、監督,使建筑物與商業規劃相匹配;
(3)、對該項目將要建造的商業房地產制定招商方案,并具體實施;
(4)、對該項目將要建造的商業房地產制定經營管理方案,并負責培訓從業人員以及協助甲方組建商業經營管理公司;
(5)、為甲方提供一份以該項目為藍本,適用于大多數商業房地產項目運營管理的標準行業運營手冊,以支持甲方未來可能參與或主持的商業房地產項目提供指南。
6、工作流程:
(1)、乙方自本合同簽訂之日起,即就該項目的招商、商業顧問成立項目組展開作業。
(2)、本合同簽訂后乙方不定期向甲方提交該項目招商和商業顧問方案,并在提交方案時對方案內容予以解釋。以上方案須經甲方審核同意后實施,根據情況變化,甲方有權對方案提出調整要求。
(3)、乙方在對甲方負責的總原則下,全權開展招商及商業顧問工作。
(4)、具體工作流程:
A、商業方案、建筑設計、建筑施工的顧問和監督:由甲方確定設計方,并設立設計委托合同,甲方直接向設計方支付相關費用。乙方負責在整個設計過程中,審核、優化設計具體方案,對相關布局、客流規劃、服務設施等作具體整改意見,使之符合商業規劃的要求。由甲方確定建筑方,并設立建筑委托合同,甲方直接向建筑方支付相關費用。乙方負責在整個建筑施工過程中,按施工進度表進行階段審核,提供材料選擇建議,使之符合商業規劃的要求。
B、商業中心的招商、招租方案制定及招商執行:在該項目工程開工后,即進入此階段。甲方負責設立固定招商辦公場所,并成立該項目的具體營運實體。乙方負責對該項目作細分計劃,并設立招商,招租的具體價格策略,派駐專業招商人員進駐現場,開展具體品牌招商工作。
C、開業準備:在建筑物地面以上部分完成70%,即進入此階段。甲方負責獲得購物中心業務相關的所有許可證書。乙方負責以下內容:
1)、運營手冊的編制、制作;
2)、協助甲方進行經營管理公司人員的招聘、培訓;
3)、協助甲方進行購物中心維護、設備系統設立;
4)、協助甲方進行購物中心財務系統設立、稅務顧問、培訓;
至此,乙方應保證商業中心的自身管理實體,已具充分能力獨立管理、運作。
D、試營業、www.fdcew.com開張及開業后的日常管理:設定的正式開業日期前60天,即進入此階段。甲方負責對該項目購物中心的日常管理。乙方負責對上述三個階段的績效進行總結,并向甲方提供總結報告,并協助甲方進行購物中心的日常管理,提出修正意見。
7、服務內容:指乙方服務甲方:
(1)、商業模式及建筑設計
A、市場調查
1)、消費力
2)、商品結構
3)、競爭對手
4)、當地行業慣例
B、設計委托書
1)、設備、器材
2)、通道、公共區間設施
3)、廣告、展覽位
4)、庫房、辦公
C、實施設計和調整
(2)、運營手冊及管理架構
A、合同體系
1)、自營部分
采購框架合同,采購條件
代銷合同
供應商文件管理
批發標準格式合同
2)、租賃、物業部分
租賃合同
委托物業服務合同
1.餐飲類
2.商鋪類
安全保障手冊
3)、扣率部分
合同
服務規范承諾
4)、內部部分
人事:勞動合同、員工手冊
跨執照合作合同
與地主方關系合同
管理執行委員會合同
財務體系(按執照個體劃分)
人事結構、招聘計劃和培訓
臨時結構
長期結構
管理運營手冊
各級管理職責
運營總經理、財務總監
采購經理、物流經理、工程經理、保安經理
樓層經理、市場發展經理、財務部門經理
主管級
高級員工
員工
作業指導書
庫存管理
收貨
倉儲
損耗
盤點
調整
收銀管理
應收
銀行往來
備用金
折扣
人事、培訓管理
招聘
福利、工資
培訓
員工手冊
勞動團體
保安管理
警報、監控系統功能
應急手冊
保險手冊
工程、維修管理(不同功能區域)
市場、開發、客戶服務管理
價格體系管理
單證設計
報表體系
(3)、招商執行
A、配合商業中心標志和適用版式
B、配合意向書、宣傳冊
C、招商會
D、招商執行
E、招商價格、招商周期
8、委托費用:
(1)、商業顧問委托費用:
A、甲方委托乙方進行該項目商業顧問的費用為人民幣 元整(小寫: 元RMB)。
B、服務費用結算辦法:
本合同簽訂后的五個工作日內,甲方支付乙方商業顧問費用人民幣 萬元整(小寫: 元RMB);
該項目開工后的五個工作日內,甲方支付乙方商業顧問費用人民幣 萬元整(小寫:
元RMB);
該項目開業后的五個工作日內,甲方支付乙方商業顧問費用人民幣 萬元整(小寫:
元RMB);
該項目開業八個月后的五個工作日內,甲方支付乙方商業顧問費用人民幣 萬元整(小寫: 元RMB)。
(2)、招商委托費用:
A、甲方委托乙方進行該項目招商的費用按該項目 計提。
B、服務費用結算辦法:
1)、招商的費用結算前提為達到招商業績考核的標準。
2)、招商的費用按以下四個時間節點分別結算:
該項目商業用房在3個月內取得30%成功招商率后五個工作日內;
該項目商業用房在6個月內取得60%成功招商率后五個工作日內;
該項目商業用房在9個月內取得90%成功招商率后五個工作日內;
本合同約定的委托期限到期后五個工作日內。
3)、雙方協商一致,該項目單戶成功招商的定義為:
9、雙方權利和義務:
(1)、甲方權利和義務:
1)、甲方權利:
A、審核乙方提供的各相關方案,提出修改意見和乙方進行磋商,確定其方案并得到法定機關的批準后實施;
B、在招商過程中所涉及的客戶租金全部進入甲方帳戶,招商定金由甲方現場財務主管保管并辦理相關手續;
C、享有乙方開展該項目作業中所有資料的索取權利;
D、擁有乙方與該項目有關的所有策略及商業行為的最終決策權;
E、有權隨時檢查乙方的工作,對乙方每階段的服務品質進行評估,并根據評估結果的優劣對乙方進行獎勵或懲罰,獎懲數額和辦法由甲方根據乙方工作業績情況決定。
2)、甲方義務:
A、向乙方提供該項目的相關合法文件;
B、承擔該項目的廣告宣傳費用,并提供乙方固定的辦公場所,承擔相應辦公費用;
C、授權指定專業人員作為和乙方工作中的聯系人,指定聯系人為: ;
D、根據本合同約定,按時支付乙方服務費用。
(2)、乙方權利和義務:
1)、乙方權利:
A、根據本合同約定,按時收取相關服務費用;
B、每周與甲方召開工作例會,專題研究本周工作及下周工作內容。
2)、乙方義務:
A、保證按有關法律、法規進行招商及商業顧問;
B、根據相關資料、相關條件、相關情況提交該項目的相關方案供甲方審核,經甲方確認后予以實施;
C、負責該項目招商過程中的各項日常管理工作;
D、承擔該項目乙方派駐人員的工資、獎金、福利、住宿等相關費用;
E、協助甲方與客戶簽訂該項目相關合同;
F、未經甲方書面承諾,對社會和客戶承諾的事項由乙方自行承擔責任;
G、對所涉及甲方商業機密予以嚴格保密,未經甲方書面同意,乙方不得對外公布甲方的經營、招商策略及企業動態;
H、未經甲方書面承諾,不得向他人轉讓、泄露、擴散該項目的資料、圖紙、文件及相關經濟指標。
10、稅金:甲、乙雙方因該項目而產生的稅金及其他費用按國家規定由雙方各自承擔。
11、違約責任:
(1)、本合同簽訂后,雙方應認真遵守,任何一方在未得到對方書面許可的前提下均不得擅自解除合同。如一方擅自解除合同或實施使對方不能正常履行合同的行為,并經對方發出書面通知后仍無法糾正的,對方有權解除本合同,違約方應向守約方支付違約金人民幣 元整(小寫: 元)。
(2)、如甲方逾期按本合同約定向乙方支付委托服務費用的,且逾期30天仍不能支付的,視同甲方違約,乙方有權解除本合同,甲方應向乙方支付違約金人民幣 元整(小寫:
元)。
12、爭議的解決:因執行本合同所發生的爭議,由雙方協商解決。如協商不成,任何一方均可向常州仲裁委員會申請仲裁。
13、本合同的法律效力:
(1)、本合同壹式陸份,雙方各執叁份,具有同等法律效力。
(2)、本合同由雙方合法代表簽署并加蓋公章后正式生效。
(3)、本合同履行過程中,如有未盡事宜,雙方可協商一致后訂立補充協議,補充協議與本合同具有同等法律效力。
14、雙方已透徹了解上述條文。如有未盡事宜,雙方達成一致意見后,可形成書面意見,作為本合同附件。
甲方: 乙方:
代表人: 代表人:
日期: 日期:
簽于: 簽于