一、商業區分類

本項目屬于地區性商業區：主要分布在城市的副中心地帶，目前主要以大型連鎖超市和百貨公司的分店為主。在40-50年代的美國，城市的外圍地區及大城市邊緣地區，大型地區性購物項目以新的零售開元地中海的形式出現，這些零售項目在特征上重復中心地區零售設施的模式，并能提供充分的停車位，而且距離客戶的住所更近。

鄰里商業區：以滿足片區和社區需要為目的，是目前正在興起的一種新的商業物業形態，它是立體化的商業步行街，經營業種主要以餐飲、娛樂和休閑為主。
特點：
自然或人為地鄰街——滿足人們以街為市的心理
規模適中——為社區或片區服務
可變性——開間、層高富于變換
人性化——更有人情味，充分體現包容、寬容、謙和
開放性——景觀、空間組織、動線組織循環貫通、內外富于溝通和交流
休閑性——以餐飲娛樂休閑購物為主要服務功能
有凝聚力——圍合空間聚集人氣，商氣，使其不易分散和分流
而且，據研究，街區式商業物業的人流速度最慢，人情味最濃。
目前具有代表性的鄰里商業中心有羅馬假日廣場、玉林生活廣場，東方時代 ，藍色加勒比以及學苑風情港。
鄰里型街區商業中心是國際流行的商業形態，也是最適合社區和片區的一種商業形態。在發達國家，幾乎每一個社區都有一個鄰里中心。據調查，有85%的人群會選擇就近的場所進行休閑娛樂，70%的人群會選擇居家附近就餐。

二、商業形態

核心旗艦店：主要商業形態是大型百貨公司，它們以群的形式相連。一般都在地價、租金最高的區域，沿核心商業區分布。
商業步行街：一個城市的核心商業區都至少應有一條商業步行街，它一般與影劇院、銀行、廣場相連接。
其特點是既有底商“以街為市”的特點，又有新的形式和功能，并可能帶來更多的人流量。
專業購物街：由于歷史和地理交通條件等原因形成的專業購物街。專業購物街有向核心區外圍轉移和向專業零售商場轉化的趨勢。
專門零售商場：是百貨商場的一個分支。如專門的藝術品店、副食品
低租零售業：可以為低收入人群提供服務，也使低利潤零售業在城市中心區得以生存。如書店、飾品店等。低租金零售提供的產品和服務的豐富性必須應該維持，因為它增加了核心商業區整體的吸引力。

三、招商管理

現代開元地中海管理運營的精髓就是要把松散的經營單位和多樣的消費形態，統一到一個統一的經營主題和信息平臺之上。統一運營的管理模式特別適用于中國，歷史經驗教訓表明，不能統一運營管理的開元地中海，會逐漸從“商業管理”蛻變成“物業管理”，直至最終完全喪失自己的商業核心競爭力。這種情況在國內已經屢見不鮮。結合項目實際，具體操作如下：

第一：要維護開元地中海的統一主題形象、統一品牌形象。
　　開元地中海是一種多業態組合的商業組織模式，但它決不是一個無序的大雜燴，開元地中海必須是一個擁有明確經營主題和巨大創造力的品牌形象企業。招商要始終注意維護和管理好已確定的經營主題和品牌形象。

第二：要維護開元地中海的產業經營黃金比例。
　　我方比較認同零售、餐飲、娛樂52：18：30的這個開元地中海產業經營黃金比例；此比例特別適用于超大型綜合性的開元地中海Shopping Mall。招商要注意維護和管理好這個經營比例。（這個比例當然不是絕對的。）

第三：開元地中海的招商目標要能夠在功能和形式上同業差異、異業互補。
　　在此我們列出一個一般意義上的招商目標分布列表，供參考：
零售設施：核心主力店：百貨、綜合超市等；
輔助主力店：時裝、電器、家居、書店、音像店等各類專業店；
配套輔助店：不同地區商品特色店；
文化娛樂設施：核心主力店：動感影院、科技展覽等；
輔助主力店：兒童樂園等；
配套輔助店：藝術攝影、旅行社、網吧等；
餐飲設施：核心主力店：中餐、咖啡西餐、美食廣場、酒吧等；
輔助主力店：快餐類、風味小吃類等；
配套服務設施：賓館、寫字樓、銀行、郵局、停車場等。

第四：開元地中海經營方式的選擇原則。
　　開元地中海的經營方式基本有三種選擇：自營、聯營和租賃。我方認為，開元地中海畢竟是一個以零售為主的商業組織形式，而零售是一個精細化管理的產業，精細化管理要求管理者加強經營控制力度；另外，相對于非主力零售商戶的招商條件，核心主力零售店必須引入知名度高的大商家，故核心主力零售店的招商較困難且招商條件放得較寬，造成核心主力零售店的提成或租金收入偏低。
　　所以我們建議，開元地中海的發展商以前不管是房地產商抑或是零售商，在條件容許的情況下，核心主力零售店盡量自營一部分或全部，這樣一可以加強經營控制力度，有利于開元地中海長期經營，其次可增強其他商戶與之合作的信心，第三可以提高非主力零售店的提成或租金收入；而招非主力零售商盡量以聯營為主、租賃為輔，這樣也可以增強發展商對開元地中海的整體控制力度。

第五：招商順序。
　　核心主力店先行，輔助店隨后的原則；零售購物項目優先，輔助項目配套的原則。

第六：核心主力店招商布局。
　　核心主力店的招商對整個開元地中海的運營成敗，開元地中海輔助和配套店的引進都有重大的影響。一個超級連鎖店或超級百貨公司的入駐，常常能帶動整個開元地中海的順利招商與管理。另外核心主力店對于人流也起著關鍵的作用，其布局直接影響到開元地中海的形態。

　開元地中海的核心主力店適合放在經營軸線（或線性步行街）的端點，不宜集中放置在中間，這樣才能達到組織人流

　　開元地中海有必要建立完善的信息系統，以便在招商時就能夠承諾對顧客與商戶提供信息技術支持服務，最終為顧客與商戶都能夠提供便利。
　　在開元地中海發達的國家和地區，發展商對開元地中海的信息系統建設都非常重視；但國內開元地中海在建立統一的信息平臺方面還做的遠遠不夠。開元地中海作為一個以零售為主的商業組織形式，更需要精細化管理，當然餐飲、娛樂經營也需要精細化管理；而精細化管理需要數字說話；統一的信息系統就能提供決策者、管理者想要的數字以及用數字數據為顧客與商戶服務。
　　
　　建立統一的信息平臺，進行精細化的管理，不但能夠為顧客提供統一收銀、消費一卡通等便利的服務；還能為廣大簽約商戶提供豐富準確的顧客信息和市場信息，甚至于提供更詳細的經營信息，譬如零售商品單品進銷存信息等等；更能為開元地中海自身提供布局疏密度、品項搭配、人員配置、場地坪效、商戶業績等經營信息，便于開元地中海分析后對經營場地（稀缺資源）進行無限再分配。招商不是一個開業前就完結的工作，實際上開元地中海的招商是一個無限循環的工作，這都需要信息系統的分析支持。

　　這十項基本原則還顯得很粗糙。不同開元地中海具體的招商管理還是要根據各自不同的地域、不同的商圈、不同的經營主題、不同的品牌形象、不同的特點等來做各自不同的調整。

篇2：商業地產招商運營宏觀決策思想定位

　　商業地產招商運營的宏觀決策思想定位

　　成功招商是商業地產鋪面招商最終實現收益的唯一形式，一個商業地產項目運作成功與否不僅是看初期是否能按計劃成功招到商家進場，還要看進場之后的商家能否持續盈利，且租金能否穩定增長。因而，對于商業地產招商來說，掌握商業地產招商運營的核心特點，著眼長遠和全局的大利益。才能有利于商業地產項目長遠和整體運作成功------善謀全局，方可決勝千里。

　　與傳統的商業相比，地產商業具有如下五大特點：

　　目標客戶主次分明

　　首先是確定主力店群，其作用主要有四個：

　　其一是有助于穩定整個項目的經營，主力店群一般占有整個項目三分之一甚至一半左右的營業面積，其影響之大可想而之。選擇知名度較高、有良好業績記錄的主力店可使項目更加穩定，且有利于項目的可持續發展；

　　其二是知名的主力店群的入住能夠吸引更多投資客的眼球，刺激其他鋪位的招租以及對中小店群的招商；

　　其三是主力店群各自擁有一定忠誠度的消費群體，這一優點可以幫助項目在日后的運營中能在保持一定人流量和商業人氣的基礎上發揮更大的疊加效用和輻射效應，利于商業地產項目長遠和整體運作成功；

　　其四是主力店群的進駐能夠影響中小店鋪的租金水平，提高項目整體租金收入。

　　其次是在確定了主力店鋪之后，再確定中小店群。其作用主要有兩個：

　　其一是按業態組合設計招入中小店鋪，以滿足項目商圈內不同層次、不同需求的消費群的購物或消費需求；

　　其二是中小店的鋪位租金往往是主力店的4－10倍，有的甚至更多，其租金總和是項目的主要來源。

　　租金高低懸殊，租期長短不一

　　主力店群投資大，投資回收期長，其租期要求一般需八年、十年，有的長達十五年、二十年。其租金相對便宜得多，一般從第四年起，租金開始遞增，遞增在3%－10%。由于發展商或業主考慮了多種因素，成功經營的主力店最終是有利于項目的可持續性發展。而中小店的租期一般為3年左右，租金較高。以深圳市某近80000平方米的購物中心為例，先行入住的主力店某百貨店，其租金為60元/月，租期為十五年，而同一層樓名店廊的鋪位租金高達300－800元/月，租期為三年，租金差距懸殊的確令人吃驚。

　　招商時間長

　　地產商業的招商時間較長，從業態組合確定開始至項目全面營業，它可分為主力店群和中小店群兩個招商階段。主力店群的招商集中在項目業態組合之后，規劃之前。而中小店群的招商則分散于整個項目的建設期間。由于主力店群決定項目產品的形式，在產品形成之前，發展商需確定主力店群，并按其要求設計、建造相適應的產品及商業設施，而中小店群則對形成后的商業設施改造要求不大，因而中小店群的招商可使主力店群確定后才正式進行，當然項目建設期間可進行各類中小店的招商咨詢登記工作。

　　招商難度大

　　招商難度大的主要原因在于如下四個方面：

　　其一是項目建設期較長，主力店群對項目業態化趨勢把握不住，不容易與開發商結成合作聯盟；

　　其二，裝修進度影響中小店群的入駐。雖然有項目裝修效果圖，但中小店主的擔憂是有一定道理的，畢竟他們也需要在適合的場地發展新的分店；

　　其三是功能分區的招商進度影響了各類店的進駐決策，按照合理的功能分區計劃，順利入駐相應的商店或服務機構可使各類店的經營互動起來，對于項目和各店經營有很大的幫助，而一旦某一類商店或服務機構招不進來，則整個項目服務功能可能不盡理想，特別是能夠吸引人的各類主力店或同類店中知名店（特色店）沒法進來時，更是影響了整體的經營。在進駐決策過程中，各類店除考慮區域布局外，這一點也是考慮的重點；

　　其四是營運尚較低的知名度和缺乏經驗，使招商難度進一步提高。商業地產在我國興起的時間不長，像廣州天河城購物中心成功經營的案例更是瘳若晨星，因而絕大多數的發展商或營運商并不具備豐富的商業地產營運經驗。

　　招商核心技術要求

　　招商核心技術要求主要表現在一下五個方面：

　　其一是必須著眼長遠和全局的大利益，而不是急于短期的招租成交，避免走回頭路。

　　其二是招商人員需具備豐富的零售服務知識，招商人員必須熟悉商品或服務的類別及特點、商品或服務組合原理、價格面、產品線、房地產開發、物業管理等相關的基本知識，掌握市場學、經濟學、管理學中的一些基本原理，了解租賃、消費、產品、銷售等相關法律法規；

　　其三是招商人員需具備較強的招商技巧和談判能力。由于招商難度大，這就要求招商過程中使用一些技巧，如制造某些位置有多家入住的搶手局勢等，在招商前期，主力店招商工作異常艱難，知名度較高的主力店一般會大受商業物業的歡迎，其在某一區域內選址的機會也較多，因而要在了解競爭對手之后制訂出吸引人的條件和談判策略，并爭取同時分別與不同的多家主力店洽談入駐意向、條件；

　　其四是需要具備較強的評估能力。在租戶表達了入駐的意向之后，招商小組應派有關人員考察租戶的經營情況，特別是主力店的調查和評估，其評估的內容包括資金勢力、經營業績地、經營特色、注冊資本金、管理層的管理能力、營業額及其增長率、財務狀況、合作意愿程度等項目，并按一定標準進行量化評估，為選擇租戶決策提供科學的數據及報告；

　　其五是需要合理的招商推廣策略。招商推廣的好壞將影響到資金的預算和招商效果，招商推廣策略應符合策劃內容的要求，并圍繞項目的市場定位、功能定位和亮點設計等內容進行招商推廣策略的制訂和實施，以保證招商工作投資少、效率高。