甜果子,爛果子,苦果子
---商業地產遭遇的主要問題及后遺癥
第一個問題: 商鋪定位的難與易
以經營為導向,商鋪定位似乎是一件很容易的事情:超市、百貨、電器、家居、餐飲、休閑、娛樂等等,這么多的業態足夠選擇與組合了,但是,問題在于,適合經營的業態,并不一定適合銷售,比如商鋪定位做開放式百貨大賣場,發展商就得背上10年甚至更長時間得返租包袱,再比如商鋪定位做高檔品牌店中店、餐飲、休閑、娛樂,每間鋪位經營面積都很大,單間鋪位總值很高,而有經驗得投資者除真正的街鋪外,往往不愿意在商場內鋪投入較多資金…………
以銷售為導向,商鋪定位似乎也是一件很容易的事情:只要將商鋪劃小,就有投資市場,于是,管它三七二十一,劃螞蟻鋪,劃柜臺,普通的百姓都可以來搶鋪,但是,適合銷售的鋪位,并不一定適合經營,不同的業態需要不同的鋪位規劃,如果只管銷售,不管經營定位、招商營運,遲早得給自己檫屁股,于是就有了商場賣完了卻無法開業的事情…….
以銷售為目的,以經營為根本,這樣得商鋪定位卻很難:不少發展商在開發商鋪時,先找一家銷售代理商,再找一家招商代理商,結果招商的與銷售的,由于定位的出發點不一樣,簡直是水火不相融,發展商也給搞懵了,最終,項目要么賣出去了卻沒經營好,要么經營好了卻沒賣出去……
其實,商鋪銷售的風險性,正在于商鋪經營與銷售的沖突性,不同的商業業態,涉及到鋪位面積、裝修標準、統一收銀還是獨立收銀等種種要求,而商鋪銷售,大多要求面積較小、獨立收銀,一個成功的商鋪定位,正是在這種沖突中找到契合點,在經營與銷售之間走鋼絲!
第二個問題: 怎樣保證商鋪銷售之后,成為良性物業
住宅開發完了只剩下物業管理的問題,而商鋪銷售完了,不僅是物業管理,更重要的是經營管理:商鋪的開發與住宅不一樣,住宅開發完畢,業主入伙了,剩下來就是物業管理的問題,一般都不會出什么亂子;而經營是商鋪的“命根子”,商場開業了,能不能做得下去?能不能做得旺?一但商場倒閉,業主甚至會停止供樓,銀行要找得還是開發商。所以說,商鋪銷售完了,并不代表成功,“商業地產得錢,是會咬手的”!
導致商鋪銷售之后成為不良物業的兩種銷售模式:一種是長期包租銷售的虛擬產權式鋪位,找個大商家租上個十年,將鋪位分割成螞蟻鋪,然后以年回報8%、帶十年租約返銷售,十年之后,投資者肯定在統一收銀經營的大賣場中,找不到自己的鋪位,這個時候,十年前埋下的“定時炸彈”就要引爆了。這個商業地產的泡沫,將在十年之后泛濫成災。
另一種銷售模式,是只管賣不管租從長期包租走向了另一個極端,試想,一個幾千數萬平米的商場,缺少必要的短期委托經營,產權分離之后,幾千個小業主各自為政,如何按照既定的經營分區去招商?事實證明,絕大多數只管賣不管租的商場,有的不得不延期開業,有的經營分區十分混亂,難以為繼。
商鋪銷售之后成為量性物業的四大要點:首先,什么樣的商鋪可以賣。世方公司認為只有產權鋪位與經營賣場一致商鋪才能賣,一類是獨立的街鋪,一類是獨立經營獨立收銀的主題商城或專業市場。其次,一座商場應該賣多少。對于零售類商場,發展商應該盡可能對大商家租賃的部分只租不售,對于專業市場,發展商必須充分考慮足夠的配套空間。其三,定位要具備消費基礎和經營基礎。如果一座商城的定位,缺乏起碼的消費基礎,一切都成為無本之末。其四,商場銷售之后重在經營。發展商正面臨商場經營管理新課題,絕不能做“甩手掌柜”,一方面可以聘請知名商業企業的管理隊伍來管理或充當商場經營顧問,另一方面可以招聘專業的經營管理人才,成立自己的商業經營管理公司,切實把商場做旺,這樣才能從根本上消除后顧之憂。
近幾年,全國商業地產遍地開花,表面上看似乎賺了個盆滿缽滿,實則幾家歡喜幾家愁:
摘到甜果子的:不僅商鋪賣了個好價錢,無長期返租的包袱,而且商場經營良好;
摘到爛果子的:要么商場租出去卻沒賣出去,要么商場賣出去卻沒有租出去,有的既沒賣出去又沒租出去;
摘到苦果子的:那些長期高額回報返租銷售的商鋪,發展商開始數錢數得痛快,先摘到的是甜果子,隨著每年高額回報支出,以及包租期滿、產權分離后定時炸彈的引爆,最終必將嘗到商業地產的苦果!
篇2：商業地產遭遇主要問題后遺癥
甜果子,爛果子,苦果子
---商業地產遭遇的主要問題及后遺癥
第一個問題: 商鋪定位的難與易
以經營為導向,商鋪定位似乎是一件很容易的事情:超市、百貨、電器、家居、餐飲、休閑、娛樂等等,這么多的業態足夠選擇與組合了,但是,問題在于,適合經營的業態,并不一定適合銷售,比如商鋪定位做開放式百貨大賣場,發展商就得背上10年甚至更長時間得返租包袱,再比如商鋪定位做高檔品牌店中店、餐飲、休閑、娛樂,每間鋪位經營面積都很大,單間鋪位總值很高,而有經驗得投資者除真正的街鋪外,往往不愿意在商場內鋪投入較多資金…………
以銷售為導向,商鋪定位似乎也是一件很容易的事情:只要將商鋪劃小,就有投資市場,于是,管它三七二十一,劃螞蟻鋪,劃柜臺,普通的百姓都可以來搶鋪,但是,適合銷售的鋪位,并不一定適合經營,不同的業態需要不同的鋪位規劃,如果只管銷售,不管經營定位、招商營運,遲早得給自己檫屁股,于是就有了商場賣完了卻無法開業的事情…….
以銷售為目的,以經營為根本,這樣得商鋪定位卻很難:不少發展商在開發商鋪時,先找一家銷售代理商,再找一家招商代理商,結果招商的與銷售的,由于定位的出發點不一樣,簡直是水火不相融,發展商也給搞懵了,最終,項目要么賣出去了卻沒經營好,要么經營好了卻沒賣出去……
其實,商鋪銷售的風險性,正在于商鋪經營與銷售的沖突性,不同的商業業態,涉及到鋪位面積、裝修標準、統一收銀還是獨立收銀等種種要求,而商鋪銷售,大多要求面積較小、獨立收銀,一個成功的商鋪定位,正是在這種沖突中找到契合點,在經營與銷售之間走鋼絲!
第二個問題: 怎樣保證商鋪銷售之后,成為良性物業
住宅開發完了只剩下物業管理的問題,而商鋪銷售完了,不僅是物業管理,更重要的是經營管理:商鋪的開發與住宅不一樣,住宅開發完畢,業主入伙了,剩下來就是物業管理的問題,一般都不會出什么亂子;而經營是商鋪的“命根子”,商場開業了,能不能做得下去?能不能做得旺?一但商場倒閉,業主甚至會停止供樓,銀行要找得還是開發商。所以說,商鋪銷售完了,并不代表成功,“商業地產得錢,是會咬手的”!
導致商鋪銷售之后成為不良物業的兩種銷售模式:一種是長期包租銷售的虛擬產權式鋪位,找個大商家租上個十年,將鋪位分割成螞蟻鋪,然后以年回報8%、帶十年租約返銷售,十年之后,投資者肯定在統一收銀經營的大賣場中,找不到自己的鋪位,這個時候,十年前埋下的“定時炸彈”就要引爆了。這個商業地產的泡沫,將在十年之后泛濫成災。
另一種銷售模式,是只管賣不管租從長期包租走向了另一個極端,試想,一個幾千數萬平米的商場,缺少必要的短期委托經營,產權分離之后,幾千個小業主各自為政,如何按照既定的經營分區去招商?事實證明,絕大多數只管賣不管租的商場,有的不得不延期開業,有的經營分區十分混亂,難以為繼。
商鋪銷售之后成為量性物業的四大要點:首先,什么樣的商鋪可以賣。世方公司認為只有產權鋪位與經營賣場一致商鋪才能賣,一類是獨立的街鋪,一類是獨立經營獨立收銀的主題商城或專業市場。其次,一座商場應該賣多少。對于零售類商場,發展商應該盡可能對大商家租賃的部分只租不售,對于專業市場,發展商必須充分考慮足夠的配套空間。其三,定位要具備消費基礎和經營基礎。如果一座商城的定位,缺乏起碼的消費基礎,一切都成為無本之末。其四,商場銷售之后重在經營。發展商正面臨商場經營管理新課題,絕不能做“甩手掌柜”,一方面可以聘請知名商業企業的管理隊伍來管理或充當商場經營顧問,另一方面可以招聘專業的經營管理人才,成立自己的商業經營管理公司,切實把商場做旺,這樣才能從根本上消除后顧之憂。
近幾年,全國商業地產遍地開花,表面上看似乎賺了個盆滿缽滿,實則幾家歡喜幾家愁:
摘到甜果子的:不僅商鋪賣了個好價錢,無長期返租的包袱,而且商場經營良好;
摘到爛果子的:要么商場租出去卻沒賣出去,要么商場賣出去卻沒有租出去,有的既沒賣出去又沒租出去;
摘到苦果子的:那些長期高額回報返租銷售的商鋪,發展商開始數錢數得痛快,先摘到的是甜果子,隨著每年高額回報支出,以及包租期滿、產權分離后定時炸彈的引爆,最終必將嘗到商業地產的苦果!
篇3：商業地產運作核心是招商
商業地產運作的核心是招商
最近一直在和一位業界的朋友爭論，原因是對商業地產的運作有不同的理解。因為理解不同，導致商業地產的操作模式不同，自然也會有不同的結果。結果中的一種情況：招商先行或租售并舉，這種情況下商業物業一般會升值；另外一種情況：只售不租或先售后招商，往往導致商業物業貶值，招商難度加大，開發商失去招商主導權，業主和入住商家無法得到期望的投資回報。
所以天津的馮新總經理，將商業地產的操作模式分為二派：一派是殺雞取蛋型，另外一派是養雞生蛋型。
我認為不管是哪種形式，都應該以“招商”作為商業地產的核心?！爸灰啼伳艹鲎?，在運營，它就具備升值的可能，從而做到“進可攻，退可守”的理想境地?！斑M”就是可以“帶租約銷售，”“退”就是先持有,后尋機再售，或尋求上市、REITS、或信托?！边@是我在各種場合講的對招商的理解。下面是招商與銷售過程中應把握的幾個原則：
一、招商難度遠大于銷售，傭金上要有側重。
在實際操作中，很多一線的“置業代表”往往青睞銷售。為什么呢？因為銷售后回款，他便可領取很高的傭金，而且這個過程很簡單，大多適用于投資客，這類業主的特點大多是不太懂商業運營，而追求投資回報。在實際操作中，只要銷售員明確告之單價、面積、商鋪位置，以及區域大概租金，合同就可以鑒定了！某種程度上，開發商的銷售員比投資業主更專業！
而招商會難的多，一般來講，選址的人都很熟悉區域租金和租賃的商業條款，租賃合同中對租金、物業費、空調費、取暖費、停車費、消防手續、裝修手續、廣告位、免租期、付款方式等都會有明確約定，而且大一些的商鋪不是選址員能確定的，一般要報給地區經理、地區總經理、甚至商業總部總經理，其要親自察看區位、房型，以及合同條件，然后才會確定。甚至這些高級職位的人，可能會親自參與談判。這時，開發商的招商專員相對商家選址人員來說，不如人家專業。這個談判過程很長，難度也很高，有時十幾個條件中，只要一個條件談不攏，或者電力供應、結構形式、或物業服務內容有爭議，就談不成。
所以在市場上，招商人員很難招，而銷售人員很好找，就是這個道理。解決方法是對招商人員，在工資和傭金上，要有所側重。
二、招商人員在數量上要多于銷售人員，要保持相對穩定。
對銷售人員，很多項目實行“末位淘汰制”，但對于招商人員，由于談判周期長、難度高、專業性強，所以要求人員相對穩定，講究“跟蹤”，不是“一促而就”的急于求成。項目招商人員，一般按業態分工，人員數量，應該2-3倍于銷售人員，考核周期要加長，考核標準也要針對招商技能和專業性及責任心三方面。
三、招商要善于借助專業招商機構
在招商過程中，開發商手中掌握的商家資源是有限的，而一些專業招商機構，則掌握著大量的商家資源，更重要的，它們對商家的選址要求很熟悉，他們對談判會起到重要的推進作用。通過實際經驗，對品牌商家，或大面積的商鋪招商，往往中介能起到決定性作用。
實際工作中，可以在招商部門中，專門設置代理行（中介）管理組，負責與之鑒定合作合同，和與其所帶領的商戶的談判對接，這樣，往往起到“借船出?！钡闹匾饔?。
四、帶租約銷售，是大多數開發商接受的商業地產運營形式
在商業地產開發過程中，除了上市公司，或者極少數對資金要求不高的開發商外，大多數對現金流有明確的要求，這就要求處理好售與租的關系。
既然是商業地產運營的核心是招商，公司又要求營銷部門回款，那就出現了“帶租約銷售”這種模式，才能夠巧妙解決兩方面的問題。
“帶租約銷售”就是招商在前，銷售在后，又要將二者巧妙結合在一起，讓他們成功對接，在操作中對招商部門和銷售部門要求都很高，尤其是對營銷總監，要求其比較全面，妥善處理好租房與業主的關系。
綜述:和朋友的爭論，是一種善意的爭論，是在不同的操作手法上，對商業地產的不同理解而形成的。我只是希望，通過有益的爭論，雙方能夠學習對方的長處，讓更多的商業地產開發商走出“租和售”的怪圈，成為成熟的商業地產開發商。