打造一支業務能力強、能吃苦、講奉獻、思想品質好的招商團隊,是商業地產招商工作順利進行的重要保證。商業地產招商工作是一項專業性和時效性很強的工作,它要求招商人員具備良好的基本素質和專業素質,以適應各種壓力挑戰。

一、招商人員必須具備的基本素質

1、良好的心理素質。優秀的招商人員的心理素質表現好:臨危不懼,勝不驕,敗不妥。具體表現為要具備(1)崇高的事業心,包括很強的敬業精神,創業精神,勇于進取,勇于創新,具有執著的奉獻精神;(2)強烈的責任感,是對工作的高度負責精神,在面對重大責任或緊急關頭,應敢于剛毅果斷,勇于權限內的決策;敢于承擔責任,做到秉公辦事,不徇私情,堅持公正的立場,充分發揮綜合能力。(3)堅韌頑強的意志力,意志品質堅強,穩健持重的招商人員,才能去認真克服困難,并不為小恩小惠誘惑。商業地產招商不僅是雙方智力、技能和實力的比較,也是意志、耐性和毅力的爭斗。(4)良好的自控能力, 招商的雙方都是圍繞各利益,心理上處于對立狀態,出現僵持甚至不歡而散的現象亦為常見。

2、具備相關經濟知識、社交能力和語言表達能力

(1) 商業地產招商涉及到經濟學、零售學、房地產開發經營、心理學、社會學、會計與稅收等相關學科,以及最新的相關法律法規知識,而且新知識、新技能不斷涌現,招商人員必須掌握這些基本知識,適時學習充電,才能更好做好招商。

(2) 商業地產招商對象的行為是一個投資行為,而這行為需要多個管理層的分析到最高層的決策,這就是要求招商人員須充分地分別與各管理層人員進行多次溝通,因而交際工作十分必要且有效。

(3) 招商信息主要是通過文字形式傳遞出去的,而招商談判則主要是通過語言來溝通的。招商人員語言表達須正確規范,使用有效的語法、修辭和邏輯,使表達更具吸引力、說服力和感染力。

3、具備良好的現象判斷能力和靈活應變能力

(1) 敏銳的觀察力通過察言觀色可捕捉對放的投資意圖和實力,通過對手的語言表達姿勢和動作觀察、分析;進而做出準確的判斷,是獲取信息,了解對手的有效方法和手段之一。

(2) 應變能力指招商人員能夠根據招商形勢的千變萬化、審時度勢,爭取相應靈活的對策,使判斷向有利已方的方向發展。因此,招商人員除必須掌握招商項目的具體情況和市場行情外,還須做到積極進取、勇于開拓,談判時做到機智、幽默、輕松,應付自如。

二、招商人員的特殊素質

1、熱愛商業地產的招商工作,對招商具有特有的興趣。興趣可為招商人員加快對問題的觀察、探索、追求和創新;并在招商過程中增強自信心和對工作的激情。

2、具有局勢控制能力,主要表現在對招商準備工作,了解自身項目的優缺點,了解對方的招展實情,并在時間上、心理優勢占據主動權。

3、較佳的團隊精神,招商是整體運作的,雖然整體項目按商品或服務項目的大類或中類分至每位招商人員,但各個功能區的招商成功與否影響到整體項目招商是否成功。

4、外語知識。我國將在20**年底對外全面開放零售服務業,大量的外商將進入我國各地拓展業務,因而具備各種外語應用能力的招商人員更有助于招商工作。

招商人才并非天生就有的,他們是通過選拔、培訓并在實踐中鍛煉出來的?？冃Э己撕图顧C制在招商實踐中對人才的培養起到重大的作用。

三、招商人員的培訓

培訓就是通過理論和案例的學習,并參與實踐,使其達到知識廣博、經驗更豐富,能夠勝任招商工作。

首先,要建立招商人員培訓的工作機制,既要全面規劃,又要切合實際的教學計劃,更要建立嚴格的規章制度。

其次是培訓要多樣化。師資力量既可考慮商學院等學院派的教授,又可考慮高學歷的實踐派的職業經理人。面授、網上教授均可采用。

再者就是加強招商實戰。特別是新項目的非主力店群的招商工作,可多按排招商人員積極參加與租戶的溝通,每天由招商主管召開總結會,講解招商技巧和手段。

四、招商人員的考評

績效考核是對招商人員在一定時期內新做的招商行為及工作效果進行評定和測量。他可以為下一步的招商工作起修正作用,同時對成績突出的招商行為或人員進行表揚或推廣其有效的招商技巧及辦法。

績效考核的內容有品質項目:如忠誠、可靠、主動、有創造性、團隊精神、自信心等,這些主觀性較強,但可進行量化,而且不同商品大類的最高及最低分均可進行平衡調整。

制訂績效考評的實施方案可考慮采用德才測

評和模擬測試二種方法。德才測評是把招商人員的多類基本素質分解為若干要素作為測評項目,由人力資源部進行評定,最后匯總,綜合分析出結果;模擬測試則指將不同的有一定深度或棘手的問題,由其進行現場模擬處理,評委可從其表現中評分。

考評的結果鑒定應堅持在公正、客觀的原則下進行,以保證其公平性、合理性、科學性和可靠性。

五、招商人員的激勵

招商人員的激勵是指激發、引導招商人員主動、積極、創造性地完成上級下達的某一預期目標,爭取達到更佳的招商效果。激勵分為物質激勵和精神激勵。物質激勵指工資、獎金、津貼等的提高或發放;精神激勵則指表揚、表彰、晉升職務、評定更高一級的職稱等。

激勵方式主要有幾種:一是目標激勵。招商機構通過設置一定的工作目標鼓勵招商人員努力去實現目標。實現后可得到應得的承諾。比如成功招商按比例提成等。

二是獎勵激勵。招商機構及時對成功的招商行為給予肯定和表彰,使其繼續發揚;

三是榜樣激勵。是指樹立一個真實的良好的榜樣,使其他招商人員學習方向,趕向目的。從而激勵招商人員的積極性。

四是競爭激勵。它是指圍繞招商目標使招商人員展開競爭,提高招商效果。但這種方式需公正、合理,避免惡性競爭,否則適得其反。

篇2：打造高效商業地產招商團隊

打造一支業務能力強、能吃苦、講奉獻、思想品質好的招商團隊,是商業地產招商工作順利進行的重要保證。商業地產招商工作是一項專業性和時效性很強的工作,它要求招商人員具備良好的基本素質和專業素質,以適應各種壓力挑戰。

一、招商人員必須具備的基本素質

1、良好的心理素質。優秀的招商人員的心理素質表現好:臨危不懼,勝不驕,敗不妥。具體表現為要具備(1)崇高的事業心,包括很強的敬業精神,創業精神,勇于進取,勇于創新,具有執著的奉獻精神;(2)強烈的責任感,是對工作的高度負責精神,在面對重大責任或緊急關頭,應敢于剛毅果斷,勇于權限內的決策;敢于承擔責任,做到秉公辦事,不徇私情,堅持公正的立場,充分發揮綜合能力。(3)堅韌頑強的意志力,意志品質堅強,穩健持重的招商人員,才能去認真克服困難,并不為小恩小惠誘惑。商業地產招商不僅是雙方智力、技能和實力的比較,也是意志、耐性和毅力的爭斗。(4)良好的自控能力, 招商的雙方都是圍繞各利益,心理上處于對立狀態,出現僵持甚至不歡而散的現象亦為常見。

2、具備相關經濟知識、社交能力和語言表達能力

(1) 商業地產招商涉及到經濟學、零售學、房地產開發經營、心理學、社會學、會計與稅收等相關學科,以及最新的相關法律法規知識,而且新知識、新技能不斷涌現,招商人員必須掌握這些基本知識,適時學習充電,才能更好做好招商。

(2) 商業地產招商對象的行為是一個投資行為,而這行為需要多個管理層的分析到最高層的決策,這就是要求招商人員須充分地分別與各管理層人員進行多次溝通,因而交際工作十分必要且有效。

(3) 招商信息主要是通過文字形式傳遞出去的,而招商談判則主要是通過語言來溝通的。招商人員語言表達須正確規范,使用有效的語法、修辭和邏輯,使表達更具吸引力、說服力和感染力。

3、具備良好的現象判斷能力和靈活應變能力

(1) 敏銳的觀察力通過察言觀色可捕捉對放的投資意圖和實力,通過對手的語言表達姿勢和動作觀察、分析;進而做出準確的判斷,是獲取信息,了解對手的有效方法和手段之一。

(2) 應變能力指招商人員能夠根據招商形勢的千變萬化、審時度勢,爭取相應靈活的對策,使判斷向有利已方的方向發展。因此,招商人員除必須掌握招商項目的具體情況和市場行情外,還須做到積極進取、勇于開拓,談判時做到機智、幽默、輕松,應付自如。

二、招商人員的特殊素質

1、熱愛商業地產的招商工作,對招商具有特有的興趣。興趣可為招商人員加快對問題的觀察、探索、追求和創新;并在招商過程中增強自信心和對工作的激情。

2、具有局勢控制能力,主要表現在對招商準備工作,了解自身項目的優缺點,了解對方的招展實情,并在時間上、心理優勢占據主動權。

3、較佳的團隊精神,招商是整體運作的,雖然整體項目按商品或服務項目的大類或中類分至每位招商人員,但各個功能區的招商成功與否影響到整體項目招商是否成功。

4、外語知識。我國將在20**年底對外全面開放零售服務業,大量的外商將進入我國各地拓展業務,因而具備各種外語應用能力的招商人員更有助于招商工作。

招商人才并非天生就有的,他們是通過選拔、培訓并在實踐中鍛煉出來的?？冃Э己撕图顧C制在招商實踐中對人才的培養起到重大的作用。

三、招商人員的培訓

培訓就是通過理論和案例的學習,并參與實踐,使其達到知識廣博、經驗更豐富,能夠勝任招商工作。

首先,要建立招商人員培訓的工作機制,既要全面規劃,又要切合實際的教學計劃,更要建立嚴格的規章制度。

其次是培訓要多樣化。師資力量既可考慮商學院等學院派的教授,又可考慮高學歷的實踐派的職業經理人。面授、網上教授均可采用。

再者就是加強招商實戰。特別是新項目的非主力店群的招商工作,可多按排招商人員積極參加與租戶的溝通,每天由招商主管召開總結會,講解招商技巧和手段。

四、招商人員的考評

績效考核是對招商人員在一定時期內新做的招商行為及工作效果進行評定和測量。他可以為下一步的招商工作起修正作用,同時對成績突出的招商行為或人員進行表揚或推廣其有效的招商技巧及辦法。

績效考核的內容有品質項目:如忠誠、可靠、主動、有創造性、團隊精神、自信心等,這些主觀性較強,但可進行量化,而且不同商品大類的最高及最低分均可進行平衡調整。

制訂績效考評的實施方案可考慮采用德才測

評和模擬測試二種方法。德才測評是把招商人員的多類基本素質分解為若干要素作為測評項目,由人力資源部進行評定,最后匯總,綜合分析出結果;模擬測試則指將不同的有一定深度或棘手的問題,由其進行現場模擬處理,評委可從其表現中評分。

考評的結果鑒定應堅持在公正、客觀的原則下進行,以保證其公平性、合理性、科學性和可靠性。

五、招商人員的激勵

招商人員的激勵是指激發、引導招商人員主動、積極、創造性地完成上級下達的某一預期目標,爭取達到更佳的招商效果。激勵分為物質激勵和精神激勵。物質激勵指工資、獎金、津貼等的提高或發放;精神激勵則指表揚、表彰、晉升職務、評定更高一級的職稱等。

激勵方式主要有幾種:一是目標激勵。招商機構通過設置一定的工作目標鼓勵招商人員努力去實現目標。實現后可得到應得的承諾。比如成功招商按比例提成等。

二是獎勵激勵。招商機構及時對成功的招商行為給予肯定和表彰,使其繼續發揚;

三是榜樣激勵。是指樹立一個真實的良好的榜樣,使其他招商人員學習方向,趕向目的。從而激勵招商人員的積極性。

四是競爭激勵。它是指圍繞招商目標使招商人員展開競爭,提高招商效果。但這種方式需公正、合理,避免惡性競爭,否則適得其反。

篇3：商業地產招商與管理顧問合同

　　商業地產招商及管理顧問合同

　　委托方:(以下簡稱甲方)

　　地址:

　　電話: 傳真:

　　受托方:(以下簡稱乙方)

　　地址:

　　電話: 傳真:

　　甲、乙雙方根據中華人民共和國《合同法》、《城市管理法》、及其他法律法規相關規定,在平等、互利、自愿的原則下,經友好協商,就甲方委托乙方全程商業顧問、招商項目(暫定名,下同,可簡稱為該項目)一事,達成本合同。

　　1、雙方共識:

　　(1)、甲方全權委托乙方作為該項目的整體招商及該項目商業經營管理的咨詢顧問。乙方是有資格接受甲方委托咨詢顧問該項目業務的機構,::其資格真實可信(執照編號為: )。

　　(2)、乙方在對甲方負責的總原則下,竭誠為甲方提供商業規劃、商業顧問、招商顧問等服務。

　　2、合同標的: 項目。該項目批準用地規模為 平方米,折合 畝;規劃建筑面積為 平方米;土地使用權證號為 號。

　　3、委托事項:甲方茲將其投資于 項目中商業用房全權委托乙方招商及商業顧問。

　　4、委托期限:自簽訂本合同之日起至該項目商業用房開業并正常運營八個月為止。

　　5、委托內容:指甲方委托乙方:

　　(1)、對該項目周邊的商業情況和消費水平、消費能力進行現場勘察和分析,并根據上述勘察和分析參與商業發展規劃的制定;

　　(2)、對該項目將要建造的建筑設計、實際施工進行顧問、監督,使建筑物與商業規劃相匹配;

　　(3)、對該項目將要建造的商業房地產制定招商方案,并具體實施;

　　(4)、對該項目將要建造的商業房地產制定經營管理方案,并負責培訓從業人員以及協助甲方組建商業經營管理公司;

　　(5)、為甲方提供一份以該項目為藍本,適用于大多數商業房地產項目運營管理的標準行業運營手冊,以支持甲方未來可能參與或主持的商業房地產項目提供指南。

　　6、工作流程:

　　(1)、乙方自本合同簽訂之日起,即就該項目的招商、商業顧問成立項目組展開作業。

　　(2)、本合同簽訂后乙方不定期向甲方提交該項目招商和商業顧問方案,并在提交方案時對方案內容予以解釋。以上方案須經甲方審核同意后實施,根據情況變化,甲方有權對方案提出調整要求。

　　(3)、乙方在對甲方負責的總原則下,全權開展招商及商業顧問工作。

　　(4)、具體工作流程:

　　A、商業方案、建筑設計、建筑施工的顧問和監督:由甲方確定設計方,并設立設計委托合同,甲方直接向設計方支付相關費用。乙方負責在整個設計過程中,審核、優化設計具體方案,對相關布局、客流規劃、服務設施等作具體整改意見,使之符合商業規劃的要求。由甲方確定建筑方,并設立建筑委托合同,甲方直接向建筑方支付相關費用。乙方負責在整個建筑施工過程中,按施工進度表進行階段審核,提供材料選擇建議,使之符合商業規劃的要求。

　　B、商業中心的招商、招租方案制定及招商執行:在該項目工程開工后,即進入此階段。甲方負責設立固定招商辦公場所,并成立該項目的具體營運實體。乙方負責對該項目作細分計劃,并設立招商,招租的具體價格策略,派駐專業招商人員進駐現場,開展具體品牌招商工作。

　　C、開業準備:在建筑物地面以上部分完成70%,即進入此階段。甲方負責獲得購物中心業務相關的所有許可證書。乙方負責以下內容:

　　1)、運營手冊的編制、制作;

　　2)、協助甲方進行經營管理公司人員的招聘、培訓;

　　3)、協助甲方進行購物中心維護、設備系統設立;

　　4)、協助甲方進行購物中心財務系統設立、稅務顧問、培訓;

　　至此,乙方應保證商業中心的自身管理實體,已具充分能力獨立管理、運作。

　　D、試營業、www.fdcew.com開張及開業后的日常管理:設定的正式開業日期前60天,即進入此階段。甲方負責對該項目購物中心的日常管理。乙方負責對上述三個階段的績效進行總結,并向甲方提供總結報告,并協助甲方進行購物中心的日常管理,提出修正意見。

　　7、服務內容:指乙方服務甲方:

　　(1)、商業模式及建筑設計

　　A、市場調查

　　1)、消費力

　　2)、商品結構

　　3)、競爭對手

　　4)、當地行業慣例

　　B、設計委托書

　　1)、設備、器材

　　2)、通道、公共區間設施

　　3)、廣告、展覽位

　　4)、庫房、辦公

　　C、實施設計和調整

　　(2)、運營手冊及管理架構

　　A、合同體系

　　1)、自營部分

　　采購框架合同,采購條件

　　代銷合同

　　供應商文件管理

　　批發標準格式合同

　　2)、租賃、物業部分

　　租賃合同

　　委托物業服務合同

　　1.餐飲類

　　2.商鋪類

　　安全保障手冊

　　3)、扣率部分

　　合同

　　服務規范承諾

　　4)、內部部分

　　人事:勞動合同、員工手冊

　　跨執照合作合同

　　與地主方關系合同

　　管理執行委員會合同

　　財務體系(按執照個體劃分)

　　人事結構、招聘計劃和培訓

　　臨時結構

　　長期結構

　　管理運營手冊

　　各級管理職責

　　運營總經理、財務總監

　　采購經理、物流經理、工程經理、保安經理

　　樓層經理、市場發展經理、財務部門經理

　　主管級

　　高級員工

　　員工

　　作業指導書

　　庫存管理

　　收貨

　　倉儲

　　損耗

　　盤點

　　調整

　　收銀管理

　　應收

　　銀行往來

　　備用金

　　折扣

　　人事、培訓管理

　　招聘

　　福利、工資

　　培訓

　　員工手冊

　　勞動團體

　　保安管理

　　警報、監控系統功能

　　應急手冊

　　保險手冊

　　工程、維修管理(不同功能區域)

　　市場、開發、客戶服務管理

　　價格體系管理

　　單證設計

　　報表體系

　　(3)、招商執行

　　A、配合商業中心標志和適用版式

　　B、配合意向書、宣傳冊

　　C、招商會

　　D、招商執行

　　E、招商價格、招商周期

　　8、委托費用:

　　(1)、商業顧問委托費用:

　　A、甲方委托乙方進行該項目商業顧問的費用為人民幣 元整(小寫: 元RMB)。

　　B、服務費用結算辦法:

　　本合同簽訂后的五個工作日內,甲方支付乙方商業顧問費用人民幣 萬元整(小寫: 元RMB);

　　該項目開工后的五個工作日內,甲方支付乙方商業顧問費用人民幣 萬元整(小寫:

　　元RMB);

　　該項目開業后的五個工作日內,甲方支付乙方商業顧問費用人民幣 萬元整(小寫:

　　元RMB);

　　該項目開業八個月后的五個工作日內,甲方支付乙方商業顧問費用人民幣 萬元整(小寫: 元RMB)。

　　(2)、招商委托費用:

　　A、甲方委托乙方進行該項目招商的費用按該項目 計提。

　　B、服務費用結算辦法:

　　1)、招商的費用結算前提為達到招商業績考核的標準。

　　2)、招商的費用按以下四個時間節點分別結算:

　　該項目商業用房在3個月內取得30%成功招商率后五個工作日內;

　　該項目商業用房在6個月內取得60%成功招商率后五個工作日內;

　　該項目商業用房在9個月內取得90%成功招商率后五個工作日內;

　　本合同約定的委托期限到期后五個工作日內。

　　3)、雙方協商一致,該項目單戶成功招商的定義為:

　　9、雙方權利和義務:

　　(1)、甲方權利和義務:

　　1)、甲方權利:

　　A、審核乙方提供的各相關方案,提出修改意見和乙方進行磋商,確定其方案并得到法定機關的批準后實施;

　　B、在招商過程中所涉及的客戶租金全部進入甲方帳戶,招商定金由甲方現場財務主管保管并辦理相關手續;

　　C、享有乙方開展該項目作業中所有資料的索取權利;

　　D、擁有乙方與該項目有關的所有策略及商業行為的最終決策權;

　　E、有權隨時檢查乙方的工作,對乙方每階段的服務品質進行評估,并根據評估結果的優劣對乙方進行獎勵或懲罰,獎懲數額和辦法由甲方根據乙方工作業績情況決定。

　　2)、甲方義務:

　　A、向乙方提供該項目的相關合法文件;

　　B、承擔該項目的廣告宣傳費用,并提供乙方固定的辦公場所,承擔相應辦公費用;

　　C、授權指定專業人員作為和乙方工作中的聯系人,指定聯系人為: ;

　　D、根據本合同約定,按時支付乙方服務費用。

　　(2)、乙方權利和義務:

　　1)、乙方權利:

　　A、根據本合同約定,按時收取相關服務費用;

　　B、每周與甲方召開工作例會,專題研究本周工作及下周工作內容。

　　2)、乙方義務:

　　A、保證按有關法律、法規進行招商及商業顧問;

　　B、根據相關資料、相關條件、相關情況提交該項目的相關方案供甲方審核,經甲方確認后予以實施;

　　C、負責該項目招商過程中的各項日常管理工作;

　　D、承擔該項目乙方派駐人員的工資、獎金、福利、住宿等相關費用;

　　E、協助甲方與客戶簽訂該項目相關合同;

　　F、未經甲方書面承諾,對社會和客戶承諾的事項由乙方自行承擔責任;

　　G、對所涉及甲方商業機密予以嚴格保密,未經甲方書面同意,乙方不得對外公布甲方的經營、招商策略及企業動態;

　　H、未經甲方書面承諾,不得向他人轉讓、泄露、擴散該項目的資料、圖紙、文件及相關經濟指標。

　　10、稅金:甲、乙雙方因該項目而產生的稅金及其他費用按國家規定由雙方各自承擔。

　　11、違約責任:

　　(1)、本合同簽訂后,雙方應認真遵守,任何一方在未得到對方書面許可的前提下均不得擅自解除合同。如一方擅自解除合同或實施使對方不能正常履行合同的行為,并經對方發出書面通知后仍無法糾正的,對方有權解除本合同,違約方應向守約方支付違約金人民幣 元整(小寫: 元)。

　　(2)、如甲方逾期按本合同約定向乙方支付委托服務費用的,且逾期30天仍不能支付的,視同甲方違約,乙方有權解除本合同,甲方應向乙方支付違約金人民幣 元整(小寫:

　　元)。

　　12、爭議的解決:因執行本合同所發生的爭議,由雙方協商解決。如協商不成,任何一方均可向常州仲裁委員會申請仲裁。

　　13、本合同的法律效力:

　　(1)、本合同壹式陸份,雙方各執叁份,具有同等法律效力。

　　(2)、本合同由雙方合法代表簽署并加蓋公章后正式生效。

　　(3)、本合同履行過程中,如有未盡事宜,雙方可協商一致后訂立補充協議,補充協議與本合同具有同等法律效力。

　　14、雙方已透徹了解上述條文。如有未盡事宜,雙方達成一致意見后,可形成書面意見,作為本合同附件。

　　甲方: 乙方:

　　代表人: 代表人:

　　日期: 日期:

　　簽于: 簽于