20**年安徽商業地產十大盲點

　　營銷非“理”已成公害

　　20**年安徽商業地產營銷一方面新鮮商業地產概念層出不窮，另一方面商鋪銷售的廣告鋪天蓋地。再翻省城幾大媒體，下半年商鋪銷售與推廣廣告陡增30%以上，在六安、蕪湖、淮北、淮南這樣的二三級城市，商業地產營銷也打得你死我活。六安市副市長蔣慶平介紹，六安近期有近10余萬平方米商業地產上市，而六安城區的社會消費品零售總額不到8億元。到現在為止，合肥商業地產空置面積和空置率仍然居高不下。

　　這一是暴利心態所致；一是不注重前期營銷分析所致。在營銷決策中，本末倒置，不重招商只重銷售，不重后期經營只重前期概念傳播。

　　開發違“規”誰能奈何

　　20**年，商業地產界有這么兩件事值得我們關注：一是20**年7月，巢湖市請浙江大學、浙江工業大學的幾位建筑設計專家和貿易管理專家(可惜缺少市場運行專家)為《巢湖市商業網點規劃》把脈；一是20**年10月中華人民大學教授黃國雄和商業專家王希來教授等現場評點《蕪湖市商業網點規劃》，確立了蕪湖市“大商貿、大流通、大市場”格局。

　　按照國家商務部和建設部20**年的部署，地級市的商業網點規劃工作必須在年底完成。國家商務部有消息說，國務院即將頒布《城市商業網點規劃條例》以及聽證制度草案，邀請專家、利益相關者參加聽證，以保證商業網點業態結構，布局結構趨乎合理，避免商業地產開發的盲目性。據悉，合肥市商務局已經率先引入聽證制度，否決了開發商提出的兩個商業地產項目。

　　產權商鋪怎唱主角

　　20**年9月27日，合肥市房地產管理局向社會發出呼吁：市民應該向“產權式酒店”、“產權式商鋪”、“售后返租”等現象說“NO”。

　　被稱之為“投資小、風險低、回報高”的產權式商鋪一度被開發商包裝成繼股票、住宅之后的投資新熱點。到20**年上半年，廣告量下來了，產權式酒店、產權式商鋪的熱度卻未下降，不為人知的事卻一件件顯露出來，產權式酒店與商鋪的紛糾愈演愈烈，投資戶預期與開發商的承諾據說在“理解上發生偏差”，大有引發業界對商業地產開發與經營企業的信譽危機之勢。于是許諾高額回報或者答應引進國際酒店或商管來經營以穩定投資戶信心。但投資戶意識不到的是，一旦這筆資金被企業投向其他項目，或其引進的所謂“國際知名酒店、商鋪”在經濟上尚欠發達的合肥水土不服，經營不善，投資戶就很有可能血本無歸。即使商鋪有企業擔保，但企業運作缺乏監督或者企業變現能力有限，那擔保也就是一紙空文，很難兌現。

　　產權式商鋪作為歐美發達國家一種先進的商業模式，曾經幫助了不少的商業機構進行擴張?？上У氖?，這部真“經”，將所有權、物業管理權、經營權三權分離并通過商業運作，把開發商、投資戶與經營者高效而有機地結合在一起，各得其所的真意被別有用心的開發商和不良營銷公司念歪了。

　　爛尾舊樓要當重任

　　20**年安徽爛尾樓淘金熱是在國家土地新政的大背景下產生的。業內人士認為，吸引淘金者的主要是爛尾樓的地段優勢、價格優勢、風險優勢。

　　其實，淘金爛尾樓，關鍵是對爛尾樓的二次改造、改造前的市場細分和市場定位。只有消除爛尾樓的這個盲點，不一味追求就爛尾樓建爛尾樓，爛尾樓才會煥發出青春的風采。

　　商業訂單還魂仙丹

　　20**年12月底，家樂福開業，也掀開了“商業巨頭+地產大鱷”的訂單商業的面紗。實際上，在安徽這樣的中部省份，“連鎖品牌+地產開發”的模式更讓人明了、信服。一方面連鎖品牌要在不斷“復制”中尋找下一個分店的位置，另一方面，地產開發尤其是商業地產需要固定的商業訂單來擴大、提升其商業價值，二者常常一拍即合。

　　在業界，經常聽到開發部門說，我這個項目是給沃爾瑪預備，這個是給家樂福準備的，甚至一個縣城的開發商綁著縣太爺出面去邀請國際連鎖品牌。對此，我們要說的第一點是，別忘了關照一下比如北華聯、上華聯、世紀聯華、國美、五星、蘇寧甚至安徽本土的商業品牌，他們的商業訂單可能來的更實際一些。

　　第二點是，商業訂單不是商業地產項目的還魂仙丹。商業訂單因人而異，不同的市場要采取不同的市場策略。

　　合肥華源房產開發公司在安徽第一次成功運作了這個模式，家樂福和家福特的順利開業，至少讓這個項目在成功之路上邁出了堅定的一步。更重要的是，華源掌門人袁啟宏從一開始就作好了長期可持續經營的準備，在蚌埠、淮北、馬鞍山正在進行的類似項目有必要來剖析一下這個標本。

　　商管公司救命稻草

　　20**年，凡是在上市過程中，遭遇市場優勢的商業地產項目，不約而同地“理性”起來?！袄硇浴北憩F在這么幾個方面：對商業地產概念炒作表現冷漠、不信任、甚至厭倦；對營銷公司提出的投資方案或者推廣方案從追捧到冷漠到擱置；對項目的市場前途表現不穩定，患得患失，到這個時候，開發商才良心發現，原來商業地產項目真的要懂商業。你不懂商業就會對投資戶關心的市場前景無法作出正確的描述；你不懂商業，就會對如何保證這個市場前景的落實缺乏信心；你不懂商業，即使商鋪賣出不少，續銷商鋪將更加艱難；你不懂商業，即使你商鋪全賣出去，你的經營還是開展不起來；你不懂商業，即使你把店開起來了，你還得面臨市場選擇的風險……為什么？只因為你在項目的論證階段“缺課”了，對項目的具體市場定位“大意”了，對項目具體操作中的商業要求“低估”了。

　　遺憾的是，商業地產開發的又一誤區在等著開發商。住宅消費在一定程度上復制是必須的，而商業地產項目應該更多地考慮區域市場的相關特性。西單在北京有名嗎？一百在全國不是排名第一嗎？在合肥市場經營結果一樣：關門。賽特在北京牛不牛？在與古井商場的合作中逐步降格為“顧問式管理服務”。這些案例正告商業地產項目開發商，不能把商管公司當做救命稻草，而應該在項目的前期把區域市場的諸多因素加以綜合考慮作出正確的判斷和定位。

　　專業市場細分不夠

　　20**年10月18日，安徽白馬服裝城開業。讓人們對白馬認知和了解的不是“商場化管理、市場化經營”的所謂白馬模式，這種模式安徽在四、五年前就成功地嫁接過（到現在中州市場還沿用這種模式），也不是“品牌組合、批零兼營”的經營思路，這種思路在安徽也不鮮見（新長江國際鞋城就是這種思路），而是汪登厚對安徽專業市場的細分、營銷的精耕細作、后期管理的一絲不茍。

　　過去蕪湖之所以能成為全國四大米市之一，主要是依靠糧食主產區，依托的是便利的水上交通。前些年，安徽的商品市場開發剛由農產品批發市場升級到工業品批發市場，綜合性批發市場的發展對安徽商貿經濟的發展起到了相當重要的作用，如長江大市場、安徽大市場。在局部地區還形成了區域性綜合批發市場，如蚌埠的二馬路、安慶的樅陽門，還有后起之秀光彩大市場。隨著市場的進一步細分，安徽大市場的家電特色，長江大市場及周邊恒通的食品飲料特色顯現出來。

　　專業市場細分在不同的發展階段

有不同的細分“規則”，以商品種類作為劃分依據是一種“規則”；以商品結構、渠道流向、區域影響力作為劃分依據又是一種“規則”。白馬服裝城開業前后對招商的重視、對服裝經營戶的信息傳達和溝通是專業市場走向成熟的標志。如果白馬把可持續經營繼續下去，我們要說的是，安徽又一批專業市場長大了。

　　社區商業未成亮點

　　如果說傳統宿舍區、機關大院、社區商業僅限于糧油和理發店，那么在新建的相當一部分社區里，社區商業也不過多增加幾個早餐店、美容院?，F在成熟的社區里，住宅產品的先進與商業設施滯后已成為一對非常突出的矛盾。更讓人不可思議的是，還有一些開發商視社區商業網點為搖錢樹，大面積開發社區商業門點，社區商業門點投資戶在開發商完成使命撤足后，幾十萬元購買的門面，月租金三五年后尚不足千元，別說達到業界認可的8-12年的投資臨界點。

　　商業地產開發，把社區商業作為開發重點，就要在業態選擇上，注重挖掘能體現便利性實用性的商業業態，像社區型購物中心、鄰里中心、現代生活廣場、健身館、咖啡館、棋牌室等；在業種選擇上，要以老百姓不斷發展變化的消費需求為取向，將現有的兩三個傳統業種擴大到更廣泛的空間中去，把維修、干洗、音像、茶樓甚至酒吧等業種考慮進去；在功能上，社會商業不僅僅要考慮生活必需品的購置要求，更應該在引導消費，完善消費渠道上滿足社區居民的更高要求。

　　資本介入越早越好

　　20**年4月，國務院發展研究中心綜合司研究員任興州在安徽透露，國內一些商業地產開發項目的自有資金僅占項目總資金量的5%，殊不知，商業地產投融資是“長線”生意，資本介入越早越好，資本實力越強，相對回報越高、越安全。

　　省內外無數商業地產項目成功的經驗、失敗的教訓告訴我們：商業地產全部銷售，必死無疑；商業地產分割銷售，一半是海水一半是火焰；商業地產整體銷售，除非是商業訂單。商業地產不可能也無法沿用地產開發模式，商業地產開發建立在長期的租賃運營以獲得長期回報上，而且商業地產的成功，商鋪上市出租僅是萬里長征第一步，而后續招商、經營、管理則需要更多的投入、更扎實的管理模式。因此，許多人認為成功的商業地產項目是開發商穩定的、長期的、高效能的“提款機”，但這需要時間和精力來培育。

　　分析我國商業地產為什么這么急功近利的原因，一是資金，二是資金，第三還是資金。資金已成為制約商業地產項目開發的最令人頭痛的首要問題?，F在有兩種思路可以考慮：一是引入中外專業基金，讓基金注資并從項目中得到固定收益，開發商(嚴格地說是發展商)從項目的浮動收益和新增的項目附加值中獲取收益，商業依托自身經營賺取利潤支付租金。目前有50多家信托公司正考慮將國內商業地產項目改造為信托產品在海外上市。二是租約變現，北京一家公司與沃爾瑪簽下15個租賃合同，然后將其租約在境外銀行變現。專家們認為，租約變現，使開發商既回籠部分資金，又持有一定優質資產，這是對商業地產開發模式的一個長遠良性發展的有益突破。

　　行業聯盟勢在必行

　　20**年安徽商業地產開發，一方面是大量商業地產項目上市，大面積尋求商業訂單；一方面是品牌商業為完成擴張不斷尋找合作伙伴。行業的無形分界線，使商業地產在商界和地產界都被“架空”。商業地產聯盟正是為適應商業地產開發新形勢而探索的一條新路，它構筑的是兩個不同行業的信息平臺，謀求建立行業間互通、互動機制。

　　20**年12月10日，在中國國際商業地產博覽會上，中國商業地產聯盟宣告正式成立。以訂單商業聞名全國、左右業界的大連萬達集團董事長王健林當選為商業地產聯盟主席。

篇2：商業地產運作核心是招商

　　商業地產運作的核心是招商

　　最近一直在和一位業界的朋友爭論，原因是對商業地產的運作有不同的理解。因為理解不同，導致商業地產的操作模式不同，自然也會有不同的結果。結果中的一種情況：招商先行或租售并舉，這種情況下商業物業一般會升值；另外一種情況：只售不租或先售后招商，往往導致商業物業貶值，招商難度加大，開發商失去招商主導權，業主和入住商家無法得到期望的投資回報。

　　所以天津的馮新總經理，將商業地產的操作模式分為二派：一派是殺雞取蛋型，另外一派是養雞生蛋型。

　　我認為不管是哪種形式，都應該以“招商”作為商業地產的核心?！爸灰啼伳艹鲎?，在運營，它就具備升值的可能，從而做到“進可攻，退可守”的理想境地?！斑M”就是可以“帶租約銷售，”“退”就是先持有,后尋機再售，或尋求上市、REITS、或信托?！边@是我在各種場合講的對招商的理解。下面是招商與銷售過程中應把握的幾個原則：

　　一、招商難度遠大于銷售，傭金上要有側重。

　　在實際操作中，很多一線的“置業代表”往往青睞銷售。為什么呢？因為銷售后回款，他便可領取很高的傭金，而且這個過程很簡單，大多適用于投資客，這類業主的特點大多是不太懂商業運營，而追求投資回報。在實際操作中，只要銷售員明確告之單價、面積、商鋪位置，以及區域大概租金，合同就可以鑒定了！某種程度上，開發商的銷售員比投資業主更專業！

　　而招商會難的多，一般來講，選址的人都很熟悉區域租金和租賃的商業條款，租賃合同中對租金、物業費、空調費、取暖費、停車費、消防手續、裝修手續、廣告位、免租期、付款方式等都會有明確約定，而且大一些的商鋪不是選址員能確定的，一般要報給地區經理、地區總經理、甚至商業總部總經理，其要親自察看區位、房型，以及合同條件，然后才會確定。甚至這些高級職位的人，可能會親自參與談判。這時，開發商的招商專員相對商家選址人員來說，不如人家專業。這個談判過程很長，難度也很高，有時十幾個條件中，只要一個條件談不攏，或者電力供應、結構形式、或物業服務內容有爭議，就談不成。

　　所以在市場上，招商人員很難招，而銷售人員很好找，就是這個道理。解決方法是對招商人員，在工資和傭金上，要有所側重。

　　二、招商人員在數量上要多于銷售人員，要保持相對穩定。

　　對銷售人員，很多項目實行“末位淘汰制”，但對于招商人員，由于談判周期長、難度高、專業性強，所以要求人員相對穩定，講究“跟蹤”，不是“一促而就”的急于求成。項目招商人員，一般按業態分工，人員數量，應該2-3倍于銷售人員，考核周期要加長，考核標準也要針對招商技能和專業性及責任心三方面。

　　三、招商要善于借助專業招商機構

　　在招商過程中，開發商手中掌握的商家資源是有限的，而一些專業招商機構，則掌握著大量的商家資源，更重要的，它們對商家的選址要求很熟悉，他們對談判會起到重要的推進作用。通過實際經驗，對品牌商家，或大面積的商鋪招商，往往中介能起到決定性作用。

　　實際工作中，可以在招商部門中，專門設置代理行（中介）管理組，負責與之鑒定合作合同，和與其所帶領的商戶的談判對接，這樣，往往起到“借船出?！钡闹匾饔?。

　　四、帶租約銷售，是大多數開發商接受的商業地產運營形式

　　在商業地產開發過程中，除了上市公司，或者極少數對資金要求不高的開發商外，大多數對現金流有明確的要求，這就要求處理好售與租的關系。

　　既然是商業地產運營的核心是招商，公司又要求營銷部門回款，那就出現了“帶租約銷售”這種模式，才能夠巧妙解決兩方面的問題。

　　“帶租約銷售”就是招商在前，銷售在后，又要將二者巧妙結合在一起，讓他們成功對接，在操作中對招商部門和銷售部門要求都很高，尤其是對營銷總監，要求其比較全面，妥善處理好租房與業主的關系。

　　綜述:和朋友的爭論，是一種善意的爭論，是在不同的操作手法上，對商業地產的不同理解而形成的。我只是希望，通過有益的爭論，雙方能夠學習對方的長處，讓更多的商業地產開發商走出“租和售”的怪圈，成為成熟的商業地產開發商。

篇3：商業地產項目招商培訓中盲點

　　商業地產項目招商培訓中的盲點

　　也走過幾個項目了，接觸過形形色色很多招商人員，總監級的，經理級的，主管級的，助理級的?？赡苊總€人招商的手法和思維都不同，于是招商中運用的方式方法也都千奇百怪。跳出招商看招商，我本不是招商行業中人，站在企劃的角度，說點看法：

　　1、招商培訓中，很多分管的副總或總監，想當然的認為只要把招商資料準備好，招商書冊做多好，下面的人員自然就可以憑借這些和商家對話了。對于招商人員缺乏統一的，必要的培訓是最大的一個盲點。

　　2、招商過程中，往往忽略商戶訪談的環節，不能夠充分了解商戶的需求和市場情況，想當然的定價，想當然的確定招商條件，此為盲點二。

　　3、招商洽談中，沒有適當教導具體招商人員進退有度，攻防相配合，一次性攤出底牌，致使意向客戶在諸多項目中左右搖擺又沒有適當的辦法，此為盲點三。

　　4、意向合同簽訂后，以為萬事大吉，不能及時強化前期建立的合作關系，不注意維護商家形象，在對外廣告意向發布中，頻繁使用意向商戶名義，甚至要求商戶參加這樣或那樣的發布活動，致使脆弱的意向合作關系提前破裂，此為盲點四。

　　5、簽訂進駐合同后，立即變臉，對合作商戶頤指氣使，自以為有違約保證金的前提下，商戶不會為小事撕破臉皮，往往導致最后合作終止。此為盲點五。

　　6、商戶進駐后，招商人員立即撒手，將合作商戶關系維護丟給運營部門，導致之前很多條件不能順利達成，商戶進一步合作意愿得不到圓滿解決，導致商戶撤場，此為盲點六。

　　綜合以上，建議在招商前期籌備過程中，商管公司應規劃詳盡的招商培訓計劃，建議從分為以下幾步：

　　1、在正式接洽商戶前，能夠安排3-5個月的商戶訪談，無關項目， 只談市場，了解商戶目前經營狀態，協助解決商戶遇到的問題，出謀劃策最好，倘若不能，也要積極為商戶眼下的經營提供盡可能多的意見和建議，建立商戶信任度。

　　2、在正式談及項目初期，盡可能多談項目自身的情況，優缺點都不要避諱，真誠以待，商戶或者拓展人員都是老江湖，虛假或欺騙只能適得其反。

　　3、商務條件不要過早定論，要根據市場情況而調整，不同的商戶，商務條件不盡相同，不同的市場環境， 商務條件也會千差萬別，招商人員固然有個底線，但是這個底線不是根據領導意圖確定的，而是根據市場調節的。對于公司制定的商務條件，招商人員應該根據自己的了解提出建設性意見，不能做應聲蟲。

　　4、意向協議簽訂后，更加要注意維護商戶形象，不能過分透支商戶的信任，不能過度頻繁利用商戶做宣傳。

　　5、合同簽訂后，招商部門要一管到底，負責商戶與運營部門的對接，做到扶上馬再送一程。