廠家如何做好經銷商的利潤管理

　　一、進行經銷商利潤管理的必要性

　　隨著市場競爭的白熱化程度進一步加深，各個行業的廠家對于渠道和網絡的要求就越來越高。隨著渠道精耕、重心下移的發展趨勢，經銷商的地盤被越劃越小，廠家對經銷商的要求卻越來越多，資金、運力、誠意、管理、人脈一樣都不能少;銷量、陳列、促銷、推廣、分銷，每件工作都要做。

　　經銷商的投入越來越大，回報卻并沒有相應的增長。不做超級終端是等死，做超級終端是找死;不做渠道精耕沒銷量，做渠道精耕沒利潤;不做促銷推廣沒銷量，做促銷推廣沒利潤。隨著市場精細化運作的進行，原來被掩蓋在大區域、粗放經營情況下的廠家要量和商家求利之間的矛盾終于爆發了出來。在開發客戶和簽合同的時候，廠家的業務員雖然給經銷商描繪了美好的前景;但在實際操作的過程中，卻仍然是完全從做銷量的角度出發，一味的收款壓貨，不顧經銷商的死活。即使是某些所謂進行“顧問式營銷”的所謂業務精英，能夠幫著經銷商做個策劃、搞個方案的，也是琢磨著怎么能夠利用經銷商的資源把廠家的品牌和銷量炒作起來。

　　“廠家的那些業務員，有哪個是站在我的角度，真心幫著我做生意賺錢的?”這個問題成為了經銷商和廠家業務員打交道時的梗在心頭的一根毒刺。這種心態使得經銷商在與廠家合作的時候總是缺乏信任感，戰戰兢兢如履薄冰。合作者總是懷著一種戒備心理，廠家業務做起事來自然也是束手束腳。又怎么能夠指望有良好的業績回報呢?

　　在市場競爭加劇的條件下，各個行業的利潤率都在下滑，如何保障客戶在經銷產品的過程中獲得相對豐厚的利潤，成為擺在各個廠家之前的一個重要命題。

　　二、對于經銷商利潤管理的正確認識

　　管理就是在特定的環境下，對組織所擁有的資源進行有效的計劃、組織、領導和控制，以便達成既定的組織目標的過程?，F在一提到經銷商利潤管理，很多業務人員往往就只想到如何提升經銷商利潤!于是乎，出現了很多不符合我們廠家人員立場的做法。歸結起來，不外乎兩大類：一是對于經銷商在市場上的違規行為不聞不問，甚至為了銷售返點，主動幫助經銷商利息沖貨渠道;二是屁股坐在經銷商板凳上，眼睛死死盯著廠家，提前泄露廠家信息，幫經銷商向廠家討價還價申請額度外資源。

　　要真正做好對經銷商的利潤管理，兼顧好廠家和經銷商雙方的利益，實現雙贏，首先要對與經銷商的利潤管理有正確的認識：

　　第一：正確對待經銷商的不同利潤。

　　經銷商的利潤從來源途徑大致分為兩種：一種是和廠家合作中的正常利潤;一種是在市場操作中的不正當利潤。正當利潤是指經銷商在和廠家的合作過程中，通過提升銷量，運作市場，達到一定的銷量目標和市場操作要求所獲得的經營利潤和廠家獎勵，這部分又叫做顯性利潤，包括：淡季投款補息、投款獎勵、提貨獎勵、月返、季返、年返、網點數量獎勵、賣場形象獎勵、銷售差價等;或者是在市場操作過程中遵守廠家的各項制度，按照廠家要求運作市場，所得到的廠家的費用補貼和獎勵，這部分又叫做隱性利潤，包括：廠家的倉儲補貼、運輸補貼、場地費、客戶激勵、模糊獎勵、市場保護費用、終端促銷贈品、報廣支持等。 不正當利潤是指經銷商在和廠家合作的過程中，通過違規操作、擾亂市場、截留政策等違背廠家要求的方式獲得的利潤，包括：截流政策，虛報費用、謊報工程、異地沖貨、挪用資源、違反廠家價格政策、倒賣贈品、殘次充正品等。

　　作為廠家業務人員，幫助經銷商提升利潤水平肯定是在保持廠家銷量和市場的穩定和增長，品牌形象不斷提升的前提下進行的。因此占家廠家業務員的角度來講，所謂的經銷商利潤管理指的是兩個方面內容：既要幫助經銷商的合理利潤實現增值;又要堅決制止和打擊經銷商的不正當利潤，維護市場的穩定和銷量的健康成長。

　　第二：經銷商利潤應該來源于市場而不是廠家

　　“會哭的孩子有奶吃”是銷售人員圈子里一條公認的“鐵律”，指的是誰擅長于內部溝通，能夠獲得領導的理解降低銷售目標，或者從領導手里爭取到更多的資源，誰就容易出業績。這話本來不錯，擁有高明的內部溝通能力，能夠獲得廠家的支持，自然容易開拓市場提升銷量，從而使經銷商獲得更大的利潤。廠家的資源本來是啟動市場的“助推器”，劈開市場壁壘的“利斧”，釣起銷量“大魚”的“香餌”;可是現在有很多的業務人員卻把這本好經念歪了，他們和經銷商一起把助推器當作車自己開走了，把利斧當作柴塞進自家的灶膛里了，把香餌當成大魚吃進了肚子里。廠家啟動市場的資源變成了經銷商直接的利潤來源，市場自然是不溫不火，銷量不見起色，利潤自然無法得到保障。

　　廠家的支持自然是要大力整取，但廠家資源就像是“年三十的餃子--有他要過年，沒他也要過年”，必須要讓經銷商認識到：利潤，是來源于市場，而不是來源于廠家;廠家的資源是幫你帶來銷量的，而不是給你帶來利潤的。

　　作為廠家的一分子，幫助經銷商進行利潤管理，從堵住經銷商不正當利潤來源方面來講，是為了維護市場和渠道的穩定，保證品牌和銷量的健康成長;從幫助經銷商正常利潤的增值方面來講，是為了提升經銷商的忠誠度和銷售積極性，從而提升產品的銷量快速提升。幫助經銷商進行利潤管理的終極目的，是為了廠家品牌和產品的提升，這是每一位廠家業務人員要牢牢記住的。

　　三、如何進行經銷商的利潤管理

　　從上面的分析來看，廠家業務人員在幫助經銷商進行利潤管理的時候，所能夠發揮的空間是比較有限的。作為廠家的業務人員，首先必須遵循廠家的各項價格政策和規章制度，對于廠家強化終端、渠道精耕的大政策肯定是要堅定不移的貫徹執行，而這些動作的執行，必然導致費用的上升，利潤率的下降;而且在按照廠家規定把經銷商的不正當利潤卡掉之后，經銷商的利潤下降幾乎成為必然。而要想保持經銷商的種程度和積極性的辦法就是改善利潤狀況，而最有效的幫助經銷商改善利潤的辦法就是降低運營費用。

　　作為一個廠家的業務人員幫助經銷商降低運營費用的辦法無外乎三條：1、依靠降大的產品組合和渠道規劃能力，提高經銷商網絡資源的利用率。任何一個經銷商的產品和網絡組合都不可能是盡善盡美的，總有自己比較強勢的產品和

　　渠道。經銷商在選擇產品或者規劃渠道的時候，往往有很大的隨意性，不能夠根據自己的情況做出正確的選擇。作為廠家業務員要以自己的專業知識幫助經銷商做出合理的選擇將自身的優勢發揮到最大。

　　案例：經銷商老甲操作統一飲品多年，有良好的網絡基礎。隨著生意的發展，打算擴大規模，再選擇一支乳品，現在有兩個品牌待選：妙士和蒙牛。經銷商考慮到統一飲品雖然在傳統渠道比較強勢，但是價格透明，利潤較低。出于利潤的考慮，傾向于選擇妙士?？墒钱斔稍兊浇y一飲品的業務員小張時，小張卻提出了不同的觀點。因為小張很清楚甲老板選擇新產品的目的，主要是為了充分利用自己現有的渠道、人力和配送資源，對于原有網絡的補充和加強;而不是擴大經營規模和范圍，進入新的領域。而妙士和蒙牛最大的不同就在于它們之間的渠道，妙士主要走的是餐飲渠道，如果接妙士的話，老甲就要開發全新的渠道，增加人員和配送的車輛，而且餐飲渠道基本上都不是先進操作，還有一定的資金風險，會導致運營成本大大增加;而蒙牛和統一飲品則基本上走相同的渠道，如果運作蒙牛的話，只要用原班人馬和現有網絡就可以了，基本上不用增加太大的投入。衡量一下進入新渠道的巨大費用和風險，妙士所增加的那么一點利潤根本就不經濟。反之如果是妙士的經銷商想選擇飲品，則同樣側重餐飲渠道的匯源全果汁會是更好的選擇，因為渠道的相容性使得經銷商的運營成本大大降低。老甲在經過一番考量之后，欣然采納了小張的建議。在之后的幾個月的運作中，完全印證了小張的判斷，在成本上升極小的情況下，蒙牛迅速上量，給甲老板帶來了豐厚的利潤。

　　2、通過內部溝通獲得廠家支持。

　　雖然我們在前文中剛剛闡述了不能把眼光盯在廠家上的觀點，但是市場開發與拓展畢竟不僅僅是經銷商的事，而在于廠商間的密切配合。作為廠家的業務人員，除了一味地向經銷商催款壓貨之外，分析當地市場情況及經銷商經營狀況，和廠家高層進行溝通，爭取對市場的支持，自然就能夠幫助經銷商降低運營成本提升利潤。

　　所謂“會哭的孩子有奶吃”，但是何謂會哭呢!現在很多的業務人員只會抱怨市場難做，公司價格高，沒有產品力，廣告做得少諸如此類。一味地向公司抱怨，卻沒有提出自己的見解和方案，除了讓領導覺得無能之外，自然不會下發資源給你運作。要不到資源，經銷商會覺得業務在廠里沒地位，說話沒分量，在市場方面的配合意愿更低，導致市場狀況進一步惡化，經銷商銷量上不去，利潤降低，進入惡性循環。

　　真正會“哭”的業務人員，除了反饋市場的問題和困難之外，會給出自己的意見和解決方案供領導選擇。同時會列出經銷商準備投入的資源和需要的廠家支持，本方案的投入和產出比，本方案對于市場和經銷商的長期效果。領導看到投入的有價值自然就容易做出決策。

　　在行業利潤迅速下降的今天，經銷商的大部分利潤都被高昂的運營費用吃掉了，如果我們能夠為經銷商爭取到一定的費用支持，經銷商的利潤自然會有一個較大的改觀。

　　3、定期生意回顧，進行量本利管理?，F在很多的經銷商是籠籠統統做生意，含含糊糊做產品，沒有一個定期梳理產品，盤點經營狀況的意識和習慣。每筆生意認為只要有合適的毛利就做，可是到了年終季末一盤點，卻發現手里只有一大把庫存和應收賬款。這種情況自然大大降低了經銷商的利潤。

　　作為廠家的業務人員，應該幫助經銷商導入廠方先進的財務管理系統，和經銷商就產品的運營狀況定期進行回顧。在生意回顧時，應重點回顧其所經營產品的“量、本、利”，這三個指標是其生意的核心，所有的經營行為，就是為了使量本利變得更加合理化。只有通過對各產品量本利數據的分析，經銷商才清楚各產品對自己生意的貢獻度，才清楚自己生意的重點及下一步應該采取的措施。最后確定合理的產品組合。

　　在做生意回顧的時候重點關注以下幾組數據：1)產品進銷存量;2)現金流量(進貨、回款、應收);3)毛利(單品、平均、整體);4)費用(人員、配送、管理、市場);5)與前期的同比環比;6)活動的投入產出比;7)分銷渠道分析。

　　例如：通過對以上的數據分析經銷商發現，甲產品銷量和市場份額較大且穩定，市場增長空間較小，毛利率較低，但總利潤還是不錯。那么經銷商下一步考慮的就是如何降低這支產品的成本，比如減少本產品的市場投入。如果發現乙產品毛利率較高，市場份額較小，增長空間較大。但因銷量較低導致總利潤貢獻率較低，那么經銷商就要考慮如何增加一產品的總銷量來獲得更多的利潤。比如進行市場推廣，加大鋪貨力度。

　　而通過生意回顧，也是業務人員和經銷商共同探討品牌未來運作方向的好機會。上例所說的甲產品往往就是廠家已進入成熟期的主打產品，價格透明利潤極低，占據銷量的絕大部分;而乙產品則是主推的新品，雖然有較高的毛利，但是還處于市場導入期，推廣起來較為困難，經銷商往往也不愿意主推，而是以銷量較大的成熟產品為主。通過量本利的分析，以利潤來引導經銷商的思路，既可以使經銷商提升利潤，也可以潛移默化使經銷商跟上廠家的節拍，主推廠家的新品，可謂雙贏。

　　所謂“天下熙熙，皆為利來;天下攘攘，皆為利往”，廠家的業務員只有真正站在經銷商的角度上考慮問題，幫助經銷商做好利潤管理，幫他賺到錢，才能夠提升經銷商的積極性，從而帶動自己的業績，實現自己的利潤提升。

篇2：M公司利潤及利潤分配管理規定

　　公司利潤及利潤分配管理規定

　　第四十條 公司營業利潤=營業收入 營業稅金及附加 營業支出

　　利潤總額=營業利潤+投資收益+營業外收入 營業外支出

　　(一)投資收益包括對外投資分得的利潤、股利等。

　　(二)營業外收入是指與公司業務經營無直接關系的各項收入，具體包括：固定資產盤盈、處理固定資產凈收益、教育費附加返還款、罰沒收入、罰款收入，確實無法支付而按規定程式經批準的應付款項等。

　　(三)營業外支出是指與公司業務經營無直接關系的各項支出，具體包括：固定資產盤虧和毀損報廢凈損失、非常損失、公益救濟性捐贈、賠償金、違約金等。

　　第四十一條 公司利潤總額按國家有關規定作相應調整后，依照繳納所得稅，繳納所得稅后的利潤，按以下順序分配：

　　(一)被沒收的財物損失，支付各項稅收的滯納金和罰款;

　　(二)彌補公司以前年度虧損;

　　(三)提取法定盈余公積金，法定盈余公積金按照稅后利潤扣除前兩項后的10%提取，盈余公積金已達注冊資本的50%時不再提取。

　　(四)提取公積金、公益金按稅后利潤的5%計提，主要用于公司的職工集體福利支出。

　　(五)向投資者分配利潤，根據股東會決議，向投資者分配利潤。

篇3：建設股份公司利潤分配管理制度

　　更多精品法規 　　某建設股份有限公司利潤分配管理制度

　　第一章 總則

　　第一條 為進一步加強公司的利潤分配管理工作，規范公司的利潤分配行為，特制定本制度。

　　第二條 公司應按照公司章程規定制定具體利潤分配辦法。

　　第二章 利潤構成

　　第三條 公司利潤總額包括營業利潤、投資凈收益和營業外凈收益。

　　第四條 營業利潤是主營業務利潤(主營業務收入扣除主營業務成本、主營業務稅金及附加后的差額)加其他業務利潤，減去管理費用、營業費用及財務費用的差額。

　　第五條 投資凈收益是指投資收益扣除投資損失后的差額。

　　第六條 營業外凈收益是指營業外收入扣除營業外支出后的差額。

　　第三章 利潤分配

　　第七條 公司集中統一進行利潤分配，各分公司無權進行利潤分配。

　　第八條 公司年度利潤分配方案應由董事會制定，報股東大會審議批準。公司董事會應在每年年底結賬后，根據當年繳納所得稅后的利潤，提出年度利潤分配方案。

　　第九條 公司繳納所得稅后的利潤，應按照下列順序進行分配：

　　(一)沒收的財物損失，支付各項稅收的滯納金和罰款。

　　(二)彌補稅前不能彌補的以前年廢虧損。

　　(三)提取法定盈余公積金。法定盈余公積金按照稅后利潤扣除前兩項后的10%提取，盈余公積金達到注冊資金50%時可不再提取。

　　(四)提取公益金。公益金應按照稅后利潤扣除前兩項后的5%至10%提取。

　　(五)支付優先股股利。

　　(六)提取任意盈余公積金。任意盈余公積金按照公司章程或者股東會決議提取和使用。

　　(七)支付普通股股利。

　　第十條 公司使用公積金(包括法定盈余公積金、公益金和任意盈余公積金)必須符合規定用途并經過董事會批準。

　　第十一條 法定盈余公積金和任意盈余公積金可用于彌補虧損、轉增資本，但必須符合有關法律、法規的規定。

　　第十二條 公司用公積金轉增資本必須經股東大會批準，并依法辦理增資手續，取得合法的增資文件。

　　第十三條 公司用公積金彌補虧損必須按董事會批準的數額轉賬。

　　第十四條 公益金只能用于集體福利設施，不得挪作他用。

　　第十五條 公司應根據宏觀經濟形勢、公司發展規劃和近幾年的盈利狀況制訂適當的股利政策。公司可選擇的股利政策主要有：

　　(一)剩余股利政策;

　　(二)固定股利支付率政策;

　　(三)固定或持續增長的股利政策;

　　(四)低正常股利加額外股利政策。

　　第十六條 股利政策應由董事會制訂，報股東大會審議通過。

　　第四章 附則

　　第十七條 本制度由公司財務部擬定，報公司董事會批準后執行，其解釋權、修改權歸公司董事會。

　　第十八條 本制度自20**年1月1日起施行。