地產項目銷售團隊建設建議

　　公司領導：

　　經過與“”項目的同事一同參加了軍博展會，以及周二到現場之后，雖然接觸時間不長，但發現一些銷售人員在類似情況下所普遍存在的問題，也許由于我對項目情況了解太少，考慮問題非常片面，所以不能客觀、公正的予以評價，但還是把問題提出，并附上相關建議，請領導指正。

　　問題在于一是行為懈怠，表現為敬業精神不足，自制力不強和缺乏執行力；二是對項目信心不足。同一銷售人員在同一項目做就了都會產生懈怠的情緒，加上本案不屬于熱銷樓盤，在傭金上對作業人員的刺激有限，對于解決類似問題我認為應該從兩方面入手：銷售知識的灌輸和積極心態的引導。

　　一、銷售知識的灌輸

　　應從三方面作相應培訓：房地產基礎知識、房地產市場及周邊項目對比、職業技能（職業人應具備的基本素質和銷售技巧）。從三方面入手，在使員工認識到自己不足的同時又能夠有自我提升感，讓他們感覺到在靠山居并不只是單純的工作、賺錢，還可以自己在行業中的不斷進步打下基礎和積累知識，調動學習積極性。

　　步奏：首先進行考核，成績好者有獎（可以采取考試的形式，也可以采取茶話會的形式），從建筑、政策、合同、周邊市場等專業進行多方面考核，既可以令銷售人員意識到自己的不足，也可以使公司對業務人員有一定的了解，以便制定更準確的培訓內容。其次根據考核情況進行培訓計劃。主要內容建議見附件：培訓計劃。

　　二、積極心態的引導

　　引導方法有三：壓迫、刺激、疏導

　?。ㄒ唬浩炔⒎钦嬲膲赫?，而是通過一系列制度的實施使員工心理上產生危機感?？梢赃\用以下兩種法則。鲇魚效應、火爐效應。

　　1、火爐效應：火爐是燙的，誰觸摸就會燙到誰。

　　更具項目情況制定切實可行的制度，有了嚴格的紀律還不夠，重要的是有效地執行。諸如末位淘汰等。

　　2、鲇魚效應：帶魚在運輸途中，因為密度太大，可能會在中途死去，于是運輸者就在其中加入鲇魚，由于鲇魚在帶魚中不停的穿插游動，使帶魚也被動的不斷運動，大大減少了待遇的死亡率。

　　兩個法則一個是刺激，一個是制造一定的壓力，但我認為這還不夠，畢竟在銷售現場也存在著一定的工作困難。

　　其實銷售團隊也是如此，`在相同的工作環境下長期的作相同的工作，非常容易造成心理上的疲憊，從而行為懈怠。此時如果可以引入新的力量，會對銷售人員在心理上形成一定積極的調動，同時也形成一種威脅。但建議新力量是沒有做過銷售的新人，不僅可塑性強，而且本身具備相當的工作熱情，不會被低迷的團隊氣氛所感染。

　?。ǘ┐碳た梢詮膬煞矫嫒胧郑邯劷?、發展。對于每月業績突出的工作人員有相應獎勵之外，是否可以定期安排項目活動等。另外，公司正處于發展階段，能否給優秀員工晉職的機會，并將公司的發展以及個人在公司眾能有的發展空間告訴他們，能給他們努力的動力，使他們真正能感到自己也是企業的一分子，愿意為企業的發展努力，同時也為能在這樣一個優秀的企業而產生自豪感。

　?。ㄈ┦鑼?，一方面是從側面的帶動，要求領導人能夠以身作則。另一方面，讓他們清楚的知道目前項目是處在怎樣一個階段，正在做和需要做的是什么，確立團隊共同的發展目標（共同愿景），而且一定要讓他們感覺到公司、領導非常重視他們的意見，激發他們的主觀能動性。

篇2：售房部銷售團隊管理規定

　　售房部銷售團隊管理規定

　　1、銷售代表之間要相互配合、幫助。

　　2、銷售代表之間嚴禁拉幫結派、做手腳。

　　3、銷售代表之間應發揚團隊精神，互相尊重，嚴禁推諉責任。

　　4、銷售代表應嚴格按照銷售經理所布置的工作流程進行工作，切忌自作主張。

　　5、接待客戶應熱情主動，禮貌得體，忌一哄而上，相互推諉。

　　6、當銷售代表甲忙于工作時，其他銷售代表應主動配合，協助銷售代表甲的工作，嚴禁等閑視之。

　　7、銷售代表之間應以公司的利益為重，嚴守公司機密。

　　8、銷售代表之間應協作共處，嚴禁爭搶或冷落客戶。

　　9、接待客戶時，銷售部經理應組織其他銷售代表進行SP配合。

　　10、售房部應每月召開一次小型*，以促進代表間的團結互助

篇3：十六字銷售團隊管理方針

　　十六字銷售團隊管理方針

　　做銷售的人大都聽過帶領一群羊的獅子和帶領一群獅子的羊打架的故事。故事告訴我們這樣一個道理：在一個銷售團隊，領頭羊的位置很重要。俗語說兵熊熊一個將熊熊一窩就是這個意思。雖然區域經理在管理團隊中具有很重要的位置，但如果沒有一個健全的績效管理機制來協助。我認為對領頭羊來說也是巧婦難為無米之炊了。筆者現就建立銷售團隊的績效管理機制的話題和大家探討一下。

　　有的老總常常將這樣一句話掛在嘴邊：我不管過程，我只要結果。對于一個管全面，負責大局的老總來說，他說這句話無可厚非，而且他在向你表明：他對你已經充分授權。但是作為區域經理的你，如果也這樣對你的手下、你的團隊去說這句話，我認為就值得商榷了。作為領頭羊你必須讓你的團隊中的每個成員時刻牢記自己的目標和任務。并對他們的工作過程實施有效的監控和指導，還要根據他們目標任務的完成情況實施考評，對有業績的員工要及時獎勵，對混日子的員工要加強約束和淘汰。只有對細節和過程實施精準管理才可能促進團隊進步公司發展。因此“目標設計”就成了建立績效管理機制的第一步。

　　★目標明確

　　每個公司都會根據自己的實際情況設計不同的目標任務。對業務這一塊有銷售目標、回款目標等。作為區域經理你的任務就是把公司的大目標大任務逐條分解到每個市場、每個人。在設計目標時要注意這幾點：

　　1，責任分清、目標到人;2，切合實際、具體量化;3，時間限定、一致通過

　　現以某公司為例和大家談一下目標的細分：我們在開拓華中A區域市場的時候。我帶領了一個10人的銷售團隊，目標就是將銷量由120萬提高到200萬以上。團隊中有1個辦事處經理，負責開拓周邊市場并協助我的工作;4個業務員負責鋪貨結款，并協助經銷商的工作。4個終端員負責客情、以及日常的終端維護。A市場的產品批發公司8家，終端店200家。首先我參考了去年同期的銷售完成情況并和大家一道將目標任務分解到月，并制訂了A區域月度工作計劃匯總表將每月的具體工作逐步分解并落實到每個客戶，以及每個業務員的頭上。

　　通過對目標的分解，讓每個團隊成員心中都有了一筆帳。有了一個明確和可行的目標只是成功了一小步，領頭羊下一步的工作是要對關鍵環節實施管理和控制。

　　★有效管理

　　在羊群中領頭羊很重要。領頭羊要隨時調整路線以確保前進方向的正確性。在一個團隊，區域經理要隨時發現銷售工作中不斷暴露出來的問題并加于糾正以確保目標的實現。筆者很重視每天和每周的工作例會。在半小時的例會中從不敢講半句套話、空話。在例會中通常要解決三個問題。一是為手下解決具體問題，并指導下屬的工作。二是了解目標完成情況。三是重點關注特殊事情和重要客戶。在日常的管理中我遵照這樣一個原則：“小事不過日，大事不過周，重大事情四小時匯報制”。我曾經碰到一個經理，他對手下的監控可謂事無巨細。終端員到崗必須在他(她)當天拜訪的路線上第一家店門口用公用電話向他報到。并要在下午5點半準時在他(她)拜訪的最后一家店門口用公用電話匯報今天的拜訪情況。雖然有如此嚴格的監控，但他們公司的終端工m.airporthotelslisboa.com作并不出色?？磥韺ぷ鞯谋O控和指導最重要的要看是否有實效。什么叫有實效，一是成績看得見，二是效果很明顯。對過程的監控和指導是建立績效管理機制的第二步。對績效管理過程的考評是建立績效管理機制的第三步，這一步是個很復雜的工作，做好了能提高營銷人員的業務能力和上進心。做得不好會使營銷人員有逆反心理，不利團結會削弱團隊的凝聚力。

　　★功過分明

　　績效考核是個讓人頭疼的工程。有的公司把績效考核當成了吃大鍋飯，人人都有份，人人都一般?？荚u的內容也是五花八門，營銷人員既看不出自己的能力和不足也不了解考核的標準和條件。能量化的東西很少，主觀的東西太多。筆者認為考核抓住兩個方面就很好了。一是業務能力，二是對公司的忠誠度。

　　★最佳激勵

　　激勵是整個績效考核的重要環節。根據馬斯洛需要層級理論，每個人在不同的層級都會有不同的需要。如果你能在恰當的時候滿足你屬下不同的需要，將能更大的調動他的積極性。歸納了一下，作為一名有進取心的營銷人員，他們需要公司或者企業能為他們提供下列需要：合適的工資、良好的工作環境等基本生活需要→有醫療、養老保險等生活保障的需要→良好的企業文化、有歸屬感安全感的需要→職稱、晉級加薪等有認同感的需要→提供發揮潛能的舞臺等高層次的精神需要。如果將考評結果直接和員工這些經濟上的和精神上的激勵措施相結合必將更高效的激發員工的潛能，哪怕你這個區域經理是頭綿羊，但你的手下卻個個能征慣戰的猛獅。

　　績效管理體制一旦確立就應該不折不扣的執行。但在具體的操作中還要注意幾個問題。如果指標定得不合理、資源分配得不合理會對業績產生很大的影響，如果不客觀的去看待和認真的分析并加于彌補，也會影響績效考評的公正性。一個勤勞的人耕種一塊貧瘠的土地和一個懶惰的人耕種一塊肥沃的土地，他們的收成如果相等的話，你能很容易的判斷出誰真正的在工作。但如果他們在運作兩個不同的市場時，你能否不被外在的表象所蒙蔽而得出公正準確的評價?雖然業績是績效管理體制中最重要的一環，但不能把業績看成績效管理中的唯一!

　　績效管理的終級目的是為了幫助企業找出業績不佳背后的問題，并保證我們的銷售額能夠穩固地不斷地成良性成長，從而保證企業的活力和競爭力。