20**年銷售總監工作計劃—萬能版

　　20**年工作計劃

　　一、完善競爭上崗制度，建立科學有效的管理體系。

　　競爭上崗是市場經濟下主要的領導選拔方式。公開，公平，公正的選拔原則，必然促進管理層整體素質的提高。完善競爭上崗制度有三個好處：一是能夠及時淘汰“名不副實”的管理者，幫助管理階層樹立正確競爭意識和危機意識，提升他們的綜合實力。二是能夠引進優秀管理人才，給管理團隊注入新鮮血液，培養他們創新型管理方式。三是能夠為基層工作的員工提供更多的發展空間，增強他們的目標感，激發他們的工作熱情，幫助他們把潛力發揮到最大。我認為建立競爭上崗的管理體系分三步走：

　　第一步:確立科學合理的員工晉升通道以及有競爭力的薪酬體系。

　　公司留住優秀人才，建議設立工齡工資福利，在基本工資的基礎上每半年增加100元的工齡工資。

　　第二步：制定嚴格的人事考核制度，明確員工的升降淘汰原則。

　　1.實習員工:當月所有客戶累計凈入金2萬及以上，經上級領導審核批準成為正式員工。入職10個工作日起，連續兩周0入金，直接開除;整月凈入金低于6000，實施末尾淘汰制度。

　　2.正式員工:連續兩月凈入金3萬及以上，經上級領導審核批準成為儲備經理，享受儲備經理待遇和福利;連續兩個月凈入金低于1萬，降為實習員工，且實施末尾淘汰制度。

　　3.儲備經理:連續兩月凈入金5萬及以上，經上級領導審核批準成為實習經理，配相應編制;連續兩個月凈入金低于2萬，降為正式員工，且實施末尾淘汰制度。

　　4.實習經理:團隊人均凈入金2萬及以上，經上級領導審核批準成為正式經理;連續兩個月人均凈入金低于1萬，降為儲備經理，且實施末尾淘汰制度。

　　5.正式經理:連續兩月人均凈入金達5萬及以上，且培養2個以上經理，經上級領導審核批準成為銷售副總監，配相應編制;連續兩個月人均凈入金低于2萬，降為實習經理，且實施末尾淘汰制度。

　　第三步：制定合理的獎勵制度，激發員工的賺錢欲望。

　　銷售經理業績獎勵制度：

　　1.老員工人均凈入金2萬，新員工入職之日起人均凈入金6000，獎勵經理500元。

　　2.老員工人均凈入金3萬，新員工入職之日起人均凈入金8000，獎勵經理2000元。撥發人均100元團隊活動經費。

　　3.老員工人均凈入金5萬，新員工入職之日起人均凈入金1萬，獎勵經理4000元。撥發人均200元活動經費。

　　4.老員工人均凈入金8萬，新員工入職之日起人均凈入金1萬，獎勵經理8000元。撥發人均500元活動經費。注：團隊老員工必須達到總人數一半及以上。

　　5.老員工人均凈入金10萬，新員工入職之日起人均凈入金1.5萬，獎勵經理10000元。獎勵團隊新馬泰6日游。注：團隊老員工必須達到總人數一半及以上。 注：新員工入職2個月之后算老員工;新老員工業績可互補。

　　銷售人員業績獎勵制度：銷售人員當月所有客戶累計凈入金1萬的整數倍，發放1%的獎勵。注：月底最后一天發放。

　　銷售人員交易獎勵制度：參照公司交易獎勵制度。

　　二、市場部人員配置整體規劃和最低業績要求。

　　目前公司是一個銷售總監管理6個經理團隊，總監精力有限有些細節工作沒有處理好，還有很多問題需要解決。同時中層管理沒有晉升空間，難以激發他們的工作熱情，甚至有些經理渴望發展，尋求其他晉升途徑，造成人才流失。為了提升管理效率，增加經理的工作動力，建議在總監和經理之間，設立副總監的職位。根據公司的整體規劃，市場部會組建8-10個小組團隊，建議經過三個月綜合考核，先后提拔兩位副銷售總監，把原有的團隊分為兩個大的銷售部門，由兩個副總監直接管理。這樣既能提高管理效率，又能增強團隊之間的競爭意識。整體規劃分兩個步驟：

　　第一步：完善現有團隊編制。

　　公司總計有71個卡位(其中需要采購4臺電腦)，可劃分為9個小組：8+8+8+8+8+8+7+7+9=71

　　市場部現有6個團隊，5+6+6+6+7+8總計38人，明年到崗約25人，2月首先給老團隊配齊人員，大概需要補充23人，新增一個團隊8人，2月人員缺口約31人。按照人均面試5個，通過3個，入職2個，流失1個的概率。2月人事部需要招約150人前來應聘，計劃在10個工作日內完善編制，每天至少15人前來應聘。

　　第二步：通過綜合考核選拔兩位銷售副總監。

　　在人才選拔上，不能一蹴而就，銷售業績是基礎，但不是唯一的考核指標。要考察經理的綜合素質，包括：銷售業績，團隊凝聚力，人品魅力，領導能力，職業道德等。建議先選拔一個副總監，副總監在實習期內培養兩個經理且業績達到考核標準再轉正。同時剩下的經理再競爭另外一個副總監職位。這樣既能給老經理公平的競爭機會，同時也給副總監培養新經理的機會。

　　最低業績完成標準:老員工最低凈入金1.5萬，新員工最低凈入金0.5萬。 員工轉正標準:新員工當月所有客戶凈入金達到2萬，成為正式員工。

　　2月業績目標：老員工19人*1.5萬=28.5萬，新員工30人*0.5萬=15萬。2月總入金43.5萬?？紤]到2月只有17個工作日，業績可能會有出入，實際完成額在40萬左右。

　　三、建立集中統一的客戶管理模式

　　改變以往每個經理單獨指導維護客戶的零散方式，建立市場部集中統一客戶管理模式。這樣的好處是既能避免業務因客戶交易差異造成收入不均的抱怨，又能集中管理客戶資源使資金利用率達到最大化。第一步：收回業務維護客戶權限，業務只負責開發客戶和配合經理維護客戶，團隊客戶資源統一由經理維護升級。第二步：我組建微信QQ經理喊單群，并且對群進行包裝。由我充當老師角色，每天統一我由在群里喊單指導經理負責通知客戶交易。

　　四、企業培訓

　　在總監的崗位上，不僅要管理好經理團隊，完成既定銷售目標。同時還要做好企業宣傳和員工培訓工作。很多員工在公司工作了很長時間，對公司的背景和企業文化卻一點都不了解，這樣的問題主要是員工在入職和培訓的時候，經理的培訓不全面造成的。我計劃20**年的員工入職培訓工作由我單獨來做，給新員工全面系統的培訓對經理開展工作由很大的幫助。銷售人員培訓的內容包括：

　　1.行業背景培訓。

　　2.專業知識培訓。

　　3.電銷技巧培訓。

　　4.網銷技巧培訓。

　　5.溝通技巧培訓。

　　6.逼單技巧培訓。

　　7.銷售心態培訓。

　　8.客戶維護培訓。

　　9.客戶升級培訓。

　　10.企業文化培訓。

　　五、精神文明建設

　　1.在內部樹立公司企業文化標識牌。在公司墻壁上樹立如“公司經營理念”、“質量方針”、“環境方針”、“公司的價值觀”等企業文化宣傳牌。

　　2.加強內部的宣傳導向，張貼一些安全宣傳掛圖和5s管理方面的宣傳掛圖。進一步提高廣大員工的安全意識和管理意識。

　　3.制定員工行為規范。為了提升公司員工行為規范、強化員工行為意識、規范各級管理人員的管理行為、樹立公司內外良好的公眾形象、促使大家有一個共同的行為準則，同時推動公司企業文化宣傳工作的開展。

　　4.定期開展素質拓展訓練，不定期組織公司旅游和聚餐。通過群體互動，員工之間相互交流，提升團隊的凝聚力。

　　六、做好風險控制及時挖掘新型產品市場

　　投資理財產品市場最近兩年曝光率很高，特別是現貨貴金屬產品可以說是高危行業。做好風險控制非常重要，我認為風險主要來自兩個方面，第一是外界輿論壓力和政策風險;第二是來自公司內部客戶風險。

　　針對這兩個風險的措施：1.在新聞曝光力度比較大的時候，要預防記者和同行潛入公司。市場部要正規展業，降低業務開發力度。至于政策風險，可以忽略不計，我堅信我們平臺正規合法。2.針對公司已經成交客戶，經理要配合銷售人員把維護工作做好，面對客戶的抱怨和投訴要及時處理好。同時也要預防不法分子，利用高科技非法套利給公司造成損失。

　　任何一個產品都有產生、發展、繁榮、衰敗的過程，當一條道路不好走的時候，我們要嘗試換一條可行的道路。隨著生活水平的改善，人們的投資理財意識也提高了不少。但由于最近幾年網絡詐騙非常多，投資者的安全意識和防范意識也增加了不少，對于一款負面信息太多的產品，投資者往往是難以接受的。所以尋求新的投資產品，才能讓公司規避風險，維持運營，持久盈利。

篇2：汽車銷售總監工作計劃

20**年汽車銷售總監工作計劃

一、工作目標

**年我個人計劃回款100萬元以上，保持增長345.9%，預計第一季度完成15萬元回款，第二季度25萬元回款，第三季度回款30萬元，第四季度30萬元，南京市內終端用戶預計擴增至150家，分銷商增到70家。

二、工作措施：

1.對經銷商的管理

定期檢查核實經銷高的產品庫存，配合公司發貨時間及物流工作，確保經銷商的庫存在短期內消化，不出現積壓產品及斷貨現象，同時協調好各分銷商的渠道，有銷售網絡重疊現象的，避免引起產品價格戰。

2.解決產品沖貨、竄貨問題

實行獎罰分明制度管理體系，解決因產品價格大幅度波動造成的市場威脅，查找沖貨根源，經核實無誤后取消違規經銷商的產品促銷資格，時間為1年。相反，提供有效信息并持有憑證的銷售商，公司給予相應的促銷補貼政策。

3.銷售渠道下沉

進一步將產品深度分銷，由原來的批發市場深入至農貿市場，在終端的走訪中，針對信息的收集，尋找對產品需求量大的消費群。目前，濃縮果汁產品的需求量集中在咖啡館、茶館，我們還需要在產品質量和價格上尋找相應的切入點。

三、目標市場：

我將對揚州、泰州、鹽城、淮安、鎮江、連云港、蕪湖、馬鞍山、安慶、淮南、淮北等蘇中、蘇北、及安徽局部市場進行開發，搜羅并設立特約經銷商,享有與南京經銷商同樣的經銷政策，實行自然銷售，特殊區域可視情況而定，是否增派銷售人員。

(一)重點促銷產品：

雞汁和果汁在20**年將被重點推廣，兩個產品的消化周期短，但在市場競爭方面優勢不明顯，準備將相應消化周期長的壽司醋、芥末油，辣椒油等停止促銷，從而補貼雞汁和果汁產品的促銷，能起到重點產品的增量效果。

(二)銷售隊伍人力資源管理：

1.人員定崗

南京辦固定人數5人，終端4人，流通1人，準備從終端調派1人兼跑流通市場,而原負責流通的人員兼跑省內周邊城市，開拓空白市場。

2.人員體系內部協調運作

每日晨會進行前日的工作匯報，端人員將負責的區域業務工作表格化，流通人員將市場信息和競品動態提供給終端人員，終端方面的供求信息和網絡資料由流通人員安排解決，大家交換意見，進行信息溝通，為銷售做好全方位的工作。

3.關鍵崗位定義，技能及能力要求

終端人員銷售對象為市內酒店，賓館、咖啡茶館等，面對直接消費者進行服務，要求在談判技巧和國語標準化的程度上有所提高,要有實際的終端業務開發率,流通人員銷售目標是為產品打開分銷渠道,通過分銷過程,最終到達消費者,流通人員要具備清醒的思維,長遠的戰略眼光,善于溝通、分析、認真看待問題的啟發性和套路背后的邏輯性，打開每一個產品流通的環節，確保產品順利分銷。

4.培訓

給予全體辦事處人員進行定期的培訓，在銷售技巧及談判過程上進行實戰的演習。