促使企業推銷員定心工作的基本原則
1、使命感的建立
為什么日本的企業可以做到“終身雇用”的制度?首先，他們的經營者不強調雇主與員工身份上的區別。多數經營者每天穿著與員工同樣的制服上班，與員工在同樣的餐廳吃飯;其次他們重視員工的福利保障，有定期的加薪和紅利、資金制度，而不是只付薪水就打發他們;這樣一來，員工對公司有使命感，不至于象美國社會的員工那樣，老想著替你做這個要拿多少錢，替你做那個要拿多少錢。
企業經營的理想，除了賺錢之外，應該包括“服務社會”、“創造需要”、“提供就業機會”、把效用價值高的財物提供給消費者”等等。這些理想，也可以說是企業的目的，一個企業如果由管理階層到普通員工都有共同的使命感與目標，勞資雙方的團結力就會很強。
2、改善待遇
先進國家有許多企業在員工待遇方面采取“史堪農計劃”的做法，這種方法簡單來說就是，一家公司先訂下員工對附加價值的勞動分配率，如果由于員工的努力造成附加價值提高的話， 便提取超出部分的40%到50%來分配給員工。 在上述的勞動分配率之下，公司保證員工的固定薪水;一旦由于工作努力造成盈余的話，就把部分盈余還給員工。
這種待遇制度的做法，就是讓員工與公司成為一種“命運共同體”，激發“為公司效力就是為自己效力”的意識。 當然，“待遇”并不單指薪資，精神上的待遇也往往對員工的去留有很大的影響，公司應該重視員工的福利和各種保障。
3、改善工作環境
如果說一個人工作不是為了賺錢，那是騙人的。只是有的人對錢的重視程度比較高，有的人對錢比較沒有那么看重而已。 錢固然能使人們賣力工作，但是工作環境的好壞也很容易影響工作效率的高低，要留住員工為公司服務，一定不能忽略工作環境的改善。
4、設立申怨制度
員工有不滿而又申怨無門的話，就象引擎受到強烈的壓縮一樣，隨時有爆炸的可能。對公司來說，設立申怨制度就像在勞資之間設立安全網，可以改善許多勞資問題，避免員工的流動率過高。
5、進行心理上的安慰
如果員工向你提出辭呈的話，你是否馬上批準?很多時候，員工只是為了一點兒小事而在沖擊之下提出辭呈，這時你可以請他來面談，讓他把心里想說的話全部講出來，很可能當你適時地給他必要的安慰，再勸他把辭呈拿回去時，他會為自己一時沖動地提出辭呈感到歉意。
這是留住員工的最后一個步驟。 假如你留不住員工 假如你用什么方法都留不住一名員工，你只好讓他離開，可是即使他走了，你還是應該追究他離職的真正原因是什么?是與上司的性格不合，與同事吵架，或者有什么內幕等等。因為，假如工作環境是造成員工離職的原因的話，如果不加以改善或解決問題，接下來一定還有別的員工會跟著離開。 一家公司花錢登招聘廣告，花錢與時間去考試、面試，然后才采用了員工;采用之后又加以教育、訓練，結果員工一個一個離職，對公司來說自然是很大的損失。如果能讓你的員工認為：“我服務的是一家好公司，經營方式正確，組織健全而現代化，對社會所負的使命重大。我們公司的存在是社會的一大福利，多數消費者都很喜歡我們?！边@樣一來，員工就不至于一個一個做鳥獸散。
使員工固定下來的辦法，至少在心里方面有下列五大基本要素：對組織使命的信賴感、對公司的信賴感、對組織效率的依賴感，對同事的依賴感、個人精神與身體的健全性。
篇2：房地產推銷員尋求客戶技巧
推銷員如果有較高的技巧,就能使自己手中始終有一份較可靠的準顧客名單,并且不斷更新這些名單任何推銷過程第一個步驟就是要尋找潛在的顧客,推銷人員根據自己可推銷的商品特征,提出一些可能成為潛在顧客的基本條件,再根據這些條件去盡可能地尋找線索,擬出一份準顧客的名單。房地產推銷也是這樣,必須根據房地產這一特殊商品(如價格高,一般一位顧客只買一次等等)的特征,去尋找既可以獲益于這個商品,又有能力購買這個商品的個人或組織。如何尋找呢?這里有一個技巧問題,推銷員如果有較高的技巧,就能使自己手中始終有一份較可靠的準顧客名單,并且不斷更新這些名單。技巧有很多,但基本的主要是五個:
一、注重連鎖介紹
連鎖介紹就是根據消費者的消費需求和購買動機的相互聯系和相互影響這個性質,根據各顧客之間的社會聯系,通過顧客之間的連鎖介紹來尋找更多的新顧客。具體地說,是推銷員請求現有顧客介紹有可能成為顧客的朋友之方法,使銷售人員從每一筆業務中都能獲得更多的準顧客。由于房地產這一商品有著不可移動的特性,使朋友介紹成為推銷房地產商品極為有效的方法。筆者的幾個朋友,都是通過這一方法購得住房的。所以,任何房地產推銷員都必須十分重視這一方法,決不能只知道抓住眼前顧客,而忘了請他推薦幾個未來的顧問。進行連鎖介紹的方法很多,如推銷員可以請現有的顧客代轉送資料、樣本、名片、書信、信箋等等,從而促使現有顧客的朋友轉準顧客,并使推銷員與準顧客建立一定的聯系。需要注意的是,利用連鎖介紹尋找新的顧客,關鍵是推銷員要取信于現有顧客,也就是要培養最基本的顧客。我們知道,連鎖介紹主要是借助現有顧客的各種社會關系,而現有顧客并沒有介紹新顧客的義務。此外,現有顧客因為與被介紹者有著共同的社會聯系和利害關系,所以他們往往是團結一致,相互負責的。因此,推銷員想要現有顧客介紹新顧客,首先必須取信于現有顧客,使現有顧客滿意,才能從現有顧客中獲取未來顧客的名單。明確這一點,推銷員就必須樹立全心全意為顧客服務的觀點,千方百計為顧客解決問題,急顧客所急,想顧客所想,贏得現有顧客的信任,從而取得源源不斷的新顧客名單。
二、利用核心人物
任何有人群的地方實際上都有核心人物(包括非正式小群體的領袖)利用核心人物的方法,就是推銷員集中精力對核心人物攻關,與核心人物交朋友,使核心人物成為自己推銷的商品的使用人或者介紹人,從而使核心人物范圍內的個人或組織都成為推銷員的準顧客。這個方法,實際是連鎖介紹的推廣運用,使用得當,往往能得到事半功倍的效果。利用核心人物,關鍵在于要取得核心人物的信任與合作。為此,推銷員要努力使對方了解自己的工作,使對方相信自己的人格和自己所推銷的商品,同時努力給予對方合作。利用核心人物的難度,在于核心人物往往很難接近,并且如果處理不當,核心人物不合作,推銷員就有失去更多顧客的可能。
三、加強個人觀察
個人觀察是比較古老和最基本的方法,也就是指推銷員根據自己對周圍的直接觀察和判斷,尋找潛在的顧客。有人認為,一般商品可以由推銷員通過直接觀察來尋找顧客,而房地產的商品是不大可能的。其實不然,正因為房地產商品的不可移動性和銷售價高的特點,更使有購房意向的人會反復到現場察看。如果這時推銷員不是坐在辦公室里,而是具有敏銳的眼光,就往往能獲得真正的顧客。筆有一個朋友就是這樣,他看準某一地區的一個樓盤,一年中不下幾十次去觀看,從土建一直到衛生潔具配套,他甚至比推銷員還清楚。他的行為最終引起了推銷員的注意,雙方通過后達成了購房協議。所以說,在房地產推銷時,推銷員一定要注意用眼、用耳、更用心,注意觀察周圍人群,隨時發現自己的準顧客。用個人觀察的方法搞推銷,有利于提高推銷員的洞察能力,積累推銷經驗,提高推銷能力,也有利于推銷員直接面對市場,面對現實,擴大視野,排除中間性的干擾。但是它也會因為推銷員個人見聞的局限,而使準顧客名單受到局限,并因為事先完全不了解顧客,容易陷入空洞的可能性里,失敗率較高。
四、開發個人廣告
現在,房地產由于樓盤積壓嚴重,所以樓盤廣告可謂輔天蓋地,但是房地產推銷員的個人廣告卻是鳳毛麟角。這不能不說是一個缺陷。事實上,一個聰敏的推銷員,首先要刻?quot;推銷"一下自己,才有可能獲得更多的準顧客名單,取得新的業績。所以,推銷員應當把個人廣告也作為尋求顧客的技巧之一。利用個人廣告尋找顧客,重要的是在于正確地選擇廣告媒介。個人由于受到費用等限制,不太可能通過報紙、電視、廣播等媒介,所以最佳的方法是郵寄。如古北小區基本是個人產權房,有很大的賣與租賃市場,推銷員就可能按家按戶發信,尋找準顧客的名單。推銷員在所發信函中,應盡可能清楚地介紹自己及自己所推銷的業務內容,同時要選擇好郵寄時間,一般能讓顧客在休息日收到為好,以便認真閱讀。在香港還有一個個人廣告方法,就是推銷員將有關資料,懸掛在大街上,任人取閱,看來我們也是可以學習的。
五、積極查閱名錄
推銷員運用以上幾種方法,可以獲得一大批準顧客的名單,但是,以上方法都有自己的局限性,如連鎖介紹需要有現成的客戶,核心人物又太難接近,個人觀察范圍太窄,個人廣告又存在無目標性的問題,所以積極查閱名錄是一個很好的互補辦法。所謂查閱名錄,就是推銷員通過查閱現有的各種情報資料來尋找顧客。在中國,一般是有一定地位的人才能進入有關名錄,而有地位的人往往有能力購買住房,所以推銷員應積極查閱有關情報資料。推銷員由于本身的局限性,可能查閱的基本是公開的資料,主要有(1)工商企業名錄。著重把法定代表人作為自己的準顧客選擇對象。(2)產品目錄介紹。從中去發現該產品是否適銷對路,效益如何,從而確定該單位是否具有購房可能性。(3)工商登記公告。新單位成立都會在報上刊登工商登記公告,推銷員可以從中看出這些新單位是否需要購買辦公用房。(4)專業團體成員名冊。如各種學會、協會、聯合會等,很多知名人士均在名冊中,他們具有的很強的購買能力。上面談了五種方法,實際上尋找顧客的技巧是多種多樣的,決不局限于以上五種;同時推銷員在工作中,也決不能單一運用一種方法,而是要把各種方法綜合運用在一起。但是,只要推銷員能努力地、熟練地應用各種技巧,自己的顧客隊伍一定會越來越大,這樣才能把自己的商品更多地推銷給別人,才能使他人從自己銷售的商品獲得利益,也使推銷員自己的利益也得到提高。
篇3：促使企業推銷員定心工作的基本原則
促使企業推銷員定心工作的基本原則
1、使命感的建立
為什么日本的企業可以做到“終身雇用”的制度?首先，他們的經營者不強調雇主與員工身份上的區別。多數經營者每天穿著與員工同樣的制服上班，與員工在同樣的餐廳吃飯;其次他們重視員工的福利保障，有定期的加薪和紅利、資金制度，而不是只付薪水就打發他們;這樣一來，員工對公司有使命感，不至于象美國社會的員工那樣，老想著替你做這個要拿多少錢，替你做那個要拿多少錢。
企業經營的理想，除了賺錢之外，應該包括“服務社會”、“創造需要”、“提供就業機會”、把效用價值高的財物提供給消費者”等等。這些理想，也可以說是企業的目的，一個企業如果由管理階層到普通員工都有共同的使命感與目標，勞資雙方的團結力就會很強。
2、改善待遇
先進國家有許多企業在員工待遇方面采取“史堪農計劃”的做法，這種方法簡單來說就是，一家公司先訂下員工對附加價值的勞動分配率，如果由于員工的努力造成附加價值提高的話， 便提取超出部分的40%到50%來分配給員工。 在上述的勞動分配率之下，公司保證員工的固定薪水;一旦由于工作努力造成盈余的話，就把部分盈余還給員工。
這種待遇制度的做法，就是讓員工與公司成為一種“命運共同體”，激發“為公司效力就是為自己效力”的意識。 當然，“待遇”并不單指薪資，精神上的待遇也往往對員工的去留有很大的影響，公司應該重視員工的福利和各種保障。
3、改善工作環境
如果說一個人工作不是為了賺錢，那是騙人的。只是有的人對錢的重視程度比較高，有的人對錢比較沒有那么看重而已。 錢固然能使人們賣力工作，但是工作環境的好壞也很容易影響工作效率的高低，要留住員工為公司服務，一定不能忽略工作環境的改善。
4、設立申怨制度
員工有不滿而又申怨無門的話，就象引擎受到強烈的壓縮一樣，隨時有爆炸的可能。對公司來說，設立申怨制度就像在勞資之間設立安全網，可以改善許多勞資問題，避免員工的流動率過高。
5、進行心理上的安慰
如果員工向你提出辭呈的話，你是否馬上批準?很多時候，員工只是為了一點兒小事而在沖擊之下提出辭呈，這時你可以請他來面談，讓他把心里想說的話全部講出來，很可能當你適時地給他必要的安慰，再勸他把辭呈拿回去時，他會為自己一時沖動地提出辭呈感到歉意。
這是留住員工的最后一個步驟。 假如你留不住員工 假如你用什么方法都留不住一名員工，你只好讓他離開，可是即使他走了，你還是應該追究他離職的真正原因是什么?是與上司的性格不合，與同事吵架，或者有什么內幕等等。因為，假如工作環境是造成員工離職的原因的話，如果不加以改善或解決問題，接下來一定還有別的員工會跟著離開。 一家公司花錢登招聘廣告，花錢與時間去考試、面試，然后才采用了員工;采用之后又加以教育、訓練，結果員工一個一個離職，對公司來說自然是很大的損失。如果能讓你的員工認為：“我服務的是一家好公司，經營方式正確，組織健全而現代化，對社會所負的使命重大。我們公司的存在是社會的一大福利，多數消費者都很喜歡我們?！边@樣一來，員工就不至于一個一個做鳥獸散。
使員工固定下來的辦法，至少在心里方面有下列五大基本要素：對組織使命的信賴感、對公司的信賴感、對組織效率的依賴感，對同事的依賴感、個人精神與身體的健全性。