酒文化的營銷
現在酒水市場競爭的操作中，有兩大關于酒文化的觀點：1、酒水競爭的靈魂就是酒文化，只要做好了酒文化塑造，一切就萬事大吉了;2、酒文化沒有多大用處，不要跟我談酒文化，還是來點務實的。
這不僅體現在很多企業市場銷售人員中，同時也是很多營銷專家們的兩大看法,我們認為，還可以再往前看一步。? 幾匹酒文化營銷黑馬
·很多人知道小糊涂仙的“難得糊涂”文化大獲成功，就有人開始了對小糊涂仙的酒文化崇拜，以至于短時間內酒文化制勝的觀念風行天下，很快酒水的“窖、妖、鬼、神、人物、智、傳說”等文化大行其道,概念滿天飛，如果不搞一點“文化”到酒水的身上就意味著跟不上市場的節奏，不時髦，經銷商就不會要;其實小糊涂仙的酒文化另有奧妙;
·金六福是近幾年的一匹黑馬，并且逐漸在強手如林的酒水市場上成了較大氣候，“福文化”已經差不多深入人心了，現在很多農村市場和城市人群都在不二之選地選擇金六福酒作為家庭聚會酒或自飲酒;
·更早的時候，湘西的酒鬼酒更是把千百年來喝酒人群的一個獨特現象和魅力傳神地體現在了一個酒品牌上，可惜的是，由于體制和諸多微妙因素，酒鬼酒走向了沒落，并沒有在鼎盛時期更上一層樓，成為當時絕妙之選的“中國最貴的酒”，卻讓后來者水井坊抓住機遇崛起了;
·自從打出水井坊--“中國最貴的酒”--中國白酒第一坊，600百年窖池，明清遺址窖池概念以后，經過多年的巨資投入和品牌培育，現在水井坊“中國高尚生活元素”的奢侈品形象定位已基本牢牢樹立，成長為強手如林的白酒第一線品牌;
·在此后，由于品牌戰略的需要，瀘州老窖橫空出世了“國窖1573”，中國白酒標準鑒賞級酒品，從而比肩甚至要超過另一超高端白酒--水井坊，舍我其誰地推出了“你能品味的433歷史”的酒文化，無人能敵;
·還有一個來自安徽的口子窖，從一個**大曲到今天的“真藏實窖”，大講品質文化，酒體的微黃色文化;
由以上幾個有代表性白酒的發家史可以初步看到酒水文化的演繹，在此之外，還有大量的“窖、妖、鬼、神、人物、智、傳說”等酒文化，但是，除了以上幾個著名品牌的大獲成功似乎跟酒文化還有些原因以外，其他大量的亂七八糟的酒文化除了在當時忽悠了一批中小經銷商以外，似乎從頭到尾就從來沒有人真正地把它當成一個什么像樣的“東西”。但是這件事情影響了酒水界，堅定“酒文化”和打倒“酒文化”一直甚囂塵上，不絕于耳。
酒文化的層次和類別
中國自古有兩大消費文化：一曰酒、二曰茶。茶盡管很有文化，但是不免流于小眾人群，遠沒有酒文化的共鳴感和體驗感這么深，。
什么是酒文化?
對于商品而言，對他的客觀的、可信的、發自內心的贊美、多方位的美好展示表現、欣賞和榮譽積累，這才是它的“文化歷史”，也就成了一種文化現象，這就是商品的文化。對于酒文化而言，歷史是它的真實，也是它的文化，否則，就只有該酒水的“現代文化”。但是對于酒水尤其是白酒而言，在大多數普通消費者心目中，是非常忌諱“現代”而發自內心地喜歡“陳釀或者老窖”的。
酒文化有兩層：1、酒水真正的風格品質，獨樹一幟;2、對于它的贊美和流傳。其中，一 是酒水的“本體文化”，是不可動搖和亂造的東西，造了也沒幾個人相信，這是它與生俱來的東西，是可觀的、經得起檢驗的，有獨立風采和競爭力的;二是它的衍生文化，是人類對于一切美好的東西的追逐和欣賞，是對于美好東西的寄托和展望，會留下很多優美溢美之詞和傳說。這些隨著時間的推移所不斷產生的東西逐漸成了酒品牌所不可分割的一個整體，向消費者展示了它獨有的光彩和價值。
在市場競爭中，“酒文化”無非是俗文化和雅文化，在公認的五大酒文化派系中(歷史文化、地域文化、人物文化、個性文化、概念文化)中，在實際操作展現出來的主要是以下9種：歷史文化、地域文化、窖池文化、哲理文化、情感文化、熱點文化、民俗文化、概念文化、祈愿文化等。在這些文化中，歷史文化和窖池文化如果屬實，那就是酒水的“本體文化”，其他只是類似于“衍生文化”的一些外加性的東西，往往被廠家弄成了“拉郎配文化、捆綁文化、佐證文化、浮躁文化、概念文化、快餐文化”等，“你自己都不相信的東西你能指望蒙我?”，這就是很多充滿了“文化”的酒品牌并不被消費者買帳的重要原因。
酒文化黑馬營銷表現的背后
·小糊涂仙能成功，表面上是“糊涂文化”風行一時，其實這只是引起了一個特定人群的共鳴，但是支撐共鳴下去的和走到今天的卻是“茅臺鎮傳世佳釀”和后來不得已改成的“傳承美酒文化”，但是在此之前，“茅臺鎮傳世佳釀”已經深入很多人心了。
·金六福與其說是“福文化”的成功，不如更真切地說是“吉祥、喜慶”的口才贏得了共鳴來得更成功，試看今天消費金六福的主流人群中(這些人主要消費30元以下的酒水)，有幾個人不是沖著“吉祥喜慶的口彩”而是沖著“高雅的福文化”去的?
·如果酒鬼酒不是在當時相當獨特的造型包裝和獨樹一幟的兼香型(今天改叫馥郁香型)，它告訴消費者：喝我的酒吧，我的酒里有酒鬼文化呢，你去喝么?酒鬼酒是“獨特”的成功，也是審美情趣在當時的成功。
·如果不是因為“中國最貴的酒”，單單是“中國白酒第一坊”這個其實空洞的廣告語，水井坊能走到今天?除非是酒水界的書呆子。在此之后出現了大量的“中國第一 ***”，你從此再次看到了另一個成功的后來者么。
·國窖在中國，某種程度上只有一個，那就是瀘州老窖，這就是無可爭議的成功，1573是第一個經得起檢驗的，起點高，標準高，“中國白酒標準鑒賞級酒品”，這就是品牌在市場上賽跑的“耐力”。
·如果還是停留在“執信有恒、成功有道”而不是“真藏實窖”和微黃色的酒體驗證，口子窖能有今天走得這么遠?
酒文化的營銷力
由此可見，對于酒水而言，它的獨樹一幟的風格是成為名酒的不二之選，是流芳百世的基因，也是市場競爭中有效區隔的概念，沒有自己的風格，對于欲成為名酒的品牌而言，無異于是多余的，風格是酒水的本體文化，是基因，是所有文化的淵源。
除了風格，還有很多時事的共鳴、哲理的、熱點的、民俗的、人物的東西，不一而足，都可以成為情趣型酒文化，從而有效規避同質化，增強銷售力。
但是，本體文化和衍生文化在品牌市場競爭力上是有比例的。一般情況下，是8/1甚至是9/1，只有在酒水情趣型文化的社會底蘊很深、共鳴感很強的情況才會有所上升，但是在市場銷售力的作用中依然還是輔助性的而不是依賴性的，否則就要犯拉郎配文化等低級錯誤。作為行業外的消費者，沒有幾個人會象我們這些行業中人一樣關注酒行業，更不會去關注什么酒文化，絕大多數人關心的還是他自己的生計，在關鍵消費時，他首先想到的還是品質如何?名氣如何?所以，文化只是輔助物，可以錦上添花，但還是不能雪中送炭，除了對文化的需求本身可以例外。
萬事萬物都有自己的文化審美和表現，酒水也不例外，懂得了這二者的基因和內在邏輯，正確地看待和規劃并運用它，酒文化一定會成為市場競爭的有力武器，這也是酒水競爭馬拉松賽跑的持久耐力所在。
趙義祥，北京精銳縱橫營銷顧問有限公司酒水事業部總經理，品牌深度論創始人，高檔白酒文化組合系列的開創者，“中國酒水界唯一把文化酒運做到總統手上的營銷專家”，中國酒水界新實戰派代表人物之一，在酒品牌的認識深度和開發運用上具有獨到之功。被服務過的企業譽為“破局專家”。從事營銷16年，服務過小糊涂仙、五糧液百年老店、安徽金種子酒、江西四特酒、杜康、威龍干紅、金士百啤酒、蒙古王、喀塔斯仙人掌養生干白、貴州山人酒業、茅臺鎮南洋酒業、保定五合窖酒業、內蒙古大圣鹿業集團、宏寶萊飲品等數十家酒類企業。出版著作多部，其中《頂尖促銷術》于20**年被小糊涂仙收錄為內部教材。
篇2：酒文化的營銷
酒文化的營銷
現在酒水市場競爭的操作中，有兩大關于酒文化的觀點：1、酒水競爭的靈魂就是酒文化，只要做好了酒文化塑造，一切就萬事大吉了;2、酒文化沒有多大用處，不要跟我談酒文化，還是來點務實的。
這不僅體現在很多企業市場銷售人員中，同時也是很多營銷專家們的兩大看法,我們認為，還可以再往前看一步。? 幾匹酒文化營銷黑馬
·很多人知道小糊涂仙的“難得糊涂”文化大獲成功，就有人開始了對小糊涂仙的酒文化崇拜，以至于短時間內酒文化制勝的觀念風行天下，很快酒水的“窖、妖、鬼、神、人物、智、傳說”等文化大行其道,概念滿天飛，如果不搞一點“文化”到酒水的身上就意味著跟不上市場的節奏，不時髦，經銷商就不會要;其實小糊涂仙的酒文化另有奧妙;
·金六福是近幾年的一匹黑馬，并且逐漸在強手如林的酒水市場上成了較大氣候，“福文化”已經差不多深入人心了，現在很多農村市場和城市人群都在不二之選地選擇金六福酒作為家庭聚會酒或自飲酒;
·更早的時候，湘西的酒鬼酒更是把千百年來喝酒人群的一個獨特現象和魅力傳神地體現在了一個酒品牌上，可惜的是，由于體制和諸多微妙因素，酒鬼酒走向了沒落，并沒有在鼎盛時期更上一層樓，成為當時絕妙之選的“中國最貴的酒”，卻讓后來者水井坊抓住機遇崛起了;
·自從打出水井坊--“中國最貴的酒”--中國白酒第一坊，600百年窖池，明清遺址窖池概念以后，經過多年的巨資投入和品牌培育，現在水井坊“中國高尚生活元素”的奢侈品形象定位已基本牢牢樹立，成長為強手如林的白酒第一線品牌;
·在此后，由于品牌戰略的需要，瀘州老窖橫空出世了“國窖1573”，中國白酒標準鑒賞級酒品，從而比肩甚至要超過另一超高端白酒--水井坊，舍我其誰地推出了“你能品味的433歷史”的酒文化，無人能敵;
·還有一個來自安徽的口子窖，從一個**大曲到今天的“真藏實窖”，大講品質文化，酒體的微黃色文化;
由以上幾個有代表性白酒的發家史可以初步看到酒水文化的演繹，在此之外，還有大量的“窖、妖、鬼、神、人物、智、傳說”等酒文化，但是，除了以上幾個著名品牌的大獲成功似乎跟酒文化還有些原因以外，其他大量的亂七八糟的酒文化除了在當時忽悠了一批中小經銷商以外，似乎從頭到尾就從來沒有人真正地把它當成一個什么像樣的“東西”。但是這件事情影響了酒水界，堅定“酒文化”和打倒“酒文化”一直甚囂塵上，不絕于耳。
酒文化的層次和類別
中國自古有兩大消費文化：一曰酒、二曰茶。茶盡管很有文化，但是不免流于小眾人群，遠沒有酒文化的共鳴感和體驗感這么深，。
什么是酒文化?
對于商品而言，對他的客觀的、可信的、發自內心的贊美、多方位的美好展示表現、欣賞和榮譽積累，這才是它的“文化歷史”，也就成了一種文化現象，這就是商品的文化。對于酒文化而言，歷史是它的真實，也是它的文化，否則，就只有該酒水的“現代文化”。但是對于酒水尤其是白酒而言，在大多數普通消費者心目中，是非常忌諱“現代”而發自內心地喜歡“陳釀或者老窖”的。
酒文化有兩層：1、酒水真正的風格品質，獨樹一幟;2、對于它的贊美和流傳。其中，一 是酒水的“本體文化”，是不可動搖和亂造的東西，造了也沒幾個人相信，這是它與生俱來的東西，是可觀的、經得起檢驗的，有獨立風采和競爭力的;二是它的衍生文化，是人類對于一切美好的東西的追逐和欣賞，是對于美好東西的寄托和展望，會留下很多優美溢美之詞和傳說。這些隨著時間的推移所不斷產生的東西逐漸成了酒品牌所不可分割的一個整體，向消費者展示了它獨有的光彩和價值。
在市場競爭中，“酒文化”無非是俗文化和雅文化，在公認的五大酒文化派系中(歷史文化、地域文化、人物文化、個性文化、概念文化)中，在實際操作展現出來的主要是以下9種：歷史文化、地域文化、窖池文化、哲理文化、情感文化、熱點文化、民俗文化、概念文化、祈愿文化等。在這些文化中，歷史文化和窖池文化如果屬實，那就是酒水的“本體文化”，其他只是類似于“衍生文化”的一些外加性的東西，往往被廠家弄成了“拉郎配文化、捆綁文化、佐證文化、浮躁文化、概念文化、快餐文化”等，“你自己都不相信的東西你能指望蒙我?”，這就是很多充滿了“文化”的酒品牌并不被消費者買帳的重要原因。
酒文化黑馬營銷表現的背后
·小糊涂仙能成功，表面上是“糊涂文化”風行一時，其實這只是引起了一個特定人群的共鳴，但是支撐共鳴下去的和走到今天的卻是“茅臺鎮傳世佳釀”和后來不得已改成的“傳承美酒文化”，但是在此之前，“茅臺鎮傳世佳釀”已經深入很多人心了。
·金六福與其說是“福文化”的成功，不如更真切地說是“吉祥、喜慶”的口才贏得了共鳴來得更成功，試看今天消費金六福的主流人群中(這些人主要消費30元以下的酒水)，有幾個人不是沖著“吉祥喜慶的口彩”而是沖著“高雅的福文化”去的?
·如果酒鬼酒不是在當時相當獨特的造型包裝和獨樹一幟的兼香型(今天改叫馥郁香型)，它告訴消費者：喝我的酒吧，我的酒里有酒鬼文化呢，你去喝么?酒鬼酒是“獨特”的成功，也是審美情趣在當時的成功。
·如果不是因為“中國最貴的酒”，單單是“中國白酒第一坊”這個其實空洞的廣告語，水井坊能走到今天?除非是酒水界的書呆子。在此之后出現了大量的“中國第一 ***”，你從此再次看到了另一個成功的后來者么。
·國窖在中國，某種程度上只有一個，那就是瀘州老窖，這就是無可爭議的成功，1573是第一個經得起檢驗的，起點高，標準高，“中國白酒標準鑒賞級酒品”，這就是品牌在市場上賽跑的“耐力”。
·如果還是停留在“執信有恒、成功有道”而不是“真藏實窖”和微黃色的酒體驗證，口子窖能有今天走得這么遠?
酒文化的營銷力
由此可見，對于酒水而言，它的獨樹一幟的風格是成為名酒的不二之選，是流芳百世的基因，也是市場競爭中有效區隔的概念，沒有自己的風格，對于欲成為名酒的品牌而言，無異于是多余的，風格是酒水的本體文化，是基因，是所有文化的淵源。
除了風格，還有很多時事的共鳴、哲理的、熱點的、民俗的、人物的東西，不一而足，都可以成為情趣型酒文化，從而有效規避同質化，增強銷售力。
但是，本體文化和衍生文化在品牌市場競爭力上是有比例的。一般情況下，是8/1甚至是9/1，只有在酒水情趣型文化的社會底蘊很深、共鳴感很強的情況才會有所上升，但是在市場銷售力的作用中依然還是輔助性的而不是依賴性的，否則就要犯拉郎配文化等低級錯誤。作為行業外的消費者，沒有幾個人會象我們這些行業中人一樣關注酒行業，更不會去關注什么酒文化，絕大多數人關心的還是他自己的生計，在關鍵消費時，他首先想到的還是品質如何?名氣如何?所以，文化只是輔助物，可以錦上添花，但還是不能雪中送炭，除了對文化的需求本身可以例外。
萬事萬物都有自己的文化審美和表現，酒水也不例外，懂得了這二者的基因和內在邏輯，正確地看待和規劃并運用它，酒文化一定會成為市場競爭的有力武器，這也是酒水競爭馬拉松賽跑的持久耐力所在。
趙義祥，北京精銳縱橫營銷顧問有限公司酒水事業部總經理，品牌深度論創始人，高檔白酒文化組合系列的開創者，“中國酒水界唯一把文化酒運做到總統手上的營銷專家”，中國酒水界新實戰派代表人物之一，在酒品牌的認識深度和開發運用上具有獨到之功。被服務過的企業譽為“破局專家”。從事營銷16年，服務過小糊涂仙、五糧液百年老店、安徽金種子酒、江西四特酒、杜康、威龍干紅、金士百啤酒、蒙古王、喀塔斯仙人掌養生干白、貴州山人酒業、茅臺鎮南洋酒業、保定五合窖酒業、內蒙古大圣鹿業集團、宏寶萊飲品等數十家酒類企業。出版著作多部，其中《頂尖促銷術》于20**年被小糊涂仙收錄為內部教材。
篇3：營銷中心合同管理制度
營銷中心合同管理制度
一、 目的：
為準確理解客戶要求,對每份合同和訂單進行評審,確保合同的有效履行和滿足客戶要求，特制定本制度。
二、 適用范圍
適用于營銷中心所屬各銷售部和銷售管理部所有產品的合同和訂單的評審。
三、職責
1、營銷管理部：負責組織合同和訂單的評審。
2、各銷售部經理：負責合同評審的填寫。
3、營銷中心總經理：負責合同評審的審核和一般合同評審的審批。
4、合同管理員：負責合同評審記錄和合同保存，并跟進合同評審后的執行。
5、總經理：負責重大合同和特殊合同評審的審批。
6、各相關部門：負責參與合同評審，并對合同中涉及到本部門職責范圍內的工作負責。
四、定義
合同評審是指：接到客戶訂單以后，為了確認能夠保質保量地完成訂單，對生產能力和物料進行確認，消除生產過程中的不確定因素，避免因生產過程中出現解決不了的問題而影響產品質量和交貨時間的一項活動。
五、合同評審的相關規定及流程
1、合同評審的分類：
A、口頭訂單或電話通知訂單。
B、一般合同：有書面合同、傳真。
C、特殊合同: 指根據客戶的要求，產品需進行更改或需設計、開發的新產品。
D、重大合同：指承包線合同或單次外賣金額在50萬以上的銷售合同。
2、合同評審的時機：在客戶意向達成后或草案簽訂之后，正式合同文本簽訂之前。
3、合同評審的內容：
3.1、產品的名稱、規格型號、技術及質量要求以及客戶的特殊要求是否已明確。
3.2、數量、交貨日期、價格、交付方式、結算方式、爭端處理應有明確的文字說明并已理解
3.3、對合同附件，如客戶的特殊要求、有關標準、生產條件、技術能力能否滿足合同要求進行評審。
3.4、對客戶提出的'質量管理體系的要求應進行評審，并滿足其要求。
3.5、合同應符合法律、法規和有關政策的規定。
3.6、必須滿足客的戶所有要求，同時對任何與客戶要求不一致的地方要求得到解決。
4、合同評審的方法：
4.1、口頭訂單或電話訂單的評審：口頭合同或電話訂單由銷售部業務員直接填寫《客戶訂貨電話記錄》，明確產品名稱、規格、數量、價格、包裝要求、質量及交貨期要求，交各銷售部經理簽字，作為合同評審的依據。
4.2、一般合同的評審：對于一般國內客戶，由各銷售部經理與生產部經理(或生產廠長)直接進行合同評審，主要評審產品的生產能力、檢驗標準、交貨日期等是否能夠滿足客戶要求。在確保能夠滿足顧客要求的前提下，將評審結果記錄在《銷售合同評審表》里，評審通過后，交營銷中心總經理確認簽署意見后即可生效。
4.3、特殊合同及重大合同的評審：
4.3.1、國外及國內特殊合同、重大合同的評審須由各銷售部經理組織計劃、采購、工程中心、財務等相關部門負責人以會議的形式進行評審，對顧客的特殊要求在評審過程中進行討論，商定措施，合同評審同意后，由參加會議人員在評審表上簽字，并由銷售部組織人員填寫《銷售合同評審記錄》匯總各部門會審意見后交營銷中心總經理簽署意見，并報總經理批準實施，確保在規定的期限內達到顧客的期望。
4.3.2、如銷售部業務員遇到屬新產品或老產品需改變結構、性能等時，先由工程中心參與和客戶商談技術協議等，然后按4.3.1條款進行合同評審。
4.4、 合同評審通過后，由各銷售部經理直接將合同的所有要求和參數，以《業務通知單》的形式通知到銷售管理部合同管理員，由合同管理員通過K3系統，以《銷售訂單》的形式一份下達給生產計劃、采購部、財務部、質檢部等相關部門。
5、合同變更、修改：
5.1、當顧客在合同簽訂后又提出變更或修改的要求，可與顧客簽訂《合同補充的協議》;如變更量大，可重新簽訂合同。
5.2、合同不管是補充還是重簽，均應重新進行合同評審，評審審批后由營銷管理部及時將變更后的要求傳遞到有關職能部門。
5.3、如因特殊情況延誤交貨期，由各銷售部經理負責將情況與顧客溝通、協商，請求諒解，并告之變更后的發貨時間。
6、合同評審流程圖：
六、相關記錄表格
1、《客戶訂貨電話記錄》——————詳見后附表格
2、《銷售合同評審表》——————詳見后附表格
3、《業務通知單》——————源自《與顧客有關的過程控制程序》后的附表
4、《合同補充的協議》——————詳見后附表格
5、《銷售訂單》——————源自《與顧客有關的過程控制程序》后的附表