項目選擇和確定營銷代理作業指導書

　　1.作業目的

　　現時開發項目的銷售工作主要分為發展商自行銷售和委托代理銷售兩大類。選擇專業能力強、經驗豐富的銷售推廣代理公司對項目的最終銷售并實現資金回籠具有至關重要的作用。

　　2.主管崗位　總經濟師：確定營銷代理，簽署代理合同。

　　主辦崗位　營銷策劃：篩選、推薦營銷代理單位，主持談判和草擬合同。

　　3.緊前工作

　　項目總體銷售目標和階段性銷售目標確定。

　　4.作業描述

　　4.1初選聯絡:　營銷策劃從現有資料庫中初步選出4～5家營銷推廣機構進行聯絡，包含其他被推薦者?？紤]因素包括：

　　4.1.1公司規模（分支機構數量、部門設置、人員數量）；

　　4.1.2專業背景（專業資質、專業人員構成）；

　　4.1.3主要業績（海外及本地成功項目）；

　　4.1.4與本公司合作史。

　　4.2約見面談：本主辦崗位分別約見各家營銷推廣機構進行首次面談，了解其合作方式?？紤]因素包括：

　　4.2.1工作時間；

　　4.2.2收費標準；

　　4.2.3專業合作伙伴與輔助性營銷機構（廣告制作、展場裝修）。

　　4.3召開評議會議決定:　本主辦崗位組織公司內部相關專業人員和外單位專家召開評議會議，會議由總經濟師主持，分別聽取各家營銷推廣機構所作的關于項目推廣計劃和營銷策略整體安排的陳述，評議其提交的書面計劃建議書?？紤]因素包括：

　　4.3.1市場研究的深度和對本項目的了解程度（市場定位和價格定位）；

　　4.3.2營銷概念的新穎性和獨創性（項目推廣主題和整體市場形象）；

　　4.3.3營銷計劃的可操作性（媒體廣告和公關活動計劃）；

　　4.3.4營銷對象的合理性（客戶定位和所掌握的客戶資源）；

　　4.3.5具體營銷目標（銷售價格、銷售面積）；

　　4.3.6推廣時間進度計劃（總體計劃和分階段計劃）；

　　4.3.7推廣費用安排；

　　4.3.8推廣人員安排；

　　4.3.9與發展商的具體配合方式；

　　4.3.10委托代理推廣費用（數額、結算方式）。

　　4.4內部評定:　根據各家營銷推廣機構的口頭講演及書面陳述，由總經濟師匯總公司內外專家的評議意見，對各家機構的推廣計劃綜合排定優劣順序。

　　4.5合作商談：本主辦崗位與評定優先的營銷推廣機構進行進一步商談，起草合同文本，確定具體的合作方式和費用安排?？紤]因素包括：

　　4.5.1配合方式的合理性和可操作性。

　　4.5.2費用的高低和支付方式。

　　4.6正式簽約。由總經濟師確定正式合作方并簽署委托營銷代理合約（獨家代理或聯合代理）。

篇2：地產營銷代理項目案場標準作業流程

　　地產營銷代理公司項目案場標準作業流程

　　作為一家專業的營銷代理公司，其現場的銷售運作十分關鍵。一套標準的案場作業既能體現案場銷售的規范劃一，給客戶以良好的銷售形象，又能在自然的氣氛中營造銷售的最佳氛圍，并逐步滲透各種銷售技巧，而被客戶欣然接受，達到案場最佳銷售效果。

　　1、“客戶到，歡迎參觀”

　　當客戶到達銷售案場，由前賓迎接臺(輪接第1人)提示所有工作人員：“有客戶”，以提示案場銷售所有人員，隨著這一提示信號，案場所有銷售人員，無論其在干任何事情，均暫停致迎接辭“歡迎參觀”--整齊、統一、響亮。一方面體現案場精神面貌及對客戶之禮貌，另一方面，暗示著銷售進入開始，集中精神準備后期配合工作。

　　2、第一次引導入座

　　輪接銷售員喊畢“有客戶”后，隨即自然地將客戶引導進入接待區的接待桌，請客戶入座，并且于引導前帶上銷售夾(資料)、計算器、筆、名片等銷售用具，同組人員配合倒水、遞杯，從而完成初次引導入座過程。

　　3、業務寒喧

　　初次引導客戶入座，請客戶喝水后即而開始同客戶進行寒喧，互遞名片，開始客戶摸底，目的是了解客戶的情況，包括年齡、職業、喜好、家庭、所在區域、購買動機、購買能力等盡可能詳細。從而在后續的銷售接待過程中有的放矢，目標明確，能夠真正地引導客戶，使客戶在購房過程中始終跟著銷售員的思路走，這樣容易達成銷售。

　　在業務寒喧過程中，銷售員要親切、真誠，拉近同客戶之間的陌生距離，得到客戶的初步認可。因此業務寒喧，了解客戶是整個業務銷售過程中基本的環節，這亦是銷售員推銷自己，讓客戶認可的第一步。

　　4、參觀展示

　　在初步對客戶了解，并得到客戶認可之后，銷售員將胸有成竹地開始向客戶發動第一輪銷售攻勢--即參觀展示區、介紹產品。

　　銷售員將充分運用案場展示區之銷售道具(從效果圖到模型，從展板到燈箱......)和自己的推銷才能清晰地向客戶進行發展商說明、環境篇描述、產品篇介紹，要讓客戶感到你是十分專業的房產顧問，使他在購房中信服于你，此外在產品介紹的過程中，要時刻注意客戶的神情、語言、行動，有重點、有條理、充滿感染力地描述產品的條件及其符合客戶的地方，并機智、專業、隨和地回答客戶在參觀過程中的問題及傾聽客戶的想法。

　　5、第二次引導入座--細說產品

　　當客戶通過展示區了解到本產品的基本情況之后，銷售員應請客戶第二次入座，并適時地再請客戶喝水，與其寒喧、聊天，客戶對產品有了認知后，必將產生許多的疑問及興趣.

　　因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的銷售背景和動機完全不同，銷售員將同客戶比較深入地細說產品中的問題，如：戶型、面積、綠化率、價格等，并根據客戶的年齡、職業、喜好、家庭情況、購買實力等情況設身處地的為客戶考慮，作其參謀，為其解說。

　　銷售員同時將通過業務寒喧及參觀展示過程中對客戶的了解，對客戶作出判斷，從而在業務洽談中位于上風，此時銷售員還將運用自己銷售用具--銷售夾，對產品的細節進行描述，并拿取海報、說明書、DM等銷售道具，給客戶作詳盡的解釋。

　　6、帶客戶看房(樣板房、工地實情)

　　客戶在對產品的情況比較充分地掌握后，將希望到現場實地去看房，銷售員此時應主動提議，并從銷控區拿取工地安全帽，帶上必要的銷售資料，指引客戶去工地看房，在看房的過程中(包括現場樣板房、實地房型、工地實情等)，銷售員將對已熟知的工地狀況有目的、有步驟、有技巧地進行引導介紹，并對客戶看房過程中的情形予以分析，了解其滿意度及抗性度，從而做好進行第三次引導入座--實質談判的準備。

　　7、第三次引導入座--實質談判

　　當客戶看完工地現場后，要注意此時會出現客戶可能會提出不進入案場接待中心，而直接回去考慮或到它處看房，此時銷售員應敏銳對客戶的內心想法作出判斷，是否其真的有事要回去或離開，還是借口推辭，看工地后是否再次回到售樓處洽談，這是評判客戶對產品滿意度及評判銷售員前面銷售作業是否成功的常見標準。

　　倘若客戶是真的有事欲走，銷售員應先客氣地請其到現場喝杯水或稍息片刻，然后再禮貌地同其道別，再請其擇日再來，并約定時間;倘若客戶是借故推辭，則表明其意向度不夠，銷售員不應強留，可借此暗示“今天客戶較多，工作較忙，未能介紹詳盡”“請原諒，希望其今后再來，并保持聯系”。

　　高明的銷售人員會在帶客戶工地看房之前，讓其資料、物品留在售樓處，或保留其欲知情況待看房后談來引導客戶在看房后重回現場售樓處。

　　客戶由銷售員引導至銷售案場接待桌，請其第三次入座后，所談及的內容往往是深入和有針對性的實質問題，銷售員可先緩回一下氣氛，為其喝水或敬煙，雙方再次聊天，然后再切入銷售實質問題進行洽談。

　　此時銷售員將利用銷售用具--銷售夾、計算器等，并且充分運用個人銷售能力及團隊SP配合沖擊客戶，除為其測算得房率、價格利息、每月還款等實際問題外，還說服客戶提出的各種異議，引入已設的“銷售圈套”，刺激其購買欲望和提高其購買信心等。在此過程中，高明的銷售人員會與客戶已成為“初識朋友”，交流甚密，從而適時銷售產品，讓其欣然接受。

　　8、柜臺銷控

　　當客戶對產品的總體情況表示認可，并開始選擇其滿意的具體房源時，銷售員應予以引導，注意切勿在引導過程中給其過多選擇的余地，而讓客戶猶豫不決，要當機立斷地將較適合其本人之房源推薦于他(最好是非適銷房源)，在確認推薦房源是否存在時，將運用柜臺銷控--喊柜臺，問：“柜臺，請問××幢××層××室賣掉了沒有?”或“可以不可以介紹?”，柜臺應答：“恭喜你，可以介紹?！被颉皩Σ黄?，已經賣掉了”......(柜臺銷控有一定的暗語交流、溝通)。

　　銷售員同銷控人員信息、想法溝通完畢后，再向客戶予以解釋、說明。注意：為讓客戶相信本案或其選擇類型房源頗受歡迎，并且機會有限，從而滿足其從眾心理及激發其緊迫感，柜臺銷控時將適當封去幾套詢問房源，這樣對于銷售員后期的逼訂、簽單、守價有著重要意義

　　。

　　9、銷售論價

　　當客戶確認房源后，就針對此房源會同銷售員談論價格。銷售員將面臨一次比較重大的銷售挑戰，因為價格始終是銷售過程中買賣雙方最為敏感及最為關鍵的因素。銷售員將針對此同客戶之間展開論價大戰，原則上銷售員是沒有讓價的余地的(根據具體樓盤銷售情況，可能給予銷售員適當底價，低于此底價將由專案確認)，銷售員可對樓盤的優勢、客戶的滿意度及成交率、周邊樓盤的價格比較、客戶付款方式、樓盤成本分析等各種情況向客戶闡述此價位的合理甚至合算，來多次阻止客戶殺價。

　　不過，記住銷售員同樣擁有申請價格的權利，事實上銷售員將根據同客戶之間論價的情況判斷客戶的要求及期望價格(亦稱心理價位)，從而準確、時效地向專案提出建議，專案將根據情況分析，給予銷售員底價來成交此客戶，必要時專案將親自同該客戶論價，給予客戶心理平衡，從而完成價格的談判。

　　(同時論價可以和現場銷售、逼訂緊密聯系在一起，進行有效論價)因此銷售員是守價及抬高客戶心理價位的中間人。高明的銷售員將根據客戶心理價位和該房源估計底價進行價格協調，從而為專案最終論價作好良好鋪墊。

　　拉近客戶心理價位同專案手中底價的距離，從而促成交易，并使客戶得到論價的滿足感，掌握良好的論價技巧是銷售員成熟的標志，另外銷售員切記在未談及房屋實質問題時論價是毫無意義的。

　　10、現場逼訂

　　逼訂即逼客戶付定金或訂金，是銷售流程中關鍵之關鍵，是否逼訂是判別銷售是否進行買賣階段，而非停留于介紹階段的依據。好的逼訂說辭能使客戶迅速下訂，從而鎖定準客戶，增加銷售成功百分率，差的逼訂說辭將使原本有意向的客戶付諸東流，因此如何把握好的現場逼訂尤為重要。

　　當客戶對你所推薦的房源表示出一定的興趣時，銷售員應把握最佳的時機予以逼訂，銷售員切勿產生懼怕心理，認為逼訂會嚇走客戶或使其產生抵觸情緒，事實上就逼訂本身而言，并不會產生這種后果，關鍵在于你的說辭。標準說辭為：“請問是否愿意作保留”、“以免其他客戶先訂走”、“可以考慮幾天以免現場再做推銷”。當客戶再三決意不予保留，銷售員不應強求，亦切勿流露不悅神色，而應該自然地順應其意。但提醒其從速考慮，否則將失去機會。

　　11、柜臺確認

　　當客戶對保留表示同意或欲下定某套房源時，銷售員應立刻先同銷控再行確認，標準說辭：“柜臺，請問××幢××層××室可不可以介紹?”柜臺應答：“恭喜你，可以介紹?！痹賳枺骸罢垘臀以俅_認一次?！睉穑骸皫湍阍俅_認一次”，然后恭喜售出，通報全體案場，“售出啦!”全體案場人員無論做什么事，均齊聲恭喜“恭喜啦!”。柜臺確認首先以免銷售過程中的一屋二賣;其次為營造現場銷售氣氛，把銷售氣氛推向高潮，使之感染周邊洽談客戶，增加成交機率;再次體現銷售的規范性，尊重客戶，使成交造成事實。

　　12、簽單收款

　　確認房源成交完畢，銷售員應立即起身至銷控臺處拿取銷售訂單回接待桌，同客戶簽訂訂單，簽訂定單過程中應引導客戶看訂單，并且迅速填寫訂單，避免在寫簽單過程中受客戶干擾或說錯話語，讓客戶產生猶豫，然后請客戶確認簽名并收取預付定(訂)金。簽單收款完畢后，應馬上至銷控處請銷控核準，核準通過后再拿回訂單，將其中一聯交于客戶為憑證保存，隨后同客戶進行寒喧(切記簽章完畢勿匆忙送客)。

　　13、送客

　　接待完畢，當客戶欲離開案場時，銷售員要起身相送，同時檢查是否完成客戶登記工作。送客時應有禮貌地指引路線，送至門外，并同客戶約定下次會面時間及事項，希望客戶再來并保持聯系。

　　送客完畢后，銷售員應整理接待桌椅，使其恢復原狀，并帶好自己的銷售用具返回銷控工作區座位，填寫來人表，進行客戶登記后，等待下一輪客戶接待。

篇3：項目選擇和確定營銷代理作業指導書

　　項目選擇和確定營銷代理作業指導書

　　1.作業目的

　　現時開發項目的銷售工作主要分為發展商自行銷售和委托代理銷售兩大類。選擇專業能力強、經驗豐富的銷售推廣代理公司對項目的最終銷售并實現資金回籠具有至關重要的作用。

　　2.主管崗位　總經濟師：確定營銷代理，簽署代理合同。

　　主辦崗位　營銷策劃：篩選、推薦營銷代理單位，主持談判和草擬合同。

　　3.緊前工作

　　項目總體銷售目標和階段性銷售目標確定。

　　4.作業描述

　　4.1初選聯絡:　營銷策劃從現有資料庫中初步選出4～5家營銷推廣機構進行聯絡，包含其他被推薦者?？紤]因素包括：

　　4.1.1公司規模（分支機構數量、部門設置、人員數量）；

　　4.1.2專業背景（專業資質、專業人員構成）；

　　4.1.3主要業績（海外及本地成功項目）；

　　4.1.4與本公司合作史。

　　4.2約見面談：本主辦崗位分別約見各家營銷推廣機構進行首次面談，了解其合作方式?？紤]因素包括：

　　4.2.1工作時間；

　　4.2.2收費標準；

　　4.2.3專業合作伙伴與輔助性營銷機構（廣告制作、展場裝修）。

　　4.3召開評議會議決定:　本主辦崗位組織公司內部相關專業人員和外單位專家召開評議會議，會議由總經濟師主持，分別聽取各家營銷推廣機構所作的關于項目推廣計劃和營銷策略整體安排的陳述，評議其提交的書面計劃建議書?？紤]因素包括：

　　4.3.1市場研究的深度和對本項目的了解程度（市場定位和價格定位）；

　　4.3.2營銷概念的新穎性和獨創性（項目推廣主題和整體市場形象）；

　　4.3.3營銷計劃的可操作性（媒體廣告和公關活動計劃）；

　　4.3.4營銷對象的合理性（客戶定位和所掌握的客戶資源）；

　　4.3.5具體營銷目標（銷售價格、銷售面積）；

　　4.3.6推廣時間進度計劃（總體計劃和分階段計劃）；

　　4.3.7推廣費用安排；

　　4.3.8推廣人員安排；

　　4.3.9與發展商的具體配合方式；

　　4.3.10委托代理推廣費用（數額、結算方式）。

　　4.4內部評定:　根據各家營銷推廣機構的口頭講演及書面陳述，由總經濟師匯總公司內外專家的評議意見，對各家機構的推廣計劃綜合排定優劣順序。

　　4.5合作商談：本主辦崗位與評定優先的營銷推廣機構進行進一步商談，起草合同文本，確定具體的合作方式和費用安排?？紤]因素包括：

　　4.5.1配合方式的合理性和可操作性。

　　4.5.2費用的高低和支付方式。

　　4.6正式簽約。由總經濟師確定正式合作方并簽署委托營銷代理合約（獨家代理或聯合代理）。