拓展新市場空間,需要換一種戰略思維方式。管理者不應只局限于在大家已接受的領域內競爭,而應跨越這些領域,系統地進行研究。只有這樣做,公司才能發現代表真正價值突破的未被占領的領域。

超越替代行業

顧客在做購買決策時,常會自然而然地權衡是否要購買替代品。比如新片上映,你可能就要決定是去電影院看,還是買張碟在家里欣賞。價格的變化、樣式的變化、甚至一場新的廣告戰都會引起同行競爭者的巨大反應,但在替代行業采取同樣的行動通常卻不會引起別人的注意。實際上,替代行業的空間為價值創新提供了機遇。

請看家用倉儲公司的例子。北美人喜歡進行家庭裝飾、維修保養。家用倉儲公司仔細研究了相關行業,發現人們只有兩個選擇:要么雇用承包商,要么從五金店買工具、材料自已干。公司從顧客而不是從公司的角度加以分析,弄清了顧客雇用承包商的原因是他們具有一般人不具備的專門知識。于是,公司就將目標定為培養在家庭裝飾維修保養方面專業知識有限的顧客的能力,樹立他們的信心。公司吸收當過木匠或油漆工的人做銷售助理。這些助理接受培訓后,在顧客自己干活比如安裝碗柜時走訪顧客,提供幫助。公司還資助開辦了店內診所,教授顧客接配電線、木工作業及管道工程等技巧。另一方面,人們選擇五金店一般為的是省錢,大多數人不需要裝修有多么氣派,因為那意味著要增加成本。于是,家用倉儲公司取消了費用昂貴的裝潢,采用自助式倉儲形式,降低了經常費用及維修費,產生了購物的規模效益,而且一般不缺貨。在20年間,這家公司發展壯大成擁有資產240億美元的企業,其660多家連鎖店,為13萬人創造了就業機會。

通過將兩個替代行業——五金銷售業與家庭裝飾維修承包業——的決定性優勢傳遞給顧客,同時消除或降低了其他方面的問題,家用倉儲公司將家居改善方面巨大的潛在需求轉換為實際需求。它靠的不是搶占其他五金店的市場份額,而是創建自己全新的市場。

跨越行業內戰略群體

所謂戰略群體,是指一群在既定目標市場實施相似戰略的企業。在多數行業中,少數戰略群體代表著持不同戰略的從業者。一般可根據價格與業績把戰略群體分成不同等級。多數公司關心的是如何在戰略群體內部提高其競爭位次。但要跨越現有戰略群體拓展新市場空間,關鍵還是必須弄清哪些因素決定顧客的購買決策。

以拉爾夫——勞倫公司為例。30年前公司剛起步時,公司經仔細分析后發現,多數顧客購買高級時裝,為的是穿出獨一無二的設計師名字的情感價值,可以意味著“我與眾不同,我很欣賞生活中比較優雅的東西”。他們同樣看重高級時裝精細的做工,而人們購買傳統服裝的原因在于其價格低又耐穿。

于是,拉爾夫——勞倫公司在這兩個戰略群體未涉及的領域創建了自己的品牌,靠的不是利用兩個戰略群體的一般差異,而是抓住兩個群體經營高質高價商品的向上經營優質和經營物美價廉商品的向下經營優勢。多數顧客購買高級時裝看重的是設計師的名字、店面的幽雅及面料的奢華,勞倫抓住了這一點;同時,勞倫的傳統樣式和價格抓住了傳統服裝行業的最精彩處。通過融合兩個戰略群體中最具吸引力的因素,消除或減小其他因素,拉爾夫——勞倫公司不僅占領了兩個群體的部分份額,而且吸引了許多新顧客。它開創了一個嶄新的看擬平常卻極度時尚的服裝市場。

重新定義行業內顧客群

同一行業的各個公司常將目標定在不同的顧客細分市場,有的面向多數顧客,有的面向少數顧客。而一個行業一般只瞄準一個顧客群。如制藥業絕對以影響者——醫生為目標。辦公設備業大多關注的是購買者——公司采購部門。這種目標定位往往是行業行為的結果,不曾引起人們的質疑。假若在顧客群定位方面向傳統的行業做法發起挑戰,便能發現新的市場空間?？缭筋櫩腿?公司就會弄清應如何重新設計價值曲線,重新定位以前忽視的顧客群。

以布盧姆伯格公司為例。布盧姆伯格的服務對象不是信息技術管理者,而是使用者——交易人和分析師。他專門向交易人提供了一套理具價值的系統,其終端容易操作,健盤標有交易人熟知的金融化術語;此系統還有兩個平臺監視器,這樣交易人不必不停地打開關閉窗口就能立即看到自己需要的個體信息等等。這些做法促使布盧姆伯格了解了交易人和分析師的個人生活情況。他們有巨額收入,但因為工作時間太長沒時間花錢。弄清每天市場都有幾個不發生交易的“空白”時段后,布盧姆伯格決定增添信息和采購服務項目,以提高交易人的個人生活質量。交易人可以購買鮮花、服裝、珠寶之類物品,安排旅游,獲得酒類信息,或搜尋房地產信息。

通過將重心從購買者轉向使用者,布盧姆伯格創出了與此行業截然不同的價值曲線。交易人與分析師迫使自己公司的信息技術管理者購買布盧姆伯格的終端。布盧姆伯格不只是爭取了競爭對手的顧客,同時還發展了這一市場。

提供補充性產品及服務

補充性產品與服務中往往蘊藏著未開發的價值。關鍵是要確定如何全面地幫助顧客選擇產品或服務。有一種簡單的辦法就是考慮在使用你的產品之前、之中、之后都會出現什么問題,比如去看電影之前需要找臨時保姆、需要停車。因此

,公司可以通過瞄準其產品或服務價值的補充性產品或服務,拓展新的市場空間。比如,人們一直將傳統的書店業務狹隘地定義為售書。他們一般培訓員工做收銀員和銷售員,很少有員工能幫顧客找到合適的書。一般說來,書店不讓顧客隨便翻閱,顧客只有買了書才知道是否喜歡,購書時承擔了很大的風險。

美國鮑德音像書訓和巴恩斯一諾布爾書店拓寬思路,據此,創出一種新模式,稱為“超級書店”。他們雇用書本知識淵博的人幫助顧客挑選。許多員工具有大學甚至更高的學歷,所有員工都是愛書如命的人。公司每月發給員工購書津貼,甚至鼓勵他們在生意清淡時讀書。書店內配套有扶手椅、閱覽桌、沙發,鼓勵人們不只是瀏覽一兩本書,而是從頭到尾讀完。店內的咖啡專柜、古典音樂和寬闊的通道使人走在其中非常舒服。書店一直開到夜里11點,不再是顧客匆匆購書的?？奎c,而是為顧客提供了可以放松地進行夜晚靜讀的好場所。超級書店重新確定自己服務的范圍,將產品從書籍本身轉向閱讀的樂趣與知識的探索。在不到6個月的時間里,兩公司一躍成為美國最大的連鎖店,超級書店總計越過650家。

超越功能——情感定位 多數產品或服務所具有的這種或那種吸引力極少是內在性的,而是過去公司間的競爭方式造成的。公司間的競爭方式無意中教給了消費者應期待什么。公司行業又周期性地強化了顧客的預期。隨著時間的推移,功能定位的行業更加以功能為主,情感定位的行業更強調情感。而公司在向本行業功能——情感定位發起挑戰的過程中,往往能發現新的市場空間。

以星巴克公司為例。它沒有像其它公司那樣銷售聽裝的日用品咖啡,而是開設咖啡店,銷售零售概念上的咖啡?？Х鹊晏峁┑氖歉哐诺木蹠鏊?、地位的標志、身份的象征與創新的咖啡飲用方式。星巴克將咖啡變為一種情感經歷,將普通人變為咖啡鑒賞家。這些人認為3美元一杯的高價合情合理。幾乎沒做任何廣告星巴克便成為全國知名品牌,其利潤約等于此行業利潤的5倍。

準確把握外部趨勢

所有行業都會隨長期影響其業務的外部趨勢的改變而改變?；ヂ摼W的聲速崛起及全球性的環境保護運動都說明了這一點。正確看待這些趨勢就能打開建立新市場空間的創新之門。

以德克薩斯州休斯頓市安龍能源公司為例。80年代,安龍的經營以煤氣管道為主。政府尚未完全放松對煤氣業的管制,政府的決策對安龍至關重要。但當時政府已經開始放松對煤氣的管制。不僅趨勢是不可逆轉的,而且可以預測到合理的結局應該是結束價格管制,打破地方對煤氣的壟斷,形成全國性的市場。通過研究放松管制后煤氣市場的運作方式,安龍發現了龐大的全國規模的潛在的價值。因此,安龍與政府機構一道推進放松管制。它收購國內的地區性煤氣管道公司,并創建了全國煤氣市場。這樣,安龍可使用來自北美渠道的價格最低的煤氣,使送貨價格降了40%,顧客受益很大,從而使公司成美國最大的天然氣運輸商。

篇2：房地產評估咨詢公司市場拓展專員職位描述

　　房地產評估咨詢公司市場拓展專員職位描述

　　崗位描述：了解銀行房產估價業務操作流程；獲取客戶的評估需求，并配合評估部滿足客戶需求；完成上級下達的銷售回款目標；定期工作匯報，制定工作計劃并按計劃及要求拜訪客戶；負責評估業務的拓展和營銷工作，有較強的市場開拓能力；按要求建立客戶檔案，并保持良好的客戶關系；具有銀行、法院、房屋征收、拆遷、按揭人脈關系者優先；誠實守信、熱情樂觀。

　　待遇：基本工資+提成（有意者薪資面議）、五險一金、雙休

　　1、有較強的溝通能力和市場拓展能力。

　　2、形象氣質佳，具有一定的房地產評估或銷售、服務行業經驗；

　　3、具有良好的職業道德品質，敬業精神和服務意識；

　　4、能承受一定的工作壓力,提供同行業最具競爭力待遇.(有房地產評估業務經驗、做過房地產按揭者優先).

　　5、每周5天8小時工作制，員工享有國家規定節假日休假

篇3：通訊公司市場拓展經理崗位工作職責

　　通訊公司市場拓展經理崗位職責

　　崗位名稱：市場拓展經理

　　直接上級：副總經理（市場總監）

　　主要職責：

　?。?）依據通訊公司戰略規劃及行業和市場信息，參與制訂并及時調整通訊公司年度市場發展戰略。

　?。?）依據年度市場發展戰略及市場情況，制定銷售渠道開發、店面拓展及維護的整體策略及年度計劃，并組織實施。

　?。?）負責商圈調研，以提出公司渠道發展規劃草案及調整意見。

　?。?）依據公司渠道拓展、開發及維護計劃，初步選擇新店址。

　?。?）指導和監督新店面的裝修，廠家進場工作。

　?。?）依據年度計劃及市場情況，制訂本部門月度工作計劃，并組織按要求完成，以確保完成公司下達的年度各項經營指標。

　?。?）參與公司重要供應商、廠家的業務洽談與關系維護，以得到廠家在政策、資源、信息等方面的最大支持。

　?。?）負責協調公司內外其他部門的工作關系，以確保按計劃完成各項工作。

　?。?）與廠家簽訂相關費用協議，向廠家收取市場費用。

　?。?0）對各店面廣告收入及規劃細則、企劃工作總結、工作計劃的建檔管理；

　?。?1）負責企劃人才選拔條件的制定和企劃工作的表彰、評定、通報；

　?。?2）負責公司企劃組織架構的完善及公司組織架構人員的考核；