銷售管理體制

銷售管理體制是對銷售人員和銷售環節的管理和監控，通過管理制度來要求銷售人員的工作內容，是提高銷售環節效率最有效的保障。該講圍繞銷售管理、營銷預算、售樓部管理、銷售人員醫療所酬與考評等關鍵問題，提出了現實有效的解決方案。

　　銷售管理體制是對銷售人員和銷售環節的管理和監控，通過管理制度來要求銷售人員的工作內容，提高銷售環節的效率。

　　第1操作環節：銷售管理

　　步驟A：銷售人員的要求
　　包括職業道德要求，基本素質要求，專業知識要求，綜合素質要求，服務規范要求。
　　步驟B：銷售環節的管理和監控
　　1、銷售現場的接待
　　銷售規場應當資料齊全、模型整潔、圖片突出、光線明亮。
對不同類型顧客（投資者、炒家、用戶、同行）要善于判斷，并有所側重地表達，對來電咨詢要禮貌熱情。
　　2、客戶檔案記錄
　　內容包括記錄客戶的姓名、地址、電話、職業、喜好的戶型、了解售樓的信息渠道及其他關于樓宇的意見。
　　客戶檔案記錄對于分析初期的目標市場定位是否準確，為下一期的設計和廣告策劃提供依據。
　　3、客戶購房心理分析
　　對用家、投資者、同行，應當采取靈活的有效的營銷策略，把重點放在用家和投資者上。
　　4、購房情況介紹
　　有針對地介紹按金情況，突出其特色和公司優勢；增加購房者信心，耐心認真解答客戶的詢問。
　　5、認購書簽定
　　認購書是具有一定約束力的協議，客戶與銷售人員簽署認購書，同時交納規定數額的定金。
　　6、正式合同簽署
即房地產買賣合同，是由房地產主管部門統一印制，公司法人或其委托授權人代表公司在正式合同上鰲守，并加蓋公司公章。外銷房和銀行按揭房應經過公證手續。
　　7、辦理銀行按揭
　　由財務部按照銀行的有關要求和程序辦理，涉及到具體業主的情況時，由經營部與財務部協同辦理。
　　8、收款過程設計
收款過程設計的原則是，銷售回籠金應確保工程建設用款和獲得預期利潤，應視當地市場、項目情況和工程資金的具體情況進行設計。
　　9、成交情況匯總
　　成交情況匯總旨在了解某一階段的樓盤銷售情況和合同執行情況，一般制表格和用電腦儲存。內容包括：客戶名稱、樓號、面積、樓價、付款方式、簽約時間、定金金額、各期付款、拖欠狀況。
　　10、法律問題咨詢
銷售人員應當熟悉有關房地產的法律法規（如土地增值、遺產繼承法、房產轉讓法規、房屋租賃法）以滿足客戶的咨詢，在正式合同簽訂時，銷售人員應向顧客詳細介紹合同中的法律問題。
　　11、銷售合同的執行監控
　　銷售合同執行過程是銷售的重要環節，銷售人員負有督促顧客履行的責任。
　　12、與物業管理的交接
　　銷售人員將樓盤表上記載的住戶名單移交物業管理公司，并介紹有一定背景的特別住戶及其他有關信息。
　　13、銷售總結
　　銷售資料的整理和保管，建立檔案柜和電腦資料庫。銷售工作總結是銷售工作的一個必不可少的環節，總結銷售得失，以便進一步提高銷售人員的業務水平，同時為以后的項目開發設計、廣告策劃提供有效的資料。
　　14、銷售人員的業績評定
　　銷售人員的業績評定原則上按年度和項目進行，評定的依據在：
　?。?）接洽的總客戶數
　?。?）成交量
　?。?）顧客履約情況
　?。?）顧客投訴
　?。?）直接上級的評價
　　步驟C：銷售代理
　　充分利用專業銷售代理公司的優勢，開拓本地區以外市場。

　　第2操作環節：營銷預算

　　案例：美的海岸花園項目2000年第四季度至20**年度經營推廣（銷售）費用計劃表。

編號年度（季度項目）2000年全年年度20**年全年年度20**年全年年度備注
1工資　　　　　
2福利費　　　　　
3折舊　　　　　
4辦公費　　　　　
5業務招待費　　　　　
6車輛購置　　　　　
7汽車及運輸費　　　　　
8差旅費　　　　　
9銷售辦證管理費　　　　　
10法律事務費　　　　　
11保險費　　　　　
12培訓費　　　　　
13營銷策劃費　　　　　
14銷售傭金費 

; 　　　　　
15展銷會費用　　　　　
16沙盤模型鳥瞰圖　　　　　
17環境京觀整理費　　　　　
18現場指示牌、路標、圍墻粉飾　　　　　
19售樓部現場布置、設備　　　　　
20VI及相關要素詳細設計　　　　　
21銷售人員服裝費用　　　　　
22發售費用　　　　　
23項目推介活動　　　　　
24報紙廣告（含新聞稿發布）　　　　　
25戶外廣告　　　　　
26電臺廣告費　　　　　
27電臺廣告費　　　　　
28影視膠片、錄相帶（及三維動畫）制作　　　　　
29銷售資料設計印刷　　　　　
30各類禮品制作費　　　　　
　合計　　　　　

　　補充說明
　?。ㄒ唬┍痉桨甘窃诤暧^和微觀形勢正常運行下實施的，若營銷的某人環節出現重大失誤，將會影響最科的銷售效果。
　?。ǘ┍痉桨傅目刹僮餍灾挥性诙鄠€操作方案的支撐下才能完成

篇2：關于加強通州區商品住房銷售管理的通知（2015年）

　　北京市住房和城鄉建設委員會、通州區人民政府

　　《關于加強通州區商品住房銷售管理的通知》

　　為促進通州區房地產市場平穩健康發展，經市政府批準，8月14日，北京(樓盤)市住房和城鄉建設委員會、通州區人民政府聯合發文，決定加強通州區商品住房銷售管理。

　　《通知》規定，符合現行政策有關規定且符合以下條件之一的家庭，限購1套通州區商品住房：

　　1. 沒擁有住房的本市戶籍居民家庭。

　　2. 已擁有1套住房、戶籍屬于通州區且落戶3年(含)以上的本市戶籍居民家庭。

　　3. 已擁有1套住房、近3年在通州區連續繳納社會保險或個人所得稅的本市戶籍居民家庭。

　　4. 在本市沒擁有住房且近3年在通州區連續繳納社會保險或個人所得稅的非本市戶籍居民家庭。

《通知》明確，以下家庭暫停向其出售通州區商品住房：

　　1. 已擁有1套住房、無法提供在通州區落戶滿3年及近3年在通州區連續繳納社會保險和個人所得稅證明的本市戶籍居民家庭。

　　2. 無法提供近3年在通州區連續繳納社會保險和個人所得稅繳納證明的非本市戶籍居民家庭。

　　另外，商品住房銷售管理其他規定不變。

篇3：房地產銷售管理處罰條例

　　為了適應當前激烈的市場競爭機制,規范銷售管理,全面加強員工的服務意識與服務水平,提高銷售部的組織性.紀律性,加強凝聚力,使每個置業顧問都嚴格要求自己,特根據以上銷售管理制度制定相應處罰條例如下;

　　(一)由銷售經理、主值班和發展商人員對違規情況隨時檢查開具"處罰單,置業顧問在接到"處罰單"當日內到財務行政部交納罰款額。

　　(二)扣罰細則如下:

　　1、上班時間須統一著工作裝、佩戴工號牌,且保持工作裝整潔平整,違者均扣罰10元。

　　2、上班時間在售樓處大廳有抽煙、吃零食、嚼口香糖、大聲喧嘩(唱歌)追逐打鬧等影響公司形象的舉動和行為,扣罰10元。

　　3、接聽電話未用普通話說"您好(早上好),***** "等規范用語者,扣罰10元;在售樓處接聽或打私人電話,應盡量低聲,長話短說,通話時間控制在三元鐘內(特殊情況,另行處理),否則扣罰20元。

　　4、上班和下班未打卡登記者扣罰10元,代人打卡者扣罰200元,請人代打卡者扣罰100元。

　　5、接待完客戶后,應及時將桌面清掃干凈,文件夾及資料放回抽屜,桌椅置于原位,并隨時保持工作臺上的整潔,違者扣罰10元。

　　6、所有員工上班時間須遵守儀表服飾規范,否則扣罰10元,女員工應化淡妝,束好長頭發,否則扣罰10元。

　　7、置業顧問應提交銷售周報表、銷售月報表(分別于每周一12:00、每月5日前發送電郵給相關領導),否則扣罰10元。

　　8、接待意向留電客戶后,未規范填寫客戶調查問卷或客戶信息登記表,扣罰10元。

　　9、無論任何情況下,在銷售展示中心置業顧問都不能與客戶、發展商及同事發生爭執,若被客戶或發展商投訴,則扣罰100元。

　　10、在銷售過程中,置業顧問必須嚴格按照《銷售流程》規定辦理,違反銷售流程,一次扣罰20元。

　　11、置業顧問不得私遞名片于他人的客戶,除非得到原置業顧問的同意,否則視為搶客戶,扣罰10元。

　　12、宣傳廣告期間(廣告當日及第二日),置業顧問應全部上崗(應輪休者改天換休),否則扣罰20元。

　　13、置業顧問應面帶微笑,(來自:m.airporthotelslisboa.com)主動迎接客戶,使用:先生(小姐)

　　您好!或"早上好!或下午好"等禮貌用語,見到公司領導,須主動問好,否則扣罰10元。

　　14、置業顧問按排班順序接待,如出現客戶無人接待的現象,則扣罰應輪班人員10元,主值班扣罰20元。

　　15、置業顧問帶客戶到施工現場看房須佩戴安全帽,遵守工地安全管理規定,否則扣罰10元。

　　16、置業顧問不得在銷售展示中心閱讀任何與銷售無關的書,否則扣罰10元。

　　17、上班后半小時內,將所需資料整理完畢,否則扣罰10元。

　　18、在儲藏室休息和整理資料,保持其間整潔,否則扣罰10元。上班時間,置業顧問不能無故離崗,否則按缺勤處理。

　　19、主值班當天除完成本職工作外,還必須主持晨會和介紹專業小知識壹則,對輪序接待進行監督協調,協助銷售經理對銷售部日常工作進行管理和監督。主值班有權提醒置業顧問和銷售經理改正不規范行為及扣罰。

　　20、任何員工必須聽從發展商及銷售經理的工作分配,不能推諉,否則酌情處理,扣罰20元至辭退處理。

　　21、全體置業顧問須團結一致,互相幫助,嚴禁拉幫結派,背后拆臺,否則根據具體情況予以處罰,直致辭退處理。

　　22、在該條例實施過程中,如未做規定,但經發展商提醒應當改正的行為,也屬于處罰內容,違反者酌情扣罰