房地產銷售人員的七項核心技能
一：專業知識
對一個既定的二手房來講，作為銷售人員應該注意以下幾個方面的產品特征：價格、結構、配套（學校、酒店、銀行、商場、醫院、幼兒園、運動場、公園、酒吧、老年人活動中心）、物管的水平、建筑質量、建筑風格、交通條件、城市規劃、樓盤的規模、朝向、外觀、付款的方式、停車位、環境保護的情況、發展商的品牌效應、產權歸屬、建筑年代等因素。
二：客戶利益
既定的房屋產品都有其固有的特征，如何將這些特征中的優點適時的、準確的、甚至夸張的傳遞給客戶，以此來給客戶留下深刻的印象。做到“急客戶之所急，想客戶之所想”的程度。
準確理解客戶需求，然后針對性的介紹產品的相關優點和特點（例如針對一些老年人居住的房屋應該選擇樓層相對較低的1—3層的房屋以強調其方便性）理解客戶需求的方法便是交流，從交流的過程中（言談舉止）一方面可獲取客戶的真正需求，另一方面應注重贏得客戶的信任，建立一種可靠的、可信任的、可信賴的客戶關系。
確保既定房屋能給客戶帶來他所真正需要的利益的是一種銷售技巧，也是贏得客戶信任的一種有效方法。
三：顧問形象
銷售人員與客戶交談的過程中，應迅速而準確的讓客戶感覺到自己豐富的理論知識和相關的專業經驗，贏得信賴，促使客戶產生購買欲望、產生購買的行為，甚至成為我們的忠實客戶（口碑、影響、持續一段時間的合作）。
在客戶的心中形成一種顧問的形象，讓客戶感知我們在房地產理論知識、家居環境、價格預期、市場發展的展望、行業的整體運做情況等各個方面形成一種全面的知識體系，以追求一種“顧問”的形象，以確定客戶的信心，增加其信任感。
四：行業權威
無論潛在客戶的素質、層次在什么水平上，都容易受到行業權威的影響。如果一個銷售人員具備了行業權威的稱號，那么這個銷售人員在影響客戶購買決策方面就容易的多。這也是西方國家在許多行業通常會授予優秀銷售人員的稱號的原因。中原顧問公司“高級物業顧問”的授予就是給客戶一種信任和信心的增援，因為往往是許多客戶對房屋的相關知識比較缺乏，但這些人都具有很大程度上的購買決策權。所以，這種高級物業顧問、經紀人等資格的認證是非常必要的，而作為銷售人員必須樹立這方面的意識，不斷在工作過程中完善和提高自我。
五、溝通技巧
通是銷售核心技能的過程中最重要的一個環節。
通最重要的不是察言觀色，也不是善變的口才，而是學會傾聽。比傾聽更加重要的是，在溝通的過程中對人的贊揚。贊揚是銷售溝通的一個非常重要的指標和技巧。
其實贊揚他人的本領一般人都會，但缺乏的是如何系統地運用在銷售過程中，運用在與客戶溝通的過程中。
第一，在客戶問到任何一個問題的時候，不要就其問題的實質性內容進行問答：首先要加一個溝通的契子。
例：客戶：聽說您這套房子當時的開盤價只有2000元？
銷售人員：您的信息非常準確，您是從哪里看到的呢？
?。ㄕ\懇的問話，是想知道客戶的消息來源）
錯：是啊，那又怎么樣啊，房價現在漲了的嘛！
因此，首先應該知道，當你給客戶的回答是贊揚性的時候，客戶感知到的不是對立而是一致，這就基本上消除了客戶在提問時的疑慮。而且為表示出關心信息的來源的時候，客戶其實已經真正地關心他問題的答案了。
第二，承認客戶的觀點和看法，或者說學會理解客戶。
如：如果我是您，我也會這樣的。
許多人都這么問，這也是很多客戶關心的問題。
您這一問，讓我想起了一件事情……轉入其他話題。
第三，重視客戶的問題。重視客戶的問題可以增加對客戶購買行動的理解和利于銷售。
如：客戶：這棟樓的顏色搭配不是很理想呀！
銷售人員：您說的是這棟樓的顏色沒有偏重深色，還是更看重淺色呢？這個問題重組了客戶的問題，可以引導客戶認為我們是為了更好地回答他們的問題而這樣進一步追問的……
以上三個方面可以在溝通及交流的過程中組合起來使用，但一定要注意溝通背后的目的和主題。否則會弄巧成拙，讓客戶反感，當贊揚客戶時，一定要做到以下兩點，一是要真誠，具體表現在：眼睛，用眼睛看著對方的眼睛。穩重、沉著的態度；二是要有準備地做一些“事實依據”?！岸取钡膯栴}
六、客戶關系
一般而言，維系與客戶的關系對我們以銷售為主的企業而言非常重要。維持與客戶的良好關系可以不斷提升客戶的忠實誠度。這里的客戶應該包括三個層次的客戶：一、客戶的親朋好友，二、客戶周圍的同事，三、客戶的商業合作者，或者說客戶業務上的上游和下游客戶。
像這樣涉及資金量m.airporthotelslisboa.com大的產品，任何一個消費者都不可能單獨決策。通?？蛻魰埥桃呀涃I過房的人，然后再咨詢家庭成員的意見。如果我們只是簡單的將全部的銷售技巧都用在客戶本人的身上，實際上是忽略了客戶身邊的決策建議人。對客戶來講，客戶更愿意聽取他們的意見，而不是銷售人員的意見。因此，如果成功地讓決策者周圍的人替我們的“房屋”說話的話，那我們的簽約率就會大大提升了。
七、壓力推銷
所有專業銷售技能的理論的發展是建立在對人性的透徹了解之上的，所有人最擔心的事情是被拒絕，所有人最需要的是被接受。為有效管理他人，我們必須學會從能夠保護或者強化其自尊的方式行事。任何人都喜歡討論對他們自己非常重要的事情，人們只能聽到和聽從他們理解的話，人們喜歡和信任與他們自己一樣的人，人們常常會按照一些并不顯而易見的理由行事，哪怕是高素質的人，也可能而且經常心胸狹隘。人們都希望別人能夠更多地承認自己的社會價值……
這樣，我們就要學會從客戶的心理狀態去分析客戶，對癥下藥，以不變應萬變。
如按職業： 老師（八中的）、工程師、酒店管理人員
住這樣的房子絕對體現您的高貴氣質和脫俗的品位、追求等。
篇2：關于北京市建委規范本市商品房銷售機構和銷售人員管理的通知(2007)
各區縣建委(房管局)、各房地產開發企業、各房地產經紀機構:
為了規范房地產交易市場秩序,我市加強了商品房銷售機構及銷售人員的管理。目前,商品房預銷售中銷售機構和銷售人員的違規行為大大減少。為進一步規范我市商品房銷售機構和銷售人員管理,現將有關要求通知如下:
一、房地產開發企業申請辦理商品房預售許可證時,應在預售方案中提供本預售項目《銷售機構和銷售人員情況表》(加蓋企業公章)。初始登記后進行現房銷售前,也應提供上述材料。
《銷售機構和銷售人員情況表》可通過北京市房地產交易管理網(bjfdc.gov.cn)“銷售機構和人員管理”欄目中下載。
二、北京市建設委員會(以下簡稱市建委)不再組織商品房銷售人員的專業考核。銷售人員應在項目銷售(含預售和現售)前持本人照片,身份證復印件及《商品房銷售員胸牌申請表》(加蓋單位公章)至北京房地產中介行業協會(以下簡稱中介協會)領取胸牌。已注冊并領取胸牌的銷售人員可不再重復申請。
申請領取胸牌由銷售機構統一辦理,辦理程序見附件。
三、各銷售項目銷售機構和銷售人員的相關信息,在北京市房地產交易管理網項目信息中進行公示。同時該項目的售樓處應公示銷售機構和銷售人員姓名、胸牌號碼等基本情況m.airporthotelslisboa.com。銷售人員接待購房客戶時應掛胸牌服務。預售或現房合同網上簽約時,應當注明該房屋銷售機構和銷售人員胸牌號碼。
四、各項目銷售機構或銷售人員的情況發生變更的,應及時到中介協會辦理信息變更手續。
五、中介協會應當加強對經紀機構及從業人員的教育、培訓,不斷提高行業素質。中介協會在發放銷售人員胸牌時,可提供銷售人員培訓材料。各有關開發企業和房地產經紀機構應按培訓材料的內容,加強本機構銷售人員政策學習和業務培訓,并就培訓情況做出記錄。
六、銷售機構和銷售人員存在以下違規行為并經房地產管理部門查實的,在網上公示其違規行為,按規定進行處理并通報工商部門。
(一)銷售機構未通過營業執照年檢、資質備案或行業專項檢查的;
(二)銷售人員未按規定領取胸牌、參加培訓的;
(三)銷售人員將胸牌轉借他人,準許他人以自己的名義從事商品房銷售業務的;
(四)銷售機構及銷售人員進行不符合項目實際的虛假宣傳的;
(五)銷售機構及銷售人員有商品房交易市場相關管理規定的違法違規行為及其他法律法規所禁止的行為的。
七、《關于加強本市商品房銷售機構及銷售人員管理的通知》(京建交〔20**〕312號)同時廢止。
附件:銷售人員胸牌領取程序
二○○七年十二月二十日
篇3：房產銷售部銷售人員行為規范
一、 總則
1、遵守和維護國家各項法律、法規和政策。關心企業，熱愛本職工作。
2、工作主動熱情，文明服務，努力維護企業聲譽，對客戶態度可藹，尊重客戶。不卑不亢。
3、努力學習，不斷提高業務水平和服務技能，嚴格遵守公司一切規章制度，勤儉節約，愛護公物。
二、服從領導
1、領導安排的工作應認真完成。對領導的安排有不同的意見時，可以提出，在安排未作改變前必須嚴格遵照完成，同時可向上一級領導申訴。不服從安排者，可對其停崗1-3天，情節嚴重者直至開除的處罰。
2、完成工作時若遇特殊情況或克服不了的困難，應立即向領導匯報。因隱瞞事實造成的損失，由當事人全部承擔。
三、現場管理規范
1、遵守作息時間，不遲到，不早退，上崗之前做好準備工作。銷售現場作息時間：
8：00（刊出廣告當日提前半小時上班）-18：00（留值班人員值班，值班人員下班時間根據項目具體情況決定，值班人員第二天可9：00上班），特殊情況以臨時安排為準。公司銷售經理對現場銷售人員進行電話或現場考勤，凡遲到、早退者除按公司規定進行處罰外，公司銷售經理還將在每周例會上點名批評并對其進行20-80元不等的罰款。其罰款標準是：遲到、早退1-30分鐘扣款20元，以此類推。遲到、早退超過2小時，以曠工處罰，除按公司規定進行處罰外，公司還將對其進行停崗3天（工資和誤餐補助停發），并按每曠工一天罰款的標準處罰。包庇者照此標準進行同樣的處罰。
2、現場銷售主管根據工作情況安排輪休，并將輪休安排上報公司銷售經理，原則為每周休息一天，周六、周日不安排休息，如有特殊情況，現場銷售主管和銷售經理有權隨時中止輪休，銷售人員一律不存假、補假。病假須有區級以上醫院證明，事假必須提前申請并經領導同意后方可執行，事假一天以內由現場銷售主管審批，三天以內由公司銷售經理審批，三天以上由總經理審批。
3、愛護公司及項目現場的一切設施設備，造成損失照價賠償。
4、堅守工作崗位，認真做好本職工作，工作時精神飽滿，不玩忽職守，不得進入與自身工作無關的區域?，F場銷售主管有權對工作熱情不高、精神不佳及離崗者處以停崗一天處罰。
5、工作時間內不聚堆、閑聊，不嘻笑打鬧，不經批準不準會客。違反者可處以停崗一天處罰。
6、工作時間不吃東西，不聽放收錄音機，不談私事，不飲灑，不做與工作無關的一切事情。上班時間不準在售房處睡覺。違反一次，罰款50元。
7、上班時間不得在售房處吸煙。違反一次，罰款20元。
四、儀表、儀容
1、工作時只能穿工作裝，工作裝每天保持平整。
2、工作時只能穿不露趾皮鞋，皮鞋保持清潔光亮。
3、勤洗頭洗澡，保持個人清潔衛生。
4、一律短發，男員工頭發不蓋耳，女員工的不過肩，不得染發。
5、除結婚戒指以外不佩戴一切裝飾物品。
6、勤剪指甲，不得涂有色指甲油。
7、男員工工作時間必須打領帶。
公司銷售經理和公司領導有權對現場銷售員的儀表進行督導，如發現儀表不符合規定的，令其立即改正，所耽誤時間以事假計算，并處以每次20元罰款。
五、環境衛生
1、現場銷銷售主管負責安排每天的清潔值日。
2、維護售房處地面、墻面、門窗及售房處通道的清潔。
3、售房處內部物品碼放整齊，桌面不得堆放報紙、書籍、包等與工作無關的東西，保持桌面清爽、整潔。
4、 保持桌凳擺放整齊，客戶走后立即恢復原狀。
5、 不隨地吐痰、不亂丟廢棄物。
現場銷售主管可隨時對每個現場進行檢查，不合格者，對現場責任人處以50-100元的罰款。
六、工作牌
1、員工當班時必須佩戴工作牌，發現沒佩戴工作牌一律罰款20元。
2、工作牌如有遺失，應立即向辦公室報告，否則，按未佩戴工作牌處理，補辦新工作牌須向公司財務部交工本費人民幣10元。
3、員工調動工作或調離時應將有關物品和證件交回辦公室，否則不予
七、電話禮節
1、電話鈴聲一響，必須在兩聲以內接聽。違反一次，對現場銷售主管處以20元罰款。
2、拿起話機首先用普通話問侯：“您好，（項目名稱）”。接聽電話一律用普通話。違反一次對當事人處以10元罰款。
3、認真聽清對方講話，電話機旁應常備記事本、筆，作好客戶電話記錄，如對方要找的人不在，必須問明是否需要留言。
4、掛斷電話時，務必等對方掛斷后，自已再輕輕放下話筒。
5、工作時間非緊急情況不準打私人電話，打私人電話及接聽私人電話每次不得超過兩分鐘，打私人電話每天不得超過三次。違反一次，對當事人罰款20元。
八、團結協作
1、同事間應相應尊重、相互幫助、相互理解。
2、不可背后對上司、客戶、同事評頭論足，或散布流言蜚語，滋生事端。
3、經常進行業務切磋。
4、主動為接待客戶的銷售員做好協調工作，如倒茶、送資料、補充解釋等。
5、一個銷售員在接待客戶時，未接待客戶的銷售員必須認真聽取該銷售員的介紹，待客戶離開后互相討論，吸取經驗，指出不足，提出改正意見。
九、接待禮節
1、客戶來訪必須起身迎接。
2、待客戶先入座自已再入座。
3、入座后必須為客戶送茶。
4、接待過程中，坐姿端正，不可背靠座背。
5、微笑服務，上班前調整好自已的情緒，不能將個人不良情緒帶入工作中。
6、接待客戶耐心、熱情，不可露出不耐煩的態度。
7、對客人的批評、建議虛心傾聽，作好記錄，不能處理的及時向上反映，并跟蹤針對此意見的改進措施的落實，將結果告知客戶。
8、陪同客戶參觀工地必須給予客戶必要的照顧。
9、必須嚴格按照銷售口徑向客戶解說，不向客戶許下不能完成的諾言。
10、違反者銷售經理及現場銷售主管有權中止其對客戶的接待，可對其處以停崗1-3天處罰。
十、學習規范
1、平時必須重視本行業的動態，觀注每日的相關文章及廣告。
2、熟悉企業各方面情況，熟悉所銷售開發項目簡況、房屋的方位、布局、各房間面積、功能、裝修標準、朝向以及建筑過程和現行售價等相關內容。
3、定期進行市場調查，隨時了解成都市房市動態變化，上交調查報告。
4、每月寫一則自已的典型售房案例的詳細經過并加以評述。
5、參加銷售部業務學習。
6、每日一篇銷售日記，記錄并分析當天的工作狀況。
對違反者處以下崗及停職學習處罰。
十一、接待規范
1、每個項目排定銷售員接待次序，按次序接待客戶。
2、按次序應接待的銷售員不在場時（不論何種原因），由下一位銷售員接待，未經主管同意，不得中途更換銷售員。
3、由老客戶帶來的新客戶，由老客戶指定的銷售員接待。
4、原則上確定客戶歸屬以客戶第一次接觸的銷售員為準，如客戶第二次以上來訪，而第一次接待的銷售員不在，客戶也未提及曾經來訪，第二次以上的接待的銷售員完成銷售，銷售獎金按一人一半計算。
十二、職業道德
1、銷售人員必須嚴守公司銷售策略、銷售進度、企劃、公司重大決策、管理辦法等重大機密。
2、維護公司利益，維護銷售管理中心集體形象，不得以達到個人目的直接或間接犧牲公司利益，嚴禁將客戶介紹到其他公司。
3、銷售過程中講解做到全面、準確、實事求是，不得惡意隱瞞對客戶不利因素夸大有利因素達到銷售目的，杜絕任何欺騙行為，克盡職守。
4、銷售人員嚴禁合同一簽訂、傭金一提取就事不關已的思想，應堅持售前售后一個樣。
對違反第一、二條員工，處以下崗，情節嚴重者予以辭退，并賠償因泄密而造成的經濟損失，將追究經濟及法律責任。
對違反其他條款者，唯利是圖者，合同糾紛多，客戶投訴多，人際關系惡劣者，外以下崗。
罰款統一上繳公司財務部，作為公司銷售業務費用列支。