給銷售人員的100個忠告（2）
51.成交時，要說服客戶現在就采取行動。拖延成交就可能失去成交機會?！渫其N格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠在天邊。
52．以信心十足的態度去克服成交障礙。推銷往往是表現與創造購買信心的能力。假如客戶沒有購買信乙，就算再便宜也無濟于事，而且低價格往往會把客戶嚇跑。
53．如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個見面日期—如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下—次的時間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。你打出去的每一個電話，至少要促成某種形態的銷售。
54．．銷售代表決不可因為客戶沒有買你的產品而粗魯地對待他，那樣，你失去的不只是一次銷售機會——而是失去一位客戶。
55．追蹤、追蹤、再追蹤——如果要完成一件推銷需要與客戶接觸5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。
56．與他人(同事及客戶)融洽相處。推銷不是一場獨角戲，要與同事同心協力，與客戶成為伙伴。
57．努力會帶來運氣——仔細看看那些運氣很好的人，那份好運是他們經過多年努力才得來的，你也能像他們一樣好過。
58不要反失敗歸咎于他人————承擔責任是完成事情的支柱點，努力工作是成事的標準，而完成任務則是你的回報(金錢不是回報——金錢只是圓滿完成任務的一個附屬晶)。
59。堅持到底——你能不能把“不”看成是一種挑戰，而非拒絕?你愿不愿意在完成推銷所需的5至 10次拜訪中堅持到底?如果你做得到，那么你便開始體會到堅持的力量了。
60。用數字找出你的成功公式———判定你完成一件推銷需要多少個線索、多少個電話、多少名潛在客戶、多少次會談、多少次產品介紹，以及多少回追蹤，然后再依此公式行事。
61．熱情面對工作——讓每一次推銷的感覺都是：這是最棒的一次。
62。留給客戶深刻的印象尸—這印象包括一種倉，j新的形象、一種專業的形象。當你走后，客戶是怎么描述你呢?你隨時都在給他人留下印象，有時候暗淡，有時候鮮明；有時候是好的，有時去口未必。你可以選擇你想留給另U人的印象，也必須對自己所留下的印象負責。
63．推銷失敗的第一定律是：與客戶爭高低。
64。最高明的對應競爭者的攻勢，就是風度、商品、熱誠服務及敬業的精神。最愚昧的應付競爭者的攻勢，就是說對方的壞話。
65。銷售代表有時象演員，但既已投入推銷行列，就必須敬業、信心十足，且肯定自己的工作是最有價值和意義的。
66。自得其樂——這是最重要的一條，如果你熱愛你所做的事，你的成就會更杰出。做你喜歡做的事，會把喜悅帶給你周圍的人，快樂是有傳染性的。
67．業績是銷售代表的生命，但為達成業績，置商業道德于不顧、不擇手段，是錯誤的。非榮譽的成功，會為未來種下失敗的種子。
68．銷售代表必須時刻注意比較每年每月的業績波動，并進行反省、檢討，找出癥結所在：是人為因素、還是市場波動?是競爭者的策略因素，還是公司政策變化?等等，才能實際掌握正確狀況，尋找對策，以完成任務，創造佳績。
69．銷售前的奉承不如銷售后的服務，后者才會永久地吸引客戶。
70．如果你送走一位快樂的客戶，他會到處替你宣傳，幫助你招徠更多的客戶。
71．你對老客戶在服務方面的“怠慢”正是競爭對手的可乘之機。照此下去，不用多久，你就會陷入危機。
72。我們無法計算有多少客戶是因為一點點小的過失而失去的——忘記回電話、約會遲到、沒有說聲謝謝、忘記履行對客戶的承諾等等。這些小事隋正是—個成功的銷售代表與—個失敗的銷售代表的差別。
73．給客戶寫信是你與其他銷售代表不同或比他們好的最佳機會之一。
74。據調查，有71％的客戶之所以從你的手中購買產品，是因為他們喜歡你、信任你、尊重你。因此，推銷首先是推銷你自己。
75。禮節、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。
76．服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％產生于服裝。
77．第一次成交是*產品的魅力，第二次成交則是*服務的魅力。
78．信用是推銷的最大本錢，人格是推銷最大的資產，因此銷售代表可以運用各種策略和手段，但絕不可以欺騙客戶。
79．在客戶暢談時，銷售就會取得進展。因此，客戶說話時付，不要去打斷他，自己說話時，要允許客戶打斷你。推銷是一種沉默的藝術。
80．就推銷而言，善聽比善說更重要。
81。推銷中最常見的錯誤是銷售代表話太多!許多銷售代表講話如此之多，以致于他們不會紿機會給那些說“不”的客戶一個改變主意的機會。
82．在開口推銷前，先要贏得客戶的好感。贏得推銷最好的方法就是贏得客戶的心。人們向朋友購買的可能性大，向銷售代表購買的可能性小。
83．如果你想推銷成功，那就一定要按下客戶的心動鈕。
84．據估計，有50％的推銷之所以完成，是由于交情關系。這就是說，由于銷售代表沒有與客戶交朋友，你就等于把50％的市場拱手讓人。交情是超級推銷法寶。
85。如果你完成一筆推銷，你得到的是傭金：如果你交到朋友，你可以賺到一筆財富。
86、忠誠于客戶比忠誠上帝更重要。你可可以欺騙上帝一百次，但你絕對不可以欺騙客戶一次。
87．記?。嚎蛻艨偸窍矚g那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。
88。在銷售活動中，人品和產品同等重要。優質的產品只有在具備優秀人品的銷售代表手中，才能贏得長遠的市場。
89．銷售代表贊美客戶的話應當像鈴鐺一樣搖得叮當響。
90．你會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠比花言巧語更有感染力。
91。你的生意做的越大，你就要越關心客戶服務。在品嘗了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽視售后服務。
92．棘手的客戶是銷售代表最好的老師。
93?？蛻舻谋г箲敱灰暈樯袷サ恼Z言，任何批評意見都應當樂于接受。
94。正確處理客戶的抱怨二提高客戶的滿意度二增加客戶認牌購買傾向二豐厚的利潤
95．成交并非是銷售工作的結束，而是下次銷售活動的開始。銷售工作不會有完結篇，它只會一再“從頭開始”。
96．成功的人是那些從失敗上汲取教訓，而不為失敗所嚇倒的人，有一點銷售代表不可忘記，那就從從失敗中獲得的教訓，遠比從成功中獲得的經驗更容易牢記在心。
98．問一問任何一個專業銷售代表成功的秘訣，他一定回答：堅持到底。
99．世界上什么也不能代替執著。天分不能——有天分但一事無成的人到處都是：聰明不能——人們對一貧如洗的聰明人司空見慣，教育不能——世界上有教養但到處碰壁的人多的是。唯有執著和決心才是最重要的。
記?。鹤钕攘恋臒糇钕葴?。不要做一日之星。執著才能長久。
1OO．一個人到了年老的時候，又窮又苦，那并不是那個人以前做錯了什么，而是他什么都沒有做。
篇2：地產銷售人員十一個忠告
銷售人員始終要牢記的就是:“你不是在向客戶推銷房子,而是以朋友的身份來幫助客戶挑選房子?！?/p>
從現場銷售的整體流程來看,科學化的銷售全局就要含蓋以下十一個要點:
1、樓盤簡介開場白;
作為房地產銷售人員,你必須了解你要銷售的產品——房子。必須深信,你要銷售的房子能夠滿足你潛在客戶的基本要求,甚至可能還會帶來超值。譬如,良好的物業管理、完善的小區配套、貴族式教育等等。許多發展商或銷售代理商都會針對要銷售的房產制作成上百條的答客問,以讓客戶對產品有個清晰全面的了解。因此,銷售人員就要熟知上述內容,并深信它對客戶有足夠的吸引力,然后通過你的銷售實現自己的理想,過上舒服的生活。銷售人員樹立對樓盤的自信心至關重要。
2、售樓人員硬內功;
要讓客戶感到你是他們的朋友,是他們的購房顧問,是他們最愿意與之交談的人。獲得銷售成功最首要的條件還是自信。要建立自信心,必須把握住以下幾個關鍵問題:一是豐富的房地產專業知識,對自己銷售的樓盤了如指掌,熟記于胸;二是反復的演練,只有將對客戶的銷售演示達到無懈可擊,哪些話該說,哪些話不該說,有些話說到什么分寸,哪些要重點介紹,哪些要一般介紹,這都要事先有準備;三是售樓經驗,只有經過持久的不懈努力,具有真誠的敬業精神,善于在實踐中歸納和總結,比別人多一份思考,才能獲得成功必備的技能。
3、客戶是敵亦是友;
售樓人員要有正確的判斷力,要能找出你要服務的客戶。通常的做法是,可以對客戶做一下評估,確保他們是可以做出購買決策的人。譬如問一些“你是公司的老板吧?!”“是不是再征求一下太太的意見”等既得體而又十分有益的問題,千萬不要浪費時間去找你以為可能是你的顧客,在還沒進入銷售流程前,你不可能知道誰會買。在這些人身上花費你大量的時間有時候很可能是徒勞無益的。用最快的時間發現你的客戶并最快成交,用最快的時間打發掉不是我的客戶,這永遠正確。
4、推銷樓盤己先行;
房地產銷售人員給客戶第一印象至關重要,所以我在上海的時候我們的臺灣老板允許銷售人員在上班時間去理發店也就不足為奇了。真正的專業售樓人員對說什么把握得極準,而且能夠吸引客戶聽下去的興趣,使客戶感覺你非常真誠,而不是夸夸其談,如果能做到這一點,你就成功了一半。所以,作為售樓人員,要鍛煉出這種本領,成功的推銷自己。
5、適當時機穿插對開發商實力信譽的介紹;
6、樓盤推銷有虛實;
售樓人員要滿懷熱情和激情地推銷,因為真誠和熱情是很容易感染人的,千萬不要讓客戶認為你是在泛泛而淡。你至少可以找一個絕妙的理由,并說服他考慮購買?？梢哉f“這是開盤價,過兩天就要漲價了”、“只優惠十套”,說話要簡潔,并機智地加以運用,不要讓客戶認為你是在下套讓他鉆,不然的話,潛在客戶不會認真考慮你所說的話。如果客戶可以考慮的話,你就可以帶他參觀樣板房或現場介紹了。
7、現場講解刻意點;
聰明的售摟人員會做一個開場白,大略講解一下,然后再正式介紹。當客戶覺得能了解到新鮮有趣的信息時,就會愿意花時間去聽,給客戶詳盡的信息,突出樓盤的優點和獨到之處,做個好的演員,背好臺詞,設計你的一舉一動,包括客戶一進售樓處講些什么,在參觀樣板房的路上講些什么,現場講些什么,等等。一切努力都只為一個目標:向客戶推銷你的樓盤。
8、增值保值附加值;
客戶買房不僅僅是滿足基本居住功能的需要,是因為他還看到了除此以外附帶的高附加值,也就是前面所述的超值。你在向客戶介紹你的樓盤時,你就應該清晰無誤地告訴你的客戶,樓盤超值超在什么地方。因此,你得掌握將價值或超值的概念融入到你的樓盤介紹當中。
9、現場購樓緊迫感;
要想讓客戶現在就購買你的樓盤,就必須熟練地運用銷售技巧——制造緊迫感。緊迫感來自于兩個因素:現在就買的理由以及投資回報。要制造緊迫感,首先應讓你的客戶想要你的東西,否則,就不可能有緊迫感。
10、綜合質素作建議;
前面已經談到,你無法成功將產品推銷給每個人,但肯定能、也應當讓每個人都明了你的銷售建議。這時,你應向客戶再次陳述樓盤的優點、高附加值以及優惠條件。另外,還要說一下發展商是如何的可*和穩定,以及相應的實力,一展你的本領、才干和學識。言簡意賅地說明購買程序和有關交易條款注意事項等。
11、萬
般皆下品,唯有“結單”高;此刻,就是決定“買”還是“不買”的時候了。如果你使客戶信服了,并成功地運用了上述方法,結單的可能性就有80%了。畢竟結單是一個銷售人員精心運籌、周密安排、專業推銷、辛勤努力的最終結果。當客戶已來看過幾次,足以讓他做出明智購買決策時,隨時都有可能拍板成交。
當然,從宏觀的角度上來講,上述十一條是整個銷售過程中所必經的過程,但具體如何去做,以及對現場突變事件的處理,還要依賴銷售人員自身的綜合素質和應變能力。否則再多的理論也是蒼白無力的。
總之,銷售是無技巧可言!成功,毫無捷徑可循。踏實穩重的儀表、客戶至上的服務熱情、廣博精湛的專業知識是每個售樓人員最基本的行動基準。