與客戶間交流技巧的培訓總結

　　時間：**

　　地點：z都市花園案場

　　課題：與客戶間交流技巧

　　內容：

　　一、客戶交流時采用引導型的說法：

　　例：

　　a."先生（小姐），怎么會考慮在此處買房？"

　　透徹的了解客戶在此處購房原因

　　b.問："106平米房子還有嗎？"答："先生是否想要106平米房型，不知先生想要幾樓呢？"

　　問："130平米房子還有沒有？"答："130平米房型三室二廳，小姐家幾口人居??？"

　　以問題的方式交流，會一直不間斷，從而達到良好的連貫的與客戶交流的過程。

　　以上兩個小例子雖然很簡單，但了解客戶的真正需求點在何處加強引導性，并按需求點的次序性依次進行排列，可以更好的滿足客戶的需求，對客戶的情況了解分析的越仔細，可更好的向客戶推薦適合他的房子，成交比率越高。

　　c.電話與客戶聯系時，要有明確的目的，盡早解決客戶的疑問。

　　d.二選一法則：假定客戶一定會來，給客戶一個時間上的選擇。如"李先生下午3點鐘有時間嗎？3點鐘不行，5點鐘呢？好，我們5點鐘見！"

　　e.咬定成交不放：客戶即將決定時，因為一件小小的事或原因促使其遲遲不下定，針對此，可用排除法，確定優點法，促使客戶成交，首先提出優點----與客戶確定對優點的認同，如此推出到確定多次最終成交。

　　二、不同的客戶類型不同的交流方式

　　a.有先生初次踏入案場，對銷售人員的講解聽得非常仔細，也很滿意，很興奮，走時答應近期內會帶家人一同再訪，后時隔許久，杳無音訊。

　　應對：針對這種較為沖動型的客戶，可在其臨離開案場時打一劑"預防針"如"**先生，今天帶您看的房子您可能要回去與家人商量一下，畢竟買房是一件大事，您希望家人對房屋的情況非常清楚，但是您出門被風一吹，在坐坐車，可能也就忘的差不多了，回家可能不會有我說的這么清楚，沒有模型，看不到房子，感覺不到小區真實情況，所以我想您一定要帶家人來看房。"

　　b.在接待的過程中有時會遇到這樣的情況，有客戶說"小姐你不要講，你講的我都懂，容積率、綠化率我都懂。"

　　應對：這種類型的客戶，往往話比較多，會不給銷售人員說話的機會，難以達到良好的溝通，針對此類型客戶，可虛心向他請教，給他一個說話的機會，發表言論，給他滿足感、榮耀感。在交談的過程中可以清楚的了解客戶的背景資料，更深的建立彼此間的信任感，可達到順暢交流。

　　c.有客戶就購房一事有許多的問題問不完。

　　應對：針對此類型的客戶可請客戶說慢一些，同時準備紙、筆以備記錄"先生，您的問題比較多，請您說慢一些，我會把問題記錄下來，確定準確后，會給您答復。"一般人對記錄在冊的事物是較為慎重的，雖然當時他的問題會很多，但真正要求記錄下來的會很少，只2、3個而已。

　　z房地產投資顧問有限責任公司

篇2：設計師客戶交流一些經驗

　　“設計師”與客戶交流的一些經驗

　　一、設計師應具備的基本素質

　　任何一位設計師都希望自己的設計作品被人接受，都希望與客戶的交易談判獲得成功，并為此苦苦探求各種行之有效的辦法和成功秘訣。

　　首先，設計師的自身形象是非常重要的。一個受過良好教育有一定藝術修養的人，其良好優雅的儀表并不是為了炫耀和顯示。而是代表了公司的形象。在現實的談判交易過程中，同樣是一個公司的設計師采取相同的技巧所得到客戶的評價也截然不同，通常造成這種評價的原因來自設計師自身。優秀的設計師在與客戶溝通中會給客戶留下較好或較高的評價，而反之能力缺乏的設計師在與客戶溝通中會給客戶留下許多誤解，使顧客對設計師對公司同時失去信心?？蛻敉ㄟ^與設計師進行交談時了解公司，不論這個設計師在公司地位是高還是低都是代表著公司的整體形象。

　　其次，所有的設計師都要學會自我推薦，大多數的設計師在談判中會從公司的情況談起，但有一點必須慎記：在介紹公司的同時必須進行自我推銷，在實際談判中客戶最關心的是價格，工程質量和后期服務。所以我們要讓客戶進一步的了解我們設計師自身的能力及公司的運作方針。

　　在如今市場競爭日益激烈的情況下，各家公司都在從方方面面下功夫，那么在相同的價格、質量、后期服務的情況下，如何使客戶選擇你的公司，選擇你作為他們的設計師，就要從我們個人及公司整體優勢下手，就要學會如何自我推銷，如何添加附加因素，才能產生較好的效果。而客戶所需要的就是能力強、有責任心、自身素質較高的優秀設計師來滿足他們的要求。

　　日常工作中，應避免衣著不整，缺乏精神，避免渾身上下珠光寶氣，化妝過重，所給客戶帶來的第一印象欠佳，失去設計師本身應有的氣質及形象。要主動為自己創造良好的交談氣氛。男設計師最好穿西裝和襯衣，領口、袖口一定要清潔、平整，領帶以中性顏色為好，不要太花或太暗。

　　女設計師不要打扮的太花哨，不要濃妝艷抹，不要戴過多的首飾、要表現出高雅大方的職業女性氣質。

　　語言運用是很重要的，在與客戶的交談中，運用熱情和充滿自信的語言，這就需要你必須精神飽滿地去對待每一個客戶。抑揚頓挫的表達方式會增加你所表達內容的說服力，因此在與客戶交談中需要聲音洪亮，避免口頭禪，避免語速過慢，避免口齒不清。中國有句老話“禮多人不怪”。一個設計師的形象除了應注意服飾和語氣，更應注意自身的修養，禮貌的行為會促成你的成功。

　　交談中要讓客戶充分表達他的想法，善于聆聽客戶的談話，有助于你了解更多的信息，真實想法，亦有助于建立與客戶的相互信任；交談中應以輕松自如的心態進行表達。過于緊張會減少所提的建設性意見的分量同時也會削弱你的說服力。

　　二、人品與性格

　　1、積極的人生態度

　　設計師比誰都應具有積極的人生態度，坦然地面對成就及挫折與失敗。因挫折而消沉的人很難獲得成功，視失敗為寶貴經驗積極總結，愈挫愈勇地向成功目標挑戰的品質才是一個優秀設計師應具備的。

　　2、持久力

　　對一些有發展潛力的客戶多次反復拜訪也是達成目標的手段之一。我們能在每次拜訪中不斷獲得客戶的真實需求，然后有針對性的接待再訪，一定能減輕對方的排斥心理，有耐心的接待三四次，或許客戶已在盤算與你合作了。因此，為了避免功敗垂成培養持久力是非常重要的。

　　3、智力

　　智力，對一個設計師來說是至關重要的，智力是我們對客戶的疑問作出快速反映的基礎，也是我們采取巧妙、恰當的應對方法的基礎。

　　4、圓滑的態度

　　一個優秀的設計師不止是辯論家，而且是一位能推心置腹的探求出客戶需求，并加以恰當應對的高手。在與客戶交談中，我們是希望對方了解我們的觀點，告訴客戶我們了解他的需求，并能夠給予滿足。并不是希望客戶贊同我們的觀點，最后不與我們合作。所以圓滑的態度是必須的，我們提倡絕不是沒有原則的一味順從客戶并與客戶較真，而是基于對客戶了解，尊重的基礎上顧全大局的處事方法?；A是尊重，真實而非虛偽的。

　　5、可信性

　　在供大于求的市場狀況下，設計師常常面臨客戶左右徘徊的兩可局面。對客戶而言，若要其接受一家新的公司或是該公司市場知名度，這就要求設計師能夠從各方面配合并發揮專長。最重要的就是讓客戶樂于接受一個設計師是對他的信任，要求設計師必須要有令客戶信任的行動，雙方之間不僅只是暫時的交易關系。這樣才能使客戶樂于為你做活廣告，帶來更多的回頭客源。

　　6、善解人意

　　口若懸河的人不一定能成為優秀設計師，因為這樣的人往往沉醉于自己的辯才與思想中，而忽略了客戶的真實需求，優秀的設計師會不斷探詢客戶的需求，以細膩的感受力和同情心，判斷客戶的真實需求并加以滿足最終成交。

　　7、想象力

　　優秀的設計師還應具備描述公司前景的能力，富于想象力的陳述，不僅能消除戶的排斥心理，還能給自己帶來滿足感和自信心，增強說服力促進交易的成功。

　　三、設計師應具備的基本肢體語言

　　眼睛平視對方，眼光停留在對方的眼眉部位。距離距對方壹肘的距離，手自然下垂或拿資料，挺胸直立，平穩的坐在椅上，雙腿合攏，上身稍前。

　　四、設計師應克服的缺點

　　一次成功的交易，實際上是一系列談判技巧，經驗和政策支持的結果。是一個系統工程。在這個工程中的任何地方出現問題，都會影響到其他方面，從而導致失敗或不完全成功，所以設計師一定要避免任何一點紕漏。

　　1、言談側重道理

　　有些設計師習慣于書面化，理性化的論述。會使客戶感覺其建議可操作性不強，達成目標的努力太過艱難。因此常會拒絕合作或拒絕建議。

　　2、語氣蠻橫

　　這會破壞輕松自如的交流氣氛，增強客戶反感心理，會使合理建議不能付諸討論。

　　3、喜歡隨時反駁

　　如果設計師不斷打斷客戶談話，并對每一個異議都進行反駁，會使自己失去一個在短時間內發現真正異議的機會，而這種反駁不附帶有建議性提案時，反駁僅僅是一時的痛快，易導致客戶惱羞成怒中斷談話，這對于雙方都是非常遺憾的。

　　4、談話無重點

　　如果你的談話重點不實際，客戶

無法察覺或難以察覺你的要求，就無從談起。所以，談話時圍繞重點進行陳述可以幫助你成功。

　　5、言不由衷的恭維

　　對待客戶我們要坦誠相待，由衷的贊同他們對于市場的正確判斷，若為求得簽單而進行華而不實的恭維，會降低設計師及公司的信譽度，亦會在日后承擔由此帶來的后果

　　五、有礙成交的言行舉止

　　1、驚慌失措

　　成交即將到來時，設計師表現出額頭微汗、顫抖等，神經質動作會使客戶重新產生疑問和憂慮如果客戶因此失去信心。那你會失去客戶的信任和定單。

　　2、多說無益

　　既然已經準備成交，說明客戶的異議基本得到滿意解釋，在此關鍵時刻應謹言慎行，牢記沉默是金，以避免因任意開口導致客戶橫生枝節，提出新的異議而導致成交失敗。

　　3、控制興奮的心情

　　在成交之時，喜怒不形于色是非常重要的，此時的一顰一笑會使客戶產生不良感受。dVK{:C'

　　4、不做否定的發言

　　在成交的時刻，應向客戶傳達積極的消息使之心情舒暢的簽約。

　　5、見好就收

　　在成交后不要與客戶長時間的攀談，以避免夜長夢多。

　　六、完結方式

　　1、直接行動完成

　　確定細節安排付款方法。

　　2、方案式完結

　　請客戶在各種方案中選擇一種。

　　3、獎賞式完結

　　提供額外利益，使對方立即采取行動。

　　七、售后服務

　　交易成功了，但后期服務設計師應貫徹始終。

　　八、總結

　　交易談判是一個系統工程，設計師不能不總結成功的原因和經驗，可能這一次只是偶然或孤立的成功，在每次交易完成后，設計師都應做以下總結：

　　1、在談判過程中我是否明確知道客戶所需要和不需要的是什么？

　　2、在談判過程中，我是否想辦法使客戶認識自己及公司情況。

　　3、在談判過程中，我是否得到了競爭者的情報。

　　4、在過程中，我是否過分注重與客戶的私交。

　　5、如果談不成功那么失敗的原因和癥結在什么地方。