一、本項目的經營業態定位—高檔品牌家居裝飾商業區

本項目位于當涂縣新的規劃中心——姑孰路的中間地段,從八六醫院西門到玉帶河,直面機械廠。從地理位置這一角度來看,目前此地段繁華程度不夠,而且一期已建成商鋪還未形成市場規模。因此針對該項目進行細致準確的市場定位——高檔品牌家居裝飾材料商業區。并針對商鋪的經營主題和商鋪未來的經營前景進行細致和適當的宣傳,從而促進和帶動商鋪更好、更有利的銷售。

(一)項目定位的SWOT分析

項目優勢:

1) 區位:本項目位于當涂未來的城市商業中心,南北貫通,交通便捷。
2) 規劃:是目前當涂縣域內,唯一的高檔品牌家居裝飾市場,并能夠形成很強的市場聚集效應;在新舊的消費觀念轉換上,本項目更倍受現代消費者的關注。
3) 硬件:項目所在的姑孰路寬度將達25米,完全超出家居裝飾業必備硬件要求的20米。
4) 理念:營造出與當涂縣原有的消費觀念不同的高檔次高品質的現代消費經營理念。
5) 人氣:本項目的周圍存在大量的顯性消費者和隱性消費者,這些利于未來市場的蓬勃發展

項目劣勢:

1) 項目在當涂縣域內及周邊城鎮的影響力不夠,沒有形成一種感召力。稍有了解的大多數經營者和投資者對本項目的認知度不夠,對商鋪未來的價值很迷茫,多數都抱著持幣觀望的心理。
2) 項目的對面是機械廠,對專營市場的形成起了一定的沖淡作用。
3) 對于中低檔產品的商戶來說,本項目的銷售和租賃價格相對老城過高,使這些商戶在投資上形成一些困難。
4) 在地理位置上,老城的裝飾市場輻射區域占縣域的南部大部分,截斷了項目市場的部分終端客戶。

市場機會:

1) 目前,當涂縣城內沒有一個完善的高檔品牌家居裝飾市場,并且一些經營商戶規模較小,分布零散,不易形成市場規模。
2) 縣域內的房地產業正在蓬勃發展,在建項目的市場容量大,而且待建的項目將陸續上演,從而形成了一個深厚的市場容量。
3) 現有當涂市場的家居裝飾商品,已有多數品質已不能滿足現代人的消費需求。
4) 老城經營家居裝飾產品,在終端消費者心目中定位為中低檔產品。
5) 對于家居裝飾的品牌商戶,在租賃和出售的價格上相對于周邊的城市具有很強的合理性。
6) 現在當涂市場上的多數商戶為追隨性經營,追隨的對象多數為品牌商戶和有感召力的商戶。
7) 現在當涂縣域內原有商鋪經營的靈活性導致商業的經營缺乏統一性,商業氛圍的形成僅依靠市場的調節由經營者自發形成,商鋪的換租率表現頻繁。

市場威脅:

1) 馬鞍山家居裝飾市場對本項目的直接威脅。主要表現在終端產品的檔次和市場的規模。
2) 未來規劃的家居裝飾業,對本項目的潛在威脅,威脅的大小直接取決于定位是否同質化。
3) 現當涂老城的一些有影響力的經營戶,對于我們市場的形成具有一定的沖淡影響。
4) 國家宏觀政策的調控對相關行業的影響在今后一年也會對本項目造成一定的不利因素。

(二)定位的優勢

a、可以使客戶規避市場風險,堅定投資信心,增加銷售熱度。因為這樣定位,可以減少與直接競爭對手的接觸面。通過市場調查分析,我們發現在周邊的群樓商鋪,都以滿足消費者的日常生活需求為突破口。如果本項目商鋪雷同于它們,必將增加市場壓力,加劇市場競爭,在這方面,本項目明顯處于不利地位;

b、有深厚的市場容量:我們的這個定位就目前情況,當涂的房地產蓬勃發展將帶動裝飾業的發展,并且本項目周邊在建或在售的樓盤較多,這些樓盤入伙后對家居裝飾的需求量較大;

c、目前在該區域集中的家居裝飾材料區(城)相對較少,且高檔品牌家居裝飾區更少,因此本項目有著很大的發展空間;

d、項目現在雖人氣不旺,但交通條件十分理想,且商鋪前面步行道空間較大,滿足發展家居裝飾業的硬件需要;

e、為以后在區域市場上發展樹立一個品牌效應,避免了定位的同質化;

f、良好的市場操作性:我們這一定位,是基于詳細的市場調查和商戰實例整合出來的,有良好的前瞻性。同時,我們在定位的過程中,逐漸賦予和加深了它所包容的內涵,并準備一套有邏輯

、有秩序的銷售、促銷準備活動。

(三)目標客戶群的定位

根據市場調查,初步把這次銷售宣傳的對象定位為隱性目標客戶和顯性目標客戶。

A、隱性客戶群:被本項目本身的氛圍與定位的獨特性吸引而來的商戶,主要表現為轉換行業的商戶。

B、顯性客戶群:可分為投資者和經營者

a、投資者:

1、本區域的商鋪投資者;
2、看好本區域家居裝飾業發展前景的其他地區的投資者;

b、經營者:

1、經營知名家居裝飾品牌的加盟者或連鎖店;
2、一些準備設立辦事處的裝飾公司;
3、本區域的高檔品牌裝飾經營者;
4、看好本區域家居裝飾材料業發展前景的其他地區經營者;

二 本項目商鋪的銷售方案

此次本項目商鋪銷售的主要目的是為盡快回籠資金,回籠資金越多越好,最低控制在500萬元左右。商鋪現余47戶,每戶按60㎡計算,銷售均價以3900元/㎡計算,則此次商鋪應回籠金額為1099.8萬元。

根據市場分析,銷售方式主要采取以租代售和直接銷售兩種方式。

(一)以租代售。(主要是針對經營戶的銷售方式,降低其經營門檻)

以租代售,就是客戶一開始先付總房款的30%作為購房定金,并與開發商簽訂一至兩年的租賃合同,租金按市場價計算,一次性付清一年租金;租賃合同期滿后客戶如有意購買此商鋪,則可交納剩余房款(總房款減去定金和已交租金),并與開發商簽訂正式購房合同;若客戶無意購買 ,則向客戶返還開始交納的購房定金。

以租代售這種方式降低了置業者門檻,首付大概7萬元(60*3900*0.3=70200)即可,縮短了銷售周期,有利于打開市場形成人氣,帶動以后商鋪的銷售,但是,這種方式不利于發展商資金快速全面的回籠。

根據我們對當涂縣市場的實地調查發現,當涂縣商鋪月租金為12—28元/㎡不等。

月租金(元/㎡) 占調查的比例
12 10%
16 20%
18 20%
20 20%
24 10%
26 10%
28 10%
均價為19.8 總計為100%

從上表看,當涂縣域內的月租額可以分為12元/㎡的低價段,16—20元/㎡的中價段,24—28元/㎡的高價段。雖然16—20元/㎡占主體部分,但考慮到每個物業本身存在的缺陷、租期長短、業主和顧客的關系等外部因素,這部分價位相對有些保守。本項目的商鋪屬于新建市場,配套設施完善,故取中段價位的均價18元/㎡和高價段的均價26元/㎡為其變化幅度,因此我們的商鋪租金定價取其中高價位的均價22元/㎡。

針對這個租金定價,對于我們這個項目,以租代售這種銷售方式在租賃套數上應有限制,若全部以這種方式銷售,則回籠資金才達404.38萬元(租賃合同以一年為期限)。

(二)直接銷售。(主要是針對投資戶的銷售方式,打消其投資回報的顧慮)

我們這里所說的直接銷售包括三種具體形式:1.一次性付款(采取此種方式購房可以給予一定優惠);2.分期付款(簽訂合同時先付總房款的40%,房屋封頂時再付40%,交房時最后付20%);3.按揭(首付為總房款的50%,剩余房款客戶向銀行貸款付清)。

這一方式能最大限度的回籠資金,加快其總體項目工程進度;但提高了置業者門檻,延長了銷售周期,在時間上大大影響了發展商資金回籠。

因此,結合現在商鋪銷售上存在的實際情況,建議采用這兩種銷售方式相結合的銷售方案。對此我們對這一銷售方案的可行性進行了相關分析。

(三)銷售方式組合分析。

一次性付款和按揭對于發展商回籠資金來說是一樣的,而對于分期付款方式,因工程進度不同而有異,故只以第一期款額計算資金回籠。(據保守估計,計劃銷售占總戶的85%,計40戶)

下表—租售月租金以22元/㎡收取,租賃合同以一年為期限

戶數(戶) 面積(㎡) 房款(元) 備注

以租代售 15 900 1290600 房款30%+一年租金
一次性付款 (含按揭) 10 600 2340000
分期付款 15 900 1404000 總房款40%,(一年內封頂可收回總房款的80%)
銷售總計 40 2400 5034600

(四)投資回報分析。

無論是置業者還是投資者都很關注自身的投資回報。姑孰商業街高檔家居裝飾區是新興市場,市場人氣有待提升,所以租金不宜定的過高,但也不宜定的過低,這樣不利于商鋪地位的提升,也不利于高檔品牌市場的形成。但是隨著發展和市場的壯大,商鋪租金增長幅度一定會更大。

下表是投資一年后投資的回報率:

5年期月利率為4.650‰,十年期月利率為4.800‰

月租金(元/㎡) 投資回報率(一次性付款) 投資回報率(按揭)10年期 投資回報率(按揭)5年期
18 5.54% 9.79% 9.00%
22 6.77% 11.96% 11.00%
26 8.00% 14.14% 13.01%

投資者供款一年或購買一年后,房價上漲一定幅度,則回報更可觀。

根據上部分投資回報率的分析,可以看出為更快形成市場,增加人氣,利于下一期商鋪的銷售,發展商可以代替那些投資客戶吸引經營戶來租賃經營商鋪,并保證可以給其一定的回報率如6.00%,這樣從表面上看可能會給開發商帶來一定風險,如達不到一定的回報率,開發商每平米可能要承擔200元的風險,但隨著市場逐漸完善,房價上漲,這種風險將降到最低。對于我們這個項目,這種銷售方式是可行的,尤其在姑孰新城商業街真正形成后。因此針對這種情況,發展商就要采取積極合理的招商策略,更快吸引經營戶進駐,這樣既加強了投資戶的投資信心,還可以更快提升項目的知名度和影響力。

(五)、具體的招租方式

不管是以租代售還是為投資戶進行招商,開發商都必須積極的吸引經營戶進駐商鋪,針對商鋪市場的初步定位——高檔品牌家居裝飾區,因此建議采取一些主動出擊的招商方式,可以更好的吸引經營戶。具體操作如下:

1、推出品牌商家進駐優惠策略

品牌商家的品牌效應能給投資者及經營者增強置業的信心,從而有力地促進銷售,所以建議對于有意進駐的品牌裝飾材料商及裝飾公司設立辦事處,在售價或租金上給予一定比例的優惠,如在售價上給予一定的折扣或在租金上給予3個月或半年的免租期,利用其品牌效應來帶動其它商鋪的銷售與招租;

2、“客戶領袖”獎勵計劃

針對目前地區商鋪人氣不足,為達到帶動人氣,建議對此推行“客戶領袖獎勵計劃”,凡已認購的客戶若能帶領其它客戶,進行認購并成交者,發展商將按所規定的標準獎勵給予領袖客戶,如:按其所購買的商鋪總價的1%作為優惠獎勵,可以轉化為經營商業時的二個月稅收全免或其他形式。

3、針對目標客戶采用DM策略

對于一些目標客戶,可以通過直郵(DM)或直接派人上門向各商家派發單張、海報等方式將有關資料傳給客戶,這也是招商的有效方式。

4、設置專職人員

對于售樓處可以設置一個銷售商鋪的專職人員,主要負責商鋪的一系列問題和情況,也包括售前、售中及售后的各種服務。

三、營銷推廣策略

根據本項目所在區域的現狀及項目自身的特點,我們在有效控制廣告宣傳費用的同時,將采用針對性的宣傳策略,加大廣告宣傳力度,使整個項目的宣傳策略與銷售策略緊密配合,從而達到熱銷和旺銷的效果。

(一)推廣主題

基于前面的分析及本項目的定位,并結合目前商業物業市場的實際情況,在項目的推廣宣傳時,主要圍繞 下面幾個方面進行:

1、宣傳該區域房地產業的蓬勃發展,必將帶動家居裝飾業的長遠發展,從而使購買本項目的消費者對于商鋪的發展前景與潛力充滿信心;

2、本項目位于當涂縣新城區的中心路——姑孰路兩旁,南北貫通,交通便捷,況且商鋪前面的步行道空間較大,對發展家居裝飾材料行業極具潛力;

3、項目獨創性:以差異化競爭為前提,做到人無我有、人有我優、人優我奇的特點, 我們的“有”——未來的商業中心;我們的“優”——合理的售價和租價;我們的“奇”——商鋪和家居為一體。

(二

)項目形象包裝

1、主題廣告語:

建議以“建造美麗家園——香樟苑高檔品牌家居裝飾區”為主題,進行廣告訴求;

2、項目導視系統

建議本項目的導視系統表現手法采用多樣化,更能充分的將本項目的形象及主題表現出來,因此可以在面向提署路的0#樓上懸掛條幅,并在205國道、南寺路 、東大街、振興路和提署路等客流量較多的地方設立導視牌;

3、現場包裝

1)、條 幅:

目前整個項目現場的條幅廣告幾乎沒有,無法引起客戶的關注。實際上條幅廣告是項目最快,費用最省的廣告形式之一。建議條幅廣告用在南寺路 、東大街、重點公路、此項目標志性樓體和提署路兩旁顯著的樓群上,突出內容為一些醒目的廣告語和租售熱線等。

例如:

“投資有眼光,香樟商鋪做家裝”
“香樟苑商鋪,鋪展家裝財源路”

2)、道 旗:

為營造整體現場氣氛,引起人們的關注,吸引更多的人氣,建議在姑孰路和提署路上布設道旗,道旗內容以發布裝飾材料區銷售的信息及商鋪的發展潛力為主。附加內容可以為:

“資本.運作.財富.擴張”
“今日寸金買土,明日寸土寸金

(三)“造勢”策略

針對本項目目前的銷售狀況,為渲染市場氣氛,我們建議有針對性地在媒體上發表有關本項目的新聞撰稿, 進行一定量的報紙廣告與軟性文章炒作,在本地報紙和有線電視臺發布,內容主要以宣傳介紹該項目地理位置及高檔品牌家居裝飾區的發展前景,從而營造出本項目商鋪強大的升值潛力,使市場更加關注本物業,加強客戶的投資信心。在造勢階段建議在電視上進行廣告宣傳時以整條商業街為重心,適當的突出高檔品牌家居裝飾區的發展,局部中體現出裝飾區的重要價值。

根據調查,因為本項目是新型項目,對消費者的心理影響不是很大,為了改變這種現象,我們策劃出兩個方案,可以更好的配合前面的宣傳。

方案一:

主題:“姑孰家裝商鋪,鋪展美麗新生活”

廣告形式:以廣播廣告表現,具體內容建議可以配合歌謠。(見附件一)對于歌謠的音色選取,關系到廣告的成功與否。

方案二:

主題:“中源杯”家居裝飾設計大賽

地點:馬鞍山市

策劃用意:對開發商的品牌宣傳及姑孰商業街高檔家居裝飾區的形象定位

目的:賽事設立一、二、三等獎項,對于獲獎的人士給予置業優惠或其它

媒體組合:電視、報紙廣告、DM海報形式

兩個方案可以同時進行,這樣可以更好的把姑孰商業街高檔家居裝飾區的形象宣傳到人群的各個層面。

(四)常規宣傳安排:

1、報紙廣告:

目前在馬鞍山覆蓋面較廣的報紙媒體為《皖江晚報》和《南京晨報》

a、《皖江晚報》每天在馬鞍山的投放量為2萬份,只在周二、周四發行彩版廣告,彩色整版廣告市場價為14000元。

b、《南京晨報》每天的總投放量為12萬份,其中在馬鞍山投放3萬份,在蕪湖投放5千份,彩色整版廣告市場價為12000元。

根據這些情況,報紙投放應以《皖江晚報》和《南京晨報》為主,選用1/2的版面,(這樣費用不大,可集中在一個時段持續進行,建議集中在五月中下旬)訴求項目地理位置及高檔家居裝飾區的發展前景,從而引出本項目未來巨大的升值潛力。

2、軟性文章:

報紙軟性文章目標性較強,可以在《皖江晚報》、《南京晨報》上有針對性的發表軟性廣告,內容同樣訴 求姑孰商業街高檔家居裝飾區的地理位置、投資潛力及開發商多種招商經營的方式。

3、宣傳單張:

由于宣傳單張的制作成本低廉,適合大量的派發,并且,本項目目前還沒有這種宣傳單張,因此,建議制作本項目商鋪的銷售宣傳單張,可以在內容、色彩上產生較強的視覺沖擊力,制作要求能充分體現本項目優越的地理位置、項目的商業定位及高檔家居裝飾材料區的經營發展前景,同時可以附上商鋪的投資回收效益分析案例(見附件二)。建議單張的開張可選

擇8K或16K雙面,制作數量大約1000份。主要投放對象針對縣域內的家居裝飾材料商鋪經營者。

四、附件一:

歌謠內容:
走一走,看一看,姑孰商鋪轉一轉;
河流擁,綠意繞,美麗風景在懷抱;
比一比,選一選,商鋪優勢很明顯;
汽車道,火車道,交通便捷守要道;
裝飾區,扮靚居,物業管理上得去;
潛力股,功能佳,升值指數無窮大,無——窮——大!!!

五、附件二:

宣傳單頁內容:
主標語:財富起跑線,一聲令下, 您準備好了嗎!!!
副標題:姑孰商業街高檔家居裝飾區 裝扮您的美麗家園
我們位于八六醫院西門——玉帶河/
我們將成為未來的姑孰高檔家居裝飾中心區,市場前景廣闊,經營空間大
形成一種具有特色、與眾不同的商業規模/
醫院、銀行、學?！?BR>為您設想周到的種種配套/
無限升值潛力空間,人氣越來越旺,創業者的風水寶地。/
美好環境 美麗人生

早進入,早得益
您的投資回報盡攬無余
以業主投資某一商鋪為例
售價:4000元/㎡面積:50㎡
總價:4000×50=200000元
首期5成:200000×0.5=100000元
貸款:200000×0.5=100000元
10年期月供款:1098.19元(根據個人商用房月貸款利率換算得到)
按目前該階段租金保守估計為:30元/㎡
所以月出租可獲得收益為:30元/㎡×50㎡=1500元
結論:月租金>月供款

我們的優越是:

行走人生路:臨火車站、汽車站,便捷交通馳往便利生活
自然全接觸:城市中的森林,純自然生態有氧呼吸
全方位服務:學校、醫院、銀行、郵政……齊全配套,滿足一切生活所需,解決經商者的后顧之憂
現代派建筑:富有人情味的細部設計、親切迷人的尺度、現代感十足的色彩變化
潛質增值數:高檔品牌家居家裝中心區域,更合理更規范

篇2：武漢長恒置業青青美廬營銷策劃案

　　武漢長恒置業青青美廬營銷策劃案

　　第一章：項目概況

　　項目名稱：青青美廬

　　項目開發商：武漢長恒置業有限公司

　　項目地址：江岸區正義路特一號（主干道位于黃鋪大道的延長線上）

　　項目相關面積數據：占地面積：60000平方米 建筑總面積：130000余平方米

　　項目交通情況：距離最近的兩站分別為竹葉苑站和鋼材市場站，相關公交車為543、621、716、706、591等幾路

　　第二章：項目SWOT分析

　　一：項目優勢分析

　　[1]企業優勢

　　長恒置業作為武漢專業的地產開發公司，秉承“建筑，以人為本”的開發理念，積極進取，銳意創新。曾成功推出“香格里.嘉園”系列精品樓盤。贏得了消費者和資深業內人士的一致好評。并榮膺“中國樓盤創新獎”等諸多獎項，獲武漢市AAA級信譽企業稱號。使企業在購房者心目中樹立了良好的形象。為“青青美廬”的再次成功打下了良好的基礎。

　　[2]居民住宅環境已經形成

　　在后湖地區已有多家地產開發商投資。青青美廬處于后湖地區的門戶位置，右有佳海華苑、竹葉苑、天上人間，后有新地.東方花都，對面有江龍花園。這些項目有的已經交房。有的正在修建?？陀^上形成了規?；木幼…h境。提高了對購房者的吸引力。

　　[3]綠水、流水、小橋、走廊四位一體

　　青青美廬的東西兩區皆有大片的水景貫穿南北，且有豐富的植被資源規劃。園區內獨特的園林建筑風格使樓盤內部環境毫無疑問成為周遍樓盤之最。這對于目前追求綠色環保的購房者來說又增加了巨大的吸引力。同時有利于房價的增值，能夠吸引房產投資者。

　　[6]戶型結構、面積多樣，分配合理

　　在本案樓盤戶型規劃中采用平層、復式相結合的方案，面積從100——200平方米之間，不同面積戶型分配比例合理。且有多層與小高層不同建筑結構的樓型。適于不同購房者的需求，擴大了消費著的群體。

　　[7]交通便利

　　從東區左轉150米，就可到達竹葉苑站，乘共車可直達青年路、航空路、同濟醫院、體育館。右行右轉步行20分鐘，到達鋼材市場站，有706、716、543等多種公交路線，直達武漢三鎮不同地區。

　　二：項目劣勢分析：

　　[1]購物配套設施目前不健全

　　本案地理位置不屬于傳統CBD地區，目前開發商不及發展購物配套設施，給夠房者生活起居帶來不便，是目前最大的隱患。建議開發商在主體工程修建的同時，加快相關投資商的招商引資步伐。

　　[2]人文配套設施目前尚不健全

　　本案區域教育、娛樂配套設施不健全，附近缺乏小學、中學的一站式教育體系。且缺乏體育館、健身廣場、主題公園等休閑娛樂場所。是本案的又一劣勢。作為以“人性化”為主題的開發商，應重視全方位立體化的為居住者提供優質服務。

　　[3]周邊地區不存在美好的自然景觀。

　　三：項目機遇分析：

　　[1]政府政策

　　11月7日，后湖地區大整治的首次爆破在江岸區百步亭花園附近點火，標志著該地區工業企業拆遷開始提速。不久的將來，后湖地區原有的20多家工業企業將不復存在。江岸區政府決定對后湖地區的企業進行拆遷，新增綠地，住宅開發等專項整治。將該地區打造成武漢最適于居住的小區之一。這一政策的實施，大大提升了后湖地區小區住宅的增值空間。對住宅的投資者能夠產生巨大的吸引力。

　　[2]從最近武漢的房地產發展走勢看，中檔住宅和小戶型住宅開始呈現出加速生溫的局面。良好的居住條件是每個人的追求，對于無力購買豪宅的中產階級同樣也不例外。而中產階級恰恰組成了購房一族的主力軍。中檔住宅的消費市場還遠遠沒有達到飽和，有很大的潛力可挖。而青青美廬做為平民化住宅的典范，應有廣闊的市場前景。

　　四：項目威脅分析：

　　[1]競爭對手的威脅

　　盡管佳海華苑、竹葉苑等樓盤的環繞客觀上形成了成熟的社區居住環境，同時也不可避免的帶來了激烈的競爭。如對面的正在修建的江龍花園就是由健龍房地產和江東置業投資，新地置業發展的系列樓盤。面對強勁的對手，長恒置業只有不斷發展自身樓盤的特色和優勢，深化本案的主題。避免打價格戰所帶來的巨大損失。

　　[2]項目外圍環境差

　　青青美廬位于諸多樓盤的最外側，盡管距主干道較遠，但處于黃鋪大道延長線上的主干道，兩側大量雜亂的店鋪和小巴車站客觀上影響了購房者短期內的決策。

　　第三章：項目定位策略

　　一：項目市場定位：

　　項目所處位置非傳統CBD區域，研究政府的規劃可知將來也不存在發展成為新生CBD區域的可能性。大范圍內不存在美好的自然景觀。目前相接的主干道依然存在臟亂差的現象。由以上理由分析可知：本地區的住宅條件難以吸引富豪一族的目光。又鑒于本項目屏棄了小戶型的建筑結構，因此，我把本項目的市場定位為中檔住宅，目標消費者為武漢的中產階級和有意投資房產的富豪一族

　　二：項目價格定位：

　　每一個樓盤的銷售可劃分為四個階段：開盤亮相期、開盤初期、銷售中期和收盤期。銷售價格也應與此相適應：開盤價、封頂價、竣工價和入住價。建議開發商采取“低價入市，小步快走”的策略。這也是目前中國房地產行業不斷嘗試總結出來的一種趨于成熟的銷售策略。低價入市，能利用人們求好求廉的心理，攻破心理的價格防線，一舉占領市場。順利完成工程的資金回籠。同時產生一種“銷售慣性”效應，為后面的銷售打下基礎。且低價入市為以后留有提價空間。

　　低價入市，小步快走的策略，也就是整個價目表提價分幾次進行，每次只提一到兩層的價，這樣通過幾次局域提價后達到整體提價的結果。給人感覺確是住宅不斷升值，最后達到促銷的目的。而且每次提價控制在1%——2%之間。提價幅度過大，會阻礙銷售進度。

　　價格策略一定要避免價格下跌和升值過快兩種極端，這樣不但會讓前期購房者感到很虧，而潛在購房者卻觀望以待，由此會嚴重影響樓盤的銷售。甚至會失去潛在購房者。

　　三：項目形象定位

　　項目創新理念：走進青青美廬，讓你不小心成為裝飾別人眼睛的風景！

　　創新理念支撐：

　　青青美廬扼守后湖地區門戶，西臨黃鋪江延長線，東接建設大道延長線，建筑面積130000平方米。內部規劃的大面積植被及東西兩區貫穿南北的水景，加上江南園林式的走廊、亭臺樓閣使青青美廬真正作到了“讓人入畫”的地步。

　　第四章：目標客戶群

　　隨著生活水平的提高及生存環境的變化，人們對自己居住環境有著不同的要求。本樓盤的目標消費者大致分為四種：

　　[1]外地生意人

　　[2]單位買房

　　[3]事業有成，或在一個好單位供職，原來有房，但想喬遷新居的人

　　[4]武漢本地有錢的業主，要么想改變生居住條件，要么想投資房產

　　每種消費者有個性也有共性，在營銷策略上也要作到分流和包容。

　　第五章：項目廣告策略

　　隨著國家對“地產經濟”不是泡沫經濟而是國家支柱產業的確立，原本火暴的武漢房地產業會再度生溫。買方市場生溫的同時，賣方市場的競爭也更加激烈，廣告的大量投入不可避免。但廣告策略應有針對性，通過一步一步的漸進方式，謀求不浪費一分錢的廣告。

　　一：為本案住宅造勢

　　目的：把市場的注意力拉至本案住宅，突出項目形象，以本案住宅的環境好、交通便利及規劃修建的完善的配套設施吸引買家。同時以政府政策的出臺說明本案的升值潛力大為訴求點吸引房產投資者。

　　二：為樓盤造勢

　　形式1：軟性廣告的宣傳

　　形式2：置業問卷調查。以抽獎形式向中獎買家提供額外的獎勵，同時留住準備置業的買家

　　三：廣告階段的劃分：

　　第一階段：導入期 第二階段：升溫期 第三階段：引爆期

　?。繕耍喝轿坏膹V告宣傳，配合主題活動，推廣樓盤）

　　第四階段：保溫期 第五階段：第二引爆期 第六階段：掃尾期

　　四：廣告功能：前期以形象推廣為主，中期以功能訴求兼形象推廣為主，后期以銷售手段兼功能訴求為主 。

　　第六章：廣告主題定位

　　一：獨特多樣的戶型結構及現代化的生活設施

　　二：后湖地區獨一無二的園林景觀規劃，讓主人時刻都有入畫的感覺。

　　三：開發商規劃完備的社區配套設施。

　　四：宣傳政府的政策，加強消費者對青青美廬有很大增值空間的認識。

　　五：身出CBD地區的喧鬧，但卻有方便到達那里的公交路線。

　　第七章：廣告創意策略

　　廣告創意是在廣告主題定位以后，圍饒廣告主題的深化、藝術化、主題化而發展的，是融入廣告策劃全過程中表達廣告主題的創造性思維活動。廣告應該吸引買家的注意，讓他們感動，讓他們笑，根據青青美廬的主題理念，主要作好以下幾個方面的創意：

　　一：報紙廣告的創意：

　　用文字形式向目標受眾傳達青青美廬的優勢及特點。（每期報紙廣告采用到記時的形式向目標受眾傳達工程的進展程度，引起目標受眾的關心。）

　　時間：導入期和掃尾期

　　二：電視廣告的創意：

　　[1]形象片：突出項目的人性化、品位化的理念。圍繞青青美廬項目的理念主題，用動感畫面表現詩、畫、生活三位一體的美好形象。形象片是項目取得良好形象，塑造項目品牌的有效手段。

　　時間：引爆期

　　[2]專題片：以寫實手法為主，全面介紹項目的地理位置、交通、園藝、綠化、配套設施、物業管理首期發售及公司介紹等內容。在公司介紹中應有效的利用已成功的香格里.家園這一品牌。該片以銷售為主要的目的，它是具有階段性和針對性的宣傳材料（引爆期）

　　[3]以新聞報道形式報道本案開發研討會、封頂、入住及各種活動內容。向受眾傳播項目特征及個性片段。及有新聞性，又有真實性。有較高的可信度。（導入期）

　　三：戶外廣告的創意

　　由于戶外廣告的對象是戶外活動的人，流動性大。視線在畫面的停留時間不會太久，注意時間短。因此要求廣告效果和廣告形式、廣告創意簡單明了，突出主題。越準確、越精練、越是效果好。給人留下深刻的印象。（全程）

　　四：禮品性的廣告創意

　　主要突出項目名稱，項目標志。通過項目的標準色和輔助型加以表現形式，形成獨立的視覺效果，達到加深印象的目的。

　　第八章：媒體選擇

　　針對青青美廬的主要的客戶群體，考慮到高性價比和創品牌的因素，建議選擇以下媒體做為本案的推廣媒體。

　　電視：湖北電視臺、武漢電視臺

　　報紙：長江日報、楚天都市抱和武漢晨報

　　車身：環城線路及覆蓋區域較大的線路

　　路牌：傳統CBD區域、各主要的路口、長江二橋。

　　電子郵件、手機短信（公司職員操作，免費）

　　禮品：在引爆期，在CBD區域進行免費贈送，并準備問卷向獲增人進行問卷調查。

　　第八章：公關活動策略

　　活動一：專家研討會

　　主題：“青青美廬的建筑風格及園林規劃、建筑質量。

　　時間：一期封頂結束。

　　內容：邀請建筑行業的大學教授及專家對青青美廬的建筑風格、園林規劃及建筑質

　　量進行實地考察，檢驗并發表評論，進行新聞報道。

　　活動二：青青美廬藝術創作邀請大賽

　　時間：二期認購開始。

　　內容：邀請武漢各小學校有美術特長的小學生到青青美廬項目地址進行美術寫生創

　　作。聘請湖北美協會員進行評選。獎項分為一等獎、二等獎、三等獎、優秀獎和鼓勵獎。

　　并作新聞報道。

　　注：建議開發商促銷手段

　　一：舊房換新房

　　針對大部分消費者屬于有房一族，采用以舊換新的促銷手段。購房者可以把舊房折合成現金充抵購房預付款。種促銷方式會對想喬遷新居的有房一族產生較大的吸引力，從而達到促銷目的。

　　二：提供全程免費服務

　　聘用大學生并對大學生進行相關專業培訓，然后對購房者展開一對一的免費服務。從選房到辦手續乃至法律咨詢的全方位一條龍服務，會充分展示企業“以人為本”

　　的經營理念。會取得良好的社會效應，從而達到促銷的目的。同時使企業的品牌價值得到提升。

篇3：地產營銷代理公司提交策劃案前注意事項

　　地產營銷代理公司提交策劃案前注意事項

　　一輪辛苦的市場調研之后，一篇洋洋萬言的策劃案，即將交到開發商手中，不管這本策劃案是否付了錢，代理公司的目的都要通過思路性的提交和開發公司建立良好的合作聯系，維持進一步工作的開展。

　　一本大部頭的策劃案，要求一個公司的老總從頭至尾仔細的閱讀完畢，并能有很深刻的認識，肯定不現實，但代理公司為了體現自身的實力，又必須這樣做。

　　于是和開發公司決策層面對面溝通的結果就將決定著開發公司的負責人是否有興趣仔細研究你的策劃案的前提條件。

　　這個時間段的工作，有很多共性問題，一般情況下，開發商總要就幾個他認為比較重要的問題從策劃案中剝離出來，展開提問：

　　第一重要因素——銷售目標，分解開包含以下兩個方面

　　一、均價

　　這是開發商最為關心的問題，它不會就價格體系展開討論，一般情況下，他只是關注項目的均價，以此來判斷項目的銷售額。當然談判過程中，代理公司必須拿出自己肯定地意見對你的定價依據進行充實，不管這中間和開發商預期有多大的差距，必須要將開發商心中固有的價格目標換掉，使其接受你的意見才可能贏得機會。

　　二、銷售周期

　　他和均價相輔相成，銷售周期的長短決定著項目回款周期的快慢以及項目回報率的多少。

　　第二因素：雙方的投入

　　花小錢干大事”永遠是開發商的行為準則，代理公司必須依據行業貫例將要求開發商的小投入推廣費用作參照，體現公司能力；

　　代理公司的投入問題，既然是對等的合作關系，要求開發公司投入的同時，代理公司同樣要做出承諾。

　　第三因素：認識和理解

　　一、對市場的認識

　　這是開發公司對自己判斷進行修正的過程，也許前期的沖動已經轉為相對比較理性的務實態度，他需要市場中商業存量、目標客戶的數量以及消費習慣等最基礎的數據和自己前期的判斷進行對比，只有大量的數據作為支撐才能展現公司實力，以及前期工作的付出，從而反映出公司超強的工作態度；

　　二、對項目的理解

　　中間要涉及項目在市場中的位置、項目在客戶心目中的位置、客戶在推廣中的優勢，項目整體的優劣是分析，在這一談判過程中，必須要對項目的有拔高的認識，這畢竟是自己的孩子，自己的孩子誰不知道疼，項目既然要做了，必然是好的，此時必須要適當拔高，體現出你對項目的喜愛.

　　第四因素：項目的運營思路

　　中間包含常規性思路何為項目量身定做的個性思路，比較出彩的地方是要打動開發商，認可我們的思路，方式要有較高的投入產出比，并且切實可行。

　　交流過程中，代理公司不但要對項目而且要對開發公司的運營理念、包括負責人的個人喜好，有深刻的理解和認識，這是決定代理公司能否取得這個項目的關鍵因素，需要高度重視更要全盤考慮，也千萬不要為了取得項目代理權，信口開河、夸下?？?，造成后期銷售無法實現的結局，作繭自縛、影響公司聲譽。

　　交流過程要依據客觀事實，適當拔高，給開發商留下態度踏實、思路開闊、激情迸發的印象，這樣才會為后期合作贏得更多的機會。