1.當與開發商因折扣、付款、合同條款、現場操作手段無法取得一致意見時,怎么辦?
答:盡力溝通,可適當放棄部分次要要求,保證重要銷售建議達成一致。如確實無法取得最基本的共識,可采用兩個途徑解決:1)嚴格依照開發商要求執行,以不良事實性后果給開發商施壓,使開發商自動妥協。2)取得公司高層幫助,在高層以上爭取協調。
2.當案場人員因銷售遇到較大困難與抗性時,怎么辦?
答:首先分析抗性與困難,通過自己的專業能力和集思廣益,設計幾套解決的方案,并由自己在實際操作中實際演示,取得良好效果以增強其他銷售人員信心。
3.當案場人員取得良好銷售業績,暴露出自滿驕傲情緒時,怎么辦?
答:1)正向引導,通過單獨的溝通,對該人員的能力結構進行分析,讓銷售員明白仍有很多欠缺,需進一步提高。
2)反向引導,加重任務數量和擴大任務范圍,布置部分人員力所不及的事。一定程度上讓其產生挫折感,再通過單獨的溝通使其清醒。
4.當銷售人員之間因爭搶客戶而發生沖突時,怎么辦?
答:首先制止沖突,然后按即定的客戶歸屬原則來制定客戶歸屬,如客戶歸屬原則存在一定的漏洞,必須馬上及時調整,調整過程和處理過程應該是透明的,應該讓整個專案組明白規則。
5.當一個平時與你關系較好的銷售人員犯錯誤時,怎么辦?
答:關系較好是私交,犯錯誤是在工作中,兩者絕對不可合并考慮,為了維護公平、公正的原則,必須照章辦事,該怎樣處理就怎樣處理。
6.當一個平時與你關系一般的銷售人員取得很大成績時,怎么辦?
答:同上一次問題,私交與工作不可混淆,應對該人員公開表揚和進行一定獎勵。
7.當一個銷售人員連續一段時間銷售能力未進步,業績較差時,怎么辦?
答:首先分析能力未有進步的原因
1)本人不努力,對業務的鉆研精神極度欠缺,列為調整對象,經過限定時間觀察后調整。
2)領悟力不夠,不能舉一反三,加大輔導力度,限定時間內作細致觀察,若仍無進步仍需調整。
3)仔細判斷后認為該人員有實力、有潛力未發揮,處于瓶頸期時,應繼續予以信賴、鼓勵和支持,放寬一定的時限,期待一定的改觀。
8.當一個銷售人員因個人客觀因素情緒低落,精神不振時,怎么辦?
答:1)單獨溝通,作思想工作,要求將主要精力引導到工作中去。
2)必要的休假,使其精神放松。
9.當銷售人員自恃經驗豐富,業績突出,不尊重你的決定時,怎么辦?
答:必須制止這種情況,必須要樹立自己的領導權威,明確在會議上要求該人員嚴格執行,同時大力扶植其他有潛力的人員,形成競爭,讓其感受到壓力。
10.當公司即定的對案場種種獎勵條件,遲遲不能兌現時,怎么辦?
答:1)穩定案場人員情緒,使案場工作保持正常。
2)向上力爭,要求在限定時間內兌現。
11.當銷售人員過份依賴于你處理各案例時,怎么辦?
答:需要一定的勇氣,寧可讓某階段內的成就量略為減少,也要讓銷售人員充分認識到這
個問題的危害性,使銷售人員主觀能動地學習并嘗試處理各種案例的手段。
12.當你休息或不在時,發生種種特殊情況,怎么辦?
答:1)預防:休息前一天準備工作有條理地作好安排,減少發生意外的可能。
2)放權:指定某人當天在授權范圍內管理案場,處理各項情況。
3)檢查:電話檢查,詢問當日情況,并進行一定的指導。
13.當你召開銷售研討會,要求大家發表意見,而人人保持沉默時,怎么辦?
答:會議氣氛一定要輕松,形成討論的要求之一是主持人要暫時淡出主導地位,由其他人員自由發揮,或在會前要求個別人員先作適當準備,以避免冷場。
14.當公司制定的或許存在一定不合理現象的制度,確定要實施時,怎么辦?
答:先實施,并且保持一定的彈性,在實施過程中整理意見和事實,迅速向上反應,闡述自己的觀點,希望制度得以調整,努力避免在執行過程中,因制度的不合理性急劇地損害到下屬人員的利益。
15.當你急需公司各領導或其他部門配合完成某事時,對應方反應過慢,怎么辦?
答:橫向合作建立在垂直管理的基礎上,按正常途徑逐級要求配合與幫助,但明確要求截止時間,在這一段時間中,對此事要進行跟蹤催辦。
16.當你與企劃部在項目定位,推廣手段等技術性問題上無法統一時,怎么辦?
答:技術問題上一下子很難分出優劣,好壞,但案場的情況畢竟是第一手資料,如果確信現場資訊正確的話,應堅持自己的觀點,但注意表達方式應局限于技術性討論范圍之內,仍無法一致,則將雙方的兩種方案上報,由上級決定取舍。
17.當公司目標即定
,但現實完成的可能性較小時,怎么辦?答:目標是愿望,同時又是命令,作為下級只有嚴格地執行,并且要動足腦筋,設法完成,在做的時候尚需將客觀事實向上反應,適度對目標進行調整或調整對目標未完成后的獎罰形式,但對下仍需保密,避免銷售人員認為目標是兒戲,可隨時變化。
18.當專案組成員大部分無法適應你的管理風格時,怎么辦?
答:1)反省自己的管理風格,優劣勢在哪里,劣勢能不能改變。
2)會議上坦率地談這個問題,希望大家能夠形成共識,以誠懇的態度表明自己的觀點,即業務工作是重心中的重點,希望大家能夠互相很好地合作,自己也將努力改變自己的缺點。
19.當項目準備期內,專案組成員抱怨市調過于辛苦時,怎么辦?
答:鼓勵信心,現身說法,指出市調是一個銷售人員成功的必經之路,市調的辛苦是一種基礎的積累,對自己的意志、品質也是一個難得的考驗,同時檢查市調計劃,如確實有任務過緊的情況,則作適當調整。
20.當開盤,強銷期過后,專案組成員普遍出現身心疲憊的情況的,怎么辦?
答:1)適度調整,使人員有一定的休整時間。
2)信心鼓勵,肯定成績,肯定大家的努力,同時設定新的目標,使大家有新的追求。
21.當專案組成員因個人正當理由,與即定排班發生沖突時,怎么辦?
答:根據實際情況,如存在可調整性則予以一定方便,但必須告訴他,下不為例。
22.當你與客戶服務中心委派的專案秘書發生業務領域內的沖突時,怎么辦?
答:作為專案的管理者,首先要避免這種沖突,一旦發生,解決的方法是一方面通報客服中心主任,將自己的要求明確表述,另一方面是必須讓專案秘書明白,業務領域內的技術問題可通過協商解決,但專案管理的權威不容挑戰。
23.當項目操作后期,銷售人員不思進取時,怎么辦?
答:不思進取無非是工作量減小,工作難度加大等因素,可通過加大任務來刺激,或通過提成率的變化來激勵。
24.當項目操作后期,現場工作紀律松懈時,怎么辦?
答:項目操作后期的這種情況可能無法避免,但銷售末期抓管理是一個常規慣例,可采用殺雞儆猴的方式,提醒其余人員,振作精神。
25.當專案組人員情緒不穩定,有大量人員準備辭職時,怎么辦?
答:仔細分析每個人準備辭職的原因,為了支撐現有的銷售工作,必需對其中的一部分人員進行挽留,在挽留成功的同時,向公司尋求后備人員的支援,對態度堅決的辭職者,必經要求其將工作進行完整移交,保證正常工作的延續性。
26.當專案組內部拉幫結派,出現小團體時,怎么辦?
答:堅決制止這種現象,注意分化瓦解,小團體是因為共同的觀點或利益而形成的,改變這部分人的觀點或利益關系,另外,還可以通過人員的調動方式解決這個問題。
27.當專案組內男、女發生微妙感情時,怎么辦?
答:此類事情比較敏感,在案場內部不宜過多宣揚,在沒有明顯證據之前,不能草率處理,保持緊密的關注,一旦產生影響正常工作的狀況,需立即按公司有關規定妥善處理,最好采取低調,在處理后可暗示專案組其他人員引以為戒。
28.當專案組銷售人員突然陷入工作低潮期,信心不足時,怎么辦?
答:1)了解原因,突然的低潮勢必和某些個人原因有聯系,需要了解這些原因
2)鼓勵信心,以以往的業績和成功案例來增強他的信心,可列舉成交量,成交額等數據,或以平均水平比較法,使其相信自己是有能力的。
29.當專案小組長處理組內事物不公時,怎么辦?
答:如系確實的不公平,應對組長嚴肅處理,并*,消除基層銷售人員的積怨。
30.當專案組內兩名銷售人員出現惡性競爭時,怎么辦?
答:視情節輕重,予以處罰,必要時可提交人員淘汰建議報告,絕不姑息,絕不能讓害群之馬影響整個專案組的團結與相對穩定。
31.當某銷售人員因悟性不足,無法提高基本銷售技能,業績不佳,但同時平常的工作又勤勤懇懇時怎么辦?
答:對于勤懇而悟性不高的業務員,要給多些時間鍛煉,不要急于求成,假以時日,業績應該會所有所突破。
32.當專案組內人員不注重合作精神,經常獨善其身時,怎么辦?
答:單獨與其溝通,并當眾點名要求他配合其它業務員完成工作,并對其結果當眾點評,表揚為主,以其培養他的團隊合作精神。
33.當你因性格因素無法與專案組內部分人員形成緊密關系時,怎么辦?
答:以公事公辦的態度,處理事情的時候,對事不對人,避免因性格因素而導致的矛盾。
34.當下級銷售人員越權處理某事時,怎么辦?
答:首先分析該事件的特殊性,如有特殊原因,而該業務員確實處理得當,則應該表揚,反之,越權處理應有相應的處罰。
35.當下級銷售人員越級反映情況時,怎么辦?
答:越級反
36.當你的建議與想法未得到充分上級支持時,怎么辦?
答:服從上級的決定,在有限的范圍內將事情做到最好,對事情的結果負責。
37.當你的命令下達以后,未能得到嚴格貫徹執行時,怎么辦?
答:首先考慮該指令是否合理,如完全合理,則重申命令,調換執行人,并對原執行人作出相應處罰。
38.當下級大部分銷售人員因能力問題,未能完成你下達的任務時,怎么辦?
答:對未完成人員進行鼓勵,對完成人員進行表揚,并在下次下達任務時,要量力而行,制定合理的目標。
39.當召開專案例會時,有人常常遲到或不專心開會時,怎么辦?
答:單獨與其溝通,調查是否因家庭、工作原因導致,或是對主管不滿造成,如屬個人原因,則要求其立即改變,如屬主管原因,則力求達成共識,并要求其改變。
40.當專案成員流失后,新進人員尚無法馬上挑起重擔時,怎么辦?
答:身先士卒,以你的積極態度和鼓勵帶動新人,并要求老員工以熱情的幫助來協助新人共同完成。
41.當專案組內大部分是未有從業經驗者時,怎么辦?
答:以系統的培訓和經驗的積累,逐步將他們培養出來。
42.當專案組內,大部分是比你年長的老銷售人員,怎么辦?
答:年齡不是問題,下級對上級應該服從尊重,如有人倚老賣老,則注定他是不適應該崗位的工作。
43.當開發商某人員暗示個人利益時,怎么辦?
答:假裝糊涂或當面拒絕,不能以個人利益作出損害公司利益的事情。
44.當你發現某銷售人員很有潛力,并想重點培養時,怎么辦?
答:嚴格要求并委以重任,表明你很器重他,但不要有任何許諾,在日常工作中,不要與他很親密,處事要公正,以免其他業務員產生誤解。
45.當你巡場時,發現某銷售人員在解說中,出現明顯錯誤時,怎么辦?
答:事后將錯誤指出,并要求業務員打電話向客戶說明。
46.當你未了解清楚情況而錯怪了某位銷售人員時,怎么辦?
答:公開道歉,樹立你知錯就改的形象。
47.當一個主力銷售人員屢次違反工作紀律時,怎么辦?
答:單獨溝通,指出案場不會因為失去一位優秀業務員而導致銷售失利,要讓他明白,優異的業績并不能讓任何人做到隨心所欲,并對此作出相應的處罰。
48.當你因工作失誤,導致現場出現重大差錯時,怎么辦?
答:承諾主要責任,并對其結果負責,做出相應的處罰決定,并努力補救因失誤造成的損失。
49.當銷售員以辭職作為談判的條件時,怎么辦?
答:同意辭職,案場不能允許任何人以辭職做為談判的條件。
50.當案場發生失竊時,怎么辦?
答:報案,試圖將害群之馬找出來,并要求加強管理,避免類似事件再次發生。
51.當案場出現銷控表出錯,一屋兩賣時,怎么辦?
答:主動向上級主管說明,并提出解決方案,然后盡力將事件妥善解決。
52.當客戶聲明直接找發展商談價時,怎么辦?
答:要求客戶在現場下定后,再找發展商談價格,以保證公司的利益。
53.當銷售員經常請事假時,怎么辦?
答:單獨溝通,如有特殊事件,安排該業務員休假幾天調整。
54.當銷售員無法完成指標,要求降低指標時,怎么辦?
答:不能同意,以避免其它業務員以此做為條件與你談判,在下月的指標制定時,盡量將指標制定的比較合理。
55.當案場內部出現流言蜚語時,怎么辦?
答:堅決制止,找出源頭,嚴肅處理。
56.當銷售人員對待遇,提成不滿時,怎么辦?
答:單獨溝通,以公司的發展和個人的發展說服,如不能接受,將其勸退。
篇2：新樓盤案場管理條例
四月天案場管理條例
一、客戶接待規定：
1、接待順序以銷售員考勤簽到的先后為準。
2、從第一個簽到的銷售員到最后一個銷售員接待完畢為一個接待輪回，依次類推。
3、銷售員按照排班表的時間上班，早到或遲走可以按照正常的接待順序接待客戶。
4、若當值銷售員未打任何招呼不在現場，則被跳過，由下一個銷售員接待，該銷售員不給予補接。
5、接待已成交客戶回訪不計接待名次，跳過可優先補接一輪，接待未成交老客戶回訪，計接待名次，不給予補接。（成交客戶指已經買籌或已經購買了的客戶。）
6、未成交的老客戶帶新客戶到訪，只計銷售員一個接待名次，已成交老客戶帶新客戶來訪，新客戶未做客戶登記的，則不計名次，新客戶做客戶登記的，則計名次。
7、當天新客戶或未成交老客戶當天重復多次到現場，只計一個接待名次。
8、已被接待的客戶未離開現場前，當事銷售員未經項目經理許可，不得再接待新客戶。
9、銷售員接待客戶期間，如有其未成交老客戶到訪，銷售員可選擇同時接待或指定他人代接老客戶，無指定則由排位最后的銷售員幫忙接待，如當事銷售員選擇接待新客戶，則不論老客戶是在當事銷售員還是在幫手銷售員上當日成交分半。老客戶當日未成交，則計當事銷售員接待名次，幫手銷售員可補接一次，如當事銷售員選擇接待老客戶，則新客戶完全歸屬按次序接待的銷售員。
10、銷售員在接待客戶過程中，如發現該客戶為同事在本項目的老客戶，須第一時間通知該同事并交由該同事接待，并計該同事接待名次，銷售員則可優先補接，如該同事休息，應電話通知，由其指定同事接待，聯系不到，則繼續接待，當天成交為分半，不成交則為義務接待，可優先補接新客。
11、來訪客戶必須留下真實姓名和電話（包括英文名），并經銷售員簽名，才視為有效客戶登記，所有客戶歸屬問題，均以此為原則：
1)以有效客戶登記的先后秩序確定其歸屬權?？蛻舻怯浻行跒?5天，如超出15天而銷售員登記跟進本里又無近期客戶跟進記錄的，視為歸屬權喪失。
2)不完整的客戶登記視為無效登記，發生爭議時，不擁有客戶歸屬權。
3)同姓名不同電話，得不到證實則屬無效登記。
4)同電話不同姓名，則視乎是否直系親屬關系。
5)客戶成交的歸屬權追溯期為成交當日起七天。
6)成交客戶與登記姓名不同以直系親屬關系為判斷依據。
7)直屬親屬關系是指父母、夫妻、兄弟姐妹。
12、同行、建筑、裝修、廣告、記者、推銷等非購房身份的人員，其一開始就表明身份，或者銷售員在接待時三分鐘內，或是在沒有出到售樓處大門，知道其身份，要向項目經理報備(如果項目經理不在場,則由銷售主管負責)，項目經理安排接待次序里最后的銷售員接待或由該銷售員接待但可以補接。
13、客戶拒絕銷售員接待亦計銷售員的接待名次。
14、銷售員不以任何理由中斷正在接待的工作而要求接待新客戶。
15、老客戶帶來的新客戶的歸屬權原則上屬原銷售員，但新老客戶必須同時到場或新客戶表明自己的身份并點銷售員的名接待，如新客戶自己先到現場，與老客戶分批進來，已被正常接待后才知道，則新客戶歸屬正常接待的銷售員。
16、未成交老客戶帶新客戶到訪，如原銷售員不在場，應電話通知原銷售員。如聯系不到或原銷售員表示不能到現場，則由當值銷售員接待，如老客戶成交則見前面條款，新客戶則歸屬于當值銷售員，如新客戶與老客戶有直系親屬關系分單，反之不分單。已成交老客戶帶新客戶來訪發生上述情況，成交分半，歸屬權屬當值銷售員，并由其負責跟進。
17、如新老客戶同時又帶另一新客戶到訪，新老客戶其中之一指定接待過他們的任一銷售員接待，則另一新客戶歸屬該接待的銷售員，如新老客戶不指定，則由該兩名銷售員當天簽到順序前者接待，成交分半，歸屬權屬接待銷售員所有。
18、有效老客戶回訪，如當天所有銷售員都未能確認其身份，由當值銷售員接待，當天成交至少可分半，不成交則屬義務接待，可優先補接。如原銷售員在此老客戶成交后在有效追溯期內查出并確認，與當值銷售員分半，逾期查出不能分半，同時此客戶完全歸屬當值的銷售員。
19、其他地盤幫忙的銷售員的老客戶來訪則由當值銷售員接待，當場成交分半，不成交則補接，不分歸屬權。
20、凡銷售員間發生客戶歸屬權爭議，由項目經理作最終裁定,銷售員必需服從。
二、地盤紀律：
1、 整體遵守公司《二級市場管理條例》的相關規定。
2、 必須至少排好一個星期的上班表，不得隨意更改排班表和隨意互換班，如確因特殊情況，必須在前一天12：00前請示項目經理；
3、不得遲到和早退，一個月里遲到或早退第一次，口頭警告，并罰款10元，遲到或早退第二次，書面警告，當日按曠工處理，并罰當天或第二天不許接待客戶，只能在售樓處做義務的服務工作，遲到或早退第三次，回公司打卡并交由公司處理。
4、上班時間，必須佩帶“工牌”及“徽章”穿戴整齊符合公司要求的著裝，在工作崗位就位，不許再做與工作無關的事情。
5、每天的10：30前，在不影響正常工作的情況下可以看報紙，但必須要在接待區以外進行。
6、中午的用餐時間是12：00-13：00，而且為了不影響正常的客戶接待工作，必須
7、保持接待前臺的整潔，與工作無關的東西不許擺放在前臺，電話要擺放好，電話連線要整理平放在桌面上，離座后所有的資料要放在抽屜或椅子上，椅子要歸位。
8、輪到接待客戶的前兩位銷售員必須做好接待客戶的準備，如輪到接待客戶的銷售員脫崗，則當次輪空，不補接，如當日兩次脫崗，則第二天不許接待客戶。
9、保持自己抽屜和共用抽屜的整潔，清楚資料的擺放位置。
10、所有人有義務保持接待區、辦公室、洗手間的整潔，不許在以上地點吸煙，如確因接待客戶的方便除外。
11、維持音響的持續性，光碟等要擺放整齊。
12、時常留意售樓處的燈光，玻璃墻，地板等情況，如有異常，及時知會項目經理。
13、每位銷售員接待完客戶后都必須把椅子擺放整齊。
14、不得與客戶發生爭執，發生事情報告項目經理來處理。
15、一般情況下，不得呼叫現場的保安人員或清潔人員為“保安員”或“清潔工”，要稱呼其姓名。
16、工作時間：早班8：30--16：30(中間有1小時用餐時間)
晚班12：30--19：30
周六周日分三班，中班工作時間：10：00--18：00
（如果發展另有要求則除外）
17、每周每位同事有一天休息時間（節假日或忙時除外），具體安排由銷售主管負責排休。
18、現場清潔實行排班制，銷售人員按表輪流協助清潔人員打掃衛生；
19、當日值日人員須負責下班后打掃衛生，并負責與值班人員及保安人員做好交接。
20、當日值日人員須負責保證地面無灰塵、紙片，總臺臺面無雜物，洽談桌、椅無浮灰，擺放整齊，模型上無塵土、無雜物，并負責衛生間、樣板間的衛生工作；
21、銷售人員接待完畢必須及時清理桌面，并將桌椅擺放整齊。
22、銷售員必須按照公司規定及時填寫各種表格、資料等，未能按時完成的，每次罰款10元。
23、每位銷售員都有義務保護客戶的個人隱私，不得泄露客戶的一切個人資料，否則，一經發現處以1000元的罰款及沒收所得，公司立即給予辭退處理，情節嚴重者須承擔法律責任。
24、若銷售員因工作錯失或服務態度差，受到發展商或客戶投訴，查明屬實者，交由公司處理。
25、銷售員不得在發展商的復印機上復印個人資料，否則，每次罰款10元用于買復印紙。
26、會議結束以后，參與人員全部簽名，沒有參與的人員閱后簽名。
27、價格表、戶型圖禁止放在前臺，必須放在指定的抽屜中，否則，罰款10元/次。
三、接待流程：
1、銷售員按每日簽到順序接待客戶。
2、輪到接待客戶的前兩位銷售員必須準備好接待的資料，坐在售樓處門口的小接待臺迎接客戶。
3、客戶進來要熱情、主動問好。
客戶一進入售樓處輪到接待的銷售員一定要主動打招呼：“您好，歡迎光臨四月天！”“請問有什么幫到您？”“請問是第一次來嗎？”“請問之前是哪位同事接待您的呢？”“請問是來交錢還是來簽合同呢？”等。
坐在接待前臺的銷售員也要主動向客戶問好，簡單問候：“歡迎光臨！”或“你（們）好！”。
不管在案場的任何地方，只要見到客戶或其它同事、其它部門的人員，都要以熱情的微笑，主動問好或點頭示意。
4、自我介紹，遞名片給客戶，先推銷自己。
5、結合樓盤模型、分戶模型、展板、現場的情況向客戶介紹“四月天”，親自帶到樣板房進行解說和介紹，并煽情描繪園林的情況和周邊的生活、配套等情況。邊走邊介紹，利用一些生活細節去感染客戶，讓客戶始終被你所吸引，而且要多向客戶提問問題，趁此機會了解客戶的更多資料和需求：如想購買的面積、購買意圖、付款方式，客戶的職業、居住區域、工作區域、置業次數、關心的問題等。
6、將客戶帶回銷售中心，在洽談桌前坐下，上茶水。
7、對無意談判的客戶做好客戶登記，填寫《來訪客戶登記表》后，熱情送出大門。
8、有意向的客戶進一步洽談，了解客戶的需求：喜歡樓層、面積、方向、付款方式選擇等，根據客戶的情況進行相關的解說，適時、適量、肯定地推薦，計算首付款、月供款及各種相關手續費用，銷售員所有解說、介紹的內容必須遵照發展商明文規定認可的資料及銷售統一口徑。
9、主動、適時營造現場的銷售氣氛，與同事交流、與項目經理交流，強化客戶的購買欲望。
10
11、不管任何一個客戶都要嘗試成交，執著、永不放棄，隨時隨地地逼定。
12、如客戶能即時落定，則進入認購程序，否則，禮貌地請客戶做好客戶登記，填寫《來訪客戶登記表》和《來訪客戶問卷表》后，將客戶送出大門外。
13、未成交的客戶要積極進行跟進，勤打電話，要知道：電話是你的好朋友。
14、接待完畢后要自己或請保潔員即時將談判臺收拾干凈，椅子歸位。
15、一定要做好《來訪客戶登記表》的工作。立即在客戶跟進表上做好客戶資料的登記整理工作。
四、成交流程：
1、 銷售員在銷控單位，或更換單位時，都必須經項目經理（項目經理不在則由銷售主管）確認單位后方可銷售或更換。未經項目經理同事，任何人都不得銷售或更換保留單位，否則，當天或第二天停止接待客戶。
2、確認單位和付款方式后，立即帶領客戶到經理室交款，并及時通知財務開據收據。
3、再一次確認銷控，并在公共銷控本上做好銷售單位的銷控和在考勤簽到表上注明應該注明的事項。
4、根據客戶付款方式和交款情況，填寫《認購書》等，嚴格按照付款要求，正確、清晰地填寫相關內容，并由其它銷售員核對簽名后交由發展商李紅磊經理核對簽名。
5、絕對不允許在《認購書》上填寫發展商未明文規定的承諾，或者是隨意延長客戶付款時間，如有需要，則必須經過項目經理或發展商銷售經理簽字確認方可，否則責任自負。
6、辦完客戶定房手續后，將《認購書》及收款收據復印件（用B5紙）放在黃英飚的抽屜中或另成立統一文件夾，以便統計。
7、簽署《商品房買賣合同》及補充協議時，必須嚴格按照發展商的提供的范本認真準確填寫，未經發展商許可不得加入任何內容。否則，責任自負。
衛 生 制 度
為保證銷售現場每天都以嶄新的面貌迎接客戶，同時也為大家創造一個干凈、舒適的工作環境，特制定以下制度：
1、銷售人員必須提前10分鐘到崗協助清潔員做清潔工作，如未按時值日則按遲到一次處理；
2、銷售人員需早上、下午各兩次協助清潔員維護整個售樓部的衛生，包括地面、模型、談判桌、衛生間（輪流打掃）、總臺、玻璃等；
3、除正常的清潔外，客戶用的煙灰缸，紙杯等應由其接待人員負責及時清理，如接待人員正在接待其它客戶則由暫未輪值的銷售人員幫忙清理，否則給予10元處罰；
4、個人物品、公用物品應整齊的擺放在指定地點，保持現場物品的擺放井然有序，談判桌桌面隨時保持整齊、簡單；
5、報紙取閱后應歸放原位，銷售員不得在接待前臺看與銷售無關的資料；
6、所有人員都有維護售樓部衛生的義務。
四月天銷售部
篇3：地產銷售案場管理條例
一、客戶接待規定:
1、接待順序以銷售員考勤簽到的先后為準。
2、從第一個簽到的銷售員到最后一個銷售員接待完畢為一個接待輪回,依次類推。
3、銷售員按照排班表的時間上班,早到或遲走可以按照正常的接待順序接待客戶。
4、若當值銷售員未打任何招呼不在現場,則被跳過,由下一個銷售員接待,該銷售員不給予補接。
5、接待已成交客戶回訪不計接待名次,跳過可優先補接一輪,接待未成交老客戶回訪,計接待名次,不給予補接。(成交客戶指已經買籌或已經購買了的客戶。)
6、未成交的老客戶帶新客戶到訪,只計銷售員一個接待名次,已成交老客戶帶新客戶來訪,新客戶未做客戶登記的,則不計名次,新客戶做客戶登記的,則計名次。
7、當天新客戶或未成交老客戶當天重復多次到現場,只計一個接待名次。
8、已被接待的客戶未離開現場前,當事銷售員未經項目經理許可,不得再接待新客戶。
9、銷售員接待客戶期間,如有其未成交老客戶到訪,銷售員可選擇同時接待或指定他人代接老客戶,無指定則由排位最后的銷售員幫忙接待,如當事銷售員(來自:m.airporthotelslisboa.com)選擇接待新客戶,則不論老客戶是在當事銷售員還是在幫手銷售員上當日成交分半。老客戶當日未成交,則計當事銷售員接待名次,幫手銷售員可補接一次,如當事銷售員選擇接待老客戶,則新客戶完全歸屬按次序接待的銷售員。
10、銷售員在接待客戶過程中,如發現該客戶為同事在本項目的老客戶,須第一時間通知該同事并交由該同事接待,并計該同事接待名次,銷售員則可優先補接,如該同事休息,應電話通知,由其指定同事接待,聯系不到,則繼續接待,當天成交為分半,不成交則為義務接待,可優先補接新客。
11、來訪客戶必須留下真實姓名和電話(包括英文名),并經銷售員簽名,才視為有效客戶登記,所有客戶歸屬問題,均以此為原則:
1)以有效客戶登記的先后秩序確定其歸屬權?？蛻舻怯浻行跒?5天,如超出15天而銷售員登記跟進本里又無近期客戶跟進記錄的,視為歸屬權喪失。
2)不完整的客戶登記視為無效登記,發生爭議時,不擁有客戶歸屬權。
3)同姓名不同電話,得不到證實則屬無效登記。
4)同電話不同姓名,則視乎是否直系親屬關系。
5)客戶成交的歸屬權追溯期為成交當日起七天。
6)成交客戶與登記姓名不同以直系親屬關系為判斷依據。
7)直屬親屬關系是指父母、夫妻、兄弟姐妹。
12、同行、建筑、裝修、廣告、記者、推銷等非購房身份的人員,其一開始就表明身份,或者銷售員在接待時三分鐘內,或是在沒有出到售樓處大門,知道其身份,要向項目經理報備(如果項目經理不在場,則由銷售主管負責),項目經理安排接待次序里最后的銷售員接待或由該銷售員接待但可以補接。
13、客戶拒絕銷售員接待亦計銷售員的接待名次。
14、銷售員不以任何理由中斷正在接待的工作而要求接待新客戶。
15、老客戶帶來的新客戶的歸屬權原則上屬原銷售員,但新老客戶必須同時到場或新客戶表明自己的身份并點銷售員的名接待,如新客戶自己先到現場,與老客戶分批進來,已被正常接待后才知道,則新客戶歸屬正常接待的銷售員。
16、未成交老客戶帶新客戶到訪,如原銷售員不在場,應電話通知原銷售員。如聯系不到或原銷售員表示不能到現場,則由當值銷售員接待,如老客戶成交則見前面條款,新客戶(來自:m.airporthotelslisboa.com)則歸屬于當值銷售員,如新客戶與老客戶有直系親屬關系分單,反之不分單。已成交老客戶帶新客戶來訪發生上述情況,成交分半,歸屬權屬當值銷售員,并由其負責跟進。
17、如新老客戶同時又帶另一新客戶到訪,新老客戶其中之一指定接待過他們的任一銷售員接待,則另一新客戶歸屬該接待的銷售員,如新老客戶不指定,則由該兩名銷售員當天簽到順序前者接待,成交分半,歸屬權屬接待銷售員所有。
18、有效老客戶回訪,如當天所有銷售員都未能確認其身份,由當值銷售員接待,當天成交至少可分半,不成交則屬義務接待,可優先補接。如原銷售員在此老客戶成交后在有效追溯期內查出并確認,與當值銷售員分半,逾期查出不能分半,同時此客戶完全歸屬當值的銷售員。
19、其他地盤幫忙的銷售員的老客戶來訪則由當值銷售員接待,當場成交分半,不成交則補接,不分歸屬權。
20、凡銷售員間發生客戶歸屬權爭議,由項目經理作最終裁定,銷售員必需服從。
二、地盤紀律:
1、整體遵守公司《二級市場管理條例》的相關規定。
2、必須至少排好一個星期的上班表,不得隨意更改排班表和隨意互換班,如確因特殊情況,必須在前一天12:00前請示項目經理;
3、不得遲到和早退,一個月里遲到或早退第一次,口頭警告,并罰款10元,遲到或早退第二次,書面警告,當日按曠工處理,并罰當天或第二天不許接待客戶,只能在售樓處做義務的服務工作,遲到或早退第三次,回公司打卡并交由公司處理。
4、上班時間,必須佩帶"工牌"及"徽章"穿戴整齊符合公司要求的著裝,在工作崗位就位,不許再做與工作無關的事情。
5、每天的10:30前,在不影響正常工作的情況下可以看報紙,但必須要在接待區以外進行。
6、中午的用餐時間是12:00-13:00,而且為了不影響正常的客戶接待工作,必須分批用餐。
7、保持接待前臺的整潔,與工作無關的東西不許擺放在前臺,電話要擺放好,電話連線要整理平放在桌面上,離座后所有的資料要放在抽屜或椅子上,椅子要歸位。
8、輪到接待客戶的前兩位銷售員必須做好接待客戶的準備,如輪到接待客戶的銷售員脫崗,則當次輪空,不補接,如當日兩次脫崗,則第二天不許接待客戶。
9、保持自己抽屜和共用抽屜的整潔,清楚資料的擺放位置。
10、所有人有義務保持接待區、辦公室、洗手間的整潔,不許在以上地點吸煙,如確因接待客戶的方便除外。
11、維持音響的持續性,光碟等要擺放整齊。
12、時常留意售樓處的燈光,玻璃墻,地板等情況,如有異常,及時知會項目經理。
13、每位銷售員接待完客戶后都必須把椅子擺放整齊。
14、不得與客戶發生爭執,發生事情報告項目經理來處理。
15、一般情況下,不得呼叫現場的保安人員或清潔人員為"保安員"或"清潔工",要稱呼其姓名。
16、工作時間:早班8:30--16:30 (中間有1小時用餐時間)
晚班12:30--19:30
周六周日分三班,中班工作時間:10:00--18:00 (如果發展另有要求則除外)
17、每周每位同事有一天休息時間(節假日或忙時除外),具體安排由銷售主管負責排休。
18、現場清潔實行排班制,銷售人員按表輪流協助清潔人員打掃衛生;
19、當日值日人員須負責下班后打掃衛生,并負責與值班人員及保安人員做好交接。
20、當日值日人員須負責保證地面無灰塵、紙片,總臺臺面無雜物,洽談桌、椅無浮灰,擺放整齊,模型上無塵土、無雜物,并負責衛生間、樣板間的衛生工作;
21、銷售人員接待完畢必須及時清理桌面,并將桌椅擺放整齊。
22、銷售員必須按照公司規定及時填寫各種表格、資料等,未能按時完成的,每次罰款10元。
23、每位銷售員都有義務保護客戶的個人隱私,不得泄露客戶的一切個人資料,否則,一經發現處以1000元的罰款及沒收所得,公司立即給予辭退處理,情節嚴重者須承擔法律責任。
24、若銷售員因工作錯失或服務態度差,受到發展商或客戶投訴,查明屬實者,交由公司處理。
25、銷售員不得在發展商的復印機上復印個人資料,否則,每次罰款10元用于買復印紙。
26、會議結束以后,參與人員全部簽名,沒有參與的人 員閱后簽名。
27、價格表、戶型圖禁止放在前臺,必須放在指定的抽屜中,否則,罰款10元/次。
三、接待流程:
1、銷售員按每日簽到順序接待客戶。
2、輪到接待客戶的前兩位銷售員必須準備好接待的資料,坐在售樓處門口的小接待臺迎接客戶。
3、客戶進來要熱情、主動問好。
客戶一進入售樓處輪到接待的銷售員一定要主動打招呼:"您好,歡迎光臨**!""請問有什么幫到您?""請問是第一次來嗎?""請問之前是哪位同事接待您的呢?""請問是來交錢還是來簽合同呢?"等。
坐在接待前臺的銷售員也要主動向客戶問好,簡單問候:"歡迎光臨!"或"你(們)好!"。
不管在案場的任何地方,只要見到客戶或其它同事、其它部門的人員,都要以熱情的微笑,主動問好或點頭示意。
4、自我介紹,遞名片給客戶,先推銷自己。
5、結合樓盤模型、分戶模型、展板、現場的情況向客戶介紹"**",親自帶到樣板房進行解說和介紹,并煽情描繪園林的情況和周邊的生活、配套等情況。邊走邊介紹,利用一些生活細節去感染客戶,讓客戶始終被你所吸引,而且要多向客戶提問問題,趁此機會了解客戶的更多資料和需求:如想購買的面積、購買意圖、付款方式,客戶的職業、居住區域、工作區域、置業次數、關心的問題等。
6、將客戶帶回銷售中心,在洽談桌前坐下,上茶水。
7、對無意談判的客戶做好客戶登記,填寫《來訪客戶登記表》后,熱情送出大門。
8、有意向的客戶進一步洽談,了解客戶的需求:喜歡樓層、面積、方向、付款方式選擇等,根據客戶的情況進行相關的解說,適時、適量、肯定地推薦,計算首付款、月供款及各種相關手續費用,銷售員所有解說、介紹的內容必須遵照發展商明文規定認可的資料及銷售統一口徑。
9、主動、適時營造現場的銷售氣氛,與同事交流、與項目經理交流,強化客戶的購買欲望。
10、接待期間,其他銷售員應主動為客戶及工作中的銷售員提出幫助,如營造銷售氣氛、為客戶和銷售員倒茶水、相互問銷控情況、幫助帶客戶簽合同和交款,顯示良好的服務和團隊協作精神。
11、不管任何一個客戶都要嘗試成交,執著、永不放棄,隨時隨地地逼定。
12、如客戶能即時落定,則進入認購程序,否則,禮貌地請客戶做好客戶登記,填寫《來訪客戶登記表》和《來訪客戶問卷表》后,將客戶送出大門外。
13、未成交的客戶要積極進行跟進,勤打電話,要知道:電話是你的好朋友。
14、接待完畢后要自己或請保潔員即時將談判臺收拾干凈,椅子歸位。
15、一定要做好《來訪客戶登記表》的工作。立即在客戶跟進表上做好客戶資料的登記整理工作。
四、成交流程:
1、銷售員在銷控單位,或更換單位時,都必須經項目經理(項目經理不在則由銷售主管)確認單位后方可銷售或更換。未經項目經理同事,任何人都不得銷售或更換保留單位,否則,當天或第二天停止接待客戶。
2、確認單位和付款方式后,立即帶領客戶到經理室交款,并及時通知財務開據收據。
3、再一次確認銷控,并在公共銷控本上做好銷售單位的銷控和在考勤簽到表上注明應該注明的事項。
4、根據客戶付款方式和交款情況,填寫《認購書》等,嚴格按照付款要求,正確、清晰地填寫相關內容,并由其它銷售員核對簽名后交由發展商李紅磊經理核對簽名。
5、絕對不允許在《認購書》上填寫發展商未明文規定的承諾,或者是隨意延長客戶付款時間,如有需要,則必須經過項目經理或發展商銷售經理簽字確認方可,否則責任自負。
6、辦完客戶定房手續后,將《認購書》及收款收據復印件(用B5紙)放在黃英飚的抽屜中或另成立統一文件夾,以便統計。
7、簽署《商品房買賣合同》及補充協議時,必須嚴格按照發展商的提供的范本認真準確填寫,未經發展商許可不得加入任何內容。否則,責任自負。
&nbs p; 衛生制度
為保證銷售現場每天都以嶄新的面貌迎接客戶,同時也為大家創造一個干凈、舒適的工作環境,特制定以下制度:
1、銷售人員必須提前10分鐘到崗協助清潔員做清潔工作,如未按時值日則按遲到一次處理;
2、銷售人員需早上、下午各兩次協助清潔員維護整個售樓部的衛生,包括地面、模型、談判桌、衛生間(輪流打掃)、總臺、玻璃等;
3、除正常的清潔外,客戶用的煙灰缸,紙杯等應由其接待人員負責及時清理,如接待人員正在接待其它客戶則由暫未輪值的銷售人員幫忙清理,否則給予10元處罰;
4、個人物品、公用物品應整齊的擺放在指定地點,保持現場物品的擺放井然有序,談判桌桌面隨時保持整齊、簡單;
5、報紙取閱后應歸放原位,銷售員不得在接待前臺看與銷售無關的資料;
6、所有人員都有維護售樓部衛生的義務。
**銷售部
20**-5-13