第一部分:銷售部工作職責
一、部門工作職責
1.貫徹執行公司銷售方針。
2.確定產品市場定位。
3.制定營銷方案。
4.組織銷售實施。
5.保證銷售回款速度。
6.辦理交房入住。
二、人員組成
銷售總監(1人)、策劃經理(1人)、銷售經理(1人)、銷售代表(4-5人)、辦事文員(1人)
第二部分:銷售部工作內容
工作內容分為三個階段。
第一階段 產品市場定位階段
負責人:銷售總監、策劃經理
職責:
在市場調研的基礎上,提出書面報告,為項目定位奠定基礎。
根據市場競爭、市場需求提出產品市場定位建議。
一、區域市場信息搜集與研究
1.市場競爭個案的調研
競爭各案市場定位
區域市場產品特征
區域市場價格區間
2.暢銷與滯銷樓盤分析
分析市場需求
分析市場阻力
二、產品定位建議
1.戶型
戶室比例
戶室面積
戶室功能
2.配套設施
綠化與景觀
社區服務設施
3.立面設計
立面色彩
立面材料
陽臺、外窗風格
4.裝修標準與設備
公共部分
室內部分
配套服務設備
三、鎖定目標客戶群體
1.客戶群特征描述
2.客戶群來源預測
第二階段 銷售前期準備階段
負責人:銷售總監、策劃經理、銷售經理
職責:
在明確產品定位的前提下,對項目優、劣勢充分整合、歸納本案銷售賣點。
撰寫項目全程銷售構想方案。
準備::銷售條件。
一、營銷推廣策略
1.銷售階段劃分及制定相應銷售任務
根據工程進度計劃、市場銷售規律,確定內部認購期、開盤期、強銷期、延續期等各時期銷售周期和銷售任務。
2.入市時機與姿態
確定開盤時間,選擇最佳開盤方式。
3.廣告策略
廣告費用比例
廣告媒體組合
各銷售階段廣告投放比例
4.價格策略
確定全程均價目標
確定各階段均價目標
5.活動策略
開盤活動
展會活動
客戶聯誼活動
6.銷售控制策略
制定各銷售階段房源控制范圍,確保項目整體均價的實現。
7.VI策略
根據客戶群特征及本案的產品市場定位,制定體現項目形象的視覺VI系統設計要求。
二、銷售工具準備
1.VI系統
樓書
LOGO
案名
名片
胸牌
服裝
現場看板
2.售樓處裝修建議
功能分區
風格要求
3.樣板間裝修建議
選擇樣板戶型
設計要求
4.現場看板及引導系統建議
根據客戶來源方向、交通情況選擇選擇引導系統的設立位置。
5.各種銷售證件的準備
6.各種管理文件及銷售表格的準備
認購書的制定
銷售報表的制定
客戶資料、客戶檔案表格的制定
三、銷售體人員組建
1.人員招聘:挑選有經驗的銷售代表
2.銷售培訓
熟悉產品
熟悉周邊市政環境
熟悉競爭對手
3.考核上崗
專業知識考核
銷售技巧考核
禮儀素質考核
4.制定《答客問》及銷售流程
第三階段 銷售實施階段
一、銷售策略實施
負責人:銷售總監
1.根據本案銷售情況,定期召開銷售工作會議。
2.督促、監督各環節工作質量。
3.及時向公司匯報銷售情況、工作計劃及對現存的銷售阻力提出解決建議。
4.協調工程部門、財務部門,共同搞好銷售工作。
5.總體把握本案的營銷策略、費用預算、銷售進度,確保銷售目標的實現。
二、銷售推廣實施
負責人:策劃經理
1.制定各階段報價系統
層差
戶型差
朝向差
折扣率
階段均價
2.制定各階段付款方式
3.制定廣告宣傳計劃并組織實施
把握廣告平面設計質量。
制定階段性廣告發布時間計劃。
制定廣告推廣方案。
廣告績效分析與調整。
4.根據市場變化和銷售情況,制定促銷方案。
活動促銷
價格促銷
戶型促銷
5.對競爭對手進行實時監控。
對周邊競爭各案的銷售動態及市場變化,作出快速反應,制定有針對性的應變措施。
三、現場銷售組織實施
負責人:銷售經理
1.確保銷售現場的工作秩序與紀律
2.解決銷售中的客戶爭議
3.完成階段銷售定額
4.分析銷售反饋情況
5.協助銷售
6.銷售現場房源控制
7.督促、監督銷售代表工作完成情況
8.調動銷售代表工作熱情
9.負責銷售代表的在職培訓
四、銷售流程的執行
負責人:銷售代表
1.客戶接待
2.客戶追蹤
3.客戶談判、簽約
4.催交房款
5.辦理入住
6.定期市場調研
五、檔案管理與客戶服務
負責人:辦事文員
1.整理各種銷售報表
2.協助客戶辦理按揭手續
3.辦理預售登記
4.進行銷售統計
第三部分:員工薪金及傭金
1.銷售總監:傭金0.15%
2.策劃經理:傭金0.15%
3.銷售經理:月薪1500-2000元,傭金0.15%
4.銷售代表:月薪800-1000元,傭金0.2%
5.銷售文員:月薪1500元-2000元
篇2：房地產銷售管理處罰條例
為了適應當前激烈的市場競爭機制,規范銷售管理,全面加強員工的服務意識與服務水平,提高銷售部的組織性.紀律性,加強凝聚力,使每個置業顧問都嚴格要求自己,特根據以上銷售管理制度制定相應處罰條例如下;
(一)由銷售經理、主值班和發展商人員對違規情況隨時檢查開具"處罰單,置業顧問在接到"處罰單"當日內到財務行政部交納罰款額。
(二)扣罰細則如下:
1、上班時間須統一著工作裝、佩戴工號牌,且保持工作裝整潔平整,違者均扣罰10元。
2、上班時間在售樓處大廳有抽煙、吃零食、嚼口香糖、大聲喧嘩(唱歌)追逐打鬧等影響公司形象的舉動和行為,扣罰10元。
3、接聽電話未用普通話說"您好(早上好),***** "等規范用語者,扣罰10元;在售樓處接聽或打私人電話,應盡量低聲,長話短說,通話時間控制在三元鐘內(特殊情況,另行處理),否則扣罰20元。
4、上班和下班未打卡登記者扣罰10元,代人打卡者扣罰200元,請人代打卡者扣罰100元。
5、接待完客戶后,應及時將桌面清掃干凈,文件夾及資料放回抽屜,桌椅置于原位,并隨時保持工作臺上的整潔,違者扣罰10元。
6、所有員工上班時間須遵守儀表服飾規范,否則扣罰10元,女員工應化淡妝,束好長頭發,否則扣罰10元。
7、置業顧問應提交銷售周報表、銷售月報表(分別于每周一12:00、每月5日前發送電郵給相關領導),否則扣罰10元。
8、接待意向留電客戶后,未規范填寫客戶調查問卷或客戶信息登記表,扣罰10元。
9、無論任何情況下,在銷售展示中心置業顧問都不能與客戶、發展商及同事發生爭執,若被客戶或發展商投訴,則扣罰100元。
10、在銷售過程中,置業顧問必須嚴格按照《銷售流程》規定辦理,違反銷售流程,一次扣罰20元。
11、置業顧問不得私遞名片于他人的客戶,除非得到原置業顧問的同意,否則視為搶客戶,扣罰10元。
12、宣傳廣告期間(廣告當日及第二日),置業顧問應全部上崗(應輪休者改天換休),否則扣罰20元。
13、置業顧問應面帶微笑,(來自:m.airporthotelslisboa.com)主動迎接客戶,使用:先生(小姐)
您好!或"早上好!或下午好"等禮貌用語,見到公司領導,須主動問好,否則扣罰10元。
14、置業顧問按排班順序接待,如出現客戶無人接待的現象,則扣罰應輪班人員10元,主值班扣罰20元。
15、置業顧問帶客戶到施工現場看房須佩戴安全帽,遵守工地安全管理規定,否則扣罰10元。
16、置業顧問不得在銷售展示中心閱讀任何與銷售無關的書,否則扣罰10元。
17、上班后半小時內,將所需資料整理完畢,否則扣罰10元。
18、在儲藏室休息和整理資料,保持其間整潔,否則扣罰10元。上班時間,置業顧問不能無故離崗,否則按缺勤處理。
19、主值班當天除完成本職工作外,還必須主持晨會和介紹專業小知識壹則,對輪序接待進行監督協調,協助銷售經理對銷售部日常工作進行管理和監督。主值班有權提醒置業顧問和銷售經理改正不規范行為及扣罰。
20、任何員工必須聽從發展商及銷售經理的工作分配,不能推諉,否則酌情處理,扣罰20元至辭退處理。
21、全體置業顧問須團結一致,互相幫助,嚴禁拉幫結派,背后拆臺,否則根據具體情況予以處罰,直致辭退處理。
22、在該條例實施過程中,如未做規定,但經發展商提醒應當改正的行為,也屬于處罰內容,違反者酌情扣罰
篇3：房地產開發公司商品房銷售管理制度
房地產開發公司商品房銷售管理制度
為了規范商品房銷售行為，保障商品房交易雙方當事人的合法權益，根據國家有關法律、法規和《商品房銷售管理辦法》，結合公司的具體情況，制定本制度。
售房市場和工作人員
一、市場營銷部是商品房銷售管理的第一責任部門。
二、市場營銷工作以提高公司經濟效益，壯大企業經濟實力為目標，營銷人員必須發揚愛崗敬業、團結奉獻精神，具有責任心和使命感，完成公司所交給的商品房營銷任務。
三、售房有形市場是公司精神文明建設的窗口，營銷人員要做到誠實守信、規范交易、熱情服務，自覺維護公司的聲譽和形象。四、市場營銷部在新建項目開盤前，應認真作出切實可行的營銷方案，報總經理批準后實施。在實施過程中，銷售價格未經批準不得變更。
五、房屋預售建筑面積由投資發展部會同市場營銷部計算，房屋銷售面積須經房管局測量復核后，列出明細表，雙方工作人員書面確認無誤后，報分管副總經理批準、財務部備案。在預售過程中不得擅自變更。
六、工作人員要努力學習業務知識，互相配合、言行一致，向顧客介紹商品房時要講究服務態度和推銷技巧，做到宣傳力度大、范圍廣、影響深、效果好。
七、在銷售商品房屋工作中，嚴格執行《商品房銷售管理辦法》，設立銷售帳本、房屋預訂登記本、房屋移交登記本、售后服務登記本;認真簽訂和及時發放房屋預售協議書、房屋買賣合同、房屋使用說明書和質量保證書。
八、銷售帳薄的記錄要內容真實、數字準確、帳目清楚、日清月結，月底及時向總經理上報銷售情況，及時報表。
九、房屋銷售后，要及時將預售協議書、買賣合同、結算單等銷售資料整理入檔管理。
十、所有購房款必須由市場營銷部于收款當日交財務部，存至指定銀行帳戶，嚴禁公款私存。
十一、營銷人員要～完成各自的銷售任務，負責從介紹房屋、交款、貸款、結算、簽訂合同、房屋移交、維修等等營銷過程中的全部工作。
十二、營銷人員要保守商業機密，確保商品房價格、戶型、銷售情況等內部信息不泄露。
十三、除完成銷售任務以外，營銷人員要服從部室的安排，完成部室交給的其它工作任務。
合同的簽訂與管理
十四、簽訂合同必須遵守國家的法律法規及有關規定。簽訂商品房買賣合同時，要明確以下內容：當事人名稱或姓名、房屋狀況、銷售方式、房屋面積、價格、價款、付款方式和時間、交付使用條件和日期、建設標準、配套設施狀況、公共配套建筑的產權歸屬、面積差異處理方式、違約責任、雙方約定的其他事項。
十五、簽訂房屋買賣合同時要本著"重合同，守信譽"的原則，做到合法、嚴密、可行。
十六、妥善保管房屋買賣合同檔案，每份合同在蓋章前都必須到公司辦公室登記、編號。市場營銷部負責建立合同管理臺帳(包括序號、合同號、簽約日期、對方姓名)，做到準確、及時、完整。
商品房按揭貸款和其它業務
十七、為購房戶辦理按揭貸款，要熟悉業務，熟練掌握操作流程，必須按照銀行規定簽定合同，做到辦證細心，資料齊全，專人辦理。
十八、結合公司發展計劃，制訂商品房營銷計劃和實施方案，充分調動營銷人員的積極性，提高經濟效益。
十九、市場營銷部會同投資發展部、項目技術部做好竣工商品房的移交工作，現場查驗土建、水電等配套設施并核實房屋面積，確認無誤后(竣工房屋面積須經房管部門書面認可)，查驗人員辦理書面移交手續?？⒐そㄖ骷毐韴蟾笨偨浝砼鷾屎?，由市場營銷部據此編制房屋銷售結算清單，報財務部備案，不得擅自變更。