商業地產項目商業招商技巧

　　招商是商業零售業也好、流通業也好、還是現在熱門的商業地產也好很重要的市場運營環節之一。什么是招商就不多羅嗦，就羅嗦下技巧。

　　商業招商行為其實是現代商業營銷的一種具體表現形式，它跟廣義營銷行為是一脈相承的，所謂的招商技巧就是廣義營銷的方式技巧。講這營銷行為的書太多了，所以搞得我也不知道怎么說了。

　　歸納總結為招商二大絕招：一是知己，二是知彼。

　　知己

　　個人認為是成為一個好的招商人的基本功和入門之道，其中包括了三點：通變勤（對了，通便要勤）

　　1、通，自我的包裝——如知識面、形象、舉止、社交禮儀、談吐、修養等起碼的要素應當具備；

　　2、變，基本功的鍛煉——思維能力的鍛煉，一家之談覺得最重要的是反應和應變能力，這是招商人最重要的第一素質能力，其次還要具有良好的分析能力和心理狀態；

　　3、勤，資源的積累——招商最大的技巧和竅門其實就在這里，熟悉你的客戶資源和行業的特性，說得容易做起來難，要求靠腿、手、嘴、腦層層推進廣泛的收集和整理信息，沒有捷徑、沒有去蕪留精，全靠厚積而薄發，成為“有心人”，這是招商人最重要的第二素質能力（這是我們這行的老師教的，大家可以向JACKY888548求證）。

　　知彼

　　再歸納四點，就是：老生常談

　　1、老，老謀深算，資格要老——你面對的大都是老板和老江湖，表面上既要擺老資格贏得對等的談判地位和對手的尊重，又要處心積慮的低調為人，別狂妄目中無人，要尊重和贊賞對方，成為個老江湖型的談判高手；

　　2、生，生意經——要用商業語言和生意場上的行話與對方溝通，你要懂對方的生意經，基本功里講了，平時做好了，你就很容易切入主題，談到敏感和對方關注的問題，讓對方清楚了解為什么“有利可圖”，這才是對方最最關心的大事件；

　　3、常，常來常往，長期備戰——客戶不是一掬而就的，也不是招之即來的，大量的、長期的準備客戶成為你的準客戶將是你在這行終生受用的長期飯票，招商其實是個長期性的工作；

　　4、談，談什么？當然是談朋友啦！——你不知道聽到過多少遍老招商說：象談男（女）朋友一樣談客戶吧？對了，談客戶就是談朋友，把他（她）當成你的知己、男（女）朋友那樣去談，想盡辦法融入對方的圈子里去，他會帶給你意想不到的收獲和驚喜，他會死心塌地為你效勞。

　　還有很多技巧和方法，這里一下說不完，具體情況具體處理吧。再給二個衷告：一別把客戶當上帝，二話別多，羅羅嗦嗦、的的瑟瑟是大忌。

　　我就說說自己和客戶的交流經驗好了?？偨Y一下，四句話：訴之以理，動之以情，誘之以利，脅之以災。

　　訴之以理：凡事講道理，招商的時候，要和客戶客觀的說明你的項目的情況。不要妄自夸大，也不要低聲下氣?？蛻粢灿行枨?，不是你一味的求人，要做到不亢不卑。

　　動之以情：就像樓上的兄弟說的那樣，就像朋友那樣和他聊談，讓他感到你的親和力，這樣進展會快很多。

　　誘之以利：商家m.airporthotelslisboa.com進駐到底還是要看你的項目能不能給他帶來受益，你要像他說明你項目的優勢所在，讓他相信你的項目的可盈利性。

　　脅之以災：呵呵，我們不是拿槍威脅他，那是黑社會。要點就是分析厲害關系，如果你不進來，你會損失些什么。商家之間的競爭是很激烈的，尤其是像KFC和麥當勞這類的，你可以利用這點來打動他們。

　　還有就是，補充一點：有的時候嫌貨人是買貨人，招商過程中，比如一個客戶對你的項目指指點點，意見頗多，這時千萬不能灰心，認為沒戲了。有的時候不是這樣，客戶肯指出你的項目的不足，就說明他至少是關注這個項目的，可能是一些小地方沒有做好，你改進一下，就可能成功的招他進駐。

　　我覺得在商業項目招商的過程中要注意以下幾點：

　　1、招商人員要清楚商業項目的開發的方向，知道自己在做什么樣的一個項目，項目出來會達到什么樣的狀況。

　　2、有針對性的進行項目商戶資源的儲備

　　3、招商前作好工作人員的前期培訓，統一招商口徑，避免在招商過程中由于工作人員的說法不一致導致戶的流失。

　　4、招商前應細入了解項目所在地的商業市場情況，在與商戶交談時能有的放矢。

　　5、在項目招商過程中要有良好的心態，把握好度和聯系周期。做到“商”進我退，“商”退我進！不能急于求成，也不能聽之人之。

　　6、在談判過成中可“黑白”搭配。安排甲、乙兩個工作成員為一組，針對商戶在猶豫不決，甲工作人員處于僵持狀態時，由乙工作人員過來溝通，向商戶傳遞自己也談好一家商戶，同時也看好同一位置的信息，造成商戶的競爭心態，促使合同簽訂！

篇2：商業招商實戰有效溝通技巧5

　　商業招商實戰的有效溝通技巧5

　　一、有效溝通的四個重要基礎

　　溝通技巧——主要表現在四個方面：看、聽、問、說

　　看——就是察言觀色就是根據現場情況的改變及人在不同角度及時期，做出不同調整。

　　聽——設身處理積極聆聽、專注的聽、同理心的聽、有效傾聽

　　問——有目的的問開放型問題、封閉型問題、誘導型問題

　　說——簡單扼要語言文字占7%語氣語調38%肢體語言55%（表情、手勢眼神）

　　看了以上四個重要基礎部分，我們可以看看周邊并檢查自己，到底存在哪方面的問題？到底哪方面是我們的強項？哪方面是我們需要改進的地方？只有不斷的對自己進行校正，改進，我們才能不斷取得進步。這四個方面，看起來很簡單，但運用起來，每一項都具有高難度。因此，有效溝通的關鍵要素在以下6個方面：

　　1、有明確的溝通目標，且不要忘了。

　　2、重視每一個細節的描述。

　　3、設身處地針對不同的對象。

　　4、至少達成一個目標。

　　5、對事不對人。

　　6、充分理解溝通的內容。

　　二、專業的客戶溝通流程

　　與客戶溝通，流程步驟相當重要，一般都會有五步法：

　　開場——探尋——展示——處理意見——締結五個步驟流程

　　主要內容是取得開場白，盡快與客戶取得一致的話題。在交談中了解對方的需求，并適時的展示技巧，展示服務產品與處理異議，最后才達成一致。

　　在開場時要確立好第一印象，包括良好的身體語言。握手的姿勢要正確，目光要與客戶接觸，適度的微笑，保持與客戶合適的空間距離，合適的坐姿，交換名片要把有名字能正看給客戶，注意自身的體味，并保持必要的商務禮儀。

　　要注意不講一些不適宜的話題。例如：不要評論客戶的衣食住行等隱私，不要講引起觀念性爭論的話題，不講負面話題，不貶低對手。

　　要善于發現美，真誠的贊美，但不能過；尋找機會發現客戶的愛好，尋到共同的話題；公司的辦公環境、地點、規模、對客戶的業務、員工等都可以贊賞。

　　建立良好的印象需要注意以下幾個技巧：

　　真誠的微笑、人際敏感、控制談話方向、創造舒適感、總結匯總、記住客戶的名字并經常提到、積極的態度、對話性質的面談（多引導對方談話）、做到禮貌且專業。

　　如果大家能在工作中對客戶嬰兒般的微笑，情人般的眼神，我們在溝通上就會更加真誠，就能達到良好的效果。

　　溝通中另一個重要的內容是探尋需求，多用開放式問題了解對方需求，了解對方的個人需求及實際需求。第一步是有效提問，第二步是積極聆聽，第三步是及時確認。真正打動客戶的不是屬性，而是利益。

　　與客戶溝通達成締結的方法有三種：

　　1、直接法：直接獲得正確的答案（行或者不行）

　　2、選擇法：只能給予2種選擇（是或否）

　　3、總結利益法：總結客戶最關心的利益及問題，并給予建議。

　　與客戶溝通有效達成的程序方法有四個步驟：

　　1、先概述雙方利益

　　2、再處理反對意見

　　3、要求承諾

　　4、簡述跟進計劃

　　以上提供給我們只是一些套路，一些思維，對我們實戰工作的理論概括，如果能在實戰中注意及運用，將會受益匪淺。借此機會整理出來，并與大家一起分享，讓我們的團隊更有戰斗力、更有凝聚力！

篇3：招商人員拜訪客戶技巧

　　外出拜訪無疑是促進招商、提高業績很好的銷售渠道。

　　1、拜訪前的準備

　　拜訪前的準備工作是招商專員的基礎工作，只有做好充分的準備，才能在拜訪洽談時做得更好、更出色，提高工作效率，不至于浪費時間，也能給客戶留下一個好的印象。

　?、?確定當日的拜訪計劃

　　拜訪計劃主要包括：當日拜訪客戶的數量、拜訪的對象目的，以及拜訪該客戶所需用的時間，分出已確定的拜訪對象和隨機拜訪對象，在做此項工作時，招商人員最好能制出表格，認真填寫，在當天下午下班之前制訂出第二天的工作計劃。

　　制訂拜訪計劃是招商人員次日工作的核心，因此招商人員應當認真制訂，按照計劃行事，做到心中有數，有的放矢地工作。

　?、?攜帶有關資料

　　根據當天下午制訂的拜訪計劃，在次日上班時確定所需帶的資料和份數，以便資料準備充足，一般情況應攜帶以下相關資料：

　?、?公司的有關證件及證書；

　?、?項目的規劃書、設計方案及位置圖；

　?、?項目本身的資料；

　?、?項目書、廣告宣傳單、小報；

　?、?客戶資料卡；

　?、?招商條件及租金說明；

　?、?名片、筆記本、筆；

　?、?其它相關的資料。

　?、?整理自己的儀容儀表

　　任何一個人都會愿意與一位穿著整齊干凈的人打交道，合適、干凈、大方的穿著打扮，不但能提高你與客戶接觸交談的自信心,而且也會給你帶來良好的洽談氛圍，所以穿著必須整齊清潔，在出發之前，對著鏡子照一照，檢查一下自己。

　　2、行動管理

　　在拜訪準備工作做好以后，就要對當日要拜訪的客戶進行分類排列，對于熟悉的客戶首先應打電話預約，根據客戶的輕重和距離遠近以及計劃拜訪花費時間的長短情況，列出拜訪的先后順序，做到統籌安排，準備出發。

　?。?）確定行動路線

　　在對拜訪的客戶先后順序排列后，置業顧問要對所要拜訪的客戶逐一地確定行動路線，看看哪條最為省時最為方便，容易到達，選擇出最佳路線。

　?。?）選擇合適的交通工具

　　合適的交通工具可以在拜訪過程中節省時間，提高工作效率。

　?、俨叫校哼m合于近距離的客戶，一般在3-5分鐘之內可以趕到的，同時更適合于隨機客戶的拜訪。

　?、谧孕熊嚕哼m合于較遠距離的客戶，一般在40分鐘之內可以趕到，交通經常阻塞的地方，可以有效地節

　　省時間，直達拜訪目的地。

　?、酃卉嚕哼m合于遠距離的，公交車能從所要拜訪的客戶單位經過的，是最為理想的交通工具。

　?、艹鲎廛嚕哼m合于超遠距離的乘座其它交通工具不便到達的地方，且客戶意向相當明確的，在成本上比較劃算的。

　　3、招商洽談

　　招商洽談是招商人員在拜訪客戶與客戶交談時最為重要的環節，能否能達到讓客戶有意向的目的，需要招商人員在洽談時注意洽談時的節奏與步驟。

　?。?）登門

　　鼓足勇氣，樹立自信心去拜訪客戶。

　?。?）說明來意

　　見到客戶，首先向對方問好，自我介紹說明來意，遞送資料及名片，展示項目的有關證件或資料。

　?。?）解說

　　招商人員應對項目本身的特點，簡明扼要地向客戶說明，抓住要點，有針對性地講解。

　?。?） 客戶提問

　　招商人員根據客戶提問情況，要對答如流，做到問一答二，問二答三。

　?。?）消除異議

　　對客戶提出的異議，不能m.airporthotelslisboa.com及時做出回答的，應從另一角度來講，適當地放大項目的優點，加強對客戶的引導，忌對客戶輕易承諾，發生爭吵。

　?。?）勸說

　　在對以上客戶交談時，若客戶沒有提出拒絕時，要抓住時機，對客戶進行勸說，勸說時贊美顧客，聯系物業本身的特點和實際情況，進行理性說服。

　?。?）達成共識、成交

　　此階段，招商人員通過勸說能與客戶達成共識，說明本次拜訪已取得了較大的成功，但商業地產招商不可能通過一次的拜訪就達到簽約。所以一般情況下客戶不會馬上做出決定，招商人員應抓住時機向客戶約定時間，邀請客戶到招商現場或約定下一次拜訪時間。

　?。?）致謝道別

　　道別時，招商人員應當對本次拜訪占用客戶時間表示歉意，多說：“謝謝、對不起、打擾你了、耽誤你的時間了、再見”等話語，同時最后別忘了向客戶索取名片或聯系方式，然后幫客戶關上門，禮貌地離開。

　　4、招商評價

　　外出拜訪回來后，招商人員對當天的工作進行總結和檢討，對拜訪成功的客戶分析經驗，對拜訪沒有成功的客戶進行檢討，分析失敗的原因，認真總結經驗與教訓。

　?。?）對當天拜訪的客戶，認真填寫客戶資料卡，建立客戶檔案。

　?。?）對拜訪的客戶逐一進行分類、辨別、分出有效客戶，對下一次拜訪制定策略。

　?。?）各招商人員組織起來，對當天的工作情況進行交流探討，各述已見，互相學習以便取長補短。

　?。?）制訂第二天工作計劃，填寫計劃日程表。

　　5、自己的心理

　　一位著名的心理學家曾經說過：“能完全占有自己的心者，也能獲得世上可貴的珍寶?！币惶炱诘耐獬霭菰L下來，可能會碰到形形色色的人，遇到多種多樣的阻礙，如何調整自己的心理，變退縮為積極進取，就顯得尤為重要，所以作為一名外出拜訪人員應學會調整自己的心理，時刻保持積極自信的心態，充滿必勝的信念。