如何做好大商場的會員活動
會員制是零售業吸納穩定客源的一項重要促銷手段，大商場的會員制管理分倉儲式會員、積分卡會員、折扣會員、VIP貴賓會員等。無論哪一種會員形式，其最終目的都是為了使這部分顧客成為本店的忠誠顧客群體。
沈陽新瑪特購物休閑廣場手江偉君總經理說：只要給我10萬會員，我就能再建成一個新瑪特。而在現實運作中，大商場的會員制并非盡善盡美，而且存在這樣、那樣的不足。
筆者現就職的萬隆商城，其推出的VIP貴賓卡，具有折扣和積分兩大功能，但其今年一年中僅10月份準許使用VIP卡，其它時間都因為有促銷活動而停止使用，這樣VIP就失去了原有的意義。而且現在的商場對VIP及會員并非實實在在的優待，而是為了設立會員制而設立。罕王商場的會員價只是圖有其表，很多商品的會員價都是虛的，會員根本享受不到會員優惠；百貨大樓的會員卡具有積分轉現金功能，在《會員手冊》上也承諾年終抽大獎，可往往在實際工作中實施不了。
附：《大商撫順集團會員制推廣市場營銷計劃書》
筆者為全國商業技師協會20**年4月頒發的第三批《全國市場營銷經理》
此《計劃書》為筆者申報材料。
大商撫順集團會員制推廣市場營銷計劃書
?。ㄒ唬?、制定本計劃的目標及主要內容
大商集團概況：20**年3月26日由中國商業聯合會、中華全國商業信息中心聯合舉行了“全國大型零售企業20**年度主要經濟指標及主要商品銷售情況信息發布會”，會上公布的20**年中國零售企業百強名單中，大商集團以年銷127.9億元的良好業績，位列全國三甲，繼續保持著全國百貨業第一的殊榮。
大商撫順集團基本狀況：大商撫順集團成立于20**年6月19日，是大商集團成立的第一家地區性集團。大商撫順集團由撫順百貨大樓、新瑪特購物休閑廣場（撫順店）、撫順商業城、撫順商貿大廈、新生活超市將軍店五家店鋪組成，20**年6月19日，隨著撫順商業城和撫順商貿大廈正式加盟大商集團，一個具有5家店鋪、年銷售額將在10億元、年利潤額將在5000萬元、經營面積10萬平方米、資產近6億元的大商撫順集團從此誕生。大商撫順集團現已形成了覆蓋撫順市大部分地區的商業強勢，其中市中心、南部地區擁有百貨大樓、商業城（于20**年12月30日試營業，20**年3月11日正式開業）兩大百貨店，北部擁有新瑪特購物休閑廣場（撫順店）（于20**年9月30日試營業，20**年3月11日正式開業）、新生活超市將軍店（于20**年3月18日正式開業）兩家以超市業態為主的店鋪，西部擁有該地區面積、規模最大，經營業態、品種最全的撫順商貿大廈（于20**年12月7日試營業，20**年3月11日正式開業）。東部正在洽談收購一家大型店鋪。
撫順百貨大樓基本狀況：其中撫順地區集團的主力店撫順百貨大樓成立于1961年4月7日，是一家有著42年歷史的老百貨店，曾擁有著全國十大商場之一的稱號。撫順百貨大樓1998年7月22日加盟大商集團以來，實現了增資減債、借殼上市的目的，企業迅速做強做大，經濟效益保持良性快速增長。去年撫順地區集團主力店百貨大樓實現銷售額5.2個億，利潤總額3,301萬元，其雙項指標在大商集團51家店鋪中名列前茅。
會員制基本狀況：會員制是撫順百貨大樓于20**年5月15日在撫順市率先推出的一項長效促銷舉措，成立地區集團后，在各分店又進行了迅速推廣，目前已擁有會員數量近10萬人。試行會員制是鎖定忠誠顧客群體、形成固定消費客流的一項重要營銷手段，其運行的如何將直接關系到大商撫順集團的整體形象，對提升地區集團的無形資產，帶來更大的社會效益將產生重要而深遠的影響。
一、制定本計劃的目標
會員制推廣計劃的制定有著深遠的意義，它的根本目的是想提高全員對會員制的認識，形成全員促銷的良好氛圍，同時將一線營業人員、會員服務中心人員、收銀人員、各店會員服務中心主管人員、計算機中心人員、營銷部長、業務部長、主管副總經理、店長等各個層面的員工都納入到會員制推廣、宣傳的軌道上來，提高認識、全力配合、充分支持，從而達到會員數量增長、會員服務完善、會員手段新穎，促進整體效益增長的最終目的。
二、 計劃書的主要內容
本計劃書對會員制推廣面臨的市場形勢、潛在消費群體和現有會員基本狀況、競爭狀況做了分析，并得出了會員制面臨的機遇與挑戰，擁有的優勢和劣勢，在具體運作過程中存在的問題，并制定了今后的營銷目標，擬定了營銷策略，其中包括會員升級、會員通惠、會員活動、廣告宣傳等，最后制定了年內的重要工作計劃。
?。ǘ?、目前市場形勢分析
正確分析我們面臨的市場形勢，有利于提高全員對會員制的清醒認識，針對競爭對手和潛在威脅及時、有效地制定相應的應對策略，以便在全面的市場競爭中占得先機。
一、全國零售商業宏觀市場形勢及大商集團的發展態勢
1、零售商業宏觀市場形勢：據“全國大型零售企業20**年度主要經濟指標及主要商品銷售情況信息發布會”公布的最新統計分析顯示：20**年百強零售企業實現商品零售總額為28,948億元，同比增長25.1%，高出全社會16.3個百分點，呈現出以下特點：一是市場份額向優勢企業集中，前十位企業銷售總額占百強企業銷售總額的38.8%；二是連鎖超市、專業店、便利店等新興業態發展迅速，多業態混合經營特色突出；三是以百貨店為主的零售企業占全社會消費品零售總額的比重穩步增加?？梢詮闹锌闯霭儇洏I逐漸走出了90年代中后期的困境，呈現出了強勁的發展勢頭，集團化、規?；洜I的企業優勢明顯。
2、大商集團的發展態勢：20**年大商集團開始大幅度提速，店鋪數量、企業規模、銷售能力大為增強，截止到20**年末，在沈陽、撫順、葫蘆島、大慶、盤錦和大連等城市，并并入企業和新開大中型店鋪19個，成立了大商撫順、大慶兩個地區性集團，使大商集團所屬大中型店鋪達到51家，“東北店網”建設進程過半。成立了百貨、超市和餐飲娛樂三大專業化集團，獨創了將現代流行百貨、大型綜合超市和十幾項餐飲娛樂項目組合在一起的新瑪特模式，形成了新瑪特連鎖，成為大商集團走向未來的主力軍。在連鎖超市和專賣店發展迅猛，對我國傳統零售業格局產生越來越大沖擊的大氛圍下，大商集團的經營業績格外引人注目，其百貨發展模式對國內百貨業具有借鑒意義。
二、撫順地區零售市場形勢
撫順集團五家店鋪所處的區域環境不同，市場機遇也不盡相同。20**年是集團五店抗衡外資店入侵的關鍵一年，如何在與外資店競爭的過程中全面提升自己，是撫順集團五店營銷工作的重點。 撫順集團五店既要面對罕王商場、商海大廈、萬隆商城、裕民商場等數十家大型綜合性商場的挑戰，又面對著各自所在區域的百余家各類專賣店、精品屋、便利店，還要與十幾個大型、已成規模的農貿市場進行競爭?？梢哉f市場形勢非常嚴峻。
1、大型綜合商場：目前撫順市的大型綜合商場主要密集于中部、市中心地區，其中百貨大樓步行不出百米就有商海大廈、萬隆商城、中房地下商行，不足200米就有罕王商場、大眾商城等大型綜合商場。這也是撫順市的商業鉆石地段。其中只有商海大廈為國有企業，但其全部采用租賃的經營模式，商品以中低檔為主；萬隆商城為精品購物商城，其商品定位在中上檔、高檔精品服飾，為私營企業；罕王商場為民營企業，其也采用租賃的經營模式；大眾商城全部為個體出租柜臺，以食品、日用品、電腦軟件經營為主。這些競爭對手在經營上難以同百貨大樓抗衡，全部為零散的業戶，難以形成整體的抗爭強勢。但是也分流著大約30%左右的客流。
2、專賣店、商業街：商業城位于撫順市最繁華的西一路步行街街口，它主要面臨著各類服飾、靴鞋、眼鏡、工藝品、化妝品等專賣店的威脅。這個地區消費客流流動性比較強，專賣店商品的價格普遍價位偏低，且可以講價議價，這無疑對商業城的統一定價、微機收款產生了一定的影響，但信譽和環境優勢使得商業城得以立穩腳跟。因為這個區域沒有綜合性的百貨商場與之抗衡。
3、農貿市場：新瑪特購物休閑廣場（撫順店）、新生活超市將軍店兩家以超市為主的店鋪都面臨著不足百米遠的農貿市場威脅。但兩家又同時擠掉了兩個同一商圈內的競爭對手客來多超市和順天府超市。（兩家都為私營企業）這說明了兩家在競爭中統一配送的優勢，但如何應對農貿市場在時間和價位上的競爭，是一個長期的競爭課題。
4、內外資超市賣場：隨著國際化速度的加快、世界一體化浪潮的涌入，撫順這塊二級市場也有著肥沃的培植土壤，臺灣樂購購物廣場去年就有計劃入住撫順順城地區的計劃，可是當新瑪特購物休閑廣場（撫順店）開業納客后，樂購面臨著商圈狹窄的危險，不得不退出。諸如沃爾瑪、家樂福、樂購、大福源等內外資賣場也都在覬覦著這塊“肥肉”，這些“外來的和尚”勢必帶來空前的商品、物流、消費客源的競爭，因為這些店鋪都有著統一、強大的物流配送體系，深厚的企業文化底蘊，其在沈陽大流通發展的帶動下，其連鎖化經營的優勢將逐漸凸現。（沈陽距撫順車程40分鐘）
綜上所述，大商撫順集團的五家店鋪占據著撫順商業市場的“半壁江山”，其有著深厚底蘊的無形信譽資產，強大的物流配送體系（超市業態），完善的計算機網絡管理系統，豐富的商場實戰經驗，高素質的人力資源優勢，這些都使得撫順集團在撫順零售市場上占據著極為重要的位置。但是潛在的競爭對手和風雨欲來的內外資賣場的競相涌入，勢必會對撫順集團形成強撼的沖擊。
四、現有會員基本狀況和潛在消費群體分析
截止至20**年3月10日大商撫順集團各店共辦理會員卡68,017張。其中百貨卡從20**年5月15日開始辦理，百貨大樓百貨業態共辦卡51,237 人。其中積分超1000分的共55人,男21人,女34人,外地會員8人。超市卡百貨大樓超市、新生活超市將軍店從20**年5月15日開始辦理，新瑪特購物休閑廣場（撫順店）從20**年9月30日開始辦理，商貿大廈從20**年12月7日開始辦理，商貿大廈從20**年12月31日開始辦理，共辦卡16,780人。其中積分超1000分的會員16人,其中男9人,女7人,外地會員1人。
會員持卡每消費十元積一分（大件家電商品、照相機、攝像機、名牌手表、珠寶、金銀飾品、移動電話、電腦、裘皮每消費一百元積一分），每十分折算成一元人民幣。累計積分十分以上，持百貨卡可在百貨大樓百貨業態的商場消費，持超市卡累計積分一百分以上可在大商撫順集團各店消費（大樓百貨除外）。會員所積分均存放在會員卡（積分卡）內，不兌換現金
(三)、市場營銷戰略形勢和戰略選擇分析
一、會員制面臨的機遇與挑戰
百貨大樓、商業城處在商業競爭氛圍最濃的前沿，可以說是機遇與挑戰同存。在競爭中，有著40多年歷史的老百貨店百貨大樓確立了以35歲以上女性為主要消費群體，年輕的消費群體作為補充的消費客層定位，以中高檔商品為主，輔以大眾化商品。20**年面臨著南站地區商貿中心的改造和周邊大商場陸續開業的潛在威脅，但已經形成的商品定位、忠實的消費群體和競爭優勢使得百貨大樓得以立穩腳跟。商業城作為今年新開的一家以年輕、時尚一族為主要消費群體，年齡大的作為補充的消費客層定位，率先提出了現代百貨的概念，以引領時尚的全新面貌在競爭激烈的市場中穩穩占踞著一方市場。商貿大廈作為西部最大的一家購物中心，其區域性相當強，在20**年除了繼續調整經營結構，做深、做細營銷工作的同時，如果沒有大型的購物中心開業，其市場環境優勢不言而喻。新瑪特購物休閑廣場作為撫順集團超市業態的旗艦店，在去年成功實施了一系列營銷戰略后，其大商統一配送，價位低、品種全的優勢已逐漸顯示，深得全市消費者的關注和喜愛。20**年在一批新的項目陸續齊全后，其市場發展環境和潛力會是五個店中最佳的。將軍店20**年將實施新的裝修改造，改造后的將軍店將更加適合社區老百姓的物質生活需要，為建成社區老百姓的放心店、滿意店而努力。其市場環境在統一配送的大背景下也會越來越好。
在短時間內，撫順的消費市場還是被大商撫順集團牢牢占據著，但據國內貿易部的相關資料顯示，撫順還是一個商業欠發達地區，超市大賣場的市場占有率還遠未達到飽和的程度，所以今后的幾年內，內外資超市的涌入應該還是一道風景。而此階段建立與顧客的良好關系，
發揮主力店百貨大樓無形資產的作用，提升其它四店的美譽度與顧客忠誠度無疑是當前工作的重中之重，而會員制正是更好地發揮了這一理念和思想。
二、優勢與劣勢
1、優勢
?。?）、有大商集團強大的資金和技術支持，老百貨大樓的無形資產商譽厚重；
?。?）、有地方政府的支持，加盟大商集團后一直是撫順市十大繳稅大戶之一；
?。?）、擁有完善的計算機網絡管理系統，在技術上在遼寧省內也屬領先；
?。?）、擁有著忠誠的消費群體，42年來百貨大樓一直是撫順市民心目中最值得信賴的店；
?。?）、有著完備的人事、財務、物業管理體系，能夠保證集團高效運轉；
?。?）、有著撫順同行業艷羨的人力資源優勢，撫順市商業的精英基本網羅門下。
以上諸要素決定了會員制的推廣會有強大的后盾支撐，會有著很好的推廣前景。
2、劣勢
?。?）、當前會員制最大的劣勢就是沒有實現一卡通（現有兩種卡，一種是百貨大樓百貨專用的百貨卡，一種是其它店通用的超市卡），這給顧客造成了諸多不便；
?。?）、會員通惠功能還沒有建立起來，會員缺乏足夠的優惠待遇；
?。?）、各個店的會員服務中心服務水平、技術能力不一；
以上這些問題如果不能及時、有效解決將降低在撫順消費者心目中的忠誠系數，一旦有另一種功能、通惠功能更佳的會員卡出現，就會出現
“移情別戀”的現象。三、存在的問題
1、 技術上的瓶頸制約著一卡通的實現；
2、 各店對會員制的推廣重視不夠；
3、 全員對會員制的認識有待提高。
以上這些問題如不能及時解決將制約著會員制的健康發展。
四、決策問題分析
通過以上分析，會員制的推廣在市場營銷戰略中必須解決以下問題：
1、必須盡快解決“一卡通”問題，集團要舍得資金投入，早日更換老系統；
2、要加強全員培訓，提高全員對會員制的認識，納入集團培訓體系；
3、要盡快促成會員的通惠功能，在商品打價，會員活動，會員待遇上出臺較完善的措施；
4、 要建立一整套會員卡推行的渠道，與政府組織、社會組織建立推行渠道；
5、 要加大會員制的宣傳，使其融入企業的促銷軌道，做為促銷的一種手段長期推出。
五、市場營銷戰略選擇比較分析
會員制的推廣在目前階段尚無強有力競爭對手的前提下宜穩扎穩打，先以積分卡的形式推出，當積分達到一定分值可轉為儲值卡。目前會員制的推廣仍屬于成長期，所以選擇穩步發展、重點突破的戰略應為上佳選擇，而盲目推進只會造成會員過高的期望值，不宜培育VIP（貴賓）會員。
?。ㄋ模?、市場營銷目標
1、 年度目標
?。?）、現有會員數量近7萬人，其中百貨卡會員近2萬人，超市卡會員5萬余人，年內百貨卡會員數量上要達到5萬人，超市卡會員數量要達到15萬人?？偭窟_到20萬人。
?。?）、會員制的管理要達到沈陽中興商業大廈的水平。
依據：根據現在大商撫順集團的發展規模和速度，以及計算正常的會員增長速率，這個目標基本可以實現。
提升措施：完善會員通惠功能，健全會員服務中心管理，提高全員會員推廣意識。
2、 中期發展目標（三年內）
?。?）、會員數量達到50萬人；
?。?）、會員制的管理要達到家樂福、沃爾瑪的管理水平。
3、長期發展目標（五年內）
?。?）、會員數量達到100萬人；
?。?）、會員制的管理要達到國際先進水平。
通過會員數量與會員管理水平的提高，來促進集團經濟效益的提升，鎖定撫順市場忠誠的消費群體，使得企業向著健康、有序的方向發展。
?。ㄎ澹?、營 銷 戰 略
一、 擴大會員推廣的渠道
除了集團自身的規模擴張外，會員制的推廣必須有充分的銷售渠道，除了現有的購物送會員卡、5元辦卡外，嘗試與政府、社會組織聯合推廣，比如市總工會就曾聯系是否能在全市工會會員中推廣辦卡。
二、完善會員的通惠功能
現在會員只有積分消費的待遇，會員普遍感到不“解渴”。所以在此基礎上我們準備推出會員購物享受打折，會員積分送保險，會員積分送健身、美容、洗浴門票等等。
三、加大會員推廣的力度
在大型節假日舉辦會員聯誼會，會員趣味比賽，會員生日送蛋糕等充滿企業關愛的活動，增進會員與企業間的感情，提升企業的形象，讓會員感到家的溫馨。
四、在促銷宣傳上融入會員制的推廣
在大型促銷活動推出的同時，在促銷的內容中加入會員優惠的內容，吸引更多的消費者加入會員的行列中來，一起體會會員制帶來的實惠與快樂。
五、關注VIP會員
VIP貴賓會員是企業“二八法則”中的重要客戶資源，抓住了他們的心就等于取得了80%的會員推廣成功率。因為他們不僅能夠為企業帶來豐厚的回報，而且會帶來更多的具有VIP潛質的會員。
?。?、營銷策略行動方案
為了使會員制的推廣達到理想的效果，實現會員數量和會員管理水平的提升，特制定此營銷策略行動方案，從活動的組織與宣傳推廣入手，使會員制的推廣向縱深發展。
1、20**年5月1日在撫順集團五店聯合推出“會員積分送大禮”活動，由計算機中心提供技術支持，由商場提供獎品。只要會員積分達到1000分就有大禮相送。
2、20**年6月1日前在新瑪特正門前舉行會員趣味投籃比賽，吸引市民的關注，密切與會員的聯系。
3、 20**年7月1日前在撫順集團小會議室舉行“心貼心，手連手會員消費懇談會”邀請VIP會員參加，集團領導、商場經理、市消協、撫順晚報等相關媒體記者應邀參加，聽取VIP會員的意見與建議。
4、20**年10月1日前在《撫順日報》整版刊登《撫順集團會員有獎問卷調查》，對會員制的辦理、會員卡的基本使用常識，會員的通惠功能，會員的活動等進行宣傳，同時聽取改進意見。
篇2：會館財務部會員活動費用管理辦法
會館財務部會員活動費用管理辦法
為配合會館管理團隊工作，管理好每位會員繳納的活動經費，財務部賬目管理辦法制定如下：
一、財務部對管理團隊及每位會員負責，收繳、管理會館會員活動經費。
二、針對活動AA制消費原則，財務部為每位參加會館的成員建立賬戶，只對參加活動的會員扣除其個人賬戶內的活動費用，不參加活動者不扣除費用。
三、收費辦法：采用每次活動收費的辦法?；顒淤M用由管理團隊根據活動內容、報名人數大致確定?；顒娱_始前，財務部向參加活動的會員收費，收費金額向每位會員口頭傳達，收費后，會員填寫交費金額并簽署本人姓名。收費的金額由財務部立即向管理團隊各成員匯報。
四、費用的支出：每次支出活動經費，至少由管理團隊的其他一名成員陪同財務部人員繳納活動費用，索要發票或票根，支出金額立即向管理團隊其他成員匯報。
五、收費余額的管理:每次活動的余額按參加活動的繳費人數平均計入繳費會員的賬戶中。
六、費用的監督管理：采用管理團隊和財務部共同管理的辦法。管理團隊負責每次活動費用的總收支，活動收費的原件由管理團隊的一名成員管理并保存。財務部負責至每位會員賬戶的收支，活動繳費的發票復印件由財務部保存。
七、會館活動收支情況，由管理團隊成員會同財務部核對無誤后，不定期地在會館活動過程中向全體會員匯報。
篇3：X百貨商場首屆會員感恩節活動方案
zz百貨商場首屆會員感恩節活動方案
11月25日華聯zz百貨會員過節了！
活動時間: 11月20日~11月30日
活動主題:感恩豪送 暖冬行動
活動內容:
1、首屆會員感恩節：
?。?）會員特惠區：一、二、三樓分別設立會員特惠區，讓擁有尊貴的華聯zz會員卡的顧客，充分享受到“高品質、低價位”的服務。
?。?）感恩會員，雙倍積分返還：11月25日感恩節當天，在指定專廳消費均享受雙倍積分返還。
?。?）感恩迎新友:活動期間消費無論金額多少均可辦理會員卡一張。
?。?）會員感恩兌獎日：11月25日感恩節起，至11月28日，為會員感恩兌獎日，凡持有阜陽華聯zz百貨會員卡顧客均可憑卡內積分均可兌獎。
2、美的變頻、載譽領航：買美的變頻柜機送美的掛機一臺，買美的變頻還可獲得名牌液晶電視！買美的冰箱，價格一步到位。美的三門超節能冰箱，一步到位1999元，享受12年免費保修。
3、百萬好禮相送:羽絨服49元至99元，滿百就送、多賣多送、禮品豐厚。
4、感恩“蜂”搶價：各品牌專廳限時限量回饋顧客。
活動氛圍營造
1、商場櫥窗換成節日新妝，15日開始進行布置；
2、開始進行中廳、迎賓大廳吊燈重新進行更換、布置；
3、晚報一期（19日），1號門右側做一噴繪，2號門左側做一噴繪，寫真兩幅活動細則（分別方在迎賓大廳和三樓摸獎臺），會員短信群發，彩虹門布副一條（19日前）。
營銷部
二0**年十一月十五日