關于確定商項目經營定位及檔次經營的闡述報告

　　招商部12月份在樓書出來后開始對行業市場收線，欲牽出線頭企業。經對眾多客戶的郵寄及派發資料、招商拜訪、洽談及爭取，并目標收線在意向范圍內等眾多工作環節。已拜訪并洽談的服裝類高端品牌企業/中檔品牌企業/服飾（鞋品、皮具）企業及品牌等。

　　每次跟客戶招商訪談都會有不同的收獲，在洽談溝通中不斷提升?，F對客戶訪談后關于經營定位的匯總向公司領導做出匯報。

　　1、行業內絕大多數客戶都認為特許經營題材概念好，很獨特，有高度也有深度。

　　2、客戶對哪些大品牌是否已入駐中國特許經營城相當感興，基本上所有的客戶都會問這個問題；需要我們不斷的爭取牽出線頭（行業品牌檔次代表）。

　　3、特別是高檔品牌客戶對項目品牌組團、風格、定位專一、品牌線路相當重視，都表示不想與比自己檔次低的品牌為伍；也有些稍高檔些的企業欲利用自己的品牌來爭取優惠條件。

　　4、很多客戶對我們擁有什么樣的平臺及后期的經營推廣相當關注，說他們來這里就是為了賺錢，不想經營幾個月后沒有收入，就撤場。（這類客戶是跟風效應的客戶，說到底還是信心不足，沒有看到其它大品牌號召帶動）

　　5、行業內（能牽動客戶的）一線大哥級企業對簡單的商場租賃已經不能滿足其需求，他們需要更深層次的合作。一線大品牌企業，他們才是行業類的真正領軍企業。

　　開展各項業務突破工作由于時間較緊，壓力較大，其它客戶需要我們亮出行業線頭品牌，而行業內一線企業品牌需要不斷爭取。即使我們倉促組建低端品牌，亦是很難成功！放眼未來，必將會重新洗牌。

　　因此，只有真正爭取到2~3家一線大品牌企業進駐，并堅持中高檔品牌線路，才會造成行業的轟動，才能帶動其它品牌跟風而至，這才是本項目真正的落腳點，也是成功與否的至關點。但這需要時間，需要公司領導一起來面對解決。

　　因此，我們在本項目操作上

　　要堅持一個中心點——高舉高打！

　　堅持走一個線路——中高檔線路不動搖！

　　堅持一個組團概念——同一風格的高端品牌組團專業市場概念！

　　只有這樣，我們才能在項目高度與深度上相融合，才能結合本項目的特點實現招商突破及未來的持續經營、永續旺場。

　　招商營銷策劃專家_趙賢文

篇2：購物中心項目經營定位

　　購物中心項目經營定位

　　1、項目業態定位：**地區首家大型一站式休閑購物中心

　　2、消費者定位

　　經調查分析，可以基本確定本項目的消費主流群體應為：

　　·主群體：政府機關公務員、各類業主、各私營企業主、城市品牌追逐一族、學生、過往客商、中高收入家庭、灰色收入者。

　　·次群體：城市及鄉村居民，城市職業工作者、企業員工、自由打工者、轄區鄉鎮從事農業的生活群體。

　　3、功能定位

　　·集購物、休閑、餐飲、娛樂等多種綜合功能于一體的大型現代化購物中心；

　　4、商業規劃組成

　　·主題精品百貨；·大型現代化生鮮超市；·便利食品日化超級超市；

　　·西餐、小吃店；·特色專營店；·主題賣場。

　　5、經營理念定位

　　打造**地區首個"一站式"購物休閑中心。

　　6、商品定位

　　走中高檔消費路線，以中檔商品為主，約占70%，高檔商品兼備，約占10%，低檔商品約占5%，其他經營品類或主題招商項目約占15%。

　　7、經營方針

　　商品以質取勝，經營以特取勝，服務以細取勝，購物以便取勝，品種以全取勝，價格以實取勝。

　　8、品牌定位

　　·**地區第一商城

　　·**地區首家城市"一站式" 休閑購物中心。

篇3：X國際廣場商業經營定位

　　z國際廣場商業經營定位

　　一、**商業近況

　　根據**區域商鋪投資調查分析，當前**商業物業的總體經營處于疲軟狀態.原因歸結為兩方面，一是**的投資客對目前東莞市場不十分看好，對投資商鋪愈加慎重；二是**現有投資型商鋪較少，外界對**的市場不十分認同，導致客戶層較為狹窄。

　　與**其他商場比較，本項目位置較好，但人流不十分旺盛,要在整體市場疲軟的大環境、人氣不旺的小環境中脫穎而出，取得較好的經營與銷售業績，AA建議：

　　a、 提前招商，引進品牌經營者入場，重新樹立消費者購買信心，將**本地中高檔消費能力截留在當地；

　　b、 內鋪實行返租，使商場順利過渡到商業成熟期，樹立投資信心；

　　c、 店鋪小分割，壓縮鋪位投資總額；

　　d、 付款方式優惠，降低投資門檻；

　　e、 統一經營，提供完善的“代租代管代收”服務，免除投資者后顧之憂。

　　二、商業經營定位闡述

　　1、商業主題定位：綜合性高檔大型購物休閑中心

　　◇ 體現在商場的面積和業態的齊全

　　◇ 與**廣場相融，周邊毗鄰高尚豪宅區，更體現品味休閑、品味文化的購物樂趣

　　商業經營檔次：以時尚精品為主，輔以少量中偏高檔次品牌

　　*從目前**當地已有商場物業及其所經營的商品類型分析，現時所經營的商品種類已較為豐富，人流相對地較為集中，在此情況下，如果本項目仍然走“大眾化”經營路線，恐怕難以突圍而出；

　　*本項目的形象應該切底地利用本項目地處高尚住宅區、鄰近**廣場的有利條件，營造檔次比已有的同類型物業更高一籌的形象，并有利于與住宅的高檔次相呼應。

　　經營主題：根據前期市場調查分析，項目經營商品主題的市場空間有六種：

　?。?） 高檔次精品時尚購物店；

　?。?） 綜合性超市;

　?。?） 專業主題市場；

　?。?） 休閑中心;

　?。?） 中高檔餐飲機構;

　?。?） 稍高檔次的娛樂城。

　　經營最終業態需根據商家進駐情況和招商情況確定。

　　三、商業推廣主題闡述：

　　提供穩定回報、巨大升值潛力的投資型商城

　　**中心商圈，未來CBD金坐標

　　突出投資價值，以商鋪的投資性作為推廣重心。

　　從以下幾方面支撐本項目的投資價值：

　　1、 地段優越：項目處于**中心區，鄰近鎮政府，**廣場所在區域為**未來經濟、政治、文化及豪宅居住中心。該區規劃起點高，有利于投資客戶產生認同感。

　　2、 未來中心商圈：項目周邊有汽車總站、**國際酒店等大型項目,將帶動項目的人流發展,加上步行街的實施，將進一步帶動項目價值的提升,將形成圍繞**廣場的中心商業圈。

　　3、 投資前景：將目前銷售、租金水平，與建設成熟后的中心區價值預期比較，給客戶充分展現良好的升值前景。

　　4、 經營品牌：由招商活動最后落實。

　　◇ 根據**當地商業調查所得，目前**商業經營狀況較差，較主要的原因就是缺乏統一的、良好的商業經營管理，以及較高的市場誠信度，如不少商城由于分散經營、各自為政，或是統一經營的商場由于產品缺乏特色、對消費者的承諾難以兌現，導致在日漸劇烈的商業競爭環境下，逐漸遭消費者遺棄。

　　◇ AA建議由品牌良好的機構進行全面的商業布局規劃、商業推廣和物業管理，由此可在較大程度上確保本項目的商業經營能在較為疲軟的市場狀況下逆市生存，為商場確立良好的經營引導，并建立較高的商界知名度和消費者心目中的品牌知名度。

　　5、 租金回報：AA建議本項目在片區商業成熟過渡期間提供5年以上租金回報保證。

　　租金回報有利于：

　　◇ 充分展示發展商的實力和對本項目的信心；

　　◇ 增強對投資客戶的吸引力，客戶相當于只付出實際73%的鋪面價格，即可擁有所購商鋪，在中心片區商業成熟后，本項目的商業知名度亦已建立，而商業經營狀況亦已步正軌后，有更大的升值空間獲利；

　　◇ 對于本項目70年的商鋪經營期，以前五年為商業經營起步時期，換取穩定的租金回報和良好商場規劃經營，對投資者而言，有較大的吸引力。

　　突出投資前景，以“中心區發展前景”為信心保證。

　　讓客戶購買的不但是實際的商鋪，更購買了中心區良好的投資前景：

　　1、作為東莞經濟最具發展的城鎮之一，經濟發展迅猛,在經濟高速發展的前景下,必然帶動商業及地產的發展；

　　2、說明**鎮中心區的未來規劃細節，分析**中心商圈的前景；

　　3、厚街、常平、樟木頭、虎門等中心區發展情況作對比，說明中心區規劃的未來價值，尤其通過對上述等地中心區建設前后商鋪租金比較的實例，給商鋪投資者展現一個“看得見的回報前景”。

　　突出經營前景，由招商活動最后落實。

　　招商的最終目的是利于銷售和項目自身的發展，所以針對項目情況，應充分運用一切利我因素。

　　1、對于大型主力商家的確定，是整個運作的前提。確定主力商家的目的在于通過主力商家的影響，帶動整體的運作及價值的提升。

　　2、在確定主力商家的基礎上確定次主力大型商家和安排銷售方案。通過次主力商家的確立，基本確定商場整體的業態組合和經營架構；通過銷售策略的制定，項目進入銷售的主要操作階段。

　　3、對于小型商家經營區域，成立商業經營公司。該經營公司在名稱上同zz廣場區別開，通過虛擬的品牌概念，帶動整體的招商運作和銷售運作，給投資者以經營上的信心保證。

　　4、根據運作階段的招商情況和運作情況，確定階段招商計劃和銷售計劃。

　　四、招商銷售整體策略

　　招商銷售的安排是使招商和銷售兩方面在運作時間和策略上保持協調，使兩方面互為補充，從而帶動整體的良性發展。

　　根據項目的特征和目前的市場情況，對于項目的運作采取先確定主力商家，再實行租售同步，分區銷售的方式進行銷售。

　　出租的目的是通過主力商家等大型商家的影響力帶動整體價值的提升和銷售的順利進行。所以在運作中必須綜合考慮租售兩方面的問題。

　　出租策略

　　本項目的租賃目標客戶群體包括大型零售業、餐飲業、娛樂業及個體經營商戶。

　　對于項目的出租，以先確定大型商家，再確定中型商家、小型商家的策略進行。通過大型商家的行業影響力和社會影響力，帶動整個項目的租賃快速進行，從而實現整體目標的實現。

　　銷售策略

　　本項目的銷售目標客戶主要有**及東莞當地居民、政府公務員、高級白領、商業經營業主和商業投資客戶。其中以商鋪投資客戶和當地居民為主要客戶。

　　對于項目的銷售，針對目標客戶群和推廣時段來進行安排相應的策略和推廣方式。

　　在招商和銷售的運作上必須把握好市場上一切利我因素，回避不利因素，根據市場情況和運作情況靈活調整相應策略，促使項目成功運作。

　　具體招商策略、推廣策略及推廣時段安排將在招商運作和銷售運作兩篇進行詳細分析。

　　五、價位策略

　　1、價格建議

　　佛山時代廣場總體策劃 第一部分 客戶定位

　　1、置業客戶

　　*投資者

　　這部分客戶以佛山本地人為主，有富余的資金，對本地商業發展充滿信心，同時亦認同項目的經營理念，希望通過購買商鋪能獲得穩定的租金收益，達到保值增值的目的。但由于目前佛山當地批發行業缺少有產權的商鋪供市場買家投資源，因而，項目推出的商鋪能滿足市場需要，同時，發展商在售出商鋪時有必要統一提供一定的租金保證，降低投資者的投資風險，以增強其投資獲利的信心。

　　此部分買家以投資為主要目的，對于單價的敏感度相對較低，但對于商鋪的總價會比較關注，因此，出售商鋪的總面積不宜過大，同時，由于其自身不準備經營，只為取得穩定的租金收入，因此，提供固定的回報收益將是吸引其購買的重要因素。

　　*經營者

　　此部分客戶目的購買商鋪以供日后經營，此部分客戶對經營行業、市場情況都較為熟悉，但由于其需要投入較大量的前期資金成本，因而需求有較靈活的付款方式及付款時間。

　　2、招商客戶

　　*品牌商戶

　　為提高項目的整體形象檔次，需要引入個別知名度較高的品牌商戶，因此對此部分的商戶應提前接觸，在商鋪位置上應優先給予考慮，在租金方面給予較多讓利，以吸引其進駐，同時此部分鋪位可以帶租發售的形式。

　　*大型商家

　　此部分客戶以租為主，同時需要有較大的使用面積，如果有良好的投資前景，亦會考慮購買商鋪作為穩定的經營場所，因而針對該部份客戶建議可提供租金與樓款結合的形式，即客戶在租期內可把原租金作為樓款一部分，以吸引其購買。

　　*普通商家

　　為時代廣場今后的主力經營商家，該客戶群主要來源于正待拆遷的火車站五金批發市場、敦厚五金批發市場的現有經營者，其市場空間將超過20000㎡，其次是安安五金批發市場、佛山綜合批發市場、城北五金批發市場的部分看中長期經營的商家。