某公司市場（銷售）部工作流程與制度

　　一、總則

　　為了更好的對公司產品進行宣傳、推廣、銷售以及進一步提升公司的形象，提高銷售工作的效率，特制定本流程與制度。所有的銷售員及相關人員均應以本流程與制度為依據開展工作。銷售部經理對所屬銷售員進行考核和管理。

　　銷售部經理職責

　　1、對銷售任務的完成情況負責。

　　2、對回款率的完成情況負責。

　　3、對本部門員工制度執行情況負責。隨時對部門員工進行監督和指導，向公司提出對員工的懲罰和獎勵建議。

　　4、對本部門員工的專業知識培訓負責。每周定期對過去一周所發生的重點業務及技術問題組織大家進行討論和學習。

　　5、對本部門辦公設備和車輛的使用及管理負責。責任到人，發現問題及時向公司主管領導提出獎懲建議。

　　6、負責制定年度工作計劃、月度工作計劃、周工作計劃、日工作計劃，并負責監督計劃的執行及完成情況。如在具體執行過程中遇特殊情況需變更計劃的應及時向公司主管領導提出建議。

　　7、對本部門工作嚴格負責，及時處理工作中出現的任何問題，協調與各部門的工作關系，對重大問題及時向公司主管領導匯報。對本部門各員工出現的所有問題負有連帶責任。

　　二、銷售部工作流程

　　1、拜訪新客戶與回訪老客戶流程

　　1）銷售員按照銷售考核指標自行設計和計劃個人月、周和每天的客戶拜訪計劃以及書面記錄每天工作日志

　　2）銷售員在每周六上午的工作例會上向銷售部經理匯報下周的客戶拜訪重點計劃情況，并接受銷售部經理的指導，并最終確定下周客戶拜訪與回訪的重點

　　3）銷售員按照客戶拜訪計劃對客戶進行拜訪與回訪

　　4）在拜訪與回訪結束后，應將相關信息如實記錄并正確填寫《目標客戶基本信息情況統計表》

　　5）銷售員在每周六上午的工作例會上將拜訪與回訪信息向銷售部經理匯報

　　6）銷售部經理對銷售員的工作予以指導和安排

　　2、產品報價、投標的流程

　　此項流程主要針對外協產品及政府農業管理部門統采的產品

　　1）銷售員在得到用戶詢價或招標的信息后第一時間向部門經理匯報，由部門經理決定是否參加比價或投標（重大比價或投標需向公司領導請示）

　　2）對用戶的詢價書或招標信息進行整理（必要時由采購部和技術部協助）

　　3）技術部對疑難產品的型號、技術參數進行協助和支持

　　4）采購部對重點產品的原材料采購價格及交貨期進行調研

　?。担╀N售部經理對最終報價或標書進行審核（重大比價或投標需向公司領導請示）確認后方可進行打印

　?。叮┲谱鞒稣幍膱髢r單或投標書，裝訂成冊蓋章后發出參加比價或投標

　?。?、商務談判與簽訂合同的流程

　　1）銷售員在給客戶報價或投標后，根據實際情況可進行商務談判

　　2）銷售員在與客戶商務談判的過程中應及時向銷售部經理通報相關情況（重大合同需向公司領導請示）

　　3）與原報價或投標文件發生偏離的任何技術和商務條款需經銷售部經理或公司領導再次確認

　　4）待銷售部經理或公司領導將所有問題均確認后方可簽訂銷售合同

　　5）正式《銷售合同》經銷售部經理確認后由銷售內勤于當日保管存檔

　　6）對于因客戶原因無法簽訂正式《銷售合同》或客戶電話/傳真通知訂貨的必須由銷售部經理（必要時向公司領導請示）確認后方可執行

　　4、發貨流程

　　1）銷售員或分部銷售內勤根據《銷售合同》填寫〈需貨申請單〉

　　2）〈需貨申請單〉經分部經理審核確認后上報銷售部

　　3）由銷售部經理審核《銷售合同》及〈需貨申請單〉

　　3）由銷售內勤根據銷售部經理審核的〈需貨申請單〉開具《銷售出庫單》并將第二聯交與庫管

　　4）庫管辦理出庫手續

　　5）將客戶簽字的《客戶確認單》交銷售內勤存檔

　　5、回款流程

　　1）銷售員催款

　　2）銷售員填寫收款申請單

　　3）銷售部和財務部確認

　　4）反饋給客戶

　　5）客戶回款

　　6、開票流程

　　1）銷售員填寫開票申請單

　　2）銷售部審核

　　3）財務部開票

　　4）交客戶簽收

　　7、售后服務流程

　　1）接客戶售后服務申請，由銷售部經理確認

　　2）銷售內勤填寫《售后服務申請表》后發給技術部

　　3）技術部和客戶溝通

　　4）技術部將服務狀況、處理結果反饋給銷售部經理及內勤

　　5）銷售內勤與所屬銷售員進行內部

溝通

　　8、退貨（換貨）流程

　　1）客戶提出申請，由銷售員報銷售分部經理確認

　　2）由銷售員核對欲退貨（換貨）產品的品名、規格、數量

　　3）由銷售員配合技術部鑒定退貨（換貨）產品的真偽

　　4）由銷售分部將核實無誤后的《退貨詳單》即紅字的（需貨申請單）報銷售部經理審核

　　5）由銷售內勤根據審核的《退貨詳單》開具紅票的《銷售出庫單》并將第二聯交與庫管

　　6）庫管辦理退貨（換貨）手續

　　三、銷售部管理制度

　　1、對所轄區域內所有經銷商的經營情況、終端用戶情況、競爭對手的產品結構及銷售狀況以及當地市場情況等信息，銷售員必須了如指掌

　　2、銷售員不能私自收取經銷商貨款，若遇特殊情況必須收取的應及時將該款項匯回公司

　　3、銷售人員在工作推進過程中產生的銷售費用需事先向銷售部經理請示

　　4、銷售員不得擅自超越常規與客戶進行商務談判，超越常規的條款與價格應事先征得銷售部經理的同意，并由銷售部經理指導談判的過程

　　5、對于任何客戶提出的特殊費用（如市場促銷費用、臨時雇傭人員等費用）要求必須在征得銷售部經理同意的情況下方可承諾

　　6、特殊費用的支付到底采用何種形式必須向公司領導請示后方可執行，違反規定造成損失的，由責任人賠償損失

　　7、正式《銷售合同》形成后，若無正當理由銷售內勤應在一個工作日內組織發貨

　　8、銷售內勤開出的〈銷售出庫單〉內容要詳細、準確。因開票內容不正確或錯誤而造成損失的，由銷售內勤承擔責任

　　9、銷售內勤對用戶的收貨憑證或發貨憑證要妥善保存，不得遺失。對送給用戶的發票及取回的支票、匯票要登記鑒收。與用戶的所有往來合同、賬目、清單均應分類整理保存，銷售員不得私自保管。

　　10、所有的出庫申請及開票申請銷售內勤要及時存檔

　　11、銷售內勤應每日向財務部了解回款情況，及時處理回款過程中發現的問題，杜絕錯帳、壞帳的發生。

　　12、對于收到的支票、承兌匯票、銀行匯票銷售內勤要在當日將相關票據交財務部簽收。

　　13、銷售員應在每年的6月底和12月底與客戶核對往來賬目，并將結果報告銷售部經理，并通報公司財務部。

　　14、對于不能解決的現場售后服務問題，銷售員應及時向銷售部經理匯報，由銷售部經理向公司主管領導申請協調解決。

　　15、銷售內勤每月5日前，將本部門上一月的所有《銷售合同》原件編號整理成冊。

　　16、銷售部必須按公司要求及時準確上報以下各種報表。

　　1）周工作計劃表

　　2）月工作計劃表

　　3）銷售情況周統計表

　　4）銷售情況月統計表

　　5）銷售員工作周統計表

　　6）銷售員工作月統計表

　　7）市場狀況周統計表

　　8）市場狀況月統計表

　　9）經銷商進貨情況統計表

　　10）區域銷售情況統計表

　　11）每月經銷商管理匯總表

　　12）《目標客戶基本信息情況統計表》

　　17、違反上述規章制度，視情節罰款10—100元。

篇2：淺談物業管理實行招投標制度后的市場走向

　　淺談物業管理實行招投標制度后的市場走向

　　--企業發展源于市場規范，市場繁榮基于企業貢獻

　　當前，隨著房地產市場“開發建設”與“物業管理”的逐步脫軌，物業管理的專業化和科學化逐步顯形。物業管理項目公開招投標政策的逐步完善，也使得物業管理市場得到了進一步的拓寬。

　　首先，物業管理招投標政策從根本上規范了物業管理市場，使其能夠在平等的環境中進行公平競爭。

　　在物業管理從城市房屋維修福利型的行政管理體制向企業化、專業化、科學化的物業管理市場體制方向轉型的過程中逐步形成了一種以“政府宏觀調控為中心、企業公平競爭為基點、社會經濟綜合效益為目標、規范化高標準服務為已任、創品牌上規模為方向”的發展局面，從而鼓勵和帶動了一批集體型、民營型企業的健康成長，逐步實現了物業管理市場化的目標。

　　物業管理的市場化，促進了物業管理質量的相對提高，《物業管理條例》和招投標政策的頒布和實施，更進一步規范了物業管理市場的發展方向，為物業管理企業提供了一個客觀且公平的競爭平臺，同時也為物業管理服務的使用人提供了一個更為寬松的選擇空間，帶動了物業管理企業在服務質量上多下功夫，竭力尋找更為寬廣的品牌化發展空間，激勵著物業管理企業開發出更多的新型服務商品。

　　其次，物業管理實行招投標以后，其市場的可比性和可選擇性進一步增強。

　　物業管理企業是通過接受物業所有人（或物業使用人）的委托，按照物業管理服務合同的要求對已投入使用的各類物業實行多功能的、全方位的統一管理、維護和修繕。為物業所有人和物業使用人提供高效、周到、方便、快捷的服務，以實現物業本身的經濟效益、社會效益和環境效益的“三豐收”。物業實行招投標以后，不僅使業主和前期建設單位能夠依據所需在市場中公開選聘物業管理公司，同時物業管理企業也可以借助規范化、法制化的選聘程序，在物業管理選聘過程中維護自身的合法權益，從而確保了招投招工作在法律面前的公開、公平和公正的原則。

　　物業管理服務的使用人（或單位）在物業管理招投標的環境中，能夠更為充分地通過物業自身所需，以及物業委托方所需客觀地評價和選聘物業管理企業，使物業管理企業能夠在公正透明的環境中接受委托人（或單位）的評價，從而體現出自身的優勢，以此獲取該物業的管理權。同時，物業管理企業也在招投標更為規范和嚴格的制度下，逐步規范自身的管理，從而提高自身較之同行業的可比性，以此獲取生存和發展的權利。

　　再次，招投標制度的實行，市場競爭的加劇，提升了物業管理企業的服務質量，并促使其向盡善盡美的目標靠近。

　　物業管理招投標制度將促使物業管理企業著力打造自己的服務品牌，把服務工作做得盡善盡美，在招投標過程中贏得物業的管理權。

　　綜上所述，物業管理招投標制度將使物業管理企業在更高的基礎上尋求更大的發展，在市場競爭中，特別是在物業管理招投標活動中尋找自己的定位。但是，作為一種起步時間不長的市場競爭形式，物業管理招投標活動還存在一些尚待完善之處。

　　第一，要提高物業管理招投標活動的規范程度，除了對物業管理企業自身要嚴格要求外，對開發單位也要進行科學的管理和合理的約束。

　　自物業管理招投標制度頒布實施以來，物業管理企業為了在市場中尋求生存和發展，在體現自身服務特色，練好內功上下了很大的功夫。但物業管理招投標活動涉及多方利益，單靠規范物業管理公司的行為還遠遠不夠，更要對其物業的建設單位，也就是招標方進行科學、合理的約束，這樣才能保證招投標活動的平衡關系。例如：對開發建設單位所開發的項目及配套設施進行細致的規定，“什么級別的物業配置什么樣的配套設施”，“具備什么標準的開發單位才有公開招標的權利”等等，達不到公開招標標準的開發單位可以采取議標的形式進行公開選聘，其標準可以依照雙方約定的《物業服務合同》進行規定等。

　　第二、民營物業管理企業的發展要依靠政府法律制度的不斷規范。

　　目前，由于許多開發單位與物業管理企業還存在著 “父子”關系，使得一些獨立、自由的民營物業管理企業在市場中，經常處于被動狀態，為了生存，不得不向一些物業管理服務的使用人（或單位）妥協，簽訂一些不平等的合同。根據“十六大”鼓勵民營企業發展的政策精神，物業管理行業的管理部門，應盡快制定相應的政策法規，給予民營物業管理企業平等待遇。

　　第三、在物業管理市場發展運行中要以法律為依據、以制度為準繩。

　　目前，在物業管理市場運作當中，少數物業的使用人（或所有人）沒有按照法律制度規定的招標程序進行招標，而是借助招投標這一“冠冕”的程序進行公開招標，達到自我宣傳的目的，嚴重損害了物業管理企業的利益，浪費了大量人力、物力、財力，這種行為應該得到制止和制裁。為了凈化物業管理招投標市場，必須抓緊制度、完善相應的法律法規。

　　文/趙文發 北京華特物業管理公司總經理

篇3：集團市場部促銷員培訓管理制度

　　市場部促銷員培訓管理制度

　　總則

　　培，即培養;訓，即訓練。市場培訓就是對市場銷售人員從知識、技能和態度三個方面有針對性的進行教育、培養和訓練。本制度的制訂，旨在使市場部的銷售培訓工作能規范化、制度化、系統化，為長富集團公司開拓市場、強化市場管理功能，培養和訓練一支有較強戰斗力的銷售隊伍提供保證。從本制度執行生效之日起，希望各相關部門和人員配合執行，形成有長富特色的培訓文化，從而把培訓和銷售工作做得更好。

　　一、培訓計劃制度

　　1.1每年要根據公司的方針目標，由市場部培訓人員制訂與年度營銷戰略目標相一致的長期、中期和短期培訓計劃。

　　1.2長期計劃時間跨度為一個財務年度，計劃中需明確各季度參加培訓的對象、人數，全年培訓課程的設置，時間安排，以便各崗位年前調配人員，經費預算。

　　1.3中期計劃時間跨度為一季度(三個月)，該計劃是建立在長期計劃的基礎上分解計劃，根據年度計劃執行的實際進展情況制定，允許對長期計劃進行必要的修改或修正。

　　1.4短期計劃時間跨度為一個月，該計劃是進一步對中期計劃的分解執行計劃，內容應包括具體計劃執行人，監督考核人，培訓目標、培訓對象及其選擇條件，課程設置和培訓方式，以及培訓經費的詳細預算。

　　1.5培訓計劃應履行申報、審核、審批程序。長期計劃應由市場部申報行政部制定全公司年度培訓計劃，報分管副總經理審核，經總經理審批執行;中期計劃由部門經理審核，報分管副總審批執行;短期計劃由部門經理審核、審批執行。

　　二、培訓時間保證制度

　　2.1公司各營銷崗位每年都必須接受一定時間的培訓，培訓時間和培訓內容根據不同的崗位而確定;并把公司員工的培訓時間落實情況與個人薪酬、職務升遷掛鉤，把經銷商的時間落實情況與公司對他們的各項支持力度掛鉤。

　　2.2經銷網點的銷售人員與各供奶中心送奶員每年接受培訓時間不得少于4個小時;各供奶中心工作人員、業務員不得少于8個小時;總經銷商不得少于2個工作日。

　　2.3公司業務主管接受培訓時間每年不得少于3個工作日，新進業務人員要接受為期7天的系統崗前培訓。

　　2.4部門經理接受管理培訓時間不得少于2個工作日。

　　2.5其他崗位工作人員培訓時間不得少于2個工作日。

　　三、培訓簽到制度

　　3.1培訓需執行簽到制度，每次培訓提前5分鐘進行簽到。

　　3.2培訓簽到表作為受培訓對象考核的一項依據，建檔保存。

　　3.3凡在培訓課程結束前10分鐘離開培訓現場的，此次簽到視為無效。

　　四、培訓考評制度

　　4.1每次培訓結束后，所有參加培訓人員必須接受培訓考評，考評可采取口試、筆試或調查問卷等多種形式?？荚u成績以百分制形式給出。

　　4.2培訓教師和培訓課程也必須接受考評，考評可采用綜合測評、調查問卷等形式?？荚u成績以百分制形式給出。

　　4.3對總經銷商建立單獨培訓考評體系，根據經銷商對培訓工作的配合程度如網點召集率、考核合格率、對培訓制度的執行程度等多個方面綜合打分，劃分4個等級，即A、B、C、D，每個等級再以“+、++、-、--”4個梯度加以區分。

　　4.4考評結果將予以公布，每次接受培訓的情況將作為提供網點扶持力度、經銷商支持政策或個人工資晉級、職務升遷調整的客觀依據，建檔保存。

　　五、培訓獎懲制度

　　5.1培訓獎懲是根據對培訓時間保證制度、簽到制度和考評制度的執行結果而制訂的相關制度。啟用上述任何一個制度，都適用本制度。

　　5.2公司員工培訓時間得不到保證的，需在下一期的新員工培訓中參加;如有三次不參加培訓者，取消接受培訓的資格。

　　5.3總經銷商級別為A級，享受公司的特別待遇，所有促銷活動支持和廣告投放優先，由公司組織的各項促銷活動，需總經銷出資的費用公司承擔80%;B級經銷商在享受待遇上僅次于A級經銷商，需總經銷出資的活動費用公司承擔70%;C級經銷商享受一般待遇，促銷支持力度次于B級經銷商，活動費用由公司承擔50%;D級經銷商不享受待遇，在本此培訓結束后的3個月內公司不提供任何支持，一年內所有活動費用由經銷商自己承擔。

　　5.4培訓成績優異的員工可在工資晉級、升遷方面優先，每次培訓成績在前三名者，可進入公司“人才蓄備庫”，列為重點培養對象。每次培訓成績排在后三名者，給出黃牌警告，列為重點檢查對象，一年中累計三次黃牌，給出紅色警告，列為淘汰、調整對象;培訓不及格者，需參加下一輪培訓，三輪培訓不及格者，給出紅色特別嚴重警告，列為淘汰、調整對象;

　　六、培訓檔案管理制度

　　6.1在每次培訓結束后，所有培訓計劃、培訓教材、培訓記錄和考評資料等，都應由市場部行政管理員分類建檔保存;重要檔案資料應交公司行政部檔案管理員保存。

　　6.2調閱培訓檔案，應向行政管理員辦理調閱登記手續，重要檔案需經部門經理批準方可調閱。

　　6.3培訓計劃、培訓記錄等保存期為一年，考評資料等保存期為三年，培訓教材永久保存。