大賣場KA經理

　　KA經理即重點客戶經理或大客戶經理，一個新潮的稱謂，多少帶有那么幾分令人羨慕的味道。冠以KA經理，意味著你進入的公司是一家有一定實力與規模的企業，是一個管理規范的企業，是有著一定行業地位的企業。KA經理，接觸的都是KA客戶、重點賣場，在形象和氣勢上要勝過一般的客戶經理，意味著你有更多的機會接觸更先進的賣場，更規范的管理，更專業的操作和更優秀的采購、賣場管理人員。從一定意義上來說，“KA經理”的稱謂，代表著身份、資歷和能力！KA經理負責的KA客戶通常是公司銷售與利潤的主要來源。因此KA經理在公司內部也是備受重視的。隨著中國零售格局的日益變化，大賣場正以迅猛的速度向各個城市擴張，沃爾瑪、家樂福、好又多等等連鎖賣場往往一開就是幾十、上百家，銷售愈來愈向KA傾斜的態勢日益凸現。誰掌握了終端誰就掌握了主動，掌握了主動就創造了先機！KA賣場的有效與高效管理成為又一輪營銷大戰新的激戰點，KA賣場可以創造品牌與銷售的神話，而神話的締造者就是KA經理！劍拔弩張，重任在肩，KA經理，你準備好了嗎？當你滿懷信心，氣宇軒昂的走進大賣場時，你知道KA賣場歡迎你嗎？你知道KA賣場對你的期望與要求是怎樣的嗎？

　　概括的來說，KA經理是企業與KA賣場合作關系的建立、維護與促進者，透過KA經理的努力，協調平衡公司與KA賣場的利益點，打造順暢良好的合作平臺，不斷創造共同的目標、期望和利益分享，使公司與KA賣場的合作不斷深入和緊密！那么為了達成以上目標，KA經理要怎樣行使職責，充當什么樣的角色才能與KA賣場良好配合，實現期望呢？下面，我們來看看大賣場對KA經理的角色期望：

　　首先，KA經理必須是一個資源保障者。

　　這里的資源是指廣義的：包括促銷活動、費用支持、形象包裝、廣告投入、新品等等，凡是有利于賣場形象與銷售業績的都視為資源。賣場對廠商有利益要求的，而這利益的獲取與實現，靠KA經理與公司內部的積極溝通爭取資源來獲得滿足。記住，無論KA經理多么能干多么善言，如果承諾的利益價值不兌現，KA賣場是不會認你的！所以要獲取賣場的支持和配合，你首先必須有能力為其提供相應的資源保障，幫助你所負責的KA賣場達成其關心和需要的目標，在給予的同時要求，這樣才能給賣場想要的得到你所需的。不然，空口白話是沒人會買你的帳的。

　　第二，KA經理必須是一個問題解決者。

　　只要有合作進行，就不可避免的會出現這樣或那樣的問題：人的問題、帳的問題、庫存問題、訂單問題……，大大小小、形形色色，工作的進展就是靠不斷解決問題實現的?？梢哉f，KA經理的存在就是為了解決問題的！有了問題不能回避，因為根本躲不掉，你不解決，它就一直擺在那里，成為前進路上的拌腳石。面隊各種各樣的問題，KA經理應該冷靜沉著，分析根本找出問題的突破口，合理調配人力運用資源，與賣場積極溝通。當KA經理面對問題的態度是積極的，主動的，正面的，往往KA賣場的回報也是相應的。一個不能或不會解決問題的KA經理，你的KA之路走不遠了！

　　第三，KA經理必須是一個專業提供者。

　　因為KA經理負責的是有著規范嚴格管理的大賣場，其采購、管理人員的素質也是比較高的，因此對KA經理也提出較高的專業要求，你必須是你這個公司的產品專家和技術顧問，你必須清楚表達，讓賣場了解你們的優勢與特點，你越專業越能讓賣場信服你信服你的產品。另外，專業還包括KA經理對自身行業動態的了解，競爭對手的分析，如果你對賣場操作和管理有一定的見解，那更是一個驚喜，你將博得KA賣場采購、管理人員更多的信任與尊重。在這方面，寶潔、聯合利華、雀巢等大公司是做得比較出色的。例如寶潔的KA經理，他會為你分析洗發水的銷售趨勢，目前洗發水的市場格局、新品知識，還會為你介紹不同的陳列產生的視覺效果和銷售結果，介紹展示專業新穎的陳列道具，如何控管洗發水的庫存他也有非常棒的建議，這樣的KA經理誰不歡迎？工作不是單純的機械執行，在工作中發揮多一些的附加值，讓自己的專業知識和視線更深遠更廣闊一些，你會發現多了贊賞和喜愛的目光，少了沉悶的程序與壓力，學會更多的專業吧！你會有不斷的驚喜！

　　第四，KA經理應該是資訊的援助者。

　　這是一個資訊的時代，沒有人會拒絕有價值的資訊，而且希望資訊的來源途徑越豐富越好，只有掌握更多更新的資訊才有發言權。從賣場的角度來講，需要的資訊包括各類銷售數據、行業動態、競爭者形勢等等，以便調整工作重點與步驟，做不同時期的戰略布署和戰術安排。而這些資訊的獲取，KA經理是非常重要的援助者。KA經理往往對業內和同行及市場的動態保持高度的敏銳和密切關注。事實上，KA經理為賣場提供的資訊往往是對自己有利的。（不利的負面資訊大概沒有哪個KA經理愿意對賣場講吧）。無形的在共同分享資訊的時候，KA經理為自己的公司和產品作了廣告宣傳，強化了自身優勢鞏固了采購的認知。象金**食用油在年初的時候為H賣場的全國采購提供的業績回顧，細致到該系統的每個月每家門店每種品類每個規格的油種的進/銷/存的動態資料和全國KA賣場的進貨、銷售排名對比，這份資料的數據傳遞了巨大的信息量，同時無聲地向KA賣場宣言：我是小包裝油的龍頭老大！在制定新年度的商品政策時，采購自然會考慮不同廠商的地位與影響，可以說，KA經理有能力提供更多的資訊就有可能獲得更多的支持！

　　第五，KA經理應該是溝通的促進者。

　　KA經理接觸的多是KA賣場的實際操作人員和執行者，是中游的主導者，當出現重大問題或進行重要聯盟關系締結時，往往會涉及到各自的上司甚至是老板出面。這時候，KA經理應該為高層的會晤創造溝通的良好時機與環境。創造得恰當，可以賓主盡歡，問題迎刃而解或重大聯盟關系建立；反之，很可能關系僵化，合作停滯甚至斷交。這其中的微妙與分寸拿捏可是一門學問，KA經理要細心揣摩用心體會。在C系統的年度合同談判中，F油的全國銷售總監與C系統采購副總為0.1%的年度返利爭執不下，其實只要幾句圓潤的話

緩和一下氣氛，就可以OK定板了，F油的KA經理在關鍵的時候說了一句：你們這是強盜作風。嘩！風雨驟變，烏云翻滾，C副總發令全國：所有門店清除F油！這直接的后果是：在大半年的中止合作期間，F油損失了在C系統高達5000多萬元的銷售；更遺憾的是給后來的合作留下了陰影，總有那么一點疙疙瘩瘩的感覺。所以KA經理要格外小心，因為這損失的幾千萬可是你負責的KA系統的業績喲，這么大個坑，不可能填平的。所以在關鍵的場合關鍵的時候，想清楚你的每句話每個字，翻云覆手之間可能就是一個新天地，受益或受傷的都是你！

　　第六，KA經理應該是公司與KA系統的合作平臺提升者。

　　在不斷的合作往來中，廠方的價值與地位是處在KA賣場的動態考察之中的。每一年，賣場都為根據前一個銷售年度的業績、利潤貢獻、配合溝通程度、共同價值的實現度來設定廠商排名與等級，從而確定在新的合作年度給予不同程度的支持，包括陳列、SKU、促銷、結帳等等方面。那么這個排名與等級的成績單就是KA經理的考試成績，你是否有能力為公司考到高分，鞏固公司的終端地位，提升合作平臺，推動公司良性積極的運作？你當認真思考！因為種種原因，并不是每個廠家都能有雀巢、寶潔那樣的實力，輕易占據絕對的優勢，先天不足后天補，只要用心就會創造成績。在筆者幾年的工作經歷中，見證過很多優秀的KA經理，他們憑著良好的綜合素質、勤奮的敬業精神、熱情的工作態度，為原本并不強大的公司在KA賣場的實力與地位提升作出了積極的貢獻。

　　我們可以根據以上六大職責的必備性和難易程度用以下圖形來表示KA經理的工作職責：

　　KA經理們，對著圖，審視一下自己的工作，你處在哪個層次和位置？當你有能力到達塔尖時，我們為你喝彩！你是公司出色的員工，你是受歡迎的KA經理，你是最棒的！要順利實現以上的職責,KA經理必須具備相當的素質與能力，只有具備良好的素質與能力，你才有可能成為一個合格的，受歡迎的KA經理：

　　一、KA經理必須具備的基本素質

　　1、得體的外在形象

　　窈窕淑女，君子好逑；儒雅紳士，淑女也好逑！每個人對美好的事物總會有天然的好感。當然并不是說KA經理一定要美若天仙貌似潘安，那是造化不是必然。大多數人的容貌是平凡普通的，但是你可以讓自己有禮貌、有涵養、有氣質、有風度，在淺薄的美與得體的舉止之間，我們更接納后者。KA經理代表著一個大公司的形象，你必須時時注意自己的言行舉止。一個受歡迎的KA經理是一個衣著得體、舉止文雅、談吐不俗的人，并以清爽干練、成熟穩重的形象向KA賣場的采購和管理者傳遞著公司的光芒。

　　2、良好的內在涵養

　　內外兼修方為得道之理，除了有得體的外在形象，KA經理還必須有一定的內在涵養，讓人格魅力散發出來。這包括一定的知識水平，正直誠實的品德，機智穩重的處事作風、責任心和創造力等等。知識水平不僅指你所受的教育擁有的文憑，更重要的是你豐富的職業經歷和專業知識，這是你的含金量所在。同時，良好的品德涵養能為你贏得更多的尊重與好感，沒有人愿意與自私狹隘、惟利是圖的人交往，所謂“以德服人”正在于此。在與大賣場交往的過程中，你機智穩重的處事作風能夠掌控局面常會化險為夷?？傊?，你的涵養越豐富自然越有人格魅力，人格魅力越大當然更能受到尊重與歡迎，自然你的工作開展會順手得多。

　　二、KA經理必須具備的能力

　　俗話說，沒有那金剛鉆就別攬那瓷器活。沒有幾刷子能耐，還真做不了KA經理。 簡單來說，一個合格的KA經理必須具備以下幾種能力：

　　1、溝通能力。

　　KA經理每天要與賣場的相關人員打交道，處理各類問題，怎樣跟不同的人打交道解決問題，都要靠溝通。沒有溝通不了的人，也沒有解決不了的問題?！皽贤o極限”，就看你有沒有溝通的能力了。不光對外部賣場溝通重要。同時，在公司內部，各個部門的平行溝通，上下級的溝通也很重要，因為KA經理必須依賴公司內部各個團隊的支持才能更好的開展工作。所以溝通非常非常重要??！

　　2、協調能力。

　　這是一個關于balance的問題，平衡是一種至高的境界。廠方與賣場是緊密的合作者、戰略聯盟及利益共同體，但從另一個角度來看又是矛盾的對立方。因為雙方都希望付出得最少而獲得更多。這中間的協調者就是KA經理，他既要滿足客戶的需求又要顧及公司的利益并且讓它們合理化。這根指揮棒就在KA經理的手中，指揮得當，就是和諧的天籟之音，不然就是不中聽的噪音。給KA經理一個建議就是，多聽聽賣場和公司內部的聲音，敏感的找到接近的音符，將它靈活組合運用，一定會有收獲。

　　3、談判能力。

　　不管是溝通還是協調，事實上就是形形色色、大大小小的談判，你必須具備相應的談判能力，因為不管是合同談判、促銷協議、問題解決還是新品陳列等等，你都必須要爭取到公司需要的。因為你代表公司，所以你必須要贏，最起碼不輸底線。同樣的，在公司內部，你必須透過跟老板、上司、同事的談判獲得你要給予賣場的資源。KA經理隨時都在經受談判能力的考驗，這是你必須具備的起碼能力。一個談判能力差，老是輸在談判上，不能為公司爭取支持的KA經理，幾乎是沒有出路的。

　　4、管理能力。

　　包括了對客戶管理、團隊人員的管理、工作程序的管理、數據信息的管理、目標考核的管理等諸多方面，具備良好的管理能力才能使團隊高效的運轉，資源得到合理調配，事務有條不紊的進行。在對客戶的管理中要注意的是注重系統性、條理性，在合適的時間，找合適的人處理具體的事，面對不斷發生的新的變化和需求，KA經理必須合理安排和調配人員，分清輕重緩急，提高管理能力，讓一切盡在掌控之中。

　　在當前激烈的競爭環境中，壓力與動力并存，機遇與挑戰同在，隨著KA賣場的發展、壯大、整合，我們的KA經理將扮演越來越重要的角色。那么，聽聽來自大賣場的聲音，適當調整自己的方向和做法，做個受大賣場歡迎的KA經理吧！

篇2：銷售美容顧問(導購員)在賣場中5個作用

　　銷售美容顧問（導購員）在賣場中的5個作用

　　一、品牌形象推廣：

　　在顧客的選購行為中，首先接觸的就是賣場的導購員，顧客總會自覺不自覺的將產品的形象與導購員的形象聯系起來。在無形之中導購員就成了企業產品的形象代言人。高素質的導購員會給人以可靠，優秀的感覺；低劣的導購行為則給人以劣質、可疑的印象。

　　二、產品的銷售：

　　導購工作的結果是實現商品的銷售和利潤的實現。一個企業唯有在創造利潤之后，才談得上發展。因而，導購員要充分運用自己的綜合知識和推銷藝術，努力爭取每一個顧客，不斷擴大產品的銷量，為企業的發展打下基礎。

　　三、信息收集：

　　導購員置身于產品銷售的第一線，直接與每一位顧客打交道，通過耳聞目睹能夠直接了解到消費者對產品的要求和看法；產品在使用中存在的問題；有無改進的可能和必要；顧客需求是否發生變化；消費結構會不會轉型，以及競爭對手的經營狀況等重要信息。把這些資料收集起來，迅速反饋給公司的管理層，可作為今后改進產品，調整產品結構，研發新品種，進行市場預測和經營決策的重要依據。此外，導購員也有責任將產品生產企業的相關信息傳遞給顧客，讓顧客對企業的經營理念、公司實力、發展規劃、服務項目和服務保證等情況有所了解，從而增強顧客對公司的認識和信心。

　　四、提供服務：

　　導購員在銷售產品的同時，還應向顧客提供各種服務，包括了解詢問顧客的皮膚美容狀態，幫助顧客推薦合適的產品，幫助顧客試用產品，售后跟蹤回訪，指導顧客使用和解答，建立個人顧客會員的檔案，及時向顧客會員推薦公司新的產品。熱情周到的服務，能贏得顧客的信賴，提高品牌和公司的信譽，在顧客心中留下良好的印象。

　　五、公關：

　　當顧客與公司發生誤會、沖突時，導購員要盡力設法消除誤解，緩和緊張氣氛，避免沖突升級，使顧客與企業之間保持良好、融洽的關系。通過良好口碑的建立，創造更多的顧客。一次快捷、圓滿的糾紛處理不但不會破壞顧客對企業的印象，反而有助于加深雙方的了解，并且使顧客對企業的服務有一個真切、滿意的體驗，增強對產品和品牌的信心。

篇3：門店店長做好賣場管理

　　門店店長如何做好賣場管理

　　門店是連鎖企業的支柱利潤來源，門店的規范化運營管理，一直是眾多企業的心中之痛……如何建立系統的門店運營管理規范，為門店的持續贏利奠定基礎？做為一名門店的店長，我會從以下幾個方面入手:

　　一。做好人員培訓與管理

　　1。制定規范的人員管理制度，并不折不扣的執行。包括門店人員出勤、外出規定，交接班、排班制度。同時，連鎖門店實行統一的門店績效管理、統一的薪酬福利管理及統一的崗位晉升管理。

　　2。加強人員培訓,人才是零售企業的根本。因為零售業的競爭，歸根到底是人才的競爭。對新老員工進行入職培訓、技術培訓、崗位培訓等。讓新員工能快速進入工作狀態,讓老員工更專業和職業化以及有一定的發展空間能成為各部門的獨擋一面的能手。

　　3。加強門店中層人員的管理。他們是店長的左右手，他們應時時架起員工與店長之間溝通的橋梁。門店中層管理者必須提高自身素質和管理水平，尤其是要熟知和掌握日?？己藰藴屎腿粘？己朔e分處理方法及程序、帶動員工積極實施并做好業務輔導、考核反饋等重要環節的工作，使自己成為積極合格的考評者。其次，員工考核細則實施的關鍵，是門店負責人要高度重視，必須身體力行，嚴格地督促中層對員工考核的程序，并認真計劃、組織實施，安排布置和檢查，將此工作納入門店中層管理人員的考核內容中。從而使得中層及員工的工作積極性和主觀能動性進一步提高。

　　二。賣場商品陳列

　　1。貨架商品的陳列:所有陳列商品的大前提是要有清潔感，都要給進店挑選商品的顧客留有一種明亮、整潔、朝氣蓬勃的印象。要保持商品的清潔，必然要保持貨架、柜臺及商品包裝的清潔。各個貨架按商品品類陳列。劃分好各個區域。

　　2。特殊商品的陳列:特價商品和活動商品的陳列比較特殊,這種商品多數是庫存較大或則是換季商品,需要在短期能大量出售清理?？梢杂袔诅姺绞絹?大量堆陳：大量的堆陳有量的感覺，會吸引顧客注意，顧客可聯想到“便宜”。明顯的價格牌：越大越清楚的價格牌，會有越便宜的感覺。價格讓利：吸引人的價格，讓顧客第一眼看到商品的價格，覺得“物超所值”，提高購買欲望,店內廣播造勢,用聽覺刺激消費者產生購買欲。

　　3。賣場布局:通過教合理的布局也能起到很好的作用。在賣場的重要通道配置合適的商品促進銷售,例如:賣場中主通道的兩側，是顧客必經之地，也是商品銷售最主要的地方。此處配置的商品主要是：①主力商品,②購買頻率高的商品,③快速消費的商品。

　　三。銷售管理

　　門店的最終目的還是為了能有一個較好銷售業績,從人員到商品陳列都是為了銷售做準備,銷售業務的開展有平時的正常銷售外還有促銷活動的銷售和團購業務。

　　1。促銷活動:做促銷活動要有針對性,主題要鮮明,如:開業促銷 節假日特價等。避免天天都是做促銷的方式。這樣讓消費者反感,有上當受騙的感覺。

　　2?；顒幽康?做促銷活動要有目的性,如擴大營業額，并提升毛利額；穩定老顧客，并吸引新顧客，以提高來客數；及時清理店內滯銷存貨，加速資金周轉；提升企業形象，提高超市的知名度；與競爭對手抗衡，以降低競爭對手各項促銷活動對本店的影響。

　　3。促銷準備:促銷商品必須有足夠的庫存，以免缺貨造成顧客抱怨以及喪失銷售機會；促銷商品的標價必須正確，以免使消費者產生上當受騙的感覺，以及影響收銀作業的正確性；商品陳列位置必須正確且能夠吸引人。如暢銷商品應以端架陳列來吸引消費者注意，或采取大量陳列來體現量感；新商品促銷應搭配品嘗或示范的方式，以吸引顧客消費，以免顧客缺乏信心不敢購買；促銷商品應搭配關聯性商品的陳列，以提高顧客對相關產品的購買率。

　　4。團購業務:團購業務的開展能夠有效得提高營業額,而且團購客戶維護的好能成為忠實的購買客戶。做好團購必須要做好顧客跟蹤服務,把原有的團購顧客做記錄,建立客戶檔案。與團購單位做好客情維護,遇節假日可發一張賀卡或者送一份小禮物到團購單位以示感謝,并與單位采購人員保持必要的聯系。

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