銷售員勝任銷售工作的七大核心能力

　　隨著中國經濟發展，買方市場的形成，銷售人員越來越占據了企業重要的地位。優秀的銷售人員有著廣闊的晉升空間和在企業中的話語權，但是在幾千萬營銷大軍中想成為一名優秀的銷售人員談何容易，因此對于當前的銷售人員，首先應審視自己是否具備勝任銷售工作的七項核心能力，并不斷加以完善、提升。

　　一、忍耐力

　　忍耐最不容易做到的，做過銷售的人都知道，剛開始一個客戶沒有的時候你要忍耐。曾看到過很多剛踏入銷售行業的人半途而廢都是不能堅持的結果，可能你需要忍耐一個月、半年甚至一年才開始積累到一些客戶，你的業績和收入才能相應的提高，因此如果你是機會主義者千萬不要去做銷售。

　　在銷售過程中仍然需要忍耐。和客戶約好的時間，你準時到達，可是客戶臨時有事或者正在開會，你應該如何?忍耐，不然你必定失去這個客戶。早年前我也做過敲門銷售，一棟二十九層的樓，每層八戶人家，從下“掃”上去，見門就敲，結果是20%的人對你的敲門極端反感，門沒開就要你“滾”;40%的人不是很耐煩，開門告訴你“快走”;30%的人反應平淡，說“我不需要”，只有10%人能夠有耐心聽你介紹完你的產品，而且還不一定購買。沒有忍耐力做的下去嗎?

　　二、自控力

　　很多時候銷售人員是單兵作戰的，銷售人員每天要去開發客戶，維護客情等，這些都不可能完全在領導的監督下進行，企業唯一的控制方式就是工作日報表，以及每天開會匯報個人的工作狀況，可是如果真想偷懶是非常容易的，比如故意去較遠的客戶那里，路上可以休息;本來半小時談完，結果謊稱談了三小時等等，這種方式除了損害企業的利益，更重要的也是阻礙自身的發展。我的一個朋友張先生時任某國際傳媒公司中國區客戶總監，他曾說當年剛投身銷售工作時無論刮風下雨每天早8點出門到晚上10點回家，中午餓了就吃面包和礦泉水，三個月時間沒有休息，才簽下第一個客戶。正是有了這種自我發展的要求和良好自控能力，我那位朋友才能取得今天的成就。這種成就不是靠“每日拜訪表”“每天的情況匯報”逼出來的，完全靠自控。

　　三、溝通力

　　溝通是銷售人員的必不可缺的能力，溝通含有兩層含義：一是準確的采集對方信息，了解對方真正意圖，同時將自身信息也準確傳達給對方，二是通過恰當的交流方式(例如語氣、語調、表情、神態、說話方式等)使得談話雙方容易達成共識。

　　良好的溝通是成功銷售的關鍵，一次有個銷售主管與某超市老板談了多次，可對方執意拒絕我們的產品進場，完不成任務這名銷售主管感覺到非常大壓力，看此情形我決定同他一同前往拜會這個“不通情理”的老板。但是去之前鑒于該主管一向“主動出擊”的作風，我再三叮囑“今天你只當陪客，不要說話，讓我掌握對方情況再講”。見到該超市老板時，發現對方三十不到，已在該市開設3家中型超市，一臉的春風得意自是可以想象得到。在銷售主管簡短的介紹后，我用比較恭謙的態度表明今天只是來和他“聊聊”，“交個朋友”，“向他學習和了解一下當地的市場情況”，而后長達3小時的談話中，我基本只是在說“對”，“嗯”“了不起”，這位老板將他的創業發家史統統倒了出來，到最后他說“和你聊的還真不錯”。最后5分鐘我提到關于產品進入他賣場的事情，他滿口應承?；剡^頭再來看銷售主管用的溝通方法，見到對方只奔主題，“我們是知名廠家，知名品牌，你進我們的貨完全可以放心?！边@套說白對一般店鋪或許有用，但是對于這個“年輕有為”的老板來說，他可不認為這些名企、名牌有什么了不得。由此可以看出溝通能力在銷售過程中舉足輕重。

　　四、觀察力

　　觀察不是簡單的看看，很多銷售人員的第一堂課就是學會“看”市場，這個看不是隨意的瀏覽，而是用專業的眼光和知識去細心的觀察，通過觀察發現重要的信息。例如到賣場逛逛一般人可能知道什么產品在促銷，什么產品多少錢，而專業的銷售人員可以觀察出更多信息：

　　你有沒注意到別人的賣的好的產品是因為什么?價格、贈品、包裝......用的什么贈品?什么材料?怎么制作的?包裝做得很好，好在哪?顏色、造型、材質、可以有別的用途(比如食品的包裝，用完了可以當罐子)。競爭品牌又有哪些促銷活動?具體的時間段?活動的具體形式，有哪些參與方式?賣場內的競爭品牌的廠家從28家增加到29家，增加的是哪個廠家，是否對我們有潛在的威脅?它的主要產品和價格定位如何?......太多的信息需要你仔細的觀察，很多銷售人員在對其培訓了很久以后，要他去“看”市場，仍然不能得到有用的信息，那我只能說，你不適合銷售這個工作。

　　銷售人員也是每個企業的信息反饋員，通過觀察獲取大量準確的信息反饋是銷售人員的一大職責。

　　五、分析力

　　分析與觀察密不可分，觀察得到信息，分析得出結論?？簇浖艿漠a品分布你能分析出什么?放在最好的陳列位置上的要么就是銷售最好的品種，要么就是該廠家此時的主推產品;通過生產日期進行分析，生產日期越近說明該產品的銷售與流轉越正常，生產日期過久說明該產品屬于滯銷狀態;通過價格進行分析，價格較以前下調幅度較大說明該產品受到競爭產品的壓力過大，銷售狀況不理想，價格上浮較大，該產品的原材料市場整體價格上揚，導致產品成本驟增，或者該產品市場屬于供不應求的狀態。這些間接信息必須通過慎密的分析才能得到。

　　同樣在與客戶的談判當中你是從對方言談舉止流露出的信息分析對方的“底牌”和心態，例如進場談判，買手給你報了個價，作為銷售人員肯定不是一口答應，分析對方說話的神情語調，用話語刺探，然后分析出是否有壓低價格的可能，空間幅度多大等。

　　六、執行力

　　執行能力體現的是銷售人員的綜合素質，更是一種不達目標不罷休的精神。銷售人員在執行計劃時常常會遇到困難，這時你如果只會說“經理這個事太難了，做不了?！蹦敲茨愕念I導也只能說“好，那我找能夠完成的人來做”。沒有困難事情稱不上任務，人人都可以完成的事也體現不出你的價值。

　　某市有家大型連鎖A賣場，A賣場在全市有十幾個賣場，對于占領該市的終端市場極為重要，B公司決定讓銷售人員張某搞定這件事，在張某接手先已經幾個優秀的銷售人員敗下陣來，原因是該賣場在當地是零售業老大，所以一向霸道，沒有熟人關系進場費用開價很高，而且不給還價的機會。但公司要求在“合理”的費用下進場，如何把這個命令執行下去?張某接到任務寢食難安，如果該任務完成，升遷是順理成章的事，但完不成任務公司同樣會覺得他“能力不夠，無法執行公司的計劃”。接下來，張某去拜訪A賣場的采購經理黃某幾次，等了很長時間連面都沒見到，

　　他知道這是對方故意不給他任何壓價的機會，逼迫他同意苛刻的條件。張某此時轉而從黃某下屬了解到黃某的妻子在一家銀行工作，他找到一個做保險的朋友以推銷保險為由主動認識黃某的妻子，再介紹張某與黃某妻子認識，然后通過給小孩子買禮物等手段拉近距離，時機成熟后才由黃某妻子引薦給黃某，黃某深感張某的用心良苦，最后張某順利完成任務。

　　這種例子在銷售工作中并不鮮見。因此執行不是要銷售人員去找到事情的原因，而是要你想盡辦法達到結果。結果才是你的領導們最關心的，也是你能力的體現。

　　七、學習力

　　作為銷售人員所需要接觸的知識甚為廣泛，從營銷知識到財務、管理以及相關行業知識等等，可以說銷售絕對是“綜合素質”的競爭，面對如此多的知識和信息沒有極強的學習能力是無法參與競爭的。僅以銷售技巧為例，從引導式銷售到傾聽式銷售，繼而提問式銷售只至顧問式銷售......銷售技巧不斷變化翻新，作為優秀的銷售人員只有要掌握各種銷售技巧才能在競爭中勝出。當然銷售人員需要學習的遠不止銷售技巧，并且還必須具有舉一反三的能力，因此沒有良好的學習能力，在速度決定勝負、速度決定前途的今天勢必會被淘汰。

篇2：某食品銷售公司省級辦事處管理辦法

　　食品銷售公司省級辦事處管理辦法

　　總則

　　辦事處是銷售公司在各省區市場設立的辦公事務地點，負責協調公司對所管省區的事務管理。加強并規范省級辦事處管理，是公司提高工作效率和管理水平，實現公司管理科學化的途徑，加強對各省辦事處的規范管理，對公司的發展將起積極的促進作用。

　　選址及變更事項管理

　　2.辦事處的選擇要遵循科學原則，綜合考慮各因素，經過認真分析篩選后在確定。

　　1)、辦事處的選址設計活動地域、社會公共設施、經濟基礎設施、地點知名度、可供擴展空間、成本以及其他因素，需要根據公司要求對各因素做出評估。

　　2)、辦事處基本選定以后，由省級經理簽字并上報公司，經過公司統一后方可簽訂租用合同。

　　3)、所簽訂的合同必須符合法律文本格式，手續完成后，辦事處必須在三日之內將各法律文件以及稅票上報公司備案。

　　3.辦事處一旦選定后，如無其他客觀因素，原則上不允許經常遷移。

　　1)、因主觀因素需要遷移辦公地點，該辦事處必須提前三天上報公司，闡明變動原因。

　　2)、在上報公司變動原因之時，以必須及時考察選擇新的辦公地點，一般要求同時考察三處或以上地點，經所比較后在決定。

　　3)、新的辦事處地址變換后，各項手續及要求同第2條。

　　人員配置管理

　　4.人員的配置、招聘、錄用以及培訓，遵循公司的有關規定，結合市場的具體實際，做到不缺不濫。

　　1)、辦事處的人員配置要遵循公司"因需設崗"的原則設置崗位并配備人員。

　　2)、辦事處的人員招聘需求必須經過省級主管上報公司同意，由公司指派或經公司同意后由辦事處在當地招聘。

　　3)、新錄用人員要按照正常規定將其檔案資料保送公司及人力資源部備案，同時各辦事處留存一份備檔。

　　4)、新招的人員培訓工作由公司負責，或由公司委托各辦事處完成，經考核合格，即可正式錄用。

　　辦公消耗品管理

　　5.省級辦事處的辦公消耗品的訂購、采購、分發等工作均由省辦事處內務助理統一負責。

　　1)、一般情況下，一季度采購消耗品一次，若出現特殊情況必須經省級經理簽字同意主可提前采購。

　　2)、訂購物品送到后，負責人要核對、規格、數量和質量，確保沒有存在問題后，簽字驗收。

　　6、消耗品的使用要盡可能節儉，同時要加以妥善保管。

　　1)、所以購入的用品，都必須一一填寫清單。

　　2)、必須清楚地掌握辦公用品上庫存情況，經常整理，必要時實行防蟲防潮等措施。

　　3)、每年6月和12月要對各區域辦事處的使用情況進行檢查統計，若存在問題應該及時指出并相應地整改。

　　文書管理

　　7.各省辦事處需要負責管理相應的文書，加強保密制度的規范實施。

　　1)、所有文書包括經銷商業務統計、會議決議、通報、合同或協議、廣告投放調查表、各種帳本、統計圖表等一切業務相關的用書或公文。

　　2)、全部文書歸公司所有并收藏，任何個人不得私自占有，任何人都必須嚴格遵守公司的保密制度。

　　3)、文書的收發、領取與寄送，原則上由各辦事處內務助理負責。

　　4)、文書負責人必須按照公司的要注對其按照密級分類，并按照保密制度處理。

　　5)、文書按照內容進行整理后，按尚未完成的文書和可以歸檔的文書二類進行管理，全部完結的文書，分別按照所屬部門、機密程度、整理編號保存年限進行整理與編輯，做好登記并且歸檔保存。

　　會議管理制度

　　8.辦事處的會議包括例會以及因特殊情況需要臨時召開的會議。

　　1)、省級主管將會議相關文件內容通知內務助理后，內務助理應該及時組織會議地點，材料等，并及時準備通知每一位出席人員。

　　2)、每一次會議，內務助理或主管都必須做好會議記錄。會議記錄要盡可能詳盡，能反映當時的真實情況。

　　3)、對于因故缺席人員，內務助理要正確了解原因，做好記錄，按照公司相關規定給予處罰，對于無故缺席者，要及時向省級主管報告上報公司備檔。

　　4)、會議要求講究效率，杜絕"文山會海"現象。

　　出差考勤管理

　　9、省級辦事處所負責所在區域各業務員的出差考勤管理，對業務員的考勤要不時抽查，做好出差費用報銷工作。

　　1)、省級辦事處接到公司通知相關業務員回杭州開會的文件后，應該及時通知各人員并做好記錄。

　　2)、回總部出差的各業務員應到辦事處辦理出差手續，包括從總部出差歸來后的報銷手續等等。

　　3)、到各地市、縣出差的業務員，辦事處要做好記錄，了解每位業務員的出勤情況。

　　4)|出差費用報銷，嚴格遵守《銷售公司銷售人員出差費用報銷的規定》。

　　10、由于銷售工作的特殊性，各辦事處應該不定期抽查所屬業務員的業務考勤情況。要求區域經理考核一月二次，客戶經理一月四次，銷售代表及及跑單員一月至少一次，同時要求客戶經理配合對銷售代表以及跑單員的抽查。

　　安全、衛生制度

　　11、集團公司的安全保衛制度同樣適用于各辦事處。

　　1)、由于各辦事處未配備門衛保安人員，故應該加強安全工作，每天下班時都要鎖好門窗。若上半時發現異常及時報告處理。

　　2)、各業務員不得帶無關人員進入辦事處，若因需要則必須做出口頭說明并做好登記。

　　3)、由于各辦事處所在地域氣候以及周圍環境的特殊性，因此必須謹防火災等情況發生。

　　12、各辦事處要切實搞好衛生，維護員工健康以及工作場所環境衛生。

　　1)、辦事處的工作場所，至少每日清掃一次，并采用適當方法減少灰塵的飛揚，不得亂堆放垃圾或亂扔紙屑。

　　2)、工作場所內，嚴禁隨地吐痰。

　　3)、飲水機必須保持清潔。

　　4)、各辦事處應定期對公共場所進行大掃除，確保光線明亮、空氣流通，保證工作人員的健康。

篇3：學校膳食中心食品加工、銷售、飲食衛生制度

>　　學校膳食中心食品加工、銷售、飲食衛生五四制

　　1、膳食工作人員必須堅持從原料到成品實行“四不制度”。

　　(1)采購員不買腐爛變質的原料。

　　(2)保管驗收員不收腐爛變質的原料。

　　(3)加工人員(廚師)不用腐爛變質的原料。

　　(4)營業員(服務員)不賣腐爛變質的食品;(零售單位不收進腐爛變質的食品;不出售腐爛變質的食品;不用手拿食品;不用廢紙，污物包裝食品)。

　　2、成品(食物)存放實行“四隔離”。

　　(1)生與熟隔離。

　　(2)成品與半成品隔離。

　　(3)食品與雜物、藥物隔離。

　　(4)食品與天然冰隔離。

　　3、用(食)具實行“四過關”。一洗，二刷，三沖，四消毒(蒸氣或開 水)。

　　4、環境衛生采取“四定"辦法。定人、定物、定時間、定質量。并實行劃片分工，包干負責。

　　5、個人衛生做到“四勤”。勤洗手剪指甲;勤洗澡理發;勤洗衣服被褥;勤換工作服。